酒品市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主講人|張榮一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者即生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，并以相似的價(jià)格供給相同顧客的企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者即把行業(yè)內(nèi)所有提供同類產(chǎn)品的企業(yè)都作為競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者即企業(yè)將所有滿足消費(fèi)者同一種需求的企業(yè)都看做競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者即把所有爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)購(gòu)買力的企業(yè)都作為競(jìng)爭(zhēng)者一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者二、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略目標(biāo)不同，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的行為敏感程度也就不同。目標(biāo)營(yíng)銷行為服務(wù)領(lǐng)先、質(zhì)量領(lǐng)先不會(huì)參與價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)占有率領(lǐng)先價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)維持生存超低價(jià)格處理避免競(jìng)爭(zhēng)和平共處三、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略同一策略群體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈不同策略群體第一，某些不同的策略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客第二，顧客可能分不清不同策略群體產(chǎn)品的區(qū)別第三，屬于某個(gè)策略群體的企業(yè)可能會(huì)改變策略，拓展市場(chǎng)，進(jìn)入另一個(gè)策略群體，從而引起競(jìng)爭(zhēng)四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的名稱和所在地、注冊(cè)情況、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)銷規(guī)模和市場(chǎng)占有率、財(cái)務(wù)狀況等產(chǎn)品情況產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品參數(shù)、賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)、原材料、技術(shù)含量、科技研發(fā)力量、換代周期等價(jià)格情況總體價(jià)格水平、價(jià)格定位、價(jià)格優(yōu)惠政策、有無(wú)銷售返利等渠道情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策調(diào)整的頻率和力度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的頻率、促銷的力度、促銷的形式、促銷的內(nèi)容、促銷的成效等品牌傳播情況廣告宣傳投入、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)的陳列與展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的曝光率、品牌形象等服務(wù)情況服務(wù)政策、服務(wù)承諾、服務(wù)質(zhì)量等五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式1234反應(yīng)模式選擇型有些競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而不理睬其他類型的攻擊。隨機(jī)型有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表現(xiàn)出固定的反應(yīng)模式，即它們對(duì)于其他企業(yè)的攻擊行動(dòng)可能作出反應(yīng)，也可能不作出反應(yīng)。從容不迫型有些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其他企業(yè)的行動(dòng)不作出迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。兇狠型有些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊都作出迅速反應(yīng)。茅臺(tái)的反擊六、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策考慮因素123對(duì)手選擇競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度總結(jié)