網(wǎng)店推廣技能測(cè)試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪項(xiàng)不屬于網(wǎng)店自然流量的核心來(lái)源？A.淘寶搜索結(jié)果頁(yè)B.抖音推薦流C.拼多多場(chǎng)景推廣D.小紅書筆記推薦2.某天貓店鋪新品上架后，關(guān)鍵詞“夏季連衣裙”搜索排名始終靠后，最可能的原因是？A.商品詳情頁(yè)未添加視頻B.關(guān)鍵詞與商品屬性匹配度低C.店鋪粉絲數(shù)量不足D.商品定價(jià)高于行業(yè)均價(jià)3.抖音小店“商品卡流量”的核心優(yōu)化指標(biāo)是？A.商品點(diǎn)擊率B.直播間互動(dòng)率C.短視頻完播率D.店鋪DSR評(píng)分4.淘寶直通車“智能拉新”人群包的主要作用是？A.針對(duì)老客戶二次營(yíng)銷B.吸引未購(gòu)買過(guò)同類商品的新客C.提升高客單價(jià)商品轉(zhuǎn)化率D.降低直通車PPC（平均點(diǎn)擊花費(fèi)）5.朋友圈廣告投放時(shí)，“曝光量”與“點(diǎn)擊量”的關(guān)系是？A.曝光量一定大于點(diǎn)擊量B.點(diǎn)擊量一定大于曝光量C.兩者無(wú)直接關(guān)聯(lián)D.曝光量是點(diǎn)擊量的基礎(chǔ)，點(diǎn)擊量≤曝光量6.拼多多“全站推廣”的核心邏輯是？A.精準(zhǔn)匹配搜索關(guān)鍵詞B.系統(tǒng)自動(dòng)抓取全站流量并優(yōu)化轉(zhuǎn)化C.聚焦店鋪首頁(yè)流量D.僅投放商品詳情頁(yè)廣告7.小紅書“薯?xiàng)l推廣”的本質(zhì)是？A.付費(fèi)提升筆記在公域的曝光B.精準(zhǔn)觸達(dá)已關(guān)注粉絲C.增加筆記評(píng)論區(qū)互動(dòng)D.引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)店鋪主頁(yè)8.某京東店鋪月銷售額100萬(wàn)元，其中付費(fèi)流量占比40%，ROI（投入產(chǎn)出比）為3:1，該店鋪本月付費(fèi)推廣成本為？A.13.33萬(wàn)元B.26.67萬(wàn)元C.33.33萬(wàn)元D.40萬(wàn)元9.私域流量運(yùn)營(yíng)中，“用戶分層”的核心依據(jù)是？A.用戶性別與年齡B.用戶消費(fèi)頻次與客單價(jià)C.用戶關(guān)注店鋪的渠道D.用戶對(duì)活動(dòng)的敏感度10.大促期間，店鋪“加購(gòu)-支付轉(zhuǎn)化率”偏低，最可能的原因是？A.商品主圖點(diǎn)擊率低B.客服響應(yīng)速度慢C.加購(gòu)后未設(shè)置催付提醒D.商品詳情頁(yè)信息不完整二、判斷題（每題2分，共20分。正確填“√”，錯(cuò)誤填“×”）1.淘寶店鋪層級(jí)越高，可獲取的自然流量上限一定越大。（）2.抖音小店“動(dòng)銷率”是指有銷量的商品數(shù)量占總商品數(shù)量的比例。（）3.直通車質(zhì)量分的提升僅與關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率有關(guān)。（）4.朋友圈廣告可以定向投放“最近30天瀏覽過(guò)競(jìng)品店鋪”的用戶。（）5.小紅書筆記“標(biāo)簽”添加越多，曝光量一定越高。（）6.私域社群中，“福利款”的主要作用是提升客單價(jià)。（）7.拼多多“多多進(jìn)寶”是通過(guò)達(dá)人推廣獲取站外流量的工具。（）8.淘寶“逛逛”流量屬于公域流量，與店鋪粉絲量無(wú)關(guān)。（）9.直播間“GPM”（千次觀看成交額）是衡量流量變現(xiàn)效率的核心指標(biāo)。（）10.大促前“蓄水期”的核心目標(biāo)是提升老客戶復(fù)購(gòu)率。（）三、簡(jiǎn)答題（每題8分，共40分）1.簡(jiǎn)述網(wǎng)店自然搜索流量的核心影響因素（至少列出5點(diǎn)）。2.分析短視頻推廣中“完播率”比“點(diǎn)贊量”更重要的原因。3.某淘寶C店新品上架7天無(wú)搜索流量，可能的問(wèn)題有哪些？請(qǐng)給出3條優(yōu)化建議。4.私域社群運(yùn)營(yíng)中，如何設(shè)計(jì)“日?；?dòng)-促銷轉(zhuǎn)化”的節(jié)奏？請(qǐng)舉例說(shuō)明。5.對(duì)比“直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃”與“直通車智能計(jì)劃”的適用場(chǎng)景及優(yōu)缺點(diǎn)。四、案例分析題（共20分）案例背景：某女裝天貓店（客單價(jià)150元，毛利率40%），主營(yíng)25-35歲職場(chǎng)女性通勤裝，當(dāng)前月銷售額50萬(wàn)元，其中自然流量占比30%（轉(zhuǎn)化率3%），直通車占比50%（ROI2.5:1），抖音引流占比20%（轉(zhuǎn)化率1.5%）。近期數(shù)據(jù)顯示：-自然搜索關(guān)鍵詞“通勤連衣裙”排名從第3頁(yè)下滑至第5頁(yè)；-直通車“精準(zhǔn)匹配”關(guān)鍵詞點(diǎn)擊成本上漲20%，轉(zhuǎn)化率下降15%；-抖音短視頻平均完播率僅25%（行業(yè)均值35%），引流至店鋪的UV價(jià)值（訪客貢獻(xiàn)銷售額）低于行業(yè)80%。問(wèn)題：如果你是該店鋪的推廣運(yùn)營(yíng)，將如何制定30天優(yōu)化方案？請(qǐng)從流量獲取、轉(zhuǎn)化提升、成本控制三個(gè)維度詳細(xì)說(shuō)明。---參考答案與解析一、單項(xiàng)選擇題1.答案：C解析：拼多多“場(chǎng)景推廣”屬于付費(fèi)流量工具，自然流量核心來(lái)源包括搜索、類目頁(yè)、推薦頁(yè)等。2.答案：B解析：搜索排名由“關(guān)鍵詞相關(guān)性+商品權(quán)重”決定，若關(guān)鍵詞與商品屬性（如季節(jié)、款式）匹配度低，系統(tǒng)不會(huì)優(yōu)先推薦。3.答案：A解析：商品卡流量（即商品在搜索或推薦場(chǎng)景的曝光）的核心是點(diǎn)擊率，系統(tǒng)通過(guò)點(diǎn)擊率判斷用戶對(duì)商品的興趣，決定是否分配更多流量。4.答案：B解析：智能拉新人群包針對(duì)“未購(gòu)買過(guò)同類商品”或“未訪問(wèn)過(guò)店鋪”的潛在新客，通過(guò)人群標(biāo)簽擴(kuò)展流量池。5.答案：D解析：曝光量是廣告展示次數(shù)，點(diǎn)擊量是用戶點(diǎn)擊次數(shù)，點(diǎn)擊量不可能超過(guò)曝光量。6.答案：B解析：全站推廣是拼多多的自動(dòng)化投放工具，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)抓取搜索、場(chǎng)景、商品詳情頁(yè)等多渠道流量，并優(yōu)化轉(zhuǎn)化。7.答案：A解析：薯?xiàng)l推廣是小紅書的內(nèi)容加熱工具，本質(zhì)是付費(fèi)將筆記推送給更多符合標(biāo)簽的公域用戶，而非僅粉絲。8.答案：A解析：付費(fèi)流量銷售額=100萬(wàn)×40%=40萬(wàn)；ROI=銷售額/成本=3:1→成本=40萬(wàn)/3≈13.33萬(wàn)。9.答案：B解析：用戶分層的核心是“消費(fèi)價(jià)值”，即消費(fèi)頻次（復(fù)購(gòu)率）和客單價(jià)（貢獻(xiàn)金額），以此劃分高價(jià)值、潛力、流失等層級(jí)。10.答案：C解析：加購(gòu)-支付轉(zhuǎn)化率低，說(shuō)明用戶有興趣但未完成購(gòu)買，可能因未及時(shí)催付（如短信、APP推送提醒）導(dǎo)致流失。二、判斷題1.×解析：店鋪層級(jí)影響自然流量上限，但實(shí)際獲取量還需看“層級(jí)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力”（如轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值），層級(jí)高但數(shù)據(jù)差的店鋪可能流量更少。2.√解析：動(dòng)銷率=有銷量商品數(shù)/總商品數(shù)，是平臺(tái)評(píng)估店鋪運(yùn)營(yíng)健康度的指標(biāo)，動(dòng)銷率低可能影響搜索權(quán)重。3.×解析：直通車質(zhì)量分由“關(guān)鍵詞與商品的相關(guān)性”“點(diǎn)擊率”“轉(zhuǎn)化率”“收藏加購(gòu)率”共同決定，點(diǎn)擊率是核心但非唯一因素。4.√解析：朋友圈廣告支持“行為定向”，可篩選“近期瀏覽過(guò)競(jìng)品”“搜索過(guò)特定關(guān)鍵詞”等用戶，精準(zhǔn)攔截潛在客戶。5.×解析：小紅書筆記標(biāo)簽需與內(nèi)容強(qiáng)相關(guān)，添加不相關(guān)標(biāo)簽會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)誤判，反而降低曝光；建議添加3-5個(gè)精準(zhǔn)標(biāo)簽。6.×解析：福利款（低價(jià)引流款）的核心作用是吸引用戶進(jìn)群、提升活躍度，高客單價(jià)款才是提升客單價(jià)的關(guān)鍵。7.√解析：多多進(jìn)寶是拼多多的CPS（按成交付費(fèi)）推廣工具，通過(guò)達(dá)人、推手分享商品鏈接獲取站外流量，商家支付傭金。8.×解析：淘寶“逛逛”流量屬于公域，但優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（如店鋪發(fā)布的買家秀、穿搭筆記）可能被推薦，與店鋪粉絲互動(dòng)數(shù)據(jù)（點(diǎn)贊、收藏）相關(guān)。9.√解析：GPM=（成交額/觀看人數(shù)）×1000，直接反映每1000次觀看能帶來(lái)多少銷售額，是直播間流量變現(xiàn)效率的核心指標(biāo)。10.×解析：大促蓄水期（通常為活動(dòng)前2-4周）的核心目標(biāo)是“積累潛在客戶”（如加購(gòu)、收藏、關(guān)注），而非直接復(fù)購(gòu)。三、簡(jiǎn)答題1.參考答案：自然搜索流量的核心影響因素包括：（1）關(guān)鍵詞匹配度：標(biāo)題、屬性頁(yè)中的關(guān)鍵詞與用戶搜索詞的相關(guān)性（如“通勤連衣裙”需在標(biāo)題中明確）；（2）點(diǎn)擊率：主圖吸引力決定用戶是否點(diǎn)擊，點(diǎn)擊率高于行業(yè)均值可提升搜索排名；（3）轉(zhuǎn)化率：點(diǎn)擊后下單的比例，高轉(zhuǎn)化率會(huì)被系統(tǒng)判定為“用戶需要的商品”，優(yōu)先推薦；（4）UV價(jià)值（訪客貢獻(xiàn)銷售額）：UV價(jià)值=客單價(jià)×轉(zhuǎn)化率，值越高，搜索流量上限越大；（5）店鋪權(quán)重：DSR評(píng)分（描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流速度）、退貨率、糾紛率等影響店鋪整體信任度；（6）銷量權(quán)重：新品期“坑產(chǎn)”（銷售額）增速越快，搜索權(quán)重提升越明顯。2.參考答案：短視頻平臺(tái)（如抖音、快手）的推薦邏輯是“分層流量池”：視頻發(fā)布后先進(jìn)入小流量池（約500次曝光），系統(tǒng)根據(jù)“完播率、點(diǎn)贊率、評(píng)論率”等指標(biāo)判斷是否推入更大流量池。其中：-完播率是用戶是否對(duì)內(nèi)容感興趣的“第一信號(hào)”：若視頻前3秒無(wú)法吸引用戶看完，即使點(diǎn)贊量高，系統(tǒng)也會(huì)認(rèn)為內(nèi)容“貨不對(duì)板”，限制推薦；-點(diǎn)贊量是用戶對(duì)內(nèi)容的“后驗(yàn)認(rèn)可”：用戶可能看完視頻后點(diǎn)贊，但平臺(tái)優(yōu)先根據(jù)“完播率”判斷是否推薦，因?yàn)辄c(diǎn)贊可能發(fā)生在視頻結(jié)束后，無(wú)法反映內(nèi)容本身的吸引力；-實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，完播率＞30%（行業(yè)均值）的視頻更容易進(jìn)入大流量池，而點(diǎn)贊量是流量放大后的結(jié)果。因此，完播率是短視頻推廣的“生死線”。3.參考答案：可能的問(wèn)題：（1）關(guān)鍵詞布局錯(cuò)誤：標(biāo)題使用大詞（如“連衣裙”）或無(wú)關(guān)詞，未覆蓋精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞（如“小個(gè)子通勤連衣裙”）；（2）商品權(quán)重低：新品期無(wú)基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)，系統(tǒng)無(wú)法判斷商品價(jià)值，不給予搜索曝光；（3）類目錯(cuò)放：商品發(fā)布在錯(cuò)誤類目（如將“連衣裙”放在“半身裙”類目），導(dǎo)致搜索詞無(wú)法匹配；（4）主圖點(diǎn)擊率低：主圖與同行同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶無(wú)點(diǎn)擊欲望，系統(tǒng)降低推薦。優(yōu)化建議：（1）關(guān)鍵詞優(yōu)化：通過(guò)生意參謀篩選“搜索量大、競(jìng)爭(zhēng)小”的長(zhǎng)尾詞（如“2023夏季小個(gè)子通勤連衣裙收腰”），替換標(biāo)題中的無(wú)效詞；（2）基礎(chǔ)銷量積累：通過(guò)老客戶復(fù)購(gòu)、直播間福袋、親友下單等方式積累10-20單基礎(chǔ)銷量，并引導(dǎo)真實(shí)評(píng)價(jià)；（3）主圖測(cè)試：制作3-5張差異化主圖（如突出“顯瘦”“職場(chǎng)場(chǎng)景”），通過(guò)直通車測(cè)圖，選擇點(diǎn)擊率高于行業(yè)1.5倍的主圖。4.參考答案：私域社群（如微信/企業(yè)微信群）的“日?；?dòng)-促銷轉(zhuǎn)化”節(jié)奏需兼顧用戶體驗(yàn)與銷售目標(biāo)，示例如下：|時(shí)間段|互動(dòng)內(nèi)容|轉(zhuǎn)化動(dòng)作|目標(biāo)||--------------|---------------------------|---------------------------|-----------------------||周一-周三|早安問(wèn)候+穿搭小技巧（如“職場(chǎng)通勤如何用一條連衣裙搭3套造型”）|無(wú)|提升群活躍度，建立專業(yè)形象||周四|用戶提問(wèn)答疑（如“尺碼選擇”“洗滌建議”）|引導(dǎo)曬單送小禮品（如絲巾）|增強(qiáng)信任，收集用戶需求||周五|預(yù)告周末活動(dòng)（如“滿299減50”）+爆款劇透（展示3款候選商品）|投票選款（“你最想看到哪款優(yōu)惠？”）|激發(fā)期待，測(cè)試用戶偏好||周六-周日|上午10點(diǎn)/下午3點(diǎn)限時(shí)秒殺（1款福利款，庫(kù)存50件）|推送專屬鏈接+客服催單|提升當(dāng)日銷售額||周中晚間|不定時(shí)“驚喜紅包”（如“前10名搶紅包下單減10元”）|關(guān)聯(lián)推薦高毛利款（如“買連衣裙+襯衫立減30”）|提升客單價(jià)，清庫(kù)存|關(guān)鍵點(diǎn)：日?；?dòng)占比60%，促銷占比40%，避免過(guò)度營(yíng)銷導(dǎo)致用戶退群；通過(guò)“干貨+互動(dòng)”建立信任，再通過(guò)限時(shí)活動(dòng)轉(zhuǎn)化。5.參考答案：|維度|直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃|直通車智能計(jì)劃||--------------|-----------------------------------------|-----------------------------------------||適用場(chǎng)景|測(cè)款、測(cè)圖、精準(zhǔn)投放（如大促主推款）|日常銷售、流量拓展（如清庫(kù)存、拉新）||優(yōu)點(diǎn)|可自定義關(guān)鍵詞、人群、時(shí)間地域溢價(jià)，靈活性高；數(shù)據(jù)可拆分分析（如關(guān)鍵詞ROI）|系統(tǒng)自動(dòng)優(yōu)化，節(jié)省操作時(shí)間；覆蓋潛在流量（如未主動(dòng)搜索的用戶）||缺點(diǎn)|需人工調(diào)試（如調(diào)整出價(jià)、優(yōu)化關(guān)鍵詞），對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求高|數(shù)據(jù)顆粒度低（無(wú)法明確區(qū)分關(guān)鍵詞/人群貢獻(xiàn)）；可能引入不精準(zhǔn)流量|四、案例分析題30天優(yōu)化方案（流量獲取、轉(zhuǎn)化提升、成本控制維度）：一、流量獲取優(yōu)化1.自然搜索流量修復(fù)：-關(guān)鍵詞分析：通過(guò)生意參謀“搜索分析”查看“通勤連衣裙”下滑原因，若因競(jìng)品“坑產(chǎn)”（銷售額）超過(guò)本店，需提升該關(guān)鍵詞下的轉(zhuǎn)化率（如設(shè)置“買連衣裙送腰帶”）；-補(bǔ)長(zhǎng)尾詞布局：添加“通勤連衣裙小個(gè)子”“通勤連衣裙收腰”等精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，提升新品在細(xì)分場(chǎng)景的曝光；-優(yōu)化商品標(biāo)簽：通過(guò)老客戶復(fù)購(gòu)（引導(dǎo)搜索“通勤連衣裙”下單）、直通車精準(zhǔn)人群投放（25-35歲職場(chǎng)女性），強(qiáng)化店鋪“職場(chǎng)通勤”標(biāo)簽，提升搜索匹配度。2.直通車流量調(diào)整：-關(guān)鍵詞優(yōu)化：將“精準(zhǔn)匹配”關(guān)鍵詞替換為“半精準(zhǔn)詞”（如“通勤連衣裙女”），降低競(jìng)爭(zhēng)度；刪除點(diǎn)擊率＜行業(yè)80%的低效詞，保留轉(zhuǎn)化率高的詞；-人群溢價(jià)：提升“高消費(fèi)力女性”“近期有購(gòu)買女裝行為”人群的溢價(jià)（如從100%提升至150%），降低“低客單價(jià)偏好”人群溢價(jià)；-測(cè)試智能計(jì)劃：分配20%預(yù)算至智能計(jì)劃，拓展“潛在興趣用戶”，補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃未覆蓋的流量。3.抖音流量提升：-短視頻內(nèi)容優(yōu)化：分析完播率低的原因（如前3秒無(wú)爆點(diǎn)），調(diào)整腳本：前3秒展示“職場(chǎng)女性穿連衣裙擠地鐵不皺”的痛點(diǎn)場(chǎng)景，中間展示“抗皺面料+收腰設(shè)計(jì)”的解決方案，結(jié)尾引導(dǎo)“點(diǎn)擊購(gòu)物車查看詳情”；-投流測(cè)試：對(duì)完播率＞30%的視頻投放“Dou+”或“千川”，定向“25-35歲職場(chǎng)女性”“近期搜索過(guò)通勤裝”的用戶；-掛載商品卡：在短視頻中直接掛載店鋪爆款鏈接，縮短轉(zhuǎn)化路徑（原路徑為“視頻→店鋪→商品”，改為“視頻→商品詳情頁(yè)”）。二、轉(zhuǎn)化提升策略1.主圖與詳情頁(yè)優(yōu)化：-主圖：測(cè)試“場(chǎng)景化主圖”（如“辦公室實(shí)拍+穿搭效果”）與“痛點(diǎn)主圖”（如“普通連衣裙vs本店抗皺連衣裙”對(duì)比圖），選擇點(diǎn)擊率高的版本；-詳情頁(yè)：添加“職場(chǎng)場(chǎng)景”模塊（如“早會(huì)-見客戶-下班約會(huì)”一衣多穿展示），增加“質(zhì)檢