客戶開發(fā)策略制定客戶開發(fā)的漏斗原理客戶開發(fā)的策略0203目錄CONTENTS客戶開發(fā)認(rèn)知01客戶開發(fā)的技巧04客戶開發(fā)認(rèn)知1客戶開發(fā)的含義企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，需要激發(fā)目標(biāo)客戶的購買欲望，使其做出購買行為，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，這一過程被稱為客戶開發(fā)?？蛻糸_發(fā)的作用客戶開發(fā)需要提供能滿足客戶特定需求的商品。3能夠?yàn)槠髽I(yè)建立起營銷網(wǎng)絡(luò)，并通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。2營銷部門和營銷人員可以了解客戶的需求和意見，了解市場情況。1客戶開發(fā)是其他營銷環(huán)節(jié)的先決條件。4客戶開發(fā)的PRAM模式PRAM（1）制訂計(jì)劃（2）建立關(guān)系（3）實(shí)現(xiàn)雙贏協(xié)議（4）維持關(guān)系客戶開發(fā)的PRAM模式客戶開發(fā)的漏斗原理2漏斗原理分析模型漏斗原理是指一種逐步篩選、淘汰、升級，最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量目標(biāo)客戶集中的運(yùn)營思路，目前被廣泛地應(yīng)用于客戶開發(fā)等營銷工作中。漏斗原理的意義與作用漏斗原理展示了企業(yè)的客戶開發(fā)管理在各個(gè)階段的變化。在模型中，漏斗的頂部是目標(biāo)客戶和將產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶；漏斗的中間部分為客戶的維系與跟蹤管理過程；最后剩下的是成交客戶。漏斗模型的階段管理在運(yùn)用漏斗原理開發(fā)和管理客戶時(shí)可以將其劃分為驗(yàn)證、開發(fā)、提案和成交等階段進(jìn)行。驗(yàn)證階段主要是驗(yàn)證企業(yè)的產(chǎn)品與客戶的需求是否相一致，定位好目標(biāo)客戶群；開發(fā)階段即進(jìn)一步確認(rèn)客戶的意向，并通過制訂不同的營銷措施使產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，引導(dǎo)客戶立項(xiàng)；提案階段即準(zhǔn)備流程上的待辦手續(xù)，如落實(shí)資金來源等；成交階段即完成相關(guān)手續(xù)并制訂售后和維護(hù)方案?？蛻糸_發(fā)的策略3以營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)策略1234適當(dāng)?shù)膬r(jià)格價(jià)格是指企業(yè)出售產(chǎn)品或者服務(wù)所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)是指企業(yè)提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)非常恰當(dāng)、非常合適，這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足客戶的需要。適當(dāng)?shù)姆咒N渠道為了達(dá)到吸引客戶的目的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過適當(dāng)?shù)姆咒N渠道或途徑，使客戶能夠很容易、很方便地購買到企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。適當(dāng)?shù)拇黉N手段適當(dāng)?shù)拇黉N手段是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)。推銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)策略①?付費(fèi)流量渠道②?自有流量渠道③?推薦流量渠道在引導(dǎo)目標(biāo)客戶購買時(shí)，要從影響轉(zhuǎn)化的角度出發(fā)，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生興趣和信任；之后促成信任轉(zhuǎn)嫁，引導(dǎo)目標(biāo)客戶最終實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化。尋找目標(biāo)客戶引導(dǎo)目標(biāo)客戶客戶開發(fā)的技巧4拓寬客戶尋找渠道23145意見領(lǐng)袖尋找法網(wǎng)絡(luò)尋找法短信尋找法信函尋找法人際關(guān)系網(wǎng)尋找法強(qiáng)化客戶溝通客戶的需求主要體現(xiàn)在信息需求、環(huán)境需求和情感需求上，客服人員應(yīng)通過細(xì)節(jié)判斷客戶的需求點(diǎn)并積極聆聽，然后做出合理應(yīng)對。找到客戶的需求點(diǎn)對待客戶要堅(jiān)持“誠信為本、服務(wù)至上”的原則，做到對客戶以禮相對、以誠相待。為客戶提供誠信服務(wù)●創(chuàng)造良好的第一印象●提供微笑服務(wù)●贊美客戶●使用禮貌用語●了解客戶，記住客戶的名字和頭銜與客戶建立信任關(guān)系重視市場活動(dòng)策劃核心定位核心定位就是指定位產(chǎn)品能滿足客戶的哪類最終需求，產(chǎn)品定位與客戶的認(rèn)知有一定關(guān)聯(lián)。12鮮明主題3慣性宣導(dǎo)5洞察市場客戶開發(fā)應(yīng)以客戶需求為主，就需要先了解客戶，熟悉市場行情。4統(tǒng)一口徑統(tǒng)一口徑是指企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的人員應(yīng)