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文檔簡介
長沙佳兆業(yè)水岸新都遠郊別墅大盤成功的神兵利器湖南中原事業(yè)五部
報告簡介:本報告力圖研究遠郊別墅大盤的最正確操盤方式,通過對長沙佳兆業(yè)水岸新都成功經(jīng)驗的總結與分析,對于遠郊別墅大盤常見的問題有了解決方法常見問題:前期如何確立知名度與影響力?后期如何持續(xù)熱銷?解決方法:前期短時間集中爆炸式推廣結合大開盤,迅速建立知名度與影響力。后期大型主題活動與小型活動相結合,分批多推,小步快跑的推貨策略為持續(xù)熱銷提供了保證。長沙佳兆業(yè)水岸新都規(guī)模:占地1030畝,建筑面積93萬平米,超級大盤;位置:長沙縣跳馬鄉(xiāng),長沙人都不知道在那里的地方,僅有一條鄉(xiāng)村公路可通達。啟動區(qū)規(guī)劃——占地300畝,總建筑面積約8萬㎡產(chǎn)品:全部為聯(lián)排、雙拼別墅,合計323套作為遠郊超級大盤,一期產(chǎn)品為高端的別墅產(chǎn)品,工程的核心難點在于:前期如何確立知名度與影響力?后期如何持續(xù)熱銷?2010年度銷售任務完成簽約3.9
個億!銷售數(shù)據(jù)指標完成認購金額3.9萬,完成3.7億元簽約金額目標;8個月銷售266套別墅單位,平均每天1.1套/天;2021年長沙別墅工程銷售套數(shù)、金額雙冠軍。雙料冠軍靠的是什么?我們的神兵利器屠龍刀、倚天劍屠龍篇
工程一期2021年5-8月遠郊別墅大盤首批產(chǎn)品沒有知名度、影響力,5月15日開盤第一次報廣4月2日出街,42天如何制造絕對影響力?寶刀屠龍,號令天下,莫敢不從!
我們需要這種霸氣,來制造影響力!開盤前,我們投放了6次4聯(lián)版面,創(chuàng)造了長沙房地產(chǎn)工程的一個歷史,迅速建立了市場影響力!屠龍第一招核爆式推廣:渠道全覆蓋,高端推廣渠道集中轟炸
1〕集中爆發(fā)式報紙4聯(lián)版,全城熱議!四聯(lián)版報廣投放時間:4月2日、8日、22日,5月7日、11日、14日2〕多塊戶外同時出街,滿城盡是佳兆業(yè)工程在4月前只有一塊戶外,4月至5月15日同時有7塊戶外宣傳,畫面更新的3次,強大的高端媒體輸出信息,客戶量猛增!戶外分布點:市中心3塊,工程周邊2塊,工程地1塊,重要交通節(jié)點1塊屠龍第二招震撼式活動:頂級的產(chǎn)品說明會喜來登五星級酒店產(chǎn)品說明會,高端的產(chǎn)品說明會,香港設計師現(xiàn)場講解產(chǎn)品理念,佳兆業(yè)集團領導的鄭重承諾,給了客戶極大的信心及美譽度。到訪意向客戶167批,為后續(xù)認籌及開盤奠定了根底。震撼的體驗活動——盛大的會所開放活動4月25日5000平米會所開放及認籌啟動,長沙最完美的樣板區(qū)實景展示,豐富的現(xiàn)場活動,極大提升了客戶,為后來強勁的認籌奠定了良好根底。當天到訪意向客戶107批,認籌47批,為后續(xù)開盤熱銷奠定了根底。屠龍第三招霸氣開盤:大量產(chǎn)品集中推盤,提升工程影響力5月15日推出120套,成交77套,成交金額1.1億元,創(chuàng)造了長沙別墅開盤一次性銷售套數(shù)以及金額的記錄,工程熱銷口碑迅速傳播!屠龍戰(zhàn)績:2021年5-8月銷售110套,1.59億元屠龍心得:推廣:集中爆發(fā),快節(jié)奏,高密度,迅速的建立市場知名度!活動:強調檔次與體驗感,充分提升工程價值與影響力!推售:首批產(chǎn)品采用大批量推貨,集中大開盤,很好的建立了工程在市場內的影響力!營銷經(jīng)驗思考:遠郊別墅大盤,在首批產(chǎn)品推出市場時,樹立知名度及影響力是工程營銷的核心。充分利用高端推廣媒介,集中推廣的手段,可以極大的提升知名度;集中大開盤與高端活動相結合可以短時間內迅速提升工程影響力。倚天篇
二期2021年9-12月二期即將上市,價格已經(jīng)提升,如何精準營銷,保證持續(xù)熱銷?倚天不出,誰與爭鋒
我們需要這種鋒利與精準,實現(xiàn)持續(xù)熱銷!倚天第一招精準營銷:成功活動運用,精準的客戶訴求
1〕大型主題活動:酷貝拉百萬寶貝活動〔持續(xù)1個半月〕8月底—10月初,持續(xù)1個半月的兒童性質活動,活動期間整個營銷中心每天人氣十足,現(xiàn)場良好的氣氛對于成交起到了極大促進作用主題活動到訪1500批客戶,活動到訪客戶成交18套2〕暖場活動與圈層營銷相結合,極大的促進了成交10月—12月,持續(xù)性密集的舉辦活動,充分利用資源單位客戶資源,深挖本工程自身資源,大量的活動保證了賣場的持續(xù)熱度,促進成交系列活動明細:10月1日—10月7日國慶游園活動10月23日清華MBA大講堂11月20日業(yè)主體驗日活動〔寶馬試駕〕11月28日業(yè)主交房活動〔寶馬試駕〕12月9日佳兆業(yè)上市周年慶活動12月25日圣誕節(jié)活動倚天第二招鋒利營銷:推售采取分批多推,小步快跑策略二期產(chǎn)品開盤第一波9.129.24加推解籌第二波10.17加推解籌第三波12天24天11.2114天12.5加推解籌第五波7天1、鋒利營銷,劍劍封喉,一周、兩周、三周就為一個周期,4個月5次加推解籌,快速出擊,縮短客戶考慮時間,讓客戶來不急細想,跟著佳兆業(yè)的節(jié)奏跑。2、每次認籌全部房源敞開認籌,根據(jù)當批次客戶需求,制定推售房源,制定當次價格,最大程度的消化了誠意客戶加推解籌第四波五劍出鞘:劍劍封侯,5次解籌共成交109套,1.45億元第一波:9月12日二期開盤〔成交26套,0.35億〕第二波:9月24日二期加推解籌〔成交24套,0.32億)第三波:10月17日二期加推解籌(成交25套,成交0.37億〕第四波:11月21日二期加推解籌〔成交18套,0.22億元〕第五波:12月5日二期加推解籌〔成交16套,0.19億元〕倚天戰(zhàn)績:2021年9-12月銷售169套,2.33億元倚天心得:活動:主題活動與暖場、圈層活動結合,保持熱度!推售:分批多推,小步快跑,根據(jù)不同批次客戶需求推出不同產(chǎn)品,最大程度的消化了客戶!營銷經(jīng)驗思考:遠郊別墅大盤,二期產(chǎn)品推出,如何持續(xù)熱銷是工程營銷的核心。充分的利用活動營銷,大型主題活動與暖場圈層活動互動結合;推售采取分批多推,小步快跑的策略取得了極佳的效果?;貞洠和例垺⒁刑旄鳜F(xiàn)神通,霸氣與精準完美結合!倚天心得〔9-12月〕活動:主題活動與暖場、圈層活動結合,保持熱度!推售:分批多推,小步快跑,根據(jù)不同批次客戶需求推出不同產(chǎn)品,最大程度的消化客戶!屠龍心得〔5-8月〕推廣:集中爆發(fā),快節(jié)奏,高密度,迅速的建立市場知名度!活動:強調檔次與體驗感,充分提升工程價值!推售:首批產(chǎn)品采用大批量推貨,集中大開盤,很好的建立了工程在市場內的影響力!推廣方面:網(wǎng)絡、電臺占成交客戶認知的比例只有4%,未進行有效的網(wǎng)絡炒作,電臺內容吸引力不強。推售方面:
6-8月份未進行分批量推盤,產(chǎn)品的消化速度較慢;定價方面:價格標桿產(chǎn)品價格制定偏低,未進行有效控盤,消化過快;活動方面:圈層營銷活動力度欠缺,高端資源單位客戶資源活動較少;營銷教訓未來營銷改進建議推售改進建議:別墅產(chǎn)品推盤首批產(chǎn)品應以大推盤獲取影響力,后續(xù)推貨應采取分批多推,小步快跑的方式,應確保每月均有新產(chǎn)品推出;推廣改進建議:網(wǎng)絡需要進行有效的操作,新聞稿、論壇頂貼、通欄宣傳等手段需同時進行,電臺需要及時更新內容,可通過多通過訪談的方式宣傳;價格改進建議:在大批量推盤的情況下,應采用低價入市,緩步漲價,穩(wěn)中有升的方法,最終實現(xiàn)均價目標及銷售目標,質素價差產(chǎn)品與價格標桿產(chǎn)品的價差可以進一步拉大,價格標桿的產(chǎn)品定價可以進一步提升;活動改進建議:需要加大高端單位客戶資源的運用,重點拓展銀行、證券、商會、車會、高爾夫球會等高端資源單位客戶,增強高端圈層營銷活動。案例營銷思考遠郊別墅大盤核心營銷問題:前期如何確立知名度與影響力?后期如何持續(xù)熱銷?佳兆業(yè)水岸新都的啟示:前期短時間集中爆炸式推廣結合大開盤,迅速建立知名度與影響力。后期大型主題活動與小型活動相結合,分批多推,小步快跑的推貨策略為持續(xù)熱銷提供了保證。2
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