保險(xiǎn)銷售中的心理賬戶理論在產(chǎn)品組合中的應(yīng)用考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估考生對(duì)保險(xiǎn)銷售中心理賬戶理論在產(chǎn)品組合中的應(yīng)用理解與掌握程度，通過(guò)實(shí)際案例分析，考察考生能否運(yùn)用理論解決實(shí)際問(wèn)題，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售效果。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.心理賬戶理論認(rèn)為，人們?cè)谙M(fèi)決策時(shí)，會(huì)將資金分為不同的賬戶，以下哪項(xiàng)不屬于心理賬戶的特點(diǎn)？（）

A.情感賬戶

B.理性賬戶

C.臨時(shí)賬戶

D.長(zhǎng)期賬戶

2.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種心理賬戶策略有助于提高客戶對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿？（）

A.將保險(xiǎn)費(fèi)用與日常消費(fèi)并列

B.將保險(xiǎn)費(fèi)用與儲(chǔ)蓄存款并列

C.將保險(xiǎn)費(fèi)用與投資收益并列

D.將保險(xiǎn)費(fèi)用與教育費(fèi)用并列

3.心理賬戶理論中，以下哪項(xiàng)描述了“沉沒(méi)成本謬誤”？（）

A.人們傾向于繼續(xù)投資于一個(gè)已經(jīng)失敗的項(xiàng)目

B.人們傾向于過(guò)度消費(fèi)已經(jīng)支付的部分

C.人們傾向于忽略過(guò)去的損失

D.人們傾向于低估未來(lái)的收益

4.在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，以下哪種策略可以有效地利用心理賬戶理論？（）

A.提高保險(xiǎn)費(fèi)用透明度

B.將保險(xiǎn)產(chǎn)品分為多個(gè)賬戶

C.提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇

D.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的即時(shí)效益

5.以下哪項(xiàng)行為體現(xiàn)了消費(fèi)者在心理賬戶中的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”傾向？（）

A.為了避免小額損失而選擇更高價(jià)格的保險(xiǎn)

B.為了避免小額損失而選擇更低價(jià)格的保險(xiǎn)

C.為了避免小額損失而放棄購(gòu)買保險(xiǎn)

D.為了避免小額損失而選擇不透明的保險(xiǎn)

6.在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

7.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

8.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

9.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

10.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

11.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

12.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

13.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

14.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

15.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

16.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

17.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

18.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

19.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

20.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

21.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

22.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

23.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

24.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

25.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

26.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

27.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪種情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

28.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

29.以下哪項(xiàng)描述了“心理賬戶”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響？（）

A.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品

B.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買價(jià)格較低的產(chǎn)品

C.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與情感相關(guān)的產(chǎn)品

D.消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買與理性相關(guān)的產(chǎn)品

30.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪種方法可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

C.提供多種支付方式

D.提供一次性支付選項(xiàng)

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.心理賬戶理論在保險(xiǎn)銷售中的應(yīng)用包括哪些方面？（）

A.產(chǎn)品定價(jià)策略

B.產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略

C.銷售溝通策略

D.客戶關(guān)系管理

2.以下哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者在心理賬戶中對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性

B.保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍

D.保險(xiǎn)公司的品牌形象

3.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些策略可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.提供多種支付選項(xiàng)

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的即時(shí)效益

C.提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)

D.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值

4.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪些行為體現(xiàn)了消費(fèi)者的“沉沒(méi)成本謬誤”？（）

A.繼續(xù)支付保險(xiǎn)費(fèi)用以避免損失

B.重復(fù)購(gòu)買同一保險(xiǎn)產(chǎn)品

C.忽略保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

D.選擇更高價(jià)格的保險(xiǎn)產(chǎn)品

5.在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，以下哪些因素需要考慮心理賬戶理論？（）

A.產(chǎn)品的功能與價(jià)值

B.產(chǎn)品的購(gòu)買成本

C.產(chǎn)品的預(yù)期收益

D.產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理

6.以下哪些心理賬戶策略有助于提高客戶對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿？（）

A.將保險(xiǎn)費(fèi)用與日常消費(fèi)并列

B.將保險(xiǎn)費(fèi)用與儲(chǔ)蓄存款并列

C.將保險(xiǎn)費(fèi)用與投資收益并列

D.將保險(xiǎn)費(fèi)用與教育費(fèi)用并列

7.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些方法可以減少客戶的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍

B.提供多種保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇

C.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比

D.提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)

8.心理賬戶理論中，以下哪些情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

9.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

10.以下哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者在心理賬戶中對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性

B.保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍

D.保險(xiǎn)公司的品牌形象

11.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些策略可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.提供多種支付選項(xiàng)

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的即時(shí)效益

C.提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)

D.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值

12.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪些行為體現(xiàn)了消費(fèi)者的“沉沒(méi)成本謬誤”？（）

A.繼續(xù)支付保險(xiǎn)費(fèi)用以避免損失

B.重復(fù)購(gòu)買同一保險(xiǎn)產(chǎn)品

C.忽略保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

D.選擇更高價(jià)格的保險(xiǎn)產(chǎn)品

13.在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，以下哪些因素需要考慮心理賬戶理論？（）

A.產(chǎn)品的功能與價(jià)值

B.產(chǎn)品的購(gòu)買成本

C.產(chǎn)品的預(yù)期收益

D.產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理

14.以下哪些心理賬戶策略有助于提高客戶對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿？（）

A.將保險(xiǎn)費(fèi)用與日常消費(fèi)并列

B.將保險(xiǎn)費(fèi)用與儲(chǔ)蓄存款并列

C.將保險(xiǎn)費(fèi)用與投資收益并列

D.將保險(xiǎn)費(fèi)用與教育費(fèi)用并列

15.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些方法可以減少客戶的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”心理？（）

A.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍

B.提供多種保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇

C.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比

D.提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)

16.心理賬戶理論中，以下哪些情況可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿降低？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品與日常消費(fèi)并列

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款并列

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與投資收益并列

D.保險(xiǎn)產(chǎn)品與教育費(fèi)用并列

17.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些策略可以有效地利用“錨定效應(yīng)”？（）

A.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相差較大的價(jià)格

B.提供一個(gè)與市場(chǎng)平均價(jià)格相近的價(jià)格

C.提供一個(gè)低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

D.提供一個(gè)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格

18.以下哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者在心理賬戶中對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知？（）

A.保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性

B.保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍

D.保險(xiǎn)公司的品牌形象

19.在保險(xiǎn)銷售中，以下哪些策略可以減少客戶的“損失厭惡”心理？（）

A.提供多種支付選項(xiàng)

B.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的即時(shí)效益

C.提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)

D.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值

20.心理賬戶理論認(rèn)為，以下哪些行為體現(xiàn)了消費(fèi)者的“沉沒(méi)成本謬誤”？（）

A.繼續(xù)支付保險(xiǎn)費(fèi)用以避免損失

B.重復(fù)購(gòu)買同一保險(xiǎn)產(chǎn)品

C.忽略保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際成本

D.選擇更高價(jià)格的保險(xiǎn)產(chǎn)品

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.心理賬戶理論是由______提出的，用于解釋人們?cè)诮?jīng)濟(jì)決策中的行為差異。

2.心理賬戶將資金分為不同的賬戶，其中一個(gè)常見(jiàn)的賬戶是______賬戶。

3.在保險(xiǎn)銷售中，利用______可以增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買意愿。

4.心理賬戶理論中的“沉沒(méi)成本謬誤”指的是消費(fèi)者傾向于繼續(xù)投資于已經(jīng)失敗的______。

5.保險(xiǎn)銷售中，通過(guò)將保險(xiǎn)費(fèi)用與______并列，可以降低客戶的“損失厭惡”心理。

6.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)______的敏感度高于對(duì)______的敏感度。

7.在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，可以通過(guò)提供______來(lái)減少客戶的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”心理。

8.保險(xiǎn)銷售中，利用______效應(yīng)可以引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生正面認(rèn)知。

9.心理賬戶理論中的“錨定效應(yīng)”是指消費(fèi)者在做出決策時(shí)，會(huì)受到______的影響。

10.保險(xiǎn)銷售中，通過(guò)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的______，可以減少客戶的“損失厭惡”心理。

11.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)______的感知會(huì)影響到他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

12.在保險(xiǎn)銷售中，利用______可以增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任感。

13.心理賬戶理論中的“損失厭惡”心理是指消費(fèi)者對(duì)______的厭惡程度高于對(duì)______。

14.保險(xiǎn)銷售中，通過(guò)提供______，可以降低客戶的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”心理。

15.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)______的感知會(huì)影響他們的購(gòu)買決策。

16.在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，可以通過(guò)提供______來(lái)增加產(chǎn)品的吸引力。

17.心理賬戶理論中的“沉沒(méi)成本謬誤”會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在______時(shí)做出非理性決策。

18.保險(xiǎn)銷售中，利用______可以引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生正面認(rèn)知。

19.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)______的感知會(huì)影響他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

20.在保險(xiǎn)銷售中，通過(guò)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的______，可以減少客戶的“損失厭惡”心理。

21.心理賬戶理論中的“錨定效應(yīng)”是指消費(fèi)者在做出決策時(shí)，會(huì)受到______的影響。

22.保險(xiǎn)銷售中，利用______可以增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任感。

23.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)______的感知會(huì)影響到他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

24.在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，可以通過(guò)提供______來(lái)增加產(chǎn)品的吸引力。

25.心理賬戶理論中的“沉沒(méi)成本謬誤”會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在______時(shí)做出非理性決策。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫(huà)√，錯(cuò)誤的畫(huà)×）

1.心理賬戶理論認(rèn)為，人們對(duì)待不同賬戶的資金時(shí)，會(huì)采取不同的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為。（）

2.在保險(xiǎn)銷售中，心理賬戶理論主要用于解釋消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)用的支付態(tài)度。（）

3.消費(fèi)者在心理賬戶中，通常會(huì)將保險(xiǎn)費(fèi)用視為一種長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄投資。（）

4.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者的決策總是基于理性分析。（）

5.在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，應(yīng)該盡量避免使用“沉沒(méi)成本謬誤”來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。（）

6.心理賬戶理論指出，消費(fèi)者對(duì)小額損失的厭惡程度低于對(duì)同等金額收益的渴望。（）

7.保險(xiǎn)銷售中，利用“錨定效應(yīng)”可以提高消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。（）

8.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者的決策不受情感因素的影響。（）

9.在保險(xiǎn)銷售中，提高保險(xiǎn)費(fèi)用的透明度可以減少消費(fèi)者的心理賬戶差異。（）

10.消費(fèi)者在心理賬戶中，通常會(huì)將保險(xiǎn)費(fèi)用與日常消費(fèi)分開(kāi)管理。（）

11.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避程度與保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍成正比。（）

12.在保險(xiǎn)銷售中，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值有助于減少客戶的“損失厭惡”心理。（）

13.心理賬戶理論中的“沉沒(méi)成本謬誤”會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在面臨損失時(shí)更加堅(jiān)決。（）

14.保險(xiǎn)銷售中，提供多種支付方式可以減少消費(fèi)者的“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”心理。（）

15.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者的決策總是基于對(duì)成本的考量。（）

16.在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，應(yīng)該將保險(xiǎn)費(fèi)用與儲(chǔ)蓄存款賬戶并列，以提高購(gòu)買意愿。（）

17.心理賬戶理論中的“錨定效應(yīng)”是指消費(fèi)者在決策時(shí)會(huì)參考某個(gè)不相關(guān)的價(jià)格作為參考點(diǎn)。（）

18.保險(xiǎn)銷售中，利用“損失厭惡”心理可以促使消費(fèi)者更加關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在收益。（）

19.心理賬戶理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)小額損失的厭惡程度高于對(duì)同等金額收益的渴望。（）

20.在保險(xiǎn)銷售中，通過(guò)提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇可以減少消費(fèi)者的心理賬戶差異。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)結(jié)合心理賬戶理論，分析保險(xiǎn)銷售中如何通過(guò)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)來(lái)提高客戶的購(gòu)買意愿。

2.論述心理賬戶理論在保險(xiǎn)銷售中如何影響客戶的決策過(guò)程，并舉例說(shuō)明。

3.針對(duì)心理賬戶理論，提出至少兩種策略，用于在保險(xiǎn)銷售中降低客戶的“損失厭惡”心理，并解釋其原理。

4.分析心理賬戶理論在保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略中的應(yīng)用，并討論其對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例一：某保險(xiǎn)公司推出一款新型健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，該產(chǎn)品結(jié)合了重大疾病保障和健康管理服務(wù)。請(qǐng)結(jié)合心理賬戶理論，分析該保險(xiǎn)公司如何通過(guò)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體，并提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

2.案例二：某保險(xiǎn)銷售員在向客戶推銷一款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶表示對(duì)長(zhǎng)期繳費(fèi)感到擔(dān)憂。請(qǐng)運(yùn)用心理賬戶理論，分析該銷售員可以采取哪些策略來(lái)消除客戶的顧慮，并促成購(gòu)買。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.B

2.B

3.B

4.B

5.C

6.A

7.C

8.D

9.B

10.D

11.D

12.A

13.C

14.B

15.C

16.A

17.B

18.C

19.D

20.B

21.A

22.C

23.D

24.D

25.B

26.A

27.C

28.D

29.B

30.D

二、多選題

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABC

5.ABCD

6.ABC

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

11.ABCD

12.ABC

13.ABCD

14.ABCD

15.ABCD

16.ABCD

17.ABC

18.ABCD

19.ABCD

20.ABCD

三、填空題

1.莫里斯·阿萊

2.情感賬戶

3.銷售溝通策略