快樂Call客法代理事業(yè)二部：王雙玉、陳婷、范杰Call客資源獲取Call客方案安排Call客口徑撰寫Call客技巧傳遞Call客結(jié)果反響渠道來源：本工程資源：前期各階段的上門、進(jìn)線客戶；拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭工程客戶資源；短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流號碼；萬客會資源：萬客會本區(qū)域客戶資源(需有針對性篩選后)。屢次Call客結(jié)果說明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本工程資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。資源循環(huán)利用：各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶每次CALL客分A\B\C\D類客戶，A\B\C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A\B\C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A\B\C類有效客戶，再次分A\B\C\D類客戶。CALL客結(jié)果的分類：A類——肯定來，并確定上門時間；B類——有時間就來，不確定上門時間；C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或通知D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收工程任何通知。一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。二、Call客方案安排每周一制定當(dāng)周Call客方案表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理Call客方案將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：Call客資源來源；Call客任務(wù)分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；Call客總量統(tǒng)計；特殊情況備注。Call客方案表模板：三、Call客口徑撰寫撰寫要點：提煉重要釋放點，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息；內(nèi)容有吸引力，緊扣工程價值點并配合當(dāng)周推廣活動節(jié)點；傻瓜式口徑，突出重點內(nèi)容，讓銷售表達(dá)更清晰；附上相關(guān)問答和工程根本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備；對Call客過程中銷售反映的口徑對做及時調(diào)整和修改。Call客口徑模板：針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，每周進(jìn)行調(diào)整。

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：Call客準(zhǔn)備充分——工程經(jīng)理需不斷發(fā)動引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點內(nèi)容；Call客資源和登記表到位，安排合理，至少預(yù)留3部正常接線?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：2.心態(tài)積極樂觀——Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；集中式call客，形成強烈的call客氣氛，讓銷售call客不為難有動力，同時讓客戶在里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；Call客需有總分值的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；無論客戶做任何反響都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要表達(dá)銷售的專業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：3.提供支持幫助——銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；銷售成功實現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰鼓勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行撫慰和鼓勵。CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：4.客戶維系跟蹤——當(dāng)天CALL到A\B\C類有效客戶，需及時發(fā)送工程短信模板，讓客戶了解銷售根本信息和到達(dá)工程線路；對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打跟客戶確認(rèn)具體上門時間，假設(shè)客戶臨時有事，需另約上門時間；B\C類客戶在三天后進(jìn)行跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進(jìn)行客戶分類；將工程信息或節(jié)點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：5.CALL客結(jié)果把控——每天CALL客完畢后，提交CALL客反響表，標(biāo)注并統(tǒng)計客戶級別，A\B類為邀約到的客戶名單；客戶到場后，銷售需將客戶引薦給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理通過匹配call客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)上門有效性，把控CALL客結(jié)果真實性；每周call客獎勵以銷售經(jīng)理已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易五、Call客結(jié)果反響反響要點：每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報；每周末統(tǒng)計當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源當(dāng)周實際Call客情況調(diào)整下周Call客方案；