從拒絕到成交，如何攻克難纏客戶？2024年06月24日目錄CONTENTS01搖擺哥/姐客戶02大佬風(fēng)范客戶03好奇寶寶客戶04熱血買(mǎi)家客戶05深藏不露客戶06異議領(lǐng)袖客戶07砍價(jià)達(dá)人客戶08吐槽大師客戶目錄CONTENTS09邏輯控客戶10挑剔大亨客戶11數(shù)獨(dú)俠客戶12心動(dòng)派客戶13執(zhí)念俠客戶01搖擺哥/姐容人影響可能因家人、朋友或社交媒體意見(jiàn)改變決策。表達(dá)疑慮可能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)或價(jià)格有疑慮。提問(wèn)頻繁對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出大量問(wèn)題，以獲取更多信息。決策遲緩對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，但決策過(guò)程緩慢。建立信任通過(guò)專(zhuān)業(yè)解答和真誠(chéng)服務(wù)建立信任關(guān)系。提供詳細(xì)信息針對(duì)客戶問(wèn)題提供詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息。尊重選擇尊重客戶的決策過(guò)程，不強(qiáng)迫做決定。強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。提供保證提供售后保障或試用期服務(wù)，增加購(gòu)買(mǎi)信心。解決外部影響與影響客戶的家人或朋友建立聯(lián)系，解答疑慮，并持續(xù)跟進(jìn)。02大佬風(fēng)范客戶過(guò)度自信對(duì)自己的能力、觀點(diǎn)或產(chǎn)品有過(guò)度自信。難以接受批評(píng)對(duì)批評(píng)或負(fù)面反饋有強(qiáng)烈抵觸情緒或反應(yīng)。自我中心談話中將焦點(diǎn)放在自己身上，不太關(guān)心他人觀點(diǎn)。渴望贊揚(yáng)希望成就、觀點(diǎn)或產(chǎn)品被贊揚(yáng)和認(rèn)可。強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)與客戶討論共同目標(biāo)，如提高客戶滿意度。提供建設(shè)性反饋確保反饋是建設(shè)性的，避免直接批評(píng)。積極傾聽(tīng)在談話中積極傾聽(tīng)客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。巧妙引導(dǎo)使用過(guò)渡性語(yǔ)言或問(wèn)題將對(duì)話引導(dǎo)回正題。適時(shí)贊揚(yáng)給予客戶適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)和認(rèn)可。保持專(zhuān)業(yè)保持專(zhuān)業(yè)和禮貌，展示專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。03好奇寶寶客戶尋求建議在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中提出大量問(wèn)題。關(guān)注細(xì)節(jié)提問(wèn)頻率高尋求銷(xiāo)售人員的建議或意見(jiàn)。對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、功能、使用方法等方面特別關(guān)注。0401020503建立信任給予詳細(xì)、準(zhǔn)確的解答，消除疑慮。提供個(gè)性化解決方案通過(guò)演示、實(shí)例等方式展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)通過(guò)真誠(chéng)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)解答建立信任關(guān)系。持續(xù)跟進(jìn)針對(duì)特殊需求提供個(gè)性化解決方案。提供詳細(xì)解答繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，了解反饋和建議。04熱血買(mǎi)家客戶010203缺乏深思熟慮決策過(guò)程過(guò)于迅速，可能忽略重要細(xì)節(jié)或問(wèn)題。快速?zèng)Q策在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買(mǎi)決策。直接性在溝通中表現(xiàn)得非常直接，希望迅速進(jìn)入主題。1324快速響應(yīng)迅速響應(yīng)購(gòu)買(mǎi)意向，提供所需信息和解答。提供關(guān)鍵信息主動(dòng)提供關(guān)鍵產(chǎn)品信息、優(yōu)勢(shì)及可能的風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程，減少步驟和等待時(shí)間。后續(xù)跟進(jìn)完成購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，確保滿意并解決問(wèn)題。05深藏不露客戶溝通困難不輕意見(jiàn)或提出問(wèn)題，可能保持沉默。反應(yīng)遲緩需要時(shí)間思考和組織語(yǔ)言，反應(yīng)可能遲緩。避免眼神接觸可能避免與他人進(jìn)行眼神接觸。給予足夠時(shí)間思考和決策，定期跟進(jìn)了解進(jìn)展。提供詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)信息以及解答疑慮。為沉默型客戶創(chuàng)造舒適、放松的溝通環(huán)境。使用開(kāi)放式問(wèn)題激發(fā)思考和討論。耐心傾聽(tīng)想法和需求，給予積極反饋和鼓勵(lì)。使用開(kāi)放式問(wèn)題給予足夠的時(shí)間提供詳細(xì)信息和解答耐心傾聽(tīng)創(chuàng)造舒適環(huán)境06異議領(lǐng)袖客戶明確表達(dá)不同意見(jiàn)或看法，可能提出質(zhì)疑或批評(píng)。情緒化表達(dá)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，不立場(chǎng)。可能以情緒化方式表達(dá)不滿或異議。堅(jiān)持己見(jiàn)表達(dá)不同意見(jiàn)010203040506傾聽(tīng)并理解避免爭(zhēng)論提供解釋和證據(jù)尋找共同點(diǎn)提出解決方案保持積極態(tài)度認(rèn)真傾聽(tīng)觀點(diǎn)和意避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)提供相關(guān)解釋和證從客戶觀點(diǎn)中找到提出具體解決方案保持積極態(tài)度和微見(jiàn)，確保充分理解需求和疑慮。論或回?fù)?，給予尊重和理解。據(jù)支持觀點(diǎn)。共同點(diǎn)或相似之處?；蚪ㄗh，滿足客戶需求。笑面容，緩解緊張氛圍。如何解決異議領(lǐng)袖客戶的痛點(diǎn)07砍價(jià)達(dá)人客戶321擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)在談判過(guò)程中擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)。熟悉銷(xiāo)售策略對(duì)市場(chǎng)上的各種銷(xiāo)售策略了如指掌。提出尖銳問(wèn)題就產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)節(jié)、價(jià)格、優(yōu)惠等方面提出尖銳問(wèn)題。展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)巧妙恭維保持透明和誠(chéng)信的態(tài)度，不欺騙或隱瞞信息。建立長(zhǎng)期關(guān)系提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)方案。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。用真誠(chéng)而不過(guò)度的恭維表達(dá)贊賞。展現(xiàn)豐富的專(zhuān)業(yè)知某省市場(chǎng)洞察力。提供定制化方案保持透明和誠(chéng)信08吐槽大師客戶Text

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here.焦慮等負(fù)面情緒。頻繁提出問(wèn)題需要通過(guò)發(fā)泄情緒來(lái)釋放內(nèi)心的不滿和焦慮。需要情緒釋放負(fù)面情緒明顯在溝通中表現(xiàn)出抱怨、不滿、就產(chǎn)品或服務(wù)各個(gè)方面提出許多問(wèn)題。積極回應(yīng)尋求上級(jí)或?qū)＜业膸椭?，共同解決問(wèn)題。保持冷靜和快樂(lè)認(rèn)真傾聽(tīng)抱怨和不滿，確保充分理解困擾和需求。給予積極的回應(yīng)和解決方案。適當(dāng)給予情緒上的支持，如表達(dá)同情和理解。記錄并跟蹤尋求上級(jí)或?qū)＜規(guī)椭峁┣榫w支持面對(duì)負(fù)面情緒保持冷靜和快樂(lè)的心態(tài)。傾聽(tīng)并理解認(rèn)真記錄問(wèn)題和抱怨，跟蹤處理情況。如何解決吐槽大師客戶的痛點(diǎn)09邏輯控客戶細(xì)致入微非常注重細(xì)節(jié)，提出體問(wèn)題。理性思考做出決策時(shí)更傾向于理性思考。決策緩慢仔細(xì)權(quán)衡每一個(gè)因素，決策過(guò)程較長(zhǎng)。040504020301使用數(shù)據(jù)和事實(shí)避免過(guò)快提出新問(wèn)題或信息。放慢節(jié)奏建立信任通過(guò)提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息和專(zhuān)業(yè)建議建立信任。保持耐心和尊重使用相關(guān)的數(shù)據(jù)、案例或研究報(bào)告支持觀點(diǎn)。給予思考時(shí)間給予足夠的思考時(shí)間，不急于催促做決定。提供詳細(xì)解釋提供詳細(xì)的解釋和說(shuō)明，確保充分了解產(chǎn)品。保持耐心和尊重，不因決策過(guò)程長(zhǎng)而不耐煩。如何解決邏輯控客戶的痛點(diǎn)10挑剔大亨客戶0103即使報(bào)價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力，仍可能覺(jué)得價(jià)格過(guò)高。在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中持續(xù)表現(xiàn)出挑剔態(tài)度。02 關(guān)注細(xì)節(jié)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀等方面有高標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)價(jià)格敏感持續(xù)挑剔提供額外價(jià)值提供定制化服務(wù)保持冷靜和耐心，理解需求和關(guān)注點(diǎn)，提供解決方案。靈活應(yīng)對(duì)建立信任關(guān)系展示專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)?？紤]提供贈(zèng)品、優(yōu)惠券、延長(zhǎng)保修期等額外價(jià)值。提供個(gè)性化的產(chǎn)品配置、定制化包裝或送貨服務(wù)。尋求共識(shí)了解期望和底線，尋找價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的平衡點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量和價(jià)值，提供產(chǎn)品說(shuō)明和優(yōu)勢(shì)。如何解決挑剔大亨客戶的痛點(diǎn)11數(shù)獨(dú)俠客戶就產(chǎn)品各個(gè)方面提出深入而具體的問(wèn)題。詳盡的詢問(wèn)關(guān)注數(shù)據(jù)詢問(wèn)產(chǎn)品某省市場(chǎng)數(shù)據(jù)、用戶反饋等信息。慢熱型不急于做出決策，需要時(shí)間評(píng)估信息并權(quán)衡利弊。050402010306定制化方案提供定制化的解決方案，深入了解業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)。使用數(shù)據(jù)支持善于使用數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)，如性能數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果。持續(xù)跟進(jìn)保持持續(xù)跟進(jìn)，確?？蛻舻玫郊皶r(shí)的支持和幫助。耐心解答耐心解答問(wèn)題，確保充分理解，不急于推銷(xiāo)。提供詳盡信息提供詳盡的產(chǎn)品某省市場(chǎng)分析報(bào)告、用戶案例。建立信任通過(guò)提供準(zhǔn)確、可靠的信息和數(shù)據(jù)支持建立信任。如何解決數(shù)獨(dú)俠客戶的痛點(diǎn)12心動(dòng)派客戶030102情感決策注重人際關(guān)系尋求共鳴表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)背后故事的關(guān)注，尋求情感共鳴。購(gòu)買(mǎi)決策受情感因素影

響，不只基于產(chǎn)品價(jià)值。傾向于談?wù)搨€(gè)人經(jīng)歷、感受，期望建立親近關(guān)系。050306020104傾聽(tīng)并共鳴認(rèn)真傾聽(tīng)意見(jiàn)和感受，表達(dá)共鳴和理解。個(gè)性化服務(wù)根據(jù)喜好和需求提供個(gè)性化服務(wù)，如推薦符合品味的產(chǎn)品。保持個(gè)性保持個(gè)性，避免過(guò)度迎合客戶而失去原則和風(fēng)格。展現(xiàn)真誠(chéng)和熱情展現(xiàn)出真誠(chéng)和熱情的態(tài)度，建立信任關(guān)系。建立情感連接通過(guò)詢問(wèn)興趣愛(ài)好、分享經(jīng)歷、表達(dá)關(guān)心來(lái)拉近關(guān)系。提供情感價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的情感價(jià)值，如講述背后故事、展示幸福感。如何解決心動(dòng)派客戶的痛點(diǎn)13執(zhí)念俠客戶難以說(shuō)服對(duì)自己的決策和選擇非常自信，不立場(chǎng)。堅(jiān)持己見(jiàn)在溝通中堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，不輕易接受他人意見(jiàn)。強(qiáng)調(diào)自我可能表現(xiàn)出自我中心的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)自己的重要性和正確性。真誠(chéng)夸獎(jiǎng)在適當(dāng)