培訓(xùn)時間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX如何壓低業(yè)主開價地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關(guān)機或靜音請勿隨意走動、交談感謝您的配合情景64

如何壓低業(yè)主開價常見應(yīng)對盡量找出房屋的缺點打擊業(yè)主的自信。（這是一種很好的辦法，但記住不要一下子指出所有缺點，要一次一次地指出）把業(yè)主晾在一邊，沒有人看樓，以此打擊業(yè)主的自信。（關(guān)鍵是其他中介可能派人看樓，如果這樣，反而讓業(yè)主認為你公司的客人太少，轉(zhuǎn)而與其他中介交易）博取同情。以顧客家庭生活狀況差，購買力不強，要求業(yè)主同情一下。（視業(yè)主個人情況，而效果不同，最好在沒有其他辦法降低開價的情況下使用）4引導(dǎo)策略二手樓市場行情中存在市場的參考價，但這并不代表行情就會是成交價，由于買賣雙方全為個人，談判伸縮空間較大，全看談判能力的強與弱。在二手樓市場上流行一句話“答應(yīng)就是行情”，意思是說，成交價高與低的關(guān)鍵是要“對方答應(yīng)”，而不是在于行情。盡管這種答應(yīng)總是圍繞市場行情，但有時也有可能出現(xiàn)較大幅度的偏差。一般來說，業(yè)主開價比市場參加價普遍偏高，要降低此開價，可從如下幾個方向突破：房屋缺陷、看樓者少、市場比較、行情及趨勢、同行殺價等。降價策略的運用，要視業(yè)主個人情況及當時的局勢而定，也可多個策略同時運用。5話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“張先生，恒福閣C棟1506這個單元現(xiàn)在多少錢？”業(yè)主：“189萬元！我不是同你們說過了嗎？”置業(yè)顧問：“是的，我上個月的確聽您說了。您也知道您出這個價以來，都一個月了，也沒有人感興趣。我是想了解一下，您的價格是否已經(jīng)降了一些？”（以時間長無人成交來降低價）業(yè)主：“算了！我又不缺錢花，賣不了就再等一等?！敝脴I(yè)顧問：“不是啊，張先生！您不會還沒聽說我市內(nèi)環(huán)高架路馬上要動工了吧？我看規(guī)劃好像是從您門口這條路上空經(jīng)過哦。要真是這樣，我覺得您現(xiàn)在是出手的最好時機。遲一些時間，真要動工了，就不是價格的問題了，而是賣不賣得出去的問題了?！保ㄒ允幸?guī)劃引發(fā)的市場突變來扯價）業(yè)主：“真的嗎？我怎么沒聽說過呢？”置業(yè)顧問：“是真的！您看*年*月*日的《**晚報》*版，就有報導(dǎo)。我這里就有一份。要不，我現(xiàn)在給您傳真過來。請問您的傳真號碼是？”業(yè)主：“好的，我的傳真是……”6話術(shù)范例話術(shù)范例二置業(yè)顧問：“張先生，您好，我是ABC地產(chǎn)公司的小羅啊，請問恒福閣C棟1506這個單元現(xiàn)在多少錢？”（其實小羅并不是ABC地產(chǎn)公司的，而是另外一家地產(chǎn)公司的，他在冒充ABC公司對業(yè)主進行價格打擊）業(yè)主：“189萬元！我不是同你們說過了嗎？”置業(yè)顧問：“有沒有搞錯啊，還要189萬元。別人27樓的單元，已經(jīng)降到175萬元了，您還要189萬元，不會是想當一輩子房東吧？”（以低價激怒業(yè)主）業(yè)主憤怒地掛斷了電話。（這種情況如果只有一次，業(yè)主還可自信，但這種情況多了，業(yè)主的自信將受到動搖）7方法技巧降低業(yè)主的開價：1.分多次指出房屋的缺陷，從而實現(xiàn)一次次打擊業(yè)主的自信，促使其降價；2.讓同事扮客戶上門，讓“客戶”直接同業(yè)主還價，打擊業(yè)主的自信；3.利用“同行”電話打擊業(yè)主的自信；4.約顧客看樓，置業(yè)顧問到場，“客人”不到場，置業(yè)顧問打電話給“客人”，“客人”說找到了更便宜的房子，不來看了。（通過制造場景打擊業(yè)主的自信）5.通過“行情或趨勢”來打擊業(yè)主的自信；6.通過長時間無人看樓，用“晾業(yè)主”的方式降價；7.用博取同情的方式讓業(yè)主降價。8舉一反三請列舉你使用的與上述不同的三種讓業(yè)