長(zhǎng)春工程調(diào)研報(bào)告前言1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？7月8月9月全年簽約指標(biāo)100007600820080000實(shí)際完成905868166393？完成率90%90%78%？長(zhǎng)春吾悅，目前面臨兩大問(wèn)題：

銷售指標(biāo)11000080000

2015年計(jì)劃費(fèi)用整體費(fèi)用率住宅住宅費(fèi)用率住宅總計(jì)3849.003.50%1584.00

1.98%剩余可支配1推廣費(fèi)用1987.501.81%663.600.83%55.002傭金費(fèi)用1533.701.39%776.500.97%148.003營(yíng)銷設(shè)施運(yùn)營(yíng)費(fèi)用327.800.30%143.900.18%3.902、費(fèi)用問(wèn)題住宅全年推廣費(fèi)用，可支配金額為何只剩55萬(wàn)？目錄1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？2、費(fèi)用問(wèn)題住宅全年推廣費(fèi)用，可支配金額為何只剩55萬(wàn)？6-10月合計(jì)6月7月8月9月10月(截止10.24)11月12月全年合計(jì)5912861068275425050691629366656681515555739514272566190586816639334994286428660000認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽率95%78%163%124%93%82%91%91%95%均價(jià)(元/㎡)8408843684148393834983211、指標(biāo)問(wèn)題截止10.24日，長(zhǎng)春吾悅簽約5.1億，距全年6億住宅指標(biāo)相差0.9億(全年指標(biāo)住宅6億，公寓2億)，即11、12月每月完成認(rèn)購(gòu)55套即可(按90%認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽計(jì)算)，是否還有更大空間？長(zhǎng)春工程開(kāi)盤至今認(rèn)購(gòu)簽約情況數(shù)據(jù)來(lái)源明源——11月、12月每月認(rèn)購(gòu)55套，是否還有更大空間？1〕.看市場(chǎng)2〕.看自身1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？2021上半年，長(zhǎng)春土地市場(chǎng)供求冷淡，但價(jià)格在逐年攀升〔意味著近2年樓市供給將受到影響，但對(duì)價(jià)格影響不大〕。2021上半年土地供給面積89萬(wàn)㎡，同比下降70%；成交面積66萬(wàn)㎡，同比下降74%；13個(gè)二線中等興旺城市中，成交面積排到第9〔與沈陽(yáng)并列〕。、土地市場(chǎng)逐漸冷淡2015全國(guó)二線中等發(fā)達(dá)城市上半年土地成交情況(成交面積排序)數(shù)據(jù)來(lái)源:CREIS宗元/㎡、住宅市場(chǎng)穩(wěn)步回暖27盤開(kāi)盤加推供求拐點(diǎn)2015年7月-9月商品住宅市場(chǎng)供求走勢(shì)2015年8月長(zhǎng)春商品住宅區(qū)域存量占比（共1013萬(wàn)㎡）2015年7月長(zhǎng)春商品住宅區(qū)域存量占比（共1076萬(wàn)㎡）供求比0.8供求比0.6數(shù)據(jù)來(lái)源:CREIS以價(jià)換量2015年長(zhǎng)春市場(chǎng)、綠園區(qū)量?jī)r(jià)有上升空間2021年10-12月綠園區(qū)量?jī)r(jià)齊漲。2021年9月長(zhǎng)春各區(qū)域中，綠園區(qū)均價(jià)排倒數(shù)第2~4位、銷量排倒數(shù)第2~3位(占比7%)。目前長(zhǎng)春各區(qū)域中，綠園區(qū)量?jī)r(jià)仍有上升空間〔降溫對(duì)長(zhǎng)春消費(fèi)者的影響，一般在降溫當(dāng)時(shí)1~2個(gè)月明顯，之后將會(huì)上升，畢竟降溫5個(gè)月不可能不消費(fèi)〕。2015年9月長(zhǎng)春各區(qū)商品住宅均價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)源:CREIS123467859吾悅數(shù)據(jù)來(lái)源:CREIS2014年10月-2015年9月綠園區(qū)住宅成交走勢(shì)量?jī)r(jià)齊升，成交套數(shù)增長(zhǎng)率22%2015年9月長(zhǎng)春各區(qū)商品住宅銷量占比數(shù)據(jù)來(lái)源:CREIS、城市區(qū)域?qū)傩裕何鞑縿傂杓幸患?jí)競(jìng)爭(zhēng)金地梧桐公館龍城御苑華方中央首付次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)保利拉菲公館保利金香檳保利拉菲公館龍城御苑華方中央首府金地梧桐華府保利金香檳遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)本案1、城市向南開(kāi)展，南部三區(qū)量?jī)r(jià)走高；2、西部及北部車廠集中〔汽車產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)總量70%〕，房?jī)r(jià)廉價(jià)，剛需集中；3、東部城市轉(zhuǎn)型區(qū)域，吸引新型人群；4、中部老城區(qū)開(kāi)展空間小，居住人群外溢。高新區(qū)、南關(guān)區(qū)、凈月區(qū)城市向南發(fā)展，市政新遷、規(guī)劃保障，樓盤量?jī)r(jià)走高綠園區(qū)、汽開(kāi)區(qū)、寬城區(qū)車廠集中、剛需集中、房?jī)r(jià)便宜二道區(qū)、經(jīng)開(kāi)區(qū)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)區(qū)域，吸引新進(jìn)人群朝陽(yáng)區(qū)發(fā)展空間小，客群外溢客車廠輻射汽車廠輻射老城外溢、競(jìng)品分布一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)金地梧桐公館龍城御苑華方中央首付次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)保利拉菲公館保利金香檳本案客群主要來(lái)源：1、綠城區(qū)工作/居住人群〔其中包含：1>.客車廠屬性客群；2>.汽車廠屬性客群〕；2、朝陽(yáng)區(qū)外溢居住人群。本案競(jìng)品劃分兩類：1、工程周邊樓盤(2公里范圍內(nèi)，價(jià)格產(chǎn)品同質(zhì))；2、不同方位的代表樓盤。保利拉菲公館龍城御苑華方中央首府金地梧桐華府保利金香檳遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)本案本案硬性優(yōu)勢(shì)：品牌20強(qiáng)、綜合體、自帶幼兒園〔但品牌度還鮮為人知〕；本案硬性劣勢(shì)：期房、大高層〔市場(chǎng)以小高層為主，即使高層也在25層以下，30層以上高層較少〕。

本案金地梧桐華府龍城御苑華方中央首府遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)保利拉菲公館保利金香檳鳥瞰圖建筑面積57萬(wàn)方10萬(wàn)方5.7萬(wàn)方4.2萬(wàn)方30萬(wàn)方42萬(wàn)方23萬(wàn)方容積率3.431.1421.772.12.9綠化率38%33%35%30%33%36%40%物業(yè)類型高層、公寓、商業(yè)小高層、高層多層、高層、洋房小高層、公寓、洋房多層、小高層、洋房多層、小高層、高層、公寓小高層、高層、公寓總戶數(shù)1692544700246200025001222車位比1:0.81:0.81:11:1.21:1.11:1.071:1商業(yè)配套自帶5萬(wàn)方集中商業(yè)、歐亞購(gòu)物春天百貨、歐亞購(gòu)物中心周邊無(wú)大型商業(yè)配套周邊無(wú)大型商業(yè)配套周邊無(wú)大型商業(yè)配套周邊無(wú)大型商業(yè)配套周邊無(wú)大型商業(yè)配套(未來(lái)有)學(xué)校配套自帶幼兒園、周邊長(zhǎng)青小學(xué)、87中中小學(xué)、11高中第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)、金橋雙語(yǔ)幼兒園、78中雷鋒小學(xué)春陽(yáng)小學(xué)、春暉小學(xué)、88中、78中青陽(yáng)小學(xué)同心幼兒園、同心小學(xué)市直機(jī)關(guān)幼兒園、長(zhǎng)春二實(shí)驗(yàn)中學(xué)交通配套地鐵+公交公交輕軌+公交輕軌+公交公交公交地鐵+公交其他配套長(zhǎng)春公園長(zhǎng)春公園、林園、天嘉公園無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)長(zhǎng)春市政府、友誼公園、CBD優(yōu)勢(shì)品牌開(kāi)發(fā)商，帶幼兒園、商業(yè)綜合體三面公園環(huán)繞、咫尺名校地段(二環(huán)內(nèi))地段(二環(huán)內(nèi))、德式建筑品質(zhì)社區(qū)規(guī)劃、品質(zhì)法式品質(zhì)城市主干、地鐵口旁、未來(lái)CBD新城劣勢(shì)30層以上高層、期房?jī)?nèi)部品質(zhì)建筑品質(zhì)、戶型規(guī)模小地段偏、配套差、立交橋旁周邊缺乏配套目前配套缺乏、環(huán)線界面差、硬性優(yōu)勢(shì)：品牌、綜合體、幼兒園、軟性優(yōu)劣勢(shì)不明顯一級(jí)競(jìng)品多為本地開(kāi)發(fā)商，價(jià)格相當(dāng)(均價(jià)8000~10000)，但售樓處包裝感受較差；二級(jí)競(jìng)品價(jià)格偏低(均價(jià)6000~8000)，其他軟性價(jià)值相當(dāng)?？傮w來(lái)看，各盤促銷手段、推廣核心大同小異，但業(yè)務(wù)員主動(dòng)性欠缺(保利金香檳除外，使用代理)。

本案金地梧桐華府龍城御苑華方中央首府遠(yuǎn)創(chuàng)紫樾臺(tái)保利拉菲公館保利金香檳主力戶型85㎡，2室1衛(wèi)110㎡，3室1衛(wèi)132㎡，3室2衛(wèi)140㎡，4室2衛(wèi)85㎡，2室1衛(wèi)102㎡，3室1衛(wèi)134㎡，3室2衛(wèi)85㎡，2室1衛(wèi)103㎡，3室1衛(wèi)122㎡，3室2衛(wèi)103㎡，2室1衛(wèi)132㎡，3室2衛(wèi)86㎡，2室1衛(wèi)100㎡，2室1衛(wèi)113㎡，3室1衛(wèi)95㎡，3室1衛(wèi)130㎡，3室2衛(wèi)141㎡，3室2衛(wèi)90㎡，2室1衛(wèi)100㎡，3室1衛(wèi)120㎡，3室2衛(wèi)150㎡，4室2衛(wèi)成交均價(jià)8000~94009300~105008000~88008000~92006500~77006300~67007200~7700成交總價(jià)69~131萬(wàn)85~125萬(wàn)69~101萬(wàn)94~120萬(wàn)56~87萬(wàn)60~95萬(wàn)70~110萬(wàn)促銷手段全款98折按揭99折按時(shí)簽約99折全款96折按揭97折一次性93折按揭95折首付送貸10%1年內(nèi)無(wú)息還清認(rèn)購(gòu)1萬(wàn)抵2萬(wàn)一次性付款98折貸款99折首付10%(有息)9.85*9.9*9.9*9.6折(近93折)首付10%(有息)認(rèn)購(gòu)送1.2萬(wàn)貸款9.8折1%折扣(可商談)銷售代理機(jī)構(gòu)自銷自銷自銷自銷自銷+本地代理自銷自銷+同策售樓處感受(10分)9分5分3分3分9分6分7分業(yè)務(wù)員感受(10分)8分6分5分3分7分7分9分推廣核心公園尊邸繁華中心城市中心公園匯集名校為鄰二環(huán)內(nèi)稀缺府邸西安橋旁實(shí)景現(xiàn)房富居城央傳世洋房法式高端住區(qū)人民大街公園畔地鐵1號(hào)盤2、競(jìng)爭(zhēng)有資本綠園區(qū)剛需集中（價(jià)格可上升幅度不大），本案價(jià)格偏高，但軟硬性劣勢(shì)不大，優(yōu)勢(shì)仍有發(fā)揮空間1、市場(chǎng)健康長(zhǎng)春市場(chǎng)健康、供小于求，綠園區(qū)11月、12月量?jī)r(jià)有提升空間。利用自身資本強(qiáng)化品牌、綜合體優(yōu)勢(shì)2021年10-12月綠園區(qū)銷量(套)月增長(zhǎng)率22%長(zhǎng)春吾悅9、10月認(rèn)購(gòu)情況（套）9月10月第1周第2周第3周第4、5周合計(jì)第1周第2周第3周第4周合計(jì)21161430811523181975市場(chǎng)層面看，按2021年末綠園區(qū)月增長(zhǎng)率22%計(jì)算，按工程本月認(rèn)購(gòu)75套計(jì)算：吾悅11月認(rèn)購(gòu)92套、12月認(rèn)購(gòu)112套、月均認(rèn)購(gòu)102套++市場(chǎng)總結(jié)1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？——11月、12月每月認(rèn)購(gòu)55套，是否還有更大空間？1〕.看市場(chǎng)2〕.看自身、自身問(wèn)題：來(lái)訪下降從長(zhǎng)春吾悅9-10月來(lái)訪認(rèn)購(gòu)情況可以看出，成交比在上升、來(lái)訪量在下降，9、10月周度來(lái)訪均值97組?！?月末評(píng)審會(huì)中，工程發(fā)現(xiàn)成交比問(wèn)題，在9月得到解決；9月末評(píng)審會(huì)中，發(fā)現(xiàn)來(lái)訪量問(wèn)題，但未得到解決〕長(zhǎng)春吾悅9-10月來(lái)訪成交情況

8月9月9月10月合計(jì)合計(jì)第1周第2周第3周第4、5周第1周第2周第3周5854361151169311297737266812116143015231811%19%18%14%15%27%15%32%25%均價(jià)8262838284538528835182728383846384268月末評(píng)審會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：成交比9月末評(píng)審會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：來(lái)訪量9月來(lái)人情況（統(tǒng)計(jì)截至9.25）認(rèn)知渠道成交記錄來(lái)人數(shù)量占比圍擋27169%朋友介紹9224%電視----報(bào)紙51%DM21%網(wǎng)絡(luò)103%戶外大牌82%其他21%合計(jì)390100%8月來(lái)人情況（統(tǒng)計(jì)截至8.25）認(rèn)知渠道成交記錄來(lái)人數(shù)量占比圍擋36675%朋友介紹9119%電視20%報(bào)紙31%DM41%網(wǎng)絡(luò)173%戶外大牌10%其他20%合計(jì)488100%7月來(lái)人情況（統(tǒng)計(jì)截至7.26）認(rèn)知渠道來(lái)人數(shù)量占比報(bào)紙雜志51%電視51%網(wǎng)絡(luò)143%戶外41%項(xiàng)目及售樓處周邊圍擋27552%公交廣告214%現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)16331%轉(zhuǎn)介紹428%總計(jì)529100%、來(lái)訪重點(diǎn)：圍擋、朋介、中介按9、10月周度均值97組計(jì)算，年底月均來(lái)訪388組〔從8、9、10月來(lái)人情況，圍擋占70%左右即270組、朋介占20%左右即77組〕，按10月認(rèn)購(gòu)率22%計(jì)算，月均成交85套。但值得注意的是10月增添了一個(gè)新渠道：中介(中原)。工程10.18開(kāi)始啟動(dòng)中介，至10.25一周時(shí)間帶客40組左右，按此計(jì)算月均可帶客160組，工程保守估計(jì)月均總來(lái)人可達(dá)500組。

7月8月9月10月(截止24日)來(lái)訪量664585436222認(rèn)購(gòu)(套)65668148認(rèn)購(gòu)率10%11%19%22%10月來(lái)人情況（統(tǒng)計(jì)截至10.24）認(rèn)知渠道成交記錄來(lái)人數(shù)量占比圍擋13460%朋友介紹3717%電視----報(bào)紙----DM21%網(wǎng)絡(luò)42%戶外大牌73%中介3817%合計(jì)222100%自身總結(jié)從自身角度出發(fā)：按9、10月周度來(lái)訪看，圍擋、朋介可帶來(lái)388組/月的來(lái)訪；按中介進(jìn)場(chǎng)第一周表現(xiàn)，保守估計(jì)可帶來(lái)120組/月的來(lái)訪；工程月均來(lái)訪500組，按10月22%的認(rèn)購(gòu)率計(jì)算，工程11~12月月均認(rèn)購(gòu)110套。

9月10月(截止24日)11月~12月月均11月~12月月均占比認(rèn)購(gòu)(套)8148110認(rèn)購(gòu)率19%22%22%來(lái)訪量436222500100%來(lái)訪渠道現(xiàn)場(chǎng)及圍擋27113427054%朋介92377715%中介03812024%其他(網(wǎng)絡(luò)戶外等)2713337%其他來(lái)訪增量建議1、工程渠道來(lái)訪方案每月指標(biāo)到人，但實(shí)際效果不佳，制度有待加強(qiáng)。8月方案-渠道來(lái)人指標(biāo)9月方案-來(lái)訪指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及圍擋2、現(xiàn)場(chǎng)圍擋風(fēng)格“一片紅〞，根本商鋪為主，即使有少局部住宅畫面也難以分辨，誤導(dǎo)以為純售商鋪。建議住宅信息與商業(yè)畫面風(fēng)格區(qū)分。3、長(zhǎng)春公園南門及路邊可停車100輛，某些競(jìng)品周末會(huì)插車派單，以“現(xiàn)房?jī)?nèi)容〞打擊本案“期房劣勢(shì)〞。建議今后可結(jié)合工程暖場(chǎng)，截流公園門口客群，同時(shí)守住自身陣地。市場(chǎng)層面：月均102套的認(rèn)購(gòu)自身層面：月均110套的認(rèn)購(gòu)取中值住宅月均認(rèn)購(gòu)105套15萬(wàn)/個(gè)住宅簽約1.6億車位簽約0.6億車位350個(gè)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽90%2個(gè)月時(shí)間35萬(wàn)/套公寓保底0.8億〔指標(biāo)2億〕公寓簽約330套1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？全年8億指標(biāo)認(rèn)籌轉(zhuǎn)簽80%公寓保底認(rèn)籌410套目錄1、指標(biāo)問(wèn)題每月簽約指標(biāo)未能完成(差距10%~20%)，如何保證全年指標(biāo)？2、費(fèi)用問(wèn)題住宅全年推廣費(fèi)用，可支配金額為何只剩55萬(wàn)？2.1、指標(biāo)調(diào)整-費(fèi)用需相應(yīng)增加

銷售指標(biāo)11000080000

2015年計(jì)劃費(fèi)用整體費(fèi)用率住宅住宅費(fèi)用率住宅總計(jì)3849.003.50%1584.00

1.98%剩余可支配1推廣費(fèi)用1987.501.81%663.600.83%55.002傭金費(fèi)用1533.701.39%776.500.97%148.003營(yíng)銷設(shè)施運(yùn)營(yíng)費(fèi)用327.800.30%143.900.18%3.90年中調(diào)整預(yù)算時(shí)，按8億住宅簽約指標(biāo)計(jì)算，營(yíng)銷費(fèi)用為：80000*1.8%=1440萬(wàn)，再加144萬(wàn)(前期品牌費(fèi)，與商業(yè)平均分?jǐn)偤笞≌?44萬(wàn))等于1584萬(wàn)。但考慮目前指標(biāo)變動(dòng)為住宅6億、公寓2億，因此營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)為：住宅：60000*1.8%=1080萬(wàn)；公寓：20000*2.4%=480萬(wàn)；住宅+公寓+前期品牌費(fèi)=1080萬(wàn)+480萬(wàn)+144萬(wàn)=1704萬(wàn)。因此工程還需追加：1704萬(wàn)-1584萬(wàn)=120萬(wàn)2.2、全年費(fèi)用剩余疑問(wèn)全年費(fèi)用總預(yù)算3849萬(wàn)〔住宅+商業(yè)〕1月~7月發(fā)生營(yíng)銷費(fèi)用1150萬(wàn)，其中住宅718萬(wàn)，商業(yè)432萬(wàn)；8月~10月發(fā)生營(yíng)