培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問(wèn)

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景50

顧客以你公司太小為由要求中介費(fèi)收得低一些1.適當(dāng)?shù)亟档椭薪閭蚪?，以平衡顧客心理。（減掉了的中介傭金全是利潤(rùn)）2.堅(jiān)持不降中介傭金。（沒(méi)有接觸顧客抗拒，有可能造成不良后果）3.說(shuō)經(jīng)理不在，自己沒(méi)有權(quán)限降中介傭金。（這有可能導(dǎo)致顧客要等經(jīng)理回來(lái)降傭，可能導(dǎo)致錯(cuò)失成交良機(jī)）引導(dǎo)策略一般規(guī)模大、品牌響的企業(yè)產(chǎn)品比其他規(guī)模小點(diǎn)、品牌弱的企業(yè)產(chǎn)品要貴一點(diǎn)，這是品牌效應(yīng)及信心保證的結(jié)果。顧客再小型房地產(chǎn)中介買(mǎi)房，并支付中介傭金時(shí)難免會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的想法。遇到顧客以房地產(chǎn)中介公司太小為由要求中介費(fèi)收低一些時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)以小型中介公司實(shí)際提供給顧客的服務(wù)會(huì)比大型品牌房地產(chǎn)中介多為由，解除顧客抗拒，讓顧客感覺(jué)到在中小房地產(chǎn)購(gòu)房將物有所值。話(huà)術(shù)范例話(huà)術(shù)范例一顧客：“怎么你們的中介費(fèi)也要收3%？”（顧客提出疑問(wèn)）置業(yè)顧問(wèn)：“哦，是的！我們一直都是執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?！保ǜ嬖V顧客“一直”都是這標(biāo)準(zhǔn)）顧客：“我的朋友上個(gè)月在對(duì)面的XX房地產(chǎn)買(mǎi)了一套房，也才3%的中介費(fèi)。但是，他們有100多家分行，全標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，你們才幾家家分行，公司這么小，也收費(fèi)這么貴！”（顧客用手指著對(duì)面那家中介，提出抗拒）置業(yè)顧問(wèn)：“對(duì)!對(duì)面的XX房地產(chǎn)的確也是收3%的傭金。不過(guò)，劉先生，您這次買(mǎi)房主要是想以最低的價(jià)格買(mǎi)到這套房，以及希望中介公司提供最好的服務(wù)吧？”（先認(rèn)同顧客的想法，然后通過(guò)提問(wèn)訴求顧客的真實(shí)需要）顧客：“這個(gè)當(dāng)然！”（顧客對(duì)自己的需求表示認(rèn)同）置業(yè)顧問(wèn)：“您不會(huì)是要買(mǎi)一家大的房地產(chǎn)中介公司吧？”（厘清顧客真實(shí)的需求）顧客笑，不出聲。（笑，不出聲，從行為語(yǔ)言上分析，這表示顧客認(rèn)同）轉(zhuǎn)下頁(yè)話(huà)術(shù)范例接上頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)：“劉先生，您剛才說(shuō)得非常對(duì)。那些大的房地產(chǎn)公司，規(guī)模非常大，成交后的手續(xù)辦理也是流水作業(yè)。不過(guò)正因?yàn)樗麄円?guī)模大，客人也就相對(duì)多。您想一想，他們手頭那么多客人，忙都忙不過(guò)來(lái)，怎么可能為了您一個(gè)人而拼命地同業(yè)主去談價(jià)呢？他們還有很多客人要應(yīng)付的。因此，您在他們那里買(mǎi)樓，一般談價(jià)都談不到位，相對(duì)有可能會(huì)貴一點(diǎn)，您說(shuō)對(duì)吧？還有，他們客人多，搞流水作業(yè)，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)多，有時(shí)會(huì)忘記這個(gè)那個(gè)的，其實(shí)服務(wù)并不是十分到位。您說(shuō)是吧？您看我們就不同啦。劉先生，我忘記告訴您，你就是我們這幾個(gè)月僅有的幾個(gè)客人中的一個(gè)。您想，為了您這僅有的客人，難道我們能不幫您拼命地向業(yè)主砍價(jià)嗎，難道不一對(duì)一地為您提供個(gè)性化服務(wù)嗎？”（先認(rèn)同顧客，然后說(shuō)明公司小，客人少，所以處處能為顧客著想，提供個(gè)性化服務(wù)。這樣就把公司小、規(guī)模小轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，讓顧客感覺(jué)到原來(lái)小型房地產(chǎn)中介可以提供更加物超所值的服務(wù)）顧客：“恩！”（顧客表示認(rèn)同）方法技巧先認(rèn)同顧客，再讓顧客了解中小房地產(chǎn)中介的優(yōu)勢(shì)：1.任何情況下，顧客提出異議，都先適當(dāng)認(rèn)同，再考慮解除顧客的抗拒心理；2.通過(guò)提問(wèn)形式，讓顧客了解中小房地產(chǎn)中介會(huì)提供更為物超所值的服務(wù)。舉一反三1.請(qǐng)你列舉幾種中小房地產(chǎn)中介相對(duì)大型房地產(chǎn)中介能夠提供的更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2.