醫(yī)院客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01拜訪前期準(zhǔn)備02實(shí)地拜訪實(shí)施03產(chǎn)品價(jià)值展示04專業(yè)異議處理05跟進(jìn)管理機(jī)制06資源支持系統(tǒng)01拜訪前期準(zhǔn)備醫(yī)學(xué)產(chǎn)品資料整理規(guī)范包括產(chǎn)品手冊、臨床研究數(shù)據(jù)、產(chǎn)品注冊證明、安全性報(bào)告等。醫(yī)學(xué)產(chǎn)品資料分類隨時(shí)更新最新版本的產(chǎn)品資料，確保信息準(zhǔn)確、全面。資料更新將相關(guān)資料整理成電子文檔，方便查閱和攜帶。資料整合客戶背景信息調(diào)研方法6px6px6px了解醫(yī)院的級別、規(guī)模、特色科室、醫(yī)生團(tuán)隊(duì)等。醫(yī)院背景了解目標(biāo)患者的病史、治療方案、用藥情況等?；颊咝畔⒘私忉t(yī)生的學(xué)歷、專業(yè)背景、研究方向、臨床經(jīng)驗(yàn)和發(fā)表文章等。醫(yī)生背景010302了解同類產(chǎn)品在醫(yī)院的應(yīng)用情況、市場占有率和競爭優(yōu)勢等。競品分析04行程預(yù)約確認(rèn)流程提前預(yù)約提前與醫(yī)生或醫(yī)院相關(guān)部門聯(lián)系，確定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)。01確認(rèn)函發(fā)送確認(rèn)函或郵件，確認(rèn)拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員等細(xì)節(jié)。02行程安排根據(jù)確認(rèn)情況安排行程，包括交通、住宿等。03提醒準(zhǔn)備在拜訪前一天提醒相關(guān)人員準(zhǔn)備好相關(guān)資料和禮品等。0402實(shí)地拜訪實(shí)施院內(nèi)接觸禮儀規(guī)范尊重醫(yī)院工作人員尊重醫(yī)生、護(hù)士、藥師等醫(yī)院工作人員，禮貌對待，建立良好的職業(yè)關(guān)系。02040301穿著得體、整潔穿著應(yīng)得體、整潔，符合醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的環(huán)境要求，避免穿著過于花哨或暴露的服裝。遵守醫(yī)院規(guī)章制度遵守醫(yī)院的各項(xiàng)規(guī)章制度，如不得擅自進(jìn)入診室、病房等區(qū)域，不干擾醫(yī)院正常工作秩序。舉止文雅、大方在醫(yī)院內(nèi)應(yīng)保持舉止文雅、大方，不得大聲喧嘩或隨意觸碰醫(yī)院內(nèi)的設(shè)備和物品。科室場景溝通技巧了解科室情況提前了解所拜訪科室的基本情況，包括科室人員構(gòu)成、專業(yè)特點(diǎn)、患者情況等，以便更好地進(jìn)行溝通。把握溝通時(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行溝通，避免在醫(yī)生忙碌或患者較多的情況下打擾。傾聽與反饋在與醫(yī)生、護(hù)士等科室人員溝通時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽他們的意見和需求，并及時(shí)給予反饋和回應(yīng)。傳遞有價(jià)值的信息向醫(yī)生、護(hù)士等科室人員傳遞有價(jià)值的產(chǎn)品信息、學(xué)術(shù)資料等，以增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的了解和信任。深入了解醫(yī)院的藥品管理流程，包括采購、入庫、出庫、使用等環(huán)節(jié)，以便更好地推廣產(chǎn)品。了解藥品管理流程與醫(yī)院藥劑科、采購部門等相關(guān)負(fù)責(zé)人探討合作機(jī)會，如藥品采購計(jì)劃、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)等，共同推動(dòng)雙方合作發(fā)展。探討合作機(jī)會了解醫(yī)院對藥品的使用情況，包括用藥量、用藥頻率、患者反饋等，為產(chǎn)品推廣提供數(shù)據(jù)支持。掌握藥品使用情況010302藥品管理系統(tǒng)調(diào)研收集醫(yī)院對產(chǎn)品的反饋意見和建議，及時(shí)整理并向上級匯報(bào)，以便改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。收集反饋意見0403產(chǎn)品價(jià)值展示臨床應(yīng)用場景解析展示產(chǎn)品在住院患者管理中的應(yīng)用，如智能床旁終端、患者監(jiān)護(hù)系統(tǒng)等，提高醫(yī)療效率和服務(wù)質(zhì)量。住院患者管理門診流程優(yōu)化遠(yuǎn)程醫(yī)療支持介紹產(chǎn)品如何優(yōu)化門診流程，減少患者等待時(shí)間，提高醫(yī)生工作效率，如智能掛號、電子病歷等。闡述產(chǎn)品如何支持遠(yuǎn)程醫(yī)療，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生與患者之間的遠(yuǎn)程會診、教學(xué)和指導(dǎo)，提高醫(yī)療資源的利用效率。競品對比演示要點(diǎn)功能差異突出自身產(chǎn)品的核心功能和優(yōu)勢，與競品進(jìn)行對比，展示產(chǎn)品在性能、穩(wěn)定性、安全性等方面的優(yōu)勢。用戶體驗(yàn)售后服務(wù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在用戶體驗(yàn)方面的優(yōu)勢，如界面設(shè)計(jì)、操作便捷性、響應(yīng)速度等，提高產(chǎn)品的易用性和用戶滿意度。介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)體系，包括技術(shù)支持、維修服務(wù)、升級服務(wù)等，解除客戶的后顧之憂。123循證數(shù)據(jù)呈現(xiàn)策略臨床研究數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品在臨床研究中取得的數(shù)據(jù)，如有效率、安全性指標(biāo)等，證明產(chǎn)品的臨床價(jià)值。01第三方認(rèn)證提供第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證結(jié)果，證明產(chǎn)品的性能和質(zhì)量符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或法規(guī)要求。02典型案例分享分享典型病例或成功案例，展示產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用效果，增強(qiáng)客戶的信任和購買意愿。0304專業(yè)異議處理合規(guī)應(yīng)答話術(shù)模板遵守行業(yè)規(guī)范和法律法規(guī)我們始終遵守行業(yè)規(guī)范和法律法規(guī)，確保產(chǎn)品的合法性和合規(guī)性，為患者提供最優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。03我們深知醫(yī)生對患者治療的重要性，因此會充分尊重醫(yī)生的專業(yè)意見，并提供全面的支持和協(xié)助。02尊重醫(yī)生的專業(yè)意見強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)我們的產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量控制，具有高效、安全、穩(wěn)定的特點(diǎn)，得到了廣大患者的認(rèn)可和好評。01藥劑科關(guān)注點(diǎn)應(yīng)對藥劑科通常關(guān)注藥品的質(zhì)量、療效、安全性以及價(jià)格等方面，我們需要了解并針對性地提供相關(guān)信息。了解藥劑科的需求和關(guān)注點(diǎn)向藥劑科提供產(chǎn)品的詳細(xì)資料，包括藥品說明書、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)、不良反應(yīng)監(jiān)測報(bào)告等，以便藥劑科全面了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。提供產(chǎn)品詳細(xì)資料與藥劑科建立長期、良好的溝通機(jī)制，及時(shí)解答疑問，處理反饋，共同為患者的用藥安全提供保障。建立良好的溝通機(jī)制不同臨床科室的用藥習(xí)慣和偏好不同，我們需要了解并尊重這些差異，針對性地提供產(chǎn)品推廣和服務(wù)。臨床科室需求響應(yīng)了解臨床科室的用藥習(xí)慣和偏好針對臨床科室的具體需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案，如藥品的規(guī)格、劑量、使用方法等，以滿足醫(yī)生的用藥需求。提供個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案提供持續(xù)的臨床支持和培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、疾病治療進(jìn)展等方面的培訓(xùn)，幫助醫(yī)生更好地使用我們的產(chǎn)品，提高治療效果。持續(xù)的臨床支持和培訓(xùn)05跟進(jìn)管理機(jī)制拜訪日志記錄標(biāo)準(zhǔn)拜訪目的記錄每次拜訪的詳細(xì)目的，包括了解客戶情況、介紹產(chǎn)品、處理異議等。01拜訪時(shí)間記錄每次拜訪的具體時(shí)間，以便后續(xù)跟進(jìn)和回訪。02拜訪對象記錄拜訪的客戶姓名、職位、聯(lián)系方式等基本信息。03拜訪內(nèi)容詳細(xì)記錄拜訪過程中的交流內(nèi)容，包括客戶需求、反饋、建議等。04下次跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)設(shè)定跟進(jìn)內(nèi)容明確下次跟進(jìn)的具體內(nèi)容，如解決客戶問題、提供產(chǎn)品資料、邀請客戶參加活動(dòng)等。03確定下次跟進(jìn)的方式，如電話、郵件、拜訪等。02跟進(jìn)方式跟進(jìn)時(shí)間根據(jù)客戶情況和需求，設(shè)定下次跟進(jìn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。01重點(diǎn)客戶分級維護(hù)根據(jù)客戶的購買能力、意向度、關(guān)系等因素，將客戶分為不同的等級。分級標(biāo)準(zhǔn)針對不同等級的客戶，制定不同的維護(hù)措施，如定期拜訪、提供專屬服務(wù)、贈(zèng)送禮品等。維護(hù)措施根據(jù)客戶的發(fā)展情況和購買意向，適時(shí)調(diào)整客戶等級，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。升級機(jī)制06資源支持系統(tǒng)學(xué)術(shù)會議協(xié)同方案學(xué)術(shù)會議信息收集通過多渠道收集學(xué)術(shù)會議信息，包括會議主題、時(shí)間、地點(diǎn)等。學(xué)術(shù)會議效果評估對學(xué)術(shù)會議的效果進(jìn)行評估，不斷優(yōu)化和改進(jìn)合作方案。學(xué)術(shù)會議篩選與評估根據(jù)醫(yī)院客戶需求和實(shí)際情況，篩選并評估學(xué)術(shù)會議的參與價(jià)值。學(xué)術(shù)會議合作與醫(yī)院客戶共同策劃、組織和參與學(xué)術(shù)會議，提供專業(yè)支持和資源。對臨床數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和解讀，提取有價(jià)值的信息和趨勢。臨床數(shù)據(jù)分析與解讀將最新臨床數(shù)據(jù)及時(shí)更新到相關(guān)系統(tǒng)中，并與醫(yī)院客戶共享。臨床數(shù)據(jù)更新與共享01020304定期收集醫(yī)院客戶的臨床數(shù)據(jù)，并進(jìn)行整理和分類。臨床數(shù)據(jù)收集與整理確保臨床數(shù)據(jù)的保密性和安全性，避免數(shù)據(jù)泄露和濫用。臨床數(shù)據(jù)保密與安全臨床數(shù)據(jù)更新機(jī)制報(bào)銷憑證管理規(guī)范報(bào)銷憑證收集與審核報(bào)銷憑證查詢與提供報(bào)銷憑證存檔與