咨詢專家問(wèn)診專家實(shí)錄20例目

錄CONTENT01

第一篇人員管理：做好人才的選用育留02

第二篇商業(yè)模式：構(gòu)建利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)03

第三篇戰(zhàn)略管理：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于價(jià)值創(chuàng)造04

第四篇領(lǐng)導(dǎo)力：發(fā)動(dòng)變革的靈魂動(dòng)力04

第五篇品牌管理：總體價(jià)值的心智投射01第一篇人員管理

：

做好人才的選用育留精心雕琢的產(chǎn)品受客戶青睞：CEO以產(chǎn)品經(jīng)理身份親自體驗(yàn)、

改善、

搜集客人意見(jiàn)后迭代出的旅游產(chǎn)品招來(lái)的人才都不滿意：咨詢師通過(guò)詢問(wèn)了解到，有些老板不

滿意的人離職后自己創(chuàng)業(yè)取得不錯(cuò)成績(jī)CEO不會(huì)用人：老板要求公司每個(gè)人都按其想法工作，對(duì)工

作過(guò)程審核，凡事親力親為，公司給同行業(yè)培養(yǎng)很多人才CEO妻子有管理熱情：老板喜歡研發(fā)新產(chǎn)品；老板娘喜歡做

管理工作CEO更適合做產(chǎn)品總監(jiān)：雖然老板喜歡研發(fā)新品，但并不情

愿讓出CEO的職位給老板娘案例背景一對(duì)年輕的夫婦建立的從事旅游

服務(wù)業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，度過(guò)了艱難

的草創(chuàng)期，公司收入增加，人員

逐漸齊備，但卻遇到了管理上的

難題。

人才要么招不對(duì)，要么留

不住，怎么都找不到符合公司CEO要求的人才。為了解決這一難題，創(chuàng)始人夫婦

預(yù)約了輕咨詢服務(wù)。

隨著咨詢的

逐漸深入，發(fā)現(xiàn)更為深刻的問(wèn)題：比起丈夫，妻子更適合做CEO的

工作【后續(xù)發(fā)展】

企業(yè)退縮，新冠疫情開(kāi)始了，幾乎所有的旅游項(xiàng)目都停頓了輕咨詢情況一、誰(shuí)更適合做CEO問(wèn)題發(fā)生了，管理者要學(xué)會(huì)找到造成問(wèn)題的根源，而不是花精力為問(wèn)題找理由再小的公司，也有不能人盡其才的狀況強(qiáng)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)者，是因?yàn)樽约旱膱?jiān)持和強(qiáng)勢(shì)才獲得了初步的成功，但在快速變化的環(huán)境中，強(qiáng)勢(shì)和堅(jiān)持很快就會(huì)由優(yōu)點(diǎn)變成缺點(diǎn)管理提示

管理者只會(huì)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，

而不是咨詢師的觀點(diǎn)

咨詢師將自己認(rèn)為正確的觀

點(diǎn)，盡可能多地變成管理者

的觀點(diǎn)

如果有阻礙

，就退一步，要

求更深入地了解管理者和企

業(yè)的情況，直到共同找到了

能解決問(wèn)題的辦法

管理者如果想要找人來(lái)附和

和肯定你的結(jié)論，咨詢師不是一個(gè)好的選擇

管理者不要太著急，不要希望一下子解決公司的所有問(wèn)

題，讓所有與自己相關(guān)的人

都來(lái)參與咨詢

有勇氣尋求幫助，并從幫助

中獲益，實(shí)際上是一個(gè)優(yōu)秀

管理者最有智慧的做法

企業(yè)需要資金資源，但更需

要智力資源

只有雙方在心態(tài)上、情緒上

都準(zhǔn)備好了，才能快速建立

信任，咨詢服務(wù)才有可能取

得最好的效果【咨詢提示】

咨詢不是簡(jiǎn)單地將自己的觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)給客戶，而是要確?？蛻粽J(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，進(jìn)而采取行動(dòng)。咨詢的過(guò)程不可避免地要調(diào)整客戶的情緒及心理狀態(tài)盡量勸說(shuō)管理者單獨(dú)來(lái)咨詢所有請(qǐng)求咨詢服務(wù)的人，其實(shí)都

有一種“示弱”心態(tài)不管咨詢師怎么解釋，管理者都

不會(huì)認(rèn)同他的觀點(diǎn)管理者盡量保持開(kāi)放的心態(tài)產(chǎn)品特別貼合市場(chǎng)的需求：產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是更加環(huán)保，不

產(chǎn)生危害印刷廠工人身體健康的粉塵技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者：董事長(zhǎng)是技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)自己的技術(shù)

能力有很強(qiáng)信心，且在產(chǎn)品技術(shù)規(guī)劃、

知識(shí)產(chǎn)權(quán)等相關(guān)問(wèn)題

上頗有章法銷售人員流失嚴(yán)重：銷售周期比較長(zhǎng)，銷售崗位薪資是由低

底薪和高業(yè)績(jī)提升構(gòu)成，銷售人員很長(zhǎng)時(shí)間拿不到銷售的業(yè)

績(jī)提成工資，優(yōu)秀銷售人員不愿加盟公司薪酬模式惹得禍：董事長(zhǎng)想通過(guò)薪資結(jié)構(gòu)的設(shè)置對(duì)員工達(dá)到

激勵(lì)的作用，但管理學(xué)研究表明，工資多少并不能取得管理

上的激勵(lì)效果，而僅僅起到保健作用雙因素激勵(lì)來(lái)幫忙：與工作相關(guān)但不是工作本身內(nèi)容的因素，

是員工工作熱情的保障因素。

能對(duì)一個(gè)人的工作熱情產(chǎn)生激

勵(lì)的因素，是與工作相關(guān)的因素案例背景企業(yè)專門研發(fā)了一種新型的工業(yè)

印刷機(jī)，不但印刷速度快，而且

不會(huì)制造粉塵，保護(hù)工作環(huán)境。最重要的是，產(chǎn)品價(jià)格低，使用

成本也低，耗材費(fèi)用大幅度降低。

在一年內(nèi)，公司靠老板一個(gè)人跑

銷售，就做到了數(shù)千萬(wàn)的銷售額。如此大好局面，卻因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)

的建立和管理問(wèn)題，讓公司的發(fā)

展遇到了瓶頸輕咨詢情況二、產(chǎn)品很棒，但只有老板一個(gè)人銷售

持續(xù)不斷加入的銷售

人員把公司的銷售額

翻了3倍

董事長(zhǎng)獨(dú)自建立了全

新的、

適應(yīng)新情況的

薪資結(jié)構(gòu)，咨詢師只

做了細(xì)微的修改，新

制度在公司運(yùn)行良好

咨詢師和客戶一起制

定了新的銷售管理制

度和薪資結(jié)構(gòu)

用了3個(gè)月，招聘到9

位非常有經(jīng)驗(yàn)的銷售

人員1輕咨詢后一個(gè)月3兩年后2一年后

升級(jí)了公司的管理制度，提高了全員的激

勵(lì)效果咨詢后續(xù)進(jìn)展赫茨伯格的雙因素激勵(lì)理論是非常經(jīng)典的，任何一個(gè)管理者

都要掌握這套理論管理工作要求我們有時(shí)候要從不同的角度思考，包括換位思

考、換人思考，最常用的是換人思考管理提示在陳述下一個(gè)觀點(diǎn)之前，一定要確定客戶已經(jīng)明白了你當(dāng)下的這個(gè)觀點(diǎn)重復(fù)客戶的話，幫管理者做出總結(jié)并向他確認(rèn)，這一咨詢步驟很重要引導(dǎo)客戶自己做出結(jié)論，后續(xù)的行動(dòng)才會(huì)順利123咨詢提示案例背景一家經(jīng)營(yíng)浴巾、毛巾類紡織品外貿(mào)公司。公司成立23年，一直采用傳統(tǒng)的

管理方法。員工待遇，除了工資，就

是年終獎(jiǎng)金。年景好的時(shí)候，大家的

整體收入還過(guò)得去。如今，經(jīng)濟(jì)下行

壓力之下，員工收入銳減。年輕人不

愿意來(lái)，有點(diǎn)本事的老員工跳槽，留

下來(lái)的都是業(yè)績(jī)差的員工。為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，吸引人才，公司斥重

金做了一套股權(quán)激勵(lì)方案。

聽(tīng)了很多

股權(quán)激勵(lì)課程的管理者認(rèn)為，若是將

股權(quán)分配給相應(yīng)的員工，肯定能激發(fā)

大家的積極性。結(jié)果這套方案剛剛公布兩天，管理者

發(fā)現(xiàn)，不僅股權(quán)激勵(lì)方案沒(méi)起到激勵(lì)

作用，還引發(fā)對(duì)公司管理層的懷疑

，

甚至嘲笑公司在生產(chǎn)技術(shù)、材料應(yīng)用等方面積累了大量經(jīng)驗(yàn)，但缺乏懂品牌、懂營(yíng)銷及熟悉電商的人才。管理層到處學(xué)習(xí)，制定股權(quán)

激勵(lì)方案，希望吸引人才，卻被員工當(dāng)成忽悠的手段在推行新制度前，老板認(rèn)為沒(méi)必要征求員工意見(jiàn)，在咨詢師引

導(dǎo)下，老板意識(shí)到員工抵制新制度的原因之一是管理層沒(méi)有在推行新制度前與員工充分溝通，確保他們理解公司管理層的真正想法在咨詢師引導(dǎo)下，老板提出，員工因過(guò)去的失敗經(jīng)驗(yàn)對(duì)管理層

失去信任。并分析出過(guò)去推行新制度的失敗根源：制度建設(shè)不

專業(yè)，導(dǎo)致制定了錯(cuò)誤的、漏洞百出的制度。推行制度時(shí)全公

司上下的執(zhí)行力不夠，回避問(wèn)題。

內(nèi)部的溝通渠道不順暢員工充分理解公司的意圖，就有動(dòng)機(jī)參與公司的變革，但還要

看員工有沒(méi)有變革的能力。當(dāng)動(dòng)機(jī)帶來(lái)的嘗試欲望大于能力欠

缺帶來(lái)的焦慮時(shí)，人們就會(huì)行動(dòng)。否則，不會(huì)采取任何行動(dòng)輕咨詢情況難做的股權(quán)激勵(lì)員工不信任管理者有必要征求員工的意

見(jiàn)嗎動(dòng)機(jī)+能力三、

重金制訂的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，被員工嘲笑

這家公司做了股權(quán)激勵(lì)咨詢項(xiàng)目

第一步是打通上下級(jí)溝通渠道

當(dāng)員工充分理解了公司管理層的

真實(shí)意圖之后，不但對(duì)整套方案

表達(dá)了前所未有的支持態(tài)度，且

給管理層提了很多好的建議

將員工的建議融入股權(quán)激勵(lì)方案，員工的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)

，

公司也開(kāi)始吸納所需的年輕人才

如今，公司已經(jīng)在跨境電商出海

平臺(tái)上成功地打造了自己的品牌后續(xù)進(jìn)展任何方案，僅僅是

實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革目標(biāo)

的工具，是手段而

非目的。

實(shí)現(xiàn)變革

的首要工作是統(tǒng)一

思想大多數(shù)管理者是強(qiáng)

勢(shì)的，特別是曾經(jīng)

取得過(guò)令人矚目成

績(jī)的公司管理者

，

他們很難看到自己

的問(wèn)題在公司發(fā)動(dòng)變革的

時(shí)期，溝通非常重

要當(dāng)管理者推廣任何

變革方案都遇到阻

力時(shí)，換方案并不

能解決問(wèn)題02030401【管理提示】面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的管理者，咨詢顧問(wèn)要采取

“呈現(xiàn)后果法”來(lái)引導(dǎo)客戶，引發(fā)客戶反思，自己找到問(wèn)題的答案當(dāng)面對(duì)的客戶表達(dá)出強(qiáng)烈的情緒時(shí)，咨詢顧問(wèn)必須穩(wěn)

住自己的情緒，不要被壞情緒帶動(dòng)優(yōu)秀的顧問(wèn)不會(huì)因?yàn)榭蛻舯磉_(dá)出強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，就放棄

自己的主張【咨詢提示】老板提出公司的未來(lái)就是要找到相應(yīng)的人才，電商渠道繼續(xù)進(jìn)

行，若不行，也做好了隨時(shí)淡出的準(zhǔn)備案例背景為了實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這家從事汽車玻璃貼膜

貿(mào)易的公司，專門從騰訊公司挖了高

級(jí)人才來(lái)建立新的團(tuán)隊(duì)。在被挖的高手答應(yīng)加盟公司的時(shí)候，創(chuàng)始人和公司其他股東對(duì)新的團(tuán)隊(duì)寄

予厚望?？蓛赡赀^(guò)去了，這個(gè)高手和

依照他的想法組建的團(tuán)隊(duì)，除了給公

司帶來(lái)3000多萬(wàn)元的虧損，別無(wú)其他。這位互聯(lián)網(wǎng)高手，仍然要公司追加投

資。創(chuàng)始股東略顯猶豫，他卻指責(zé)管

理層的格局不夠，揚(yáng)言自己在原互聯(lián)

網(wǎng)公司工作時(shí)，一個(gè)季度的市場(chǎng)推廣

費(fèi)用預(yù)算就高達(dá)500萬(wàn)美金。因此，公司創(chuàng)始人參加了輕咨詢，希

望能找到接下來(lái)行動(dòng)的建議【后續(xù)進(jìn)展】

咨詢師幫助公司找到了一位優(yōu)秀的有創(chuàng)業(yè)能力的人才，只用了不到1000萬(wàn)元的投入，就將公司的電商做得有聲有色，

公司實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的初步成功互聯(lián)網(wǎng)電商興起，公司銷售額大幅度萎縮。后成立專門負(fù)責(zé)互

聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的團(tuán)隊(duì)，從騰訊電商平臺(tái)高薪挖來(lái)一個(gè)總監(jiān)，充

分授權(quán)，但效果不好。企業(yè)管理者被通信技術(shù)在商業(yè)中產(chǎn)生的

巨大威力影響，自己對(duì)新技術(shù)無(wú)法全面理解，對(duì)未來(lái)發(fā)展迷茫如果創(chuàng)始人繼續(xù)投入支持轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，繼續(xù)虧損，會(huì)讓公司陷入

絕境

；如果創(chuàng)始人停止轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，公司會(huì)失去尋找新增長(zhǎng)曲線的機(jī)會(huì)。核心問(wèn)題在于公司該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型變革公司轉(zhuǎn)型電商屬于二次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橐匦陆⒐芾砹鞒?。公?/p>

需要的是創(chuàng)新型人才，能夠從零開(kāi)始打造和建設(shè)這個(gè)平臺(tái)，一

位年輕的創(chuàng)業(yè)者，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)新的商業(yè)模式有想法，同時(shí)

有很好的創(chuàng)業(yè)思路輕咨詢情況兩難的咨詢案件互聯(lián)網(wǎng)沖擊而遭遇難

題企業(yè)未來(lái)的打算誰(shuí)時(shí)真正匹配的人才四、從大廠挖來(lái)的人讓公司賠了幾千萬(wàn)元3變革項(xiàng)目需要的

是具有創(chuàng)業(yè)精神

的人帶頭1任何變革，其實(shí)

都是重新創(chuàng)業(yè)由具有相關(guān)公司工作經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)

操刀企業(yè)的戰(zhàn)略

變革項(xiàng)目，很可

能是一個(gè)昂貴的

誤會(huì)2【管理提示】咨詢顧問(wèn)要對(duì)自己提供的服務(wù)有清晰的邊界感思維邏輯清晰的客戶可以很快找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，面對(duì)這樣的客戶，咨詢顧問(wèn)一定要保證自己的咨詢意見(jiàn)也是邏輯清晰的遇到有失敗經(jīng)歷的客戶，一定要多多給予肯定咨詢提示02第二篇商業(yè)模式：構(gòu)建利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)案例背景一家從事留學(xué)中介服務(wù)的公司，受到了互聯(lián)

網(wǎng)的巨大沖擊。留學(xué)服務(wù)，是指為有出國(guó)留學(xué)需求的人，選

擇報(bào)考相關(guān)的學(xué)校，為他們提供咨詢服務(wù)、

代辦服務(wù)，以及接待和安排入學(xué)。從學(xué)校的

選擇到申請(qǐng)材料填寫，以及申請(qǐng)者的資質(zhì)打

造，留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)顯著的依賴信息不

對(duì)稱而獲得盈利的領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，打破了這種信息不對(duì)稱。

網(wǎng)上出現(xiàn)了相關(guān)的

微信群甚至App

，服務(wù)的提供方和需求方在

網(wǎng)上相遇。所在學(xué)校的在讀學(xué)生，就可以為

想要去該學(xué)校的留學(xué)人員提供相應(yīng)的服務(wù)。溝通的便利性讓信息快速流通，同時(shí)，打破了留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值主張。面對(duì)這種情況，這家依賴線下面對(duì)面交流的

留學(xué)中介服務(wù)公司，產(chǎn)生了巨大的轉(zhuǎn)型壓力輕咨詢的目的提升老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式設(shè)計(jì)的思維模式，

幫其梳理清楚，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)的管理者需要具備什么素質(zhì)商業(yè)模式要能迭代，才能提高成功的概率。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，先發(fā)優(yōu)勢(shì)很重要。轉(zhuǎn)型的時(shí)間點(diǎn)和速度是影響成功概率的重要因素。

公司所在領(lǐng)域若沒(méi)有其他強(qiáng)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，則成功概率大

，

若被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了先機(jī)，則概率降低，這個(gè)時(shí)間有個(gè)最長(zhǎng)窗口

期，即大概率成功窗口期咨詢一開(kāi)始老板給咨詢師提一個(gè)問(wèn)題：人文學(xué)科和理工科之間的區(qū)別和聯(lián)系。提出這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上是尋求心理上的平衡；杜

絕咨詢師信口開(kāi)河；尋求價(jià)值觀的匹配；對(duì)戰(zhàn)略的誤解。對(duì)歷

史文化有深刻了解的管理者，可能對(duì)新環(huán)境和新變革不敏感咨詢師引導(dǎo)老板理解定量分析與定性分析在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的商業(yè)

模式設(shè)計(jì)中的意義，定性分析可以作為定量分析的前提，定量

分析對(duì)定性分析也有作用。新興技術(shù)給商業(yè)帶來(lái)的影響：連接、

溝通、協(xié)同、共享【后續(xù)發(fā)展】

咨詢師與企業(yè)找到不錯(cuò)的商業(yè)模式創(chuàng)新思路，并形成商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)報(bào)告，結(jié)合公司情況，投入實(shí)施，取得不錯(cuò)成績(jī)輕咨詢情況喜歡國(guó)學(xué)的老

板積極擁抱變化定量與定性的

關(guān)系追求大概率的

成功一、滿口國(guó)學(xué)的老板，要帶領(lǐng)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型02企業(yè)管理者必須學(xué)習(xí)并掌握一些人文思維03企業(yè)管理者應(yīng)該掌握定量分析的基本思維01企業(yè)管理者對(duì)新生事物的了解，盡量不要，也沒(méi)有必要涉及技術(shù)層面04在互聯(lián)網(wǎng)和未來(lái)的數(shù)字商業(yè)時(shí)代，大概率成功時(shí)間窗口期這個(gè)概念，對(duì)企業(yè)管理者十分重要管理提示在幾乎所有的尋求商業(yè)模式設(shè)計(jì)咨詢的客戶中，對(duì)變革的恐懼是顧問(wèn)要面

對(duì)的第一個(gè)難題當(dāng)客戶對(duì)自己要做的事情特別陌生的時(shí)候，咨詢顧問(wèn)應(yīng)該提供足夠多的信息，并在提供這些信息時(shí)，盡量采取客戶的語(yǔ)言體系而非自己的語(yǔ)言體系，讓客戶對(duì)新事物有初步的理解客戶從自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)參與咨詢的過(guò)程中，難免會(huì)提一些讓咨詢顧問(wèn)感覺(jué)到離題千里的問(wèn)題。

客戶離題實(shí)際上是給顧問(wèn)一次在心理上跟他無(wú)限接近的機(jī)會(huì)咨詢提示案例背景一家傳統(tǒng)服裝加工企業(yè)，因近年來(lái)人

才流失嚴(yán)重，希望聘請(qǐng)顧問(wèn)來(lái)為公司

做股權(quán)激勵(lì)方案。然而，通過(guò)輕咨詢，

咨詢師了解了公司更多的信息后發(fā)現(xiàn)，

公司的問(wèn)題并不是一份簡(jiǎn)單的股權(quán)激

勵(lì)方案能解決的。公司真正需要的是戰(zhàn)略和商業(yè)模式的

升級(jí)。否則，股權(quán)激勵(lì)會(huì)因?yàn)楣竟?/p>

值難以增長(zhǎng)，而變成一紙空談公司是給歐美大型女裝品牌做代工的，位于嘉興。主要問(wèn)題是

人才流失。咨詢顧問(wèn)建議把銷售和管理辦公室放到上海這類超

大城市，將生產(chǎn)部門放在其他低成本地區(qū)。管理者持否定態(tài)度管理者想在公司實(shí)施股權(quán)激勵(lì)方案，以調(diào)動(dòng)公司現(xiàn)有人員積極

性。咨詢師幫助管理者正確理解股權(quán)激勵(lì)作用，并進(jìn)行深入分

析，說(shuō)明一家企業(yè)在什么情況下需要采取股權(quán)激勵(lì)方式。公司

要確保股份價(jià)值能增值，需要有新的規(guī)劃，否則，股權(quán)激勵(lì)很

難有效開(kāi)展。

因此，需要分析公司的戰(zhàn)略和商業(yè)模式是否有機(jī)

會(huì)升級(jí)公司的客戶是海外的服裝零售商，供應(yīng)商是布料商、紐扣、蕾絲以及有閑置產(chǎn)能的工廠。經(jīng)分析，客戶主要擔(dān)心的是庫(kù)存問(wèn)題。公司要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，要先解決發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式問(wèn)

題。零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，目前基本上是供應(yīng)鏈效率的競(jìng)爭(zhēng)輕咨詢情況人才匱乏的傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的需求解決方案是錯(cuò)誤的二、

服裝廠開(kāi)了二十年，我還能轉(zhuǎn)型嗎實(shí)現(xiàn)難度低的方案

幫助客戶解決庫(kù)存，來(lái)調(diào)整利益相關(guān)者之

間的關(guān)系

零售商中間需要有人進(jìn)行協(xié)調(diào)庫(kù)存

可以把多年積累的不同客戶信息匯總，投

入一個(gè)小的溝通團(tuán)隊(duì)，幫助客戶消化掉一小部分的庫(kù)存

只需對(duì)實(shí)際情況做一下調(diào)研，看庫(kù)存的假

設(shè)是否真實(shí)，如果真實(shí)，則此模式可行

此模式的缺點(diǎn)：一旦成功，很快會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手模仿實(shí)現(xiàn)難度中等的方案

幫助現(xiàn)有客戶一起實(shí)施電商銷售模式。公

司組建團(tuán)隊(duì)做電商，將訂單按照客戶下單

地址分配給零售商。零售商訂貨是批發(fā)價(jià)

分給他們的訂單是按照零售價(jià)銷售的，獲

得的這部分利潤(rùn)，可以和客戶一起按照某

種比例分享，以維持電商團(tuán)隊(duì)。也可將利

潤(rùn)完全交給客戶，以便他們更有積極性配

合。線上零售店建議在亞馬遜開(kāi)店更容易

此商業(yè)模式中有一個(gè)基本假設(shè)：美國(guó)的線下零售店也在經(jīng)歷電子商務(wù)的挑戰(zhàn)

此方案難度：要找到優(yōu)秀的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)難度高的方案

直接以品牌商的身份進(jìn)入同一市場(chǎng)。要和

現(xiàn)在的客戶直接競(jìng)爭(zhēng)，如此，公司就會(huì)沒(méi)有訂單

品牌運(yùn)作若失敗，公司就必須放棄這個(gè)市

場(chǎng)

咨詢師建議，就算一定要做自己的品牌

，

也要避開(kāi)客戶的主要市場(chǎng)，從一些同質(zhì)的邊緣市場(chǎng)開(kāi)始做起咨詢師認(rèn)為采取中等難度的方案，才會(huì)獲得更持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；管理者傾向難度低的方案后續(xù)進(jìn)展：咨詢結(jié)束后，管理者沒(méi)有采取任何改變商業(yè)模式的行動(dòng)。

原因是總經(jīng)理興趣不在公司管理上，更愿意成為一個(gè)單純的

業(yè)務(wù)人員。

董事長(zhǎng)忙著辦理移民手續(xù)，很難親自管理公司。

提示：沒(méi)人領(lǐng)導(dǎo)，變革肯定不會(huì)自動(dòng)發(fā)生商業(yè)模式創(chuàng)新方案,管理提示管理者應(yīng)該多了解一些商業(yè)模式相關(guān)的知識(shí)，這樣

就可以在決策時(shí)，參考更

本質(zhì)的商業(yè)規(guī)律管理者往往會(huì)因?yàn)橹魂P(guān)注表面現(xiàn)象而找錯(cuò)問(wèn)題商業(yè)模式的定義是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理一起參加的咨詢，往往會(huì)造成一些有意或無(wú)意的信息隱

匿優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)，不是上來(lái)就為客戶的問(wèn)題提供答案的，他首先要和客

戶一起，找出正確的問(wèn)題戰(zhàn)略顧問(wèn)必須是博才，這個(gè)毋庸置疑咨詢提示案例背景一家通過(guò)“店群”模式，在短

短7年就在跨境零售電商平臺(tái)上

做到超過(guò)10億元銷售額的公司，

管理者卻說(shuō)自己已經(jīng)落后了。只有做出銷售額百億級(jí)的企業(yè)，

才能讓他感到自己的抱負(fù)得以

展現(xiàn)。這位“90后”創(chuàng)業(yè)者，用自己的實(shí)際行動(dòng)說(shuō)明了什么叫作“有志不在年高”。讓人備受打擊的是，他做了很

多嘗試，都以失敗告終。可見(jiàn)，

豪情萬(wàn)丈并不能有效助力理想，

精心思考并設(shè)計(jì)的商業(yè)模式才

是真正幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的武器2019年失敗之前，公司想用3～5年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，但是人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)致管理混亂未能實(shí)現(xiàn)。混亂現(xiàn)象：混日子的人很多。公司很難形成統(tǒng)一的行動(dòng)。電商大促

時(shí)，老店庫(kù)存耗盡，新手拒絕借貨（最后砸在手里）。大家都想做爆品（利潤(rùn)

很低）

，銷量一般產(chǎn)品沒(méi)人想做，導(dǎo)致公司利潤(rùn)降低公司跨境電商采取的是店群路線，通過(guò)增加開(kāi)店的數(shù)量實(shí)現(xiàn)銷售額的躍升。公司

核心能力是軟件開(kāi)發(fā)能力和供應(yīng)鏈管理能力。2019年，團(tuán)隊(duì)規(guī)模迅速擴(kuò)大，沒(méi)有

實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，反而造成了混亂。企業(yè)應(yīng)在快速增長(zhǎng)期里充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)

，

而非著急補(bǔ)短板，當(dāng)增長(zhǎng)到一定程度時(shí)再利用積累的資源補(bǔ)齊短板實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，需要通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新。新的商業(yè)模式要發(fā)揮企業(yè)積累的核心能力。通過(guò)分析公司的利益相關(guān)者，以及他們之間的交易結(jié)構(gòu)（公司占主導(dǎo)地

位）

，結(jié)合對(duì)企業(yè)核心能力的思考

，找到了全新的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)型商業(yè)模式。公司

將與員工的雇用關(guān)系轉(zhuǎn)化成創(chuàng)業(yè)扶持關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的創(chuàng)新衡量一家企業(yè)的管理規(guī)模時(shí)，不僅僅是上下級(jí)的管理關(guān)系，上級(jí)還要管理與自

己平級(jí)的同事，以及下屬之間的關(guān)系。此關(guān)系指不同崗位之間的協(xié)調(diào)和配合、權(quán)力分配、責(zé)任分配、技能互補(bǔ)、性格差別、學(xué)習(xí)能力等內(nèi)容組成的廣泛意義上的工作關(guān)系注：商業(yè)模式創(chuàng)新是通過(guò)在現(xiàn)有利益相關(guān)者中刪除或增加新的對(duì)象，或改變與同一利益相關(guān)者的交易模式來(lái)實(shí)現(xiàn)輕咨詢情況我們想做到100

億元平臺(tái)型商業(yè)模

式成績(jī)不錯(cuò)但仍

不滿意的CEO管理就是管理

關(guān)系三、銷售額10億元的跨境電商公司想做100億元管理規(guī)模是由管理的關(guān)系決定的優(yōu)勢(shì)思維是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心法寶瘋狂的目標(biāo)需要轉(zhuǎn)換思維方式管理提示咨詢顧問(wèn)要具備抽象的能力咨詢顧問(wèn)不要忽視或嘲笑客戶瘋狂的目標(biāo)高效的咨詢建立在互相理解的基礎(chǔ)上咨詢提示案例背景在非洲，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施建設(shè)薄

弱，至今仍有很多地區(qū)沒(méi)有通

電。為了滿足家庭用電的需求，

人們普遍會(huì)購(gòu)買太陽(yáng)能電源產(chǎn)

品。與其說(shuō)這是一款產(chǎn)品，不

如說(shuō)是一個(gè)安裝簡(jiǎn)易的家庭供

電系統(tǒng)。公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)巨大的市場(chǎng)之

后，通過(guò)多年的研發(fā)努力，不

斷提高產(chǎn)品的使用壽命，提升

供電功率，同時(shí)降低產(chǎn)品成本。

因?yàn)橥I(lǐng)域的類似產(chǎn)品在非洲

市場(chǎng)口碑太差，很多同行業(yè)品

牌的供電系統(tǒng)使用壽命與標(biāo)稱

值嚴(yán)重不符。受此影響，這家公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

品一直很難打開(kāi)局面采用租賃的商業(yè)模式需要公司或經(jīng)銷商去做產(chǎn)品的技術(shù)維護(hù)，雖增加人力資源，但

為產(chǎn)品改善提供很多有用信息，且這種模式無(wú)須消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任。這種

模式需要公司墊付資金，當(dāng)租賃模式達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可通過(guò)金融機(jī)構(gòu)的融資租賃

或股權(quán)融資等來(lái)解決公司現(xiàn)金流問(wèn)題。難點(diǎn)在于前期必須依賴自己的力量讓資金方看到這套模式的落地，以及有利可圖的前景老板是技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：產(chǎn)品采用的是最好的磷酸鐵鋰電池，電池是產(chǎn)

品的主要成本，公司采用了最新的電源控制技術(shù)，能夠提高用電效率，降低了對(duì)

電池功率的需要，用電時(shí)間可以延長(zhǎng)當(dāng)普通的營(yíng)銷推廣行為不能幫助公司時(shí)，管理者應(yīng)把思維投向更高維度的商業(yè)模式創(chuàng)新。施樂(lè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心思想是將產(chǎn)品的使用權(quán)和占有權(quán)分離，以租賃

的方式滿足客戶的使用需求，無(wú)須客戶占有。從根本上打消了客戶對(duì)售后服務(wù)的

疑惑因之前中國(guó)很多產(chǎn)品都是粗制濫造的，給非洲經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者帶來(lái)產(chǎn)品品質(zhì)

不過(guò)關(guān)的不好印象，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品都不信任，使得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)銷售。公司通過(guò)為有渠道優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商提供樣機(jī)測(cè)試、在非洲地區(qū)投入廣

告等方式試圖培養(yǎng)品牌知名度和美譽(yù)度，但效果不好輕咨詢情況劣幣驅(qū)逐良幣施樂(lè)公司的啟

發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的擁

護(hù)者以租代售的商

業(yè)模式四、質(zhì)美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，怎么就賣不好【后續(xù)發(fā)展】咨詢師為企業(yè)設(shè)計(jì)了一個(gè)完善的、

可執(zhí)行性很高的商業(yè)模式設(shè)備租賃的費(fèi)用大大降低

，

很多原本買不起供電設(shè)備的人也可以通過(guò)“租”一套設(shè)備而享受到通電帶來(lái)的快樂(lè)用了不到一年時(shí)間，這些中小型經(jīng)銷商在非洲市場(chǎng)上活力大增，迅速擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)份額，不少公司甚至開(kāi)拓了全新的零消費(fèi)市場(chǎng)某些實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商拒絕租設(shè)備，更傾向賣設(shè)備。

因?yàn)榻?jīng)銷商特別在意資金回籠的速度為了這套商業(yè)模式的落地，重新制定了戰(zhàn)略。

先支持那些認(rèn)可這套商業(yè)模式的中小型經(jīng)銷商在執(zhí)行具體的推廣業(yè)務(wù)時(shí)

，

遇到了

很多意想不到的情況這讓大型經(jīng)銷商反過(guò)來(lái)支持這家企

業(yè)的新商業(yè)模式此案例中1.

商業(yè)模式創(chuàng)新可以幫助企業(yè)的

產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)難以進(jìn)入的市

場(chǎng)，并建立消費(fèi)者品牌信心2.

產(chǎn)品使用者增多，可以幫助企

業(yè)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本3.

企業(yè)能在市場(chǎng)反饋的信息中不

斷找到改善產(chǎn)品的靈感4.

最終導(dǎo)致消費(fèi)者品牌的建立和

消費(fèi)者源源不斷地采購(gòu)5.

最后是營(yíng)銷投入能夠發(fā)揮長(zhǎng)效

機(jī)制的階段

營(yíng)銷往往不是解決產(chǎn)品銷售低迷問(wèn)題的唯一辦法

營(yíng)銷活動(dòng)效果的快速喪失，是因?yàn)闋I(yíng)銷理論、

技術(shù)和方法論逐漸同

質(zhì)化造成的

商業(yè)模式創(chuàng)新可以解決產(chǎn)品銷售低迷的情況，并且不需要太多的費(fèi)

用

商業(yè)模式創(chuàng)新的核心要素是將產(chǎn)品價(jià)值以極低的交易成本轉(zhuǎn)移給消

費(fèi)者，即公司的盈利后置管理提示講故事是個(gè)很好的咨詢工具未來(lái)時(shí)代需要更多具有自然科學(xué)背景的管理咨詢顧問(wèn)咨詢顧問(wèn)要盡可能地豐富自己的咨詢工具箱咨詢提示03第三篇戰(zhàn)略管理：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于價(jià)值創(chuàng)造一、

剛剛創(chuàng)立的公司，要不要戰(zhàn)略在所有的戰(zhàn)略咨詢中，初創(chuàng)企業(yè)到底要不要戰(zhàn)略是提問(wèn)頻率最高的問(wèn)題之一。圍繞這一問(wèn)題，有人說(shuō)，初創(chuàng)企業(yè)需要的是生存，為了生存，什么賺錢就干什么，戰(zhàn)略根本幫不到處于生存期的企業(yè)；有人

說(shuō)，雖然生存對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是必須做的事情，但初創(chuàng)企業(yè)絕對(duì)不能跟著錢跑。

否則，就會(huì)遭受損失，而不是能夠賺取利潤(rùn)案例1：年輕創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為戰(zhàn)略不重要案例背景公司是做排課軟件（Saas版）的，任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都需要這套軟件。這款軟件大大提高了培訓(xùn)

機(jī)構(gòu)的管理效率，受到很多客戶的喜愛(ài)?？蛻?/p>

大都是擁有數(shù)家連鎖培訓(xùn)門店的公司，采購(gòu)軟

件的力度很大，簽單比較容易。三個(gè)創(chuàng)始人都是騰訊的離職員工，希望能將公

司做大，兩位創(chuàng)始人認(rèn)為，目前公司的銷售額

才100多萬(wàn)元

，不適合做戰(zhàn)略

，無(wú)須戰(zhàn)略。三位創(chuàng)始人的分工：小楊是CE0，負(fù)責(zé)給公司

招人、尋求融資及設(shè)計(jì)市場(chǎng)拓展方案；小張負(fù)

責(zé)產(chǎn)品銷售；小李負(fù)責(zé)技術(shù)，擔(dān)當(dāng)系統(tǒng)構(gòu)架師

和產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)公司賺錢主要是采用技術(shù)創(chuàng)新，讓軟件的

使用覆蓋到之前無(wú)法采購(gòu)軟件的細(xì)分市場(chǎng)，

給客戶帶來(lái)了卓越價(jià)值，幫助其提升了管

理效率公司目前沒(méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但此軟件

技術(shù)門檻不高，公司采用的是成本-價(jià)格

法定價(jià)，價(jià)格很低，未來(lái)公司非常有可能

會(huì)遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)（免費(fèi)軟件）要找到一個(gè)合適的價(jià)格，既讓客戶覺(jué)得便

宜好用，又能提高公司的收入，為公司積

累足夠的實(shí)力戰(zhàn)略的功效：戰(zhàn)

略大致為公司解

決兩類問(wèn)題，一是幫助企業(yè)尋找

為客戶和公司的

其他利益相關(guān)者

創(chuàng)造價(jià)值的方法；

二是積累企業(yè)的

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)輕咨詢情況案例背景一家大型公司尋求轉(zhuǎn)型變革，采用體外孵化模

式。體外孵化模式：公司以在外部投資成立新

的創(chuàng)業(yè)公司的方式，來(lái)完成現(xiàn)有公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)。這樣可以大大提高轉(zhuǎn)型升級(jí)的成功率。創(chuàng)業(yè)公司的管理者和原企業(yè)的管理者在“創(chuàng)業(yè)公司是否需要戰(zhàn)略”問(wèn)題上產(chǎn)生了分歧。創(chuàng)業(yè)公司的管理者認(rèn)為要放開(kāi)手，任由創(chuàng)業(yè)公司折

騰，而不是經(jīng)常過(guò)問(wèn)創(chuàng)業(yè)公司是否有清晰的戰(zhàn)略。原企業(yè)的管理者作為投資人認(rèn)為新公司要有清晰的戰(zhàn)略，才能很好地發(fā)展。對(duì)戰(zhàn)略的錯(cuò)誤理解：CEO小林認(rèn)為戰(zhàn)略對(duì)大公司是十分必要的，小公司搞

這一套會(huì)失去市場(chǎng)的敏銳度。規(guī)定好的戰(zhàn)略會(huì)影響發(fā)揮，束手束腳。咨詢師判斷小林是一位強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者大多屬于“主觀-內(nèi)在化型”性

格的管理者，這樣的管理者只能吸收能引起他們內(nèi)心認(rèn)同的觀點(diǎn)，進(jìn)而改

變自己的決策創(chuàng)業(yè)CEO小林認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該集中精力，尋找能夠確保公司獨(dú)立盈利的

項(xiàng)目，趕快開(kāi)展工作，盡早實(shí)現(xiàn)公司盈利，并限制母公司投入的資源，倒

逼下屬的狼性，認(rèn)為這樣才能早日實(shí)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。這是資源本位企業(yè)觀的戰(zhàn)略思考。資源本位企業(yè)觀中，將現(xiàn)金資源（母公司的投資）作為企業(yè)發(fā)

展的低級(jí)資源，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)積累了足夠的核心能力之后，資金的獲取完全

可以在公開(kāi)的市場(chǎng)上獲得，不具備企業(yè)的獨(dú)特性戰(zhàn)略缺失會(huì)讓投機(jī)行為成為標(biāo)準(zhǔn)流程：咨詢師提出如果團(tuán)隊(duì)中狼性成員為

贏得一個(gè)大訂單，給客戶的采購(gòu)提供額外禮物，公司獎(jiǎng)勵(lì)并提升其職位

，

形成內(nèi)部潛規(guī)則文化，其能力不會(huì)提升，也不利于產(chǎn)品改進(jìn)。戰(zhàn)略，是幫

助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者指導(dǎo)企業(yè)為客戶創(chuàng)造卓越價(jià)值的思想和執(zhí)行體

系。員工狼性很重要，但要把有狼性的員工引導(dǎo)到正確的道路上，讓其狼

性釋放在對(duì)公司發(fā)展更有價(jià)值的事情上輕咨詢情況案例2：關(guān)于戰(zhàn)略的分歧初創(chuàng)公司的管理者，要區(qū)分達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略行為和戰(zhàn)術(shù)行為。

鼓勵(lì)和支

持團(tuán)隊(duì)采用戰(zhàn)略行為，而不是鼓勵(lì)采取不符合企業(yè)價(jià)值觀的戰(zhàn)術(shù)行為戰(zhàn)略是塑造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和為客戶做出價(jià)值貢獻(xiàn)的指導(dǎo)思想管理提示咨詢顧問(wèn)在咨詢服務(wù)的過(guò)程中，要注意控制輸出的知識(shí)密度A咨詢提示B當(dāng)咨詢顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶（特別是一些性格比較強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）對(duì)某些知識(shí)有誤解的時(shí)候，盡量不要直接將你認(rèn)為正確的答案告訴對(duì)方，而要有耐心，用邏輯嚴(yán)密、

環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)，激

發(fā)對(duì)方的思考案例背景追求差異化價(jià)值，成了企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

的重要舉措。但在實(shí)踐中，戰(zhàn)略差異化的

實(shí)現(xiàn)非常不容易。其中，最重要的原因就

是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟風(fēng)抄襲。一旦某家優(yōu)勢(shì)企業(yè)采取差異化戰(zhàn)略讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)得

到市場(chǎng)的認(rèn)可，跟風(fēng)者就會(huì)有樣學(xué)樣。那么，如何在戰(zhàn)略上突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抄襲

呢

？該公司是一家由設(shè)計(jì)師主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型企業(yè)。前身是為企業(yè)客戶提供品牌VI設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)的公司。設(shè)計(jì)的產(chǎn)品被很多國(guó)內(nèi)的著名品牌采用，公司有數(shù)位設(shè)計(jì)師的作品獲得過(guò)設(shè)計(jì)界的諾貝爾獎(jiǎng)德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)（red

dot)。在尋找新的增長(zhǎng)曲線時(shí)，對(duì)比了產(chǎn)品為客

戶創(chuàng)造的最終價(jià)值和收到的設(shè)計(jì)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)

其中有巨大的空間。公司決定轉(zhuǎn)型，設(shè)計(jì)并利用電商平臺(tái)出售自己的創(chuàng)意產(chǎn)品。卻遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲問(wèn)題品牌定位主張先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行研究，了解其品牌心智，然后反過(guò)來(lái)思

考公司的業(yè)務(wù)該如何開(kāi)展。品牌定位主要思考后面兩個(gè)問(wèn)題。戰(zhàn)略定位

是從公司本身能夠積累的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，思考自己能為什么樣的客戶服務(wù)

，進(jìn)而研究客戶的需求。戰(zhàn)略定位除了要思考客戶是誰(shuí)、需要什么樣的產(chǎn)

品和服務(wù)，還要考慮公司的業(yè)務(wù)是什么，思考的順序是不同的。從定位

角度思考差異化優(yōu)勢(shì)保持時(shí)，戰(zhàn)略定位比品牌定位更有效，品牌定位則

會(huì)引來(lái)廣泛的抄襲公司開(kāi)了一個(gè)天貓店，將自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在店內(nèi)發(fā)售，深受客戶喜歡。問(wèn)題：公司做什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就抄什么，然后再以低價(jià)出售類似的產(chǎn)品。

單純通過(guò)法律渠道解決問(wèn)題效果不好，做品牌擔(dān)心影響和設(shè)計(jì)客戶的關(guān)

系，成為自己客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西南航空能實(shí)現(xiàn)廉價(jià)航空戰(zhàn)略，并獲得持續(xù)的盈利

，最關(guān)鍵是西南航空

不飛大型中轉(zhuǎn)機(jī)場(chǎng)。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他航空公司，而是在小城市之間

穿梭的長(zhǎng)途大巴，它的票價(jià)甚至低于大巴的票價(jià)，且還能盈利。如果其

他航空公司也直飛小城市，就會(huì)與已經(jīng)建立了品牌優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)的西南航空去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)接近飽和的市場(chǎng)。戰(zhàn)略的差異化定位，是設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)門

檻的一種方式，即使有竟?fàn)帉?duì)手來(lái)對(duì)標(biāo)，也是徒勞輕咨詢情況被抄襲侵?jǐn)_的

設(shè)計(jì)公司西南航空公司

的啟示戰(zhàn)略定位還是

品牌定位二、我們干什么，同行就抄什么兩大戰(zhàn)略思維體系戰(zhàn)略思維體系大致可分為兩大類：第一類是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要戰(zhàn)略理論；第二類是關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)略理論學(xué)說(shuō)第一類戰(zhàn)略理論關(guān)注打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中包括產(chǎn)業(yè)定位學(xué)說(shuō)、

戰(zhàn)略承諾學(xué)說(shuō)、

資源本位企業(yè)管理、

效率學(xué)說(shuō)、

超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)

說(shuō)和動(dòng)態(tài)能力學(xué)說(shuō)公司利用自身的資源稟

賦，比如公司獨(dú)有的設(shè)計(jì)師資源、生產(chǎn)資源或者其他資源，如媒體廣

告采購(gòu)資源，來(lái)建立獨(dú)

特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可加快設(shè)計(jì)新品的效率，

每個(gè)月推出一款新品

，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及抄

襲，公司就宣稱有了升

級(jí)產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總

是在后面跑公司不再尋求長(zhǎng)久保持

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更傾向通過(guò)為客戶貢獻(xiàn)卓越的價(jià)值

來(lái)增強(qiáng)客戶黏性，建立持久的優(yōu)勢(shì)企業(yè)提出自己的獨(dú)特價(jià)

值主張，并將其打造得

尤為突出和尖銳，使得具有相同價(jià)值觀的客戶

一眼就能喜歡上它們的

產(chǎn)品，客戶根本不屑購(gòu)買價(jià)格便宜的仿制品。

同時(shí)，產(chǎn)品更新迭代的速度也很快企業(yè)要在7個(gè)維度上和

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)全面的

競(jìng)爭(zhēng)。采取這種戰(zhàn)略

的企業(yè)要處于行業(yè)的

強(qiáng)勢(shì)地位，不太適合

該企業(yè)當(dāng)下的情況企業(yè)要有不斷重塑核

心競(jìng)爭(zhēng)力的能力，能

夠?qū)ξ磥?lái)的發(fā)展和客

戶的潛在需求進(jìn)行精

準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，即時(shí)調(diào)整

企業(yè)的內(nèi)部的流程、

資源分配、人員知識(shí)

等資源，與環(huán)境的發(fā)

展動(dòng)態(tài)契合。這對(duì)企

業(yè)的要求比較高指公司可以通過(guò)做出

一些不可撤銷的巨大

投資，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知

道，我們的戰(zhàn)略意圖

不是鬧著玩的抄襲公司產(chǎn)品的都是

一些中小型企業(yè)，公

司可投資與全國(guó)最大

最優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法

律顧問(wèn)公司達(dá)成合作，

并對(duì)外宣告這種合作。

還可投資打廣告、建

立線下門店渠道、投

資購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備、收

購(gòu)工廠提高公司的生產(chǎn)效率，

不斷降低產(chǎn)品的成本，

讓抄襲者無(wú)利可圖戰(zhàn)略承諾價(jià)值創(chuàng)造動(dòng)態(tài)能力學(xué)說(shuō)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)說(shuō)資源本位學(xué)說(shuō)效率學(xué)說(shuō)熱愛(ài)學(xué)習(xí)的管理者，注意不要被流行的理論迷惑管理者在公司里的任何實(shí)

踐，都應(yīng)該是以為公司的

經(jīng)營(yíng)帶來(lái)改善為目的，采

取哪套工具，是實(shí)現(xiàn)這一

目的的手段解決難題時(shí)，需要先做周密的思考任何頑疾解決背后，都需要

一個(gè)較為系統(tǒng)的方案任何創(chuàng)新思維，尋找第二曲線的活動(dòng)，都是戰(zhàn)略上

的調(diào)整管理提示咨詢顧問(wèn)要有透過(guò)簡(jiǎn)單問(wèn)題，快速了解客戶特點(diǎn)的能力咨詢顧問(wèn)需要有格柵的知識(shí)體系當(dāng)你不得不給客戶講述很多對(duì)他來(lái)說(shuō)較為陌生的知識(shí)時(shí)，注意

要從他熟悉的開(kāi)始，每一步都要確認(rèn)他能明白你講述的內(nèi)容咨詢提示案例背景當(dāng)你在一個(gè)行業(yè)里待久了，又有創(chuàng)新的眼

光，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所處的行業(yè)處處都是機(jī)

會(huì)。面對(duì)這么多的機(jī)會(huì)，到底選擇哪一個(gè)

作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)或者創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目呢？要知道，很多風(fēng)險(xiǎn)和陷阱是偽裝成“機(jī)會(huì)”

出現(xiàn)的。如果風(fēng)險(xiǎn)和陷阱一開(kāi)始就露出自己本來(lái)的面目，誰(shuí)又會(huì)靠近它們呢？它們

一定是偽裝成“機(jī)會(huì)”，才能對(duì)人產(chǎn)生吸

引力。一個(gè)重要的問(wèn)題：如何判斷一個(gè)機(jī)

會(huì)是真正的良機(jī)而不是偽裝成“機(jī)會(huì)”的

陷阱呢？戰(zhàn)略思維可大大提升你的洞察力！

2003年，創(chuàng)始人在深圳興辦高端月子會(huì)所。

如今，公司旗下的會(huì)所在高收入人群中赫

赫有名。公司是家族式企業(yè)管理方式，2020年擬拆分股份，各自轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化企

業(yè)，完全依照現(xiàn)代企業(yè)的管理制度來(lái)運(yùn)營(yíng)。

創(chuàng)始人認(rèn)為，在行業(yè)中孕期護(hù)理、孕婦餐、

孕婦用品、高危孕產(chǎn)護(hù)理等項(xiàng)目上，都有

巨大的發(fā)展良機(jī)，決定帶頭創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺少戰(zhàn)略思考，戰(zhàn)略思考是除了對(duì)一些戰(zhàn)略工具的應(yīng)用，還要考

慮企業(yè)如何持續(xù)的創(chuàng)造超額利潤(rùn)。而所謂的優(yōu)勢(shì)是回答這些問(wèn)題：對(duì)自

己的項(xiàng)目有什么獨(dú)特的看法？現(xiàn)有的做法有哪些不好的地方？想怎么改進(jìn)他？客戶會(huì)因?yàn)槟愕母倪M(jìn)而有價(jià)值感嗎？這些價(jià)值感會(huì)讓客戶愿意承受議價(jià)嗎？有沒(méi)有哪些價(jià)值能讓客戶離不開(kāi)你？因?yàn)橥顿Y過(guò)大，創(chuàng)始人二次創(chuàng)業(yè)時(shí)不想像以前一樣從事孕期護(hù)理的全盤

業(yè)務(wù)。想選擇某一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，她認(rèn)為任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有優(yōu)勢(shì)，很難取舍。一項(xiàng)服務(wù)獨(dú)立出來(lái)，單項(xiàng)服務(wù)的性價(jià)比必須很高。經(jīng)過(guò)和咨詢師的

分析，發(fā)現(xiàn)護(hù)理項(xiàng)目不適合獨(dú)立出來(lái)在咨詢師的引導(dǎo)下，創(chuàng)始人認(rèn)為最有可能形成競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目是孕婦餐。她提出可以提供一款為不同孕婦量身定制的供餐計(jì)劃，并闡述了自己的

思路，能夠很好的回答構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的那些問(wèn)題，同時(shí)，既保證了消費(fèi)

頻次，又有足夠的覆蓋范圍孕產(chǎn)婦和嬰兒用品項(xiàng)目很難和大品牌競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)孕產(chǎn)婦來(lái)說(shuō)，最稀缺的是

專業(yè)護(hù)理服務(wù)。但是月子會(huì)所投資太大，資產(chǎn)模式太重，客戶覆蓋范圍

有限，消費(fèi)頻次低。通過(guò)分析，創(chuàng)始人意識(shí)到，有機(jī)會(huì)的項(xiàng)目似乎沒(méi)有

做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，都是一些偽裝成機(jī)會(huì)的陷阱輕咨詢情況滿眼都是機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)中的難題排除偽裝成“機(jī)會(huì)”的陷

阱尋找真正的優(yōu)

勢(shì)三、到處都是機(jī)會(huì)，到底該選哪一個(gè)企業(yè)管理者需要結(jié)合新的交易場(chǎng)景重新構(gòu)想自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思維能力是否足夠優(yōu)秀，決定了企業(yè)下個(gè)月的業(yè)績(jī)；

而戰(zhàn)略思維能力是否足夠，則會(huì)決定企業(yè)三年后的命運(yùn)當(dāng)時(shí)間緊迫，先把最差的后果想清楚，如果能承擔(dān)，就

行動(dòng)；承擔(dān)不了，立即放棄。

如果時(shí)間很充裕

，

盡可

能地將公司業(yè)務(wù)落地所需的條件都考察一番管理者要對(duì)交易場(chǎng)景的變化有足夠的敏感度戰(zhàn)略思維有助于企業(yè)管理者看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)企業(yè)管理者需要

想清楚了再行動(dòng)管理提示咨詢提示學(xué)會(huì)鼓勵(lì)客戶

適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默咨詢顧問(wèn)要鼓勵(lì)客戶深思案例背景企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略要在保持

戰(zhàn)略定力和靈活度上達(dá)成

平衡。一個(gè)清晰戰(zhàn)略的執(zhí)

行需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能看

到效果。執(zhí)行期間，可能

還需要不斷磨合調(diào)整，需

要堅(jiān)持。同時(shí)，企業(yè)也有可能在一

開(kāi)始就選擇了錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，

或者原來(lái)成功的戰(zhàn)略不能

適應(yīng)新的環(huán)境。這種情況

下，不僅不該堅(jiān)持到底，還應(yīng)該即時(shí)止損，尋找新

的戰(zhàn)略方向。那么，在保持戰(zhàn)略定力和

及時(shí)轉(zhuǎn)型的決策上，我們

該如何做出選擇呢？該公司專門從事抵押貸款業(yè)務(wù)。管理者因業(yè)務(wù)下滑厲害，多方咨詢，得出結(jié)論都是：這個(gè)行業(yè)不值得做了。管理者產(chǎn)生危機(jī)感的主要原因是技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的未知。通過(guò)

與咨詢師一起分析。結(jié)論：公司目前能夠貢獻(xiàn)的唯一價(jià)值就是業(yè)務(wù)復(fù)雜性高。公司

要做的是想辦法提高業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，即使區(qū)塊鏈和數(shù)字金融真的實(shí)現(xiàn)，還能保持高

復(fù)雜性的業(yè)務(wù)模式咨詢師建議管理者可以用波士頓矩陣分析公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)和想開(kāi)展的新業(yè)務(wù)。

同時(shí)，認(rèn)為技術(shù)的普及很可能是一種蜜糖模式，而非清水模式。蜜桃模式：在水平桌面上

持續(xù)向下倒蜂蜜，蜂蜜的擴(kuò)散模式不是均勻的，一點(diǎn)點(diǎn)地?cái)U(kuò)散出去，直到鋪滿整個(gè)

桌面；清水模式則是很快就會(huì)布滿整個(gè)桌子。企業(yè)要用現(xiàn)有的模式，在競(jìng)爭(zhēng)不那么

激烈、帶有需求的、之前被視為邊緣市場(chǎng)的地方貢獻(xiàn)價(jià)值，延緩原有業(yè)務(wù)衰退速度，

支持研究和發(fā)展新的業(yè)務(wù)模式以貢獻(xiàn)卓越價(jià)值的戰(zhàn)略思維抽絲剝繭，很快就能找到自己企業(yè)提供的核心價(jià)值。在

咨詢師的引導(dǎo)下，通過(guò)分析，管理者提出可依據(jù)金融模型來(lái)創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為客戶提供綜合的融資方案。但中國(guó)的大部分金融創(chuàng)新產(chǎn)品都會(huì)受到政策監(jiān)管，獲得成功

不是一朝一夕之功。

因此，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，盡量延長(zhǎng)衰退期，確

保尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，持續(xù)投入資源輕咨詢情況中介價(jià)值的消失尋找新的價(jià)值點(diǎn)蜜糖模式和清水

模式四、這個(gè)行業(yè)還應(yīng)該堅(jiān)持下去嗎判斷一件事能否堅(jiān)持下去的標(biāo)準(zhǔn)是：它能否持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值管理者要對(duì)一些最基本的戰(zhàn)略分析工具有所研究當(dāng)大部分人都否定你的時(shí)候，也許就是新機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候管理提示

客戶可能在見(jiàn)你之前已經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多資深人士了咨詢提示

面對(duì)想要進(jìn)行變革的客戶或者尋找新機(jī)會(huì)的客戶，成熟的咨詢顧

問(wèn)不但要引導(dǎo)客戶找到新的方向，

還要想辦法保證客戶能夠減緩現(xiàn)

有業(yè)務(wù)的衰退速度04第四篇領(lǐng)導(dǎo)力：發(fā)動(dòng)變革的靈魂動(dòng)力h///i/案例背景為什么員工在管理者沒(méi)有做出

重要指示的時(shí)候，什么也不做？

或者，員工只會(huì)按照公司管理

制度辦事，即使他發(fā)現(xiàn)這些管

理制度并不能解決遇到的問(wèn)題。為什么有些公司的客服人員總

是把遇到麻煩的客戶推過(guò)來(lái)推

過(guò)去，就是不替客戶解決問(wèn)題？

為什么這些看起來(lái)異常聰明的

年輕人，到了公司以后就變得

老氣橫秋？為什么每次希望員

工提出改進(jìn)工作意見(jiàn)時(shí)，他們

總是沉默以對(duì)？難道，這么不巧，剛好所有懶

惰、怕麻煩、不樂(lè)意思考、沒(méi)主見(jiàn)的員工都被我們公司招進(jìn)

來(lái)了

？還是什么地方出了問(wèn)題？該企業(yè)本來(lái)要咨詢的問(wèn)題是圍繞公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略，但過(guò)程中，老板提出，公司現(xiàn)在

的員工不能承擔(dān)新的工作，說(shuō)公司從研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售甚至財(cái)務(wù)，整個(gè)公司

的人做事必須等指示，而且只會(huì)按照指示的內(nèi)容行動(dòng)。如果上級(jí)指示有紕漏，結(jié)果一定很糟糕咨詢師認(rèn)為，公司的問(wèn)題是領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力出了問(wèn)題，造成公司環(huán)境中的領(lǐng)導(dǎo)力水

平下降。在這樣的環(huán)境下，任何優(yōu)秀的員工都無(wú)法發(fā)揮出聰明才智。

因此，咨詢師

提出用2天時(shí)間跟在領(lǐng)導(dǎo)者的身邊，參與他與下屬的一切工作，并且只觀察，不給

意見(jiàn)咨詢師通過(guò)兩天的觀察后，用擺事實(shí)、擺證據(jù)的方式向領(lǐng)導(dǎo)者說(shuō)明，他在下屬提出

問(wèn)題時(shí)，往往直接下令，不給員工說(shuō)話機(jī)會(huì)，但其實(shí)員工都有自己的解決方案，怕

老板難堪，無(wú)法在會(huì)上直接說(shuō)出。即便事后私下向老板提出，老板一聽(tīng)問(wèn)題也會(huì)打

斷員工，不給說(shuō)話機(jī)會(huì)輕咨詢情況有了新戰(zhàn)略，卻

沒(méi)有人執(zhí)行關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的尷

尬反饋貼身調(diào)研領(lǐng)導(dǎo)力

水平一、不催就不動(dòng)？也許是老板的問(wèn)題在咨詢師的引導(dǎo)下，老板意識(shí)到是自己的問(wèn)題：出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不問(wèn)員工意見(jiàn)，自己就急著給結(jié)論了。

長(zhǎng)此以往，員工遇到事情就會(huì)問(wèn)老板，懶得思考和尋找解決方案。

咨詢師給的建議是養(yǎng)成一個(gè)口頭禪：你覺(jué)得呢？領(lǐng)導(dǎo)

力研究學(xué)者劉瀾認(rèn)為，你覺(jué)得呢？這句口頭禪是領(lǐng)導(dǎo)力中最重要的一句話。

如果對(duì)方回答不知道，用以下問(wèn)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是員工在找老板幫忙解決問(wèn)題之前，一定會(huì)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析之后才來(lái)

二是員工學(xué)會(huì)和掌握這套分析方法，自己就把問(wèn)題解決了第四，幫助他下決心解決問(wèn)

題。如果你們一起找到了解

決問(wèn)題的方案，那么，讓他

研究這些方案的可行性如何？哪些可以立即實(shí)施？具體從

什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施？誰(shuí)來(lái)負(fù)

責(zé)？還有什么障礙？第三，有哪些方案可以幫我

們達(dá)成目標(biāo)？針對(duì)目標(biāo)和現(xiàn)

實(shí)，老板詢問(wèn)他究竟有哪些

解決方案，有幾個(gè)解決方案

可以讓我們達(dá)成目標(biāo)？第一，我們的目標(biāo)是什么？

通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，老板可以和

員工梳理和明確工作的目標(biāo)第二，現(xiàn)狀是什么？然后，

你們一起分析現(xiàn)狀題回答對(duì)方劉瀾定義的領(lǐng)導(dǎo)力：“動(dòng)

員團(tuán)隊(duì)，解決難題。

”專家型管理者要特別注意

在實(shí)際工作中充分運(yùn)用領(lǐng)

導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的能力

，

而非濫用自己的專家權(quán)力頂級(jí)優(yōu)秀的企業(yè)家遇到問(wèn)

題，會(huì)先剖析自己。

這樣

的企業(yè)家，可稱之為領(lǐng)導(dǎo)

者或領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)家放權(quán)固然是激發(fā)員工工作

熱情的必要措施，但缺乏

領(lǐng)導(dǎo)力的放權(quán)，只會(huì)帶來(lái)

混亂很多人將員工的工作積極性不高歸結(jié)為管理者沒(méi)有放權(quán)，是完全錯(cuò)誤的領(lǐng)導(dǎo)力就是動(dòng)員團(tuán)隊(duì)，解

決難題頂級(jí)優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)從自

身找問(wèn)題專家型管理者可能是公司

停止進(jìn)步的主要原因管理提示領(lǐng)導(dǎo)力咨詢要非常小心

一方面，公司管理者可能是對(duì)領(lǐng)

導(dǎo)力存在誤解

另一方面，指出領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)

力是有風(fēng)險(xiǎn)的，相當(dāng)于指出咨詢

顧問(wèn)不懂咨詢，讓人難以接受

這些原因，都會(huì)讓公司管理者暗

自抵觸咨詢師的咨詢意見(jiàn)提供實(shí)證是個(gè)好方法

優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)會(huì)將自己的意見(jiàn)

基于事實(shí)提出來(lái)，這樣才能引起

對(duì)方反思，并采取行動(dòng)咨詢提示案例背景企業(yè)花了大量的精力

，

參加著名高校校招、進(jìn)

行高端社會(huì)招聘、找了

獵頭公司，終于組建了

一個(gè)“天才團(tuán)隊(duì)”。每當(dāng)討論社會(huì)上的一些

新聞時(shí)，總有人能說(shuō)出

非常精辟的見(jiàn)解，有非常獨(dú)特的視角一旦談起工作，這些靈

氣就消失了。這是怎么了？為什么這些精英員工從來(lái)不把自

己的智慧和精力用在工

作上

？一家在能源行業(yè)排名靠前的公司，多年持續(xù)的成功主要依靠?jī)?yōu)秀的人才，薪資比同行高

20％左右。吸引了很多985院校畢業(yè)生，關(guān)鍵崗位上有“清北交復(fù)”背景的中層，高管是海外著名大學(xué)留學(xué)背景的人。但是管理者感覺(jué)大家沒(méi)有將精力放在工作，公司正在進(jìn)

行的技術(shù)攻關(guān)項(xiàng)目，其產(chǎn)品幾次三番過(guò)不了國(guó)家相關(guān)的質(zhì)量和安全檢測(cè)，拿不到許可證

和認(rèn)證標(biāo)志咨詢師把調(diào)研情況反饋給管理者，管理者認(rèn)為是上下級(jí)溝通出了問(wèn)題。在咨詢師引導(dǎo)下，

管理者明白領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該經(jīng)常到一線，和員工打成一片，獲得他們的信任和支持。走動(dòng)式

管理：只要讓管理者動(dòng)起來(lái)，走到第一線去，就會(huì)解決很多溝通上的問(wèn)題。

同時(shí)，會(huì)大

大提升公司的領(lǐng)導(dǎo)力水平公司采取的激勵(lì)措施：先大張旗鼓地搞了一次技術(shù)攻關(guān)動(dòng)員會(huì)；報(bào)名參加技術(shù)攻關(guān)的人

員只要錄用立即加薪、加獎(jiǎng)金；每取得階段性成果就給全員發(fā)獎(jiǎng)金，增加假期，公費(fèi)旅

游。一開(kāi)始大家很興奮，但一陣子后激情很快就沒(méi)了公司組織的培訓(xùn)過(guò)于理論化，對(duì)實(shí)際技術(shù)執(zhí)行沒(méi)有幫助，大家參加培訓(xùn)積極性不高。咨

詢師跟總工程師溝通后，發(fā)現(xiàn)總工程師不了解這個(gè)情況，經(jīng)調(diào)整后，培訓(xùn)效果很好，大家積極性明顯提高輕咨詢情況優(yōu)秀人才在一

起，卻不出成績(jī)無(wú)效的激勵(lì)措施親自調(diào)查，立即

帶來(lái)改善走動(dòng)式管理咨詢師以一個(gè)不起眼又能接觸到攻關(guān)團(tuán)隊(duì)的身份進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一線人員缺乏技術(shù)指導(dǎo)，二、

員工都是天才，但精力從不用在工作上一線員工往往缺乏將具體問(wèn)題總結(jié)成公司制度問(wèn)題的能力，

管理者走動(dòng)，才能為提升管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力水平帶來(lái)真正

制度上的改善。

領(lǐng)導(dǎo)力是動(dòng)員團(tuán)隊(duì)解決難題，而動(dòng)員團(tuán)隊(duì)

最重要的方法是到團(tuán)隊(duì)中去，聽(tīng)取大家的心聲當(dāng)進(jìn)行一項(xiàng)重大變革時(shí)，員工有沒(méi)有動(dòng)力去改變，有沒(méi)有

能力去改變，是領(lǐng)導(dǎo)者必須要關(guān)注的領(lǐng)導(dǎo)者要有能從日?，嵤鲁尸F(xiàn)的碎片化信息提煉出模式的

概念能力領(lǐng)導(dǎo)者要注意，一件事情的成敗需要兩個(gè)要素的支持：動(dòng)力、

能力概念能力的提升領(lǐng)導(dǎo)者要離開(kāi)椅子管理提示講故事是咨詢顧問(wèn)常用的好工具有效的咨詢必須立足深入的調(diào)研企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作要比泛泛地傳播知識(shí)有效咨詢提示案例背景雖然繁忙的工作能讓你感到很

充實(shí)，覺(jué)得自己作為企業(yè)的高

層人士，對(duì)公司的日常運(yùn)營(yíng)和

發(fā)展至關(guān)重要。但每天進(jìn)入公

司開(kāi)始，就不斷地被各色人等

求助、請(qǐng)示，自己想要思考或

者辦理的事務(wù)總是完不成。終于你無(wú)可奈何，決定離開(kāi)公

司，找一個(gè)安靜的地方對(duì)企業(yè)

發(fā)展的方向做一些認(rèn)真的思考

和充分的討論?？赡汶x開(kāi)公司，電話就響個(gè)不

停。這些不斷打進(jìn)來(lái)的電話和

請(qǐng)示，讓你不厭其煩。難道公

司雇用的這些人，就不能把自

己的工作做好嗎？為什么凡事

都要請(qǐng)示你？深入了解，咨詢師對(duì)高管進(jìn)行匿名訪談，從訪談中了解到，老板對(duì)任何錯(cuò)誤零容忍，

并且特別注重細(xì)節(jié)，員工根本不敢犯錯(cuò)，為了不犯錯(cuò)，所有事情都請(qǐng)示老板，全部按照老板指示做事。銷售管理人員提出按照老板的工作方式，年度戰(zhàn)略目標(biāo)不可能

實(shí)現(xiàn)。咨詢師將訪談結(jié)果形成報(bào)告反饋給老板，當(dāng)老板看到不能完成目標(biāo)時(shí)，意識(shí)

到問(wèn)題的嚴(yán)重性，決心改變要扭轉(zhuǎn)公司的局面，咨詢師提出可以學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀的大公司，專門頒發(fā)一個(gè)“年度最佳失敗獎(jiǎng)”。獎(jiǎng)勵(lì)那些為公司流程制度的完善做出貢獻(xiàn)的錯(cuò)誤，獎(jiǎng)勵(lì)那些因創(chuàng)新、具有冒險(xiǎn)精神而犯的錯(cuò)誤。通過(guò)后續(xù)的咨詢進(jìn)行了設(shè)計(jì)和實(shí)施，取得很好的效果老板與咨詢師一見(jiàn)面便關(guān)掉手機(jī)，因?yàn)楣纠锵蛩?qǐng)示的人太多。公司里的大事小

情都事無(wú)巨細(xì)地要向老板請(qǐng)示，老板不能容忍員工犯錯(cuò)，無(wú)論什么樣的錯(cuò)誤咨詢師提出錯(cuò)誤分為三大類：偶然性導(dǎo)致的錯(cuò)誤，工作復(fù)雜性導(dǎo)致的錯(cuò)誤，不確定

性造成的失敗。這些錯(cuò)誤中，只有因無(wú)視規(guī)章、粗心大意的錯(cuò)誤需要批評(píng)，其他錯(cuò)

誤都不能批評(píng)。創(chuàng)業(yè)期需要善于把握細(xì)節(jié)的企業(yè)管理者，但當(dāng)公司進(jìn)入擴(kuò)張期和成

熟期，過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)就會(huì)扼殺創(chuàng)新。企業(yè)要能容忍大部分錯(cuò)誤，這是大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)輕咨詢情況進(jìn)門先關(guān)手機(jī)

的老板深入現(xiàn)場(chǎng)，

找到答案不同錯(cuò)誤，

不同策略最佳失敗獎(jiǎng)三、老板一出公司門，電話就被員工打爆領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)者劉瀾，將

“犯錯(cuò)了，恭喜你”這句話作為領(lǐng)導(dǎo)力口訣

中的一句，號(hào)召企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵(lì)員工犯錯(cuò)。沒(méi)有人能夠杜絕錯(cuò)誤。特別是當(dāng)一些錯(cuò)誤出現(xiàn)的原因是尋找創(chuàng)新

機(jī)會(huì)時(shí)。

人在錯(cuò)誤中成長(zhǎng)，在錯(cuò)誤中進(jìn)步，犯錯(cuò)造成的成本，是

公司培養(yǎng)人才的必要支出。

唯一不會(huì)鼓勵(lì)的是那些粗心大意或者

明知故犯的錯(cuò)誤，這樣的錯(cuò)誤要在企業(yè)里堅(jiān)決杜絕伊查克．埃迪斯將企業(yè)的整個(gè)生命周期分解為十個(gè)不同的階段：

孕育期、

嬰兒期、

學(xué)步期、

青春期、

壯年期、

穩(wěn)定期、

貴族期、

官僚化早期、

官僚期、

死亡。每個(gè)階段的企業(yè)需要的管理和領(lǐng)導(dǎo)邏輯都不盡相同。

創(chuàng)始人要學(xué)會(huì)抓大放小，容忍錯(cuò)誤特別是公司的管理干部，如果這個(gè)人從不犯錯(cuò)，就意味著他沒(méi)有

做好本職工作關(guān)注企業(yè)的生命周期警惕不犯錯(cuò)誤的人員犯錯(cuò)了，恭喜你管理提示善用調(diào)研獲得的信息32咨詢服務(wù)是按時(shí)收費(fèi)的，如果無(wú)事可談，也不一定非要

等到時(shí)間結(jié)束警惕咨詢顧問(wèn)成為客戶公司中

某些人發(fā)起政治斗爭(zhēng)的雇傭軍4咨詢提示咨詢顧問(wèn)要協(xié)助客戶找到問(wèn)題的根源1企業(yè)想要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，請(qǐng)頂級(jí)的戰(zhàn)略顧問(wèn)公司制訂了詳細(xì)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)

劃，但股東和管理層因不懂互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化等，求助咨詢公司，得到

的答復(fù)是咨詢公司無(wú)法幫助客戶一步步落地，建議聘請(qǐng)CEO組建專門

的團(tuán)隊(duì)公司請(qǐng)獵頭公司挖來(lái)一個(gè)美國(guó)著名大學(xué)留學(xué)歸來(lái)的博士做CEO，給予

300萬(wàn)元綜合年薪，董事會(huì)充分授權(quán)，不參與團(tuán)隊(duì)管理，只在每季度

請(qǐng)CEO參加一次董事會(huì)，新團(tuán)隊(duì)成員、組織架構(gòu)全由CEO來(lái)定，但董

事會(huì)上股東稍有質(zhì)疑，CEO便辭職了，并帶走了整個(gè)團(tuán)隊(duì)公司又先后兩次高薪聘請(qǐng)CEO，都沒(méi)超過(guò)一年就離職了。企業(yè)最大困擾是找不到能認(rèn)同企業(yè)的、勇于承擔(dān)責(zé)任又有足夠能力的負(fù)責(zé)人。咨

詢師初步判斷，這樣的人只能在企業(yè)內(nèi)部找，并提出以不公開(kāi)的身份

對(duì)公司進(jìn)行調(diào)研通過(guò)參加高管會(huì)，咨詢師了解到董事長(zhǎng)管理風(fēng)格強(qiáng)硬。按照既定計(jì)劃

執(zhí)行，是管理；而創(chuàng)新和變革需要領(lǐng)導(dǎo)力。領(lǐng)導(dǎo)力的匱乏是大型企業(yè)，

尤其是經(jīng)營(yíng)多年的大型企業(yè)的通病。經(jīng)過(guò)調(diào)研，咨詢師給出結(jié)論：最

好的轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)在公司內(nèi)部咨詢師解釋了變革中管理的基本邏輯和商業(yè)底層邏輯沒(méi)變化，公司員工最懂公司如何創(chuàng)造價(jià)值，可選出具有學(xué)習(xí)能力、思考能力的人主持

變革。在咨詢師幫助下，公司制訂了博才計(jì)劃，經(jīng)篩選培養(yǎng)考核使用，

成立一批創(chuàng)業(yè)公司，一年半后，兩個(gè)創(chuàng)業(yè)公司獲專業(yè)風(fēng)投投資公司管理者支付了重金，請(qǐng)國(guó)際上著

名的咨詢公司為其制定了轉(zhuǎn)型變革的

全新戰(zhàn)略和方案。但董事會(huì)對(duì)這套方

案數(shù)次討論，還是不能下定決心執(zhí)行。

公司有足夠的資源投入，也有多年的

經(jīng)營(yíng)積累和商譽(yù)，但缺乏能領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)型

變革的人才。他們?cè)?jīng)支付天價(jià)年薪，

先后聘請(qǐng)了3位負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)變革團(tuán)隊(duì)的CEO。可惜好景不長(zhǎng)，這些新來(lái)的CEO在公司最久的也不超過(guò)6個(gè)月。

戰(zhàn)略的執(zhí)行至少需要3年的時(shí)間才能初見(jiàn)成效，可公司請(qǐng)回來(lái)的人才卻很快離職，

這種情況讓董事會(huì)無(wú)法下決心發(fā)動(dòng)變

革。隨著時(shí)間的流逝，變革又到了勢(shì)在必

行的時(shí)期.....備受煎熬的

股東留美博士

CEO天價(jià)年薪請(qǐng)

不到人參加董事會(huì)

議建議提拔內(nèi)

部人才輕咨詢情況案例背景四、不是不想變革，而是不敢三環(huán)反思是領(lǐng)導(dǎo)力的重要內(nèi)容，反思行為、

反思目標(biāo)、

反思心模

式，層次由低到高。

當(dāng)企業(yè)管理者能夠進(jìn)行更高層次的反思時(shí)，

他從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的能力就更強(qiáng)，學(xué)習(xí)的結(jié)果更好落后的人，要追平或者縮小和先發(fā)者之間的差距，就必須做好準(zhǔn)備，要付出更艱苦的努力，更多的時(shí)間變革是需要長(zhǎng)期付出艱苦努力才有可能獲得成功的事情，價(jià)值觀

上的差異，讓人不能承擔(dān)這項(xiàng)重大責(zé)任不能忽視變革的持久性

和艱苦性不認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀的人，不會(huì)成功主持企業(yè)的變革遭遇失敗后，管理者看似改變了方案，實(shí)際上沒(méi)有，因?yàn)樗麤](méi)有對(duì)失敗進(jìn)行有效反思管理提示

講故事，是優(yōu)秀顧問(wèn)必備的能力。一個(gè)能啟發(fā)客戶的、

真實(shí)的好故事，

會(huì)讓他對(duì)咨詢意見(jiàn)的理解，以及記

憶更加深刻。

故事講完后，咨詢顧問(wèn)要將故事背

后的道理、

邏輯呈現(xiàn)給客戶。

這樣，

客戶就能或是接受這個(gè)邏輯，或是

思考形成自己的邏輯，乃至推翻顧

問(wèn)的邏輯

引導(dǎo)式顧問(wèn)方式（探詢式咨詢），是針對(duì)那些較為弱勢(shì)，對(duì)未來(lái)和自己缺乏信心，立場(chǎng)容易發(fā)生轉(zhuǎn)變的人，比較有效的顧問(wèn)方式咨詢提示咨詢顧問(wèn)要學(xué)會(huì)講故事，并通過(guò)故事呈

現(xiàn)邏輯咨詢顧問(wèn)要學(xué)會(huì)看情況選擇服務(wù)提供

方式05第五篇

品牌管理

：

總體價(jià)值的心智投射h///i/案例背景品牌等于知名度？這可能是個(gè)誤解。當(dāng)然，當(dāng)一

個(gè)品牌具有知名度后，消費(fèi)者

更愿意為品牌支付一定的溢價(jià)。

但這是品牌有了知名度之后才會(huì)發(fā)生的事情。我們?nèi)绾伟炎约旱呐谱?、商?biāo)

做成有知名度的呢？單靠產(chǎn)品好，能否提高品牌的

知名度？到底該如何打造出一

個(gè)優(yōu)秀的品牌？失敗企業(yè)案例表明很多企業(yè)將知名度等同于品牌。其實(shí)品牌背后存在一個(gè)價(jià)值系統(tǒng)，

包括具有競(jìng)爭(zhēng)力的知名度、美譽(yù)度、售貨服務(wù)體系、供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系、人

力資源等，缺乏任何一項(xiàng)，品牌都無(wú)法滿足顧客對(duì)他的期待。不存在快品牌，相應(yīng)

的品牌配套系統(tǒng)沒(méi)有建立起來(lái)，單純地提高知名度，只會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失公司之前是為富士康做電腦機(jī)箱外包生產(chǎn)的一個(gè)服務(wù)商，積累了一些技術(shù)和資金后，

想以空氣凈化器產(chǎn)品進(jìn)入小家電市場(chǎng)，塑造自己的小家電品牌。團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上傾注

很多心血，無(wú)論外觀還是質(zhì)量都是上乘的，新公司、新品牌，經(jīng)銷商、消費(fèi)者都認(rèn)

為此款產(chǎn)品售價(jià)過(guò)高。產(chǎn)品受困于成本壓力，無(wú)法降價(jià)公司要有預(yù)算，依賴公司目前的資源，需要的售后服務(wù)體系、供應(yīng)鏈、供應(yīng)商和懂

得品牌運(yùn)作管理的人員，能投入多少。確定預(yù)算后

，要考察市場(chǎng)，預(yù)算不多要選

擇一個(gè)需求最旺盛的區(qū)域市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里先實(shí)現(xiàn)一定的品

牌認(rèn)知度和品牌體系。最后，公司選擇鄰京富裕城市。半年后在廊坊、燕郊、石家

莊、保定、唐山等城市大賣場(chǎng)開(kāi)了專柜，受到消費(fèi)者青睞，隨著銷量增加成本大幅

降低，企業(yè)初獲成功輕咨詢情況新品牌的困境農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)

略如何讓品牌快速

崛起一、產(chǎn)品是好產(chǎn)品，就是無(wú)人問(wèn)津品牌價(jià)值主張是什么，價(jià)值系統(tǒng)中就要包含與品牌價(jià)值主張相符

的內(nèi)容。

這個(gè)價(jià)值系統(tǒng)，是客戶可以感知、

熟悉、

認(rèn)可品牌價(jià)值

主張的基礎(chǔ)。

知名度，僅僅是這個(gè)系統(tǒng)的一點(diǎn)新品牌的創(chuàng)立者，不如努力還原強(qiáng)勢(shì)品牌的創(chuàng)立路徑，然后找出

每個(gè)促進(jìn)品牌發(fā)展的節(jié)點(diǎn)，結(jié)合自身的情況，找出自己獨(dú)特的品

牌戰(zhàn)略。

這會(huì)大大提升品牌塑造的成功率新品牌的創(chuàng)立，最好從競(jìng)爭(zhēng)不激烈的地方開(kāi)始。

尤其是當(dāng)行業(yè)內(nèi)

已經(jīng)有了強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)，新品牌最好從競(jìng)爭(zhēng)較弱的地方開(kāi)始還原一個(gè)品牌從創(chuàng)立到被認(rèn)可的路徑，可以啟發(fā)新品牌的創(chuàng)立到競(jìng)爭(zhēng)不激烈的地方去知名度是影響品牌價(jià)值的一個(gè)重要因素，但并非是品牌價(jià)值的全部要素管理提示品牌咨詢顧問(wèn)的工具箱要多元化預(yù)算思維：根據(jù)客戶提供的預(yù)算制定推廣方案呵護(hù)新品牌，而不是凡事都摧枯拉朽般地對(duì)待咨詢提示案例背景人們喜歡聽(tīng)故事，也很喜歡講

故事，條件是你的故事要有動(dòng)

人心魄的內(nèi)涵，并賦予傳播者

一種強(qiáng)烈的身份認(rèn)同。只有這樣，他們才會(huì)拿起你的

品牌故事工具，幫你的品牌名揚(yáng)四海一家餐飲公司花40萬(wàn)元請(qǐng)著名的品牌定位公司為其品牌書(shū)寫了一則品牌故事，并

拍成視頻。創(chuàng)始人感覺(jué)這則品牌故事不能為餐廳品牌增強(qiáng)推廣張力，認(rèn)為品牌故事一點(diǎn)不吸引人，覺(jué)得品牌故事對(duì)提升品牌價(jià)值沒(méi)多大用處。咨詢師介紹有效的品牌故事大致分兩種：一種是傳統(tǒng)的“制造焦慮一提供解決方案型”。這種品牌故事立足于描述消費(fèi)者遇到的困難，而自己為消費(fèi)者解決了之前造成困擾的難題。該餐飲企業(yè)花40萬(wàn)寫的是一則“制造焦慮-提供解決方案型”品牌故事，只是制造焦慮的部分被淡化了。另一種是賦能型品牌故事。咨詢師給老板講了一個(gè)美國(guó)TOMS鞋的品牌故事。賦能型品牌故事承認(rèn)消費(fèi)者不是完美的人，并在此基礎(chǔ)上肯定他們，激發(fā)他們的善意

，

同時(shí)為他們達(dá)到自己的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的理想去賦能。品牌故事中一個(gè)重點(diǎn)是公司

從上到下都堅(jiān)持踐行自己在品牌故事中做出的承諾。通過(guò)這個(gè)故事，老板明白了品牌故事對(duì)品牌價(jià)值提升有價(jià)值賦能型故事框架的基本邏輯，來(lái)源于約瑟夫

·坎貝爾的英雄之旅。它強(qiáng)調(diào)：第一步，

要深挖和強(qiáng)調(diào)故事的核心價(jià)值觀；第二步，為故事設(shè)計(jì)核心元素；第三步，生產(chǎn)一

個(gè)有趣的故事；第四步，踐行你所講述的故事。之后，咨詢師講述了坎貝爾的英雄

之旅，是一個(gè)有12個(gè)階段的英雄誕生的過(guò)程。老板很受啟發(fā)，咨詢結(jié)束后，立即購(gòu)買了坎貝爾的《千面英雄》，掌握了賦能型品牌故事的核心，并找到寫自己品牌

故事的切入點(diǎn)。借助優(yōu)秀的品牌故事，該餐飲公司越做越大輕咨詢情況毫無(wú)傳播力的品

牌故事賦能型故事框架賦能型品牌故事二、

品牌故事有用嗎當(dāng)