二零一一年九月七日上置·香島原墅銷售策略1、本體分析2、客群分析3、結(jié)論整體目錄1、園區(qū)景觀包裝建議2、看房動(dòng)線包裝建議3、售樓處內(nèi)部包裝建議4、需配合事項(xiàng)第一局部前期銷售診斷第三局部：營銷包裝建議第二局部：銷售執(zhí)行銷售診斷11、工程SWOT分析2、工程價(jià)值點(diǎn)梳理3、意向客群分析4、結(jié)論本體篇︱工程SWOT分析雙上市公司，開發(fā)商實(shí)力及開發(fā)理念保障；開發(fā)商旅游資源的嫁接，導(dǎo)入旅游文化元素；工程果嶺、莊園、湖景沈陽獨(dú)一無二；價(jià)格與沈陽總體市場(chǎng)相比，價(jià)位較易接受；W劣勢(shì)TS優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)O威脅工程位置較深遠(yuǎn)，區(qū)位認(rèn)知度相對(duì)低；區(qū)域高端住宅板塊不成熟，市場(chǎng)認(rèn)知度較棋盤山低；開發(fā)商品牌還未落地，優(yōu)勢(shì)不明顯。前期銷售不利，對(duì)后繼銷售造成阻力；樓層較高，上下樓不方便；周邊競(jìng)品借助全運(yùn)，集中放量；產(chǎn)品形式較為單一，客群相對(duì)窄眾；易造成客戶流失通過產(chǎn)品研究，我們產(chǎn)品有如下的優(yōu)勢(shì)：2、工程在李相總規(guī)劃的核心區(qū)域，開展前景樂觀；1、開發(fā)商實(shí)力雄厚，一、二級(jí)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，后續(xù)保障充分；3、高爾夫球場(chǎng)，美蘭湖等環(huán)境在沈陽獨(dú)一無二，不可復(fù)制；4、價(jià)位較其他版塊別墅市場(chǎng)略低，尤其精裝產(chǎn)品，做工精細(xì)；本體篇︱工程價(jià)值點(diǎn)梳理5、開發(fā)商土地資源充足，可以“買別墅，送莊園〞刺激客戶購置；本體篇︱客群分析前期意向客戶分析來源區(qū)域TOP3：沈河、和平、渾南客戶職業(yè)TOP3：私企老板、政府機(jī)關(guān)、高爾夫球友認(rèn)知途徑TOP3：朋友介紹、短信、路過需求面積TOP3：290㎡、350㎡、400㎡來訪總計(jì)：756組；成交：47套；上半年到訪人數(shù)共計(jì)756組，成交47套；成交比為16:1本體篇︱銷售診斷小結(jié)本工程地塊較為偏僻，區(qū)域市場(chǎng)及配套均不成熟，市場(chǎng)認(rèn)可度較低，從前期積累客戶情況來看，由于推廣較少，認(rèn)知本工程以朋介途徑為主，區(qū)域上，以沈河、和平為主，他們大多是私企老板或者政府公職人員，需求面積集中在290——350㎡；那么，我們要做的就是如何在短時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性的積累這局部客戶資源，讓他們認(rèn)知本工程，從而解決掉開盤60套的任務(wù)。銷售執(zhí)行2銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作銷售排期9.07銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)齊銷售培訓(xùn)開始9.09銷售培訓(xùn)完畢進(jìn)入華府測(cè)評(píng)考核標(biāo)準(zhǔn)及形式9.10信達(dá)行內(nèi)部沙講測(cè)評(píng)9.13上海羅店體驗(yàn)實(shí)習(xí)銷售策略每天進(jìn)行測(cè)評(píng)9.16強(qiáng)蓄客開始9.25開盤9.07提交營銷策略9.05營銷策略思路整理9.13之前折扣策略敲定直銷9.09之前直銷團(tuán)隊(duì)組建完畢直銷方案9.10之前直銷團(tuán)隊(duì)正式啟動(dòng)直銷培訓(xùn)分3組蓄客9.04接訪說辭，流程路線等確定期間調(diào)整豐富9.05銷售人員到位銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解目的：利用前期成交客戶的資源，由成交客戶介紹新客戶再次購置；已成交客戶的二次購置；方法：老客戶帶來新客戶，獎(jiǎng)勵(lì)老客戶；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：1、成功介紹1組客戶成交，獎(jiǎng)勵(lì)莊園使用權(quán)或高爾夫觀摩票〔含免費(fèi)酒店入住〕任選其一；2、成功介紹兩組以上客戶，以上兩種方式均享；注：針對(duì)已是成交客戶，自己再次購置本工程產(chǎn)品的，除享有如上相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)后，對(duì)新購置的房源實(shí)行正常優(yōu)惠折扣的根底上再打9.9折的優(yōu)惠。2.1老帶新分解客戶目的：利用信達(dá)行高端客戶資源、各案場(chǎng)資源、各合作商資源短期內(nèi)形成全員營銷；方法：1、自身客戶資源：以短信形式發(fā)送給信達(dá)行自身沉淀的高端客戶，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，并且通過call客，邀約客戶；2、各案場(chǎng)資源：第一步：在信達(dá)行總監(jiān)會(huì)議上，介紹上置·香島原墅，并且把全員營銷方案發(fā)送至各總監(jiān)；第二步：通過各總監(jiān)傳達(dá)給各案場(chǎng)的銷售人員，第三步：信達(dá)行組織個(gè)工程銷售人員到上置·香島原墅工程進(jìn)行營銷體驗(yàn)〔9月15號(hào)前〕；第四步：將相關(guān)資料發(fā)送給信達(dá)行其他案場(chǎng)銷售人員，讓銷售人員對(duì)自有客戶進(jìn)行一對(duì)一介紹；注：在全程過程中，信達(dá)行將制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。3、各合作商資源：組織信達(dá)行的各合作商，如開發(fā)商、銀行等領(lǐng)導(dǎo)，以“美蘭湖·發(fā)現(xiàn)之旅〞VIP客戶形式進(jìn)行邀約，進(jìn)行一天的體驗(yàn)營銷；并且甲方允許對(duì)這局部客戶，以團(tuán)購的形式進(jìn)行購置。銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解2.2信達(dá)行資源分解客戶目的：充分利用華府天地資源進(jìn)行宣傳，并對(duì)商家進(jìn)行拓展；方法：1、外展點(diǎn)：在華府天地1層中堂設(shè)立外展點(diǎn)，在各樓層，利用5—10名小蜜蜂把客戶帶至外站點(diǎn)進(jìn)行宣傳；2、店商營銷：第一步：由上置開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與華府租賃部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，尤其協(xié)助我們與華府天地各店商進(jìn)行資源嫁接〔9月10日前〕；第二步：與各店商進(jìn)行嫁接后，邀請(qǐng)各店商的老板以“美蘭湖·發(fā)現(xiàn)之旅〞VIP客戶形式進(jìn)行邀約，進(jìn)行一天的體驗(yàn)營銷〔9月16號(hào)〕。第三步：將本案的宣傳資料及美蘭湖發(fā)現(xiàn)之旅的活動(dòng)信息投放至各家店商，對(duì)其進(jìn)入的客戶進(jìn)行宣傳；

銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解2.3華府外展銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解目的：利用信達(dá)行豐富的直銷經(jīng)驗(yàn)，短期內(nèi)一對(duì)一的積蓄大量意向客戶；方法：在市內(nèi)圍繞華府，向外擴(kuò)散，對(duì)寫字間，高端消費(fèi)場(chǎng)所，重點(diǎn)學(xué)校、醫(yī)院等

進(jìn)行分時(shí)定點(diǎn)直銷；

2.4直銷1、寫字間：早7:30-9:00對(duì)北站各大寫字間進(jìn)行派單，并且對(duì)停車場(chǎng)進(jìn)行插車；2、高端消費(fèi)場(chǎng)所：晚5:30-晚8:00對(duì)各高端消費(fèi)場(chǎng)所入口及停車場(chǎng)進(jìn)行派單及插車；3、重點(diǎn)學(xué)校：對(duì)重點(diǎn)學(xué)校如渾南實(shí)驗(yàn)一小，綠島小學(xué)，東北育才渾南分校等的學(xué)生家長及教師進(jìn)行直銷派單，在停車場(chǎng)配合插車；4、重點(diǎn)醫(yī)院：對(duì)一大二院、陸軍總院等南部重點(diǎn)醫(yī)院停車場(chǎng)進(jìn)行插車；5、重點(diǎn)小區(qū)：對(duì)高檔小區(qū)進(jìn)行派單，以禮品換的方式搜集名錄；目的：與銀行，醫(yī)院，學(xué)校，政府職能部門等機(jī)構(gòu)進(jìn)行上門拜訪，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直擊目標(biāo)客戶群；從而提高客戶的到訪有效率；目標(biāo)鎖定：1、銀行：與信達(dá)行各代理工程的銀行高管；各大銀行的總行以及南湖、渾南等支行的負(fù)責(zé)人〔工會(huì)〕進(jìn)行資源嫁接；2、醫(yī)院：與沈陽各大醫(yī)院的〔以沈河、和平、渾南區(qū)域?yàn)橹鳌尺M(jìn)行資源嫁接；3、學(xué)校：以魯美、音樂學(xué)院、理工大學(xué)及渾南區(qū)域重點(diǎn)中小學(xué)老師為目標(biāo)客戶，與其該學(xué)校的工會(huì)進(jìn)行資源嫁接；操作方法：第一步，由銷售經(jīng)理和主管組成行銷隊(duì)伍，一般在1-2人，先進(jìn)行邀約，之后，上門拜訪；第二步：向上述相關(guān)部門的工會(huì)遞交開發(fā)商及工程資料，對(duì)工程進(jìn)行介紹，同時(shí)，為其提供我們的資源場(chǎng)地，為其進(jìn)行活動(dòng)，從而嫁接局部資源；第三步：對(duì)其有意向程度的，進(jìn)行深入溝通；4、已有渠道客戶：對(duì)已有渠道客戶如張總的遼大教師資源，甲方的音樂學(xué)院資源進(jìn)行資源嫁接，并且通過張總的渠道客戶，甲方可以以團(tuán)購的形式組織購置；銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解2.5行銷目的：在正常網(wǎng)絡(luò)推廣的同時(shí)，整合以前搜房資源，為我所用；方法：1、流動(dòng)小廣告：買別墅送莊園，0元起拍莊園等活動(dòng)信息前期緊急釋放；2、搜房資源整合：把搜房為其他別墅等高端工程推廣積攢的客戶資源收集起來，約訪至售樓處體驗(yàn)，爭(zhēng)取成為我們的準(zhǔn)客戶；

2.6搜房網(wǎng)銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作任務(wù)分解銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作渠道分解時(shí)間表工作內(nèi)容序號(hào)工作內(nèi)容細(xì)分2011.09123456789101112131415161718192021222324252627282930銷售執(zhí)行1老帶新分解客戶

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2信達(dá)行資源分解客戶

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3華府外展

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4直銷

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5行銷

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6搜房網(wǎng)

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注：具體執(zhí)行時(shí)間根據(jù)物料及包裝等情況來定；◆代表開始時(shí)間渠道匯總時(shí)間表銷售執(zhí)行︱銷售動(dòng)作推盤節(jié)奏9.79.89.99.109.119.129.159.179.189.229.239.249.25任務(wù)解決30套解決40套推廣支持連續(xù)4天短信每天20萬條信達(dá)行資源、搜房資源華府SP新聞軟文暖場(chǎng)短信60萬樣板間開放活動(dòng)暖場(chǎng)短信60萬22日硬廣解決10套需要支持按照10:1的成交率至少到訪意向客戶100組；短信按10萬條進(jìn)電20組計(jì)算，需來電160組，按1:4的轉(zhuǎn)訪率，到訪40組老業(yè)主回訪需到訪60組。約訪老客戶參加美蘭湖一日游按照10:1的成交率至少到訪意向客戶300組；短信需來電120組，信達(dá)行及搜房資源解決50組到訪；活動(dòng)解決100組到訪，華府解決100組到訪按照10:1的成交率至少到訪意向客戶400組；短信需來電120組，信達(dá)行及搜房資源解決100組到訪；硬廣需解決120組到來電，轉(zhuǎn)化為50組來訪；華府解決100組到訪；直銷解決100組來訪，10.1銷售執(zhí)行︱銷控方案銷售時(shí)間推售房源9月11日7#1門、2門、3門、4門16#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門11#1門、2門、3門、4門15#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計(jì)：22套第一輪推售銷售時(shí)間推售房源9月18日12#1門、2門、3門、4門13#1門、2門、3門、4門27#1門、2門、3門、4門14#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門28#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門10#1門、2門、3門、4門、5門、6門18#1門、2門、3門、4門、5門、6門24#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計(jì)：46套銷售執(zhí)行︱銷控方案第二輪推售銷售時(shí)間推售房源9月25日23#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門30#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門25#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門8#1門、2門、3門、4門、5門、6門9#1門、2門、3門、4門、5門、6門19#1門、2門、3門、4門、5門、6門31#1門、2門、3門、4門、5門、6門29#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計(jì)：54套銷售執(zhí)行︱銷控方案第三輪推售開盤促銷執(zhí)行時(shí)間9月25-10月7日具體方式：推出5重大禮，包括折扣+4個(gè)贈(zèng)送1、折扣〔待定。根據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格摸底后決定〕2、其他增值項(xiàng)購房即送莊園〔贈(zèng)送莊園面積建議9月30日前購置贈(zèng)送200平；10月1-10月7日購置贈(zèng)送100平〕；購房贈(zèng)送雙人上海7日游，贈(zèng)上海高爾夫名人邀請(qǐng)賽門票。提供五星級(jí)酒店住宿；購房即可參加沈陽華府天地貴賓客戶，享有華府貴賓客戶待遇；購房即贈(zèng)送12個(gè)月無公害果蔬提供，每月提供1次。開盤促銷開盤后促銷延續(xù)執(zhí)行時(shí)間10月7-10月31日具體方式：推出4重大禮，包括折扣+3個(gè)贈(zèng)送1、折扣較開盤期間折扣上調(diào)1%2、其他增值項(xiàng)購房贈(zèng)送雙人海南7日游，提供五星級(jí)酒店住宿；購房即可參加沈陽華府天地貴賓客戶，享有華府貴賓客戶待遇；購房即贈(zèng)送6個(gè)月無公害果蔬提供，每月提供1次。開盤后促銷時(shí)間銷售動(dòng)作預(yù)期效果合計(jì)10.26-10.30正常銷售870上海之行611月份上半月11月13日開盤15正常銷售6下半月后續(xù)正常銷售1512月份后續(xù)正常銷售+年底清盤20加上現(xiàn)在銷售的30套，共計(jì)100套附件后續(xù)銷售方案銷售執(zhí)行︱人員架構(gòu)銷售總監(jiān)1名A組銷售副經(jīng)理1名A組銷售員4-6名B組銷售員4-6名籌劃總監(jiān)1名籌劃1名直銷A組10名直銷B組10名直銷C組10名直銷D組10名B組銷售副經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名外展經(jīng)理1名外展員4-6名直銷主管1名銷售助理4-6名信達(dá)行資源銷售組4名銷售執(zhí)行︱人員架構(gòu)銷售總監(jiān)1名A組銷售副經(jīng)理1名A組銷售員4-6名B組銷售員4-6名籌劃總監(jiān)1名籌劃1名直銷A組10名A組銷售助理4-6名B組銷售助理4-6名直銷B組10名直銷C組10名直銷D組10名B組銷售副經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名外展經(jīng)理1名營銷包裝31、園林景觀包裝建議2、看房動(dòng)線包裝建議3、售樓處內(nèi)部包裝建議4、需配合事項(xiàng)營銷包裝篇細(xì)節(jié)表達(dá)品質(zhì)園區(qū)花色單一，且檔次不高水系景觀陳舊下水井蓋裸露園區(qū)整體坡地景觀較好，但細(xì)節(jié)局部需要提升，如，種植的花卉可選擇薰衣草等能表達(dá)出小區(qū)高雅品味的花種，水系要定時(shí)清理并把裸露在外面的管線遮掩起來，給人以回歸自然的感覺，下水井蓋上覆上綠色人工草皮等，冬天天氣寒冷，可選擇絹花等布置園區(qū)景觀。園林景觀包裝建議營銷包裝篇看房動(dòng)線包裝建議門衛(wèi)登記客戶根底信息資料并通過手臺(tái)告知銷售部在通往售樓處的路上立指示牌置業(yè)參謀在門樓處迎接客戶并在途中進(jìn)行第一次摸客置業(yè)參謀在售樓處為客戶介紹工程情況置業(yè)參謀帶著客戶體驗(yàn)果嶺環(huán)境置業(yè)參謀帶著客戶體驗(yàn)美蘭湖置業(yè)參謀帶著客戶體驗(yàn)二期產(chǎn)品置業(yè)參謀帶著客戶體驗(yàn)樣板間會(huì)售樓處算價(jià)落定營銷包裝篇售樓處內(nèi)部包裝建議在沙盤區(qū)域的8扇窗依次擺放開發(fā)商背景介紹