L智能設(shè)備公司發(fā)展的外部環(huán)境分析案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u25906L智能設(shè)備公司發(fā)展的外部環(huán)境分析案例概述 1105111.1L公司宏觀環(huán)境分析 193361.1.1政治法律環(huán)境 1238561.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2292801.1.3社會(huì)文化環(huán)境 3297491.1.4技術(shù)環(huán)境 4277041.2L公司行業(yè)環(huán)境分析 416901.2.1購(gòu)買者議價(jià)能力分析 4326131.2.2供應(yīng)商議價(jià)能力分析 439981.2.3潛在進(jìn)入者威脅分析 5142921.2.4替代品威脅分析 767841.2.5現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)程度分析 8283551.3L公司機(jī)會(huì)與威脅識(shí)別 947581.1.1機(jī)會(huì)識(shí)別 9176581.1.2威脅識(shí)別 1154191.1.3L公司EFE矩陣分析 121.1L公司宏觀環(huán)境分析1.1.1政治法律環(huán)境基于L公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，客戶資源是服務(wù)，可以判斷，L公司屬于印刷及影像行業(yè)。這類產(chǎn)業(yè)火遍大江南北，應(yīng)說得上，這和美國(guó)方面的政策脫不了關(guān)系。此前10月7日，美國(guó)商務(wù)部工業(yè)安全局（BIS）宣布了對(duì)美國(guó)《出口管理?xiàng)l例》（EAR）的一系列修訂，并公布對(duì)中國(guó)企業(yè)出口管制新限制，嚴(yán)格限制中國(guó)公司獲取高性能計(jì)算芯片、先進(jìn)計(jì)算機(jī)、特定半導(dǎo)體制造設(shè)施與設(shè)備以及相關(guān)工藝的能力。BIS將31家在人工智能、超級(jí)計(jì)算機(jī)、高性能芯片領(lǐng)域領(lǐng)先的中國(guó)企業(yè)列入未經(jīng)核實(shí)清單（UVL），制約使用美國(guó)設(shè)備、技術(shù)，以及雇用美籍員工。同時(shí)，針對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)在人工智能領(lǐng)域研發(fā)投入不足以及核心技術(shù)受制于人的現(xiàn)狀，也提出了進(jìn)一步加強(qiáng)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)的政策支持的要求。美國(guó)出口管制措施不斷更新、步步緊逼的環(huán)境，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵品類，確保穩(wěn)定供給的不確定性加大，國(guó)內(nèi)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)迫在眉睫、重要性越來越大。不難看出，信創(chuàng)概念本質(zhì)上主要還是看國(guó)產(chǎn)化替代，自主可控，信息安全等方面。一方面，外部阻撓相繼而至，國(guó)產(chǎn)化勢(shì)在必行。西方的技術(shù)封鎖從未間斷，從《芯片及科技法案》，到出口管制新規(guī)，以及將31家企業(yè)列入未核實(shí)清單，種種措施旨在遏制中國(guó)半導(dǎo)體制造和超級(jí)計(jì)算機(jī)發(fā)展。另一方面，健全國(guó)家安全體系，信創(chuàng)發(fā)展至關(guān)重要。國(guó)家安全在黨和國(guó)家多次重要會(huì)議上被重點(diǎn)提及，安全是發(fā)展的基礎(chǔ)，多個(gè)安全領(lǐng)域與信創(chuàng)緊密相關(guān)。在當(dāng)前國(guó)際局勢(shì)與地緣政治問題的情況下，二十大報(bào)告把國(guó)家安全提到了更加重要的地位。隨著全球疫情影響逐漸消退，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)迎來了難得的機(jī)遇。7大安全領(lǐng)域的科技安全、產(chǎn)業(yè)鏈安全、數(shù)據(jù)安全等問題，與信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，能源安全與軍事安全還與信創(chuàng)有關(guān)。“十三五規(guī)劃綱要”提出要推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃為信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)帶來了新契機(jī)。新政規(guī)定企業(yè)必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，實(shí)施信創(chuàng)全替代，公司致力于軟件與信息技術(shù)的R&D與服務(wù)，促進(jìn)信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展、鐵路行業(yè)及能源行業(yè)信息化。L公司是以電力和鐵路為服務(wù)目標(biāo)、能源和其他產(chǎn)業(yè)，是與國(guó)計(jì)民生緊密相連的產(chǎn)業(yè)。隨著國(guó)家對(duì)科技創(chuàng)新重視程度不斷提升，科技投入持續(xù)加大，我國(guó)信息技術(shù)服務(wù)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。企業(yè)提供軟件與信息服務(wù)，對(duì)引領(lǐng)科技創(chuàng)新、自主研發(fā)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)轉(zhuǎn)型具有重要的推動(dòng)作用。當(dāng)前我國(guó)政府出臺(tái)了多項(xiàng)舉措，鼓勵(lì)中國(guó)的創(chuàng)造，科技創(chuàng)新和自主研發(fā)、開發(fā)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)智能制造。國(guó)家層面的產(chǎn)業(yè)政策也大力支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以在政治環(huán)境方面，L公司戰(zhàn)略發(fā)展得到了國(guó)家法律，法規(guī)的扶持與激勵(lì)，它的政治環(huán)境得到了很好的發(fā)展。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)主要提供軟件和信息技術(shù)服務(wù)，所以，行業(yè)市場(chǎng)狀況，它是企業(yè)發(fā)展最重要的經(jīng)濟(jì)決定因素。2021年3月11日，十三屆全國(guó)人大四次會(huì)議表決通過了“十四五”規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容。規(guī)劃中提出，需加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，迎接數(shù)字時(shí)代，激活數(shù)據(jù)要素潛能，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建設(shè)數(shù)字中國(guó)。當(dāng)前中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展?！?006-2020年國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》中認(rèn)為，中國(guó)信息化發(fā)展是當(dāng)前全球發(fā)展趨勢(shì)的重大趨勢(shì)，是中國(guó)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵潛在力量，電子信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提速與相互交融，也成為了促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體發(fā)展的重要戰(zhàn)略方式和手段。此外，中國(guó)的居民可支配總收入也將伴隨時(shí)間和經(jīng)濟(jì)發(fā)展而持續(xù)不斷地增加規(guī)模擴(kuò)大，其上漲已快于經(jīng)濟(jì)銷售增速。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息經(jīng)濟(jì)的核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，信息化生活消費(fèi)方式已經(jīng)跨入了一般市民的家庭日常生活，成為中國(guó)不斷擴(kuò)大國(guó)家需求拉動(dòng)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的巨大動(dòng)力源泉。2021年，安徽居民電子信息消費(fèi)總規(guī)模將超過一千一百億。符合國(guó)家的戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略部署、積極推動(dòng)信息化服務(wù)相關(guān)行業(yè)向進(jìn)一步發(fā)展升級(jí)轉(zhuǎn)變，正處在這樣的一個(gè)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，為信息化服務(wù)中小企業(yè)的發(fā)展與壯大，創(chuàng)造了強(qiáng)有力條件。圖1.1我國(guó)2014年—2021年軟件及信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)收入增長(zhǎng)情況Figure1.1RevenuegrowthofsoftwareandinformationtechnologyserviceindustryinChinafrom2014to2021資料來源：中國(guó)政府網(wǎng)/xinwen/2022-01/28/content_5670905.htm1.1.3社會(huì)文化環(huán)境隨著我國(guó)高等教育整體發(fā)展和改革開放力度的提升，公民的素養(yǎng)已經(jīng)得到了增強(qiáng)并對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形成了正向驅(qū)動(dòng),效果顯著。尤其是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)達(dá)，科技的迅速提高，網(wǎng)絡(luò)信息化在各行業(yè)中獲得了巨大提升并加速增長(zhǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)信息化的各種產(chǎn)業(yè)，電子技術(shù)類新產(chǎn)業(yè)已逐步走向了尋常百姓家。廣大人民特別是對(duì)新型信息化產(chǎn)品和服務(wù)的要求也在逐步提高，但與此同時(shí)，信息化產(chǎn)業(yè)的人才的低流動(dòng)性問題也將隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展而逐漸釋放并顯現(xiàn)?？紤]到現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展沖刺速度不斷升級(jí)加快，社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是對(duì)高新技術(shù)人才的需求趨勢(shì)明顯加大，格外是信息技術(shù)行業(yè)新興領(lǐng)域，對(duì)人才知識(shí)的更新反應(yīng)速度格外明顯，核心的技術(shù)人才匱乏是對(duì)企業(yè)的損失是根本無法預(yù)期的。現(xiàn)代公司的專門技術(shù)人員，特別是高技術(shù)精英人員有著強(qiáng)烈的很高的追求精神和成就動(dòng)機(jī)，如果公司本身固有的機(jī)制，或市場(chǎng)上某些相關(guān)公司提供的巨額經(jīng)濟(jì)回報(bào)，使他們對(duì)于原有中小企業(yè)無法適應(yīng)的要求時(shí)就容易產(chǎn)生了人才流失社會(huì)問題。人員的短缺問題相對(duì)于公司而言是巨大的損失，特別是那些培養(yǎng)了多年、掌握了重要技能的尖端人員。因此，相對(duì)于高級(jí)人員、知識(shí)型員工的潛能開發(fā)設(shè)計(jì)是新時(shí)代下信息化服務(wù)新興企業(yè)所需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)深度關(guān)注的問題。1.1.4技術(shù)環(huán)境信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)類及相關(guān)產(chǎn)品在各種終端產(chǎn)品中的使用范圍日益廣闊，以及高新技術(shù)手段的不斷創(chuàng)新，都需要信息化服務(wù)新興公司繼續(xù)不斷提升自身的服務(wù)技能與經(jīng)驗(yàn)，突破傳統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)域，創(chuàng)新發(fā)展服務(wù)新型模式，同時(shí)結(jié)合計(jì)算機(jī)等軟硬件設(shè)備產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)持并不懈地力爭(zhēng)信息時(shí)代的發(fā)展步伐。新科技的誕生，減少了產(chǎn)品的重新進(jìn)入行業(yè)壁壘，而且，中小企業(yè)在創(chuàng)造出新產(chǎn)品后的產(chǎn)品壽命期限也將在一定程度上出現(xiàn)明顯減少。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)擁有人才密集型、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新增長(zhǎng)速度較快的明顯特征，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)發(fā)展節(jié)奏的逐步加速，將帶來信息與各類資源的新共享模式，也帶來了大量的信息技術(shù)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)生態(tài)。因此對(duì)于公司而言，其企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品及個(gè)性業(yè)務(wù)多采取了外包業(yè)務(wù)的基本形式，該種模式的最大好處就是可以明顯降低人力操作成本、技術(shù)成本，同時(shí)提高生產(chǎn)效率。但因?yàn)樾畔⒒獍鼧I(yè)務(wù)的短期性、不連續(xù)性、且技術(shù)人員工資與基本費(fèi)用偏高、以及信息化工作者服務(wù)態(tài)度與技術(shù)參差不齊等問題，許多外包業(yè)務(wù)體驗(yàn)者都面臨著許多可能的危機(jī)，如對(duì)公司內(nèi)部信息安全難以掌握等。所以，愈來愈多的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司均逐步推進(jìn)了自己的信息化團(tuán)隊(duì)力量。1.2L公司行業(yè)環(huán)境分析1.2.1購(gòu)買者議價(jià)能力分析多年來，公司深耕打印影像領(lǐng)域，客戶包括各省市地方政府部門、中國(guó)軍工企業(yè)、鐵路和電力集團(tuán)及其下屬單位。他們熟悉信息技術(shù)服務(wù)業(yè)建設(shè)需求，在打印、影像領(lǐng)域形成了良好的商業(yè)信譽(yù)，客戶粘度高，產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性高。在市場(chǎng)環(huán)境方面，下游產(chǎn)業(yè)信息化需求旺盛。公司主要用戶有電力，鐵路等、工業(yè)制造等等。這類產(chǎn)業(yè)均為關(guān)乎國(guó)計(jì)民生之重要產(chǎn)業(yè)。信息化是推動(dòng)這些行業(yè)更快更好發(fā)展的重要手段之一。只要公司的產(chǎn)品和服務(wù)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來的發(fā)展就是穩(wěn)定的，有前途的。1.2.2供應(yīng)商議價(jià)能力分析企業(yè)外部采購(gòu)主要是購(gòu)買技術(shù)服務(wù)、基本的軟件采購(gòu)和硬件。軟件采購(gòu)中又分為產(chǎn)品和系統(tǒng)兩大類，其中又有很多細(xì)分領(lǐng)域。企業(yè)技術(shù)服務(wù)采購(gòu)等，主要向供應(yīng)商購(gòu)買項(xiàng)目所需技術(shù)服務(wù)，通常發(fā)生在以下兩種情形：當(dāng)企業(yè)新上項(xiàng)目比較集中時(shí)，在資源相對(duì)有限的情況下?；蚩蛻魧?duì)設(shè)備要求較高的時(shí)候。從行業(yè)結(jié)構(gòu)看，L公司在第二梯隊(duì)中，TPH在上游,CIS等核心技術(shù)環(huán)節(jié)卡位優(yōu)勢(shì)突顯。因此，該公司選擇了向上游延伸的戰(zhàn)略方向。依托新北洋、易博等企業(yè)，加強(qiáng)從上游模塊向下游設(shè)備延伸，從打印掃描領(lǐng)域向行業(yè)應(yīng)用延伸，為CIS向金融行業(yè)拓展了新的用途，為智慧銀行網(wǎng)絡(luò)改造提供關(guān)鍵模塊和桌面產(chǎn)品解決方案，部分核心模塊被指定為客戶的唯一供應(yīng)商。企業(yè)近年來的采購(gòu)情況如表1.2所示。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快，印刷行業(yè)也迎來了高速發(fā)展時(shí)期，印刷設(shè)備制造業(yè)作為印刷產(chǎn)業(yè)中重要的一環(huán)，其生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平都有很大提升。我國(guó)印刷影像建設(shè)發(fā)展迅猛，公司服務(wù)領(lǐng)域也在不斷拓展。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)不斷拓展和市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，公司對(duì)采購(gòu)的重視程度也越來越高。目前公司營(yíng)業(yè)收入不斷增加，導(dǎo)致硬件采購(gòu)不斷增加。表1.12018年以來公司采購(gòu)金額及占比（萬元）Table1.2PurchaseAmountandproportionoftheCompanysince2018(tenThousandYuan)采購(gòu)分類2021年度2020年度2019年度2018年度采購(gòu)金額采購(gòu)比例采購(gòu)金額采購(gòu)比例采購(gòu)金額采購(gòu)比例采購(gòu)金額采購(gòu)比例軟硬件采購(gòu)325582.36%2785.7688.69%2371.4372.16%1866.8778.46%技術(shù)服務(wù)采購(gòu)72417.64%349.7911.31%919.2327.84%512.8721.54%合計(jì)3979100%3135.55100%3290.66100%379.75100%數(shù)據(jù)來源：L公司歷年財(cái)報(bào)如表1.1所示，L公司的采購(gòu)模式具有采購(gòu)內(nèi)容通用性強(qiáng)、供應(yīng)商的特點(diǎn)是可替代性。上游的技術(shù)服務(wù)和軟硬件產(chǎn)品比較成熟，有更多的供應(yīng)商可供選擇。從供應(yīng)商的議價(jià)能力來看，L公司并不會(huì)嚴(yán)重依賴供應(yīng)商，采購(gòu)商也不會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成影響。1.2.3潛在進(jìn)入者威脅分析打印行業(yè)對(duì)可能的信息化服務(wù)供應(yīng)商設(shè)置了入市門檻，主要受到技術(shù)與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、人才資源等因素的影響，績(jī)效及其他因素的作用、資質(zhì)和品牌以及資金等問題。（1）技術(shù)與專利壁壘印刷業(yè)是一個(gè)專利壁壘極高的行業(yè)，涵蓋全球20多萬件專利。由于我國(guó)目前印刷業(yè)發(fā)展速度過快，導(dǎo)致印刷企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而人才作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其作用也越來越突出。打印機(jī)內(nèi)部的硒鼓、定影組件和加熱器所涉及的加熱方式各不相同，都包含了大量的專利技術(shù)，極大地阻礙了仿制品在市面上的銷售。就噴墨打印機(jī)而言，其R&D難度不大。難就難在噴墨打印機(jī)專利技術(shù)基本上掌握于惠普，愛普生等公司、佳能這樣的廠家手里。甚至國(guó)內(nèi)廠商也可以獲得技術(shù)許可，一臺(tái)打印機(jī)在去掉成本，專利費(fèi)之后，所剩無幾，利潤(rùn)難以存活。但盡管打印機(jī)壁壘很高，但是，重要性卻一點(diǎn)都不低。打印機(jī)對(duì)于信息安全領(lǐng)域來說是極為重要的，政府機(jī)構(gòu)特別如此。若采用國(guó)外產(chǎn)品，極易導(dǎo)致信息泄露。所以，要想真正保障信息安全就必須保證打印機(jī)的安全性，否則，就會(huì)給用戶帶來不必要的損失。打印機(jī)的泄露分為三種方式：內(nèi)存泄露、網(wǎng)絡(luò)泄露及耗材芯片。唯有做到芯片，耗材、打印機(jī)國(guó)產(chǎn)化及獨(dú)立控制等，才可以從根源上解決打印的安全性。（2）人才壁壘就印刷成像行業(yè)而言，人才壁壘特點(diǎn)顯著。在眾多選擇供應(yīng)商的因素中，企業(yè)客戶選擇是最重要的因素之一。并且軟件信息技術(shù)服務(wù)顧客存在著組織設(shè)置繁雜等問題。因此，印刷行業(yè)需要更多復(fù)合型的專業(yè)人才。以印刷企業(yè)為例，其對(duì)協(xié)同管理提出了更高的要求，專業(yè)性也更強(qiáng)，對(duì)于高科技人才的需求更大。印刷企業(yè)需要的是既精通專業(yè)技術(shù)又懂得管理知識(shí)的綜合型專業(yè)人才。拿再版行業(yè)來說事，涉及開發(fā)、傳遞，改造與發(fā)行的方方面面、使用等多個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)領(lǐng)域里，只有擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)專長(zhǎng)的專業(yè)人士才能勝任工作。需要復(fù)合型專家的高水平。在我國(guó)印刷業(yè)中，由于其自身特點(diǎn)，印刷企業(yè)對(duì)專業(yè)技術(shù)人員的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他類型企業(yè)。企業(yè)應(yīng)有充足的跨學(xué)科專家進(jìn)入這一領(lǐng)域，要經(jīng)過長(zhǎng)期的培養(yǎng)和積累過程，短期內(nèi)很難復(fù)制。（3）業(yè)績(jī)、資質(zhì)和品牌壁壘印刷企業(yè)在選擇產(chǎn)品和勞務(wù)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、資質(zhì)、對(duì)于品牌都有較高要求。在印刷行業(yè)內(nèi)，印刷供應(yīng)商通常是通過與客戶簽訂購(gòu)銷合同來確定雙方的供貨期限和支付方式，而不是根據(jù)各自實(shí)際情況進(jìn)行約定。就業(yè)績(jī)而言，企業(yè)客戶挑選供應(yīng)商的過程是嚴(yán)格的，強(qiáng)大的業(yè)務(wù)代表。從資質(zhì)上來看，有豐富經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)專長(zhǎng)的員工是供應(yīng)商最重要的條件之一。只有表現(xiàn)水平高的企業(yè)才能中標(biāo)成為伙伴。從產(chǎn)品質(zhì)量上看，印刷行業(yè)的原材料采購(gòu)主要集中在供應(yīng)商手中，而印刷設(shè)備則由制造商負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。在品牌方面，印刷企業(yè)對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量都有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)體系。在對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行考核時(shí)，通常采用定量和定性相結(jié)合的方式來確定權(quán)重系數(shù)。在資質(zhì)管理方面，客戶對(duì)投標(biāo)人的質(zhì)量控制體系提出了更高要求。（4）資金壁壘L公司的產(chǎn)業(yè)屬于資金密集型產(chǎn)業(yè)，自主研發(fā)對(duì)資金的投入要求較高，后期恢復(fù)較慢。在付款審批過程中，在印刷行業(yè)中，顧客基本上來自國(guó)企，黨政軍機(jī)關(guān)對(duì)于印刷企業(yè)的客戶通常都有較長(zhǎng)的賬期，對(duì)企業(yè)的資金流和周轉(zhuǎn)造成一定壓力。在印刷行業(yè)內(nèi)，印刷供應(yīng)商通常是通過與客戶簽訂購(gòu)銷合同來確定雙方的供貨期限和支付方式，而不是根據(jù)各自實(shí)際情況進(jìn)行約定。從客戶的角度出發(fā)，印刷供應(yīng)商的結(jié)算周期比較長(zhǎng)，資金實(shí)力不足，小企業(yè)可以維持工程的正常經(jīng)營(yíng)期間。從人力成本來看，發(fā)展工業(yè)定制軟硬件，需要有一定規(guī)模的高端復(fù)合軟，硬件開發(fā)商。對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)，技術(shù)人員眾多，工資支出僵化，人力使用成本較高等。1.2.4替代品威脅分析公司引領(lǐng)大型安全信息服務(wù)項(xiàng)目的發(fā)展，為眾多央企、軍工企業(yè)提供過服務(wù)。軟件與信息服務(wù)系統(tǒng)在中央企業(yè)中的應(yīng)用具有穩(wěn)定性。通常都是在和技術(shù)企業(yè)合作之后，希望得到技術(shù)服務(wù)的更新，軟件系統(tǒng)不容易被徹底替換。從這一觀點(diǎn)出發(fā)，公司替代品所帶來的威脅更低。但技術(shù)更新很快，一旦很難達(dá)到顧客的要求，為同類產(chǎn)品所取代的概率是很大的。對(duì)此，L公司在如下幾方面弱化替代品帶來的威脅：（1）關(guān)注實(shí)用性在海量信息安全打印服務(wù)累積中，公司R&D產(chǎn)品創(chuàng)新更加專注于發(fā)掘顧客核心功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性。例如，對(duì)于央企龐大的用戶來說、安全系數(shù)大，界面多樣等特點(diǎn)，對(duì)于軟件安全，并發(fā)、穩(wěn)定性開展深度創(chuàng)新，開展R&D工作，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。（2）不斷更新迭代公司以“更好更多”為產(chǎn)品理念，在短期內(nèi)對(duì)工程中某個(gè)環(huán)節(jié)開發(fā)質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)化。堅(jiān)持顧客檢驗(yàn)市場(chǎng)驗(yàn)證準(zhǔn)則，持續(xù)更新產(chǎn)品與服務(wù)，占領(lǐng)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）關(guān)注用戶體驗(yàn)企業(yè)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)，堅(jiān)持用戶為本，充分考慮央企客戶系統(tǒng)員工的使用習(xí)慣等問題，非常重視產(chǎn)品的UI設(shè)計(jì)和交互設(shè)計(jì)。1.2.5現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)程度分析全球打印機(jī)為主體業(yè)務(wù)的信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)較為集中，前三名總計(jì)占比70%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如圖1.3所示，2020年惠普、佳能、兄弟三家分別位列全球打印機(jī)出貨量的前三名，市占分別為41.0%、21.0%、8.1%。圖1.32020年全球打印機(jī)為主體業(yè)務(wù)的信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局Figure1.3Competitionpatternoftheglobalprinterindustrymarketin2020數(shù)據(jù)來源：華經(jīng)情報(bào)網(wǎng)/channel/trend/773438.htmlL公司近年來持續(xù)快速增長(zhǎng)，形成了強(qiáng)大的辦公信息系統(tǒng)外包服務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)文件管理外包市場(chǎng)的規(guī)模每年都達(dá)到上億元，其中富士施樂占據(jù)市場(chǎng)份額第一，L公司位居第二。就本土服務(wù)商而言，唯有L公司具備提供文件管理外包服務(wù)，能和國(guó)外服務(wù)商一較高下。還有一些地方服務(wù)商，就是單純的設(shè)備商、底層服務(wù)商，目前與L公司還存在較大的距離。大量本土小規(guī)模對(duì)手還沒有沖出辦公設(shè)備銷售越來越薄的紅海。本土企業(yè)面臨著巨大壓力。在辦公信息系統(tǒng)外包業(yè)務(wù)方面，它的規(guī)模大得可憐，市場(chǎng)份額微薄。加上缺乏成熟的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)體系。無論是從概念上看，或者從技術(shù)上講，服務(wù)質(zhì)量還是客戶資源，都沒有積累到足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。尤其是面對(duì)著國(guó)際知名廠商和國(guó)內(nèi)企業(yè)的強(qiáng)大壓力時(shí)。因此，本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面、品牌知名度和強(qiáng)大的R&D實(shí)力、具有較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面與L公司仍有較大差距，暫時(shí)還不能對(duì)L公司構(gòu)成直接的威脅。大客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量一般都有較高需求。他們希望能夠提供及時(shí)有效的技術(shù)支持，并且要求在最短的時(shí)間內(nèi)解決自己遇到的問題。出了問題之后，他們要在短期內(nèi)恢復(fù)，這就要求外包服務(wù)企業(yè)必須要有過硬的技術(shù)維護(hù)能力，合理分配服務(wù)資源。同時(shí)也要注重售后服務(wù)，以保證售后維修及時(shí)到位。其中有大量技術(shù)和管理問題急需解決。因此，外包商必須具有較好的溝通技巧和專業(yè)水平。需要與耗材，零部件整體供應(yīng)、人員調(diào)配和呼叫中心等工作相配合、客服預(yù)警系統(tǒng)等。實(shí)行管理，以最大限度地發(fā)揮其功能、提高效率、成本是可控的。文件外包服務(wù)的準(zhǔn)入門檻并不低，也不僅僅是租機(jī)那么簡(jiǎn)單。因此，如何做好文件外包并保證其質(zhì)量至關(guān)重要。一個(gè)好的服務(wù)外包需要強(qiáng)大的服務(wù)資源管理能力。因此，對(duì)文件外包服務(wù)商而言，選擇適合自身發(fā)展需要的方案并有效地加以運(yùn)用，顯得尤為重要。目前只有L公司這一國(guó)內(nèi)公司提供文件外包全面解決方案，我國(guó)其他多數(shù)公司還是租賃復(fù)印機(jī)、外包辦公維護(hù)等相對(duì)簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，短期內(nèi)很難跟風(fēng)趕超。隨著企業(yè)信息化建設(shè)步伐的加快，越來越多的人開始關(guān)注辦公系統(tǒng)服務(wù)。同時(shí)，辦公信息系統(tǒng)服務(wù)是一個(gè)具有巨大潛力和魅力的新興領(lǐng)域。它具有巨大的市場(chǎng)潛力。盡管現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還沒有一個(gè)有力的對(duì)手，不過，在未來的發(fā)展過程中，越來越多的公司會(huì)嘗試涉足該領(lǐng)域。L公司相對(duì)于許多本土競(jìng)爭(zhēng)者，具有顯著的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并能長(zhǎng)期保持這種優(yōu)點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許更重視并借鑒業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，通過模仿與創(chuàng)新，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展1.3L公司機(jī)會(huì)與威脅識(shí)別根據(jù)上述的整理分析，對(duì)打印機(jī)企業(yè)當(dāng)前面臨的宏觀環(huán)境、對(duì)行業(yè)環(huán)境及L公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)，細(xì)致地分析，以下就對(duì)目前國(guó)內(nèi)打印機(jī)為主體業(yè)務(wù)的信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈所面臨的重大機(jī)遇與威脅進(jìn)行概述。1.1.1機(jī)會(huì)識(shí)別（1）政府政策對(duì)信創(chuàng)行業(yè)的大力扶持美國(guó)于2019年5月把華為納入監(jiān)管單位名單。英特爾、AMD和高通已經(jīng)不發(fā)給華為的個(gè)人電腦了、服務(wù)器和手機(jī)芯片。谷歌不再為華為服務(wù)；ARM也發(fā)布消息，未來不支持華為技術(shù)授權(quán)。而芯片操作系統(tǒng)已經(jīng)成為美國(guó)拖住中國(guó)想要突圍的砝碼，只有“國(guó)產(chǎn)的自主可控”。針對(duì)美國(guó)對(duì)中國(guó)采取了多項(xiàng)科技舉措，商務(wù)部擬設(shè)不可靠實(shí)體名單，對(duì)中國(guó)實(shí)體采取歧視性反制措施，或以商業(yè)實(shí)體為對(duì)象，這些實(shí)體可能危及國(guó)家安全。以反對(duì)美國(guó)制裁壟斷，國(guó)家先后出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)自主品牌的規(guī)模，對(duì)L公司而言，理應(yīng)主動(dòng)搶占先機(jī)。（2）行業(yè)市場(chǎng)存在大量拓展空間當(dāng)前打印機(jī)業(yè)務(wù)的主要市場(chǎng)在黨政機(jī)關(guān)單位以及軍隊(duì)，由于各種政策使然，大行業(yè)市場(chǎng)中使用L公司品牌打印機(jī)的企業(yè)并不多。但是照目前形勢(shì)發(fā)展下去，行業(yè)市場(chǎng)使用國(guó)產(chǎn)自主品牌打印機(jī)是必然趨勢(shì)，比如已經(jīng)逐步替換的電力行業(yè)、金融行業(yè)等。因此，在行業(yè)市場(chǎng)存在著大量可拓展空間。（3）市場(chǎng)對(duì)安全打印產(chǎn)品需求持續(xù)增長(zhǎng)2020年，新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)的開始。2020-2022年新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將迎來黃金發(fā)展期產(chǎn)業(yè)鏈從底層到應(yīng)用層的收益可觀。就創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)而言，以芯片與操作系統(tǒng)為中心，打造高質(zhì)量賽道，發(fā)展空間大。（4）“新基建”行業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)作用近日，中央明確提出建設(shè)大數(shù)據(jù)中心的要求，5G基礎(chǔ)設(shè)施與人工智能及其他問題、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、UHV、城際高速鐵路和城際軌道交通、建設(shè)新能源汽車充電樁等重大戰(zhàn)略部署。這些都是未來幾年我國(guó)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大機(jī)遇，也必將為信息技術(shù)在各領(lǐng)域中的深度融合提供基礎(chǔ)條件。開辟新的基礎(chǔ)設(shè)施，將為我國(guó)自主安全與信息化高度融合的行業(yè)——信息技術(shù)應(yīng)用與創(chuàng)新行業(yè)提供機(jī)遇，引領(lǐng)自主安全基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)與應(yīng)用，加大安全技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用力度，促進(jìn)自主安全云生態(tài)發(fā)展。創(chuàng)新企業(yè)主動(dòng)參與新的基礎(chǔ)設(shè)施，創(chuàng)建“新基礎(chǔ)設(shè)施”的配套工程。強(qiáng)化生態(tài)創(chuàng)新，推動(dòng)信息和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)全面協(xié)調(diào)發(fā)展。為全球建設(shè)更公開，更透明的環(huán)境、分享與包容網(wǎng)絡(luò)空間。是各國(guó)政府和企業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)，也成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下推動(dòng)新一輪科技革命、產(chǎn)業(yè)革命、產(chǎn)業(yè)變革和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要抓手。新的基礎(chǔ)設(shè)施承載著大量的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和資料。網(wǎng)絡(luò)犯罪是新時(shí)期國(guó)家安全的重要威脅之一，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來極大影響，也會(huì)給人民群眾生命財(cái)產(chǎn)造成巨大危害。我國(guó)目前的信息安全形勢(shì)依然非常嚴(yán)峻。新基礎(chǔ)設(shè)施一旦在國(guó)外突破或者掌握，對(duì)于國(guó)家來說、無論是社會(huì)還是企業(yè)，后果都是不堪設(shè)想的。因此，加強(qiáng)信息安全建設(shè)已成為當(dāng)務(wù)之急。隨著5G基礎(chǔ)設(shè)施、UHV、發(fā)展新型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和其他新型基礎(chǔ)設(shè)施，信息安全要求也會(huì)倍增。以此為引領(lǐng)，信息安全產(chǎn)業(yè)必將迎來一個(gè)飛速發(fā)展的機(jī)遇。開放新基礎(chǔ)設(shè)施，將給作為自主安全和信息化高度一致產(chǎn)業(yè)的信息技術(shù)應(yīng)用和創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)帶來契機(jī)，引領(lǐng)自主安全基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)與應(yīng)用，加大安全技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用力度，促進(jìn)自主安全云生態(tài)發(fā)展。新基礎(chǔ)設(shè)施投入使用，對(duì)于L公司而言，是個(gè)絕佳的發(fā)展契機(jī)。（5）行業(yè)人才儲(chǔ)備較為充足信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)是人才密集型的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，具有信息技術(shù)承載能力強(qiáng)，附加值高等特點(diǎn)、資源消耗少、環(huán)境污染少、大學(xué)生就業(yè)能力強(qiáng)、國(guó)際化程度高等特點(diǎn)。我國(guó)政府落實(shí)了科學(xué)發(fā)展觀，本著保增長(zhǎng)，擴(kuò)內(nèi)需的原則、調(diào)結(jié)構(gòu)等工作需要，扶持、鼓勵(lì)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。鼓勵(lì)政府、企業(yè)購(gòu)買服務(wù)，等等，把有關(guān)輸入輸出及全生命周期管理承包到企業(yè)，以確保數(shù)據(jù)安全，有助于企業(yè)的成長(zhǎng)。1.1.2威脅識(shí)別（1）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇從辦公設(shè)備和辦公服務(wù)市場(chǎng)看惠普、富士施樂等大型企業(yè)生產(chǎn)和銷售、一體化服務(wù)供應(yīng)商等，并從產(chǎn)業(yè)鏈上對(duì)L公司進(jìn)行了橫向切入，只有服務(wù)，不具備生產(chǎn)設(shè)備的本土企業(yè)。高級(jí)富士施樂已經(jīng)占領(lǐng)了辦公服務(wù)外包的高地。在富士施樂的經(jīng)營(yíng)策略中，中國(guó)市場(chǎng)扮演了決定性的角色，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2013年，各類直銷網(wǎng)點(diǎn)由5家發(fā)展到83家。同時(shí)施樂全球80%的產(chǎn)品都是中國(guó)生產(chǎn)。在這種情況下，如何將這些龐大的客戶群有效地組織起來？國(guó)外服務(wù)商的干預(yù)，針對(duì)L公司的技術(shù)能力、具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力、成本控制能力都受到了極大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)眾多品牌商也紛紛加入到了直銷行列中。同時(shí)在市場(chǎng)潛力大的誘惑下，本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛加緊模仿和趕超，同行業(yè)的技術(shù)水平和服務(wù)水平也相應(yīng)得到了提高。而且L公司現(xiàn)在只具備先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，力量不足，無法避免新進(jìn)入者對(duì)行業(yè)利潤(rùn)的瓜分。此外，珠海奔圖，天津光電、方正和得力等國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)打印機(jī)的銷量也存在著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而珠海奔圖由于發(fā)展得早，收購(gòu)了利盟，所以擁有著國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，對(duì)L公司來說是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。（2）大客戶的議價(jià)能力增強(qiáng)由于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市面上可供選擇的國(guó)內(nèi)品牌越來越多，外加近年來收疫情影響，企業(yè)效益不高，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)緊張，進(jìn)而導(dǎo)致資金鏈緊張，大客戶可使用在機(jī)器和服務(wù)采購(gòu)方面的費(fèi)用也很緊張，必然導(dǎo)致大客戶會(huì)議價(jià)。品牌多，種類齊全的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)隨之降價(jià)，這對(duì)L公司來說在高盈利的模式下是一大沖擊。（3）對(duì)部分零部件沒有控制權(quán)，受制于上游產(chǎn)業(yè)由于打印機(jī)的生產(chǎn)需要采購(gòu)很多原材料和零部件，其中有很多零部件國(guó)內(nèi)供應(yīng)商很少或是沒有，沒有完全能國(guó)內(nèi)自主生產(chǎn)的，這意味著打印機(jī)的生產(chǎn)很大程度上還受上游產(chǎn)業(yè)的制約?，F(xiàn)在疫情常態(tài)化的國(guó)情之下，很多零部件缺貨供不應(yīng)求，導(dǎo)致打印機(jī)成本上升。（4）疫情影響，市場(chǎng)壓力大，品牌知名度低疫情三年，對(duì)各行各業(yè)打擊都很大，導(dǎo)致市場(chǎng)壓力巨大。早期因?yàn)橐咔?，很多學(xué)生在家上網(wǎng)課，對(duì)打印機(jī)市場(chǎng)銷量有一波顯著提升，但由于L公司在民用市場(chǎng)知名度很低，幾乎沒有民用市場(chǎng)的銷量，所以在民用行業(yè)一直是L公司的痛點(diǎn)。但由于單臺(tái)研發(fā)和生產(chǎn)成本較高，L公司沒有優(yōu)勢(shì)去搶占民用市場(chǎng)。實(shí)際上，國(guó)產(chǎn)打印機(jī)近些年發(fā)展迅速，例如L公司、珠海奔圖這樣國(guó)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，都擁有自己的核心技術(shù)，在某些方面已經(jīng)趕上了國(guó)外品牌，但是從打印機(jī)全球市場(chǎng)和品牌力上看，跟國(guó)外的差距還很大，雖然一些核心技術(shù)我們都有突破，但是營(yíng)銷推廣和品牌知名度上差距都很大，例如施樂、佳能、兄弟這些品牌知名度都很好，銷售渠道也鋪設(shè)得很完備，企業(yè)采購(gòu)大多會(huì)直接在網(wǎng)上采購(gòu)這些品牌的打印機(jī)，L公司和奔圖目前在家用打印機(jī)和日常辦公用打印機(jī)上競(jìng)爭(zhēng)力很弱，只有在工業(yè)打印、安全打印和打印機(jī)租賃服務(wù)