2012年4月房地產(chǎn)營(yíng)銷策略及基本走勢(shì)盧政營(yíng)博士房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們

已經(jīng)置身于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的

買方市場(chǎng)，

苦樂(lè)不均的現(xiàn)狀促使

人們不得不檢省自己的

經(jīng)營(yíng)方針。

市場(chǎng)利益再也不會(huì)

平均為配，

你的房產(chǎn)如何從鱗次櫛比的

建筑群中脫穎而出?

目錄房地產(chǎn)基本制度房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)基本走勢(shì)房地產(chǎn)基本制度導(dǎo)語(yǔ)：房地產(chǎn)監(jiān)管制度變遷2003：“早產(chǎn)”的央行121文件？“121”六大影響

1、房地產(chǎn)迎來(lái)了資本時(shí)代

土地資源的公開(kāi)化，招標(biāo)拍賣，對(duì)發(fā)展商的資本金提出了更高的要求2、房地產(chǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大眾化，工薪化，年輕化調(diào)整。

3、房地產(chǎn)企業(yè)的角色發(fā)生變化

例如從開(kāi)發(fā)商變成城市運(yùn)營(yíng)商，從開(kāi)發(fā)商變成投資商；從綜合型房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)為專業(yè)性房地產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)化程度得到進(jìn)一步提高。4、馬太效應(yīng)更加明顯，集中度提高；資本向擁有品牌、擁有良好的管理體制和擁有優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的企業(yè)聚集。5、加速與外資銀行的合作，投行業(yè)務(wù)更加活躍，將會(huì)有一批優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)嫁外資。6、房地產(chǎn)企業(yè)空前團(tuán)結(jié)、結(jié)盟、重組成為時(shí)尚。房地產(chǎn)企業(yè)的聲音會(huì)越來(lái)越得到政府的重視。2004：土地調(diào)控全面升溫2004年是宏觀調(diào)控力度迅速加大的開(kāi)始，從“831大限”到央行加息，在土地和信貸兩個(gè)閘門間，房地產(chǎn)業(yè)走過(guò)了第一個(gè)“政策年”。3月，國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)通知，規(guī)定8月31日后不得再以歷史遺留問(wèn)題為由采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)，必須以“招拍掛”方式出讓。業(yè)內(nèi)稱之為“831大限”。2005：房?jī)r(jià)“調(diào)控升級(jí)”2004年的一系列政策規(guī)范了土地交易秩序，但房?jī)r(jià)在這一年迅速上漲?！暗?004年底的時(shí)候，房?jī)r(jià)的形勢(shì)已經(jīng)很緊張了，各方都在琢磨這個(gè)事。決策層已經(jīng)決定“調(diào)控升級(jí)”，3月份的《政府工作報(bào)告》中第一次明確提出抑制高房?jī)r(jià)，此時(shí)房?jī)r(jià)已在狂奔，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年一季度，全國(guó)房?jī)r(jià)上漲19.1%。隨后，一份名為《關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知》的文件在3月26日發(fā)出，被稱為“國(guó)八條”。文件清晰傳達(dá)了對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的憂慮，“住房?jī)r(jià)格上漲過(guò)快直接影響城鎮(zhèn)居民家庭住房條件的改善，影響金融安全和社會(huì)穩(wěn)定，甚至影響整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行”。2006：宏觀調(diào)控“微觀化”在2006里，調(diào)控的步伐更是一波緊似一波。而也是在這一年，依然上漲的房?jī)r(jià)進(jìn)一步成為全社會(huì)議論的焦點(diǎn)。2005年增長(zhǎng)放緩的房?jī)r(jià)在2006年初出現(xiàn)反彈，尤以北京為重，該市發(fā)布的一個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)，2006年1-2月，北京商品住宅預(yù)售交易平均價(jià)格同比上漲17.3%。普遍的看法是，這是在去年宏觀調(diào)控的形勢(shì)下，人們的觀望情緒使得一些購(gòu)買需求延遲到今年，和新增需求加在一起推動(dòng)了房?jī)r(jià)的上漲。反彈的房?jī)r(jià)引起廣泛重視。國(guó)務(wù)院總理溫家寶在5月17日主持國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，提出了促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項(xiàng)措施(簡(jiǎn)稱“國(guó)六條”)，房地產(chǎn)調(diào)控帷幕再次拉開(kāi)。12天后，史無(wú)前例的“9部委15條”出臺(tái)，對(duì)“國(guó)六條”進(jìn)一步細(xì)化。引人注意的是，監(jiān)察部赫然名列其中?！?部委15條”的一個(gè)突出特點(diǎn)是，在土地供給無(wú)法大增的情況下，試圖從調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)入手，在套型面積、小戶型所占比率、新房首付款等方面作出量化規(guī)定。其重點(diǎn)是套型建筑面積90平方米以下住房須占開(kāi)發(fā)建設(shè)總面積70%以上?；仡?009房地產(chǎn)

政策篇

購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策存廢之爭(zhēng)

2008年下半年，以國(guó)辦131號(hào)文件《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》為標(biāo)志，中央和地方政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)住房消費(fèi)、活躍房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策，主要包括首套房七折利率、改善型二套房貸放松、二手房交易營(yíng)業(yè)稅減免等，其中營(yíng)業(yè)稅減免至2009年12月31日到期。

今年房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)量齊升，有些城市房?jī)r(jià)上漲40%，房地產(chǎn)泡沫之說(shuō)蔓延。業(yè)界激烈辯論一系列優(yōu)惠政策存廢必要，國(guó)家也不斷調(diào)研。湖南、吉林、安徽、內(nèi)蒙古等省份分別通過(guò)不同方式表示，2010年當(dāng)?shù)厥〖?jí)政府出臺(tái)的房地產(chǎn)優(yōu)惠政策不會(huì)取消。

據(jù)報(bào)道，2010年首套房?jī)?yōu)惠政策不變，銀行會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行二套房信貸相關(guān)規(guī)定。

擬征物業(yè)稅

2009年5月25日，發(fā)改委公布了《關(guān)于2009年深化經(jīng)濟(jì)體制改革工作的意見(jiàn)》，提出“深化房地產(chǎn)稅制改革，研究開(kāi)征物業(yè)稅”。物業(yè)稅的開(kāi)征討論持續(xù)了四五年。贊成者認(rèn)為調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，稅制改革刻不容緩，稅收調(diào)控是房地產(chǎn)市場(chǎng)理性發(fā)展的有效手段。物業(yè)稅面向所有房主征收，可以打擊過(guò)度投資及投機(jī)。物業(yè)稅若與土地出讓金合并，可以避免地方政府寅吃卯糧，控制地價(jià)上漲，減少開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)成本，進(jìn)而降低房?jī)r(jià)，消除房地產(chǎn)泡沫。反對(duì)者認(rèn)為現(xiàn)在土地增值稅、土地出讓金、城市房地產(chǎn)稅等舊的稅費(fèi)未除，再收物業(yè)稅，只會(huì)增加老百姓的負(fù)擔(dān)。稅基、稅率、征收辦法等具體問(wèn)題沒(méi)有解決，貿(mào)然提出，可能引起房地產(chǎn)市場(chǎng)震蕩。

“限大令”遏制地王？

11月，國(guó)土資源部印發(fā)了《限制用地項(xiàng)目目錄(2006年本增補(bǔ)本)》和《禁止用地項(xiàng)目目錄(2006年本增補(bǔ)本)》的通知。對(duì)于商品住宅用地的宗地出讓面積，國(guó)土部首次給出了明確上限，要求：小城市（鎮(zhèn)）不超過(guò)7公頃，中等城市不超過(guò)14公頃，大城市不能超過(guò)20公頃（約300畝）。據(jù)了解，此舉就是為了遏制今年以來(lái)“地王”頻出的現(xiàn)象。限制土地出讓面積，將使一些大地塊不得不分割出讓，從而限制出讓總價(jià)款?！跋薮罅睢毕敕ê芎?，可是單純對(duì)地塊的面積進(jìn)行限制，只能遏制“總價(jià)地王”，“單價(jià)地王”還是存在?！罢信膾臁钡耐恋刂贫戎荒懿粩喈a(chǎn)生地王。遏制囤地、捂盤

11月，國(guó)土部再度發(fā)出《關(guān)于集約用地的通知》，對(duì)原來(lái)國(guó)務(wù)院處理閑置用地的眾多政策中的執(zhí)行配套措施進(jìn)行了規(guī)定。在一系列的政策鋪墊之后，如今國(guó)土部再次“醞釀啟動(dòng)增值地價(jià)政策”。業(yè)內(nèi)人士指出，閑置用地的認(rèn)定可能以出讓合同或建設(shè)用地批準(zhǔn)文件上寫(xiě)明的開(kāi)工為準(zhǔn)，超出開(kāi)工規(guī)定時(shí)間的即為閑置用地。只要被認(rèn)定為閑置用地，就要征收增值地價(jià)。據(jù)了解，政府?dāng)M對(duì)超出竣工時(shí)間一定期限的土地也征收增值地價(jià)，增值地價(jià)應(yīng)該在土地增值稅基礎(chǔ)上再征收。

11月，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部在內(nèi)部發(fā)出了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求各地要加強(qiáng)房屋銷售備案工作，原則上不得分層、分單位申請(qǐng)，必須按照整個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)。

2008年底，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，房子賣不出去，開(kāi)發(fā)商拿了預(yù)售證之后，將引來(lái)銀行催款。部分地方政府就允許開(kāi)發(fā)商按照自己愿意的銷售規(guī)模，分期、小規(guī)模獲得預(yù)售證。而現(xiàn)在，房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆，這個(gè)政策就成了開(kāi)發(fā)商囤地捂盤的手段。

公積金建保障房試行

10月，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部等7部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于利用住房公積金貸款支持保障性住房建設(shè)試點(diǎn)工作的實(shí)施意見(jiàn)》，住房公積金閑置資金用于支持保障性住房建設(shè)的試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)。公積金閑置，住房保障建設(shè)資金缺口巨大的問(wèn)題，在這個(gè)實(shí)施意見(jiàn)里得到了雙贏。北京、長(zhǎng)沙、昆明等30個(gè)公積金閑置資金較多的城市已經(jīng)開(kāi)始試行了，希望善意的初衷帶來(lái)的是皆大歡喜。

產(chǎn)品篇

中小戶型：暢銷，大市場(chǎng)

中小型戶型以它小小的“身軀”支撐起大大的市場(chǎng)，讓2009年的樓市從2008年的寒冬中蘇醒過(guò)來(lái)，并迅速走向生命中的“春天”。

2009年，哪種戶型房子最暢銷？中小型戶型。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司飛揚(yáng)機(jī)構(gòu)代理的全國(guó)主要城市的樓盤項(xiàng)目銷售中，最暢銷的是中小型戶型，中小型戶型甚至出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。

大戶型：漸熱，豪宅年，大前景與中小戶型相比，大戶型在房源位置、景觀、居住舒適度等方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)大戶型的熱銷與它的這一“內(nèi)因”更是分不開(kāi)的。樓市的“小陽(yáng)春”，中小戶型的確功不可沒(méi)，后來(lái)市場(chǎng)上也一直關(guān)注中小戶型，呼叫中小戶型太少，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡?！安还苁潜本?、上海、廣州、深圳，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線城市，高端項(xiàng)目都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一個(gè)供應(yīng)的主力。而對(duì)各家房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高端項(xiàng)目的銷售收入在總收入當(dāng)中所占的比重也在不斷加大。像綠城，復(fù)地等等，高端項(xiàng)目在他們的銷售項(xiàng)目當(dāng)中，都占很大的比例。”政策效應(yīng)的直接影響今年低迷樓市之所以能迅速反彈，價(jià)格能迅速上揚(yáng)，跟政府的宏觀調(diào)控政策密不可分。在包括寬松貨幣計(jì)劃和4萬(wàn)億投資計(jì)劃在內(nèi)的國(guó)家政策調(diào)控下，房?jī)r(jià)、成交量都超過(guò)2007年的最高點(diǎn)。去年，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，開(kāi)發(fā)商紛紛降價(jià)以求回籠更多資金。而今年適度寬松的貨幣政策為開(kāi)發(fā)商提供了充裕的資金，緩解了開(kāi)發(fā)商資金緊張的局面，房?jī)r(jià)結(jié)束下滑趨勢(shì)。

在消費(fèi)者方面國(guó)家降低購(gòu)房首付款比例，下調(diào)存貸款利率，減免交易環(huán)節(jié)稅費(fèi)，限外政策等一系列優(yōu)惠政策，導(dǎo)致包括自住、投資、投機(jī)在內(nèi)的市場(chǎng)需求被同時(shí)放大，累積了一年多的購(gòu)房需求集中釋放。降低購(gòu)房首付款比例、降低貸款利率，讓更多人有了買屬于自己房子的可能。減免交易稅費(fèi)讓改善性需求、投資需求、甚至投機(jī)需求有了發(fā)展的可能。需求與預(yù)期的效應(yīng)

有市才有價(jià)，需求的存在是房?jī)r(jià)上漲的強(qiáng)勁動(dòng)力我國(guó)城市居民人均居住建筑面積大約在26平方米多一點(diǎn)，在到達(dá)人均小康居住目標(biāo)的“拐點(diǎn)”（開(kāi)閘放水或決堤）之前，房?jī)r(jià)下調(diào)是比較難的，因?yàn)槠渲杏兄鎸?shí)需求的推動(dòng)。公眾對(duì)通脹的預(yù)期越來(lái)越強(qiáng)烈，買房成了資產(chǎn)保值的首選。受國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲的影響，加上國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)觸底回升勢(shì)頭好于預(yù)期，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)不合理，公眾對(duì)未來(lái)通貨膨脹的預(yù)期越來(lái)越強(qiáng)烈。公眾對(duì)其資產(chǎn)保值增值的需求不斷增大，投資渠道有限的情況下，買房、買黃金成了首選。土地的助推作用

有學(xué)者提出：二次房改不如二次土改。地方政府必須放棄土地財(cái)政。沒(méi)有任何一個(gè)大國(guó)是靠出售土地的收入來(lái)支撐政府支出、提供公共產(chǎn)品的。

我國(guó)地少人多，城市化進(jìn)程加快，城市、城鎮(zhèn)人口越來(lái)越多，城市土地需求越來(lái)越大。住宅用地供給小于需求，勢(shì)必推動(dòng)地價(jià)上升，所以地王頻現(xiàn)。而地價(jià)上升和住宅供給量不足，又推動(dòng)房?jī)r(jià)快速上漲。

房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控“組合拳”頻出，三套房貸關(guān)閘，首套、第二套房貸門檻也大大提高。把地方政府融資平臺(tái)、過(guò)剩產(chǎn)能等領(lǐng)域的貸款風(fēng)險(xiǎn)列為防范重點(diǎn)

銀監(jiān)會(huì)嚴(yán)控信貸風(fēng)險(xiǎn)不動(dòng)搖。

劉明康：房地產(chǎn)貸款調(diào)控力度不放松

銀監(jiān)會(huì)主席劉明康20日在“第三次經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)通報(bào)(電視電話)會(huì)議”上強(qiáng)調(diào)，地方政府融資平臺(tái)、房地產(chǎn)、過(guò)剩產(chǎn)能等領(lǐng)域的貸款管理將繼續(xù)嚴(yán)格控制。

樓市調(diào)控政策

“史上最強(qiáng)”樓市調(diào)控政策組合拳

4月14日：

·新一輪房地產(chǎn)調(diào)控以更大力度遏制高房?jī)r(jià)4月15日：

·國(guó)土部公布供地計(jì)劃保障房用地比去年增一倍4月17日：

·國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知4月19日：

·住建部發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問(wèn)題的通知》4月21日：

·銀監(jiān)會(huì)官員：二套房貸認(rèn)定標(biāo)不再以貸款記錄為準(zhǔn)以家庭為單位6月3日：

·國(guó)稅總局劃定土地增值稅預(yù)征最低限各地樓市調(diào)控政策

北京購(gòu)房人在購(gòu)買房屋時(shí)，要填寫(xiě)一份家庭成員情況申報(bào)表，如發(fā)現(xiàn)提供虛假信息騙購(gòu)住房的，將不予辦理房產(chǎn)證。深圳規(guī)定商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款。不過(guò)，此前盛傳的如北京一樣的限購(gòu)政策并沒(méi)有在通知中出現(xiàn)。海南規(guī)定商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款。青島中小型住房建設(shè)用地不低于土地供應(yīng)總量的77%，房地產(chǎn)企業(yè)捂盤惜售、閑置土地拒不整改將被取消開(kāi)發(fā)資質(zhì)。西安出臺(tái)16條地方細(xì)則，主要在加快保障性住房建設(shè)、增加普通商品住房供給、加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管、擴(kuò)大二手房交易。各部委政策一覽

國(guó)稅總局6月3日，國(guó)家稅務(wù)總局網(wǎng)站發(fā)布消息稱，6月底前，全國(guó)各省市地方稅務(wù)局要將加強(qiáng)土地增值稅征管情況向上稅務(wù)總局匯報(bào)。東部地區(qū)預(yù)征率不低于2%，中部和東北地區(qū)不低于1.5%，西部地區(qū)不低于1%；核定征收率原則上不得低于5%。住建部住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部對(duì)外公布《關(guān)于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用住房管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，針對(duì)部分地方經(jīng)濟(jì)適用住房存在的準(zhǔn)入退出管理機(jī)制不完善、日常監(jiān)管和服務(wù)不到位等問(wèn)題，做出了有關(guān)規(guī)定。該通知規(guī)定，對(duì)違規(guī)出售、出租、閑置、出借經(jīng)濟(jì)適用住房，或者擅自改變住房用途且拒不整改的，將按照有關(guān)規(guī)定或者合同約定收回，并取消其在5年內(nèi)再次申請(qǐng)購(gòu)買或租賃各類政策性、保障性住房的資格。證監(jiān)會(huì)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人昨日對(duì)加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)融資監(jiān)管的有關(guān)情況做出全面回應(yīng)。他表示，證監(jiān)會(huì)已與國(guó)土資源部建立起兩部門綜合監(jiān)管工作機(jī)制，由國(guó)土部對(duì)證監(jiān)會(huì)送審企業(yè)購(gòu)地用地的合規(guī)性予以審核，并出具監(jiān)管意見(jiàn)函，證監(jiān)會(huì)據(jù)此進(jìn)行后續(xù)發(fā)行審核工作。目前，國(guó)土部已完成首批試點(diǎn)運(yùn)行25家企業(yè)的初審，并擬于近期反饋有關(guān)審核意見(jiàn)。國(guó)土部在國(guó)土資源部昨日召開(kāi)的“保發(fā)展保紅線工程——2010年行動(dòng)”動(dòng)員大會(huì)上，國(guó)土部部長(zhǎng)徐紹史表示，從一季度情況看，各地用地存在一個(gè)比較突出的問(wèn)題，即新上項(xiàng)目還比較多。因此，未來(lái)在土地規(guī)劃上，將嚴(yán)格控制新上項(xiàng)目。銀監(jiān)會(huì)劉明康強(qiáng)調(diào)，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要積極貫徹國(guó)家調(diào)控政策，加強(qiáng)土地儲(chǔ)備貸款管理，嚴(yán)控房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)；認(rèn)真落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知精神，實(shí)行動(dòng)態(tài)、差別化管理的個(gè)人住房貸款政策，嚴(yán)格限制各種名目的炒房和投機(jī)性購(gòu)房。保監(jiān)會(huì)在國(guó)家調(diào)控樓市當(dāng)口，保監(jiān)會(huì)關(guān)緊了保險(xiǎn)資金投資房地產(chǎn)的閘門。保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人20日說(shuō)，保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)相關(guān)辦法正在制定研討中，將擇機(jī)發(fā)布。但在辦法出臺(tái)前，未經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司不得開(kāi)展相關(guān)投資業(yè)務(wù)。央行央行、銀監(jiān)會(huì)敦促銀行落實(shí)房貸新政。16日，央行行長(zhǎng)辦公會(huì)要求，央行各分支機(jī)構(gòu)從即日起嚴(yán)格按照國(guó)務(wù)院政策要求加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸管理。近期房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控策略時(shí)間措施要點(diǎn)2009.12.07中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議：明年要增加普通商品住房供給中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出，增加普通商品房供給，支持居民自住和改善性購(gòu)房需求，加大農(nóng)村危房改造支持力度。2009.12.09個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年國(guó)務(wù)院決定個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年，其他住房消費(fèi)政策繼續(xù)實(shí)施。2009.12.14國(guó)務(wù)院提四措施遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲國(guó)務(wù)院提四措施遏制房?jī)r(jià)：一要增加普通商品住房的有效供給；二是繼續(xù)支持居民自住和改善型住房消費(fèi)，抑制投資投機(jī)性購(gòu)房；三要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管；四要繼續(xù)大規(guī)模推進(jìn)保障性安居工程建設(shè)。2009.12.175部委新政打擊囤地炒地：拿地首付不低于50%財(cái)政部、國(guó)土部等五部委出臺(tái)《進(jìn)一步加強(qiáng)土地出讓收支管理的通知》，明確開(kāi)發(fā)商以后拿地時(shí)，“分期繳納全部土地出讓價(jià)款期限原則上不得超過(guò)一年，特殊項(xiàng)目可以約定在兩年內(nèi)全部繳清，首次繳款比例不得低于全部土地出讓款的50%”。時(shí)間措施要點(diǎn)2009.12.23財(cái)政部：五年內(nèi)住房轉(zhuǎn)讓全額征收營(yíng)業(yè)稅自2010年1月1日起，個(gè)人將購(gòu)買不足5年的非普通住房對(duì)外銷售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買超過(guò)5年(含5年)的非普通住房或者不足5年的普通住房對(duì)外銷售的，按照其銷售收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買超過(guò)5年(含5年)的普通住房對(duì)外銷售的，免征營(yíng)業(yè)稅。2010.01.10國(guó)辦發(fā)出通知要求促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展國(guó)辦發(fā)出通知，要求進(jìn)一步加強(qiáng)和改善房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。2010.01.12央行上調(diào)準(zhǔn)備金率強(qiáng)力遏制信貸沖鋒中國(guó)人民銀行決定，從2010年2月25日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。時(shí)間措施要點(diǎn)2010.02.20銀監(jiān)會(huì)發(fā)布流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法打擊炒房者流動(dòng)資金貸款不得用于固定資產(chǎn)、股權(quán)等投資，不得用于國(guó)家禁止生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域和用途。2010.03.10國(guó)土部強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)用地監(jiān)管

將開(kāi)展突擊檢查國(guó)土部發(fā)通知：一、加快住房建設(shè)用地供應(yīng)計(jì)劃編制；二、促進(jìn)住房建設(shè)用地有效供應(yīng)；三、切實(shí)加強(qiáng)房地產(chǎn)用地監(jiān)管；四、建立健全信息公開(kāi)制度；五、開(kāi)展房地產(chǎn)用地突出問(wèn)題專項(xiàng)檢查。2010.03.18國(guó)資委要求78家非地產(chǎn)主業(yè)央企15天出退出方案按照國(guó)資委要求，除已確定的16家以房地產(chǎn)為主業(yè)的央企外，78家不以房地產(chǎn)為主業(yè)的央企正在加快調(diào)整重組，在完成自有土地開(kāi)發(fā)和已實(shí)施項(xiàng)目后要退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。時(shí)間措施要點(diǎn)2010.04.11銀監(jiān)會(huì)：銀行不得對(duì)投機(jī)投資購(gòu)房貸款中國(guó)銀監(jiān)會(huì)11日指出，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不對(duì)投機(jī)投資購(gòu)房貸款，如無(wú)法判斷，則應(yīng)大幅度提高貸款的首付款比例和利率水平，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。2010.04.13住建部：加快保障房建設(shè)

遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲住房城鄉(xiāng)建設(shè)部13日召開(kāi)電視電話會(huì)議，要求加快保障性住房建設(shè)，其中，公共租賃住房建設(shè)是下一階段工作的重點(diǎn)，同時(shí)遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲。2010.04.15國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì):貸款買二套房首付不得低于50%14日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。對(duì)購(gòu)買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％。時(shí)間措施要點(diǎn)2010.04.17國(guó)務(wù)院：房?jī)r(jià)過(guò)高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸商品住房?jī)r(jià)格過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買住房貸款。2010.04.19住建部要求商品住房嚴(yán)格實(shí)行購(gòu)房實(shí)名制住房城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求商品住房嚴(yán)格實(shí)行購(gòu)房實(shí)名制，認(rèn)購(gòu)后不得擅自更改購(gòu)房者姓名。2010.04.21二套房以住房套數(shù)界定

不再以貸款為準(zhǔn)銀監(jiān)會(huì)銀行業(yè)監(jiān)管一部主任楊家才21日在接受記者采訪時(shí)，解讀了最新出臺(tái)的房貸新政。他強(qiáng)調(diào)，新的房貸政策是以房屋數(shù)量來(lái)認(rèn)定是否為第二套、第三套，同時(shí)，認(rèn)定范圍以家庭為單位。這與此前執(zhí)行的二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了根本性的變化。房?jī)r(jià)泡沫解讀

中央到地方調(diào)控樓市力度今非昔比

2009年末以來(lái)，國(guó)務(wù)院、國(guó)土部、國(guó)資委、銀監(jiān)會(huì)等中央各大部委聯(lián)合頻頻出擊調(diào)控房地產(chǎn)，可謂規(guī)?？涨?，回想2005年、2006年，本次國(guó)家調(diào)控房地產(chǎn)遏制房?jī)r(jià)的決心也是空前的。下面就今年幾次樓市泡沫政府調(diào)控政策的簡(jiǎn)單對(duì)比，可以看出，在08年金融危機(jī)后，09年中國(guó)房地產(chǎn)的非正常發(fā)展已經(jīng)引起中央政府的高度重視，拯救樓市危機(jī)已迫在眉睫。樓盤成本清單曝高房?jī)r(jià)內(nèi)幕國(guó)企搶地吹大泡沫

一份被曝光的樓盤成本清單顯示，房?jī)r(jià)的構(gòu)成中存在多個(gè)利益體。其中，開(kāi)發(fā)商、地方政府、銀行、媒體算得上前四大，他們形成一條“泡沫”制造鏈，從拍賣土地價(jià)高者得、虛假宣傳誤導(dǎo)消費(fèi)、囤積居奇哄抬房?jī)r(jià)、高息放貸加重成本等方面，不斷推高房?jī)r(jià)，以攫取更大價(jià)值。當(dāng)我們老百姓望樓興嘆，掙扎于房奴的水深火熱時(shí)，我們的政府，居然成了高房?jī)r(jià)背后最大的贏家。在這場(chǎng)利益游戲中，老百姓是最終買單者，假設(shè)有一天，我們重蹈東京樓市的覆轍，誰(shuí)又能為那場(chǎng)災(zāi)難性后果買單？樓盤“成本清單”揭秘高房?jī)r(jià)利益鏈“政府可以說(shuō)是房地產(chǎn)最大的贏家”“銀行是吃了買房人再吃賣房人”推高房?jī)r(jià)———“媒體非常有用”開(kāi)發(fā)商“賺取的利潤(rùn)是普通人難以想象的”“政府可以說(shuō)是房地產(chǎn)最大的贏家”

政府從中的收益：一是土地權(quán)使用權(quán)取得費(fèi)用(樓面地價(jià))701.61元/平方米；二是前期工程費(fèi)中的“可行性研究費(fèi)”2元/平方米；三是房屋開(kāi)發(fā)費(fèi)的8.33%即152元；四是管理費(fèi)中涉及政府的達(dá)50%即47.41元；五是稅費(fèi)695元/平方米。幾項(xiàng)合計(jì)約1600元/平方米，超過(guò)了房?jī)r(jià)的1/3。此外，政府還要從購(gòu)房人手中收取稅費(fèi)和房屋維修基金等費(fèi)用。開(kāi)發(fā)商是利潤(rùn)的第二大主體“即便是中部地區(qū)的城市，一個(gè)項(xiàng)目賺1000萬(wàn)元的純利潤(rùn)也很常見(jiàn)”，南昌市一名開(kāi)發(fā)商坦言，“現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商是歷史上最厲害的一個(gè)商人群體。我們賺取的利潤(rùn)是普通人難以想象的，當(dāng)然有時(shí)候用來(lái)打點(diǎn)的錢也是老百姓想不到的?！?/p>

銀行是吃了買房人再吃賣房人

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款始終是銀行利潤(rùn)最大的一塊，主要是貸款利息遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)貸款，一般也要達(dá)到百分之十幾。

銀行在房地產(chǎn)市場(chǎng)投資中獲得了頗豐的效益，其每平方米收益在170元。如果是購(gòu)買一套100萬(wàn)元的房子，從銀行獲得商業(yè)貸款60萬(wàn)元，30年還清，按照現(xiàn)在實(shí)行的7折優(yōu)惠利息，償還給銀行的利息也要10幾萬(wàn)元。

媒體花費(fèi)占據(jù)一席之地

在房?jī)r(jià)背后的利益鏈中，媒體作用巨大。就“地中海陽(yáng)光”這個(gè)樓盤，目前每平方米160元的推廣費(fèi)用中，有90%給了媒體。行業(yè)內(nèi)，基本上是成本價(jià)的3%至5%要投放至媒體。

市場(chǎng)化媒體在推高房?jī)r(jià)過(guò)程中負(fù)有不可推卸的責(zé)任。近年來(lái)，房地產(chǎn)廣告幾乎在都市類媒體的廣告收入中占了1/3，從幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等媒體在獲取大筆廣告費(fèi)用的同時(shí)，也承擔(dān)了為樓盤銷售造勢(shì)的“義務(wù)”，炮制出諸如某樓盤“供不應(yīng)求”“消費(fèi)者連夜排隊(duì)買房”等“新聞”，欺詐群眾。僅南昌紅谷置業(yè)投資有限公司一家為例，今年該公司銷售收入約8個(gè)多億，其中，廣告費(fèi)用就達(dá)一兩千萬(wàn)元。

“國(guó)十條”全文

一、各地區(qū)、各有關(guān)部門要切實(shí)履行穩(wěn)定房?jī)r(jià)和住房保障職責(zé)(一)統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。住房問(wèn)題關(guān)系國(guó)計(jì)民生，既是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，更是影響社會(huì)穩(wěn)定的重要民生問(wèn)題。房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快，加大了居民通過(guò)市場(chǎng)解決住房問(wèn)題的難度，增加了金融風(fēng)險(xiǎn)，不利于經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。各地區(qū)、各有關(guān)部門必須充分認(rèn)識(shí)房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的危害性，認(rèn)真落實(shí)中央確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策，采取堅(jiān)決的措施，遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，促進(jìn)民生改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

(二)建立考核問(wèn)責(zé)機(jī)制。穩(wěn)定房?jī)r(jià)和住房保障工作實(shí)行省級(jí)人民政府負(fù)總責(zé)、城市人民政府抓落實(shí)的工作責(zé)任制。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、監(jiān)察部等部門要對(duì)省級(jí)人民政府的相關(guān)工作進(jìn)行考核，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，建立約談、巡查和問(wèn)責(zé)制度。對(duì)穩(wěn)定房?jī)r(jià)、推進(jìn)保障性住房建設(shè)工作不力，影響社會(huì)發(fā)展和穩(wěn)定的，要追究責(zé)任。二、堅(jiān)決抑制不合理住房需求(三)實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，下同)，貸款首付款比例不得低于30%；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高，具體由商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理原則自主確定。人民銀行、銀監(jiān)會(huì)要指導(dǎo)和監(jiān)督商業(yè)銀行嚴(yán)格住房消費(fèi)貸款管理。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部要會(huì)同人民銀行、銀監(jiān)會(huì)抓緊制定第二套住房的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。

(四)發(fā)揮稅收政策對(duì)住房消費(fèi)和房地產(chǎn)收益的調(diào)節(jié)作用。財(cái)政部、稅務(wù)總局要加快研究制定引導(dǎo)個(gè)人合理住房消費(fèi)和調(diào)節(jié)個(gè)人房產(chǎn)收益的稅收政策。稅務(wù)部門要嚴(yán)格按照稅法和有關(guān)政策規(guī)定，認(rèn)真做好土地增值稅的征收管理工作，對(duì)定價(jià)過(guò)高、漲幅過(guò)快的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清算和稽查。三、增加住房有效供給(五)增加居住用地有效供應(yīng)。國(guó)土資源部要指導(dǎo)督促各地及時(shí)制定并公布以住房為主的房地產(chǎn)供地計(jì)劃，并切實(shí)予以落實(shí)。房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的城市，要增加居住用地的供應(yīng)總量。要依法加快處置閑置房地產(chǎn)用地，對(duì)收回的閑置土地，要優(yōu)先安排用于普通住房建設(shè)。在堅(jiān)持和完善土地招拍掛制度的同時(shí)，探索“綜合評(píng)標(biāo)”、“一次競(jìng)價(jià)”、“雙向競(jìng)價(jià)”等出讓方式，抑制居住用地出讓價(jià)格非理性上漲。

(六)調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)。各地要盡快編制和公布住房建設(shè)規(guī)劃，明確保障性住房、中小套型普通商品住房的建設(shè)數(shù)量和比例。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要加快對(duì)普通商品住房的規(guī)劃、開(kāi)工建設(shè)和預(yù)銷售審批，盡快形成有效供應(yīng)。保障性住房、棚戶區(qū)改造和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%，并優(yōu)先保證供應(yīng)。城鄉(xiāng)規(guī)劃、房地產(chǎn)主管部門要積極配合國(guó)土資源部門，將住房銷售價(jià)位、套數(shù)、套型面積、保障性住房配建比例以及開(kāi)竣工時(shí)間、違約處罰條款等納入土地出讓合同，確保中小套型住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)比例嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定落實(shí)到位。房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的地區(qū)，要大幅度增加公共租賃住房、經(jīng)濟(jì)適用住房和限價(jià)商品住房供應(yīng)。四、加快保障性安居工程建設(shè)(七)確保完成2010年建設(shè)保障性住房300萬(wàn)套、各類棚戶區(qū)改造住房280萬(wàn)套的工作任務(wù)。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、發(fā)展改革委、財(cái)政部等有關(guān)部門要盡快下達(dá)年度計(jì)劃及中央補(bǔ)助資金。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部要與各省級(jí)人民政府簽訂住房保障工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)，落實(shí)工作責(zé)任。地方人民政府要切實(shí)落實(shí)土地供應(yīng)、資金投入和稅費(fèi)優(yōu)惠等政策，確保完成計(jì)劃任務(wù)。按照政府組織、社會(huì)參與的原則，加快發(fā)展公共租賃住房，地方各級(jí)人民政府要加大投入，中央以適當(dāng)方式給予資金支持。國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極參與保障性住房建設(shè)和棚戶區(qū)改造。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部要會(huì)同有關(guān)部門抓緊制定2010-2012年保障性住房建設(shè)規(guī)劃(包括各類棚戶區(qū)建設(shè)、政策性住房建設(shè))，并在2010年7月底前向全社會(huì)公布。五、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管(八)加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)地和融資的監(jiān)管。國(guó)土資源部門要加大專項(xiàng)整治和清理力度，嚴(yán)格依法查處土地閑置及炒地行為，并限制有違法違規(guī)行為的企業(yè)新購(gòu)置土地。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在參與土地競(jìng)拍和開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中，其股東不得違規(guī)對(duì)其提供借款、轉(zhuǎn)貸、擔(dān)保或其他相關(guān)融資便利。嚴(yán)禁非房地產(chǎn)主業(yè)的國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)參與商業(yè)性土地開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。國(guó)有資產(chǎn)和金融監(jiān)管部門要加大查處力度。商業(yè)銀行要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)貸款的貸前審查和貸后管理。對(duì)存在土地閑置及炒地行為的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，商業(yè)銀行不得發(fā)放新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款，證監(jiān)部門暫停批準(zhǔn)其上市、再融資和重大資產(chǎn)重組。五、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管(九)加大交易秩序監(jiān)管力度。對(duì)取得預(yù)售許可或者辦理現(xiàn)房銷售備案的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次性公開(kāi)全部銷售房源，并嚴(yán)格按照申報(bào)價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)對(duì)外銷售。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要對(duì)已發(fā)放預(yù)售許可證的商品住房項(xiàng)目進(jìn)行清理，對(duì)存在捂盤惜售、囤積房源、哄抬房?jī)r(jià)等行為的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問(wèn)題嚴(yán)重的要取消經(jīng)營(yíng)資格，對(duì)存在違法違規(guī)行為的要追究相關(guān)人員的責(zé)任。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會(huì)同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場(chǎng)。

(十)完善房地產(chǎn)市場(chǎng)信息披露制度。各地要及時(shí)向社會(huì)公布住房建設(shè)計(jì)劃和住房用地年度供應(yīng)計(jì)劃。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部要加快個(gè)人住房信息系統(tǒng)的建設(shè)。統(tǒng)計(jì)部門要研究發(fā)布能夠反映不同區(qū)位、不同類型住房?jī)r(jià)格變動(dòng)的信息。解讀"新國(guó)十條"

政策調(diào)控背景：

1、今年經(jīng)濟(jì)工作三大目標(biāo)：調(diào)結(jié)構(gòu)、防通脹、保增長(zhǎng)，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的賺錢效應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)調(diào)結(jié)構(gòu)的一大障礙。

2、高房?jī)r(jià)嚴(yán)重壓抑居民消費(fèi)需求，使得巨大的消費(fèi)潛力得不到釋放，同時(shí)削弱了國(guó)家刺激消費(fèi)的政策效果。

3、2009年房?jī)r(jià)超越2007年高位并持續(xù)上漲，高房?jī)r(jià)成為民生重大問(wèn)題，政府調(diào)控房地產(chǎn)的決心非常大。

房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略麥當(dāng)勞是干什么的？中國(guó)快餐能戰(zhàn)勝麥當(dāng)勞么？麥當(dāng)勞怎么賺錢？找到你自己的隱性資源房地產(chǎn)整合化戰(zhàn)略燃?xì)馊細(xì)庠O(shè)備房地產(chǎn)氣源房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)致力于創(chuàng)造用戶所需要的產(chǎn)品或勞務(wù)，并通過(guò)一定的市場(chǎng)交易程序以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在需求的綜合性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。需要、欲望和需求產(chǎn)品價(jià)值、滿意和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)、營(yíng)銷和營(yíng)銷者荒島賣鞋推銷員鞋廠廠長(zhǎng)營(yíng)銷經(jīng)理公司財(cái)務(wù)有原料和社會(huì)資源，應(yīng)設(shè)分廠大批量生產(chǎn)無(wú)需求習(xí)慣，有市場(chǎng)空缺，可進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易與本地化生產(chǎn)成本低，距市場(chǎng)近改習(xí)慣新設(shè)計(jì)香蕉易貨先貿(mào)易后生產(chǎn)與酋長(zhǎng)聯(lián)盟房地產(chǎn)營(yíng)銷概述1．狹義的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指將房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)手中引導(dǎo)到消費(fèi)者或住戶手中的活動(dòng)。2．廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商（或代理商）為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程。營(yíng)銷理念的演變

生產(chǎn)觀念：“我們能生產(chǎn)什么，就賣什么”

產(chǎn)品觀念：“致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精”推銷觀念：“我們賣什么，人們就買什么”

營(yíng)銷觀念：“顧客需要什么就生產(chǎn)什么”社會(huì)營(yíng)銷觀念：“以社會(huì)福利為中心的營(yíng)銷觀念

”

新的運(yùn)營(yíng)方式完全標(biāo)準(zhǔn)化完全顧客定制“無(wú)論你需要什么顏色的汽車，我只生產(chǎn)黑色的汽車。”

-亨利·福特產(chǎn)品戰(zhàn)略的連續(xù)模型產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧客服務(wù)“上游”

顧客定制“下游”顧客定制過(guò)程戰(zhàn)略的連續(xù)模型完全標(biāo)準(zhǔn)化完全標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝部分標(biāo)準(zhǔn)化定制標(biāo)準(zhǔn)化完全顧客定制特制定制買方?jīng)]有任何直接影響力。.戰(zhàn)略是基于主要的設(shè)計(jì)，其目的在于瞄準(zhǔn)最可能大的購(gòu)買群體。標(biāo)準(zhǔn)顧客部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝完全標(biāo)準(zhǔn)化部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造組裝分銷定制標(biāo)準(zhǔn)化完全顧客定制特制定制個(gè)人選擇是但并沒(méi)有被直接滿足。所提供的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是其特點(diǎn)卻被限制在一個(gè)很窄的范圍內(nèi)。標(biāo)準(zhǔn)顧客定制標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝完全標(biāo)準(zhǔn)化部分標(biāo)準(zhǔn)化分銷設(shè)計(jì)制造組裝定制標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝完全定制特制定制組裝是顧客定制的而制造卻不是。每一個(gè)顧客都可以得到他所要求的配置但是被限制在所能提供的零部件的范圍之內(nèi)。標(biāo)準(zhǔn)顧客特制定制完全標(biāo)準(zhǔn)化部分標(biāo)準(zhǔn)化定制標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝完全顧客定制特制定制制造分銷設(shè)計(jì)組裝設(shè)計(jì)制造分銷組裝設(shè)計(jì)制造組裝分銷標(biāo)準(zhǔn)顧客設(shè)計(jì)是有標(biāo)準(zhǔn)的。企業(yè)提供產(chǎn)品的原型然后按照顧客的要求改造產(chǎn)品。完全顧客定制完全標(biāo)準(zhǔn)化部分標(biāo)準(zhǔn)化定制標(biāo)準(zhǔn)化完全顧客定制設(shè)計(jì)制造分銷組裝特制定制設(shè)計(jì)制造分銷組裝設(shè)計(jì)制造分銷組裝設(shè)計(jì)制造組裝分銷制造分銷設(shè)計(jì)組裝標(biāo)準(zhǔn)顧客各個(gè)階段都是顧客定制化的。顧客的意愿影響設(shè)計(jì)本身。產(chǎn)品是真正按要求定做的。完全顧客定制設(shè)計(jì)制造分銷組裝特制定制制造分銷設(shè)計(jì)組裝定制標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造組裝分銷完全標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)制造分銷組裝標(biāo)準(zhǔn)顧客顧客定制房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以購(gòu)房者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)有效地提供各種住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇以及廠房、倉(cāng)庫(kù)等房地產(chǎn)商品和與此相關(guān)的服務(wù)，滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。營(yíng)銷理念品牌營(yíng)銷誠(chéng)信營(yíng)銷文化營(yíng)銷個(gè)性營(yíng)銷環(huán)保營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷創(chuàng)新

營(yíng)銷意識(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷金融創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新復(fù)合性開(kāi)發(fā)理念HOPSCA（豪布斯卡）模式，將傳統(tǒng)的住宅、寫(xiě)字樓等分散性建筑轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代綜合性建筑群，將公寓、寫(xiě)字樓、酒店、大型購(gòu)物、花園、會(huì)所完美融合。東方明珠之惑東方明珠概況項(xiàng)目位置：安丘商場(chǎng)路東段國(guó)稅局對(duì)面，北鄰濰徐路，東鄰雙擁公園，南鄰商場(chǎng)路，西鄰建安路項(xiàng)目規(guī)模：總占地面積108畝，規(guī)劃建筑面積16.6萬(wàn)多平方米，首期工程為南區(qū)14棟多層住宅，二期工程為北區(qū)高層住宅和西區(qū)4棟多層住宅，三期工程為綜合商住和公建部分。項(xiàng)目類型：多層、高層價(jià)格：一期只剩5樓，2780元/㎡，車庫(kù)2900元/㎡戶型及面積：70-90㎡兩室一廳，100-110㎡三室一廳，123-155㎡三室兩廳項(xiàng)目位置東方明珠目前核心商業(yè)區(qū)未來(lái)商業(yè)中心青云山風(fēng)景區(qū)雙擁公園泰華商城青云花園項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析借勢(shì)篇·危機(jī)插位

關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題描述解決辦法1、拖欠工程款東方明珠現(xiàn)在拖欠建筑商款項(xiàng)，急需付清。新開(kāi)發(fā)商需要支付拖欠一期建筑商的全部款項(xiàng)。讓建筑商交鑰匙，把一期房子交到業(yè)主手里。2、協(xié)議交房一期達(dá)到按照合同應(yīng)該交房，急需交付。與建筑商、房管局等合作解決。3、一房多售一房多買，客戶急需解決。關(guān)于一房多買客戶，新開(kāi)發(fā)商可以讓告訴客戶可以在2期選房，客戶可以享受一定的優(yōu)惠。4、合規(guī)操作一期住房證件不全，急需辦理。一期證件不全不能辦理房產(chǎn)證，這是一期業(yè)主客戶非常關(guān)注的問(wèn)題，新開(kāi)發(fā)商接手后，要抓緊時(shí)間辦理一期手續(xù)證件。5、物業(yè)服務(wù)東方明珠項(xiàng)目需要一個(gè)物業(yè)公司管理一期。解決以上問(wèn)題的同時(shí)，大力做廣告宣傳，表明新開(kāi)發(fā)商是講良心的，替老百姓考慮，為老百姓做好事做實(shí)事。切割篇·跨位推廣

關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題描述解決辦法1、責(zé)任關(guān)系厘定與之前項(xiàng)目的供應(yīng)商、客戶以及政府的責(zé)任關(guān)系。重新選擇自己的合作供應(yīng)商，但是應(yīng)與政府等就前一期項(xiàng)目責(zé)任達(dá)成協(xié)議。2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)是否沿用上一期的營(yíng)銷策劃發(fā)難。建議對(duì)之前的規(guī)劃和營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，擇優(yōu)選用。3、項(xiàng)目名稱選擇為維護(hù)信譽(yù)和形象，對(duì)名稱做適當(dāng)調(diào)整。重新選擇項(xiàng)目名稱，但應(yīng)注意避免老百姓主觀認(rèn)為的同一樓盤，與前期開(kāi)發(fā)商有關(guān)聯(lián)的印象。4、前期客戶影響前期市場(chǎng)推廣對(duì)本區(qū)域重新?tīng)I(yíng)銷推廣的不利影響。在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中和宣傳中，對(duì)本項(xiàng)目投資商進(jìn)行新的包裝宣傳。5、供應(yīng)商的優(yōu)選確保本項(xiàng)目的質(zhì)量和信譽(yù)。選擇新的信譽(yù)良好的項(xiàng)目供應(yīng)商和建筑商等，由專業(yè)的易韜公司進(jìn)行代理。重構(gòu)篇·躍位升級(jí)

關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題描述解決辦法1、地段分析確保本項(xiàng)目定位的唯一性。地段、教育、商務(wù)和生活環(huán)境等成為本地段新的創(chuàng)新源頭，能夠支撐市政精品工程的定位。2、市場(chǎng)細(xì)分加強(qiáng)市調(diào)，對(duì)最高價(jià)位樓盤的消費(fèi)群進(jìn)行描述和調(diào)查。依托概念設(shè)計(jì)、價(jià)值創(chuàng)新和配套服務(wù)實(shí)現(xiàn)高價(jià)推盤目標(biāo)。3、概念植入沒(méi)有新概念就沒(méi)有新樓盤，沒(méi)有新設(shè)計(jì)就沒(méi)有高價(jià)位。在概念策劃方面，引入新的理念，形成安丘明星工程和富有人群的歸屬地。4、代理模式依托易韜實(shí)效樓盤推廣模式。危機(jī)后的大盤推出和實(shí)效代理應(yīng)精確定位。5、合作共贏充分注重政府信用和易韜代理的實(shí)力與合作。項(xiàng)目的政府信用是基石，易韜的實(shí)效代理是手段，開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)是保障。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查第一節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。（1）狹義的市場(chǎng)調(diào)查。是以科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買和使用商品的動(dòng)機(jī)、事實(shí)、意見(jiàn)等有關(guān)資料，并予以研究。（2）廣義的市場(chǎng)調(diào)查。是針對(duì)商品或勞務(wù)，即對(duì)商品或勞力從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者這一過(guò)程中全部商業(yè)活動(dòng)的資料、情報(bào)和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容1．房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查（1）政治法律環(huán)境調(diào)查。一是有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定。二是國(guó)家、地方政府有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策。如房改政策、開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；三是有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。一是地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性；二是包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和效益；三是項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況；四是貸款利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率；五是國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；六是居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平；七是項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外開(kāi)放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況；八是與特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類型和開(kāi)發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)查；九是財(cái)政收支。（3）社區(qū)環(huán)境調(diào)查。社區(qū)環(huán)境調(diào)查內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。2．房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查（1）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析、區(qū)位分析、市場(chǎng)概況分析等內(nèi)容（2）專業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)（住宅、商業(yè)或工業(yè)物業(yè)）或?qū)I(yè)子市場(chǎng)的供需調(diào)查（3）項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)特定地點(diǎn)特定項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)能力的調(diào)查，預(yù)測(cè)一定價(jià)格和特征下的銷售率及市場(chǎng)占有率情況，對(duì)項(xiàng)目的租金及售價(jià)、吸納量及吸納量計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè)3．房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查（1）消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調(diào)查。如國(guó)家關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；（3）需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。如消費(fèi)者的購(gòu)買意向，影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等；（4）購(gòu)買行為調(diào)查。如不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買行為，消費(fèi)者的購(gòu)買模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素及心理因素等；4．房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期；（2）現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；（3）新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況；（4）本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率；（5）建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。5．房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查（1）影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是政府價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響；（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化及趨勢(shì)；（3）房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小；（4）開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響；（5）國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；（6）開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格；（7）價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的反應(yīng)。6．房地產(chǎn)促銷調(diào)查（1）房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；（2）房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；（3）房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查；（4）人員促銷的配備狀況；（5）各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績(jī)效的影響；（6）各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效。7．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；（3）租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；（4）房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。8．房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查（1）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；（3）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究；（4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；（5）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；（6）對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等；（7）整個(gè)城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率；（8）競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法市場(chǎng)調(diào)查方法可分為兩大類，第一類按選擇調(diào)查對(duì)象來(lái)劃分，有全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、隨機(jī)抽樣等；第二類是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。訪問(wèn)法可以分為結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)、無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)和集體訪問(wèn)。觀察法有三種形式：直接觀察法、實(shí)際痕跡測(cè)量法和行為記錄法。市場(chǎng)調(diào)查的步驟通常包含七個(gè)方面，即：市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計(jì)、制定調(diào)查計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析、撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告?！吨袊?guó)畫(huà)報(bào)》營(yíng)銷需要精確的市場(chǎng)分析附件：天津?qū)氎嫔鷳B(tài)城項(xiàng)目第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，在市場(chǎng)調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)需要，運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及影響市場(chǎng)供求變化的諸因素進(jìn)行分析和預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)供求變化的規(guī)律，為房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷決策提供依據(jù)。1．信息2．方法3．分析4．判斷房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)影響因素預(yù)測(cè)（三）消費(fèi)結(jié)構(gòu)與商品銷售預(yù)測(cè)（四）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)（五）商品生命周期預(yù)測(cè)（六）房地產(chǎn)商品營(yíng)銷前景預(yù)測(cè)（七）房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟（一）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施（二）搜集資料（三）選擇預(yù)測(cè)方法（四）預(yù)測(cè)分析和修正（五）編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告第三節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同欲望與需求，不同的購(gòu)買習(xí)慣，把整個(gè)市場(chǎng)分割為若干相類似的消費(fèi)者群，其中每個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)子市場(chǎng)或稱細(xì)分市場(chǎng)。1．大規(guī)模營(yíng)銷階段2．產(chǎn)品差異性營(yíng)銷階段3．目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷階段房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1．按地理變量細(xì)分按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，比如，根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。2．按人口變量細(xì)分按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者需求、偏好與人口統(tǒng)計(jì)變量有著很密切的關(guān)系，比如，只有收入水平很高的消費(fèi)者才可能成為高檔服裝、名貴化妝品、高級(jí)珠寶等的經(jīng)常買主。3．按心理特征和生活方式細(xì)分心理特征和生活方式是新環(huán)境下市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)重要維度。在物質(zhì)豐裕的社會(huì)，需求往往從低層次的功能性需求向高層次的體驗(yàn)性需求發(fā)展，消費(fèi)者除了對(duì)商品的物理功能提出更高要求外，對(duì)品牌所附帶的價(jià)值內(nèi)涵和生活信息也有所期待。例如消費(fèi)者購(gòu)買任何產(chǎn)品，都存在不同的利益追求，有的追求價(jià)格便宜，有的追求性能優(yōu)越，有的追求完善的服務(wù)。4．按消費(fèi)行為變量細(xì)分按消費(fèi)行為細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者狀況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌(或商店)的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分程序1．選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍2．列舉潛在顧客的基本需求3．了解不同潛在用戶的不同要求4．滿足特殊需求5．劃分為不同的群體或子市場(chǎng)6．分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為特點(diǎn)7．估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇1．單一市場(chǎng)2．專業(yè)化市場(chǎng)3．復(fù)合產(chǎn)品市場(chǎng)4．復(fù)合市場(chǎng)5．全面涵蓋市場(chǎng)附件：犀地項(xiàng)目房地產(chǎn)營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合4Ps１、以產(chǎn)品為核心（Product），要根據(jù)企業(yè)自身的能力，確定以設(shè)計(jì)還是技術(shù)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，需要注意的是，產(chǎn)品要有實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新，否則會(huì)適得其反；２、以價(jià)格為核心（Price），打價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)企業(yè)熱衷的方式，但打價(jià)格戰(zhàn)需要一定的前提，即企業(yè)要有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，行業(yè)要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性；３、以促銷為核心（Promotion），應(yīng)用這種模式要求企業(yè)的企劃能力和品牌傳播能力比較強(qiáng)，有管理能力和激勵(lì)能力，需要產(chǎn)品的目標(biāo)人群比較精準(zhǔn)；４、以渠道（Place）為核心，要求企業(yè)對(duì)營(yíng)銷本土化有非常深刻的理解，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者特性都非常了解，也需要有很好的組織管控能力。

第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略產(chǎn)品，是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的有形實(shí)物的范圍。（一）樓盤定位1．屬性利益定位，即房地產(chǎn)產(chǎn)品被定位為某一特定屬性/利益方面的優(yōu)勢(shì)代表2．價(jià)格功能定位，即房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比成為其主要定位3．主力需求定位，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中的主力購(gòu)買者的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品定位4．競(jìng)爭(zhēng)定位，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位強(qiáng)調(diào)在超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)方面5．復(fù)合定位，將專業(yè)技術(shù)手段和其它手段相結(jié)合，通過(guò)復(fù)合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)引發(fā)并滿足目標(biāo)客戶群的潛在需求（二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤的比較分析1．同區(qū)域（類似區(qū)域）范圍樓盤。包括正在銷售的樓盤和即將推出的樓盤2．同價(jià)位不同區(qū)域的樓盤的比較分析。包括同級(jí)地段、優(yōu)勢(shì)地段以及劣勢(shì)地段的樓盤的比較分析3．與目前旺銷/滯銷樓盤的比較分析。包括旺銷/滯銷樓盤的共性比較和差異相比較（三）產(chǎn)品差異化策略1．物業(yè)產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)物業(yè)特色、性能質(zhì)量、一致性質(zhì)量、可靠性、風(fēng)格、設(shè)計(jì)等因素；2．服務(wù)。強(qiáng)調(diào)政策咨詢、金融服務(wù)、物業(yè)管理、裝修服務(wù)、配套服務(wù)等因素；3．營(yíng)銷人員。強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷管理人員能力、誠(chéng)實(shí)可信、溝通的有效性等因素；4．營(yíng)銷渠道。強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的覆蓋面、專業(yè)化、績(jī)效等因素；5．房地產(chǎn)銷售者形象。強(qiáng)調(diào)CIS、品牌、公共關(guān)系等因素。1．高科技型產(chǎn)品數(shù)字化、智能化建筑，利用信息高速公路實(shí)現(xiàn)家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等活動(dòng)。2．綠色環(huán)保型產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、建材選用、公共設(shè)施和居室配置到社區(qū)管理，都遵循著節(jié)約資源和能源的原則，降低對(duì)環(huán)境的負(fù)荷。3．社會(huì)保障型產(chǎn)品主要指老年住宅的開(kāi)發(fā)。老年人的生活問(wèn)題將是世紀(jì)必須面臨的社會(huì)問(wèn)題之一。老年人是一種特殊的消費(fèi)群體，老年公寓開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。4．設(shè)計(jì)綜合型產(chǎn)品通過(guò)高超的技術(shù)設(shè)計(jì)、完美的藝術(shù)設(shè)計(jì)，令企業(yè)獲得技術(shù)附加值、藝術(shù)附加值及心理附加值。案例解析附件1：團(tuán)泊新城項(xiàng)目附件2：海南南山寺項(xiàng)目附件3：石老人山水城“國(guó)六條”與房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整90平米以下住房須占項(xiàng)目總面積七成以上購(gòu)房不足5年轉(zhuǎn)讓須交營(yíng)業(yè)稅空置3年以上的商品房不得作為貸款抵押物土地閑置2年將被收回使用權(quán)個(gè)人住房貸款首付比例不低于3成（超過(guò)90平米）居住用地供應(yīng)量7成應(yīng)用于中低價(jià)位中小套型《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)》不管是老板還是員工，95%的紐約人坐地鐵，雖然很多公司每個(gè)月利潤(rùn)都在100萬(wàn)美元左右，可老板們?nèi)杂X(jué)得每月上千元的停車費(fèi)實(shí)在太貴紐約不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)自足標(biāo)準(zhǔn)不同，曼哈頓南部三口之家年收入要達(dá)到77957美元才能自足，曼哈頓北部48995美元，皇后區(qū)54961美元，布碌侖51567美元。大大高于聯(lián)邦15670美元的生活貧困線。紐約六條：奢侈的窗景臥室臥室起居室臥室廚房櫥柜紐約是全美民眾最想居住的城市，其次為圣地亞哥、舊金山、拉斯維加斯和洛杉磯。典型的紐約上班族：西裝革履、手里拿著文件夾、戴著耳機(jī)把自己與外界隔絕，然后步履匆匆地穿梭在公交、地鐵、輪渡和曼哈頓的大街小巷。只有腳步聲和壓低了聲音的“EXCUSEME”東岸是紐約的發(fā)源地，城區(qū)建設(shè)較西岸古老陳舊，但完全不影響樓價(jià)。在寸土寸金的紐約市內(nèi)，沒(méi)有“豐儉由人”這回事。房租輕易以1000美元起價(jià)，外加兩個(gè)月定金。按照紐約政府的規(guī)定，房主每三年需要對(duì)房屋進(jìn)行一次粉刷及簡(jiǎn)單的裝修，不然政府就有權(quán)將房屋收回或處以房主罰款，因此租房人在入住的時(shí)候，整個(gè)房子很可能是剛剛裝飾一新的。紐約六條巴黎有1千多萬(wàn)居民，其中本地居民390萬(wàn)，外來(lái)人口800萬(wàn)。龐大的人口數(shù)量導(dǎo)致巴黎人均適用住房面積只有30平方米。目前，越來(lái)越多的巴黎人向郊區(qū)的凡爾賽、楓丹白露地區(qū)遷移巴黎汽車保有量在500萬(wàn)輛上下，交通高峰時(shí)斷巴黎的轎車平均時(shí)速只有16公里。政府倡導(dǎo)“巴黎呼吸行動(dòng)”鼓勵(lì)人們步行或其自行車減少交通堵塞的現(xiàn)象，實(shí)行地段塞納河畔、圣馬丁人工渠等巴黎六條：夠用的城市就好起居室+餐廳主臥小臥衛(wèi)生間巴黎住房供應(yīng)不足，房地產(chǎn)商就在每個(gè)樓層外建一個(gè)可以睡覺(jué)的高層平臺(tái)，這樣人們就真的睡在自然里小區(qū)的院子里設(shè)有幼兒園，父母?jìng)兠刻煲怀鋈ゾ湍軌虬押⒆铀瓦M(jìn)幼兒園，省了不少麻煩，這是房地產(chǎn)商的增值妙計(jì)因?yàn)榫幼∶娣e有限，巴黎人喜歡自己動(dòng)手設(shè)計(jì)空間。比如在墻上釘一個(gè)吊架，把電視放上去，看起電視就像在酒吧為了節(jié)省空間，巴黎人在家里安裝電動(dòng)床，白天電動(dòng)床升上去，成為天花板的一部分，晚上電動(dòng)床降到地面，可以睡覺(jué)巴黎六條地鐵文化是東京都市文化的一部分。循規(guī)蹈矩的日本人不會(huì)搶車門、搶座位，即使是乘客很少，乘客也大都端坐，旁若無(wú)人東京有接近500萬(wàn)輛汽車，但由于公交系統(tǒng)發(fā)達(dá)，加上限制私家車出行政策，65%的私家車停滯不用。軌道交通承擔(dān)全部客運(yùn)量的86%。在早高峰的市區(qū)，91%的人乘坐軌道交通，小汽車僅為6%東京六條：90平米算大戶型主臥小臥起居室屋間餐廳日本全國(guó)共有7.5萬(wàn)家溫泉旅館，大眾澡堂是游客最劃算的泡湯地方，住在沒(méi)有浴室或淋浴的公寓里的人們，可以使用公共浴室。付費(fèi)不過(guò)50至百來(lái)日元，有的地方甚至免費(fèi)“倒垃圾”是在日本一定要學(xué)會(huì)的事。周一、周四通常倒可燃垃圾，周二倒不可燃垃圾，周五倒舊報(bào)紙、瓶瓶罐罐等“可回收垃圾”。不同社區(qū)規(guī)定有差別，垃圾分類說(shuō)明一般貼在樓下信箱處東京地少人多，2187平方公里的面積上人口多達(dá)3530多萬(wàn)，東京23各特別區(qū)的房?jī)r(jià)一般都在3000-5000萬(wàn)日元左右，這樣一套住房要花費(fèi)一個(gè)家庭6-9年收入的總和木料適應(yīng)了位于地震帶上面的日本需求，日本房屋的木裝修做工精細(xì)，線條簡(jiǎn)潔，日本人仍保留著盤腿坐在榻榻米上的習(xí)慣東京六條70%的韓國(guó)汽車為私人所有，人們外出都開(kāi)私家車，所以道路擁擠首爾有1500萬(wàn)人，由于人口太多政府將住房面積控制在不超過(guò)100平米的范圍內(nèi)，所以從住房面積上很難分出貧富差距首爾六條：擁擠的大家族衛(wèi)生間主臥小臥起居室餐廳韓國(guó)人偏愛(ài)天然木紋，并且不喜歡將房間裝飾得過(guò)于浮華，略有幾件設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的家具就夠了韓國(guó)汽車實(shí)施“轎車尾號(hào)限行制”規(guī)定，但是救護(hù)車、維護(hù)安全的車輛與新聞車輛不受此限制“一戶一宅”制是韓國(guó)政府實(shí)施的一種優(yōu)先為無(wú)房戶提供住房的制度，一個(gè)家庭只允許購(gòu)買一套住房，無(wú)房戶在購(gòu)房前須到政府制定的銀行存款韓式櫥柜多是一字型設(shè)計(jì)，因?yàn)轫n國(guó)普通家庭的住房不太寬敞，廚房面積一般只有6-10平米首爾六條新加坡交通四通八達(dá)，MRT火車遍及全島，每天運(yùn)送客流量超過(guò)100萬(wàn)人次，新加坡基本上是以MRT火車站為中心，在其周圍形成一個(gè)居民中心或商業(yè)中心居住公寓外面的大門很少關(guān)閉，從公寓樓下坐電梯上去，直到客廳暢通無(wú)阻，但是極少聽(tīng)說(shuō)有誰(shuí)的東西遭竊，治安十分良好新加坡六條：公共政府組屋主臥小臥起居室餐廳衛(wèi)生間新加坡國(guó)土面積只有660多平方公里，其市中心面積非常狹小，過(guò)去的幾十年，新建了幾十個(gè)郊區(qū)新鎮(zhèn)，解決國(guó)家人口居住問(wèn)題，現(xiàn)新加坡人均居住面積約25-30平米公共汽車系統(tǒng)是新加坡公共交通系統(tǒng)中服務(wù)范圍最廣的部分，線路覆蓋全國(guó)每個(gè)街區(qū)，目前共有線路500余條，公共汽車3000余輛新加坡是一個(gè)多元種族與多元宗教文化的國(guó)家。建屋發(fā)展局規(guī)定，每座組屋都有一定比例的少數(shù)民族居民2005年新加坡私家車數(shù)量達(dá)到401638輛，為了不讓汽車無(wú)限增長(zhǎng)，新加坡私人買車除了交付車款外，還要交納20%的關(guān)稅，5%的一般銷售稅、110%的附加注冊(cè)稅、140心愿的登記費(fèi)等新加坡六條在香港，買房人將按揭從一家銀行轉(zhuǎn)向另一家銀行的轉(zhuǎn)按情況十分常見(jiàn)。開(kāi)發(fā)商賣房時(shí)，必須要和買房人簽訂物業(yè)買賣合同，物業(yè)好壞直接影響房屋銷售白領(lǐng)寧愿花高價(jià)買市中心平均價(jià)格每平方英尺（1平米約10.76平方英尺）1.2萬(wàn)港幣的小戶型。尖沙咀“凱旋門”公寓，每平方英尺3萬(wàn)港幣，創(chuàng)最高尺價(jià)成交紀(jì)錄香港六條：老城區(qū)變成衛(wèi)星城衛(wèi)生間小臥書(shū)房起居室主臥香港近700萬(wàn)人口，只有32萬(wàn)輛私家車，但停車經(jīng)常得“繞樹(shù)三匝，無(wú)枝可依”。停車場(chǎng)每小時(shí)收費(fèi)在20-30港幣，車位比較貴，白領(lǐng)即使年薪千萬(wàn)也常坐公交車上下班“鄰里守望計(jì)劃”是警方確保居民安全的重要措施，增強(qiáng)了業(yè)主的凝聚力香港以每戶平均3.1人計(jì)算，住戶的平均居住面積為42平米，低于臺(tái)北104平米、新加坡97平米、東京62平米和上海52平米。香港城市人均居住面積不足7.1平米，全球居住空間最狹窄香港島核心銅鑼灣店鋪?zhàn)饨?，月租突破每平方英?00港幣，超過(guò)法國(guó)巴黎香港六條房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌策略1．規(guī)劃設(shè)計(jì)上樹(shù)立創(chuàng)造新的“城市景觀”的意識(shí)2．注重質(zhì)量、性能和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì)質(zhì)量3．在房地產(chǎn)企業(yè)形象的提升與企業(yè)文化的構(gòu)筑中鞏固品牌4．加強(qiáng)品牌宣傳5．信用創(chuàng)造、保護(hù)房地產(chǎn)品牌6．樹(shù)立長(zhǎng)期概念品牌營(yíng)銷知名品牌的價(jià)值通常超乎我們的想象賬面價(jià)值+品牌溢價(jià)=股票市值資料來(lái)源：《財(cái)富》中文版資料來(lái)源：星巴克特許加盟手冊(cè)品牌定位364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高企業(yè)有名廣告好廣告多物業(yè)管理到位服務(wù)較好價(jià)格便宜有各種促銷活動(dòng)付款方便房型設(shè)計(jì)漂亮檔次適合房型較多不斷有名盤推出功能個(gè)性化環(huán)境優(yōu)美交通便利生態(tài)環(huán)保有親近感時(shí)尚/有現(xiàn)代感某品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌A競(jìng)爭(zhēng)品牌B第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略（一）土地費(fèi)用（二）建筑安裝工程費(fèi)（三）配套工程費(fèi)（四）稅費(fèi)（五）利潤(rùn)影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素（一）成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費(fèi)用。（二）供求因素指房地產(chǎn)市場(chǎng)上總供給和總需求狀況。（三）差價(jià)因素包括朝向差價(jià)、樓層差價(jià)、面積差價(jià)、產(chǎn)品差價(jià)、設(shè)計(jì)差價(jià)和口彩差價(jià)。定價(jià)目標(biāo)1．實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化2．提高市場(chǎng)占有率3．實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資回收率4．適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略及技巧（1）成本加成定價(jià)法（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）心理定價(jià)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)時(shí)的心理制定價(jià)格；（2）組合價(jià)格。對(duì)房地產(chǎn)以及相關(guān)商品按一定的綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)；（3）折扣定價(jià)。在基本價(jià)格基礎(chǔ)上加入適當(dāng)?shù)恼劭鄱纬傻膶?shí)際售價(jià)。（一）低價(jià)開(kāi)盤—滲透定價(jià)1．定義房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場(chǎng)時(shí)，可以選擇滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略低價(jià)投放新產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，隨后逐步提高價(jià)格，降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。2．適用情況適用于需要短期內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3．利弊分析低價(jià)開(kāi)盤—滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是能迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的銷路，有利于提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，同時(shí)，低價(jià)薄利不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，便于企業(yè)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)；缺點(diǎn)是本利回收期較長(zhǎng)，價(jià)格變動(dòng)余地小，難以應(yīng)付在短期內(nèi)驟然出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)或需求的較大變化。（二）高價(jià)開(kāi)盤—撇脂定價(jià)1．定義高價(jià)投放新產(chǎn)品，售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，目的在于力求短期內(nèi)補(bǔ)償全部固定成本，并迅速獲取盈利。2．適用情況針對(duì)那些收入水平較高的“消費(fèi)革新”人物或者獵奇者。3．利弊分析高價(jià)開(kāi)盤—撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)能夠迅速實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利目標(biāo)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)；缺點(diǎn)是在高價(jià)抑制下，銷路不易擴(kuò)大，同時(shí)高價(jià)厚利信號(hào)易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，從而縮短企業(yè)的高利潤(rùn)時(shí)期。（三）平價(jià)開(kāi)盤—滿意定價(jià)1．定義介于上兩種定價(jià)之間，價(jià)格水平適中，同時(shí)兼顧買賣雙方利益，使各方面順利接受。2．適用情況適用于市場(chǎng)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)者較少且目標(biāo)客戶群多為理性消費(fèi)群的情況。3．利弊分析優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn)，缺點(diǎn)是比較保守，不適應(yīng)需求復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)。第三節(jié)房地產(chǎn)銷售策略（一）連鎖營(yíng)銷渠道（二）“全程代理”式營(yíng)銷渠道（三）異地營(yíng)銷推廣（四）關(guān)系營(yíng)銷渠道（五）與超市等消費(fèi)品渠道的融合附件1：天江格調(diào)附件2：藝術(shù)地產(chǎn)附件3：六祖慧能禪意酒店第四節(jié)房地產(chǎn)促銷策略（一）廣告促銷（二）人員推銷（三）營(yíng)業(yè)推廣（四）公共關(guān)系促銷第一節(jié)房地產(chǎn)廣告與廣告決策1．顯露功能通過(guò)廣告，將企業(yè)和產(chǎn)品特征和形象等信息傳達(dá)給消費(fèi)者。2．認(rèn)知功能通過(guò)廣告可以讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)、用途和價(jià)格，了解購(gòu)買地點(diǎn)、方式和服務(wù)項(xiàng)目等信息。3．激發(fā)功能通過(guò)廣告激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買意識(shí)，影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。4．引導(dǎo)功能：通過(guò)廣告可以使新產(chǎn)品和新的消費(fèi)意識(shí)被接納并給予消費(fèi)者考慮的余地引導(dǎo)理性消費(fèi)。5．藝術(shù)與教育功能通過(guò)好的廣告有利于培養(yǎng)文明、道德的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，補(bǔ)充消費(fèi)常識(shí)，豐富精神生活。房地產(chǎn)廣告策劃熟知物業(yè)情況、制定廣告目標(biāo)、確定廣告預(yù)算、選擇廣告媒體、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、評(píng)估廣告效果廣告媒體方式（一）報(bào)紙（二）廣播（三）電視1．?dāng)z像2．畫(huà)面3．小品4．文字5．介紹開(kāi)發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人6．參與社會(huì)公益活動(dòng)和贊助拍攝電視?。ㄋ模A報(bào)（五）海報(bào)第二節(jié)房地產(chǎn)廣告策劃一、樓盤市場(chǎng)定位與廣告基調(diào)的選擇（一）根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房者群體的文化修養(yǎng)把握廣告的基調(diào)（二）根據(jù)樓盤特點(diǎn)及賣點(diǎn)確定廣告內(nèi)容（三）考慮競(jìng)爭(zhēng)樓盤廣告因素設(shè)計(jì)廣告方案房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容

（一）廣告目標(biāo)（二）市場(chǎng)分析（三）廣告策略（四）廣告計(jì)劃（五）廣告效果的測(cè)定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃A

意庫(kù)：LOFT理想形態(tài)為體,業(yè)態(tài)為魂

天津意庫(kù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園是天津首家利用老廠房整體規(guī)劃、改造而成的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園.開(kāi)闊的廠房、優(yōu)雅的院落、LOFT的生活，快捷的工作環(huán)境，意庫(kù)將歷史、建筑與人完美調(diào)和。園區(qū)主要產(chǎn)業(yè)定位于城市空間設(shè)計(jì)，重點(diǎn)吸納城市規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境藝術(shù)、室內(nèi)裝潢、工程勘測(cè)等創(chuàng)意企業(yè)，輔以家居、圖文、模型等相關(guān)行業(yè)，并因此逐步形成完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條。此外租金、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、咨詢及其他方面的優(yōu)惠政策，使得意庫(kù)將會(huì)吸引更多企業(yè)的目光。天津意庫(kù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的前身是天津外貿(mào)地毯廠，承載著天津城市工業(yè)歷史的記憶；16棟紅磚混合實(shí)木的寬大廠房給人開(kāi)闊的視野和開(kāi)放的感覺(jué)，完美詮釋著LOFT的理想，凸顯了新舊時(shí)空的融合。2007年9月28日，意庫(kù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園在經(jīng)歷設(shè)計(jì)師無(wú)破壞的創(chuàng)意改造后，正式開(kāi)園。自此，意庫(kù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園在政府領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的關(guān)注下，開(kāi)始步入快速發(fā)展的階段。意庫(kù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了兩年的風(fēng)雨歷程，致力于天津市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、城市空間設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、天津市青年就業(yè)見(jiàn)習(xí)基地、天津市創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的打造，為成為天津創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)精品示范區(qū)、政府和社會(huì)在城市空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域的最佳綜合服務(wù)供應(yīng)商、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的策源地而不遺余力?！巴苿?dòng)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使在工業(yè)時(shí)代落后，在信息時(shí)代追趕的中國(guó)，在創(chuàng)意時(shí)代實(shí)現(xiàn)超越?！盉

聯(lián)東U谷：LOFT理想

U谷，源于制造業(yè)微笑曲線的含義，又高于制造業(yè)的價(jià)值曲線，是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的形象代表，是企業(yè)進(jìn)入北京的門戶和走向世界的戰(zhàn)略平臺(tái)，是中國(guó)科技集聚的洼地，是北京乃至中國(guó)產(chǎn)業(yè)CBD的發(fā)祥地。

第一、從“蓋廠房”到“造平臺(tái)”的轉(zhuǎn)變

聯(lián)東U谷突破廠房單一的制造功能，改變“造工廠”的思維，轉(zhuǎn)向?yàn)槠髽I(yè)提供產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)，打造產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

第二、從“做產(chǎn)品”到“做服務(wù)”的轉(zhuǎn)變

聯(lián)東U谷突破提供單一硬件產(chǎn)品的局限，轉(zhuǎn)向樹(shù)立以企業(yè)為中心，從產(chǎn)業(yè)和人兩方面建立全新的服務(wù)體系。

第三、從“園區(qū)”到“城市”的轉(zhuǎn)變

聯(lián)東U谷突破單一工業(yè)廠房開(kāi)發(fā)的園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向集辦公、制造、產(chǎn)業(yè)服務(wù)于一體的城市綜合產(chǎn)業(yè)功能區(qū)開(kāi)發(fā)聯(lián)東U是聯(lián)東集團(tuán)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)模式的代表作品之一，坐落于北京中關(guān)村科技園區(qū)金橋產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)，是聚合獨(dú)棟商務(wù)、研發(fā)辦公、標(biāo)準(zhǔn)廠房、配套設(shè)施為一體的國(guó)際化新型產(chǎn)業(yè)園區(qū)。聯(lián)東U谷占地1300畝，規(guī)劃建筑面積100萬(wàn)平方米，項(xiàng)目建成后，可容納企業(yè)500多家，預(yù)計(jì)年總產(chǎn)值達(dá)200億元以上，年稅收達(dá)15億元。

服務(wù)中心職能及服務(wù)內(nèi)容北京聯(lián)東國(guó)際物業(yè)管理有限公司項(xiàng)目服務(wù)中心設(shè)置客服部、工程部、環(huán)境部、安保部，其主要職責(zé)如下：

1、全面負(fù)責(zé)各項(xiàng)目園區(qū)客戶的日常服務(wù)工作與園區(qū)的管理。包括：辦理入住/遷出；接待報(bào)修；日常走訪；受理投訴；收繳費(fèi)用；協(xié)調(diào)提供相關(guān)入室有償服務(wù)；提供公共區(qū)域保潔、綠化、滅蟲(chóng)消殺服務(wù)；組織開(kāi)展園區(qū)文娛活動(dòng)等。

2、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目園區(qū)公共區(qū)域的安保。24小時(shí)巡邏；維護(hù)公共秩序；消防、監(jiān)控管理；機(jī)動(dòng)車場(chǎng)、自行車場(chǎng)管理。

3、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目園區(qū)建筑物及各項(xiàng)公共設(shè)備設(shè)施的維護(hù)、保養(yǎng)；負(fù)責(zé)園區(qū)內(nèi)各種工程施工管理；提供有償入室維修服務(wù)等。

4、協(xié)助企業(yè)申報(bào)國(guó)家、市政府、區(qū)政府、中關(guān)村及園區(qū)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策、扶持資金等；

5、協(xié)助企業(yè)辦理注冊(cè)、稅務(wù)等相關(guān)手續(xù)；

6、為企業(yè)提供統(tǒng)一采購(gòu)（辦公用品、五金零件、會(huì)議服務(wù)等）；

7、為入園企業(yè)提供人員招聘、人力資源培訓(xùn)。

8、受理客戶對(duì)項(xiàng)目管理部及招商部等部門的投訴。c

海爾物流工業(yè)園：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)青島海爾物流產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目奠基，青島海爾物流產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目占地237畝，是海爾集團(tuán)從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)項(xiàng)目?！昂栁锪鳌背闪⒂?999年，將原先分散在各產(chǎn)品事業(yè)部的物流業(yè)務(wù)有效整合，憑借先進(jìn)的物流管理理念及物流技術(shù)的應(yīng)用，為海爾各產(chǎn)品本部提供物流服務(wù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，隨著海爾從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，“海爾物流”已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)型為“海爾牌服務(wù)”，即：建立起與用戶零距離“即需即送”的物流網(wǎng)。打造一流的集制造、物流、營(yíng)銷、研發(fā)、服務(wù)于一體的海爾市場(chǎng)創(chuàng)新園區(qū)。策劃創(chuàng)意之四：概念設(shè)計(jì)案例解析附件1：皇倉(cāng)廒舍藝術(shù)地產(chǎn)附件2：團(tuán)泊新城項(xiàng)目（概念地產(chǎn)）房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售管理知識(shí)第一節(jié)房地產(chǎn)銷售組織管理（一）職能式組織（二）地區(qū)式組織（三）項(xiàng)目式組織房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過(guò)程（一）分析營(yíng)銷組織環(huán)境（二）確定營(yíng)銷組織的業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍（三）建立營(yíng)銷組織職位（四）制定相應(yīng)的規(guī)章制度（五）人員配置（六）檢查和評(píng)價(jià)營(yíng)銷組織第二節(jié)房地產(chǎn)銷售產(chǎn)權(quán)管理（1）房地產(chǎn)的占有權(quán)（2）房地產(chǎn)的使用權(quán)（3）房地產(chǎn)的收益權(quán)（4）房地產(chǎn)的處分權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)籍的內(nèi)容（1）房地產(chǎn)平面圖。房地產(chǎn)平面圖包括房屋及其所占用的土地使用權(quán)權(quán)屬界定位置圖、房產(chǎn)分幅平面圖、房產(chǎn)分丘平面圖和房屋分層分戶平面圖。（2）房地產(chǎn)權(quán)屬檔案。房地產(chǎn)檔案主要記錄和反映房地產(chǎn)權(quán)利人的房屋所有權(quán)、土地使用權(quán)狀況的歷史演變和房地產(chǎn)權(quán)屬糾紛的處理結(jié)果及其過(guò)程等方面的情況，是審查和確定房地產(chǎn)權(quán)屬的重要依據(jù)。（3）房地產(chǎn)卡片。房地產(chǎn)卡片是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)利人的情況、房屋所有權(quán)、土地使用權(quán)狀況以及產(chǎn)權(quán)來(lái)源等情況扼要摘錄而制作的一種卡片。（4）房屋登記簿。房屋登記簿是房屋權(quán)利歸屬和內(nèi)容的跟據(jù)，由房屋登記機(jī)構(gòu)建立并管理。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的作用1．房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理是維護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益的重要保證2．房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理是國(guó)家行政管理的重要組成部分3．房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理是房地產(chǎn)行政管理的基礎(chǔ)4．加強(qiáng)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理有利于促進(jìn)和發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)房屋登記管理1．做好房地產(chǎn)登記發(fā)證工作包括房屋所有權(quán)登記、房屋抵押權(quán)登記、地役權(quán)登記、預(yù)告登記、更正登記、異議登記和集體土地范圍內(nèi)房屋登記，及其相應(yīng)的初始登記、轉(zhuǎn)移登記、變更登記、注銷登記以及他項(xiàng)權(quán)利登記等工作。