初次見(jiàn)面的60分鐘，做對(duì)了就能當(dāng)場(chǎng)簽約到底多長(zhǎng)時(shí)間為一個(gè)最佳的談判的過(guò)程？怎么最好的時(shí)間控制好，能讓我們的談判效率非常高，然后最終能拿到我們的預(yù)訂的結(jié)果今天這是一個(gè)第一次見(jiàn)面的客戶我們做了充分的準(zhǔn)備從一個(gè)精準(zhǔn)的客戶，從見(jiàn)面到close，到最終的簽單收款，正常的時(shí)間大概一個(gè)小時(shí)左右我們來(lái)想一想那么這個(gè)一個(gè)小時(shí)怎么去把它分解？PMP花個(gè)兩三分鐘，做一個(gè)輕松的開(kāi)場(chǎng)白讓客戶認(rèn)知你的今天過(guò)來(lái)的一個(gè)目的，然后也認(rèn)可你這個(gè)人唉，這小伙子不錯(cuò)！客戶先要去了解客戶的情況是怎么樣子的客戶有沒(méi)有使用過(guò)我們競(jìng)對(duì)的產(chǎn)品？使用的情況怎么樣？如果他沒(méi)有使用，對(duì)這個(gè)行業(yè)他是什么想法？或者說(shuō)他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)服務(wù)，他有些什么樣的期望、或者他有一些什么樣的認(rèn)知？或者他現(xiàn)在的公司的情況是怎么樣？賀老師花個(gè)10分鐘的時(shí)間就夠了，就進(jìn)行一個(gè)深入的了解，然后把客戶的一些他認(rèn)知的東西用筆記本記下來(lái)。注意針對(duì)性的把我們的產(chǎn)品或者我們的服務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)介紹賀老師那這個(gè)大概花多長(zhǎng)時(shí)間？介紹自己的產(chǎn)品，正常的大概10到15分鐘?？蛻魧?duì)你感興趣，他一定會(huì)有一個(gè)互動(dòng)哎，這個(gè)東西是怎么意思？哎，這個(gè)事情是什么意思？這個(gè)為什么是這樣子的？哎，這個(gè)功能是怎么樣？針對(duì)這個(gè)功能，有沒(méi)有新開(kāi)發(fā)用的功能啊？客戶在客戶互動(dòng)的過(guò)程中，可能又有10分鐘到15分鐘左右賀老師很多的sales，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)最大的問(wèn)題，就是比如說(shuō)：我在推我的東西，然后客戶在問(wèn)一些問(wèn)題的時(shí)候，大部分sales會(huì)不直接針對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行回答，就是他會(huì)避而不談這件事。最后變成他說(shuō)他的，客戶說(shuō)客戶的了，這種情況是致命的問(wèn)題。注意哎，小王，你看你們公司產(chǎn)品的這個(gè)功能可以設(shè)計(jì)嗎？客戶哎，，我們只有這個(gè)功能銷售錯(cuò)誤示范一哎，小王，你看你們這個(gè)產(chǎn)品這么貴，別人產(chǎn)品3萬(wàn)，你們要6萬(wàn)塊錢。客戶啊，，我們這個(gè)東西很便宜的啦。銷售錯(cuò)誤示范二就這個(gè)是牛頭不對(duì)馬嘴！哎，那個(gè)人賣3萬(wàn)，你的東西賣10萬(wàn)，為什么？我就覺(jué)得當(dāng)然很貴了。客戶覺(jué)得哪里貴呢？銷售正確示范你看，這樣的，這個(gè)功能他有的，我也有。這個(gè)功能我有的，你看它沒(méi)有。那么，你看，我就這個(gè)功能，節(jié)約了你的成本開(kāi)支，大概節(jié)約了多少，你看它的功效是能提高這么多倍。銷售賀老師你在跟客戶溝通的這個(gè)過(guò)程中，你的認(rèn)知和他的認(rèn)知是要同頻道。他的問(wèn)題你要非常小心、非常系統(tǒng)化、或者是價(jià)值化地去傳遞過(guò)去。其實(shí)我們每個(gè)人賣東西就是賣價(jià)值，比如說(shuō)寶馬賣的就是駕馭的快感，就這么簡(jiǎn)單。注意當(dāng)今天只有你的東西跟別的是完全不一樣的時(shí)候，并且能給他創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們叫銷售新商業(yè)價(jià)值你原來(lái)是這樣的價(jià)值，然后經(jīng)過(guò)提速以后，你突然之間變成這樣的價(jià)值了，你是為這個(gè)價(jià)值買單的做銷售就是賣價(jià)值二類銷售賣的是什么？賣的是理念最高的銷售賣的就是價(jià)值最差的銷售是賣什么？就是賣產(chǎn)品一定要留20分鐘的時(shí)間做什么？做close！噢，那小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？客戶只要你說(shuō)yes，也就失去了close的機(jī)會(huì)。給我兩三天的時(shí)間考慮一下可以吧？客戶好吧，那，你看我們今天也聊得差不多，那你看什么時(shí)候我們?cè)倭囊幌拢夸N售好的，是兩三天，壞的是什么？那這樣子，小王，我考慮一下，好不好？客戶他也不告訴你哪一天然后其實(shí)你心里很想說(shuō)點(diǎn)什么呢，大部分的sales是想說(shuō)又不敢說(shuō)topsales怎么做的？哪有這么快的，你看我今天才第一次知道你的產(chǎn)品，對(duì)吧？客戶你看，我們看，聊得這么好，對(duì)吧？你也認(rèn)可我們的價(jià)值，這個(gè)價(jià)格你也能接受，要不我們就把這個(gè)事情定掉吧今天。反正我們也談了這么多，你看你也很忙，那如果下次我也不知道什么時(shí)候能見(jiàn)到你，對(duì)吧？如果你一忙，就你把我忙沒(méi)了。今天我們就把這事情定下來(lái)，我們接下來(lái)就做服務(wù)啦。銷售是，講的都對(duì)。那我的想法是這樣子的。你看，如果今天我離開(kāi)了，我再給你微信微你的時(shí)候，我講多了也不好，我不講也不好。因?yàn)槟悴粫?huì)找我主動(dòng)地說(shuō)：‘小王，過(guò)來(lái)簽單吧！’我已經(jīng)看到未來(lái)是什么情況了，。就這樣子，我呢，還是建議我們工作高效一點(diǎn)，你看你也這么忙，今天都花了一個(gè)多小時(shí)聽(tīng)我啰嗦的，那我們就把它定下來(lái)唄，你是不是還有什么顧慮？如果你有顧慮，那我們就把你的顧慮解決掉。銷售好客戶是close不死的記住，這個(gè)世界上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)好客戶，是不能把它c(diǎn)lose死的，就是他不干他們?cè)撡I還是會(huì)買賀老師所以這個(gè)20分鐘一定要咬緊牙關(guān)，哪怕前面你不會(huì)做，就測(cè)試個(gè)20次沒(méi)關(guān)系。就哪怕這20個(gè)客戶全部被你弄死掉，至少第21個(gè)客戶你是成功的。你可以訓(xùn)練自己這個(gè)能力。你有沒(méi)有需求？有錢，有需求，為什么不簽單不簽單，原因是什么？把原因找到，直接現(xiàn)場(chǎng)解決，直接成交大家干嗎做一個(gè)低效能的人呢你也是個(gè)成功的人，我也是個(gè)成功的人士，大家成功那都成功的，那我們就做成功的事情嘛干嘛做不成功的事情呢回顧一次高效的談判的過(guò)