目錄TOC\o"1-3"\h\u128摘要 一緒論（一）研究背景和意義1.研究背景經(jīng)濟發(fā)展水平對保險業(yè)發(fā)展前景具有至關(guān)重要的影響，保險業(yè)在社會經(jīng)濟承擔(dān)著“助推器”和“穩(wěn)定器”兩個重要社會角色，對我國經(jīng)濟生活各方面產(chǎn)生深刻持久的影響；立足于經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，我國經(jīng)濟改革的關(guān)鍵在于全面推進供給側(cè)改革，調(diào)整改革結(jié)構(gòu)，促進經(jīng)濟穩(wěn)定增長，依托于現(xiàn)代化科技創(chuàng)新的進步與發(fā)展，提升運行效率，從而實現(xiàn)保險行業(yè)升級發(fā)展目標(biāo)。保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級與科技水平是息息相關(guān)的，特別是云計算、人工智能以及區(qū)塊鏈等一系列現(xiàn)代化新技術(shù)的快速更新迭代。消費者對新事物持有的開放態(tài)度以及呈現(xiàn)出的數(shù)字化格局發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，加速了保險業(yè)與科技的融合，對保險業(yè)產(chǎn)生了深刻影響。近些年隨著我國經(jīng)濟水平的提高，保險業(yè)發(fā)展進程加快，人壽保險公司現(xiàn)行的粗放式經(jīng)營管理和過分追求保費規(guī)模而忽略服務(wù)質(zhì)量營銷模式暴露出來。依托于移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化保險科技全方位普及推廣，將保險行業(yè)逐步轉(zhuǎn)型成為一個科技賦能的行業(yè)，保險業(yè)發(fā)展可謂是機遇與挑戰(zhàn)并存?？偠灾?，保險科技把保險業(yè)帶到了一個全新的紀(jì)元，在維持保險“?！钡母拘再|(zhì)不變的情況下，而把“?！敝忿D(zhuǎn)向了保險科技。在這種情況下，個險業(yè)務(wù)發(fā)展方式將會有很大的轉(zhuǎn)變。所以，在信息技術(shù)大潮的影響下，研究個險業(yè)務(wù)的發(fā)展方式，拓展個險業(yè)務(wù)的發(fā)展途徑，已是當(dāng)務(wù)之急。2.研究意義目前，我國人壽保險公司的主要營銷模式是以個人代理保險制為主，不利于提高營銷效率，隨著保險科技的迅速發(fā)展以及保險客戶群體的重大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的保險銷售渠道和營銷模式與客戶群體的差異化需求形成了顯著的矛盾。傳統(tǒng)的人壽保險公司個險營銷渠道應(yīng)用保險科技存在諸多的弊端與問題，本文針對保險科技應(yīng)用于個險業(yè)務(wù)發(fā)展方面暴露出的諸多缺陷與不足，分析了保險科技賦能個險業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)化策略，為個險業(yè)務(wù)研究提供重要的參考依據(jù)，對保險科技背景下個險業(yè)務(wù)發(fā)展的理論研究進行補充完善。自2020年成立以來，友邦人壽保險公司在壽險行業(yè)呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的趨勢，已經(jīng)引起了行業(yè)領(lǐng)域的高度關(guān)注與重視。本研究將抽象的理論知識應(yīng)用于具體實踐，調(diào)研分析友邦人壽保險公司保險科技大環(huán)境下的個險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，針對性的提出切實可行的建議對策，解決個人保險代理業(yè)務(wù)存在的問題，為友邦人壽保險公司保險科技的應(yīng)用提供借鑒參考。本文研究分析旨在為傳統(tǒng)人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展提供參考依據(jù)，提升保險行業(yè)保險深度，增加保險密度，有利于我國實現(xiàn)由保險大國向保險強國的突破性重大轉(zhuǎn)變。目前，我國保險科技還只是處于初步探索與嘗試階段，通過對保險科技應(yīng)用于人壽保險行業(yè)個險業(yè)務(wù)發(fā)展上的研究分析，具有重大的現(xiàn)實意義。結(jié)合當(dāng)前保險科技現(xiàn)狀和友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)的銷售渠道和營銷模式，本文對相關(guān)問題進行了梳理和研究，總結(jié)分析出具體的個險發(fā)展策略，為友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展提供了思路和參考。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國內(nèi)研究賈旸（2020）結(jié)合保險科技在國內(nèi)的發(fā)展情況，認(rèn)為保險科技正處于一個高速發(fā)展的重要階段，它將會和互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)生強烈的競爭，但是數(shù)據(jù)采集、整理及應(yīng)用方面存在較大的困難賈旸.保險科技創(chuàng)新應(yīng)用和商業(yè)創(chuàng)新賦能分析[J].保險理論與實踐,2020(12):79-86.。趙軍等（2021）研究得出國內(nèi)所牽涉到的保險科技主要包括大數(shù)據(jù)、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)三個方面的內(nèi)容，在人工智能和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)都已經(jīng)具備了相當(dāng)高的成熟度和完備程度趙軍,姜杰,趙暉.保險行業(yè)保險科技創(chuàng)新現(xiàn)狀及戰(zhàn)略思考[J].中國保險，2021(8):16-19.。謝婷婷等（2020）將財產(chǎn)保險公司經(jīng)營與保險科技指數(shù)進行結(jié)合，通過實證研究得出財產(chǎn)保險公司經(jīng)營效率與保險科技發(fā)展之間的關(guān)系呈先降低后升高謝婷婷,趙雪莉.數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下保險科技對財險公司經(jīng)營效率的影響研究——基于DEA-Tobit面板模型[J].金融發(fā)展究,2021(03):53-60.。王國軍（2022）研究得出保險科技已經(jīng)滲透到保險業(yè)務(wù)鏈條的方方面面，從市場調(diào)研、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、保險營銷、核保與核賠、保全服務(wù)、資金運用，到風(fēng)險管理和公司管理等幾乎所有環(huán)節(jié)賈旸.保險科技創(chuàng)新應(yīng)用和商業(yè)創(chuàng)新賦能分析[J].保險理論與實踐,2020(12):79-86.趙軍,姜杰,趙暉.保險行業(yè)保險科技創(chuàng)新現(xiàn)狀及戰(zhàn)略思考[J].中國保險，2021(8):16-19.謝婷婷,趙雪莉.數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下保險科技對財險公司經(jīng)營效率的影響研究——基于DEA-Tobit面板模型[J].金融發(fā)展究,2021(03):53-60.王國軍.保險科技賦能[J].中國保險,2022(04):12-13.我國學(xué)者大多從保險科技與現(xiàn)代信息技術(shù)之間進行研究分析，側(cè)重點在于保險科技對保險公司及其個險業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生著至關(guān)重要的影響，主要圍繞保險科技與個險業(yè)務(wù)之間的深度融合展開探究分析，形成符合我國現(xiàn)階段保險行業(yè)發(fā)展的理論。這些理論為國內(nèi)人壽保險公司的個險業(yè)務(wù)發(fā)展策略提供了堅實的指導(dǎo)意義，為保險科技的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。2.國外研究Osterrieder（2020）采集了保險科技和保險公司的數(shù)據(jù)資料，實證研究得出保險科技與保險公司二者之間的作用機理，即保險科技有利于促進保險公司高效化經(jīng)營與發(fā)展ChristianEckertandKatrinOsterrieder.Howdigitalizationaffectsinsurancecompanies:overviewandusecasesofdigitaltechnologies[J].ZeitschriftfürdiegesamteVersicherungswissenschaft,2020,109(5):1-28.。Jake-Wook（2020）采用人工智能技術(shù)結(jié)合案例法，調(diào)研分析了保險市場，論述分析人工智能、機器學(xué)習(xí)等創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用于系統(tǒng)的整體水平，借助人工智能精準(zhǔn)獲取用戶數(shù)據(jù)，機器學(xué)習(xí)賠付，保證精準(zhǔn)賠付，緩解客戶與保險機構(gòu)之間的矛盾，有利于提升客戶的認(rèn)可度和滿意度JoJW.CaseStudiesforInsuranceServiceMarketingUsingArtificialIntelligence(AI)intheInsurTechIndustry.[J].TheSocietyofDigitalPolicyandManagement,2020(10).141-143.。Wu（2020）認(rèn)為保險科技是技術(shù)應(yīng)用于保險領(lǐng)域的一種產(chǎn)物，利用技術(shù)精準(zhǔn)評估分析風(fēng)險，但要想推動保險科技的快速進步與發(fā)展，必須充分發(fā)揮政府的政策性優(yōu)勢WuYC.Equilibriuminnaturalcatastropheinsurancemarketunderdisaster-resistant，financialinnovationsandgovernmentinterventions[J].Insurance:MathematicsandEconomics,2020,95:116-128ChristianEckertandKatrinOsterrieder.Howdigitalizationaffectsinsurancecompanies:overviewandusecasesofdigitaltechnologies[J].ZeitschriftfürdiegesamteVersicherungswissenschaft,2020,109(5):1-28.JoJW.CaseStudiesforInsuranceServiceMarketingUsingArtificialIntelligence(AI)intheInsurTechIndustry.[J].TheSocietyofDigitalPolicyandManagement,2020(10).141-143.WuYC.Equilibriuminnaturalcatastropheinsurancemarketunderdisaster-resistant，financialinnovationsandgovernmentinterventions[J].Insurance:MathematicsandEconomics,2020,95:116-128.Kobayashi,InsuranceandFinancialStability:Implicationsofthe2016IMFGlobalFinancialStabilityReportforRegulationandSupervisionofInsurers[J].JournalofFinancialRegulationandCompliance,2021,25(1):116-121.隨著國外學(xué)者對保險科技的深入研究，國外學(xué)者更多的是從技術(shù)角度對保險科技與保險公司之間的深度融合進行探究分析，結(jié)合現(xiàn)代的先進技術(shù)，取得豐碩的研究成功，為保險公司在個險業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了更加明確的指導(dǎo)方向。（三）課題研究方法和內(nèi)容1.研究方法本論文在撰寫過程中主要運用了以下三種研究方法：文獻分析法，通過搜集查閱大量有關(guān)保險科技和個險業(yè)務(wù)的國內(nèi)外文獻資料，包括CNKI、IEEE/IEE、萬方數(shù)據(jù)庫、書籍、會議文獻及網(wǎng)上資料，國內(nèi)外的統(tǒng)計年鑒等。提取出其中的主要觀點與結(jié)論，概括總結(jié)出主要的理論研究成果，為本研究提供方法、思路方面的支撐。案例分析法，本文以友邦人壽保險公司為例，對保險科技賦能友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展進行闡述分析。通過研究分析保險科技賦能友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展所存在的問題，提出合理科學(xué)的建議對策，進而為其他傳統(tǒng)保險公司應(yīng)用保險科技發(fā)展個險業(yè)務(wù)提供科學(xué)指導(dǎo)。定性分析法，對本文采取定性分析法，對友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)的開展情況及需要解決的問題進行匯總，通過對其進行定性分析，提出有針對性的改進對策。2.研究內(nèi)容本論文一共分為六個章節(jié)，具體內(nèi)容安排如下：第一章：緒論。主要介紹研究的背景、目的以及意義、研究方法等。第二章：相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)。主要對保險科技和保險代理人等相關(guān)概念理論進行闡述；第三章：友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析。主要從基本情況、業(yè)務(wù)規(guī)模、個險險種方面對友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展進行介紹和分析，采用現(xiàn)狀分析的形式指出了友邦人壽保險公司在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題；第四章：保險科技賦能友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析。在保險科技的背景下，主要運用SWOT分析法對友邦人壽保險公司進行分析，分析后構(gòu)建出SWOT矩陣；第五章：友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展對策及保障措施。通過SWOT矩陣直觀的得出保險科技背景下友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)的環(huán)境變化，針對性的為友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展提供對策，以及相應(yīng)的保障措施；第六章：結(jié)論與展望?？偨Y(jié)出一些有指導(dǎo)性的結(jié)論，并提出不足與期望。

二相關(guān)概念與基礎(chǔ)理論（一）相關(guān)概念1.保險科技保險科技最初是由美國的FinTech產(chǎn)生，是“保險”和“科技”的綜合，也是保險業(yè)和科技業(yè)的有效結(jié)合。對于保險科技的定義，不同的學(xué)者得出的觀念不夠統(tǒng)一，但其本質(zhì)都存在保險在科技促進下形成變化的預(yù)期，由于對保險科技的定義關(guān)注層面不同而產(chǎn)生差異。一是側(cè)重于科技的作用，提出保險科技是基于信息化技術(shù)、人工智能技術(shù)以及區(qū)塊鏈技術(shù)等在保險業(yè)的有效應(yīng)用，從而提高保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力：保險科技是基于現(xiàn)階段的保險業(yè)務(wù)模式，有效運用科技來降低成本、提高效率、規(guī)避風(fēng)險的一種手段。二是側(cè)重于保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新功能，通過科技來提高保險的更新速度，認(rèn)為保險科技能夠在傳統(tǒng)保險業(yè)、信息化保險業(yè)和非保險企業(yè)中的利用價值，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展：通過采用科技技術(shù)運用在保險業(yè)實現(xiàn)保險本源功能。文章在對國內(nèi)外關(guān)于保險科技的相關(guān)研究文獻進行了整理之后，得出了一個結(jié)論：保險科技是通過使用信息化、人工智能、區(qū)塊鏈等高科技手段，提高保險業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營效率，提高保險產(chǎn)品的精準(zhǔn)性、效率和用戶體驗的創(chuàng)新性業(yè)務(wù)。它不僅僅是將科技應(yīng)用到保險業(yè)務(wù)中，更是一種針對保險行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展的策略。2.保險代理人依據(jù)《中華人民共和國保險法》相關(guān)條款，保險代理人是指由保險人向其支付一定的費用，并由其擔(dān)任代理人，并向其授權(quán)負(fù)責(zé)代表保險人處理保險相關(guān)業(yè)務(wù)的機構(gòu)和個人。個人代理人的定義就是上述概念中去掉“機構(gòu)和”。在廣義角度來看，個人代理人不僅包括保險企業(yè)授權(quán)的委托人，同時還有從事和保險相關(guān)的專業(yè)人員及兼職人員。本文所指的個人代理人指的是和保險公司具有正式委托關(guān)系，并能夠針對壽險業(yè)務(wù)開展一系列代理服務(wù)的人。個人代理人是以客戶為主體，通過向客戶提供專業(yè)的壽險知識服務(wù)，引導(dǎo)和推薦客戶購買壽險產(chǎn)品，并收取壽險公司給予的報酬，也稱為壽險營銷員。盡管本研究中將保險代理人定義為保險營銷員，但壽險展業(yè)與壽險營銷二者的定義還具有一定差異，所以要對壽險展業(yè)的定義進行細(xì)分。壽險展業(yè)指的是營銷員采取上門營銷、轉(zhuǎn)介紹等方式來向客戶推薦壽險產(chǎn)品，引導(dǎo)其購買的行為，這一過程中不涵蓋對個人代理人的招募和教育。（二）理論基礎(chǔ) 1.消費者需求理論消費者需求指的是消費者對于產(chǎn)品功能和服務(wù)的實際需求。消費者的需求層次與其收入水平和購買力具有直接關(guān)聯(lián)，隨著收入水平的提高，其購買力和需求也逐漸提高。市場中替代品的存在，替代品市場價格也會由相互的功能和價值不同而不同。需求來源于消費者對于產(chǎn)品的功能需求和價格需求，一是消費者對于產(chǎn)品的功能需求，二是消費者對于產(chǎn)品的價格和其支付能力之間的平衡需求。前者與替代品的定價和商品定價之間的差異決定，后者與消費者的購買力和實際收入有關(guān)。消費者需求模型。按照消費者需求函數(shù)模型可知，首先，消費者的需求來源于其具體需要。其次，消費者的需求受到其收入水平的約束。其三，隨著消費者收入水平的提高，其需求層次也發(fā)展變化。其四，由于替代品的存在，相互之間的功能差異和服務(wù)差異影響了其市場定價。2.創(chuàng)新驅(qū)動理論現(xiàn)階段國內(nèi)外學(xué)者針對創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的研究，大部分都是以波特及熊彼特理論為基礎(chǔ)來進行。現(xiàn)階段社會經(jīng)濟快速發(fā)展，促進經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵在于打破了以往單一模仿知識，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾R理論為基礎(chǔ)，通過融合科技技術(shù)等創(chuàng)新發(fā)展理念，不斷地進行資源的重組和信息共享，從而實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新發(fā)展。主要體現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)重視技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，用現(xiàn)代化信息技術(shù)帶動企業(yè)生產(chǎn)率的不斷提高以及生產(chǎn)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新理論也緩解了以往生產(chǎn)效率較低的問題，促進知識向生產(chǎn)力的有效轉(zhuǎn)化。創(chuàng)新驅(qū)動的核心要素已經(jīng)從人工、土地等資源轉(zhuǎn)向技術(shù)、制度、人才等新的要素。三友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題（一）友邦人壽保險公司基本情況友邦人壽保險有限公司（簡稱“友邦人壽”）是友邦保險有限公司全資持股的壽險子公司，統(tǒng)一經(jīng)營友邦保險在中國內(nèi)地的壽險業(yè)務(wù)。友邦人壽擁有專業(yè)的保險營銷員隊伍，并通過多元化銷售渠道，為客戶提供人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類人身保險業(yè)務(wù)。友邦保險保險有限公司總部在美國，于1992年在上海設(shè)立分公司，是改革開放后最早一批獲發(fā)人身保險業(yè)務(wù)營業(yè)執(zhí)照的非本土保險機構(gòu)之一，也是第一家將保險營銷員制度引進國內(nèi)的保險公司。2020年6月，友邦人壽獲批將友邦保險有限公司上海分公司改建為友邦人壽保險有限公司。2020年7月，友邦人壽正式成為中國內(nèi)地首家獲得設(shè)立批復(fù)的外資獨資人身保險公司。友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀分析2017年，友邦人壽保險公司在國內(nèi)個險業(yè)務(wù)營銷方面取得了顯著的提升，但想要促進公司在國內(nèi)的持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)該制定完善的渠道策略，充分掌握市場動態(tài)，通過收集有效信息，深入掌握公司的個險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以便于友邦人壽適應(yīng)國內(nèi)發(fā)展，制定出科技賦能的個險業(yè)務(wù)策略。1.業(yè)務(wù)規(guī)模圖3-12013年到2022年個險保費及同比增長率數(shù)據(jù)來源：友邦人壽保險公司年報整理所得通過數(shù)據(jù)可以直觀的看出，2015年友邦人壽保險公司在國內(nèi)業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，同比增長率-19%，因其電話銷售人員將人身保險產(chǎn)品與銀行存款進行片面比較，以及未告知客戶退保會產(chǎn)生損失等行為，被中國保監(jiān)會予以行政處罰，導(dǎo)致口碑嚴(yán)重下滑。從2016年到2019年友邦人壽保險公司對個險業(yè)務(wù)發(fā)展策略進行了一定的調(diào)整，使得期間個險保費穩(wěn)步上升，其中2017年的保費同比增長率高達32%，保費首次突破10億元。2020年友邦人壽保險有限公司成立，在新冠疫情的背景下，推出針對性的個險業(yè)務(wù)策略，使其個險保費再創(chuàng)新高。從2020年到2022年友邦人壽保險有限公司個險保費個險保費呈現(xiàn)出上升波動的趨勢，但其增長率呈現(xiàn)出持續(xù)下降的趨勢。2.個險險種個險業(yè)務(wù)是指以個人承保單位，且根據(jù)某個人的情況決定承保、核保并最終成交的，是為滿足個人和家庭需要，以個人作為承保單位的保險。個險業(yè)務(wù)主要包括四大種：第一種是健康險，健康險包含醫(yī)療保險產(chǎn)品和重大疾病保險產(chǎn)品，具體可分為兩類，一類是醫(yī)療保險、另一類是意外保險。第二種是意外險，其中意外險中短期保險占比較高。第三種是壽險，壽險具體可以分為定額險種和增額險種兩類。第四種是理財保險，其中年金類型的產(chǎn)品屬于理財保險，它具有的主要特征是可以為客戶提供財富增值的價值。在友邦人壽保險公司的產(chǎn)品類別主要分為四種：第一種健康險產(chǎn)品；第二種意外險產(chǎn)品；第三種壽險產(chǎn)品；第四種年金產(chǎn)品。友邦人壽保險公司成立以來其主要的在售產(chǎn)品及相關(guān)說明如下表所示：表3-1友邦人壽保險公司部分在售險種產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱產(chǎn)品保險責(zé)任健康險友邦尊享康逸（2020）醫(yī)療保險投保年齡寬泛，保額可選30萬/60萬，包含住院費用補償金，指定門診急診費用補償金友邦智選康惠榮耀（2020）醫(yī)療保險一般醫(yī)療年度賠付額度200萬，重疾醫(yī)療年度賠付額度400萬，特別住院津貼保險金500元/天，180天為限友邦傳世無憂（2022）高端醫(yī)療保險全球品質(zhì)就醫(yī)，期間賠付額度800萬友邦傳世無憂安心版（2022）高端醫(yī)療保險境內(nèi)品質(zhì)就醫(yī)，期間賠付額度600萬友邦長?？祷蓍L期醫(yī)療保險（費率可調(diào)）保證續(xù)保20年，最高賠付額度1000萬，一般醫(yī)療賠付額度200萬，重疾醫(yī)療賠付額度400萬意外險友邦安行無憂（2023）兩全保險駕乘車、指定水陸交通工具意外保障保額100萬，航空、軌道列車意外保障500萬友邦安益（2023）意外傷害及醫(yī)療保險產(chǎn)品計劃涵蓋一般意外、航空意外及特定意外24小時全球意外保障，不設(shè)免賠額度及免賠天數(shù)壽險友邦傳世盈佳榮耀版終身壽險（分紅型）免體檢、免財核最高限額2500萬總保費，壽險的杠桿效應(yīng)有效避免傳承中的不確定性友邦傳世經(jīng)典2021樂享保險產(chǎn)品計劃終身享有事故/全殘保障，并享有友邦人壽的增值紅利年金友邦恒贏金生（2020）菁英享老保險產(chǎn)品計劃終身的財富持續(xù)積累，萬能賬戶持續(xù)保底正收益友邦優(yōu)享年年年金保險年交保費12000元/20年，可享稅優(yōu)4200元/年，累計享受稅優(yōu)8.4萬元友邦穩(wěn)贏人生保險產(chǎn)品計劃年交保費84800元交費6年，基本保額10萬元，65歲時一次性給付滿期金友邦自在福養(yǎng)老保險產(chǎn)品計劃交費期間三檔可選：躉交/3年交/6年交，保險期間兩檔可選：保至85周歲/保至105周歲。即期年金，月月領(lǐng)取，為養(yǎng)老生活提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流支持資料來源：友邦人壽保險公司官網(wǎng)整理所得由上述表格可得，友邦人壽保險公司的個險產(chǎn)品十分貼切消費者需求，客戶群體受眾包含青少年、中年人、老年人，其會隨著保險產(chǎn)品在市場的反響來制定新的保險營銷計劃，對過去的保險產(chǎn)品進行升級。（三）友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題1.獲客渠道單一友邦人壽保險公司在進行營銷過程中一般采用個人客戶推銷的方式來進行營銷，根據(jù)當(dāng)前保險行業(yè)的發(fā)展來看，這種由代理人自身去進行客戶的推廣和開拓，會在一定程度上占據(jù)市場優(yōu)勢。與此同時，整個保險行業(yè)在進行客戶的拓展當(dāng)中都沒有很好的一個拓展和銷售的渠道，傳統(tǒng)的客戶推廣方式一般有三種：第一，由于代理人自身熟知這項保險業(yè)務(wù)同時為了更好的了解保險產(chǎn)品。為自己和家人提供更好的保障，所以代理人會對自己和家人進行保險產(chǎn)品的投保。但是這種投保方式僅限于在一定的家族環(huán)境的范圍中，不能進行擴大也不能實現(xiàn)產(chǎn)品的循環(huán)。第二，代理人聯(lián)系自身的親戚朋友對產(chǎn)品保險產(chǎn)品進行購買。這樣的購買客戶容易對保險產(chǎn)品產(chǎn)生更強的信任感，因此在對保險產(chǎn)品還沒有進行全面的了解的情況下，就會為了幫助代理人進行工作，從而進行保險產(chǎn)品的購買。這就是市場銷售過程中所說的人情單，這樣的產(chǎn)品購買方式并不能引起量變，客戶對于保險的需求還較少。第三，代理人選擇一定區(qū)域并進行挨家挨戶的推廣營銷，但是這種這樣的銷售模式缺乏相應(yīng)的感情基礎(chǔ)和信任感，所以很難實現(xiàn)成功，會導(dǎo)致代理人在經(jīng)受過多的拒絕之后，對保險行業(yè)失去信心從而離開保險行業(yè)。2.消費者需求滿足不充分當(dāng)前，友邦人壽保險公司存在產(chǎn)品創(chuàng)新性不足、缺乏產(chǎn)品競爭力，讓代理人在進行實際的銷售過程中很難具有優(yōu)勢從而出現(xiàn)銷售壓力。在友邦人壽保險有限公司進行研究過程中，可以看出友邦保險公司在市場競爭中缺乏競爭力且缺乏辨識度，根據(jù)友邦人壽在2022年的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其個險總保費下滑了約3600萬元，同比下降了2%，個險產(chǎn)品多是對之前的產(chǎn)品進行升級，缺乏一定的創(chuàng)新性。當(dāng)前在社會的消費過程中占據(jù)主導(dǎo)地位的是中老年人，而隨著社會的發(fā)展，這些主體對象也逐漸發(fā)現(xiàn)對自己進行投保的重要性。所以友邦人壽保險公司要針對這一情況，為這些特殊的客戶群體提供更加專業(yè)的保險推薦。隨著80后和90后逐漸成為社會的主要群體，他們更喜歡進行超前消費，對于一些自己需要和喜歡的產(chǎn)品要自己親自進行挑選，同時相比于線下購物他們更喜歡進行線上購物，所以代理人在進行銷售過程中，需要對不同年齡段的客戶針對不同的需求進行滿足。消費者群體對個人定制類保險產(chǎn)品具有很強的購買意愿，現(xiàn)有的產(chǎn)品組合或者傳統(tǒng)的產(chǎn)品無法滿足消費者購買需求，導(dǎo)致他們降低購買意愿。3.線上服務(wù)體驗有待提高友邦人壽保險公司的線上客戶投訴率較高，萬張保單投訴量為0.27（件/萬張），結(jié)合銀保監(jiān)局和中保協(xié)的數(shù)據(jù)研究表明，主要導(dǎo)致客戶進行投訴的原因是進行購買，投保和理賠三個環(huán)節(jié)。其中理賠是受到投訴最多的一個環(huán)節(jié)，因為保險條款具有極強的專業(yè)性且專業(yè)術(shù)語更為復(fù)雜，讓投保人很難正確的理解各個保險條款的真正含義，特別是保險條款中存在的免責(zé)條款和健康告知條款，這兩種保險條款的內(nèi)容是投保人在進行保險業(yè)務(wù)的簽署過程中最容易忽視的重災(zāi)區(qū)。同時由于投保人在投保之后不會對保險進行專業(yè)和細(xì)致的理解研究，所以在進行理賠過程中容易產(chǎn)生矛盾和糾紛。此外，當(dāng)客戶和保險公司產(chǎn)生了矛盾和糾紛之后，只能進行線上投訴等方式來進行問題的解決，而線上這種形式很難讓客戶感受到服務(wù)的溫度。與此同時，在進行自身權(quán)益的維護的過程中只能選擇線上和電話解決，這兩種形式都會極大地影響客戶的服務(wù)體驗感。隨時提供服務(wù)是提升線上服務(wù)滿意度的最主要因素，因為消費者主要為具有穩(wěn)定收入來源的上班人員，其所需服務(wù)時間和線下營業(yè)時間存在沖突性，隨時隨地提供服務(wù)可以大幅提升線上服務(wù)滿意度，基于現(xiàn)實情況選擇保險科技的應(yīng)用可以實現(xiàn)這一想法，大幅提高線上服務(wù)滿意度。4.國內(nèi)網(wǎng)點普及率低 友邦人壽保險有限公司是友邦保險有限公司的子公司，于2020年在上海成立，是我國第一家獨資人身保險公司。目前，友邦人壽保險有限公司在我國的網(wǎng)點分布主要包括北京、天津、石家莊、深圳、廣東、江蘇等地，經(jīng)營的業(yè)務(wù)有人壽保險、人身意外保險、醫(yī)療保險等。其母公司友邦保險有限公司在中國香港、泰國、新加坡、馬來西亞、中國大陸、韓國、菲律賓、澳大利亞、印度尼西亞、中國臺灣、越南、新西蘭等地也設(shè)有分公司及附屬機構(gòu)。不難看出友邦人壽保險公司的國內(nèi)網(wǎng)點分布主要在一線城市，細(xì)分到全國各地的網(wǎng)點分布較低，其他各地依賴于線上遠(yuǎn)程操作，這導(dǎo)致友邦人壽保險公司在國內(nèi)有龐大的客戶群體未被挖掘，過分依賴保險代理人上門服務(wù)，使得個險業(yè)務(wù)開展耗費一定的時間。四保險科技背景下友邦人壽保險公司個險發(fā)展的SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）在如今保險科技逐步發(fā)展社會背景下，友邦人壽保險公司的創(chuàng)新活動由于擁有美國母公司帶來的科技和雄厚的資金方面的保障，使得友邦人壽保險公司的創(chuàng)新行為擁有一定的優(yōu)勢。1.科技優(yōu)勢在友邦人壽保險公司的運營模式中，其核心基礎(chǔ)是保險和科技方面的雙運行體系，也就是說，友邦公司不僅是一個保險公司，同樣還是保險科技公司。在友邦人壽保險公司的運行之中借助互聯(lián)網(wǎng)的運行與金融科技建立了不可分割的聯(lián)系，公司自最開始的成立就一直致力于對金融科技的研究，通過不斷的研發(fā)與改進，目前的友邦保險公司的科技實力已成為整個行業(yè)的佼佼者。目前友邦人壽保險公司已成為我國第一家在云平臺上部署核心系統(tǒng)的金融機構(gòu)，其在科技能力方面擁有200多家合作伙伴，同時利用各個行業(yè)之中第三數(shù)據(jù)庫的基本情況推出更具有優(yōu)勢的保險產(chǎn)品，成為金融行業(yè)之中金融科技應(yīng)用的領(lǐng)先者。2.股東背景強大友邦人壽保險公司的唯一股東是友邦保險有限公司，由友邦保險有限公司100%持股。友邦保險是一家在香港注冊并存續(xù)的公司。友邦人壽僅有一名股東，不設(shè)股東大會，股東就公司股東職權(quán)范圍內(nèi)的事項作出決議。友邦人壽由友邦保險有限公司全資設(shè)立；友邦保險是一家在香港注冊并存續(xù)的公司。友邦保險的唯一股東為友邦保險控股有限公司，友邦控股是一家香港注冊并存續(xù)的公司，于香港聯(lián)合交易所有限公司主板上市;其美國預(yù)托證券（一級）于場外交易市場進行買賣，使得友邦人壽保險公司擁有雄厚的資金支持。3.人員儲備豐富公司堅持“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。在人才隊伍的建設(shè)的培育工作要有一定的信息，通過公司方面戰(zhàn)略的不斷改進，培養(yǎng)出一批工作能力強且具有一定發(fā)展格局的優(yōu)秀人才。注重對個人績優(yōu)能力的培養(yǎng)與建設(shè)，通過家族辦公室、精英論壇分享會等一些互動方式，促使各主管層級的領(lǐng)導(dǎo)者注重對自我績優(yōu)方面經(jīng)營意識的提高，在整個績優(yōu)建設(shè)的過程中，通過年度高峰會、IDA、MDRT為主要的切入點，保證績優(yōu)力增長的持續(xù)性。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)越來越重視對人才培養(yǎng)方面的投入，在公司的人才培養(yǎng)計劃中，積極推進人才梯隊的建設(shè)。（二）劣勢分析（W）1.成本過高友邦人壽保險公司運營成本高于傳統(tǒng)險企，這與友邦人壽保險公司為保證企業(yè)在行業(yè)之中擁有一定的競爭力而采取的一系列行動有關(guān)。比如，企業(yè)為了擴大產(chǎn)品的規(guī)模而采取對業(yè)務(wù)的快速擴張，增加未到期的準(zhǔn)備金、在研發(fā)技術(shù)方面過多的進行資金的投入以及支付員工傭金等，這些就是導(dǎo)致企業(yè)成本支出過多的一個重要性因素。同時友邦人壽保險公司以產(chǎn)品為導(dǎo)向。在整個業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售的過程中，需要涉及到很多的環(huán)節(jié)，比如，友邦人壽保險公司為研發(fā)產(chǎn)業(yè)所需要支付的一些研發(fā)費用:為拓寬產(chǎn)品的銷售渠道,需要投入一定的財力與相關(guān)的平臺建立一定的合作關(guān)系來進行產(chǎn)品的推廣等。對友邦人壽保險公司來說，在產(chǎn)品流通中各個環(huán)節(jié)之上的因素共同導(dǎo)致了行業(yè)在成本方面投入過多。2.賠付機制不完善近年來，友邦人壽保險公司在客戶投訴方面的情況比較突出，投訴量在理賠方面的問題上偏高。客戶通過友邦人壽保險公司線上平臺進行遠(yuǎn)程投保，由于公司在平臺的賠付機制不完善，導(dǎo)致公司在產(chǎn)品的遠(yuǎn)程營銷上存在一定的漏洞，這種情況會導(dǎo)致客戶在購買產(chǎn)品的時候，投保容易理賠難，最初所承諾的權(quán)益保障往往與理賠的結(jié)果不相符，導(dǎo)致用戶權(quán)益的受損，這時就有一大部分的客戶通過投訴方式來希望對問題進行解決，而這種情況下如果處理不恰當(dāng)，很容易影響客戶與公司之間的合作關(guān)系，也會在行業(yè)之中造成公司聲譽的損害。（三）機會分析（O）1.市場潛在蓄能大，發(fā)展前景廣闊最近幾年，伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展和運用，更多人的生活方式也發(fā)生了變化，從過去的實體購物逐漸地向網(wǎng)上購物轉(zhuǎn)化，而消費者的消費模式也從最初的現(xiàn)金購物，變成了如今的移動支付購物。線上交易，正在慢慢的普及開來。與此同時，由于互聯(lián)網(wǎng)使用的頻繁，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展也實現(xiàn)了快速增長，這為友邦人壽保險公司在創(chuàng)新方面提供環(huán)境方面的支持，促使友邦人壽保險公司加快在產(chǎn)品之上的創(chuàng)新力度與速度，提高公司在保費方面的收入水平。預(yù)計未來十年我國將進入重度老齡化階段，60歲及以上老年人口將突破4億，友邦人壽保險公司有巨大的潛在客戶等待開發(fā)，老齡化個險產(chǎn)品具有廣闊的前景。2.新技術(shù)的提升提供了技術(shù)支撐由于這項創(chuàng)新技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，為保險業(yè)的改革提供了更加堅實的基礎(chǔ)，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)保險公司的創(chuàng)新早已不是簡單的有線下轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)消費，而是要在整個保險產(chǎn)品的經(jīng)營階段內(nèi)對新技術(shù)進行使用。在數(shù)據(jù)的收集上，保險公司通過大數(shù)據(jù)、云計算等方式來進行數(shù)據(jù)的結(jié)果分析,為了保證產(chǎn)品在價格之上的差異化，公司通過對人工智能和物聯(lián)網(wǎng)的使用對風(fēng)險數(shù)據(jù)的來源進行擴大。隨著保險科技應(yīng)用的不斷推廣，雖然現(xiàn)階段各種技術(shù)還不夠完善，但在行業(yè)之中科技與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必定是未來的發(fā)展趨勢，友邦人壽保險公司通過這種方式獲取一定的技術(shù)支撐。（四）威脅分析（T）隨著技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，友邦人壽保險公司雖然獲得了許多機遇，但是也遇到了許多挑戰(zhàn)。1.競爭和創(chuàng)新的壓力很大許多傳統(tǒng)的保險業(yè)公司都從網(wǎng)絡(luò)時代中預(yù)見了保險業(yè)的未來。傳統(tǒng)行業(yè)為了把握住發(fā)展機會，他們開始構(gòu)建自己的網(wǎng)站，在自己網(wǎng)站上進行產(chǎn)品運營，提升了自己的網(wǎng)絡(luò)運營水平。與此同時，一些新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也開始向保險領(lǐng)域拓展，由于這些行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)市場的熟悉程度，他們能夠很快地完成對互聯(lián)網(wǎng)保險市場的搶占，這對于友邦人壽保險公司來說是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。雖然友邦人壽保險公司擁有一定的金融科技實力，但是隨著越來越多行業(yè)對科技重要性認(rèn)識程度的加深，友邦人壽保險公司的優(yōu)勢將不復(fù)存在，甚至有些企業(yè)為了擴大市場對友邦人壽保險公司的經(jīng)營模式進行復(fù)制模仿，縮小彼此之間的差距。由于友邦人壽保險公司在金融科技方面擁有先發(fā)優(yōu)勢，為了保證企業(yè)能夠獲得健康的發(fā)展，公司只有通過不斷的創(chuàng)新來保持與其他企業(yè)之間的距離，才有可能不會被市場所淘汰。2.消費者需求與支付力不匹配，壓縮保險市場許多的傳統(tǒng)保險公司都設(shè)有一定的分支機構(gòu)，在進行業(yè)務(wù)開展的時候，可以通過線上業(yè)務(wù)推廣和分級機構(gòu)推廣的方式來進行業(yè)務(wù)的推廣。對友邦人壽保險公司來說，盡管在最近幾年里，網(wǎng)上購物的人數(shù)一直在上升，但和互聯(lián)網(wǎng)保險公司相比，還是有更高的要求，很明顯，友邦人壽保險公司在客戶的資源方面受到很大的限制。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，我們可以發(fā)現(xiàn):在中國，有相當(dāng)大一部分的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是年輕人或者是在校學(xué)生。這些人缺乏穩(wěn)定、可靠的收入來源，他們對風(fēng)險的認(rèn)識不足，缺乏保險意識，所以，消費者的這種需要和他們的支付能力不相匹配的情況，會對友邦人壽保險公司的市場份額造成很大的影響，從而嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展。（五）構(gòu)建SWOT矩陣運用SWOT分析方法，將友邦人壽保險公司當(dāng)前所面臨的優(yōu)勢與劣勢、機遇和威脅結(jié)合起來形成四種不同的策略，進而構(gòu)建SWOT矩陣。第一種，SO組合：友邦人壽保險公司利用現(xiàn)有的資源，實施不同的市場營銷策略，利用企業(yè)自身優(yōu)勢，積極把握良好機遇，為公司建立一套完整之保險服務(wù)體系，以提高市場份額。第二種，WO組合：友邦人壽保險公司在快速發(fā)展的過程中仍存在著許多不足的地方，應(yīng)該構(gòu)建出對市場和政策取向的正確掌握，提高自己對市場需求變化的反應(yīng)能力，利用保險科技的優(yōu)勢，加速個險產(chǎn)品的革新，持續(xù)提升企業(yè)的風(fēng)險控制能力。第三種，ST組合：友邦人壽保險公司一直專注于傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)，應(yīng)該加強新產(chǎn)品的研發(fā)，除去數(shù)額少、碎片化的簡單保險產(chǎn)品，以剛性需求強、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的傳統(tǒng)險種為基礎(chǔ)，利用保險科技賦能，將個險業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系起來。第四種，WT組合：友邦人壽保險公司在某一特定區(qū)域內(nèi)，應(yīng)該通過對目標(biāo)顧客群體市場進行更深層次的劃分，并將高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)作為切入點來拓展其市場份額，從而在特定區(qū)域內(nèi)達到規(guī)模效益。表4-1友邦人壽保險公司的SWOT分析表優(yōu)勢（S）劣勢（W）科技方面的優(yōu)勢股東擁有強大的背景人員儲備較為豐富成本過高導(dǎo)致利潤虧損賠付機制設(shè)置不合理企業(yè)風(fēng)控不完善機會（O）市場潛在性大，具備良好的發(fā)展前景科技發(fā)展水平提高，能為個險業(yè)務(wù)發(fā)展提供技術(shù)支撐SO策略充分利用股東力量，雄厚的資金支持，積極發(fā)揮政策的優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)方面提高特色業(yè)務(wù)的比重進行資源的整合，實行市場戰(zhàn)略的差異化WO策略正確把握市場的方向，提高對市場的應(yīng)對能力通過成書平臺之間的合作，獲取技術(shù)方面的支持通過對科技的應(yīng)用，提高產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新的能力，提高風(fēng)險管理水平威脅（T）競爭何創(chuàng)新的壓力大消費者需求與支付能力不匹配，壓縮了保險市場ST策略提高產(chǎn)品的競爭力提高產(chǎn)品的開發(fā)程度，對一些剛需化的險種提供網(wǎng)絡(luò)契合度，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)力度，小額碎片化的產(chǎn)品外WT策略通過對國內(nèi)保險市場的分析，以保險產(chǎn)品和線上服務(wù)為主要的突破口，降低運營成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營資料來源：根據(jù)SWOT分析整理所得五保險科技賦能友邦人壽保險公司個險業(yè)務(wù)發(fā)展對策及保障措施（一）友邦人壽保險個險業(yè)務(wù)發(fā)展的對策1.做好客戶細(xì)分，開展多渠道獲客目前友邦人壽保險公司的獲客渠道主要是依靠公司保險代理人的親朋好友及公司客戶的轉(zhuǎn)介紹，這種傳統(tǒng)保險行業(yè)方式的主要問題是獲客難、獲客渠道少、銷售難，而保險科技的應(yīng)用，能極大的改善這方面的情況。為此，友邦人壽保險公司應(yīng)該利用保險科技賦能，做好客戶細(xì)分，并開展多渠道獲客，利用科學(xué)技術(shù)提高獲客量及提升獲取效率。友邦人壽保險公司應(yīng)該注重互聯(lián)網(wǎng)營銷獲客，做好客戶細(xì)分的系統(tǒng)，在允許的范圍內(nèi)搭建客戶細(xì)分系統(tǒng)，利用人工智能分析直觀的收集及呈現(xiàn)出數(shù)據(jù)所反饋的內(nèi)容，這樣不僅能大大降低人工整理的需求，還能提高統(tǒng)計各個個險產(chǎn)品的客戶需求量、投保人年齡、客戶轉(zhuǎn)介紹情況等數(shù)據(jù)的效率，整理出不同年齡段的個險需求，比便于能夠及時收集到保險市場信息的反饋，更好的開展多渠道獲客。根據(jù)客戶細(xì)分系統(tǒng)整理出的數(shù)據(jù)，友邦人壽保險公司可以在原有的官方網(wǎng)站銷售下，與第三方平臺合作，開展第三方代銷售的模式，如在年輕人常用的小紅書平臺上代銷健康險和意外險，在中年人常用的支付寶平臺上代銷壽險和年金，與微信的保險服務(wù)平臺合作，讓潛在的客戶能有便捷的方式了解友邦的個險產(chǎn)品，抓住不同客戶群體的需求進行針對性的互聯(lián)網(wǎng)營銷，與國內(nèi)傳統(tǒng)的保險公司形成互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的競爭關(guān)系。保險科技賦能能解決友邦人壽保險公司獲客難、獲客渠道少、銷售難的問題，提高獲客效率。2.通過保單整理需求分析目前友邦人壽保險公司存在個險產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，個險產(chǎn)品的升級版只是增加了總保額，不能切實滿足客戶的需求，導(dǎo)致總保費不能再創(chuàng)新高。友邦人壽保險公司應(yīng)該利用保險科技賦能，對客戶需求進行分析，為客戶做好風(fēng)險等級評定，從而為客戶制定個性化的個險產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶的需求。友邦人壽保險公司應(yīng)該通過大數(shù)據(jù)及人工智能等技術(shù)，并通過量化分析，準(zhǔn)確的估算出客戶的風(fēng)險等級。首先通過收集各個個險業(yè)務(wù)的保單數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)分析，劃分出不同的客戶群體，然后利用人工智能分析出不同風(fēng)險等級客戶的個險需求，總結(jié)出客戶的多樣性需求，最后系統(tǒng)根據(jù)保單的分析結(jié)果反饋給個險代理人的工作電腦，進而讓個險代理人為客戶制定具有個性化的保險產(chǎn)品，保險科技賦能能提高公司的核心競爭力。3.提供智能化系統(tǒng)保障，提高客戶線上體驗?zāi)壳坝寻钊藟郾ｋU公司在銷售模式上采用代理人的銷售模式，主要依托于傳統(tǒng)的線下服務(wù)，即面對面會談，但對于網(wǎng)點省份以外的客戶，采取的線上服務(wù)系統(tǒng)也并不完善，主要采取一對一人工咨詢服務(wù)，這樣的服務(wù)效率太低，不利于高效篩選出意向客戶，客戶體驗的自由度也不高。保險科技賦能，能大大提高代理人的服務(wù)效率，并為客戶提供良好的線上體驗。友邦人壽保險公司利用大數(shù)據(jù)及人工智能的技術(shù)，搭建線上智慧營業(yè)廳，提供智能化線上服務(wù)系統(tǒng)，提高線上服務(wù)質(zhì)量及提供個性化服務(wù)，集多項人工智能為一體的服務(wù)平臺。在線上咨詢服務(wù)中，利用人工智能機器人應(yīng)答，分析客戶的需求并給予一定的解釋，這樣不僅能降低客服的需求量，也能快速的了解到客戶的購買意愿。同時在友邦人壽個險產(chǎn)品介紹中加入一項智能化風(fēng)險分析系統(tǒng)，讓有意向的客戶能夠提前了解自身的風(fēng)險承受能力，進而為客戶推送合適的個險產(chǎn)品。在進行理賠時，可以在智慧營業(yè)廳上傳到智能化審核系統(tǒng)，系統(tǒng)初審后，審核人員能立刻進行復(fù)審，確保賠付工作能高效準(zhǔn)確的進行。提供智能化投訴處理服務(wù)，客戶可通過線上快捷投訴或者人工服務(wù)投訴，投訴內(nèi)容會在系統(tǒng)后臺利用大數(shù)據(jù)進行分析，確保滿足客戶在投訴方面的實際需求，并且在今后避免出現(xiàn)同樣的問題?？偟膩碚f，友邦人壽保險公應(yīng)以客戶為中心，用保險科技賦能服務(wù)，打造線上智慧營業(yè)廳。4.加大國內(nèi)網(wǎng)點普及力度目前友邦人壽保險公司在國內(nèi)的網(wǎng)點普及率低，僅在少部分經(jīng)濟發(fā)達的省份及縣級市開設(shè)網(wǎng)點，在我國仍有著龐大的客戶群體還未開發(fā)，十分不利與友邦人壽保險公司在國內(nèi)快速打響知名度及線下服務(wù)客戶。保險科技的應(yīng)用，能大大降低友邦人壽保險公司開設(shè)網(wǎng)點的運營成本，通過計算出最佳的網(wǎng)點選址，從而在更短的時間內(nèi)加快國內(nèi)網(wǎng)點普及。友邦人壽保險公司利用云計算技術(shù)及大數(shù)據(jù)分析，在可控成本的內(nèi)，計算出每個省份的最佳網(wǎng)點選址，加大網(wǎng)點設(shè)置，盡可能普及到各個省份，因為不是所有的個險產(chǎn)品和服務(wù)都可以有效轉(zhuǎn)化為線上進行，必須考慮客戶群體、年齡等問題；另一方面，個險的理賠和銷售都需要保險公司提供及時、充分和可感知的服務(wù)，如上門服務(wù)、邀約客戶，網(wǎng)點就是友邦人壽保險公司的分支機構(gòu)，是保障基本服務(wù)功能發(fā)揮的重要支撐?，F(xiàn)今我國各地經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大，中小城市保險服務(wù)的水平普遍不高，還有很多潛在的客戶尚未開發(fā)。同時也應(yīng)確保有需要的老百姓都能獲得相應(yīng)的保險產(chǎn)品與服務(wù)，預(yù)計未來十年我國將進入重度老齡化階段，60歲及以上老年人口將突破4億，屆時友邦人壽保險公司應(yīng)以由點到線再到面建立區(qū)塊網(wǎng)絡(luò)，切實開展的網(wǎng)點能服務(wù)到有需要的老年人，建設(shè)智能化惠民網(wǎng)點。（二）友邦人壽保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的保障措施對友邦人壽保險公司而言，公司內(nèi)部及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所累積的客戶是其最為關(guān)鍵的資源，全面地發(fā)揮豐富的客戶積累資源優(yōu)勢，借助保險科技開展創(chuàng)新實踐，通過將保險科技與現(xiàn)有優(yōu)勢疊加，加快其業(yè)務(wù)發(fā)展。1.智能化系統(tǒng)保障由于科學(xué)技術(shù)得到快速發(fā)展，應(yīng)關(guān)注新技術(shù)體現(xiàn)出的存在價值，促進信息有效傳遞，幫助企業(yè)和用戶之間有效進行互動，提高企業(yè)管理能力，目前網(wǎng)絡(luò)保險公司數(shù)量不斷增長，為有效應(yīng)對競爭應(yīng)關(guān)注新時期出現(xiàn)的新變化，友邦人壽保險公司應(yīng)建立開發(fā)企業(yè)自身績效管理信息平臺，采用便捷性的信息考核平臺有助于績效管理工作有序推進，在績效考評上取得良好成效，由于考核方面的指標(biāo)伴隨時代的發(fā)展不斷進行調(diào)整，考核方面會有多項數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如客戶認(rèn)可度、工作人員出勤率、工作人員客戶拜訪量等，這會導(dǎo)致相關(guān)數(shù)據(jù)收集方面的工作壓力較大，倘若只借助人工方式匯總收集各項指標(biāo)數(shù)據(jù)，那么管理方面無法取得經(jīng)濟化的管理效果，只借助人工進行數(shù)據(jù)分析也會導(dǎo)致人力資源方面的成本提升，更無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)管理方面的準(zhǔn)確性和公開性，應(yīng)接受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)確保管理工作效率提高。這說明公司應(yīng)關(guān)注績效管理信息化的問題,在管理方面選擇比較適合的軟件系統(tǒng)，由專項工作人員采用先進技術(shù)對各項數(shù)據(jù)進行錄入，系統(tǒng)對數(shù)據(jù)分析后會自動性的對各項數(shù)據(jù)進行計算，得出考核方面的成績，幫助公司有效進行成本控制，保證績效管理方面取得良好效果。公司應(yīng)借助先進技術(shù)對各項數(shù)據(jù)進行匯總分析，注重大數(shù)據(jù)技術(shù)的存在價值。公司首先要建立客戶數(shù)據(jù)庫，確保后續(xù)管理方面擁有有效數(shù)據(jù)。針對客戶數(shù)據(jù)進行分析后和測出戶戶的具體需求情況，便于對客戶進行多方面了解，銷售工作針對客戶的各方面偏好進行準(zhǔn)確性的影響。另外，工作方面應(yīng)關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)備有效統(tǒng)一等多方面問題，在工作方面展現(xiàn)出高效率，利用數(shù)據(jù)分析方式找出管理方面存在的不利因素。2.全方位人才保障利用保險科技賦能，制定科技人才保障計劃，完善人才培養(yǎng)體系，以打造全方位發(fā)展的人才為目標(biāo)。在對普通員工的工作能力進行全方位提升時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合項目具體的實施特點，由高級管理人員直接培養(yǎng)，從而及時發(fā)現(xiàn)人才在各方面的需求和特長，盡可能打造全方位發(fā)展人才。其次，進一步加強現(xiàn)有團隊人員的專業(yè)能力和素養(yǎng)，尤其對于營銷團隊而言，只有進一步培養(yǎng)營銷團隊的核心競爭力，才能更好支持其業(yè)務(wù)的順利進行與開展。此外，要加強對支公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、個人代理渠道經(jīng)理等人群加強培養(yǎng)，每周開展有關(guān)保險科技理論及實踐培訓(xùn)，幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中能始終保持新鮮血液，與時俱進。在培訓(xùn)召開過程中要引用公司保險精算師的精算過程，展現(xiàn)出保險科技賦能的優(yōu)勢，從而加深理解，更好的進行個險營銷。在人才培育和后續(xù)發(fā)展方面，首先要吸引更多優(yōu)秀人才加入到企業(yè)中，其次要用合適的制度，使得人才發(fā)揮個人的效益，要通過培訓(xùn)來使人才保持源源不斷的創(chuàng)造力，最后通過建立完善的制度和良好的工作環(huán)境，培養(yǎng)出對企業(yè)中心的人才?？赏ㄟ^一系列有關(guān)保險科技產(chǎn)品運用的培訓(xùn)，對管理人員、業(yè)務(wù)人員、管理干部開展富有針對性的培訓(xùn)，更新從業(yè)人員到從業(yè)理念，使其能適應(yīng)保險科技發(fā)展，在不斷學(xué)習(xí)的過程中提升自身的專業(yè)能力。六結(jié)論與展望（一）結(jié)論本文針對友邦人壽保險公司的個險業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進行了分析，在現(xiàn)在保險科技背景下應(yīng)采取的發(fā)展戰(zhàn)略也進行了簡要介紹。在研究過程中，結(jié)合相關(guān)理論和方法，通過現(xiàn)狀分析，為友邦人壽保險公司公司在個險業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢提供了更加明確的指導(dǎo)方向和優(yōu)化策略。在研究過程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前友邦人壽保險公司在個險業(yè)務(wù)的開發(fā)方面主要存在三方面的問題，在此基礎(chǔ)上提出了以下三方面建議：第一，目前友邦人壽保險公司對現(xiàn)有客戶的需求開發(fā)還不夠充分。未來在發(fā)展經(jīng)營過程中應(yīng)該根據(jù)客戶需求制定出更多個性化的服務(wù)，并為客戶提供細(xì)致周到的售后服務(wù)，讓客戶能夠?qū)ψ陨碣徺I產(chǎn)品的本質(zhì)和特征有更加深刻的了解。與此同時，在交談過程中要善于發(fā)掘消費者的需求，并通過產(chǎn)品創(chuàng)新等一系列的方式增強客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求度，以提高整體業(yè)務(wù)的市場競爭力。第二，針對目前友邦人壽保險公司獲得客源渠道過于單一的問題，可通過多種渠道發(fā)展的方式，充分借助線上渠道來進行業(yè)務(wù)推廣和客源拓展。一方面，企業(yè)可以通過代理人獲得更多的客戶，并且對現(xiàn)有的客戶進行不斷的升級改造，讓客戶對其他業(yè)務(wù)也產(chǎn)生較強的需求。另一方面，可以與現(xiàn)有客戶進行資源共享的方式，與客戶建立長期合作關(guān)系,從而實現(xiàn)客戶量的不斷增加。第三，當(dāng)前友邦人壽保險公司保險代理人的專業(yè)能力需要進一步提升，對現(xiàn)有保險代理人服務(wù)能力的整體提升制定完善計劃，以全面提升從業(yè)人員的素質(zhì)和水平。通過吸引同業(yè)優(yōu)秀人才加入其中，進一步提高行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，以提升整體隊伍建設(shè)的素質(zhì)。對于已經(jīng)加入的業(yè)務(wù)人員，要同時開展全方位的培訓(xùn)，以有效提高從業(yè)人員的銷售能力，并定期對人員的銷售能力進行總結(jié)評價，將日常工作量納入到考核積分管理中。與此同時，要制定有效的激勵手段，提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和技能，并使得現(xiàn)有的薪酬管理體系能真正激發(fā)從業(yè)人員的動力和熱情。（二）展望在研究過程中將保險業(yè)和營銷學(xué)相關(guān)的理論作為分析和論述的基礎(chǔ)，結(jié)合友邦人壽保險公司所開展的個險業(yè)務(wù)，分析友邦人壽保