客戶評(píng)級(jí)管理辦法一、總則（一）目的本辦法旨在建立科學(xué)、合理、有效的客戶評(píng)級(jí)體系，全面、準(zhǔn)確地評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況，為公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略、信貸政策、風(fēng)險(xiǎn)管理等提供依據(jù)，促進(jìn)公司穩(wěn)健發(fā)展，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括但不限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信用審批、信貸管理、客戶關(guān)系維護(hù)等環(huán)節(jié)涉及的各類(lèi)客戶，涵蓋個(gè)人客戶、企業(yè)客戶等不同類(lèi)型。（三）基本原則1.客觀性原則：客戶評(píng)級(jí)應(yīng)基于客觀事實(shí)和準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，避免主觀隨意性，確保評(píng)級(jí)結(jié)果真實(shí)反映客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)狀況。2.全面性原則：綜合考慮客戶的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、信用記錄、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)前景等多方面因素，全面評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)。3.動(dòng)態(tài)性原則：客戶評(píng)級(jí)不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)客戶內(nèi)外部環(huán)境變化、業(yè)務(wù)發(fā)展情況等及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保評(píng)級(jí)的時(shí)效性和準(zhǔn)確性。4.審慎性原則：在評(píng)級(jí)過(guò)程中，充分考慮各種風(fēng)險(xiǎn)因素，保持審慎態(tài)度，避免高估客戶信用狀況，確保評(píng)級(jí)結(jié)果能夠有效覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。二、客戶評(píng)級(jí)組織與職責(zé)（一）評(píng)級(jí)管理委員會(huì)1.成立由公司高級(jí)管理層、風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、信貸審批部門(mén)等相關(guān)負(fù)責(zé)人組成的評(píng)級(jí)管理委員會(huì)。2.職責(zé)：審議客戶評(píng)級(jí)管理辦法、評(píng)級(jí)模型、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等重要制度和政策。審批客戶評(píng)級(jí)結(jié)果，對(duì)評(píng)級(jí)過(guò)程中的重大事項(xiàng)進(jìn)行決策。監(jiān)督客戶評(píng)級(jí)工作的執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決評(píng)級(jí)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。（二）風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)1.負(fù)責(zé)客戶評(píng)級(jí)體系的建設(shè)、維護(hù)和優(yōu)化，制定評(píng)級(jí)模型、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等具體操作細(xì)則。2.收集、整理和分析客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，運(yùn)用評(píng)級(jí)模型進(jìn)行客戶評(píng)級(jí)初評(píng)。3.對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行審核和監(jiān)控，定期向上級(jí)匯報(bào)客戶評(píng)級(jí)總體情況和風(fēng)險(xiǎn)狀況。4.協(xié)助其他部門(mén)開(kāi)展客戶評(píng)級(jí)相關(guān)工作，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)1.負(fù)責(zé)收集客戶基本信息、市場(chǎng)信息、行業(yè)信息等，為客戶評(píng)級(jí)提供基礎(chǔ)資料。2.在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，對(duì)客戶進(jìn)行初步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，配合風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)開(kāi)展客戶評(píng)級(jí)工作。3.根據(jù)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果，制定差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。（四）信貸審批部門(mén)1.在信貸審批過(guò)程中，依據(jù)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，進(jìn)行信貸決策。2.對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果的合理性進(jìn)行審核，提出反饋意見(jiàn)，促進(jìn)評(píng)級(jí)體系不斷完善。3.跟蹤已審批客戶的信用狀況變化，及時(shí)將相關(guān)信息反饋給風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)。（五）其他部門(mén)各相關(guān)部門(mén)應(yīng)按照職責(zé)分工，配合做好客戶評(píng)級(jí)相關(guān)工作，提供必要的數(shù)據(jù)和信息支持，確保客戶評(píng)級(jí)工作順利開(kāi)展。三、客戶評(píng)級(jí)指標(biāo)體系（一）財(cái)務(wù)指標(biāo)1.償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率：反映客戶長(zhǎng)期償債能力，計(jì)算公式為負(fù)債總額/資產(chǎn)總額×100%。流動(dòng)比率：衡量客戶短期償債能力，計(jì)算公式為流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債。速動(dòng)比率：更保守地評(píng)估客戶短期償債能力，計(jì)算公式為（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債。2.盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率：反映客戶盈利能力，計(jì)算公式為凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入×100%?？傎Y產(chǎn)收益率：衡量客戶運(yùn)用全部資產(chǎn)獲取利潤(rùn)的能力，計(jì)算公式為凈利潤(rùn)/平均資產(chǎn)總額×100%。凈資產(chǎn)收益率：反映股東權(quán)益收益水平，計(jì)算公式為凈利潤(rùn)/平均凈資產(chǎn)×100%。3.營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：反映客戶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，計(jì)算公式為營(yíng)業(yè)收入/平均應(yīng)收賬款余額。存貨周轉(zhuǎn)率：衡量客戶存貨運(yùn)營(yíng)效率，計(jì)算公式為營(yíng)業(yè)成本/平均存貨余額?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：綜合評(píng)價(jià)客戶全部資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利用效率，計(jì)算公式為營(yíng)業(yè)收入/平均資產(chǎn)總額。（二）非財(cái)務(wù)指標(biāo)1.客戶基本情況成立時(shí)間：客戶經(jīng)營(yíng)存續(xù)時(shí)間，一定程度上反映其穩(wěn)定性。注冊(cè)資本：體現(xiàn)客戶規(guī)模和實(shí)力。法定代表人信用狀況：法定代表人的個(gè)人信用記錄對(duì)客戶信用有重要影響。2.經(jīng)營(yíng)管理能力管理層素質(zhì)：包括管理經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、決策能力等。內(nèi)部管理制度健全性：如財(cái)務(wù)制度、內(nèi)部控制制度等是否完善。市場(chǎng)份額：反映客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。3.信用記錄銀行貸款記錄：是否按時(shí)足額償還銀行貸款，有無(wú)逾期、欠息等不良記錄。商業(yè)信用記錄：在商業(yè)往來(lái)中是否遵守信用，有無(wú)拖欠貨款等情況。對(duì)外擔(dān)保情況：對(duì)外擔(dān)?？赡軒?lái)的或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。4.行業(yè)前景行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：行業(yè)是處于上升期、穩(wěn)定期還是衰退期。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的影響。政策環(huán)境：國(guó)家政策對(duì)行業(yè)的支持或限制情況。四、客戶評(píng)級(jí)方法與流程（一）評(píng)級(jí)方法1.采用定量分析與定性分析相結(jié)合的方法。定量分析主要運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型計(jì)算客戶得分；定性分析則綜合考慮非財(cái)務(wù)指標(biāo)因素，對(duì)定量分析結(jié)果進(jìn)行修正和補(bǔ)充。2.根據(jù)客戶得分情況，劃分不同的評(píng)級(jí)等級(jí)。具體評(píng)級(jí)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：AAA級(jí)：客戶信用狀況極佳，償債能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，發(fā)展前景廣闊，違約風(fēng)險(xiǎn)極低。AA級(jí)：客戶信用狀況優(yōu)良，償債能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理良好，發(fā)展前景較好，違約風(fēng)險(xiǎn)很低。A級(jí)：客戶信用狀況較好，償債能力一般，經(jīng)營(yíng)管理基本規(guī)范，發(fā)展前景一般，違約風(fēng)險(xiǎn)較低。BBB級(jí)：客戶信用狀況一般，償債能力尚可，經(jīng)營(yíng)管理存在一定問(wèn)題，發(fā)展前景存在一定不確定性，違約風(fēng)險(xiǎn)中等。BB級(jí)：客戶信用狀況較差，償債能力較弱，經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題較多，發(fā)展前景不太樂(lè)觀，違約風(fēng)險(xiǎn)較高。B級(jí)：客戶信用狀況差，償債能力差，經(jīng)營(yíng)管理混亂，發(fā)展前景堪憂，違約風(fēng)險(xiǎn)很高。CCC級(jí)及以下：客戶信用狀況極差，償債能力嚴(yán)重不足，經(jīng)營(yíng)面臨重大困境，違約風(fēng)險(xiǎn)極高。（二）評(píng)級(jí)流程1.信息收集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、信貸審批部門(mén)等相關(guān)部門(mén)按照職責(zé)分工，收集客戶基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、信用記錄等資料，并提交給風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)。風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)、外部數(shù)據(jù)庫(kù)、實(shí)地調(diào)查等多種途徑，補(bǔ)充完善客戶信息。2.數(shù)據(jù)錄入與整理風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)將收集到的客戶信息錄入評(píng)級(jí)系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗和整理，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。3.評(píng)級(jí)初評(píng)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)運(yùn)用評(píng)級(jí)模型，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析計(jì)算，得出客戶初步評(píng)級(jí)得分。根據(jù)初步評(píng)級(jí)得分，對(duì)照評(píng)級(jí)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)，確定客戶初步評(píng)級(jí)結(jié)果。4.評(píng)級(jí)審核風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)將初步評(píng)級(jí)結(jié)果提交給風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，審核內(nèi)容包括評(píng)級(jí)過(guò)程的合規(guī)性、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、評(píng)級(jí)結(jié)果的合理性等。風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)人審核通過(guò)后，將評(píng)級(jí)結(jié)果提交給評(píng)級(jí)管理委員會(huì)審議。5.評(píng)級(jí)審批評(píng)級(jí)管理委員會(huì)對(duì)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行審議，根據(jù)審議意見(jiàn)做出最終審批決定。經(jīng)審批通過(guò)的評(píng)級(jí)結(jié)果正式生效，作為公司開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要參考依據(jù)。6.評(píng)級(jí)結(jié)果反饋與存檔風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)將最終評(píng)級(jí)結(jié)果反饋給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、信貸審批部門(mén)等相關(guān)部門(mén)。對(duì)客戶評(píng)級(jí)相關(guān)資料進(jìn)行整理歸檔，妥善保存，以備后續(xù)查詢和追溯。五、客戶評(píng)級(jí)的調(diào)整與更新（一）調(diào)整情形1.客戶出現(xiàn)重大財(cái)務(wù)狀況變化，如資產(chǎn)大幅縮水、負(fù)債急劇增加、盈利能力大幅下降等。2.客戶經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生重大變動(dòng)，如更換管理層、重大戰(zhàn)略調(diào)整、內(nèi)部管理制度重大缺陷等。3.客戶信用記錄出現(xiàn)不良情況，如新增逾期貸款、拖欠貨款、對(duì)外擔(dān)保形成重大或有負(fù)債等。4.行業(yè)環(huán)境發(fā)生重大變化，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大不利影響，如行業(yè)衰退、政策重大調(diào)整等。5.其他可能影響客戶信用狀況的重大事項(xiàng)。（二）調(diào)整流程1.相關(guān)部門(mén)發(fā)現(xiàn)客戶存在上述調(diào)整情形后，及時(shí)收集相關(guān)信息，并提交給風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)。2.風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析評(píng)估，認(rèn)為需要調(diào)整客戶評(píng)級(jí)的，按照評(píng)級(jí)流程重新進(jìn)行評(píng)級(jí)初評(píng)、審核、審批等操作。3.調(diào)整后的評(píng)級(jí)結(jié)果及時(shí)通知相關(guān)部門(mén)，并更新客戶信用檔案。（三）定期更新1.風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)定期（每年至少一次）對(duì)客戶評(píng)級(jí)進(jìn)行全面回顧和更新。2.在定期更新過(guò)程中，按照評(píng)級(jí)流程對(duì)客戶進(jìn)行重新評(píng)級(jí)，確保評(píng)級(jí)結(jié)果能夠準(zhǔn)確反映客戶當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)狀況。六、客戶評(píng)級(jí)的應(yīng)用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.根據(jù)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果，制定差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于高評(píng)級(jí)客戶，提供更優(yōu)質(zhì)、更優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)合作與拓展；對(duì)于低評(píng)級(jí)客戶，采取謹(jǐn)慎的營(yíng)銷(xiāo)方式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下開(kāi)展業(yè)務(wù)。2.利用客戶評(píng)級(jí)信息，篩選優(yōu)質(zhì)潛在客戶，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果。（二）信用審批1.信貸審批部門(mén)在審批信貸業(yè)務(wù)時(shí)，將客戶評(píng)級(jí)結(jié)果作為重要參考依據(jù)。對(duì)于高評(píng)級(jí)客戶，適當(dāng)簡(jiǎn)化審批流程，給予更寬松的信貸額度和更優(yōu)惠的貸款利率；對(duì)于低評(píng)級(jí)客戶，嚴(yán)格審查信貸申請(qǐng)，提高審批標(biāo)準(zhǔn)，控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。2.根據(jù)客戶評(píng)級(jí)變化情況，及時(shí)調(diào)整已審批信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施和后續(xù)管理要求。（三）風(fēng)險(xiǎn)管理1.風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)依據(jù)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分類(lèi)管理。針對(duì)不同評(píng)級(jí)等級(jí)的客戶，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)和監(jiān)控頻率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和預(yù)警潛在風(fēng)險(xiǎn)。2.根據(jù)客戶評(píng)級(jí)分布情況，分析公司整體客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況，為制定風(fēng)險(xiǎn)管理策略和政策提供數(shù)據(jù)支持。（四）客戶關(guān)系管理1.通過(guò)客戶評(píng)級(jí)，了解客戶信用狀況和價(jià)值貢獻(xiàn)，有針對(duì)性地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作。對(duì)于高評(píng)級(jí)客戶，加強(qiáng)溝通與合作，提供個(gè)性化服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度；對(duì)于低評(píng)級(jí)客戶，幫助其改善信用狀況，促進(jìn)其提升評(píng)級(jí)。2.利用客戶評(píng)級(jí)信息，優(yōu)化客戶資源配置，集中資源支持優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展，逐步淘汰信用狀況差、風(fēng)險(xiǎn)高的客戶。七、監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部監(jiān)督1.公司內(nèi)部審計(jì)部門(mén)定期對(duì)客戶評(píng)級(jí)工作進(jìn)行審計(jì)，檢查評(píng)級(jí)流程的合規(guī)性、評(píng)級(jí)方法的合理性、評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等。2.風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)定期對(duì)客戶評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行自查，分析評(píng)級(jí)結(jié)果與實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)狀況的匹配度，及時(shí)