重大疾病銷售策略與運營體系演講人：日期:CONTENTS目錄01市場定位與需求分析02產(chǎn)品體系設(shè)計03銷售渠道優(yōu)化04客戶全周期管理05團隊能力建設(shè)06合規(guī)與風(fēng)險管理01市場定位與需求分析重大疾病發(fā)病率趨勢分析惡性腫瘤是重大疾病的主要類型之一，其發(fā)病率逐年上升，需要重點關(guān)注。惡性腫瘤發(fā)病率心腦血管疾病發(fā)病率其他重大疾病發(fā)病率心腦血管疾病也是重大疾病的重要類型，其發(fā)病率高、致殘率高，對市場影響較大。除了惡性腫瘤和心腦血管疾病，還有其他一些重大疾病的發(fā)病率也值得關(guān)注，如呼吸系統(tǒng)疾病、神經(jīng)系統(tǒng)疾病等。目標(biāo)客群消費行為研究消費者需求特點重大疾病患者往往需要大量的醫(yī)療費用和長期的康復(fù)護理，因此，消費者對重大疾病保險的需求較高。消費者購買決策消費者偏好重大疾病保險的購買決策往往受到多方面因素的影響，如保險產(chǎn)品的保障范圍、價格、理賠服務(wù)等。消費者對重大疾病保險的偏好也各不相同，有的注重保障范圍廣泛，有的注重價格實惠，有的注重理賠服務(wù)快捷等。123政策環(huán)境與市場空間解讀政府對重大疾病保險的支持力度不斷加大，出臺了一系列相關(guān)政策和措施，為重大疾病保險市場的發(fā)展提供了有力保障。政策支持力度保險監(jiān)管部門對重大疾病保險市場的監(jiān)管也越來越嚴(yán)格，保險公司需要遵守相關(guān)法規(guī)和規(guī)范，提高風(fēng)險管理能力。市場監(jiān)管環(huán)境隨著消費者對重大疾病保險需求的不斷增長和政策的持續(xù)推動，重大疾病保險市場將迎來巨大的發(fā)展空間和機遇。市場空間與機會02產(chǎn)品體系設(shè)計分層設(shè)計原則基礎(chǔ)層產(chǎn)品特性根據(jù)疾病風(fēng)險、客戶需求和支付能力，將保障型產(chǎn)品分為基礎(chǔ)層、中端層和高端層，滿足不同客戶群體的需求。覆蓋廣泛的基本疾病保障，價格親民，適用于大眾市場。核心保障型產(chǎn)品分層策略中端層產(chǎn)品特性在基礎(chǔ)層之上增加更多疾病種類和更高的保障額度，滿足中等收入群體的需求。高端層產(chǎn)品特性提供全面的疾病保障和高端醫(yī)療服務(wù)，針對高凈值客戶，價格相對較高。創(chuàng)新型疾病附加險開發(fā)靈活搭配附加險可與核心保障型產(chǎn)品靈活搭配，滿足客戶個性化需求。03結(jié)合市場趨勢和客戶偏好，開發(fā)獨具特色的附加險產(chǎn)品，提高市場競爭力。02創(chuàng)新型設(shè)計附加險種類包括輕癥疾病保險、特定疾病保險、癌癥二次賠付保險等，滿足客戶多樣化需求。01靈活定價與組合銷售模式定價策略根據(jù)產(chǎn)品特性、市場需求和競爭狀況，制定合理的定價策略，確保產(chǎn)品的盈利性。01組合銷售將核心保障型產(chǎn)品與附加險、健康管理服務(wù)等組合銷售，提高客戶黏性和滿意度。02動態(tài)調(diào)整根據(jù)市場反饋和客戶需求變化，靈活調(diào)整定價和組合策略，保持產(chǎn)品競爭力。0303銷售渠道優(yōu)化傳統(tǒng)代理人渠道升級路徑提高代理人的專業(yè)知識和銷售技能，包括疾病知識、保險產(chǎn)品和銷售技巧等方面。代理人培訓(xùn)制定合理的傭金和獎勵政策，激發(fā)代理人的積極性和忠誠度。激勵機制通過招募新的代理人、開設(shè)分支機構(gòu)等方式，擴大傳統(tǒng)代理人渠道覆蓋范圍。渠道拓展互聯(lián)網(wǎng)直銷平臺搭建標(biāo)準(zhǔn)用戶體驗優(yōu)化網(wǎng)站界面設(shè)計和用戶操作流程，提高用戶體驗和轉(zhuǎn)化率。搜索引擎優(yōu)化（SEO）社交媒體營銷提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，吸引更多潛在客戶。通過社交媒體平臺推廣和銷售產(chǎn)品，增加品牌曝光度和知名度。123醫(yī)療機構(gòu)合作網(wǎng)絡(luò)布局醫(yī)療資源對接將醫(yī)療機構(gòu)的資源與保險產(chǎn)品相結(jié)合，為客戶提供更全面的健康保障服務(wù)。03與醫(yī)療機構(gòu)建立深度合作關(guān)系，共同推廣健康管理和醫(yī)療服務(wù)。02深度合作醫(yī)療機構(gòu)篩選選擇具有專業(yè)資質(zhì)和良好口碑的醫(yī)療機構(gòu)進行合作。0104客戶全周期管理疾病風(fēng)險評估健康知識普及根據(jù)客戶的年齡、性別、生活習(xí)慣等信息，評估潛在的健康風(fēng)險，并提供相應(yīng)的風(fēng)險預(yù)警和健康管理建議。通過健康講座、健康資訊推送等方式，向客戶普及健康知識，提高客戶的健康意識和自我保健能力。健康需求挖掘話術(shù)框架需求挖掘與引導(dǎo)針對客戶不同的健康需求，進行專業(yè)的需求挖掘和引導(dǎo)，為客戶提供個性化的健康解決方案。情感溝通與信任建立在與客戶溝通過程中，注重情感交流，建立信任關(guān)系，提高客戶對健康管理服務(wù)的接受度和滿意度。理賠服務(wù)響應(yīng)機制建設(shè)理賠流程優(yōu)化理賠咨詢與指導(dǎo)理賠風(fēng)險防控理賠后續(xù)關(guān)懷簡化理賠流程，減少客戶等待時間，提高理賠效率。為客戶提供專業(yè)的理賠咨詢和指導(dǎo)，幫助客戶正確準(zhǔn)備理賠材料，提高理賠成功率。建立風(fēng)險預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)和處理理賠風(fēng)險，保障公司和客戶的利益。在理賠結(jié)束后，及時對客戶進行關(guān)懷和回訪，了解客戶需求，提高客戶滿意度。續(xù)保率提升運營方案客戶服務(wù)優(yōu)化通過提高客戶服務(wù)質(zhì)量，增強客戶對公司的信任和依賴，從而提高續(xù)保率。產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化根據(jù)客戶需求和市場變化，不斷優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭力和吸引力。差異化營銷策略針對不同客戶群體，制定差異化的營銷策略和方案，提高客戶的滿意度和忠誠度。續(xù)保提醒與跟蹤建立續(xù)保提醒和跟蹤機制，及時提醒客戶續(xù)保，確?？蛻舯Ｕ系倪B續(xù)性。05團隊能力建設(shè)疾病知識專業(yè)化培訓(xùn)體系疾病基礎(chǔ)知識培訓(xùn)包括疾病的病理、診斷、治療等方面的知識，確保團隊成員具備專業(yè)的基礎(chǔ)。01產(chǎn)品知識培訓(xùn)針對公司推出的重大疾病保險產(chǎn)品，進行產(chǎn)品特點、保障范圍、理賠流程等方面的培訓(xùn)。02醫(yī)學(xué)前沿動態(tài)培訓(xùn)及時傳遞醫(yī)學(xué)前沿技術(shù)和疾病最新研究進展，提高團隊成員的專業(yè)素養(yǎng)。03銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化管控銷售流程梳理制定詳細(xì)的銷售流程，包括客戶開拓、需求分析、產(chǎn)品介紹、促成交易等環(huán)節(jié)，確保每個環(huán)節(jié)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)和要求。銷售過程監(jiān)控客戶反饋機制通過現(xiàn)場督導(dǎo)、電話錄音、銷售記錄等方式，對銷售過程進行全面監(jiān)控，確保銷售人員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行。建立客戶反饋機制，及時了解客戶對銷售過程的滿意度和意見，針對問題進行及時整改和優(yōu)化。123場景化實戰(zhàn)演練模式根據(jù)實際銷售情況，設(shè)計多種模擬銷售場景，包括客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理等，讓銷售人員在模擬環(huán)境中進行實戰(zhàn)演練。模擬銷售場景角色扮演與互動演練總結(jié)與評估在實戰(zhàn)演練中，安排不同角色進行互動，如銷售人員、客戶、醫(yī)生等，提高銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧。每次實戰(zhàn)演練后，組織團隊成員進行總結(jié)和評估，分析演練中存在的問題和不足，提出改進措施和建議。06合規(guī)與風(fēng)險管理銷售誤導(dǎo)防控措施嚴(yán)格銷售規(guī)范銷售人員培訓(xùn)宣傳材料審核客戶權(quán)益保護制定嚴(yán)格的銷售規(guī)范，明確銷售人員的行為準(zhǔn)則和操作流程，防止銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。加強對宣傳材料的審核，確保宣傳內(nèi)容真實、準(zhǔn)確、合規(guī)，不夸大產(chǎn)品保障范圍或誤導(dǎo)消費者。定期開展銷售人員培訓(xùn)，提高銷售人員的合規(guī)意識和專業(yè)能力，從源頭上防范銷售誤導(dǎo)風(fēng)險。設(shè)立專門的客戶權(quán)益保護部門，對客戶投訴進行及時處理，確?？蛻舻暮戏?quán)益得到保障。核查客戶告知信息風(fēng)險點識別與評估在客戶投保前，嚴(yán)格核查客戶的健康告知信息，確?？蛻舾嬷男畔⒄鎸?、準(zhǔn)確、完整。根據(jù)客戶告知的信息，識別并評估潛在的風(fēng)險點，為后續(xù)的核保和理賠提供依據(jù)。健康告知風(fēng)險核查點醫(yī)學(xué)核保對于涉及健康告知的投保申請，應(yīng)進行醫(yī)學(xué)核保，確保客戶的健康狀況符合保險公司的承保要求。保密義務(wù)在核查客戶健康告知信息的過程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守保密義務(wù)，保護客戶的個人隱私。爭議案例處理規(guī)范爭議案例處理流程建立爭議案例處理流程，明確處理部門、處理方式和處理時限，確保爭議得到及時、公正、合理的解決。