商務談判章節(jié)試題及答案

一、單項選擇題(每題2分,共20分)1.商務談判的核心是(）A.價格B.質量C.交貨期D.服務2.開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是()A.良好的氣氛B.確定談判目標C.制定談判計劃D.交換意見3.強硬式談判風格的特點是()A.合作B.進攻性C.溫和D.靈活性4.談判中最基本的禮節(jié)是()A.遵時守約B.穿戴整齊C.態(tài)度友好D.講究排場5.談判人員應具備的知識結構是()A.“T"型B.“一"型C.“X"型D.“Y"型6.讓步的實質是(）A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.進攻7.下列屬于有效傾聽的方法是()A.打斷對方B.只聽感興趣內容C.理解對方觀點D.頻繁看表8.談判中,作為賣方,報價起點要()A.低B.高C.適中D.隨意9.迫使對方讓步的策略是()A.利用競爭B.權力有限C.以攻對攻D.示弱以求幫助10.談判成交階段的主要目標不包括()A.力求盡快達成協(xié)議B.爭取最后的利益C.修正談判計劃D.保證已方利益不喪失二、多項選擇題(每題2分,共20分)1.商務談判的特點包括(）A.以獲得經濟利益為目的B.以價值談判為核心C.注重合同條款的嚴密性D.具有一定的藝術性2.談判人員應具備的素質有()A.良好的職業(yè)道德B.健全的心理素質C.合理的知識結構D.較強的溝通能力3.開局階段營造良好氣氛的方法有()A.選擇中性話題B.注意個人形象C.動作自然得體D.避免分歧4.談判中常用的提問類型有()A.封閉式提問B.開放式提問C.誘導式提問D.協(xié)商式提問5.還價技巧包括()A.投石問路B.吹毛求疵C.最后通牒D.不開先例6.談判僵局產生的原因有()A.立場觀點分歧B.溝通障礙C.合理要求差距D.談判人員素質低7.打破僵局的策略有()A.回避分歧,轉移話題B.尋求替代方案C.運用休會策略D.更換談判人員8.談判中說服技巧包括(）A.建立良好關系B.把握說服時機C.強調共同利益D.運用邏輯推理9.成交階段的策略有()A.場外交易B.最后讓步C.爭取承諾D.注意合同細節(jié)10.商務談判的原則有()A.平等互利B.求同存異C.公平競爭D.誠實守信三、判斷題(每題2分,共20分)1.商務談判中,立場比利益更重要。（)2.談判開局氣氛對整個談判過程影響不大。()3.報價必須遵循不問不答,有問必答,避虛就實,能言不書的原則。()4.談判中,先報價的一方總是有利的。(）5.談判中,讓步幅度越大,越能達成協(xié)議。（)6.談判僵局一旦出現(xiàn)就無法打破。()7.傾聽時,要一邊聽一邊構思自己的答辯。()8.商務談判中,妥協(xié)是必要的。()9.談判結束,合同簽訂后就不用再進行總結。(）10.談判中,談判人員的肢體語言不會傳達信息。（）四、簡答題(每題5分,共20分)1.簡述商務談判的準備工作。答案:包括組建談判團隊,收集談判信息(對手、市場等),確定談判目標(最優(yōu)、可接受、最低),制定談判計劃(策略、議程等),做好物質準備(場地、資料等)。2.談判中如何進行有效的溝通?答案：認真傾聽對方觀點,準確理解意圖；清晰、準確表達自己想法；注意語言和非語言溝通結合,如肢體語言運用；尊重對方,營造良好氛圍,及時反饋回應。3.簡述讓步的原則。答案:要謹慎有序,不能盲目;幅度遞減,避免讓對方期望過高;要與對方回報相匹配;時機要恰當,在關鍵問題上讓步要謹慎,同時不可輕易主動讓步。4.簡述打破談判僵局的方法。答案:從情感入手,緩解對立情緒;尋找替代方案滿足雙方需求;引入第三方調解;更換談判人員;暫時休會,調整策略后再談。五、討論題(每題5分,共20分)1.討論在商務談判中如何運用優(yōu)勢策略獲取最大利益?答案：分析自身優(yōu)勢如資源、技術等,找準時機展示。利用信息優(yōu)勢,掌握更多對方及市場信息,制定策略。在報價、讓步等環(huán)節(jié)合理運用優(yōu)勢,爭取有利條款,但也要兼顧對方利益,促成合作。2.探討商務談判中如何應對對方的強硬態(tài)度?答案：保持冷靜,不被對方態(tài)度左右。以溫和態(tài)度溝通,了解其強硬原因。可適當運用以柔克剛策略,或提出互利方案。若對方無理,明確表達底線,必要時借助第三方協(xié)調。3.說說在商務談判中如何培養(yǎng)和提高談判人員的素質?答案：加強職業(yè)道德教育,培養(yǎng)敬業(yè)、誠信精神。通過培訓和實踐提升知識與技能,如學習商務知識、鍛煉溝通技巧。進行心理訓練,增強抗壓、應變能力。多參與談判積累經驗。4.討論如何在商務談判中實現(xiàn)雙贏局面?答案：樹立雙贏理念,了解雙方利益訴求。共同探討解決方案,尋找利益契合點。合理分配利益,讓步適度。建立長期合作關系,注重公平公正,通過溝通協(xié)調達成雙方都能接受的協(xié)議。答案一、單項選擇題1.A2.A3.B4.A5.A6.B7.C8.B9.A10.C二、多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.