*銷售產(chǎn)品廣告/銷售產(chǎn)品廣告/促銷設(shè)計產(chǎn)品采辦制造設(shè)計產(chǎn)品采辦制造價格銷售服務(wù)提供價值選擇價值傳播價值提供價值選擇價值顧客顧客細分細分/重點告廣售廣銷推推員銷人銷務(wù)分服品造產(chǎn)制價定務(wù)發(fā)服開品發(fā)產(chǎn)開值位價定制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)是目前困擾移動運營商的主要問題，需要通過超越競爭的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對競爭的同時促成企業(yè)長期發(fā)展超越競爭，擺脫“價格旋渦”通過“價格戰(zhàn)”額“不斷降低的新用戶質(zhì)量超越競爭，擺脫“價格旋渦”通過“價格戰(zhàn)”額“不斷降低的新用戶質(zhì)量...**售前和售后產(chǎn)生營業(yè)額獲取目標(biāo)客戶售前和售后產(chǎn)生營業(yè)額*案例研究：電信行業(yè)基于消費心理的市場細分時尚顯赫型節(jié)儉型時尚顯赫型?追求與眾不同??追求與眾不同?潮流引導(dǎo)者?價格敏感度低?追求耐用/實用?一定程度上抑制感性消費?追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗?追求完善與質(zhì)量?追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗?追求完善與質(zhì)量社交型?追求與朋友交往??追求與朋友交往?重視周圍人評價?追求輕松/愉快的體?創(chuàng)新、求異?科技意識強Motorola的客戶群細分與定位價格品牌及產(chǎn)品客戶群細分價格品牌及產(chǎn)品客戶群細分既有同質(zhì)化的既有同質(zhì)化的手機市場營銷重心后移、個性化的套餐設(shè)計、企業(yè)市場開發(fā)以及對渠道秩序的管控是短期應(yīng)對競爭和長期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑營銷重心后移，有效鞏固中高端用戶消費行為導(dǎo)向的個性化套餐企業(yè)市場全面發(fā)展渠道秩序的有效管控突破思路－建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新營銷體系營銷執(zhí)行力案例1:積分兌換全球通繳費卡神州行充值卡全球通繳費卡神州行充值卡 營銷執(zhí)行力案例:營業(yè)廳宣傳營業(yè)廳似乎是一個業(yè)務(wù)宣傳的重地，但是從客戶消費行為的層面來說，怎樣的宣傳才是最有客戶匆忙地來到營業(yè)廳，并且以業(yè)務(wù)宣傳單張如何才能夠吸引客戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)系示意圖分析分析制定戰(zhàn)略已實現(xiàn)戰(zhàn)略已實現(xiàn)戰(zhàn)略他山之石:營銷執(zhí)行力高低的分層指企業(yè)運作總體來說尚處于初級水平，還不具備規(guī)范、系統(tǒng)的執(zhí)行能力說到能夠做到說到能夠做到2指企業(yè)已具備了基礎(chǔ)的執(zhí)行能力，能夠按照公司的規(guī)劃運作，實現(xiàn)既定目標(biāo)說到立即做到說到立即做到3指企業(yè)已經(jīng)具備快速、高效的執(zhí)行企業(yè)規(guī)劃的能力看到能夠做到看到能夠做到4指企業(yè)已經(jīng)有能力主要依據(jù)市場環(huán)境的變化制定并執(zhí)行規(guī)劃看到立即做到看到立即做到5指企業(yè)已經(jīng)具備了優(yōu)秀的營銷執(zhí)行力和極強的市場競爭力,具有駕馭市場、引領(lǐng)競爭的能力執(zhí)行對于企業(yè)的意義戰(zhàn)略構(gòu)成執(zhí)行的四要素心態(tài)流程流程角色提高營銷執(zhí)行力,突破市場障礙三大障建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新營銷體系建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新營銷體系支撐措施量化指標(biāo)“一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費者所移動的路徑”UMS公司整體的成功2.市場渠道與公司成功的關(guān)系銷售與市場運作優(yōu)越公司整體的成功2.市場渠道與公司成功的關(guān)系銷售與市場運作優(yōu)越 Product Price Promotion Place1970s1980s1990s~渠道的渠道運營與渠道渠道支援系統(tǒng)市場領(lǐng)導(dǎo)地位韓國電信業(yè)的渠道韓國電信業(yè)渠道的特點-電信服務(wù)與手機分銷的共存-服務(wù)提供商和手機制造商對渠道主動權(quán)的競爭韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖服務(wù)提供商批發(fā)商分銷商手機制造商用戶手機制造商批發(fā)商,零售商市場流通渠道的發(fā)展:“市場細分化”SKTelecom建立與運營代理商TTLTTLcampExclusiveShopExclusiveShopTTLzoneMarketingMarketingCenterDirectShopDirectShopRentShopSpeedShopSpecialChannelGeneralSpecialChannelGeneralAgencyTTLShopSK員工代理商銷售人員渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu)者消費者(用戶)目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為渠道結(jié)構(gòu)問題專營渠道問題合作營業(yè)廳問題一般代理店問題營銷政策問題營銷管理問題營銷管理問題—在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時間%605040302010050.017.712.912.91.63.21.61.61996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年——極少數(shù)經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。經(jīng)銷商未來打算%不做手機入網(wǎng)售卡業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行繼續(xù)做，但考慮移動聯(lián)通同時做繼續(xù)做，而且專做移動繼續(xù)做，而且專做聯(lián)通其他(Base=62)8.114.521.011.345.2對市場的長期觀察也驗證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性渠道弱則市場份額低渠道弱則市場份額低渠道數(shù)銷售份額A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)隨著競爭形勢的進一步深化和移動市場自身的演變，移動運營商需要通過做廣、做深、做強和做精渠道來確立渠道核心競爭力渠道發(fā)展方向銷售附加值案例分析：銷售渠道分類銷售附加值每筆交易成本移動運營商直接管控的各類終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通功能方面均存在不足服務(wù)功能溝通功能銷售功能服務(wù)功能溝通功能傳達的信息不清晰，不統(tǒng)一“我們需要獲得外部渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展上的支持，但他們熱情不高，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推“我們需要獲得外部渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展上的支持，但他們熱情不高，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣效果不理想，如何能提升他們的參與熱情？”競爭形勢?降低價格沖擊用戶?提高酬金沖擊渠道?發(fā)展新移動專賣店“競爭對手在策反我們的渠道，而銷售能力強的渠道則不愿接受約束，如何才能有效應(yīng)對競爭，強化對渠道的控制？”“渠道放號增長快，各種各“渠道放號增長快，各種各樣的用戶都在涌進來，這么多新增用戶到底誰是真正的有價值的用戶？經(jīng)銷商觀念?運營商影響力下降?渠道忠誠度在降低經(jīng)銷商觀念?運營商影響力下降?渠道忠誠度在降低?經(jīng)營行為更加復(fù)雜現(xiàn)漂行業(yè)形態(tài)行業(yè)形態(tài)?出現(xiàn)大量無門頭店?賣場與連鎖店崛起?非傳統(tǒng)渠道的介入我們花了大量的費用在用戶促銷上，但這些利益往往被渠道截留，實際收益不明顯,如何提升我們的營銷效率?”市場環(huán)境市場環(huán)境?用戶數(shù)量迅速增長?市場細分日益顯著?消費行為更加復(fù)雜***在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價格體系導(dǎo)致了批發(fā)和竄貨現(xiàn)卡號流向圖（其中，價格以目前銷量最大的充值100元帶8神州行為例）105元移動渠道管理的灰色區(qū)域跑卡員非運營商直管渠道移動指定專營店100元市區(qū)代辦管理室消費者 102元130元105元105元郊縣營跑卡員非運營商直管渠道移動指定專營店100元市區(qū)代辦管理室消費者 102元130元105元105元郊縣營業(yè)部130元85-90元移動普通代辦點100元100元表示移動可以接受的卡號流向表示會加大渠道混亂、移動不能接受的卡號流向渠道資源配置的不平衡（主要指卡號供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨跨區(qū)竄貨造成移動忽視本地市場銷售及對用戶的服務(wù)，也不利于渠道管理與激勵用戶服務(wù)得不到保證：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務(wù)用戶服務(wù)得不到保證：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務(wù)未開通的情況下不能獲得應(yīng)有的服務(wù)不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導(dǎo)致對用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務(wù)開通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務(wù)（如補卡）當(dāng)?shù)卮N商積極性受損：有些竄入卡品資費政策比當(dāng)?shù)乜ㄆ穬?yōu)惠，導(dǎo)致守規(guī)矩、只銷售本地卡品的經(jīng)銷商的積極性受挫忽視本地市場銷售：?忽視本地市場銷售：?在以放號量為主要考核指標(biāo)的前提下，郊縣營業(yè)部只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地移動覆蓋情況不夠重視?一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的移動渠道也不夠重視，會造成對渠道掌控能力弱，渠道忠誠度下降等隱患渠道建設(shè)受到影響：?卡號竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實際的移動渠道資源，特別是為移動直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持無序的批發(fā)竄貨行為將逐步導(dǎo)致移動對于渠道的失控，同時也造成了經(jīng)銷商的短視行為，其與運營商長期合作的意識不斷降低競爭優(yōu)勢弱化市場基礎(chǔ)動搖營銷效率降低營銷效率降低加出現(xiàn)了專業(yè)2級批發(fā)商無門頭店的首推率比較3.75%21.25%26.47%37.50%41.66%37.50%51.11%35.29%75.00%37.50%29.17%75.00%37.50%38.89%38.24%29.17%25%10.00%?隨著非移動渠道數(shù)量的增加，移動運營商需要面對與對手共同競爭利用共有的中間渠道資源?一般而言，中間渠道對移動或聯(lián)通產(chǎn)品的首推同時取決于運營商對他們的影響力和移動產(chǎn)品對用戶的吸引力?終端渠道對用戶購買決策有相當(dāng)重要的影響力，渠道宣傳也是影響用戶對運營商形象認(rèn)知的重要因素渠道管理問題所造成的危害正在削弱運營商的競爭優(yōu)勢，阻礙其長遠發(fā)展終端渠道掌控能力弱化運營商自有渠道競爭力不斷降低終端渠道掌控能力弱化缺乏制訂有效市場、競爭策略的信息基礎(chǔ)無法在業(yè)務(wù)／服務(wù)領(lǐng)先上實現(xiàn)與對手差異化運營商需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系掃除渠道盲區(qū)限制跨區(qū)竄貨優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)?掃除渠道盲區(qū)限制跨區(qū)竄貨優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)?渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道，運營商的管理力度需要有效延伸到對銷售移動產(chǎn)品的非移動渠道，掃除渠道管理盲區(qū)?借助緊密層渠道的力量實現(xiàn)分層管理，運營商能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道?在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系?限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過管理與激勵措施引導(dǎo)代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展?壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率?利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無序和不受控的批卡戶，在移動與非移動渠道之間合理分配利益可控和高效的分層渠道管理體系移動通信市場案例:各種渠道體系的比較bbbbbbb最高最低**在市場容量大、非移動渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式 適用條件?市場容量較大，實際批發(fā)比重較高適用條件?運營商渠道管理人員能力強關(guān)鍵環(huán)節(jié)?批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不供貨關(guān)鍵環(huán)節(jié)?通過切斷號源的方式打擊違規(guī)批卡?控制價格差異，保證移動渠道利益適用條件關(guān)鍵環(huán)節(jié)?適用條件關(guān)鍵環(huán)節(jié)?市場容量大，實際批發(fā)比重高?運營商渠道管理人員有限?代銷商中具有分銷合作伙伴?選擇和發(fā)展忠誠度高的分銷商?加快吸引和培養(yǎng)分銷管理人員?健全管理制度，增強運營商對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式適用條件?移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢適用條件?渠道忠誠度高，代銷商以零售為主關(guān)鍵環(huán)節(jié)?移動渠道分布合理，無銷售空關(guān)鍵環(huán)節(jié)?嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議?在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動渠道?擴大自有渠道銷售比重適用條件?移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢適用條件?代銷商以自有渠道零售為主關(guān)鍵環(huán)節(jié)?關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié)?明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實際銷售情況?通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段銷售渠道銷售提升運營商銷售渠道銷售提升運營商!渠道激勵Δ!渠道激勵Δ分銷商分銷商渠道體系調(diào)整需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的，它將通過有序的分銷來替代無序的批發(fā)某地區(qū)實行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖100%90%80%70%60%50%40%30%20%渠道轉(zhuǎn)型無序的批發(fā)有序的分銷6月7月8月9月10月散戶批卡戶零售店合作營業(yè)廳分銷商以模塊化的零售扶持計劃強化核心渠道建設(shè)零售扶植計劃零售扶植計劃以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度全面激勵全面激勵激勵方式2.服務(wù)質(zhì)量3.規(guī)范價格體2.服務(wù)質(zhì)量3.規(guī)范價格體系4.營銷資源管理2.話費大于52.規(guī)范價格體系3.店面環(huán)境與2.服務(wù)質(zhì)量3.規(guī)范價格體系4.營銷資源管理2.話費大于5渠道體系的規(guī)范將引導(dǎo)核心渠道將精力和資源投入到與移動運營商長期共同發(fā)展的道路上來，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅實的渠道支持渠道體系規(guī)范前渠道體系規(guī)范前…??部分核心經(jīng)銷商忽視零售，而將精力放在批卡放號和跨區(qū)竄貨上?市場價格體系混亂，批發(fā)環(huán)節(jié)存在價格競爭，而零售終端價格也不統(tǒng)一，經(jīng)銷商的利益得不到保障?經(jīng)銷商存在短期行為和投機心理，對與移動長期合作的意識淡化?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對部分經(jīng)銷商而言既不能提供當(dāng)期利益,又需要投入精力和資源，故此往往得不到經(jīng)銷商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣無法獲得渠道的支持渠道體系規(guī)范后…渠道體系規(guī)范后…?在分銷體系建立起來后，絕大部分經(jīng)銷商的工作重心將重新回到零售，杜絕其批卡竄貨的短期行為?市場價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利益獲得保證?在經(jīng)銷商短期投機行為受到遏制后，其與移動的長期合作意識開始增強?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商而言將逐步成為繼放號業(yè)務(wù)以外的新的業(yè)務(wù)增長點，他們對其重視程度和資源投入將得到提高數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣將獲得渠道的有力支持和資源保證提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識誠程度來進行分級，并進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝庭保險提供，全球通VIP卡提供，經(jīng)全方位“鎖定”發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6大原則**競爭Compete領(lǐng)導(dǎo)力溝通妥協(xié)CompromiseAvoid信任及長時期觀察調(diào)和**競爭Compete領(lǐng)導(dǎo)力溝通妥協(xié)CompromiseAvoid信任及長時期觀察調(diào)和AccommodateLow關(guān)系目標(biāo)RelationshipObjectivesHighHighHighLow*渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行OGSM、影子管理等科學(xué)的管理制度OGSM管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率O.G.S.M管理方法O.G.S.M管理效果O.G.S.M管理方法力務(wù)?引導(dǎo)分銷/零售輻射主管根據(jù)公司工作目標(biāo)調(diào)整工作方法?在分銷/零售輻射主管與直接領(lǐng)導(dǎo)之間形成有效的溝通?作為分銷/零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎(chǔ)*影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段分銷主管管理依據(jù)分銷主管管理依據(jù)?分銷管理制度?分銷管理規(guī)范?分銷管理制度?分銷管理規(guī)范分銷主管對分銷商的分銷人員具有1業(yè)務(wù)管理權(quán)2薪酬考核權(quán)3崗位建議權(quán)分銷商接受意愿?對分銷商銷售隊伍管理水平?在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn)銷售代表運營商分銷主管分銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學(xué)手分銷管理日報分銷管理日報報告人：銷售代表報告內(nèi)容：?各分銷網(wǎng)點當(dāng)日銷售情況?移動產(chǎn)品鋪貨記錄?新放號用戶信息匯總分銷管理周報分銷管理周報報告人：分銷主管報告內(nèi)容：?分銷商渠道管理評價?分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析?競爭對手渠道與市場競爭動態(tài)分銷管理月報分銷管理月報報告人：分銷主管報告內(nèi)容：?分銷商本月銷售考核及?分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法?渠道巡訪日志?渠道信息匯總?根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排?確定巡訪渠道目標(biāo)及巡訪路線?渠道巡訪日志?渠道信息匯總?根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排?確定巡訪渠道目標(biāo)及巡訪路線?計劃巡訪工作內(nèi)容?準(zhǔn)備相關(guān)材料巡訪記錄行程安排?與分銷/零售輻射網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通?記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等）?糾正分銷/零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為?了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況?關(guān)注用戶反映?跟蹤競爭對手動態(tài)渠道信息渠道巡訪23運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念??改變舊觀念–家長作風(fēng)–渠道檢查員–互不信任–限制發(fā)展?樹立新觀念–合作互信–雙贏發(fā)展–服務(wù)意識–正視競爭?內(nèi)部控制系統(tǒng)–銷售數(shù)量與銷售效率管理（目標(biāo)管理、激活率）–新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控（離網(wǎng)率、平均ARPU）–渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升）–渠道信息反饋與應(yīng)變機制（渠道拜訪與報告）–渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范（獎勵與處罰）–渠道管理人員激勵控制（績效考核）?外部監(jiān)控系統(tǒng)–經(jīng)銷商真實信息記錄（網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準(zhǔn)確）–核心渠道信息反饋（對手動態(tài)、市場異動）–中介機構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場跟蹤）–經(jīng)銷商協(xié)作溝通機制（全體例會與個別溝通）渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司新興渠道合作策略渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司渠道管理體系XX移動有限公司如何進行渠道審計XX移動有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX移動有限公司核心零售商扶植計劃XX移動有限公司*終端市場充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位終端市場掌控渠道和終端廠商資源，實現(xiàn)對價值鏈的主導(dǎo)優(yōu)化客戶使用界面，促進數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售為應(yīng)對競爭、渠道建設(shè)和品牌建設(shè)提供支撐手段為3G的到來做好準(zhǔn)備增量市場終端存量市場（非定制，不知類型終端）終端存量市場（非定制，不知類型終端）*l售賣現(xiàn)場是前沿陣地一個吸引人的店面布置或陳列售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來購物，22%表示重要而不是絕對在乎l售賣現(xiàn)場是前沿陣地公司所有市場生動化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放：產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外重點產(chǎn)品必須放在最佳位置重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一產(chǎn)品和廣告物干凈整齊l售賣現(xiàn)場是前沿陣地系列陳列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果,入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會形成顧客的購物l售賣現(xiàn)場是前沿陣地貨架視覺效果與銷售分析貨架上陳列效果，會因視野的高低而不同。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能率為50隨視線的上移或下移，效果則遞減．l售賣現(xiàn)場是前沿陣地陳列貨架旗幟（促銷POP海報）在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價格，可以提高125％的促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨呈現(xiàn)商品品牌而l售賣現(xiàn)場是前沿陣地貨架上的價格標(biāo)簽約有65％的人在購物時，會想去參閱貨架上的標(biāo)價,貨架上的價格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。l售賣現(xiàn)場是前沿陣地商品陳列的座落位置效果測試中選用同一附加價格標(biāo)簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個角落，每次陳列三天．經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄)，分別為定點(1)增加180定點(2)增加150定點(3)增加90定點(4)增加35％。就顧客購買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．l售賣現(xiàn)場是前沿陣地特賣活動卡（促銷海報）就類似“每日一物”的特賣品，曾進行測試，測驗的重點為是否加上“特賣活動卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。l售賣現(xiàn)場是前沿陣地商品陳列的高度商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。理想放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可l售賣現(xiàn)場是前沿陣地在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語推薦后，增l售賣現(xiàn)場是前沿陣地店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷l售賣現(xiàn)場是前沿陣地生動化效果商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性．在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作l售賣現(xiàn)場是前沿陣地貨架的延伸延伸架不僅擴大貨架的陳列量，并可直接將商品強迫式地*00對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)為延長旺季的購買和減緩產(chǎn)為延長旺季的購買和減緩產(chǎn)品進入淡季銷量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ)少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ)1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式折價券退款券禮贈品抽獎猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場☆☆☆☆鼓勵試用☆☆☆☆試用者改為常用者☆☆鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者☆☆引起沖動購買☆☆鼓勵大量購買鼓勵再購買☆鼓勵零售商增加陳列☆加強廣告的閱讀率☆☆加強品牌印象促銷目標(biāo)繼續(xù)購買加值包試用品樣品活動招券介紹新產(chǎn)品☆☆☆舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵試用☆☆☆試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者☆☆☆引起沖動購買☆鼓勵大量購買☆鼓勵再購買☆鼓勵零售商增加陳列☆加強廣告的閱讀率☆加強品牌印象☆☆請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？在賣場促銷基本上是在旺季進年節(jié)的促銷新產(chǎn)品上市的促銷周末的促銷改變包裝的促銷賣就送促銷折價現(xiàn)場表演及抽獎捆綁增量返券配合為達成品牌提升的大型促銷活*一個促銷報告不能缺少的：人、地、時、事、物請解釋這些是什么？促銷活動計劃?促銷活動的程序–具體內(nèi)容——XXXXX-配合內(nèi)容-操作程序促銷活動控制?促銷時間天、周、月）?促銷期間客流量?促銷期間預(yù)算銷量促銷活動控制?促銷期間的利潤情況產(chǎn)品促銷期間進貨促銷期間零售預(yù)算銷售量差價利潤促銷活動控制–如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量?促銷期間采用的廣告工具海報價格海報空白海報掛牌DM其他請注明勵標(biāo)準(zhǔn)?促銷期間的生動化要求促銷活動控制項目支出明細預(yù)算（元）贈品廣告印刷品獎勵產(chǎn)品促銷人員費用市場制作費用其他促銷活動控制預(yù)算費用支出預(yù)算促銷期間的銷售量每件產(chǎn)品投入的市場費用(促銷期間）促銷活動控制?操作的原則–銷量考核-不是所有的店都適合人員推廣–人員推廣的促銷配合-在促銷開始的4-6周效果最好–促銷時段的選擇-每天的時間段–促銷活動的設(shè)計-簡單、直接、獎品現(xiàn)場