培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX“一分錢一分貨”的成交法地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問(wèn)

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景78“一分錢一分貨”的成交法1.價(jià)格總是被各科最常提起的話題，用合理的解釋讓顧客信服“一分錢一分貨”。（技巧運(yùn)用過(guò)程中，關(guān)鍵是不能與顧客爭(zhēng)論，不能直接推翻顧客觀點(diǎn)）2.向顧客訴求樓盤物美價(jià)廉。（關(guān)鍵是置業(yè)顧問(wèn)推薦的是不是真的物美價(jià)廉）3.通過(guò)敘述購(gòu)買樓盤所帶來(lái)的好處，說(shuō)明物有所值（這是有效地方法，關(guān)鍵是如何闡述顧客所需要的好處，而不是顧客根本不需要的好處）引導(dǎo)策略房屋買賣中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是挑剔價(jià)格背后的理由。因此，顧客挑剔價(jià)格時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)不要與顧客爭(zhēng)論，贏得爭(zhēng)論的結(jié)果一般是輸了交易。相反，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)感到驕傲，因?yàn)楫吘怪挥蓄櫩蛯?duì)購(gòu)房感興趣時(shí)，才會(huì)挑剔價(jià)格。置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)要做的是讓顧客覺(jué)得價(jià)格符合房子的價(jià)值，這樣就可以順利成交。話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“我感覺(jué)這個(gè)樓盤的價(jià)格比其他樓盤的價(jià)格高了許多，但值不了這個(gè)價(jià)格?！保櫩烷_始挑剔價(jià)格）置業(yè)顧問(wèn)：“孟先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢買到過(guò)東西？”（置業(yè)顧問(wèn)用溫和開玩笑的口吻詢問(wèn)顧客）顧客：“我當(dāng)然沒(méi)有，難道你有？”置業(yè)顧問(wèn)：“還有，孟先生，請(qǐng)問(wèn)您曾經(jīng)買過(guò)任何便宜的東西，結(jié)果品質(zhì)卻很好嗎？”顧客：“沒(méi)有?！保櫩托Γ┲脴I(yè)顧問(wèn)：“孟先生，您是否覺(jué)得“一分錢一分貨”有道理呢？您看的這個(gè)樓盤……”（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)訴求樓盤的品質(zhì)來(lái)解釋樓盤價(jià)格為什么會(huì)高，并讓顧客確認(rèn)）置業(yè)顧問(wèn)：“孟先生，我推薦的這套房子，在目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，價(jià)格絕對(duì)是非常公道的。我沒(méi)辦法讓業(yè)主給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想這樣，但我?guī)湍劦臈l件絕對(duì)是這個(gè)樓盤目前最好的成交條件！”（置業(yè)顧問(wèn)讓顧客相信“一分錢一分貨”的成交條件）轉(zhuǎn)下頁(yè)話術(shù)范例接上頁(yè)顧客不出聲。（默認(rèn)置業(yè)顧問(wèn)所說(shuō)）置業(yè)顧問(wèn)：“孟先生，有時(shí)候價(jià)格引導(dǎo)我們買房，其決策不完全是智慧的。沒(méi)有人會(huì)為買牟濤房子投資太多，但有時(shí)投資太少，也有他的問(wèn)題所在。投資多點(diǎn)，大不了就是多花一點(diǎn)錢，但投資太少，買個(gè)不合自己需要，有損自己身份的房子，這也就是“一分錢一分貨”的道理，您說(shuō)對(duì)嗎？”（繼續(xù)用“一分錢一分貨”的道理來(lái)說(shuō)服顧客）顧客不出聲。（默認(rèn)置業(yè)顧問(wèn)所說(shuō)）置業(yè)顧問(wèn)：“孟先生，為了確保滿足您的真正需求，今天您是下1萬(wàn)元誠(chéng)意金好呢？還是下2萬(wàn)元誠(chéng)意金好？”（力促顧客交定金，進(jìn)入成交階段）方法技巧“一分錢一分貨”的成交法：1.找出顧客挑剔價(jià)格的原因；2.以“一分錢一分貨”來(lái)說(shuō)服顧客，說(shuō)明所推薦的樓盤物有所值。3.“二選一”力促顧客交定金并成交。舉一