自考專業(yè)(市場營銷學)試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）第二次世界大戰(zhàn)后，服務性生產(chǎn)是——的觀點被普遍采納（）

A.第三產(chǎn)業(yè)

B.第二產(chǎn)業(yè)

C.第一產(chǎn)業(yè)

D.流通業(yè)

正確答案：A

2、（單選題）談判中，強調(diào)“一時多用”的是（）

A.瑞士人

B.中東人

C.德國人

D.北美人

正確答案：B

3、（單選題）消費者群體的形成是下列哪對因素共同作用的結果?（）

A.家庭因素和社會因素

B.條件因素和環(huán)境因素

C.內(nèi)在因素和外在因素

D.人文因素和地理因素

正確答案：C

4、（單選題）目前，國內(nèi)多式聯(lián)運具有多種形式，天津一上海—九江—南昌的運輸屬于（）

A.水水聯(lián)運

B.水陸聯(lián)運

C.陸陸聯(lián)運

D.陸空聯(lián)運

正確答案：A

5、（單選題）在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導致的僵局被稱為（）

A.初期僵局

B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局

D.中期僵局

正確答案：B

6、（單選題）市場營銷職能的核心是（）

A.市場交換

B.滿足需求

C.提供商品

D.引導需求

正確答案：A

7、（單選題）企業(yè)進行市場定位的核心內(nèi)容是（）

A.不斷降低產(chǎn)品的成本

B.設計和塑造產(chǎn)品特色或個性

C.明確競爭對手和競爭目標

D.弄清消費者的需求差異

正確答案：B

8、（單選題）配送中心可以有效地分配貨源，調(diào)節(jié)商品生產(chǎn)與消費、進貨與銷售之間的時間差異，這是通過配送中心的哪項功能實現(xiàn)的?

A.進貨

B.儲存

C.流通加工

D.配貨、送貨

正確答案：B

9、（單選題）對調(diào)查對象與有關人員進行詢問、觀察，以取得有關原始數(shù)據(jù)的是（）

A.數(shù)據(jù)調(diào)查

B.抽樣調(diào)查

C.實地調(diào)查

D.電話調(diào)查

正確答案：C

10、（單選題）擁有運輸基礎設施、專門承擔普通運輸需求的運輸組織是（）

A.公共承運組織

B.聯(lián)運組織

C.特殊運輸組織

D.貨運代理組織

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）客戶關系管理應遵循的原則包括（）

A.動態(tài)管理原則

B.突出重點原則

C.靈活運用原則

D.專人負責原則

E.有訴必理原則

正確答案：ABCD

2、（多選題）銷售組織常見的管理失控現(xiàn)象包括（）

A.財務失控

B.效率失控

C.信息失真

D.人員失信

E.關系失控

正確答案：ACDE

3、（多選題）銷售團隊的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語言與非語言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

4、（多選題）下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）

A.利潤空間

B.投資回報

C.改進彼此的關系

D.遵循平等的原則

E.增進社會福利

正確答案：CDE

5、（多選題）跨國公司選擇國外投資的目標有（）

A.資源尋求型投資

B.市場尋求型投資

C.成本尋求型投資

D.機會尋求型投資

E.環(huán)境尋求型投資

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟危機

2、（填空題）零售渠道的服務對象是______。

正確答案：最終消費者

3、（填空題）現(xiàn)代化運輸有5種基本運輸方式，其中，我國最主要的運輸方式是_____運輸;不需要中途換裝，可實現(xiàn)商品直達的運輸方式是_____運輸。

正確答案：鐵路、公路

4、（填空題）庫存定義為：儲存作為今后按預定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運輸

5、（填空題）電子商務網(wǎng)絡主要由兩種網(wǎng)絡組成，一是電子商務商流、信息流、_____網(wǎng)絡，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）如何用言語說服顧客?

正確答案：(1)引用別人的話試試;

(2)用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨特效果;

(3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;

(4)使用顧客語言。

2、（問答題）聯(lián)系實際說明談判過程中沖突與合作的關系。

正確答案：(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程;

(2)談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化;

(3)談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。

3、（問答題）簡述物流信息系統(tǒng)規(guī)劃的主要內(nèi)容。

正確答案：物流信息系統(tǒng)規(guī)劃的主要內(nèi)容有：

(1)物流信息系統(tǒng)的目標、約束及總體結構。

(2)單位(企業(yè)、部門)的現(xiàn)狀。

(3)物流業(yè)務流程的現(xiàn)狀、存在的問題以及在新技術條件下的流程重組。

(4)對影響規(guī)劃的信息技術發(fā)展的預測。

4、（問答題）簡述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點和缺點。

正確答案：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務。

優(yōu)點有：(1)各個產(chǎn)品項目有專人負責，使每個產(chǎn)品都不會受到忽視;

(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對市場變化作出積極反應;

(3)按產(chǎn)品進行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點，總結和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗和方法;

(4)當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構建銷售組織比較合適;

(5)容易實現(xiàn)銷售目標，有利于以利潤最大化為目標進行商品管理，易于實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

缺點有：(1)缺乏整體觀念，在這種組織模式中，各個產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益而產(chǎn)生矛盾;

(2)部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對其他營銷職能部門依賴性強，另一方面他們卻未必有足夠的權威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關系并得到支持和配合;

(3)整體成本費用比較高，比較難管理;

(4)當企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感。

5、（問答題）試述攝影廣告的特點。

正確答案：(1)真實感強

(2)創(chuàng)作速度快捷

(3)表現(xiàn)手法多樣

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結果可以看出，2008年技改方案應選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D