2012年6月

園丁·尚品推廣方案·提案基本思路123宏觀經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析4本案分析市場(chǎng)研究123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位開(kāi)盤(pán)前蓄水銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳樓盤(pán)彩頁(yè)制作開(kāi)盤(pán)前期籌備5基本思路基本思路12開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)盤(pán)方案溫總理在2012年‘政府工作報(bào)告‘中指出，去年房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)、投資性需求得到明顯抑制、多數(shù)城市房?jī)r(jià)環(huán)比下降，調(diào)控效果正在顯現(xiàn)。今年繼續(xù)搞好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控和保障性安居工程建設(shè)。進(jìn)一步鞏固調(diào)控成果，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸政府工作報(bào)告’連續(xù)第三年指出‘嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)、投資性需求的政策措施’，抑制投資投機(jī)型需求繼續(xù)成為房地產(chǎn)政策方向不改變，‘逐步完善’表明要對(duì)合理住房需求給予保護(hù)。樓市政策微調(diào)不可觸及底線。北京、上海、天津、武漢、廈門(mén)等城市放寬普通住宅標(biāo)準(zhǔn)，重慶、合肥、南京等提高住房公積金貸款額度，還有其他地方政府從稅費(fèi)減免、購(gòu)房補(bǔ)貼、戶(hù)籍下肢等方面對(duì)‘剛性需求’給予保護(hù)。中央在限購(gòu)等方面的政策導(dǎo)向仍然嚴(yán)厲，在堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的前提下，不觸及‘限購(gòu)’、不明顯鼓勵(lì)購(gòu)房、順應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策微調(diào)其生存的可能性較大宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)

近日，中國(guó)指數(shù)研究院監(jiān)測(cè)的40個(gè)主要城市中，23個(gè)城市樓市周成交量同比上升。其中杭州成交量同比漲幅最大，達(dá)到205%，多個(gè)城市同比漲幅超過(guò)100%。

對(duì)于這波成交量的“回暖”行情，中國(guó)指數(shù)研究院專(zhuān)家表示，進(jìn)入3月份以來(lái)，隨著氣溫回升，進(jìn)入了住宅傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，而在這波行情中，以自住為主要需求的剛需成為為主力軍。一部分樓盤(pán)降價(jià)一步到位也是促進(jìn)成交有所回升的重要因素。特別是那些主要銷(xiāo)售對(duì)象為首次置業(yè)的剛性需求的樓盤(pán)，價(jià)格降到一些剛需的心理價(jià)位，促進(jìn)了成交。中國(guó)證券報(bào)：近期包括北上廣深等一線城市在內(nèi)的多地樓市成交量出現(xiàn)較快上升，這是否表明樓市已回暖？這不能單純解讀為樓市回暖，只能說(shuō)是交易量指標(biāo)回升，這是調(diào)控應(yīng)該出現(xiàn)的效果。房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策實(shí)施至今，交易量曾出現(xiàn)明顯萎縮，但今年尤其是4、5月份交易量開(kāi)始回升。一方面，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商主動(dòng)順應(yīng)市場(chǎng)要求，調(diào)低房?jī)r(jià)；另一方面，政策對(duì)于剛需購(gòu)房加大支持。房?jī)r(jià)呈現(xiàn)“U”型曲線，未來(lái)將是房?jī)r(jià)筑底的過(guò)程。目前，在以北京為代表的一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)上，新房和二手房的交易量基本持平，這說(shuō)明市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)交易量的反彈，購(gòu)房者的觀望情緒在慢慢松動(dòng)。4月以來(lái)，樓市成交量回升比較明顯。以北京為例，5月中上旬的成交量為13120套，同比上升35.2%。歷史數(shù)據(jù)顯示，去年5月也是市場(chǎng)開(kāi)始升溫的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而今年的升勢(shì)比去年更猛。再如，廣州5月中上旬的成交量也同比上升超過(guò)20%。成交量上升一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)整體供應(yīng)量比較充裕，4、5月各城市針對(duì)剛需的樓盤(pán)集中釋放，北京4月下旬就有十多個(gè)新的預(yù)售項(xiàng)目。另一方面，需求較旺盛，尤其是觀望了一年多的剛性需求選擇在這個(gè)時(shí)候集中入市。宏觀經(jīng)濟(jì)根據(jù)市場(chǎng)研究部綜合全國(guó)十大重點(diǎn)城市的樓市銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，5月前3周（4.30~5.20）包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、杭州、南京、青島、重慶、成都全國(guó)十大重點(diǎn)城市新房成交量（包含保障房）為56513套，比4月同期上漲22.6%，各城市與4月同期相比變化幅度分別為：13.8%、12.6%、74.8%、-4.4%、26.9%、15.0%、1.1%、66.7%、13.6%、37.5%。除深圳外的9個(gè)城市新房成交量均比4月同期出現(xiàn)不同漲幅，其中北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、杭州、青島、重慶和成都的漲幅均超一成，廣州和青島漲幅超過(guò)六成。

根據(jù)此前國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，4月份這十大城市房?jī)r(jià)大都仍處下行通道，4月新房?jī)r(jià)格環(huán)比出現(xiàn)降價(jià)的城市有8個(gè)，相比3月環(huán)比價(jià)格下降的城市減少了1個(gè)，環(huán)比價(jià)格持平的數(shù)量增加了2個(gè)。宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)研究部研究員陳雪認(rèn)為，從5月前3周的成交數(shù)據(jù)來(lái)看，8個(gè)重點(diǎn)城市成交量環(huán)比4月同期出現(xiàn)10%以上的漲幅，表明全國(guó)樓市正步入5月份的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季，由于網(wǎng)簽的延后性，“五一”假期的促銷(xiāo)集中表現(xiàn)在5月第二周的成交高漲，第三周成交量已趨于高位穩(wěn)定狀態(tài)。從統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的新建商品房?jī)r(jià)格來(lái)看，十大重點(diǎn)城市中6個(gè)城市價(jià)格降幅環(huán)比收窄，新房?jī)r(jià)格處于降幅趨緩的下行通道?！敖昭胄心陜?nèi)再次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響將會(huì)逐步顯現(xiàn)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，可能會(huì)使信貸優(yōu)惠進(jìn)一步加大，整體市場(chǎng)需求將會(huì)保持穩(wěn)步釋放的趨勢(shì)。宏觀經(jīng)濟(jì)在四月份經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)出爐后，國(guó)家馬上下調(diào)存準(zhǔn)金率以應(yīng)對(duì)，這是年內(nèi)第二次下調(diào)存準(zhǔn)金率，預(yù)計(jì)未來(lái)還將會(huì)有一到兩次的下調(diào)。此次下調(diào)存準(zhǔn)，并不是針對(duì)樓市或者股市所做的救市行為，但是樓市和股市也必將多多少少受到影響。長(zhǎng)時(shí)間的樓市調(diào)控，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期冷清，也影響到很多領(lǐng)域的發(fā)展，由于房地產(chǎn)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)而言舉足輕重，所以刺激經(jīng)濟(jì)也肯定得在樓市有所動(dòng)作。打擊樓市投機(jī)炒作不會(huì)停止，但對(duì)于剛需置業(yè)的鼓勵(lì)則會(huì)越來(lái)越多，樓市調(diào)控的政策已經(jīng)觸底，穩(wěn)增長(zhǎng)將成為未來(lái)一段時(shí)間的主流。政策有變，樓市將迎來(lái)反彈雖然溫家寶總理在前一段時(shí)間剛剛重新強(qiáng)調(diào)樓市調(diào)控不放松，但是現(xiàn)實(shí)情況中，房地產(chǎn)市場(chǎng)的壓力明顯有所減輕。存準(zhǔn)金率的下調(diào)，釋放了更多的流動(dòng)資金，貸款申請(qǐng)變得容易；各地公積金貸款政策的調(diào)整也明顯對(duì)購(gòu)房者有利，對(duì)刺激成交有利；揚(yáng)州的購(gòu)房補(bǔ)貼政策也得到住建部首肯?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在的樓市，只要各地的微調(diào)不觸及限購(gòu)底線，那么這些政策就會(huì)被允許存在，眼下，又有國(guó)務(wù)院穩(wěn)增長(zhǎng)的大方向，各地的微調(diào)只會(huì)不斷增多。宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化也使得購(gòu)房者對(duì)于調(diào)控的預(yù)期發(fā)生改變，剛需購(gòu)房者開(kāi)始逐漸釋放，房?jī)r(jià)的穩(wěn)中有降、信貸政策的優(yōu)惠以及未來(lái)政策的不確定性，刺激購(gòu)房者不斷入市，5月前三周，北京、上海、廣州等全國(guó)十大重點(diǎn)城市的新房成交量比4月同期上漲22.6%，其中，廣州和青島的漲幅超過(guò)六成。目前，樓市調(diào)控進(jìn)一步從緊的幾率不大，而各地微調(diào)的頻率卻在加快，政策已基本見(jiàn)底，樓市調(diào)控的效果現(xiàn)在看來(lái)還不是非常成功，所以限購(gòu)、限貸將繼續(xù)存在，因此，樓市大幅反彈不大可能，但溫和反彈的形勢(shì)可以預(yù)見(jiàn)。樓市的調(diào)控關(guān)系到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，雖然現(xiàn)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)遇到一些問(wèn)題，但是樓市的調(diào)控還不能完全松動(dòng)。在各地微調(diào)的運(yùn)作下，加上中央穩(wěn)增長(zhǎng)的新政策，樓市的日子的確會(huì)好過(guò)一些，但基本是反映在成交量上，房?jī)r(jià)近期還會(huì)是穩(wěn)中微降的趨勢(shì)，不會(huì)出現(xiàn)大降。宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)本章小結(jié)2012房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)消化前半年剛需客戶(hù)，下半年在政策不放松的前提下形式堪憂(yōu)中央主導(dǎo)思想為不鼓勵(lì)購(gòu)房，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，堅(jiān)決抵制房?jī)r(jià)反彈。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展方向日趨成熟化，在未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中市場(chǎng)價(jià)格大起大落時(shí)代不會(huì)在發(fā)生，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)健康發(fā)展。123宏觀經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析4本案分析市場(chǎng)研究區(qū)域市場(chǎng)分析蒙西高新技術(shù)工業(yè)園區(qū)是2001年被內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府批準(zhǔn)的省級(jí)高新技術(shù)工業(yè)園區(qū)，是鄂爾多斯市唯一家省級(jí)高新技術(shù)工業(yè)園區(qū);2002年被國(guó)家科技部認(rèn)定為國(guó)家新材料成果轉(zhuǎn)化及產(chǎn)業(yè)化示范基地;2004年被自治區(qū)黨委、政府列為全區(qū)20家重點(diǎn)扶持園區(qū);2005年被國(guó)家發(fā)改委等六部委列為全國(guó)第一批(全國(guó)13家之一)循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū);2010年被命名為內(nèi)蒙古自治區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地，也是自治區(qū)“十二五”期間規(guī)劃建設(shè)的沿黃沿線19個(gè)重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)之一。蒙西高新技術(shù)工業(yè)園簡(jiǎn)介區(qū)域市場(chǎng)分析園區(qū)位于鄂爾多斯市鄂托克旗蒙西鎮(zhèn)境內(nèi)，地處自治區(qū)“小三角”經(jīng)濟(jì)圈和沿黃沿線經(jīng)濟(jì)帶。地理位置優(yōu)越，資源富集。東依礦產(chǎn)資源富集的千里山13公里，南距工業(yè)城市烏海15公里，西距吉蘭太鹽廠150公里，北距巴彥淖爾礦區(qū)200公里，這些礦區(qū)儲(chǔ)有大量的煤炭、石灰石、石膏、螢石、高嶺土、天然堿、工業(yè)鹽、膨潤(rùn)土等30多種可利用資源。黃河流經(jīng)境內(nèi)，水源充足。京蘭鐵路、110國(guó)道縱貫全境，京藏高速公路在境內(nèi)設(shè)有互通，烏海機(jī)場(chǎng)距園區(qū)3公里，已構(gòu)成了公路、鐵路、航空三位一體的立體交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，是西部最具投資前景和發(fā)展?jié)摿Φ狞S金地帶。園區(qū)規(guī)劃控制面積140平方公里，由生活服務(wù)區(qū)、主體產(chǎn)業(yè)區(qū)、現(xiàn)代物流區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)四部分組成。截止2010年，累計(jì)投入資金近20億元，實(shí)施了道路、管網(wǎng)、供水、供電、通訊等一大批基礎(chǔ)設(shè)施工程，重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)已實(shí)現(xiàn)了“九通一平一廠一站”的一類(lèi)園區(qū)建設(shè)要求。園內(nèi)工商、稅務(wù)、電信、學(xué)校、醫(yī)院、酒店等服務(wù)部門(mén)齊全，為企業(yè)的投資和發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。區(qū)域市場(chǎng)分析目前，園區(qū)落戶(hù)企業(yè)有30多家，先后引進(jìn)了蒙西、神華、北方電力、星光煤炭、雙欣資源、君正化工等知名的龍頭企業(yè)，形成了高新材料、建材、冶金、化工、電力、物流六大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)和煤矸石綜合利用、二氧化碳綜合利用、煤化工、氯堿化工、冶金制造、現(xiàn)代物流六大循環(huán)產(chǎn)業(yè)體系，構(gòu)筑了以“資源→產(chǎn)品→再生資源”為特征的循環(huán)發(fā)展模式。“十二五”期間，園區(qū)將按照“以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)新農(nóng)村、以生態(tài)牧業(yè)建設(shè)新牧區(qū)、以高端產(chǎn)業(yè)建設(shè)新園區(qū)、以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設(shè)新蒙西”的總體發(fā)展思路，以工業(yè)高端化為方向，以PVA/PVC延伸新型化工、硅鋁深加工及其他新型加工為主導(dǎo)，以現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)為配套，建設(shè)自治區(qū)“小三角”科技環(huán)保型中小企業(yè)集群和新技術(shù)應(yīng)用研發(fā)集中的西部一流特色園區(qū)，打造國(guó)家級(jí)終端工業(yè)品生產(chǎn)基地。123宏觀經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析4本案分析市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、蒙西競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)研

----------------天驕花園項(xiàng)目名稱(chēng)：蒙西天驕花園項(xiàng)目地址：蒙西醫(yī)院東南方向，陽(yáng)光學(xué)校正南

開(kāi)發(fā)商：淮北市海通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)形態(tài)：多層、住宅

戶(hù)型概況：以80-110平米的兩房為主力戶(hù)型。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：□本地區(qū)唯一一個(gè)大型社區(qū)，

□內(nèi)部配套與周邊配套相對(duì)較為完善

□戶(hù)型面積多元化，針對(duì)客戶(hù)群體多元化項(xiàng)目劣勢(shì)：□銷(xiāo)售和推廣未得到足夠的重視

□對(duì)客戶(hù)群體認(rèn)知度不夠，策劃活動(dòng)方式單一□對(duì)項(xiàng)目本身沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析天驕花園天驕：開(kāi)盤(pán)時(shí)間為去年8月份，起價(jià)2800元左右。A區(qū)約300套房源，現(xiàn)剩余約10％，現(xiàn)主銷(xiāo)C區(qū)及商業(yè)。住宅沒(méi)有小定，預(yù)付金5萬(wàn)不可退，一周內(nèi)付清余款，退房按百分比收違約金，團(tuán)購(gòu)價(jià)格貸款3％，一次性?xún)?yōu)惠5％；商業(yè)定金10萬(wàn)，南面5000多-6800元/㎡，北面20萬(wàn)，7200-10000元/㎡，一次性付款優(yōu)惠3%，其他優(yōu)惠無(wú)；北面商業(yè)為三層，南面商業(yè)為二層，共計(jì)商業(yè)70套房源，已銷(xiāo)售約40％，主要剩余房源為北面三層商業(yè)。小區(qū)共1000多戶(hù)；閣樓按平米計(jì)算1800元/㎡送露臺(tái)，一次性付款優(yōu)惠3%，；社區(qū)內(nèi)設(shè)有三個(gè)小廣場(chǎng)，三個(gè)出入口。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析天驕花園價(jià)格走勢(shì)：住宅：五層3548四層3480三層3380二層3280一層2980開(kāi)盤(pán)最低起價(jià)為2800元左右，開(kāi)盤(pán)后長(zhǎng)了100元，陸續(xù)漲到2980元/平米。主要售房?jī)r(jià)格段為2800元。商業(yè)：商業(yè)根據(jù)位置不同價(jià)格不同，最低起價(jià)5000元/平米，最高價(jià)格10000元/平米，漲幅約400元左右。主要售房?jī)r(jià)格時(shí)間段為去年。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析3、蒙西競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)研

----------------曙光麗景項(xiàng)目名稱(chēng)：曙光麗景項(xiàng)目地址：蒙西商業(yè)街內(nèi)

開(kāi)發(fā)商：淮北市海通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)形態(tài)：多層、住宅

戶(hù)型概況：以90平米的兩房為主力戶(hù)型。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

□本地區(qū)唯一一個(gè)大型社區(qū)，

□位置相對(duì)其他樓盤(pán)最優(yōu)

□客群定位具有針對(duì)性項(xiàng)目劣勢(shì)：□銷(xiāo)售周期戰(zhàn)線較長(zhǎng)，價(jià)格走勢(shì)漂浮

□對(duì)于銷(xiāo)售方面不夠重視，營(yíng)銷(xiāo)不專(zhuān)業(yè)□項(xiàng)目體量較小，后期物業(yè)會(huì)不利管理競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析暑光麗景：位置在北國(guó)經(jīng)典東面陽(yáng)光學(xué)校西面，已經(jīng)全部售完正在辦理鑰匙交接，剩兩套四樓137平米3298元/平方米，一套五樓137平米2998元/平方米，留有一人辦理交接工作。價(jià)格走勢(shì)：現(xiàn)時(shí)價(jià)格，一層：3098二層：3498三層：3598四層：3298五層：2998，開(kāi)盤(pán)起價(jià)為2500元左右。銷(xiāo)售旺季主要成交價(jià)格平均2800元左右。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析3、蒙西競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)研

----------------金隅時(shí)代城項(xiàng)目名稱(chēng)：金隅時(shí)代城項(xiàng)目地址：蒙西商業(yè)街內(nèi)

開(kāi)發(fā)商：鄂爾多斯市勁通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司物業(yè)形態(tài)：多層、住宅、商業(yè)

戶(hù)型概況：以三室為主力戶(hù)型；商業(yè)110平米-190平米。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

□現(xiàn)時(shí)的商業(yè)中心地帶，

□已形成商業(yè)圈，建成使用之后能夠帶動(dòng)本地商業(yè)的發(fā)展，具有較大升值潛力

□客群具有針對(duì)性項(xiàng)目劣勢(shì)：□業(yè)態(tài)方面不夠完善

□項(xiàng)目定位不符合市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析主要以商業(yè)為主，原規(guī)劃為住宅區(qū)，后又經(jīng)政府規(guī)劃改為商業(yè)中心，有少部分住宅，建筑結(jié)構(gòu)為框架，面積從110平方米到150平方米之間，價(jià)格從3158元/平方米到3298元/平方米之間。2012年7月份動(dòng)工同時(shí)開(kāi)盤(pán)，已開(kāi)經(jīng)基本售完，5棟2012年7到8月份交工，10#2012年底之前交工，開(kāi)盤(pán)在售的分別為東西南延街商業(yè)，其他的未動(dòng)工，沒(méi)有具體動(dòng)工時(shí)間。商業(yè)戶(hù)型最小110平米最大190平米，去年開(kāi)盤(pán)的1#7700元/平方米，現(xiàn)商業(yè)價(jià)格8200元-8400元/平方米。

本章小結(jié)：縱觀蒙西鎮(zhèn)房地產(chǎn)發(fā)展及態(tài)勢(shì)，各樓盤(pán)間競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷(xiāo)推廣仍停留在較為原始的階段，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，還在使用外圍：選擇幾種媒體，內(nèi)部：“守株待兔”的營(yíng)銷(xiāo)手段，這說(shuō)明整個(gè)蒙西鎮(zhèn)房地產(chǎn)業(yè)處于一個(gè)萌芽階段。項(xiàng)目推廣思路的轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)的整體提升將為項(xiàng)目進(jìn)一步推廣帶來(lái)新的支撐點(diǎn)。本項(xiàng)目與老區(qū)其他項(xiàng)目相比擁有很大優(yōu)勢(shì)，但是由于蒙西鎮(zhèn)的發(fā)展較為緩慢、加上政府自建的移民小區(qū)面積較大，制約了商品房市場(chǎng)的發(fā)展。123宏觀經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析4本案分析市場(chǎng)研究本案分析項(xiàng)目基本要素占地面積：69900平米建筑面積：86543.37平米容積率：1.238綠地率：30%建筑密度：30%總戶(hù)數(shù)：510戶(hù)車(chē)庫(kù)面積：2931.92平米SWOT分析◆環(huán)境：噪音低，空氣好

◆地段：15分鐘可達(dá)烏海市◆規(guī)劃：多層純板式精品住宅◆裸地：隨時(shí)可開(kāi)工，體量適中，易塑造品牌形象◆處于城市邊緣，公共服務(wù)設(shè)施尚未形成，生活不便◆地塊相對(duì)較偏◆產(chǎn)品開(kāi)發(fā)略慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Opportunity機(jī)會(huì)

◆一張白紙，畫(huà)什么是畫(huà)什么◆可以借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成對(duì)比，東面：假日酒店、蒙西管委會(huì)，南面：陽(yáng)光學(xué)?！舸蟓h(huán)境會(huì)有部分影響，貸款利率已恢復(fù)到基準(zhǔn)利率◆定向開(kāi)發(fā)，教育之家，可以極大的利用。Threat威脅◆交通：暫無(wú)公交車(chē)，通行不便◆競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)已經(jīng)在建，入住時(shí)間上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?！羯唐贩康目於劝l(fā)展，近一年使市場(chǎng)的供需逐漸縮水（天驕去年售600余套住宅。曙光已經(jīng)售馨）。本案分析搶在市場(chǎng)變化前調(diào)整，實(shí)價(jià)入市，快速銷(xiāo)售加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，出奇制勝，突出重圍充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，把握入市時(shí)機(jī)，搶占營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)以新穎銷(xiāo)售模式為突破點(diǎn)使用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，迅速傳播項(xiàng)目精確定位客戶(hù)，并對(duì)癥下藥借力營(yíng)銷(xiāo)，把握市場(chǎng)節(jié)奏加大廣告支持，樹(shù)立品牌形象城市人口將在未來(lái)2年內(nèi)勢(shì)頭迅猛，招商方面必不可缺，迅速尋求周邊已入駐或即將入駐的企業(yè)員工，增強(qiáng)銷(xiāo)售加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的包裝宣傳

S策略（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)）

W策略（利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)）

T策略（減少劣勢(shì)，避免威脅）O策略（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅）SWOT分析本案分析本案分析深度挖掘賣(mài)點(diǎn)本案分析核心賣(mài)點(diǎn)

(城市向東、生活向上，孟母之選、孟子搖籃)400位教師強(qiáng)力入駐--------打造烏海實(shí)至名歸的特色學(xué)府花園讓建設(shè)從思想開(kāi)始的理念---------天晟地產(chǎn)給您安全、舒適的家本案分析七大優(yōu)越：優(yōu)越一行走人生路：便捷交通馳往便利生活。優(yōu)越二未來(lái)核心地：蒙西北擴(kuò)東移，本地段未來(lái)會(huì)是行政區(qū)（管委會(huì)）、教育區(qū)（園丁對(duì)面）、商業(yè)區(qū)（假日酒店）。優(yōu)越三全方位服務(wù)：學(xué)校、診所、銀行、郵政、購(gòu)物齊全配套，滿(mǎn)足一切生活所需，解決業(yè)主、經(jīng)商者的后顧之憂(yōu)。本案分析優(yōu)越四尊貴社區(qū)，人文體現(xiàn)：俗話(huà)說(shuō)，遠(yuǎn)親不如近鄰，多達(dá)400位老師強(qiáng)力入住，為您孩子的騰飛保駕護(hù)航。優(yōu)越五養(yǎng)生、健康、娛樂(lè)三位一體：奢華會(huì)所親情奉獻(xiàn)，健康將伴您一生優(yōu)越六實(shí)惠的價(jià)格：相同的價(jià)格，絕版的地段，高品質(zhì)人文社區(qū)，天晟為您傾其所有。優(yōu)越七第一商業(yè)金街：財(cái)富的保障，成熟的商圈，您可以擁有，您也可以讓您的購(gòu)物坐享其成突出教育之家，用400位辛勤的園丁造勢(shì)展示新型銷(xiāo)售模式，形成差異吸引消費(fèi)眼球合理控制銷(xiāo)售節(jié)奏，減少銷(xiāo)售周期，迅速售罄選擇正確入市時(shí)機(jī)，快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)展現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚項(xiàng)目功能元素，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品保值增值緊跟整體消費(fèi)的實(shí)際情況，控制總價(jià)，迎合市場(chǎng)本案分析本章小結(jié)123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位樓盤(pán)彩頁(yè)制作銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前期籌備5客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位以教師為主的公職人各鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕家庭及為了孩子上學(xué)的家庭

外出務(wù)工一族

縣城經(jīng)商成功人士

主力客戶(hù)群主力客戶(hù)群描述◆教師，他們有著較高的受教育程度，文化層次較高，思維活躍，敢于嘗試，思想前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，敢于跳出傳統(tǒng)思想的包裹，勇于創(chuàng)新，生活和娛樂(lè)水平較高，樂(lè)于接受社會(huì)新鮮事物。

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位主力客戶(hù)群描述◆他們大多已經(jīng)告別衣、食等低級(jí)追求時(shí)期，對(duì)健康、對(duì)生活品位的要求較高，注重自由、健康、穩(wěn)定，且特別注重子女的教育水平及受教育程度。

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位主力客戶(hù)群描述◆被壓力包圍，社會(huì)的、家庭的、事業(yè)的、自身的、外界的，造成了更明顯的雙重性格。他們一方面希望能夠?qū)崿F(xiàn)自身的價(jià)值，得到社會(huì)的認(rèn)同，另一方面又希望能讓自己安靜、沒(méi)有壓力、沒(méi)有禁錮地釋放和享受生活。

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位主力客戶(hù)群描述◆縣城內(nèi)先富裕一族，他們有豐富的社會(huì)和生活閱歷，甚至經(jīng)常穿梭、游歷于各大城市之間，一方面向往大城市生活居住條件，然而又不甘于、不敢于沖破思維慣性的局限，能夠接受先進(jìn)的投資、生活理念。

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位次客戶(hù)群待改善生活及居住環(huán)境的人群

部分投資置業(yè)、二次置業(yè)者

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位團(tuán)購(gòu)客戶(hù)群周邊企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層與員工

客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位主力客戶(hù)群描述◆廠區(qū)職工，他們大都處于事業(yè)的打拼期或者事業(yè)的成熟期，他們大都來(lái)自于五湖四海，渴求穩(wěn)定，與農(nóng)村人相比，習(xí)慣于高人一等的生活體驗(yàn)。客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位他們?cè)谀睦锟蛻?hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位1、內(nèi)蒙古蒙西建設(shè)集團(tuán)有限公司鋼結(jié)構(gòu)分公司拜訪對(duì)象：張子剛職務(wù)：工會(huì)主席電話(huà)區(qū)介紹共60多人，員工平均工資3000元左右，購(gòu)房以員工為主，大約有10人左右?？蛻?hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位2、蒙西集團(tuán)內(nèi)蒙古蒙西水泥廠股份有限公司拜訪對(duì)象：劉鵬飛職務(wù)：綜合部主任電話(huà)區(qū)介紹辦公室：生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心綜合部政務(wù)室共1000多人人均收入3400-3600元/月，班組長(zhǎng)以上約100人，其中工程師約40人，收入4000-5000元/月，居住情況一半住蒙西，一半住烏海，外地人居多，未婚購(gòu)房需求約500人。客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位3、內(nèi)蒙古億陽(yáng)蒙西物流有限公司拜訪對(duì)象：張志剛職務(wù)：招商部長(zhǎng)工會(huì)主席置業(yè)部長(zhǎng)電話(huà)區(qū)介紹共30多人，部長(zhǎng)以上上限10人，人均收入3000多元/ue，以購(gòu)房者大部分在天驕，還有在曙光購(gòu)房的，已婚的居多，未婚的大部分都在居住，已婚做投資活更換居住地都不愿意到蒙西，理由是蒙西環(huán)境差?？蛻?hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位4、烏海市亨通冶化有限責(zé)任公司熔鑄廠拜訪對(duì)象：孫平雁職務(wù)：辦公室主任電話(huà)公室：財(cái)務(wù)室廠區(qū)介紹屬民政福利企業(yè)，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃灣區(qū)，外來(lái)打工的較多，部分在千鋼租房住，廠區(qū)舍三個(gè)職工宿舍安排山西的外來(lái)人員；工長(zhǎng)以上約30人，均收入7000-8000/月；當(dāng)?shù)仄椒績(jī)r(jià)格約十幾萬(wàn)一套。有職工食堂可做展位宣傳客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位5、內(nèi)蒙古黃河工貿(mào)集團(tuán)拜訪對(duì)象：高主席（女士）職務(wù)：工會(huì)主席辦公室：辦公樓213室共5000多人，行政單位人均收入2800-2900元/月，生產(chǎn)單位3500-3600元/月，單位有福利房1400-1500元/㎡，還有夫妻公寓可供租住，而且職工基本都已安置，大部購(gòu)房者都是在海勃灣區(qū)，在蒙西購(gòu)房的可能性不大因沒(méi)有通勤車(chē)，最近又在海勃灣區(qū)申請(qǐng)了經(jīng)濟(jì)適用房給單位里優(yōu)秀職工、骨干，不對(duì)外出售；廠區(qū)內(nèi)不可做宣傳，水泥廠四班四倒，焦化廠大班上12小時(shí)休24小時(shí)。客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位6、烏海遠(yuǎn)洋電子設(shè)備有限公司拜訪對(duì)象：?jiǎn)挝宦毠ぞ唧w職務(wù)姓名不明目前沒(méi)有正式投產(chǎn)，大概幾個(gè)月后投產(chǎn)，工作人員約十幾人，可投放宣傳資料?？蛻?hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位7、烏海市亨通冶化有限責(zé)任公司熔鑄廠拜訪對(duì)象：孫平雁職務(wù)：辦公室主任電話(huà)公室：財(cái)務(wù)室廠區(qū)介紹屬民政福利企業(yè)，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃灣區(qū)，外來(lái)打工的較多，部分在千鋼租房住，廠區(qū)舍三個(gè)職工宿舍安排山西的外來(lái)人員；工長(zhǎng)以上約30人，均收入7000-8000/月；當(dāng)?shù)仄椒績(jī)r(jià)格約十幾萬(wàn)一套。有職工食堂可做展位宣傳客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位客戶(hù)特征:有一定收入，但不是很高；主要集中在項(xiàng)目周邊，對(duì)區(qū)域有歸屬感；以大專(zhuān)及以下學(xué)歷為主，也有部分本科或研究生；年齡階段以70年代人居多，對(duì)產(chǎn)品總價(jià)控制有要求；以自住為目的,重在滿(mǎn)足生活需求和改善居住條件與生活品質(zhì)。123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位開(kāi)盤(pán)前蓄水銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳樓盤(pán)彩頁(yè)制作開(kāi)盤(pán)前期籌備5樓盤(pán)彩頁(yè)制作圍擋：突出賣(mài)點(diǎn)，涵蓋開(kāi)發(fā)商形象、商業(yè)、住宅、內(nèi)部配套及周邊配套等，5圖循環(huán)，內(nèi)容不需復(fù)雜但要精煉，主要以圖片形式來(lái)襯托項(xiàng)目整體。鳥(niǎo)瞰圖：已有全景圖（俯視圖）：以空中角度拍攝，無(wú)死角、全方位。局部圖：小區(qū)特色景觀特寫(xiě)單體樓圖：已有大門(mén)效果圖：大門(mén)建筑要顯出高檔且具有人文氣息商業(yè)平面圖：戶(hù)型圖：正反面彩印，正面為戶(hù)型及戶(hù)型介紹，反面為算價(jià)單及配套費(fèi)用樓盤(pán)彩頁(yè)制作樓盤(pán)彩頁(yè)制作樓盤(pán)彩頁(yè)制作123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位開(kāi)盤(pán)前蓄水銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳樓盤(pán)彩頁(yè)制作開(kāi)盤(pán)前期籌備5銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷(xiāo)售培訓(xùn)流程1、勵(lì)志2、園丁尚品項(xiàng)目簡(jiǎn)介3、產(chǎn)品知識(shí)、項(xiàng)目策劃4、房地產(chǎn)知識(shí)、建筑基本知識(shí)5、公司管理制度

銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練6、銷(xiāo)售工作流程7、項(xiàng)目推廣理念和推廣方法8、項(xiàng)目推廣和銷(xiāo)售的關(guān)系9、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程10、買(mǎi)賣(mài)合同簽署及相關(guān)手續(xù)辦理11、禮儀與形象

銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練12、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析13、現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造和把握14、按揭及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算15、物業(yè)常識(shí)16、踩盤(pán)銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練17、模擬訓(xùn)練18、拓展活動(dòng)19、培訓(xùn)考試20、總結(jié)培訓(xùn)，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘，統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)詞123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位開(kāi)盤(pán)前蓄水銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳樓盤(pán)彩頁(yè)制作開(kāi)盤(pán)前期籌備5開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳住宅推廣策略●總體策略

○樹(shù)立項(xiàng)目富有個(gè)性的文化藝術(shù)、綠色景觀及宜人居住的生活理念；

○與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，不直接、簡(jiǎn)單地賣(mài)環(huán)境和房子，而是挖掘小區(qū)能給予買(mǎi)家的利益點(diǎn)，使公眾形成對(duì)“人文小區(qū)”生活的認(rèn)同；

○要通過(guò)廣告本身蘊(yùn)涵的文化氣息來(lái)塑造項(xiàng)目的文化品位，使項(xiàng)目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚(yáng)的氣質(zhì)；

○

要體現(xiàn)周到細(xì)致，處處為業(yè)主著想的專(zhuān)業(yè)理念。

開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳住宅推廣策略●推廣目的

○把項(xiàng)目宣傳與開(kāi)發(fā)公司形象推廣做有機(jī)結(jié)合，適當(dāng)?shù)貥?shù)立開(kāi)發(fā)公司的品牌形象；

○樹(shù)立項(xiàng)目本身人文小區(qū)的形象，與其它樓盤(pán)區(qū)別開(kāi)；

○把“園丁·尚品”塑造成品質(zhì)卓越、宜人居住的蒙西第一樓盤(pán)；

○促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，園丁*尚品即將盛大開(kāi)盤(pán)?！褚獦?shù)立的形象

○宜人、文化、有品位；

○不僅是家，更是休身養(yǎng)性，處處體現(xiàn)出對(duì)生活品質(zhì)的追求，對(duì)業(yè)主的尊重。

○精品物業(yè)，安全第一樓盤(pán)

開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳廣告策略1，

銷(xiāo)售準(zhǔn)備期

所有制作類(lèi)物料的設(shè)計(jì)和制作、工地圍墻和戶(hù)外看板等銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備。

2，

引導(dǎo)試銷(xiāo)期

（1）

以報(bào)紙廣告為主，預(yù)告樓盤(pán)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的日期及作前期形象宣傳；

（2）

邀請(qǐng)報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)的新聞?dòng)浾甙l(fā)布軟性新聞，重點(diǎn)圍繞“園丁”的定位——“教育、舒適、安全、發(fā)展”來(lái)作重點(diǎn)的宣傳，配合硬性廣告（路牌、擎天柱、道旗等）形象宣傳；

（3）

針對(duì)既有的目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)派發(fā)DM廣告。開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳任務(wù)：散布擴(kuò)大知名度告知業(yè)界與媒體造成口碑傳播極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳工作內(nèi)容：1、售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成2、銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)3、投放戶(hù)外形象廣告4、DM單派發(fā)開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳5、對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶(hù)介紹客戶(hù)，以醞釀潛在客戶(hù)群體預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮，凝聚人氣開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳媒介選擇及分析傳遞信息戶(hù)外【路牌、燈箱、擎天柱】城市向東生活向上即將開(kāi)幕；平面媒體短信DM、海報(bào)、條幅品質(zhì)卓越、宜人居住的蒙西鎮(zhèn)第一樓盤(pán)，123客戶(hù)群認(rèn)知及客戶(hù)定位開(kāi)盤(pán)前蓄水銷(xiāo)售培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4開(kāi)盤(pán)前期推廣及廣告宣傳樓盤(pán)彩頁(yè)制作開(kāi)盤(pán)前期籌備5開(kāi)盤(pán)前蓄水一、問(wèn)卷二、蓄水時(shí)間三、戶(hù)型確定四、樓盤(pán)價(jià)格確定五、收取小訂六、蓄水活動(dòng)七、接待流程主要內(nèi)容開(kāi)盤(pán)前蓄水樣本量實(shí)際執(zhí)行樣本：500個(gè)有效分析樣本：434個(gè)調(diào)查方法隨機(jī)攔截面訪陌拜面訪訪問(wèn)要求1、年齡18-60歲2、選擇消費(fèi)場(chǎng)所時(shí)起決策作用3、本人及家人無(wú)相關(guān)行業(yè)工作調(diào)研概況本次調(diào)研活動(dòng)共計(jì)：七天參與人員共計(jì)：6人調(diào)研地點(diǎn)分布：商業(yè)街、江南水鄉(xiāng)、千里山一、問(wèn)卷開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)前蓄水二、蓄水時(shí)間蓄水時(shí)間根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪量，來(lái)電量，以及定金收取量來(lái)確定開(kāi)盤(pán)前蓄水三、戶(hù)型確定長(zhǎng)久以來(lái)，房地產(chǎn)界一直有一條金科玉律，“地段、地段、還是地段”，當(dāng)縱觀前兩年的發(fā)展，似乎應(yīng)改為“環(huán)境、環(huán)境、還是環(huán)境”，房地產(chǎn)界的園林環(huán)境被炒得熱火朝天，熱帶園林、歐陸風(fēng)情、純美式園林、海岸度假園林等等一窩蜂式的環(huán)境炒作，使得園林素質(zhì)其實(shí)已經(jīng)難以形成明顯的區(qū)別。當(dāng)前市場(chǎng)上流行著一句“去不去看地段、行不行看園林、買(mǎi)不買(mǎi)看戶(hù)型”，顯示了隨著園林環(huán)境的不斷同質(zhì)化，戶(hù)型開(kāi)始不斷的被人們所重視。家畢竟是用來(lái)居住的，因此室內(nèi)環(huán)境才是人們發(fā)生活動(dòng)的主要空間，室內(nèi)環(huán)境的舒適、實(shí)用與否直接關(guān)系到人們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)。而戶(hù)型是室內(nèi)空間的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，所以在住宅產(chǎn)業(yè)逐步走向人性化的今天，戶(hù)型的設(shè)計(jì)顯得尤為重要。開(kāi)盤(pán)前蓄水客戶(hù)想要什么樣的戶(hù)型？我們就做什么樣的戶(hù)型地區(qū)市場(chǎng)里什么戶(hù)型稀缺？我們就做什么樣的戶(hù)型我們的戶(hù)型迎合客戶(hù)心理，也要迎合未來(lái)市場(chǎng)需求四、樓盤(pán)價(jià)格確定開(kāi)盤(pán)前蓄水項(xiàng)目前期價(jià)格定位應(yīng)從以下三個(gè)方面考慮：市場(chǎng)需求——目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的可接受價(jià)格限度；項(xiàng)目成本——含地價(jià)、財(cái)務(wù)成本、建筑工程、稅費(fèi)、利潤(rùn)、及管理費(fèi)用等；市場(chǎng)價(jià)格——本項(xiàng)目客戶(hù)可能選擇的其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格水平和品質(zhì)對(duì)比。開(kāi)盤(pán)前蓄水本案樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)價(jià)格策略為低開(kāi)高走，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們的主力前期以低價(jià)格入市，迅速搶占市場(chǎng)份額，調(diào)動(dòng)剛需客戶(hù)積極性，以帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，中期價(jià)格適中，達(dá)到我們銷(xiāo)售預(yù)期。后期價(jià)格高于項(xiàng)目均價(jià)，保證開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)。開(kāi)盤(pán)前蓄水開(kāi)盤(pán)價(jià)格的預(yù)估2950元2850元2900元3000元3050元開(kāi)盤(pán)價(jià)格平銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期尾盤(pán)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)前蓄水五、小定定金協(xié)議小定是我們?cè)陂_(kāi)盤(pán)前收取的可退定金，我們通過(guò)VIP卡的形式售出小定是蓄水當(dāng)中了解有多少客戶(hù)會(huì)成為我們的業(yè)主，他們對(duì)于我們的項(xiàng)目品質(zhì)，價(jià)格，配套等內(nèi)容是否認(rèn)可，從而，在開(kāi)盤(pán)時(shí)在相應(yīng)的范圍內(nèi)做一些調(diào)整比如：價(jià)格在蓄水過(guò)程中給出一個(gè)大致區(qū)間，如我們定的價(jià)格為2900元/平米，告知客戶(hù)的價(jià)格范圍就是2700-3200之間，如果小丁客戶(hù)多的情況下，我們可以把價(jià)格調(diào)整到3000元/平米的價(jià)格，反之亦然。開(kāi)盤(pán)前蓄水

內(nèi)容：以發(fā)放VIP會(huì)員卡的形式，進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳，和客戶(hù)的蓄水，以入會(huì)越早，享受的優(yōu)惠越多，折扣越大，吸引潛在購(gòu)買(mǎi)群體的加入，聯(lián)系浩友超市進(jìn)行聯(lián)袂優(yōu)惠活動(dòng)，凡是持有VIP卡的園丁*尚品的尊貴客戶(hù)可在指定商家在享受以上服務(wù)時(shí)，享受多重優(yōu)惠，超低點(diǎn)打折，充分利用會(huì)員的形式提高VIP卡的含金量，并且通過(guò)不定時(shí)的舉辦針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)的參與，從而在項(xiàng)目的前期奠定良好的基礎(chǔ)，增加潛在客戶(hù)資源，拓寬銷(xiāo)售渠道，起到良好的蓄水作用。VIP會(huì)員卡活動(dòng)六、蓄水活動(dòng)開(kāi)盤(pán)前蓄水內(nèi)容：以歡快，時(shí)尚，健康，自然為主題，通過(guò)媒體，平面的廣泛宣傳，讓整個(gè)蒙西鎮(zhèn)人盡皆知，都對(duì)項(xiàng)目耳熟能詳，通過(guò)文藝晚會(huì)把項(xiàng)目的知名度推上一個(gè)新高點(diǎn)，文藝晚會(huì)的時(shí)間安排在周末當(dāng)天的晚上為佳，在晚會(huì)的過(guò)程中要穿插項(xiàng)目的小知識(shí)與觀眾形成一個(gè)互動(dòng)，通過(guò)散發(fā)項(xiàng)目的小禮品在娛樂(lè)中把項(xiàng)目的相關(guān)情況無(wú)形之中又傳遞到了潛在客戶(hù)群體之中。本次活動(dòng)需要演藝公司，禮儀公司的支持，以及相關(guān)的平面廣告作為推廣費(fèi)用。1，晚會(huì)2，展覽開(kāi)盤(pán)前蓄水以園丁*尚品項(xiàng)目冠名為主題，聯(lián)姻蒙西文藝界，書(shū)畫(huà)界相關(guān)知名人士，或者是通過(guò)與政府相關(guān)部門(mén)連手，舉行一系列的書(shū)畫(huà)展，蒙西攝影展，蒙西體育文藝比賽，通過(guò)群體性的活動(dòng)，聚集人氣，在前期釀造購(gòu)房熱情和氛圍。預(yù)計(jì)整個(gè)活動(dòng)從組織到執(zhí)行需要一個(gè)禮拜的時(shí)間。3，公益慈善活動(dòng)開(kāi)盤(pán)前蓄水人員：公司領(lǐng)導(dǎo)和蒙西民政部門(mén)內(nèi)容：以下鄉(xiāng)慰問(wèn)困難家庭和烈士紅軍家屬，聯(lián)袂民政部門(mén)，進(jìn)行走訪，下鄉(xiāng)送禮活動(dòng)，增加公司美譽(yù)度，提升項(xiàng)目正面形象。開(kāi)盤(pán)前蓄水七、接待流程1、前臺(tái)接待留下客戶(hù)電話(huà)姓名等基本信息2、售樓員詳細(xì)介紹樓盤(pán)及賣(mài)點(diǎn)3、了解客戶(hù)需求，把握客戶(hù)心理價(jià)格，定出項(xiàng)目合理價(jià)格走勢(shì)12開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)盤(pán)方案開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃一、園丁*尚品項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)需要達(dá)到的目標(biāo)1.消化開(kāi)盤(pán)前期認(rèn)籌登記階段已經(jīng)積累的VIP客戶(hù)，將VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力。2.在預(yù)定的銷(xiāo)售周期內(nèi)迅速完成第一批單位的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快銷(xiāo)、熱銷(xiāo)。3.通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)為本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)吸引人流，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，營(yíng)造熱烈火爆的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，提高現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)成交比例。第一部分開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃二、本案開(kāi)盤(pán)需要達(dá)到的效果1.在開(kāi)盤(pán)前倆天電話(huà)通知VIP客戶(hù)，力爭(zhēng)達(dá)到70％以上的解籌率。2.通過(guò)隆重?zé)崃业拈_(kāi)盤(pán)活動(dòng)為本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)更多的客流，力爭(zhēng)為銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)更多的新客戶(hù)。3.通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，再次吸引蒙西鎮(zhèn)購(gòu)房目標(biāo)客戶(hù)群的眼球，讓本案成為市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷(xiāo)售熱潮。4.通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)強(qiáng)化本案——品質(zhì)卓越、人文社區(qū)的蒙西鎮(zhèn)第一樓盤(pán)，給客戶(hù)更加深刻強(qiáng)烈的印象，擴(kuò)展客戶(hù)群之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷(xiāo)售。5.通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)展示本案的建筑產(chǎn)品特色，增強(qiáng)客戶(hù)信心，為本案的銷(xiāo)售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場(chǎng)條件。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃三、本案開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的核心要點(diǎn)1.現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶(hù)的重要亮點(diǎn)，是開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)2.新穎、不落俗套是開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點(diǎn)。（組織好現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)）3.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的主要任務(wù)是做好VIP客戶(hù)的選房簽合同工作；新客戶(hù)的把握是銷(xiāo)售工作的另一重點(diǎn)。（組織好銷(xiāo)售工作）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃一、開(kāi)盤(pán)時(shí)間時(shí)間根據(jù)蓄水情況而定當(dāng)日上午9：00二、開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)本案售樓處三、與會(huì)人員A類(lèi)：開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)B類(lèi)：特邀嘉賓政府部門(mén)官員C類(lèi)：媒體四、演藝團(tuán)隊(duì)【備選】主持人、演員、后臺(tái)等【由演藝公司自行配備】五、活動(dòng)板塊構(gòu)成第二部分開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃第三部分１、人力資源表２、開(kāi)盤(pán)流程表【備選】３、抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)４、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)５、開(kāi)盤(pán)預(yù)算表６、物力資源總表【備選】開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃專(zhuān)業(yè)數(shù)量位置來(lái)源職責(zé)&要點(diǎn)內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售員４銷(xiāo)售區(qū)銷(xiāo)售公司講解、逼訂銷(xiāo)控師1銷(xiāo)控板前銷(xiāo)售公司確定房源銷(xiāo)售（撕貼）收銀員1合同區(qū)甲方點(diǎn)鈔／收取購(gòu)房定金唱號(hào)師１出口處甲方傳遞／整理銷(xiāo)售信息唱號(hào)協(xié)理員

１滿(mǎn)場(chǎng)飛銷(xiāo)售公司處理客戶(hù)問(wèn)題／秩序安保人員1門(mén)口甲方維持現(xiàn)場(chǎng)秩序／安保１、人力資源表開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃外場(chǎng)銷(xiāo)售員３模型前銷(xiāo)售公司指導(dǎo)客戶(hù)選房唱號(hào)師１售樓處門(mén)口銷(xiāo)售公司發(fā)布銷(xiāo)售信息外場(chǎng)監(jiān)督員１滿(mǎn)場(chǎng)飛銷(xiāo)售公司處理客戶(hù)問(wèn)題／秩序禮儀小姐2開(kāi)盤(pán)禮儀現(xiàn)場(chǎng)禮儀公司配合剪裁／形象展示演出人員若干演出臺(tái)禮儀公司調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛／交流保安人員4外場(chǎng)甲方維持現(xiàn)場(chǎng)秩序／安保其中，車(chē)輛保管1人，現(xiàn)場(chǎng)秩序維持2人，機(jī)動(dòng)巡邏1人。保潔員1外場(chǎng)甲方保證現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生狀況開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃合計(jì)（人）1９其中，銷(xiāo)售公司11人，甲方8人開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃２、開(kāi)盤(pán)流程表【備選】來(lái)賓到場(chǎng)舞臺(tái)預(yù)熱開(kāi)放儀式表演開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃7：00―7：30銷(xiāo)售公司人員到齊到位／物力檢查7：30―8：00各專(zhuān)業(yè)口人員到齊到位8：00―8：30嘉賓簽到／禮品發(fā)放／禮儀引導(dǎo)入席／背景音樂(lè)主持人開(kāi)始串場(chǎng)，介紹交易流程／注意事項(xiàng)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置／抽獎(jiǎng)辦法等8：30―9：00開(kāi)盤(pán)儀式正式開(kāi)始／領(lǐng)導(dǎo)剪彩／敲開(kāi)盤(pán)鑼?zhuān)Y花鳴放／鞭炮

9：00―９：３０第一批6名客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)

/演藝開(kāi)始/成交房源/簽署協(xié)議【每10分鐘重復(fù)一次】９：３０―１０：００主持人開(kāi)始串場(chǎng)，進(jìn)行臺(tái)下互動(dòng)并介紹交易流程／注意事項(xiàng)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置／抽獎(jiǎng)辦法等１０：００―１1：００成交客戶(hù)達(dá)到30組以上后開(kāi)始抽獎(jiǎng)，出現(xiàn)1個(gè)一等獎(jiǎng)１1：００―１1：3０活動(dòng)結(jié)束，主持人結(jié)束語(yǔ)。

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃開(kāi)盤(pán)當(dāng)天VIP客戶(hù)如果達(dá)到100組以上，未免因演藝引起VIP客戶(hù)注意力分散，演藝可緩至下午舉行，演藝活動(dòng)是充分聚集人氣并帶動(dòng)項(xiàng)目氣氛的媒介，所以在成交客戶(hù)足夠的情況下可以取消演藝活動(dòng)，好在相對(duì)人氣不夠時(shí)進(jìn)行。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

特等獎(jiǎng)：1名電視（價(jià)值3000）一等獎(jiǎng)：2名冰箱（價(jià)值2000）二等獎(jiǎng)：3名微波爐（價(jià)值1000）三等獎(jiǎng)：5名榨汁機(jī)（價(jià)值150）四等獎(jiǎng)：20名雨傘（價(jià)值15）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃獲獎(jiǎng)?wù)f明：獲獎(jiǎng)?wù)呷亢灦ǐ@獎(jiǎng)協(xié)議書(shū)，特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)須交完首付款后憑合同、本人身份證、收據(jù)才能領(lǐng)走獎(jiǎng)品，其他獎(jiǎng)品可以現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)并領(lǐng)取。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃4、抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)時(shí)間設(shè)定：抽獎(jiǎng)次數(shù)為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天一次，開(kāi)盤(pán)第三天一次，共計(jì)2次獎(jiǎng)品設(shè)置：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天獎(jiǎng)項(xiàng)出現(xiàn)為特等獎(jiǎng)一名，一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)一名，三等獎(jiǎng)2名，四等獎(jiǎng)8名；開(kāi)盤(pán)第三天出現(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)為剩余部分。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃注意事項(xiàng)已購(gòu)房客戶(hù)憑已蓋章的《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》副本參與本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。所有獎(jiǎng)項(xiàng)抽取之后即時(shí)頒獎(jiǎng)，并為不在場(chǎng)的客戶(hù)保留半小時(shí)，若半小時(shí)之內(nèi)客戶(hù)仍然不在，則此獎(jiǎng)項(xiàng)重新抽取或自動(dòng)轉(zhuǎn)入下一輪抽取。抽取二等獎(jiǎng)以上的客戶(hù)必須簽署《中獎(jiǎng)協(xié)議書(shū)》，在交納首付款之后憑《商品房購(gòu)銷(xiāo)合同》和購(gòu)房發(fā)票、個(gè)人身份證方可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。抽取二等獎(jiǎng)以下的客戶(hù)憑《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》、抽獎(jiǎng)券、個(gè)人身份證可以即時(shí)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃物力大項(xiàng)物力細(xì)項(xiàng)工作要求外場(chǎng)包裝系列地毯紅色/便宜隔離繩200米彩虹門(mén)1大個(gè)空飄1.2米-1.5米,2個(gè)桿旗沿用指示牌若干展示板若干禮炮10響花籃若干開(kāi)盤(pán)鑼一個(gè)/租賃開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃銷(xiāo)售工具開(kāi)盤(pán)邀請(qǐng)函500份水筆/圓珠筆若干樓書(shū)（大海報(bào)）若干計(jì)算器若干/小巧價(jià)格表若干/純價(jià)格表1-30位號(hào)牌30個(gè)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃財(cái)務(wù)工具點(diǎn)鈔機(jī)2臺(tái)購(gòu)房協(xié)議書(shū)500份票據(jù)/財(cái)務(wù)章若干開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃演出既抽獎(jiǎng)活動(dòng)舞臺(tái)搭建8000×4000×500木臺(tái)階250雙踏背景墻噴繪8000×4000地毯40平方米抽獎(jiǎng)箱透明玻璃缸音響/話(huà)筒租賃/一套音樂(lè)碟片包若干主持臺(tái)鮮花中獎(jiǎng)證明書(shū)100份開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃關(guān)于定向群體-----教師的安排1、目的通過(guò)教師購(gòu)房突出本案濃厚的人文氣息及龐大的人氣2、時(shí)間及事由蓄水期：在開(kāi)盤(pán)前通知全部教師在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房，通過(guò)教師在某時(shí)間段內(nèi)選房加大項(xiàng)目影響力，造勢(shì)并介紹項(xiàng)目商業(yè)信息開(kāi)盤(pán)期：開(kāi)盤(pán)前兩天通知教師在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天參加抽獎(jiǎng)，增加開(kāi)盤(pán)人氣強(qiáng)銷(xiāo)期:通知全部教師在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交納首付并簽訂協(xié)議，繼續(xù)增加售樓處人氣五證齊全：通知全部教師在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，持續(xù)人氣12開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及策劃銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)盤(pán)方案銷(xiāo)售目標(biāo)我們的終點(diǎn)在哪里預(yù)備沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)住宅【套】商業(yè)

2012年10月319030％2012年12月316020％2012年2月313010％2013年4月313010％2013年6月31售罄15％2013年8月3110％2013年10月31售罄銷(xiāo)售目標(biāo)通向終點(diǎn)的重中之重第一是價(jià)格！第二也是價(jià)格！第三還是價(jià)格！

聚成十大營(yíng)銷(xiāo)保障體系

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力之源

第一大體系雙項(xiàng)目負(fù)責(zé)人體系成為園丁尚品特別配備雙經(jīng)理負(fù)責(zé)制：銷(xiāo)售經(jīng)理與策劃經(jīng)理同時(shí)負(fù)責(zé)，各有專(zhuān)業(yè)方向的側(cè)重。原則上，策劃經(jīng)理前期主負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同配合；銷(xiāo)售經(jīng)理后期主負(fù)責(zé)，策劃經(jīng)理協(xié)同配合。

第二大體系質(zhì)量管理體系一切操作與執(zhí)行都有著嚴(yán)格的作業(yè)秩序和來(lái)自管理架構(gòu)的控制，正規(guī)化、規(guī)范化、流程化、體系化。在實(shí)際的合作過(guò)程中沒(méi)有不出錯(cuò)的經(jīng)紀(jì)公司，但我們承諾對(duì)于任何針對(duì)我們的投訴，我們按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：當(dāng)天有反饋，三個(gè)工作日內(nèi)有調(diào)整動(dòng)作。

第三大體系銷(xiāo)售管理控制程序體作業(yè)流程控制程序（接電制度、接訪制度、客戶(hù)保養(yǎng)、售后服務(wù)制度等）銷(xiāo)售控制程序（銷(xiāo)控管理、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售執(zhí)行等）組間競(jìng)爭(zhēng)控制程序末位淘汰控制程序

第四大體系團(tuán)隊(duì)協(xié)作保障體系聚成各部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合是本公司的最大特點(diǎn)，也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。策劃駐場(chǎng)－策劃經(jīng)理及以下團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同時(shí)駐場(chǎng)，確保開(kāi)盤(pán)后1個(gè)月內(nèi)全時(shí)策劃駐場(chǎng)，開(kāi)盤(pán)后1