成交方法試題分析及答案

一、單項選擇題(每題2分,共10題)1.向客戶強調(diào)產(chǎn)品稀缺性促進成交的方法是(）A.優(yōu)惠成交法B.最后機會成交法C.假定成交法答案：B2.直接請求客戶購買產(chǎn)品的成交方法是()A.直接成交法B.選擇成交法C.小點成交法答案：A3.提出多個購買方案讓客戶選擇的成交方法是()A.機會成交法B.選擇成交法C.保證成交法答案：B4.以降低價格吸引客戶成交的方法是()A.讓步成交法B.利益成交法C.優(yōu)惠成交法答案：C5.利用客戶害怕承擔風險心理促成交易的是()A.異議成交法B.保證成交法C.激將成交法答案：B6.通過贊美客戶促成交易的方法是()A.贊美成交法B.饑餓成交法C.試用成交法答案：A7.先假定客戶會購買再進一步溝通的方法是()A.小點成交法B.假定成交法C.從眾成交法答案：B8.利用客戶的從眾心理促進成交的是()A.激將成交法B.從眾成交法C.機會成交法答案：B9.引導客戶關注小問題達成交易的方法是()A.小點成交法B.直接成交法C.優(yōu)惠成交法答案：A10.通過讓客戶試用產(chǎn)品促進成交的是()A.試用成交法B.保證成交法C.利益成交法答案：A二、多項選擇題(每題2分,共10題)1.常見的成交方法包括(）A.優(yōu)惠成交法B.異議成交法C.情感成交法答案:ABC2.選擇成交法的優(yōu)點有(）A.減輕客戶心理壓力B.增加客戶參與感C.加快成交速度答案:ABC3.優(yōu)惠成交法的運用時機有(）A.新客戶開發(fā)B.競爭激烈時C.清理庫存答案:ABC4.保證成交法可以消除客戶的(）A.質(zhì)量擔憂B.售后擔憂C.價格擔憂答案:AB5.促成交易的技巧包括(）A.把握成交信號B.營造良好氛圍C.堅持誠信原則答案:ABC6.異議成交法適用于(）A.客戶對產(chǎn)品有疑慮B.客戶提出反對意見C.客戶不關注產(chǎn)品答案:AB7.情感成交法可通過(）建立情感聯(lián)系A.關心客戶需求B.提供個性化服務C.贈送小禮品答案:ABC8.試用成交法的好處有(）A.讓客戶親身體驗B.降低購買風險C.增加客戶信任答案:ABC9.從眾成交法可借助的群體有(）A.明星B.專家C.普通消費者答案:ABC10.小點成交法的要點包括(）A.選擇合適小點B.逐步推進交易C.忽略客戶異議答案:AB三、判斷題(每題2分,共10題)1.直接成交法只適用于老客戶。()答案:錯誤2.優(yōu)惠成交法會降低產(chǎn)品利潤,應盡量少用。()答案:錯誤3.假定成交法可能會給客戶帶來壓力。()答案:正確4.異議成交法就是直接反駁客戶異議。()答案:錯誤5.保證成交法主要針對客戶的價格顧慮。()答案:錯誤6.從眾成交法對所有客戶都有效。()答案:錯誤7.選擇成交法提供的方案越多越好。()答案:錯誤8.小點成交法能避免客戶對重大決策的抗拒。()答案:正確9.試用成交法能完全消除客戶的購買疑慮。()答案:錯誤10.情感成交法主要靠銷售人員的口才。()答案:錯誤四、簡答題(每題5分,共4題)1.簡述優(yōu)惠成交法的運用要點。答案:明確優(yōu)惠幅度,既吸引客戶又保證利潤;選準時機,如新品上市、節(jié)日等;清晰說明優(yōu)惠條件,避免糾紛;做好宣傳,讓客戶知曉優(yōu)惠信息。2.說明保證成交法的作用。答案:消除客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后等方面的擔憂,增強客戶購買信心,尤其是對風險敏感的客戶,能促使其果斷做出購買決策,提高成交幾率。3.選擇成交法在使用時要注意什么?答案：方案不宜過多過雜,2-3個為宜；方案要有差異和吸引力；語言要溫和引導,不能強迫客戶選擇,尊重客戶意愿。4.簡述異議成交法的實施步驟。答案:認真傾聽客戶異議,準確理解異議內(nèi)容;分析異議產(chǎn)生原因;針對異議進行合理解答,消除客戶疑慮;在解答中順勢促成交易。五、討論題(每題5分,共4題)1.在實際銷售中,如何靈活組合多種成交方法?答案：先了解客戶需求和心理狀態(tài)。如客戶對價格敏感,可用優(yōu)惠成交法；對質(zhì)量有疑慮,結(jié)合保證成交法。在客戶猶豫時,用選擇成交法提供方案。根據(jù)銷售進展和客戶反應,適時切換、組合方法促進成交。2.談談情感成交法在建立長期客戶關系中的重要性。答案:情感成交法通過關心客戶需求、提供個性化服務等建立情感聯(lián)系。這能增強客戶信任與忠誠度,使其更愿意長期合作。良好情感關系還能帶來口碑傳播,吸引新客戶,利于構(gòu)建穩(wěn)固長期的客戶關系。3.當客戶對試用效果不滿意時,試用成交法該如何繼續(xù)推進?答案:誠懇詢問客戶不滿意之處,記錄反饋。向客戶解釋這可能是個別情況或試用方式問題。提供更多試用選擇或改進試用流程,再次邀請客戶試用,強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足其需求,努力消除客戶顧慮。4.分析在網(wǎng)絡銷售