醫(yī)院項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)體系演講人：日期:CATALOGUE目錄01醫(yī)療行業(yè)項(xiàng)目型銷售概述02銷售策略開發(fā)03專業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)04商務(wù)談判管理05客戶關(guān)系深耕06實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)化01醫(yī)療行業(yè)項(xiàng)目型銷售概述醫(yī)院采購體系特點(diǎn)采購決策復(fù)雜采購量大且穩(wěn)定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和性能重視售后服務(wù)醫(yī)院采購決策涉及多個(gè)科室、層級和利益相關(guān)者，決策過程復(fù)雜。醫(yī)院作為專業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對產(chǎn)品質(zhì)量和性能要求極高。醫(yī)院采購量大，且對產(chǎn)品的需求相對穩(wěn)定，需要供應(yīng)商提供持續(xù)穩(wěn)定的貨源。醫(yī)院采購過程中，對供應(yīng)商的售后服務(wù)和長期技術(shù)支持要求較高。項(xiàng)目型銷售實(shí)施流程前期調(diào)研制定銷售策略建立信任關(guān)系招投標(biāo)與談判簽約與執(zhí)行了解醫(yī)院需求、競爭對手情況、醫(yī)院采購流程等關(guān)鍵信息。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，制定針對性的銷售策略和方案，包括產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、推廣策略等。通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹、案例分享、技術(shù)支持等方式，與醫(yī)院建立信任關(guān)系。參與醫(yī)院的招投標(biāo)過程，與醫(yī)院進(jìn)行商務(wù)談判，爭取有利的合同條款。簽訂合同后，按照合同要求提供產(chǎn)品、服務(wù)和后續(xù)支持，確保項(xiàng)目順利執(zhí)行。遵守行業(yè)法規(guī)嚴(yán)格遵守國家和地方的醫(yī)療行業(yè)法規(guī)，確保銷售活動(dòng)合法合規(guī)。防范醫(yī)療腐敗堅(jiān)決抵制任何形式的醫(yī)療腐敗行為，如行賄、回扣等，確保銷售活動(dòng)的公正性和廉潔性。保護(hù)患者隱私在銷售過程中，注意保護(hù)患者的隱私權(quán)和信息安全，避免泄露患者個(gè)人信息。履行社會(huì)責(zé)任積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，關(guān)注醫(yī)療行業(yè)發(fā)展和公益事業(yè)，提升品牌形象和聲譽(yù)。政策法規(guī)紅線把控02銷售策略開發(fā)客戶決策鏈分析了解客戶決策鏈的層次結(jié)構(gòu)，包括決策者、影響者和執(zhí)行者。決策層次掌握客戶決策的整體流程，識別關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)和決策節(jié)點(diǎn)。決策流程分析客戶在決策過程中使用的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，以針對性地制定銷售策略。決策標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵人定位方法論接觸策略制定與關(guān)鍵人建立和維護(hù)關(guān)系的策略，包括溝通方式、頻率和內(nèi)容。03評估關(guān)鍵人對決策的影響程度，確定重點(diǎn)公關(guān)對象。02影響力評估角色識別識別客戶組織中的關(guān)鍵人角色，包括決策者、影響者和執(zhí)行者。01競品突圍戰(zhàn)術(shù)競品分析深入了解競品的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢和市場定位。01差異化策略根據(jù)競品情況，制定差異化的銷售策略，突出自身優(yōu)勢和獨(dú)特性。02攻擊策略制定針對競品的攻擊策略，包括搶占市場份額、破壞客戶忠誠度等。0303專業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備參數(shù)轉(zhuǎn)化技巧將設(shè)備參數(shù)與市場上競品進(jìn)行對比，突出其優(yōu)勢和特點(diǎn)。參數(shù)橫向?qū)Ρ葏?shù)形象化展示參數(shù)應(yīng)用場景描述通過圖表、示例等形式，將參數(shù)轉(zhuǎn)化為易于理解的形象內(nèi)容。將參數(shù)與臨床應(yīng)用場景相結(jié)合，讓客戶更直觀地了解設(shè)備價(jià)值。選擇具有代表性、能夠體現(xiàn)設(shè)備臨床價(jià)值的案例。案例選取將案例過程進(jìn)行故事化包裝，讓客戶更容易產(chǎn)生共鳴。故事情節(jié)設(shè)計(jì)在故事中突出設(shè)備的核心優(yōu)勢和特點(diǎn)，加深客戶印象。關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)調(diào)臨床價(jià)值故事構(gòu)建院內(nèi)演示標(biāo)準(zhǔn)范式演示技巧運(yùn)用結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)，靈活運(yùn)用演示技巧，突出設(shè)備特點(diǎn)。03按照邏輯順序進(jìn)行演示，包括設(shè)備介紹、功能演示、優(yōu)勢說明等環(huán)節(jié)。02演示流程設(shè)計(jì)演示準(zhǔn)備提前準(zhǔn)備好設(shè)備、演示工具及演示環(huán)境，確保演示順利進(jìn)行。0104商務(wù)談判管理標(biāo)書響應(yīng)規(guī)范標(biāo)書分析與理解深入理解標(biāo)書要求，對各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一分析，確保完全響應(yīng)。01標(biāo)書制作與包裝制定詳細(xì)的標(biāo)書制作計(jì)劃，確保標(biāo)書內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、有說服力。02遞交與跟蹤按照要求遞交標(biāo)書，并及時(shí)跟進(jìn)后續(xù)溝通，確保信息暢通。03價(jià)格談判階梯策略收集市場行情、競品價(jià)格等信息，為價(jià)格談判提供有力支持。價(jià)格信息收集報(bào)價(jià)策略制定談判技巧應(yīng)用根據(jù)客戶需求、產(chǎn)品成本和市場情況，制定合理的報(bào)價(jià)策略。掌握價(jià)格談判的技巧，如靈活應(yīng)變、讓步策略等，以達(dá)成最有利的價(jià)格協(xié)議。合同風(fēng)險(xiǎn)管理對合同條款進(jìn)行全面審查，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)、有利于我方。合同條款審查在合同執(zhí)行過程中，密切關(guān)注對方履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理潛在風(fēng)險(xiǎn)。合同履行監(jiān)督遇到合同糾紛時(shí)，積極與對方溝通協(xié)商，尋求妥善解決方案，維護(hù)公司利益。合同糾紛處理05客戶關(guān)系深耕科室需求立體評估6px6px6px了解科室現(xiàn)有設(shè)備使用狀況、采購計(jì)劃及其更新周期?？剖以O(shè)備采購狀況分析了解競爭對手產(chǎn)品在科室的占有率和使用情況。競爭對手產(chǎn)品滲透情況掌握科室業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，預(yù)測未來設(shè)備需求。科室業(yè)務(wù)發(fā)展需求分析010302分析科室預(yù)算分配，確定其支付能力。科室預(yù)算與支付能力評估04學(xué)術(shù)推廣協(xié)同方案學(xué)術(shù)會(huì)議與研討會(huì)組織或參與相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，展示產(chǎn)品優(yōu)勢，提升品牌影響力。02040301學(xué)術(shù)資料與文獻(xiàn)支持提供產(chǎn)品相關(guān)學(xué)術(shù)資料和文獻(xiàn)，為科室醫(yī)生提供學(xué)術(shù)支持。專家講座與培訓(xùn)邀請專家進(jìn)行產(chǎn)品講座和培訓(xùn)，提高科室醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度和使用技能?？蒲许?xiàng)目合作與科室合作開展科研項(xiàng)目，提升產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值。售后跟蹤閉環(huán)設(shè)計(jì)設(shè)備安裝與調(diào)試確保設(shè)備安裝調(diào)試無誤，提供必要操作培訓(xùn)。使用情況跟蹤與反饋定期回訪科室，了解設(shè)備使用情況，收集反饋意見。維修保養(yǎng)與故障處理提供及時(shí)維修保養(yǎng)服務(wù)，解決設(shè)備使用過程中出現(xiàn)的問題。客戶滿意度調(diào)查定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解科室對產(chǎn)品的滿意度和潛在需求。06實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)化醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識儲(chǔ)備解剖學(xué)掌握人體各器官位置、形態(tài)、功能及相互關(guān)系。01病理學(xué)了解常見疾病的病因、病理變化及臨床表現(xiàn)。02藥理學(xué)熟悉各類藥物的適應(yīng)癥、禁忌癥、用法用量及不良反應(yīng)。03醫(yī)學(xué)影像學(xué)掌握常見影像學(xué)檢查的原理、適應(yīng)癥及診斷意義。04專家溝通話術(shù)訓(xùn)練學(xué)習(xí)如何預(yù)約、拜訪及維持與醫(yī)學(xué)專家的關(guān)系。拜訪技巧學(xué)習(xí)如何傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢、臨床數(shù)據(jù)和學(xué)術(shù)進(jìn)展給醫(yī)學(xué)專家。學(xué)術(shù)推廣掌握有效的傾聽、表達(dá)和反饋技巧，提高溝通效果。溝通技巧010302學(xué)會(huì)應(yīng)對專家的質(zhì)疑和反對，妥善處理不同意見。異議處理04招投標(biāo)