自考專業(yè)(市場營銷學(xué))真題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）作圖表分析時(shí)，用來表示絕對(duì)數(shù)、相對(duì)數(shù)和差異的統(tǒng)計(jì)圖是（）

A.柱形圖

B.曲線圖

C.餅形圖

D.雷達(dá)圖

正確答案：A

2、（單選題）銷售人員每次出門只訪問一個(gè)客戶的拜訪路線形式是（）

A.直線式路線

B.循環(huán)式路線

C.三葉式路線

D.星形式路線

正確答案：A

3、（單選題）某大豆加工企業(yè)為方便消費(fèi)者識(shí)別自己的產(chǎn)品，現(xiàn)決定為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并創(chuàng)立品牌，這種品牌策略屬于（）

A.品牌化策略

B.品牌發(fā)展策略

C.品牌名稱策略

D.品牌使用者策略

正確答案：A

4、（單選題）中國商業(yè)銀行開始開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)始于（）

A.20世紀(jì)80年代初期

B.20世紀(jì)80年代末期

C.20世紀(jì)90年代初期

D.20世紀(jì)90年代中期

正確答案：D

5、（單選題）以下屬無擔(dān)保貸款的是（）

A.住宅抵押貸款

B.汽車貸款

C.信用卡貸款

D.手機(jī)貸款

正確答案：C

6、（單選題）貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A.以問代答

B.避正答偏

C.答非所問

D.推卸責(zé)任

正確答案：D

7、（單選題）因果關(guān)系調(diào)研最常用的方法是（）

A.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

B.觀察調(diào)查法

C.投射技術(shù)法

D.人員訪問法

正確答案：A

8、（單選題）最富有靈活性，可是花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是（）

A.電話訪問

B.郵寄問卷

C.人員訪問

D.試驗(yàn)法

正確答案：C

9、（單選題）商品低于國際市場價(jià)格的壟斷低價(jià)被稱為（）

A.賣方壟斷價(jià)格

B.買方壟斷價(jià)格

C.第三方壟斷價(jià)格

D.國際市場價(jià)格

正確答案：B

10、（單選題）世界市場中的后起者能夠采納低價(jià)格，產(chǎn)品差異化和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多種營銷手段直截了當(dāng)向競爭對(duì)手現(xiàn)有的市場陣地進(jìn)行滲透式進(jìn)攻，以堅(jiān)決競爭者的防線，這種戰(zhàn)略是（）

A.滲透戰(zhàn)略

B.蠶食戰(zhàn)略

C.迂回進(jìn)攻

D.游擊進(jìn)攻

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）國際市場營銷決策要緊解決的咨詢題是（）

A.是否進(jìn)入國際市場

B.進(jìn)入哪種市場

C.如何進(jìn)入目標(biāo)市場

D.在目標(biāo)市場內(nèi)如何營銷

E.本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況是否良好

正確答案：ABCD

2、（多選題）企業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化的具體表現(xiàn)方式有（）

A.工作過程標(biāo)準(zhǔn)化

B.工作成果（產(chǎn)生）標(biāo)準(zhǔn)化

C.工作技能標(biāo)準(zhǔn)化

D.使用工具標(biāo)準(zhǔn)化

E.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：ABC

3、（多選題）銷售人員績效評(píng)估的指標(biāo)包括（）

A.產(chǎn)出指標(biāo)

B.投人指標(biāo)

C.比率指標(biāo)

D.主觀評(píng)估

E.關(guān)鍵績效指標(biāo)

正確答案：ABCD

4、（多選題）對(duì)消費(fèi)品市場具有決定性影響的經(jīng)濟(jì)因素包括（）

A.社會(huì)購買力

B.國家政策

C.消費(fèi)品供應(yīng)狀況

D.商品價(jià)格

E.社會(huì)文化

正確答案：ACD

5、（多選題）在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入正確答案：ABDE第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購方式。

正確答案：市場

2、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

3、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價(jià)

4、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

5、（填空題）市場機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）什么是配送?物流與配送的差別主要體現(xiàn)在哪些方面?

正確答案：配送：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。

物流與配送的差別主要體現(xiàn)在以下幾方面：

(1)從輻射范圍看，物流輻射范圍大，配送輻射范圍小。

(2)從作業(yè)在供應(yīng)鏈的位置看，物流作業(yè)一般發(fā)生在供應(yīng)鏈的上游和前端靠近制造商的地方，配送一般發(fā)生在下游和未端靠近最終消費(fèi)者的地方。

(3)從包含的具體作業(yè)看，物流包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、物流信息處理及一些增值服務(wù)，配送則除包含上述作業(yè)之外，還包括分揀、揀選等標(biāo)志性作業(yè)。

(4)從處理的流體特征看，物流處理的流體具有少品種、大批量、少批次等特點(diǎn)，配送則相反，具有多品種、小批量、多批次等特點(diǎn)。

2、（問答題）簡述中國經(jīng)濟(jì)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必要性。

正確答案：實(shí)施經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展非常必要。具體來看，

(1)在經(jīng)濟(jì)效益方面，中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行并沒有從根本上克眼“高投入、高消耗、低效益”的痼疾。

(2)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度方面，中國在總體上還沒有完全擺脫通脹和增長、通縮和增長的矛盾。這說明“重質(zhì)輕量”的毛病在中國還有很大市場。

(3)在結(jié)構(gòu)方面，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的失調(diào)依然存在，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成。主要表現(xiàn)為：農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)脆弱，發(fā)展缺乏后勁;地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同化，既形不成規(guī)模效益，又不利于質(zhì)量提高;第三產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)發(fā)展滯后，等等。

3、（問答題）名詞解釋：中位數(shù)

正確答案：是指將總體或樣本數(shù)據(jù)按由小到大或由大到小順序排列起來，形成一個(gè)數(shù)列，居干數(shù)列中間位置的那個(gè)數(shù)據(jù)。

4、（問答題）簡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

正確答案：(1)談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間;

(2)談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個(gè)確定無疑的閑果關(guān)系;

(3)談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。

5、（問答題）時(shí)裝零售商HZ公司，將其產(chǎn)品市場定位為“低價(jià)的時(shí)尚”，既融合了大品牌時(shí)裝的時(shí)尚感同時(shí)又價(jià)格低廉.該公司經(jīng)過專業(yè)化管理，由過去單一服裝銷售發(fā)展為集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、零售為一體的時(shí)裝公司.為了拓寬渠道，HZ公司又經(jīng)過特許經(jīng)營模式新建了更多的門店.該公司卓越的分銷系統(tǒng)能快速的把最新上市的服裝送達(dá)到消費(fèi)者手中，保證了每一個(gè)全新的時(shí)尚理念能在三周內(nèi)完成其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和上架銷售的流程.該分銷系統(tǒng)每周2到3次為其直營門店和特許經(jīng)營門店提供小批量的新品，小批量且頻繁地推陳出新使得公司很少有過時(shí)和積壓的產(chǎn)品，快速周轉(zhuǎn)帶來的低成本使其能夠以低于市場水平的價(jià)格提供最新的時(shí)裝。

問：

(1)分析HZ公司實(shí)施了哪種一體化成長戰(zhàn)略，指出這種戰(zhàn)略的好處。

(2)結(jié)合案例分析HZ公司從哪個(gè)角度確定其市場定位策略，并說明該公司是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)市場定位的。

(3)結(jié)合案例分析HZ公司采用了哪些垂直分銷渠道系統(tǒng)。

正確答案：(1)①實(shí)施了后向一體化戰(zhàn)略——由原先單一服裝銷售，向后增加了服裝設(shè)寂、生產(chǎn)

②好處：能夠使公司爭取到更多收益，同時(shí)還能夠使公司避免原材料短缺或成本受制于供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)①HZ公司的市場定位是“低價(jià)的時(shí)尚”，這是根據(jù)產(chǎn)品特色確定的市場定位策略。

②實(shí)現(xiàn)方式：小批量且頻繁地推成出新使公司很少有過時(shí)和積壓的產(chǎn)品，快速周轉(zhuǎn)帶來的低成本。

(3)該公司采用的垂直分銷渠道系統(tǒng)的類型有：

①公司是垂直分銷系統(tǒng)——直營門店;

②合同式垂直分銷系統(tǒng)——特許經(jīng)營門店。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少