清華大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司楊寶民QQ:250703408本課程適用范圍:城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購(gòu)物中心等商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程水調(diào)歌頭.黃州快哉亭贈(zèng)張偓佺落日繡簾卷,亭下水連空。

知君為我新作,窗戶濕青紅。

長(zhǎng)記平山堂上,欹枕江南煙雨,渺渺沒孤鴻。

認(rèn)得醉翁語,山色有無中。

一千頃,都鏡凈,倒碧峰。

忽然浪起,掀舞一葉白頭翁。

堪笑蘭臺(tái)公子,未解莊生天籟,剛道有雌雄。

一點(diǎn)浩然氣,千里快哉風(fēng)。

招商需要人生境界和技巧結(jié)合,把伙伴當(dāng)作朋友,真誠(chéng)交流,虛心并熱情待人,才能成功招商。讓我們領(lǐng)略大才子蘇軾的詞,體驗(yàn)泰然處之的人生態(tài)度。

主力店的定義12主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要3主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析45"主力店”的概念是從美國(guó)傳來的，如果一個(gè)購(gòu)物中心里面沒有主力店，商場(chǎng)的定位就會(huì)模糊不清。

在項(xiàng)目中能夠主動(dòng)吸引人流、對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店，就是主力店。包括兩個(gè)方面：

一個(gè)是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在5千～2萬平方米。

另外一種是擁有眾多忠誠(chéng)客群的知名品牌。

1.主力店的定義：

超市

家樂福 屈臣氏 麥德龍 沃爾瑪 步步高 永輝聯(lián)華超市

百貨太平洋百貨銀泰百貨天虹百貨茂業(yè)百貨東方百貨北京燕莎新世界百貨

餐飲

肯德基 麥當(dāng)勞 真功夫 德克士 必勝客味千拉面 棒約翰家電超市

國(guó)美電器 蘇寧電器 永樂電器 五星電器 百思賣 賽格數(shù)碼 城 順電電器

影院

金逸

東方

大連奧納

星美IMAX（巨

幕) CMG

萬達(dá)

游樂

奇樂兒玩具反斗 城湯姆熊世 界娛人碼頭 卡通尼冠軍溜冰大象游藝

家居

百安居簡(jiǎn)愛家居 國(guó)安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵

常見主力店以上品牌及業(yè)態(tài)只做課題代表;了解所在區(qū)域消費(fèi)者和適合的主力店的特點(diǎn)是招商成功的前提。每個(gè)主力店都有自己的選址要求,大賣場(chǎng)要求周邊人口密度在10-20萬人之間,人均收入要求是1.8萬元以上。百貨店選址要求更高,詳見百貨店選址講義。

南陽北辰購(gòu)物中心和綜合體招商引進(jìn)大商為例一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2.主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:在招商過程中,最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。

項(xiàng)目巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時(shí)間一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2.主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:太古匯

有望引發(fā)品牌"聚合效應(yīng)”

進(jìn)駐品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、馬莎百貨、Ole’高級(jí)超市等。

太古匯的定位以中高端為主，顧及不同層次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多個(gè)國(guó)際一線品牌以及不少國(guó)內(nèi)著名品牌。項(xiàng)目將爭(zhēng)取在亞運(yùn)前開業(yè)。太古匯相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，太古匯項(xiàng)目將預(yù)留1/3的商場(chǎng)空間給以往合作的國(guó)際品牌。

專家點(diǎn)評(píng):太古匯能把眾多國(guó)際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費(fèi)力的不斷提高，及項(xiàng)目所在的天河商圈的快速發(fā)展。如果已進(jìn)入的品牌開業(yè)后能獲得成功，會(huì)引發(fā)聚合效應(yīng)，吸引更多的國(guó)際品牌進(jìn)入，有助廣州商業(yè)檔次的再提升。

一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2.主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:零售

餐飲市場(chǎng)、地段休閑、娛樂散戶散戶商業(yè)項(xiàng)目

大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。主力店經(jīng)營(yíng)不善,最終的結(jié)果只能是撤場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng),對(duì)其他散戶的影響是巨大的,從而連帶地產(chǎn)生了整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。原來設(shè)想將主力店引入,是要利用主力店旺場(chǎng),沒想到運(yùn)用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2.主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2.主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:缺乏目標(biāo)客戶源制定不合理

未進(jìn)行項(xiàng)目定位

不了解商業(yè)運(yùn)作方式項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位

開發(fā)商不愿意 承擔(dān)招商費(fèi)用

項(xiàng)目未能及時(shí)招商

租金及其年遞增率3.主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析：一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵4.主力店并不能解決所有商業(yè)難題:一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵主力商家并不能解決所有難題,如果項(xiàng)目本身是存在問題的,則主力商家的引入不能將問題解決。

一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目,只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候,才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。

項(xiàng)目衡量和選擇的標(biāo)準(zhǔn)

主力店主力店成功招商和經(jīng)營(yíng)舉例---青島頤中銀街電子市場(chǎng)深圳新摩爾商業(yè)管理公司根據(jù)周邊消費(fèi)者情況,進(jìn)行了周密調(diào)研,項(xiàng)目招商成功引進(jìn)了美特好超市和頤高電子市場(chǎng),將商家要求充分反映在設(shè)計(jì)任務(wù)書中,在開工前成功實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。其中2.6萬平方米主力店成功銷售,開業(yè)后經(jīng)營(yíng)良好。

5.實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：1掌握正確的招商程序

按擬定的定位初步確定主力店條件

3召開主力店招商懇談會(huì)對(duì)分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件

245.實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè) 態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計(jì)建造5.實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商,并掌握其拓展新店的計(jì)劃,最后再確定主力店目標(biāo)名單,并將其設(shè)立三層目標(biāo)群。

5.實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店的合作條件,可能性及其他方面的建議,而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。

5.實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件,采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)常見商戶選址要求（分享內(nèi)容)1 2 3 4 5 6 7 8 9和五星級(jí)酒店選址要求

區(qū)位 要求 建筑 要求面積租期合作方式?近主要公路（或高速公路)的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽)車站的公交線路；市郊結(jié)合部。 ?獨(dú)棟，周邊有停車場(chǎng)。 ?建筑面積3000—6000平方米，基本年限10年以上。 ?特許經(jīng)營(yíng)、租賃、共同投資。

五星酒店選址要求建筑面積3萬平方米-6萬平方米之間要求具有網(wǎng)球場(chǎng)和游泳池等必備的酒店硬件設(shè)施。國(guó)際酒店管理公司收費(fèi)服務(wù)方式初始期限10年許可費(fèi)按總收入的2.5%收取鼓勵(lì)性管理費(fèi)按照毛利潤(rùn)的7.0%收取---------------------------------洲際酒店酒店系統(tǒng)費(fèi)

系統(tǒng)基金

租房收入的4%計(jì)算頻繁旅行專業(yè)營(yíng)銷進(jìn)款（優(yōu)悅會(huì)俱樂部成員每晚所支付總收入的4.75%作為積分或者累積獎(jiǎng)勵(lì))員工培訓(xùn)費(fèi)用和員工意見調(diào)查費(fèi)用

計(jì)入管理成本。旅行社傭金計(jì)劃賓館服務(wù)跟蹤系統(tǒng)質(zhì)量評(píng)估費(fèi)用-----------------------------------酒店管理公司其他費(fèi)用酒店前期籌備管理費(fèi)用每間客房1000美元或者最低30萬美元取高者技術(shù)服務(wù)費(fèi)用洲際酒店就酒店選址評(píng)估所發(fā)生的差旅和住宿費(fèi)用錦江酒店品牌從五星到經(jīng)濟(jì)性酒店,錦江是國(guó)內(nèi)比較成熟的酒店管理公司。1999年形成酒店管理標(biāo)準(zhǔn),成為國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。5000-8000平方米獨(dú)棟最好。直接經(jīng)營(yíng)或者加盟。錦江之星品牌是目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)酒店管理最好的品牌。三星酒店維也納酒店品牌面積8000平方米,大堂300平方米以上,獨(dú)立電梯兩部以上。/商圈要求物業(yè)要求 面積合作方式位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門面房;對(duì)于大型超

市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所

需10--30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要

求在15-20萬人

最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過三層，層高凈高不低于 3.2米，柱距以8米×8米為宜，物業(yè)縱深以30--50米為佳;

便利店面積80~120平方米、標(biāo)準(zhǔn)超市面積800~2000平方米、社區(qū)店

面積2000~5000平方米、大型賣場(chǎng)面積5000~20000平方米;購(gòu)買用

房面積一般為10000-20000平方米。

租賃、聯(lián)建、購(gòu)買

建筑要求獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán)。樓層從一樓開始，地級(jí)市場(chǎng)樓層不超過四樓，縣級(jí)市場(chǎng)樓層不超過三樓；有開闊的停車場(chǎng)地和門前廣場(chǎng)；有正常使用的消防系統(tǒng)、合格并正常使用的供水供電系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨

梯（兩層以上)

面積和租期副省級(jí)城市核心商圈5000平米以上;區(qū)域商圈4000平米以上;大型社區(qū)3000平米以上;地級(jí)城市市區(qū)3000平米以上;縣級(jí)市場(chǎng)3000平米以上。租期10年以上。

商圈選擇位于商業(yè)中心，人流量大，交通便利的副省級(jí)以上城市直轄市、省會(huì)城市、副省級(jí)城市核心商圈;地級(jí)城市市區(qū)人口50萬以上，具有一定的購(gòu)買能力商業(yè)中心;123

商務(wù)型一般選址

大眾餐廳一般選址在社區(qū)型或

而快餐連鎖一般選址在客流繁忙之處

一般連鎖餐飲要求框架結(jié)構(gòu)，層高不低于4.5米。

配套設(shè)施：電力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置，位置在地下室或一、二、三樓均可，但忌分布數(shù)個(gè)樓面。

一般要求不得少于三年，面積快餐店要求200 ~500平方米;大眾型餐廳80~200平方米，商

務(wù)型餐廳150~10000平方米。

布置和裝飾有個(gè)性化與藝術(shù)化要求,但對(duì)建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求,視投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不低于2.8米,電力按每100平方米10千瓦配置,有自來水供應(yīng)。如與居民相鄰,最好設(shè)置隔音層。

面積、租期要求:50~400平方米。2年以上。

商圈選擇 建筑要求面積和租期

商業(yè)氣氛濃厚，客流量大，人氣旺的高檔綜合商場(chǎng)附近;

知名度及客流量佳的高業(yè)街,知名度高的店鋪附近;大規(guī)模

住宅區(qū)附近

商店可見度強(qiáng)，格局是淺方型最佳，門面不少于3米寬，

且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近

期無城建規(guī)劃。租期至少一年。面積15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米為最佳。

商圈選擇 建筑要求面積和租期選址于人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域型

、都市型商圈。

框架式建筑,廚房可小于餐廳營(yíng)業(yè)面積的三分之一,

其余同餐廳一致。樓上商鋪亦可。 150~500平方米,租期至少2年。

商圈要求建筑要求 面積租期要求

商住樓、高檔住宅區(qū)、飲食街、大酒店附近,人流充

足。層高4米以上,要有適合裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn),

排污、排煙管道鋪設(shè)方便。有充足的停車位,至少10

個(gè)以上。

一般在300——500平米之間房租控制在4.5元-5.5元/平米/天,租房年限5年以上,

一般至少7到9年。

面館是中式普通快餐的經(jīng)營(yíng)形態(tài),原料加工半工廠化,制面、和面、切面等工序在工廠里完成。面館宜選擇交通支道、行人不少于每分鐘通過10人次的區(qū)域。

商圈選擇同餐廳一致建筑要求80~200平方米。2年以上。面積租期要求商圈要求:城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費(fèi)者支持面積租期：首層，350平方米（使用面積)，門面12米。租期要求10年以上至少。3.建筑要求：1)樓板到梁底高度，不得低于3米。

2)樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為450kg/㎡，餐廳區(qū)活荷載為250kg/㎡3)供電：甲方提供空調(diào)及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置,乙方自設(shè)配電盤,并獨(dú)立安裝電表4)供水：甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5㎏/㎝并具有相應(yīng)的用水指標(biāo);5)排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于6英寸；6)隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致爭(zhēng)議或影響相鄰關(guān)系;7)化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域；8)排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致爭(zhēng)議或相鄰關(guān)系。排煙管道的截面積為500mm×700mm；8)招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置；9)空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時(shí)間自早8：00至晚11：00，其制冷量廚房應(yīng)不小于450卡/㎡/小時(shí)，用餐區(qū)應(yīng)不小于350卡/㎡/小時(shí)。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應(yīng)在20-25度之間。（如KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置)；10)設(shè)備總重：冷庫、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力;11)卸貨車位：甲方提供臨時(shí)卸貨車位；12)乙方按照肯德基統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餐廳內(nèi)部及外部進(jìn)行裝修。13)消防系統(tǒng)：乙方自設(shè)消防系統(tǒng)并與甲方連通；14)電話：甲方提供兩條電話線路。

商場(chǎng)招商談判技巧

商場(chǎng)招商談判技巧談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得商場(chǎng)招商人員研究:一、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已各彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及品牌的了解,對(duì)本企業(yè)的了解,對(duì)供應(yīng)商的了解,本企業(yè)所能接受的合作條件底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。

二、談判時(shí)要避免談判破裂

有經(jīng)驗(yàn)的招商人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

三、只與有權(quán)決定的人談判商場(chǎng)的招商人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

如何接待商家代表和領(lǐng)導(dǎo)《八聲甘州·寄參寥子》

作者:蘇軾----------------------有情風(fēng)、萬里卷潮來，無情送潮歸。問錢塘江上，西興浦口，幾度斜暉。不用思量今古，俯仰昔人非。誰似東坡老，白首忘機(jī)。記取西湖西畔，正暮山好處，空翠煙霏。算詩人相得，如我與君稀。約他年、東還海道，愿謝公、雅志莫相違。西州路，不應(yīng)回首，為我沾衣。

盡量選擇具有文化藝術(shù)氣息的優(yōu)雅餐廳接待,一般以本地餐飲特色為主。宴會(huì)溝通的最佳狀態(tài)的尋找共同的志趣,以蘇軾和參寥子為例。

四、盡量在公司辦公室內(nèi)談判在自己的公司的辦公室內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其他同事、部門或領(lǐng)導(dǎo)的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

主力商家談判內(nèi)容建議大賣場(chǎng)和百貨的談判圍繞三個(gè)內(nèi)容展開1.租金和租期2.經(jīng)營(yíng)的商品和業(yè)態(tài)如何在本地市場(chǎng)盡快成熟并引領(lǐng)市場(chǎng)。3.如何協(xié)同經(jīng)營(yíng)五、策略交換的需要

有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要,在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。

六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩和緊張氣氛。

招商流程各部門管理體系——項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程各部門管理體系——招商談判流程各部門管理體系——招商配合流程各部門管理體系——項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程項(xiàng)目總體業(yè)態(tài)落位根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及建筑設(shè)計(jì)需求,確認(rèn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合,并將各業(yè)態(tài)安排落位該品類品牌資料收集對(duì)符合該品類的已經(jīng)進(jìn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的并進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行收集,了解各品牌的主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、路線及價(jià)位各業(yè)態(tài)市場(chǎng)機(jī)會(huì)收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要求，對(duì)先期市場(chǎng)調(diào)研資料進(jìn)行相關(guān)補(bǔ)充和細(xì)化該業(yè)態(tài)品類落位將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補(bǔ)原則進(jìn)行細(xì)節(jié)品類落位，并根據(jù)聚客力、預(yù)估平效、（通常)租金率再做調(diào)整評(píng)估該業(yè)態(tài)具體市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估所確定的預(yù)估市場(chǎng)需求,對(duì)業(yè)態(tài)位置及面積配比重新評(píng)判,確認(rèn)是否合理及該業(yè)態(tài)檔次價(jià)格定位方向

該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成

根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài)

市場(chǎng)定位及需求,對(duì)

項(xiàng)目品類構(gòu)成進(jìn)行細(xì)

化分析,確認(rèn)該業(yè)態(tài)

各品類構(gòu)成及配比

各業(yè)態(tài)互補(bǔ)關(guān)系說辭

以討論會(huì)的形式，對(duì)各業(yè)態(tài)

之間的互補(bǔ)面、沖突面進(jìn)行

深入探討，再次確認(rèn)業(yè)態(tài)落

位、面積配比、消費(fèi)人群、

消費(fèi)時(shí)間的可行性各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測(cè)根據(jù)以往收集資料，對(duì)各業(yè)態(tài)的平效進(jìn)行合理預(yù)估，并根據(jù)各業(yè)態(tài)的租金率（租金占扣點(diǎn)的比例)，測(cè)算各業(yè)態(tài)可能承租條件該品類各品牌分級(jí)根據(jù)各品牌知名度、價(jià)位、銷售額、聚客力、裝修檔次、服務(wù)水平、于各地所設(shè)分店位置等情況劃分品牌檔次根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài)定位,羅列該品類符合此規(guī)劃的品牌清單根據(jù)招商品牌差異確認(rèn)AB案根據(jù)各品牌差異，對(duì)該品類品牌清單進(jìn)行排列，選取影響力、聚客力、銷售額最大品牌作為主招商對(duì)象（每個(gè)位置須至少有5個(gè)品牌備選)盡可能收集招商品牌在本市拓展情況（如無選擇類似城市其拓展情況)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、開店面積、選址特點(diǎn)、裝修水平、合作條件等各部門管理體系——招商談判流程

與商家第一次聯(lián)系

致電予目標(biāo)客戶,套

取對(duì)方拓展主負(fù)責(zé)人

及聯(lián)系方式,并建立

初步印象即可約談對(duì)方?jīng)Q策人面談第2次面談時(shí),嘗試請(qǐng)拓展負(fù)責(zé)人在將本項(xiàng)目匯報(bào)給其決策人時(shí),邀請(qǐng)決策人與你面談做詳細(xì)的介紹,以便進(jìn)一步推介準(zhǔn)備充分的材料與合作同事詳細(xì)溝通,了解其他洽談品牌談判推進(jìn)程度,制作鋪位品牌落位模擬圖,準(zhǔn)備預(yù)計(jì)的可能說辭準(zhǔn)備正式簽約事宜準(zhǔn)備與對(duì)方簽約相關(guān)合作文本,注意可能會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮的條款,并尋找合理的解釋方式,落實(shí)成正式的合作合同。

致電拓展負(fù)責(zé)人，與對(duì)方建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡(jiǎn)要介紹本公司，樹立對(duì)方對(duì)我司良好印象即可，為下一步聯(lián)系埋下伏筆

對(duì)有意向商家做第二次面

談

邀請(qǐng)對(duì)方拓展負(fù)責(zé)人前來

本公司考察，做進(jìn)一步洽

談，詳細(xì)介紹欲推

介項(xiàng)目、推介鋪位，測(cè)試

對(duì)方合作意向程度

與決策人第一次面談

首要目標(biāo)努力建立決策人對(duì)

我司和本人的好感，贊美對(duì)

方及對(duì)方企業(yè)，介紹將來合

作的前景，再推介項(xiàng)目。

（注意不要忽視拓展人)

保持與拓展人決策人的良

好聯(lián)系

保持與拓展人和決策人良

好聯(lián)系，并通告項(xiàng)目最新

的進(jìn)展情況即可（利好的

招商、工程等信息)

查收

根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料，

在電子資料發(fā)送完后的1天內(nèi)，

致電對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方有空查收

即可初步推介本公司可合作項(xiàng)目利用面談的機(jī)會(huì)，初步推介本公司的幾個(gè)合適合作的項(xiàng)目給對(duì)方了解，測(cè)試對(duì)方的合作意向及反應(yīng)，達(dá)成初步了解即可

發(fā)送合作意向書

如能達(dá)成較強(qiáng)的合作意向，

可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向

書，嘗試確認(rèn)雙方基本合作

的條件及鋪位的選擇

嘗試簽署合作意向書

落實(shí)與決策人談判的進(jìn)駐

條件（必要時(shí)請(qǐng)上司協(xié)助

最后條件的談判)，書寫

合作條件，形成合作意向

書，并推動(dòng)簽署

在資料發(fā)送后的3-5天，與

拓展負(fù)責(zé)人聯(lián)系，主了解對(duì)

方有無拓展計(jì)劃，預(yù)拓展目

標(biāo)等情況，建立可長(zhǎng)期合作

的態(tài)勢(shì)即可

尋找合適拜訪面談的時(shí)機(jī)尋找合適面談的時(shí)機(jī)，前往對(duì)方公司拜訪、面談（如果對(duì)方品牌較為弱勢(shì)可嘗試邀請(qǐng)對(duì)方前來拜訪)，與對(duì)方混個(gè)面熟及一定的關(guān)系

推斷合作低線，準(zhǔn)備二次洽談

嘗試通過同事、合作廠商、店

家訪談等方式，盡可能了解對(duì)

方的合作低線，告知上司具體

情況，為二次

洽談條件準(zhǔn)備邀請(qǐng)決策人來我司做第二次洽談嘗試單獨(dú)與決策人進(jìn)一步洽談，努力在權(quán)限范圍內(nèi)讓客戶產(chǎn)生條件已經(jīng)是非常優(yōu)惠，努力與決策人達(dá)成合作意向及條件的共識(shí)各部門管理體系——招商配合流程招商簡(jiǎn)報(bào)招商人員向廠商介紹本項(xiàng)目之經(jīng)營(yíng)理念、特點(diǎn)以及我司之實(shí)力背無意向商家廠商/公司對(duì)本項(xiàng)目無意向時(shí)，應(yīng)了解其無意向之原因;匯總匯報(bào)給上司。

情況1主動(dòng)拜訪無意向商家再次追蹤其意向,并主動(dòng)拜訪,有意向者,需填寫優(yōu)先租賃意向書。

情況2備案當(dāng)儲(chǔ)備店家再次追蹤其意向,并主動(dòng)拜訪,無意向者可備案留至后續(xù)追蹤。

意向商家廠商/公司有設(shè)柜意向時(shí),應(yīng)填寫優(yōu)先租賃意向書。

預(yù)定柜位廠商/公司已填寫優(yōu)先租賃意向書后,意向強(qiáng)烈,希望確保位置,應(yīng)填寫柜位預(yù)定書,附店鋪/公司照片,并支付誠(chéng)意金1000元。

申請(qǐng)審核廠商應(yīng)于三日內(nèi)填寫租賃申請(qǐng)單，并附營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、質(zhì)量檢查報(bào)告、授權(quán)代理書、商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證（如有)等，報(bào)批公司申請(qǐng)。

進(jìn)場(chǎng)裝修（招商組退出、物業(yè)組跟進(jìn)協(xié)助工務(wù)組)，廠商裝修計(jì)劃通過我司審核后，接到我商場(chǎng)裝修通知后，方可進(jìn)場(chǎng)裝修，裝修需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，工務(wù)要注意廠商裝修是否符合原設(shè)計(jì)圖，物業(yè)協(xié)助電力/水及現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)管。

裝修審核（合約組退出、工務(wù)組跟進(jìn)協(xié)助招商組)，廠商裝修計(jì)劃經(jīng)工務(wù)組審核和提出修改意見后，發(fā)給廠商，廠商應(yīng)在5日內(nèi)提出新的裝修計(jì)劃書簽約設(shè)柜廠商需在簽約當(dāng)日繳交設(shè)柜保證金5000元整，并提交蓋有公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等相關(guān)材料，并在20天內(nèi)提交裝修計(jì)劃書（附裝修效果圖)簽約通知通過申請(qǐng)的廠商將收到租賃通知書與設(shè)柜通知電話，廠商/公司可按約定時(shí)間前來辦理設(shè)柜事宜。（招商組即通知合約組協(xié)助準(zhǔn)備合約事項(xiàng))成功招商后的相處追求商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營(yíng)的最佳境界江城子·密州出獵（北宋)蘇軾（選自《東坡樂府》)老夫聊發(fā)少年狂，左牽黃，右擎蒼，錦帽貂裘[qiú]，千騎卷平岡。為報(bào)傾城隨太守，親射虎，看孫郎。酒酣胸膽尚開張。鬢微霜，又何妨？持節(jié)云中，何日遣馮唐？會(huì)挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。為商家成功經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一切便利條件,尊重商家的經(jīng)營(yíng),根據(jù)需要善意提出建議。成功的合作是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成功,商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司和商家領(lǐng)導(dǎo)成為好朋友,合作共贏。成功后的飲酒慶祝,可以用蘇軾的密州出獵。

六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩和緊張氣氛。

招商流程各部門管理體系——項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程各部門管理體系——招商談判流程各部門管理體系——招商配合流程各部門管理體系——項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程項(xiàng)目總體業(yè)態(tài)落位根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及建筑設(shè)計(jì)需求,確認(rèn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合,并將各業(yè)態(tài)安排落位該品類品牌資料收集對(duì)符合該品類的已經(jīng)進(jìn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的并進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行收集,了解各品牌的主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、路線及價(jià)位各業(yè)態(tài)市場(chǎng)機(jī)會(huì)收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要求，對(duì)先期市場(chǎng)調(diào)研資料進(jìn)行相關(guān)補(bǔ)充和細(xì)化該業(yè)態(tài)品類落位將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補(bǔ)原則進(jìn)行細(xì)節(jié)品類落位，并根據(jù)聚客力、預(yù)估平效、（通常)租金率再做調(diào)整評(píng)估該業(yè)態(tài)具體市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估所確定的預(yù)估市場(chǎng)需求,對(duì)業(yè)態(tài)位置及面積配比重新評(píng)判,確認(rèn)是否合理及該業(yè)態(tài)檔次價(jià)格定位方向

該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成

根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài)

市場(chǎng)定位及需求,對(duì)

項(xiàng)目品類構(gòu)成進(jìn)行細(xì)

化分析,確認(rèn)該業(yè)態(tài)

各品類構(gòu)成及配比

各業(yè)態(tài)互補(bǔ)關(guān)系說辭

以討論會(huì)的形式，對(duì)各業(yè)態(tài)

之間的互補(bǔ)面、沖突面進(jìn)行

深入探討，再次確認(rèn)業(yè)態(tài)落

位、面積配比、消費(fèi)人群、

消費(fèi)時(shí)間的可行性各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測(cè)根據(jù)以往收集資料，對(duì)各業(yè)態(tài)的平效進(jìn)行合理預(yù)估，并根據(jù)各業(yè)態(tài)的租金率（租金占扣點(diǎn)的比例)，測(cè)算各業(yè)態(tài)可能承租條件該品類各品牌分級(jí)根據(jù)各品牌知名度、價(jià)位、銷售額、聚客力、裝修檔次、服務(wù)水平、于各地所設(shè)分店位置等情況劃分品牌檔次根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài)定位,羅列該品類符合此規(guī)劃的品牌清單根據(jù)招商品牌差異確認(rèn)AB案根據(jù)各品牌差異，對(duì)該品類品牌清單進(jìn)行排列，選取影響力、聚客力、銷售額最大品牌作為主招商對(duì)象（每個(gè)位置須至少有5個(gè)品牌備選)盡可能收集招商品牌在本市拓展情況（如無選擇類似城市其拓展情況)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、開店面積、選址特點(diǎn)、裝修水平、合作條件等各部門管理體系——招商談判流程

與商家第一次聯(lián)系

致電予目標(biāo)客戶,套

取對(duì)方拓展主負(fù)責(zé)人

及聯(lián)系方式,并建立

初步印象即可約談對(duì)方?jīng)Q策人面談第2次面談時(shí),嘗試請(qǐng)拓展負(fù)責(zé)人在將本項(xiàng)目匯報(bào)給其決策人時(shí),邀請(qǐng)決策人與你面談做詳細(xì)的介紹,以便進(jìn)一步推介準(zhǔn)備充分的材料與合作同事詳細(xì)溝通,了解其他洽談品牌談判推進(jìn)程度,制作鋪位品牌落位模擬圖,準(zhǔn)備預(yù)計(jì)的可能說辭準(zhǔn)備正式簽約事宜準(zhǔn)備與對(duì)方簽約相關(guān)合作文本,注意可能會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮的條款,并尋找合理的解釋方式,落實(shí)成正式的合作合同。

致電拓展負(fù)責(zé)人，與對(duì)方建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡(jiǎn)要介紹本公司，樹立對(duì)方對(duì)我司良好印象即可，為下一步聯(lián)系埋下伏筆

對(duì)有意向商家做第二次面

談

邀請(qǐng)對(duì)方拓展負(fù)責(zé)人前來

本公司考察，做進(jìn)一步洽

談，詳細(xì)介紹欲推

介項(xiàng)目、推介鋪位，測(cè)試

對(duì)方合作意向程度

與決策人第一次面談

首要目標(biāo)努力建立決策人對(duì)

我司和本人的好感，贊美對(duì)

方及對(duì)方企業(yè)，介紹將來合

作的前景，再推介項(xiàng)目。

（注意不要忽視拓展人)

保持與拓展人決策人的良

好聯(lián)系

保持與拓展人和決策人良

好聯(lián)系，并通告項(xiàng)目最新

的進(jìn)展情況即可（利好的

招商、工程等信息)

查收

根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料，

在電子資料發(fā)送完后的1天內(nèi)，

致電對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方有空查收

即可初步推介本公司可合作項(xiàng)目利用面談的機(jī)會(huì)，初步推介本公司的幾個(gè)合適合作的項(xiàng)目給對(duì)方了解，測(cè)試對(duì)方的合作意向及反應(yīng)，達(dá)成初步了解即可

發(fā)送合作意向書

如能達(dá)成較強(qiáng)的合作意向，

可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向

書，嘗試確認(rèn)雙方基本合作

的條件及鋪位的選擇

嘗試簽署合作意向書

落實(shí)與決策人談判的進(jìn)駐

條件（必要時(shí)請(qǐng)上司協(xié)助

最后條件的談判)，書寫