啤酒終端管理辦法一、總則（一）目的為了加強(qiáng)啤酒終端市場(chǎng)的管理，規(guī)范銷售行為，提高市場(chǎng)占有率，確保公司產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的良好形象和銷售業(yè)績，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司啤酒產(chǎn)品在各類零售終端（包括超市、便利店、餐飲場(chǎng)所、酒吧、KTV等）的銷售管理活動(dòng)。（三）基本原則1.依法合規(guī)原則嚴(yán)格遵守國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司的經(jīng)營活動(dòng)合法合規(guī)。2.市場(chǎng)導(dǎo)向原則以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化終端管理策略，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性和競爭力。3.精細(xì)化管理原則對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理，明確各環(huán)節(jié)的職責(zé)和要求，確保管理措施的有效執(zhí)行。4.協(xié)同合作原則加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門之間以及與經(jīng)銷商、零售商等合作伙伴的協(xié)同合作，共同推進(jìn)終端市場(chǎng)的發(fā)展。二、終端市場(chǎng)調(diào)研與分析（一）調(diào)研內(nèi)容1.市場(chǎng)需求了解不同地區(qū)、不同消費(fèi)群體對(duì)啤酒產(chǎn)品的口味、包裝、價(jià)格等方面的需求特點(diǎn)和變化趨勢(shì)。2.競爭態(tài)勢(shì)分析競爭對(duì)手在終端市場(chǎng)的產(chǎn)品布局、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)份額等情況，找出競爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。3.渠道狀況評(píng)估各類零售終端的分布、規(guī)模、經(jīng)營狀況、銷售能力等，掌握渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。4.消費(fèi)者行為研究消費(fèi)者在終端購買啤酒的決策過程、購買頻率、消費(fèi)場(chǎng)景、品牌忠誠度等行為特征。（二）調(diào)研方法1.問卷調(diào)查設(shè)計(jì)針對(duì)不同調(diào)研對(duì)象的問卷，通過線上線下相結(jié)合的方式廣泛發(fā)放，收集市場(chǎng)信息。2.實(shí)地走訪安排專人對(duì)各類零售終端進(jìn)行實(shí)地走訪，觀察產(chǎn)品陳列、銷售情況，與店主、店員及消費(fèi)者進(jìn)行交流，獲取第一手資料。3.數(shù)據(jù)分析收集和分析行業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等，為市場(chǎng)調(diào)研提供數(shù)據(jù)支持。4.消費(fèi)者座談會(huì)定期組織消費(fèi)者座談會(huì)，深入了解消費(fèi)者的需求和意見，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。（三）分析與報(bào)告1.定期對(duì)調(diào)研收集的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行整理、分析，形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。2.報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括市場(chǎng)現(xiàn)狀、存在問題、發(fā)展趨勢(shì)以及針對(duì)性的建議和措施。3.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，及時(shí)調(diào)整終端管理策略和銷售計(jì)劃，確保公司產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的競爭力。三、終端布局與鋪貨管理（一）終端布局規(guī)劃1.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司的銷售目標(biāo)和資源狀況，制定終端布局規(guī)劃。2.規(guī)劃應(yīng)明確不同區(qū)域、不同類型終端的布局原則、數(shù)量目標(biāo)和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。3.優(yōu)先選擇人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)、啤酒銷售潛力大的終端進(jìn)行布局。（二）鋪貨標(biāo)準(zhǔn)1.產(chǎn)品鋪貨率應(yīng)達(dá)到公司規(guī)定的目標(biāo)，確保產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的廣泛覆蓋。2.鋪貨產(chǎn)品應(yīng)涵蓋公司的主要產(chǎn)品線和核心產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求。3.鋪貨時(shí)應(yīng)確保產(chǎn)品的陳列位置醒目、易于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)和選購。（三）鋪貨流程1.與經(jīng)銷商溝通，明確鋪貨目標(biāo)和要求，制定鋪貨計(jì)劃。2.經(jīng)銷商按照鋪貨計(jì)劃，組織銷售人員對(duì)終端進(jìn)行鋪貨。3.在鋪貨過程中，銷售人員應(yīng)向店主介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、促銷政策等，爭取店主的支持和配合。4.鋪貨完成后，及時(shí)建立鋪貨檔案，記錄鋪貨終端的名稱、地址、聯(lián)系人、鋪貨產(chǎn)品種類和數(shù)量等信息。四、終端陳列管理（一）陳列原則1.突出展示原則將公司啤酒產(chǎn)品擺放在顯眼的位置，確保消費(fèi)者能夠快速看到和接觸到。2.分類陳列原則按照產(chǎn)品的種類、品牌、規(guī)格等進(jìn)行分類陳列，便于消費(fèi)者選購。3.豐滿陳列原則保持產(chǎn)品陳列的豐滿度，避免出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象，給消費(fèi)者留下產(chǎn)品暢銷的印象。4.關(guān)聯(lián)性陳列原則將啤酒產(chǎn)品與相關(guān)的促銷品、食品、飲料等進(jìn)行關(guān)聯(lián)性陳列，增加消費(fèi)者的購買欲望。（二）陳列標(biāo)準(zhǔn)1.陳列位置應(yīng)選擇在終端店鋪的入口處、收銀臺(tái)附近、貨架的黃金位置等高流量區(qū)域。2.陳列方式采用整齊、美觀的陳列方式，如堆頭陳列、貨架陳列、掛式陳列等，確保產(chǎn)品陳列有序。3.陳列數(shù)量根據(jù)終端店鋪的規(guī)模和銷售情況，合理確定產(chǎn)品的陳列數(shù)量，保證陳列豐滿。4.陳列標(biāo)識(shí)使用公司統(tǒng)一制作的陳列標(biāo)識(shí)，如價(jià)格標(biāo)簽、促銷海報(bào)、產(chǎn)品宣傳牌等，突出產(chǎn)品特點(diǎn)和促銷信息。（三）陳列維護(hù)1.定期檢查終端陳列情況，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充產(chǎn)品，確保陳列符合標(biāo)準(zhǔn)要求。2.清理陳列區(qū)域的灰塵、雜物，保持產(chǎn)品和陳列環(huán)境的清潔衛(wèi)生。3.對(duì)損壞或過期的陳列標(biāo)識(shí)進(jìn)行及時(shí)更換，確保陳列標(biāo)識(shí)的清晰、完整。五、終端促銷管理（一）促銷目標(biāo)1.提高產(chǎn)品銷量通過促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買公司啤酒產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的銷售額。2.提升品牌知名度借助促銷活動(dòng)，擴(kuò)大公司品牌在終端市場(chǎng)的影響力，提高品牌知名度和美譽(yù)度。3.增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度通過優(yōu)惠活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)等方式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)同感和忠誠度。（二）促銷方式1.價(jià)格促銷如打折、滿減、買贈(zèng)等，直接降低產(chǎn)品價(jià)格，吸引消費(fèi)者購買。2.贈(zèng)品促銷贈(zèng)送與啤酒相關(guān)的小禮品，如酒杯、開瓶器、打火機(jī)等，增加產(chǎn)品的附加值。3.抽獎(jiǎng)促銷設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)，贏取豐厚獎(jiǎng)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣。4.主題促銷結(jié)合節(jié)日、季節(jié)、賽事等主題，開展針對(duì)性的促銷活動(dòng)，如世界杯期間推出足球主題促銷活動(dòng)。5.互動(dòng)促銷舉辦啤酒品鑒會(huì)、啤酒節(jié)等互動(dòng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的參與度和購買意愿。（三）促銷執(zhí)行1.制定詳細(xì)的促銷方案，明確促銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式、內(nèi)容、預(yù)算等。2.將促銷方案傳達(dá)給經(jīng)銷商和終端零售商，確保他們了解并配合執(zhí)行。3.在終端店鋪張貼促銷海報(bào)、懸掛促銷橫幅、擺放促銷堆頭，營造促銷氛圍。4.銷售人員在終端向消費(fèi)者宣傳促銷活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)消費(fèi)者購買。5.及時(shí)統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)的銷售數(shù)據(jù)和效果，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，為今后的促銷活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)參考。六、終端人員管理（一）人員配置1.根據(jù)終端市場(chǎng)的規(guī)模和銷售任務(wù)，合理配置終端銷售人員。2.終端銷售人員應(yīng)具備良好的溝通能力、銷售技巧、市場(chǎng)洞察力和服務(wù)意識(shí)。（二）培訓(xùn)與考核1.定期組織終端銷售人員參加培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶服務(wù)等。2.建立完善的考核機(jī)制，對(duì)終端銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度、市場(chǎng)開拓能力等進(jìn)行考核。3.根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不稱職的銷售人員進(jìn)行調(diào)整或淘汰。（三）工作職責(zé)1.負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的鋪貨、陳列、促銷等工作的執(zhí)行和監(jiān)督。2.與終端零售商保持良好的溝通與合作，及時(shí)了解市場(chǎng)需求和銷售情況，反饋市場(chǎng)信息。3.協(xié)助終端零售商解決銷售過程中遇到的問題，提供必要的支持和服務(wù)。4.收集競爭對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷售策略，為公司制定市場(chǎng)策略提供參考。七、終端庫存管理（一）庫存監(jiān)控1.建立終端庫存監(jiān)控體系，定期對(duì)終端店鋪的啤酒庫存進(jìn)行盤點(diǎn)和統(tǒng)計(jì)。2.掌握終端庫存的數(shù)量、品種、保質(zhì)期等信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫存異常情況。（二）庫存預(yù)警1.根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，設(shè)定合理的庫存預(yù)警指標(biāo)。2.當(dāng)終端庫存低于預(yù)警指標(biāo)時(shí)，及時(shí)通知經(jīng)銷商補(bǔ)貨，確保產(chǎn)品不斷貨。（三）庫存處理1.對(duì)臨近保質(zhì)期或滯銷的啤酒產(chǎn)品，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，采取促銷、退貨等方式進(jìn)行處理。2.避免庫存積壓，降低庫存成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。八、終端客戶關(guān)系管理（一）客戶分類1.根據(jù)終端零售商的規(guī)模、銷售能力、合作忠誠度等因素，對(duì)終端客戶進(jìn)行分類。2.分類結(jié)果分為重點(diǎn)客戶、核心客戶、普通客戶等，以便實(shí)施差異化的管理策略。（二）客戶服務(wù)1.建立客戶服務(wù)檔案，記錄客戶的基本信息、購買記錄、需求偏好等。2.定期回訪客戶，了解客戶的意見和建議，及時(shí)解決客戶在銷售過程中遇到的問題。3.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度。（三）合作溝通1.定期組織與終端零售商的溝通會(huì)議，通報(bào)公司的銷售政策、產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。2.傾聽客戶的需求和意見，共同探討合作發(fā)展的機(jī)會(huì)和問題解決方案。3.加強(qiáng)與客戶的合作，共同開展促銷活動(dòng)、市場(chǎng)推廣等，實(shí)現(xiàn)互利共贏。九、終端市場(chǎng)費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算1.根據(jù)終端管理的目標(biāo)和任務(wù)，制定合理的終端市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算。2.費(fèi)用預(yù)算包括鋪貨費(fèi)用、陳列費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用等。（二）費(fèi)用控制1.嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行，確保費(fèi)用支出的合理性和有效性。2.對(duì)費(fèi)用支出進(jìn)行審核和監(jiān)控，杜絕不合理的費(fèi)用開支。3.定期對(duì)費(fèi)用使用情況進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整費(fèi)用預(yù)算和使用策略。（三）費(fèi)用報(bào)銷1.建立規(guī)范的費(fèi)用報(bào)銷制度，明確費(fèi)用報(bào)銷