教育機(jī)構(gòu)咨詢師

第一章：咨詢師在海天教育體系中的定位

第一節(jié)：海天先進(jìn)教學(xué)理念的傳播者

第二節(jié)：海天綜合實(shí)力及市場(chǎng)定位的展示窗口

第三節(jié)：海天整體業(yè)務(wù)流程的排頭兵（龍頭）

第二章：咨詢師的聘用原則

第一節(jié)：選人大于培訓(xùn)人

第二節(jié)：關(guān)于性格特質(zhì)的研究與探討

第三節(jié)：研究怎樣留住優(yōu)秀人才

第三章：咨詢師的培訓(xùn)體系

入職前的專業(yè)培訓(xùn)

第一節(jié)咨詢師的專業(yè)禮儀

第二節(jié)：市場(chǎng)環(huán)境介紹及分析

第三節(jié)：工作流程標(biāo)準(zhǔn)化體系培訓(xùn)

第四節(jié)：開掘家長(zhǎng)的需求和家長(zhǎng)的疑問解答

第五節(jié)：常見的家長(zhǎng)類型分析

第六節(jié)：各年級(jí)段孩子怎么激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感

第四章：咨詢團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中的管理

一一只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的個(gè)人

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)角色

第二節(jié)：咨詢主任的工作

第三節(jié)：關(guān)于助理咨詢師

第四節(jié)：關(guān)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作

第五章：咨詢師工作流程及要求

附一：學(xué)生情況登表

附二：學(xué)生資料清單

附三：個(gè)性化輔導(dǎo)方案范例

第一章：咨詢師在海大教育體系中的定位

第一節(jié)：咨詢師在海天教育體系中的定位

——海天先進(jìn)教學(xué)理念的傳播者

角色要求咨詢師必須

深刻理解個(gè)性化教育的內(nèi)涵

充分將海天情商教育理念靈活地運(yùn)用到咨詢工作中

能結(jié)合當(dāng)前教育市場(chǎng)不斷完善和充實(shí)這一個(gè)性化教育輔導(dǎo)理念，并能準(zhǔn)確

的傳遞給我們的客戶。

第二節(jié)：咨詢師在海天教育體系中的定位

——海天綜合實(shí)力及市場(chǎng)定位的展示窗口

角色要求咨詢師必需

精專業(yè)、廣見識(shí)

有形象、能力強(qiáng)

有閱歷、快應(yīng)變

重修養(yǎng)、講細(xì)節(jié)

第三節(jié)：咨詢師在海天教育體系中的定位

——海天整體業(yè)務(wù)流程的排頭兵（龍頭）

角色要求咨詢師必須

嚴(yán)格遵守公司制度

標(biāo)準(zhǔn)操作每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)后續(xù)工作起到表率作用

配合后期部門工作以及協(xié)調(diào)，維護(hù)已簽學(xué)員穩(wěn)定性

第二章：咨詢師的聘用原則

第一節(jié)：選人大于培訓(xùn)人(大專以上學(xué)歷)

看閱歷：豐富而不雜亂

看思想：有見解而不固執(zhí)

看形象：審著裝、重氣質(zhì)

看薪資：反映生活目標(biāo)

具備的最根本的素質(zhì)：有潛力，具備超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，具備合作精神，

感恩的心態(tài)，還要有韌勁和吃苦的精神。

第三章：咨詢師的培訓(xùn)體系

第一節(jié)咨詢師的專業(yè)禮儀和樹立積極的人生態(tài)度

一形象標(biāo)準(zhǔn)

形象標(biāo)準(zhǔn)包括：

(1)、衣著：西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象

的80%來(lái)自于著裝?！薄跋瓤戳_衣后看人J也有推銷專家說(shuō)“推銷的成功開始

于推銷自己?！笨梢?，教育咨詢師，要想有效的推銷自己，進(jìn)而讓家長(zhǎng)買單，

掌握一定的著裝技能是豐常必耍的。員工的衣著、服飾耍符合公司的要求，做

到潔凈、標(biāo)準(zhǔn)，并配戴工作牌，形成獨(dú)特的個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造出優(yōu)

雅的形象，給別人（顧客）留下良好的第一印象。

（2〕、儀容：男咨詢師的儀容重在“潔。最正確的儀態(tài)要整潔，大方，干凈。

女咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟，干練又親切的職業(yè)形象，讓家長(zhǎng)孩子

感到值得信賴。

（3）、姿態(tài)：

1）標(biāo)準(zhǔn)站姿：

站立時(shí)，一般應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂，面向

家長(zhǎng)，男咨詢師的重心位于兩腿中間，雙腳稍微分開，最多與肩同寬；女咨詢

師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。

2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿:

入坐及站起動(dòng)作要輕。入坐時(shí)，雙腳平落地上，男子可稍微分開，女子雙膝腳

根緊并。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放

于膝上。

3）標(biāo)準(zhǔn)走姿:

走動(dòng)時(shí)應(yīng)做到步履輕盈，抬頭挺胸，提腰收腹，腳跟著地，步幅應(yīng)均勻，擺臂

自然，雙手自然從肩膀處前后擺動(dòng)，不要聳肩，博部擺動(dòng)不宜過大。

4）目光：

眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語(yǔ)言。要用真誠(chéng)的目光與顧客進(jìn)行交流。

注視對(duì)方時(shí)，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。不宜直視，以看到對(duì)方鼻尖較為適宜。注意眼神

的親切與莊重。

5）微笑：

微笑是初次見面最根本的要求。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會(huì)拒絕的。在

過去，我們有句老話，“顧客就是上帝二但是在教育咨詢行業(yè)中，我們要求的

是把家長(zhǎng)孩子當(dāng)作自己的親朋好友那樣對(duì)待。我們來(lái)設(shè)想下，假設(shè)我們來(lái)接待

的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請(qǐng)進(jìn)門屋子里坐，產(chǎn)生的

是一種良好的氣氛。咨詢也是一樣的，尤其是初次見面，不要吝嗇你的笑容

6）聲音講話時(shí)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號(hào)，如發(fā)音不

準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語(yǔ)氣煩人特別是說(shuō)話沒有聲音起伏輕重等毛病都會(huì)

影響傳遞信息的效果。

二樹立積極的人生態(tài)度

A銷售人員必備的10種心態(tài)

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)

張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好

的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪

污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡

合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中

遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),

我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才

會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好

的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。

某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗,

這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,

這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，

積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。

2、主動(dòng)的心態(tài)

主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟?jìng)

爭(zhēng)異常劇烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的

事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,

有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主

動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄

了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你己經(jīng)很落后了，這

樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加時(shí)機(jī),

增加鍛煉自己的時(shí)機(jī)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)機(jī)。社會(huì)、企業(yè)只能給你

提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩

的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

3、空杯的心態(tài)

人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某

個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的

企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。

你需耍用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正

確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開展的思路，有自身管

理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把

自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

4^雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站

在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消

費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家

且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒

有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某

一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，

而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受

到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

5、包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各和各樣的

消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是

為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他

人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，

有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要

去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己效勞的企業(yè)

充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信,

對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需

求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，

又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信

自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以

完成的，是我們應(yīng)該完成的。

7、行動(dòng)的心態(tài)

行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)

去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)心我們的客

戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切方案、一切目標(biāo)、一切愿景

都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景

就是肥皂泡。

8、給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事

以關(guān)心;我們要給予我優(yōu)的經(jīng)銷商以效勞；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。

給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，

反而會(huì)得到別人的感謝

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，

誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老

師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一

種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力,

也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

10、老板的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)

的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什

么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過且過，不付

責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)

同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

B教育咨詢師必須具備的成功心態(tài)

1.要清楚的給自己定義為教育專家，參謀式的銷售才會(huì)更受到家長(zhǎng)和孩子的

喜歡。

2.要很清楚是無(wú)比的有感染力的，所以要用激情去影響家長(zhǎng)孩子。

3.當(dāng)?shù)氐目荚囌撸缶V，出題熱點(diǎn)等不是一成不變的，隨時(shí)更新，因此，

要不斷的學(xué)習(xí)，擴(kuò)充自己的知識(shí)量。

4.要知道不斷的換位思考，要說(shuō)出家長(zhǎng)最想表達(dá)的想法,給他們最好的感覺。

5.要知道家長(zhǎng)最關(guān)心的就是自己的孩子的前途，所以他們要知道我們的個(gè)性

化輔導(dǎo)到底可以給孩子什么樣的幫助，我們是不是他們的家庭可以信賴的老

師。

第二節(jié)：入職前的專業(yè)培訓(xùn)

——市場(chǎng)環(huán)境介紹及分析

I：同行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，特點(diǎn)分析

一一知己知彼百戰(zhàn)不殆

比照中揭示其弱項(xiàng)

II:消費(fèi)市場(chǎng)分析

——學(xué)校狀況、特點(diǎn)、特色（能了解到的各種細(xì)節(jié)）

——家長(zhǎng)類型、特點(diǎn)

——學(xué)生年段、性格、性別等方面特點(diǎn)

——科目特點(diǎn)及要求

——家庭承受力，需求點(diǎn)，做主人，補(bǔ)課時(shí)間等同樣要

知道

III:海天的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)策略分析

一一15年高端教育市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

一一有辦學(xué)許可證，全國(guó)連鎖，非常的標(biāo)準(zhǔn)化

——專業(yè)的教師隊(duì)伍一一我們專注

——雄厚的資金實(shí)力一一我們有能力做的更好

——現(xiàn)代的管理系統(tǒng)一一我更高效

——單一的產(chǎn)業(yè)化模式一一我們更專業(yè)

第三節(jié)：工作流程標(biāo)準(zhǔn)化體系培訓(xùn)

咨詢流程：

接來(lái)電（溫度+距離+專業(yè)=認(rèn)可、區(qū)別、層次）

現(xiàn)場(chǎng)接待（細(xì)節(jié)+敏銳+專業(yè)=信任、個(gè)性化）

簽約（標(biāo)準(zhǔn)、囑咐、信心）

建檔（明晰、準(zhǔn)確、時(shí)效）

交檔（完整、明晰、準(zhǔn)確）

后期配合（主動(dòng)、積極）

1:接聽

1、禮儀問候.不正面否認(rèn)家長(zhǎng)觀點(diǎn)，模糊答復(fù)，話題轉(zhuǎn)為作具體了解再

針對(duì)性答復(fù)。

2、了解家長(zhǎng)需求，做適當(dāng)分析（間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素-），并結(jié)

合海天個(gè)性化

情商輔導(dǎo)特色引導(dǎo)（找準(zhǔn)需求）

3、了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。使家長(zhǎng)迫于想見到咨詢師幫助

其解決困惑，

并能給對(duì)方留下深刻印象，只要有需要第一個(gè)想到的是海天。

4、溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其

次是家長(zhǎng)及學(xué)

生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處、

5、給家長(zhǎng)危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，最好能夠做到當(dāng)天約訪，如果不

能做到要留下話柄在具體時(shí)間回訪家長(zhǎng)，落實(shí)上門時(shí)間。

6、在預(yù)約的時(shí)間回訪，安排好來(lái)訪咨詢時(shí)間。

7、預(yù)約時(shí)，讓帶學(xué)生試卷及課本來(lái)。

8、當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作。

II：接待家長(zhǎng)

1、和孩子進(jìn)行簡(jiǎn)單交流和了解（1（）—3（）分鐘）

家長(zhǎng)帶孩子來(lái)咨詢大多都是（來(lái)找大夫看病的〕很謙虛，作為咨詢師要

擺正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“專業(yè)”的向孩子了解一下以前

的及現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，讓大家感覺到我們的專業(yè)。

了解孩子的最近學(xué)習(xí)水平、各門功課的喜好程度和業(yè)余愛好、業(yè)余時(shí)間的

分配;

了解孩子的情商水平：如學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)目的，方案性，學(xué)習(xí)主動(dòng)性，學(xué)

習(xí)興趣，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)等；

了解孩子的聽課、作業(yè)、考試等。

2、安排孩子做情商EQ測(cè)試題（2分鐘）

讓孩子做完成EQ測(cè)試題后并讓其按真實(shí)情況填寫，要和學(xué)生說(shuō)明做這個(gè)

測(cè)試題的主要目的和時(shí)間要求在30分鐘以內(nèi)完成。

3、和家長(zhǎng)簡(jiǎn)單交流以了解孩子的情況和來(lái)此的目的（10分鐘）

在學(xué)生做測(cè)試題的同時(shí)，向家長(zhǎng)大致總結(jié)一下孩子的學(xué)習(xí)情況和特點(diǎn)、問

題。然后跟家長(zhǎng)說(shuō)還需要從家長(zhǎng)這里具體了解孩子的學(xué)習(xí)情況一一在家的情

況，學(xué)校老師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，是否請(qǐng)過家教，效果如何等。最終到達(dá)充分了解

孩子情況的目的，家長(zhǎng)一般急于說(shuō)出自己的無(wú)奈，讓他盡情表達(dá)來(lái)此想要解決

的問題和目的。在家長(zhǎng)談學(xué)生問題的同時(shí)，我們要盡量?jī)A聽，把重點(diǎn)記錄下來(lái)。

4、分析診斷孩子學(xué)習(xí)上的存在的問題（10—20分鐘）

大致了解孩子的情況后就是最關(guān)鍵的局部。對(duì)孩子現(xiàn)有情況的一個(gè)分析，

分析要準(zhǔn)確獨(dú)特，根據(jù)孩子的性格和你的了解判斷分析，說(shuō)出孩子學(xué)習(xí)中常出

的一些現(xiàn)象，要說(shuō)出一些家長(zhǎng)沒向你反映的的現(xiàn)象，家長(zhǎng)會(huì)相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同你，一

般這樣的孩子都沒好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，從這方面談根本對(duì)癥，最終到達(dá)相當(dāng)

認(rèn)可你的程度。

另外，家長(zhǎng)往往只看到孩子學(xué)習(xí)的成績(jī)和特點(diǎn)，但很少看到這些外表現(xiàn)象

背后真正的原因是什么。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是多方面的，其中很大程度是家

長(zhǎng)教育方式不當(dāng)，要幫家長(zhǎng)分析，因?yàn)槲覀円尲议L(zhǎng)認(rèn)識(shí)到家庭教育的重要性,

需要家長(zhǎng)和我們合作和配合我們的工作。這些學(xué)習(xí)上的問題是長(zhǎng)期積累的，耍

讓家長(zhǎng)意識(shí)到這點(diǎn)，這樣家長(zhǎng)才能接受我們長(zhǎng)期輔導(dǎo)的方案和方案。

5、提出簡(jiǎn)單的解決方案（10—20分鐘）

結(jié)合與孩子、家長(zhǎng)的交流，得出大致造成這些情況的原因和如果我們?nèi)プ?/p>

的一些解決的方法。這點(diǎn)非常重要，因?yàn)槲覀儽仨氃谶@個(gè)環(huán)節(jié)給家長(zhǎng)足夠的信

任，讓家長(zhǎng)知道我們是專業(yè)的。所以我們的分析和解決方案一定要準(zhǔn)確，有針

對(duì)性，一定要能說(shuō)服家長(zhǎng)。

在取得家長(zhǎng)的信任之后，家長(zhǎng)就會(huì)相當(dāng)渴求得到專家的幫助，再好的孩

子都有缺乏之處，再不好的孩子都有只得贊同的地方，來(lái)我們這的孩子通常都

不是很好，首先肯定孩子的優(yōu)點(diǎn)，得出孩子可醫(yī)治好的，但是必須要有合理、

有針對(duì)性的方法的觀點(diǎn)，從而引導(dǎo)出全程個(gè)性化家教。

6、介紹全程個(gè)性化輔導(dǎo)（10-2（）分鐘）

在家長(zhǎng)的認(rèn)可中，再介紹我們效勞的流程和優(yōu)勢(shì)所在，給家長(zhǎng)介紹我們要

如何解決孩子這些學(xué)習(xí)問題。根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)杈底和需要輔導(dǎo)的學(xué)科，確定每

周課時(shí)和要輔導(dǎo)的期限。在介紹我們的效勞時(shí)，最好能把孩子的情況帶進(jìn)去，

這樣能告訴家長(zhǎng)學(xué)生的問題我們能解決。同時(shí)把大致的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告訴家長(zhǎng)。

如果前期工作做得好，家長(zhǎng)往往不是注重效勞的流程和內(nèi)容，這樣就少介

紹一些，如果前期做不好，就得靠突出我們的效勞來(lái)引起家長(zhǎng)的興趣，不過這

樣家長(zhǎng)會(huì)盯著教務(wù)，即便簽單后期也不會(huì)好做。在介紹效勞時(shí)就要給家長(zhǎng)打針,

讓他感受到要什么樣的效勞就要什么樣的付出（錢），這樣家長(zhǎng)有錢的就要把

握時(shí)機(jī)讓家長(zhǎng)把輔導(dǎo)的是定一下，沒錢的就會(huì)問價(jià)錢了（往往過于緊張錢的就

會(huì)忘記我們效勞的好了）。

7、看合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（3—20分鐘）

在家長(zhǎng)很滿意我們咨詢的時(shí)候，要能把握住簽約時(shí)機(jī)，閑話盡可少說(shuō)，“言

多必失”，再者，當(dāng)?shù)搅顺燥垥r(shí)間或家長(zhǎng)明顯感到已很疲憊時(shí)，是不會(huì)做決定

的，常常要求回家考慮考慮。咨詢師要在雙方徨滿意時(shí)，引導(dǎo)“您看今天能否

把這事定一下，因?yàn)檫@周定下周才能上課，這周定了，我們還需要3—5天的

忖間安排，因?yàn)橐才胚m宜的老師，老師還要備課，我們還要建檔等二

當(dāng)家長(zhǎng)表示能定時(shí)，要到要到財(cái)務(wù)取一下合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并說(shuō)明合同是

為了對(duì)輔導(dǎo)的一些事有個(gè)約定，并可以簡(jiǎn)單的向家長(zhǎng)介紹一下合同：合同第一

局部是收費(fèi)；第二局部是海天的責(zé)任和義務(wù)，也就是咨詢師在咨詢時(shí)說(shuō)的一些

事項(xiàng)以文字形式記錄的；第三局部是家長(zhǎng)和孩子的責(zé)任和義務(wù)，主要是家長(zhǎng)和

孩子要如實(shí)、積極地反響教學(xué)效果，如上課感受等，不管是好的還是不好的。

主要為教學(xué)管理的配合，因?yàn)榻虒W(xué)不是單方的事。第四局部要求家長(zhǎng)一定得

看：。如果孩子無(wú)故曠課，將計(jì)入課時(shí)，如果請(qǐng)假必須提前申請(qǐng)。如果老師遲

到、曠課均會(huì)給予一定的補(bǔ)償。………

如果學(xué)生的測(cè)評(píng)問卷還沒做完，咨詢師可以催一下，也可以借機(jī)鼓勵(lì)一下

孩子，穩(wěn)固孩子對(duì)海天的認(rèn)可度?？梢詮暮⒆拥呐d趣入手，結(jié)合與家長(zhǎng)交流過

程中獲取的信息和學(xué)生進(jìn)行交流，取得學(xué)生的信任，針對(duì)不同的學(xué)生可采取不

同的溝通方式。

8、簽約（10—20分鐘）

在簽約時(shí)家長(zhǎng)往往會(huì)在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議條款上有所意見。家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)問怎

么付費(fèi)，咨詢師要很坦誠(chéng)和自信的表示一次性付清。（說(shuō)明：協(xié)議中有分期付

款項(xiàng)，是因?yàn)橛行W(xué)生是一個(gè)階段的學(xué)習(xí)都放在海天，比方從初一到初三。關(guān)

于費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，在咨詢時(shí)，就要多闡述全程個(gè)性化效勞的特色優(yōu)勢(shì)，這樣家長(zhǎng)就

會(huì)覺得這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值，而不會(huì)覺得貴。在咨詢的時(shí)候，就讓家長(zhǎng)覺得咨詢師很自

信，就不會(huì)對(duì)合同上的違約條款浮想聯(lián)翩。）

前面獲得學(xué)生的認(rèn)同后，現(xiàn)在先解決家長(zhǎng)時(shí)合同存在的疑問和其他問題。

然后和家長(zhǎng)、學(xué)生一起確定輔導(dǎo)時(shí)間、課時(shí)和具體的科目。并說(shuō)清楚要求家長(zhǎng)

和學(xué)生做到的，和我們的試講時(shí)間、對(duì)老師的要求等問題。

最后注意：如家長(zhǎng)不能一次性交清所有費(fèi)用，剩余費(fèi)用一定要確定到具體

時(shí)間，也就是哪天的幾點(diǎn)鐘，如家長(zhǎng)表示沒時(shí)間交費(fèi)，要確定上門取款的具體

時(shí)間。禁止款未到就安排上課。

9、交款、送客（5分鐘）

交款方式有：現(xiàn)金、刷卡、轉(zhuǎn)賬、支票或者派人取。

一般情況，領(lǐng)家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)處交費(fèi)，而不要代收現(xiàn)金。交完款，把家長(zhǎng)送至

電梯，并表示有問題請(qǐng)隨時(shí)打溝通。

回來(lái)后立即清理咨詢室中的水杯等，為下一個(gè)咨詢做好準(zhǔn)備。

以上時(shí)間段分配僅供參考（一般情況時(shí)間控制在1—2小時(shí)以內(nèi)），具體咨

詢要視家長(zhǎng)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)而靈活變化，咨詢師可以根據(jù)情況自行調(diào)整,但一定

要注意，咨詢師一定要占主導(dǎo)地位，不可被家長(zhǎng)牽著鼻子走。要把握簽約時(shí)機(jī),

在一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行得差不多時(shí);就應(yīng)巧妙地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，直至引導(dǎo)家長(zhǎng)成功簽

約。

第四節(jié)開掘家長(zhǎng)的需求和家長(zhǎng)的疑問解答

一了解家長(zhǎng)孩子真正需求的原因：

在平日的咨詢中，我們的一些咨詢師是非常努力的，家長(zhǎng)來(lái)訪時(shí)有時(shí)

候一個(gè)單能談4個(gè)小時(shí)以上，但是家長(zhǎng)最后還要說(shuō)我回去考慮下，這是為

什么呢？不了解家長(zhǎng)孩子真正的需求點(diǎn)在哪里。

舉例：家長(zhǎng)帶著小學(xué)二年級(jí)的孩子來(lái)咨詢，咨詢師一再給家長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重

耍性，海天的全程管理等，四個(gè)小時(shí)過去，孩子自己到旁邊玩去了，家長(zhǎng)站

起來(lái)，委婉告訴咨詢師回家商量卜，幾個(gè)小時(shí)的努力白費(fèi)，為什么？

咨詢的全場(chǎng)，我們始終是要鋪墊的，是要說(shuō)出家長(zhǎng)想說(shuō)的話，而不是自

己想說(shuō)的話，只有真正的挖掘家長(zhǎng)的需求，我們才能有效的滿足其需要。我

們大家大局部的都釣過魚，想釣什么樣的魚必須就用什么樣的魚餌C記住，

要選用魚最喜歡吃的食物，而不是你想給它吃的東西?！巴镀渌谩保浅?/p>

關(guān)鍵。只有了解學(xué)生家長(zhǎng)的需求，才能側(cè)重介紹海天一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的某

幾種益處。家長(zhǎng)滿意了，覺得能夠幫到孩子了，才肯買單。

二.了解家長(zhǎng)需求的幾種方法

1看

細(xì)節(jié)決定成敗。咨詢的全程要仔細(xì)觀察每個(gè)人的表情，眼神，語(yǔ)言，動(dòng)

作等，對(duì)我們把握家長(zhǎng)孩子是非常必要的。

看什么呢？（1）看他們的外表，不是要以貌取人的，但是可以初步大體

推斷下家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在這里強(qiáng)調(diào)下，并非只看衣服，表，皮帶，車鑰匙

等也是非常關(guān)鍵的。有的家長(zhǎng)穿戴非常的樸素，但是從他的神情，說(shuō)話的貫

有語(yǔ)氣等還是可以洞察他的消費(fèi)水平的。

舉例：曾經(jīng)有一位家長(zhǎng)來(lái)咨詢，穿的是很破舊的棉襖，背著小包，看起

來(lái)氣質(zhì)是不錯(cuò)的。來(lái)了之后坐在咨詢室中，拿起海天的宣傳資料，第一句問

的問題是：“你們海天各種渠道都有廣告，你們的本錢怎么收回啊”雖然穿

著普通，可是看問問題的角度呢，后來(lái)驗(yàn)證就是一個(gè)穿著樸素的大老板，此

單也是不小的單子。（2）看他們的視線家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)后最感興趣的點(diǎn)在哪里？

是看我們的來(lái)訪登記表，翻看其他來(lái)訪家庭的情況。還是現(xiàn)要求看教室，了

解教學(xué)面積？還是對(duì)我們的學(xué)員榮耀榜有專注的看？那么家長(zhǎng)對(duì)什么東西

是留意最多的呢？我們要注意和他們之間眼神的交流。（3）看家長(zhǎng)孩子帶

的物品是否帶了邀約中我們提到的試卷，是否孩子直接背著書包過來(lái)，

是否手中有我們相同機(jī)構(gòu)或者大班小半的宣傳彩頁(yè)。如果是背著書包，可能

家長(zhǎng)是和孩子放學(xué)后直接過來(lái)的，如果沒有帶試卷，可能是孩子沒有整理或

者家長(zhǎng)可能隱瞞孩子來(lái)咨詢的目的，如果有其他類似機(jī)構(gòu)的彩頁(yè)，很可能正

在比擬的過程中。所以，要看，要仔細(xì)的看。

2聽

作為一名出色的咨詢師，不要一味的說(shuō)，展示你對(duì)他們孩子的關(guān)心，展示你

對(duì)教育的讀到見解。俗話說(shuō)的好：“銷售從傾聽開始的”為什么上帝給了我們

兩個(gè)耳朵而只有一張嘴。咨詢是和家長(zhǎng)孩子的交流過程，他們的孩子遇到了那

些困難是由家長(zhǎng)的口中說(shuō)出來(lái)的。注意：（1）聽的過程中，不要打斷家長(zhǎng)孩

子的講話。在與他們交流的過程中，咨詢師一樣要意識(shí)到聽要比自己說(shuō)的更重

要。一味的搶話，感覺是自以為是，家長(zhǎng)得不到應(yīng)有的尊重。但是其中應(yīng)該有

點(diǎn)頭、微笑，嗯、啊等簡(jiǎn)單的動(dòng)作語(yǔ)言表示你的關(guān)注并表達(dá)你的見解（2）聽

的過程中，要想家長(zhǎng)的潛臺(tái)詞是什么，抱怨的是什么，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我該怎么

回應(yīng)他們的話，并且咨詢師接下來(lái)該講什么又能把話題翻開。同時(shí).，鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)

和批評(píng)建議都可以是咨詢師聽過一段講述后的態(tài)度反響。不是一直的恭維就是

好的，如果孩子什么都好，他們今天來(lái)的目的在哪呢？如果一味的批評(píng)，那么

家長(zhǎng)和孩子的信心又會(huì)更加的喪失的。所以回應(yīng)他們的闡述，咨詢師要掌控咨

詢現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

3問

銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場(chǎng)切入、引發(fā)興

趣、效勞說(shuō)明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重

復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對(duì)話”?！颁N售不是一個(gè)人說(shuō)話，而是兩個(gè)人對(duì)話”，和

戲劇一樣，銷售本身也具有開端、開展、高潮、結(jié)局的進(jìn)程，而正是對(duì)話在不

斷推動(dòng)著銷售的進(jìn)程，而對(duì)于我們咨詢師來(lái)說(shuō)問是獲取信息的關(guān)鍵和主心軸。

現(xiàn)場(chǎng)咨詢過程中，有局部家長(zhǎng)是屬于話語(yǔ)非常少的，他們只想了解自己想得到

的信息，對(duì)于其他的只字不提。那么，咨詢現(xiàn)場(chǎng)是不可以冷場(chǎng)的，何況家長(zhǎng)不

說(shuō)，咨詢師不問，那么他們的需求怎么把握呢？問題的核心圍繞兩個(gè)字：“孩

子”家長(zhǎng)不想說(shuō)，可以問孩子，如對(duì)現(xiàn)階段想學(xué)習(xí)遇到的困難在哪里啊，以后

的理想等等?？梢詥柤议L(zhǎng)，孩子在家的學(xué)習(xí)習(xí)慣啊，班主任老師對(duì)孩子的關(guān)注

度啊等等。問中尋突破口。

4記

在和眾多咨詢師的交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多咨詢師為一個(gè)家庭做過現(xiàn)場(chǎng)咨詢

過，學(xué)生情況登記表上記的信息是聊聊數(shù)筆的。在做咨詢的過程中，是否真的

留心記住了家長(zhǎng)孩子的有用信息點(diǎn)，是非常關(guān)鍵的。比方說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)，在

支出孩子做測(cè)試之前，和家長(zhǎng)孩子共同交流的信息點(diǎn)就是讓孩子做測(cè)試時(shí)和家

長(zhǎng)溝通的必要鋪墊點(diǎn)。

舉例：男孩，高二，文科，倒數(shù)第一名，不喜歡學(xué)習(xí)，有兩個(gè)姐姐分別在國(guó)

外讀書，家長(zhǎng)是生意人，父親在外地很少回家，孩子最喜歡生物，因?yàn)槌踔械?/p>

生物老師很溫柔，年輕。

好，如下的信息點(diǎn)我們都記下了，和孩子家長(zhǎng)聊得都很愉快的情況下，孩子做

測(cè)試去了。那么接下來(lái)記下的每個(gè)信息點(diǎn)什么作用呢？比方說(shuō)，和家長(zhǎng)可以說(shuō),

因?yàn)槟泻⒌膬蓚€(gè)姐姐都學(xué)業(yè)出色，會(huì)不會(huì)對(duì)老三給予過高的厚望，造成孩子厭

學(xué)；家長(zhǎng)做生意，父親在外地，能不能每周給孩子一天家庭日，使其有后盾支

持，其他交給海天的老師團(tuán)隊(duì)就好；曾經(jīng)生物好是因?yàn)橄矚g那個(gè)女老師，談下

現(xiàn)在打算給孩子配備的就是讓能喚起孩子學(xué)習(xí)興趣的老師，負(fù)責(zé)有耐心的等。

如果信息不一一記卜來(lái)，很口J能我們談了兩點(diǎn)時(shí)就把第三個(gè)突破點(diǎn)就忘記了

5思考

看，聽，問，記的同時(shí)都要思考，深入的思考。很多時(shí)候，家長(zhǎng)也不知道孩

子的將來(lái)應(yīng)該什么打算的，或者一些家長(zhǎng)就抱著試試看下的態(tài)度，沒有明確

的需求，那么咨詢師就要家庭現(xiàn)有的情況，思考分析，個(gè)性化輔導(dǎo)是有多個(gè)

賣點(diǎn)的，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，找出其真正的需求，明確的給出幫助。曾有位銷售

權(quán)威這樣說(shuō)起：世界上只有兩類人，一類人是制造問題的人，另一類人是解

決問題的人。作為海天的咨詢?nèi)藛T最主要的工作本質(zhì)就是幫助客戶分析問題

并提供解決問題的方案，因此我們就是這個(gè)世界上的第二類人，是解決問題

的人，客戶就是第一類人是制造問題的人。我們要始終明白這樣一個(gè)道理即

有問題才會(huì)有需求，如果客戶都沒有問題了那就意味著沒有需求了。對(duì)于客

戶制造的問題我們要辨證的看待技巧性的處理，通過我們專業(yè)的知識(shí)幫助客

戶解決好問題。

三家長(zhǎng)為什么會(huì)產(chǎn)生疑問？

在現(xiàn)場(chǎng)咨詢的過程中的最后，往往咨詢師提出了方案，報(bào)了價(jià)格，家長(zhǎng)說(shuō)回

去考慮一下，而不是當(dāng)時(shí)決定報(bào)名，為什么呢？有可能是家長(zhǎng)只是真的抱著試

試看的態(tài)度過來(lái)的，可能是家庭條件真的承受不了我們的學(xué)費(fèi)，還可能太貴了，

回去考慮一下只是順嘴提下，想聽聽別人的意見，不希望自己的辛苦賺的錢就

這樣“兩個(gè)小時(shí)內(nèi)掏了幾萬(wàn)”.但是中國(guó)有句古話么：買貨者才是嫌貨者.家長(zhǎng)

什么都不問，最好直接走人,才是最可怕的結(jié)果呢.

那么，家長(zhǎng)產(chǎn)生疑問的原因都在哪里呢？

1.對(duì)咨詢師和海天感覺是不信任的

在咨詢的現(xiàn)場(chǎng)，有的時(shí)候咨詢師感覺象被家長(zhǎng)咨詢了一樣.因?yàn)樗麄儗?duì)教育的

埋解或者說(shuō)學(xué)科的把握性比咨詢師還強(qiáng),那么家長(zhǎng)就可能覺得咨詢師的水平不

夠或者說(shuō)缺乏以讓他們信服，就會(huì)有疑問的.或者說(shuō)咨詢師的銷售技巧不夠純

熟，只是希望家長(zhǎng)盡快的簽單，沒有把握家長(zhǎng)真正想要的需求，家長(zhǎng)就會(huì)有抵觸

情緒的.

2.家長(zhǎng)的期望值沒有得到滿足時(shí)

比方家長(zhǎng)希望得到保目標(biāo)問題的肯定答復(fù)，比方家長(zhǎng)想用最低的錢請(qǐng)到最好

學(xué)校的老師,周末家長(zhǎng)過多,讓家長(zhǎng)等待時(shí)間過長(zhǎng)感覺自己被怠慢等等.

3.家長(zhǎng)對(duì)自己孩子的不自信

孩子一直請(qǐng)老師沒有進(jìn)步…孩子做事情三天打魚兩天曬網(wǎng)等等.如果家長(zhǎng)在孩

子那里得不到非常肯定的眼神，根本上很難成單.

四.答復(fù)家長(zhǎng)的疑問時(shí)注意什么？

1.冷靜，自信

咨詢師表情應(yīng)該平靜,或者如之前一樣的親和微笑,不能有緊張,或者不耐煩,

不知所云.自信的態(tài)度是處理家長(zhǎng)疑問最好的技巧.我就是專業(yè)的老師，你的孩

子只有見到我才能解決他的問題.很冷靜的答復(fù)家長(zhǎng)的疑惑會(huì)傳遞很強(qiáng)的信心

給他們.這個(gè)時(shí)候，最忌諱的就是表情馬上變化，比方笑容立刻收回等.還有語(yǔ)

速突然加快，會(huì)給家長(zhǎng)一?種非常緊張的感覺.表情,語(yǔ)速傳遞給家長(zhǎng)的會(huì)比答案

的本身更重要的.

2答復(fù)下列問題的時(shí)間

有些問題是不需答復(fù)的，一笑帶過.比方家長(zhǎng)問你們的機(jī)構(gòu)能不能卷款逃跑

啊.答復(fù)反倒容易造成疑惑，不如裝做沒有聽見,讓家長(zhǎng)接著說(shuō);有些問題不需

要家長(zhǎng)提出來(lái)，我們先提出并且答復(fù)，也就是我們經(jīng)常談到的鋪墊；有些問題，

家長(zhǎng)既然提出了，就必須馬上答復(fù)，咨詢才能繼續(xù)，家長(zhǎng)才可能一次性簽單.

三.現(xiàn)場(chǎng)咨詢中常見的問題和解答

1.你們的老師都是哪里的？

A海天師資分為兩局部。在職的學(xué)校一線老師，和海天的一線老師，我會(huì)根

據(jù)孩子的情況，給咱們的孩子選擇最適合的老師其實(shí)關(guān)于師資的問題，我

們?cè)谧稍兊那捌诰陀袖亯|的話，家長(zhǎng)很少在問題上糾纏了。比方：前期和

家長(zhǎng)談到：我認(rèn)為什么樣的老師是好的老師呢？一方面老師的講課水平

高，有經(jīng)驗(yàn)，還有更重要的一方面，老師的師德要好，責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)孩子

是有足夠愛心和耐心的，能夠當(dāng)作自己的孩子一樣來(lái)培養(yǎng)。舉反例子，我

們?cè)?jīng)請(qǐng)過某某重點(diǎn)學(xué)校里的老師，講課是好，但是教學(xué)督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)上課的

過程中老師的經(jīng)常響起，中斷孩子的上課，或者找這樣老師的家長(zhǎng)太

多，老師給孩子上課在趕場(chǎng)一樣，所有孩子講授的內(nèi)容都是一樣的，根本

不是個(gè)性化的教案，就是給大班孩子教學(xué)的方式么。那么家長(zhǎng)的學(xué)費(fèi)又不

是大風(fēng)刮來(lái)的，我們也就終止了和這樣老師的合作關(guān)系，所以您放心，每

一位老師我們都要把關(guān)的。我們要通過對(duì)您孩子各方面的了解，給您選派

在您孩子薄弱的地方有長(zhǎng)項(xiàng)、細(xì)致，在您孩子需要拔高的地方有能力，讓

孩子信服的老師。

如果這些話我們前期有所滲透的話，家長(zhǎng)的糾纏從何來(lái)呢

B家長(zhǎng)，老師的重要性不用您強(qiáng)調(diào)的，現(xiàn)在的孩子，自我意識(shí)很強(qiáng)，急迫感

不夠，那么對(duì)于某個(gè)學(xué)科的厭煩很大程度上受到這個(gè)學(xué)科老師的影響。喜

歡這個(gè)老師就好好學(xué)，不喜歡就消極怠工。這種現(xiàn)象太普遍了。所以我們

提高孩子的興趣，就是通過老師的。既然己經(jīng)做到一對(duì)一了，那么老師一

定得好！不只是好，還得適宜！您說(shuō)呢？家長(zhǎng)。

2上課之前，耍求見老師的。

A家長(zhǎng)是這樣的，我自己本身就是老師，今天和孩子交流這么多，您應(yīng)該

相信我，我給孩子選的老師一定是最適合他的老師的。而且我們的老師也

是比擬忙的，每天有很多學(xué)生的備課教案要寫的，我會(huì)抽出他們的空隙，

和他們交流怎么孩子的情況，并且把孩子的試卷給他們，讓他們從第一節(jié)

課就針對(duì)孩子的薄弱環(huán)節(jié)給孩子做個(gè)性化的備課。而且第一次上課前，您

和孩子可以早來(lái)一會(huì)和老師交流下，萬(wàn)一不滿意的話我們也是馬上根據(jù)情

況可以調(diào)換老師的

B家長(zhǎng)，今天要您帶核子來(lái)做測(cè)試的目的，就是為了讓我們充分了解孩子,

我們會(huì)根據(jù)孩子的實(shí)際情況，個(gè)性特點(diǎn)，學(xué)習(xí)風(fēng)格，教師的教學(xué)教法特點(diǎn),

來(lái)選派比擬適合您孩子的老師；假設(shè)您真的和教師見第一次面，只是跟老

師聊聊，也看不出老師的教學(xué)水平，只有在教學(xué)過程中才能看得出來(lái)；如

果孩子真的不喜歡這個(gè)老師，當(dāng)然我們要分辨是否是孩子找的借口來(lái)逃避

嚴(yán)師，可以更換。但一般我們這里很少出現(xiàn)這種情況，我們都是根據(jù)學(xué)生

情況選派的老師。況且這樣換來(lái)?yè)Q去對(duì)孩子也不好。

C因?yàn)楝F(xiàn)在教育領(lǐng)域，對(duì)本校老師校外做兼職情況，壓制得十分嚴(yán)重，越

好的學(xué)校管理越嚴(yán)格，老師不可能因?yàn)樵谛Ｍ庾黾媛毝鴣G掉自己的鐵飯

碗。所以我們?cè)谂c家長(zhǎng)您簽訂合同的時(shí)候，也會(huì)與老師簽訂保密協(xié)議。但

是這樣對(duì)您是不公平的，所以我們制定了相關(guān)的政策來(lái)彌補(bǔ)您：首先，家

長(zhǎng)可以在課前或課后與教師交流，如果老師愿意透露自己的學(xué)校，那完全

沒有問題的。其次，在第一堂課的時(shí)候，家長(zhǎng)可以陪同聽講，以后也可以

檢查教師教案。而且，老師好不好，孩子自己最有感受，如果覺得老師不

適宜，那么一節(jié)課都不用上完，隨時(shí)可以提出更換老師，或者退費(fèi)。都沒

有問題。

3我就要人大附中的老師？/特級(jí)老師

A如果家里條件允許的情況下，我們是可以推薦名校老師的，但是不可以

指定學(xué)校的。比方說(shuō)我們是可以給您推薦的是更有經(jīng)驗(yàn)的，名校的老師，

但是我會(huì)從幾所學(xué)校里選擇適合孩子的，因?yàn)閹姿鶎W(xué)校老師的教學(xué)風(fēng)格是

不一樣的，

B針對(duì)根底偏弱的學(xué)生：重點(diǎn)學(xué)校的教師教慣了根底較好，思維反映快的

學(xué)生，因此其講課方式一般都是點(diǎn)拔式的，現(xiàn)在如果突然要他去教一個(gè)根

底偏弱的學(xué)生，他不一定就能教好。您的孩子需要的是有經(jīng)驗(yàn)的教師詳細(xì)、

耐心地去幫他講解，前期我們把孩子的根底補(bǔ)習(xí)上來(lái)了，再用名校的老師

幫助孩子拔高，您看是不是更好一些呢？

C拔高型的學(xué)生（或正在名校讀的）：您的孩子缺的真是一個(gè)名師嗎？他目

前所在的班級(jí)的教師您覺得還不夠好??？但為什么他的成績(jī)?nèi)狈蚶硐?/p>

呢？其實(shí)您孩子缺的是一套適合他自己的學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣，那我們今后輔

導(dǎo)就會(huì)有一整套流程和體系由多個(gè)老師執(zhí)行，側(cè)重方法習(xí)慣等幫到您的孩

子。

4你們有什么效果保證么？你們保目標(biāo)么？

A家長(zhǎng)海天是不保目標(biāo)的，就象您看病一樣，您能問大夫，我吃了藥一樣

能好么，不好退費(fèi)么？但是海天教育定期都有月考，這是除了學(xué)校里的考

試之外，您看到孩子進(jìn)步的另一個(gè)途徑啊,班主任每周都有回訪工作的，

跟您匯報(bào)孩子在這里的學(xué)習(xí)情況，孩子的進(jìn)步一點(diǎn)一滴您是可以看見的，

結(jié)果那是水道渠成的。再說(shuō)，金碑，銀杯，不如老百姓的口碑，海天現(xiàn)在

運(yùn)營(yíng)時(shí)間是15年了，如果效果不好的話，我們?cè)趺瓷妫Ｌ觳皇切C(jī)

構(gòu)了，不需耍通過保目標(biāo)的廣告詞來(lái)吸引家長(zhǎng)的，這里是把問題落在了實(shí)

處。

B家長(zhǎng)，海天教育當(dāng)然是有保證的，我們保證您孩子成績(jī)提高的！保證我

們負(fù)責(zé)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)不出紙漏！保證每一個(gè)孩子單獨(dú)輔導(dǎo)方案！保證您

孩子只要來(lái)了，即使是陪讀，每一個(gè)小時(shí)都非常的有收獲。至于提高多少

是要看您孩子的具體學(xué)科情況，以及他的向?qū)W性、學(xué)習(xí)習(xí)慣的，有的孩子

幾十幾十得提，有的孩子一個(gè)飛躍就是一百多分，這些情況都很常見。也

得看孩子的配合情況了，您說(shuō)呢？

C好的過程是好的結(jié)果的保證，輔導(dǎo)過程做好了，自然就會(huì)到達(dá)我們預(yù)期

的效果。況且我們也不能拿一次考試的分?jǐn)?shù)就能衡量孩子的進(jìn)步，考試

分?jǐn)?shù)是一個(gè)很難量化的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榭荚囍杏刑嗖淮_定的因素，有可能

這次考試難度比上一次要大，孩子所考的分?jǐn)?shù)自然沒有上一次的好嘛。

話說(shuō)回來(lái)，那些敢給您保證多少多少分的，一般都不實(shí)際，我說(shuō)能保證

孩子考上清華北大，您現(xiàn)在相信我么。所以我們還是要站在教育規(guī)律的

原則上看待這個(gè)問題，根據(jù)孩子的接受能力，理解能力來(lái)說(shuō)，孩子如

果接受快跟我們配合得好，進(jìn)步當(dāng)然就快。而且我們的輔導(dǎo)是多對(duì)一，

我們有信心也有能力輔導(dǎo)好您孩子。

D家長(zhǎng)，在海天提高成績(jī)是最簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)橐粚?duì)一的模式在這擺著，

如果一對(duì)一沒有效果的話，那什么都沒有效果了。其實(shí)最難的是學(xué)習(xí)習(xí)

慣、興趣的改善。您今天花這筆錢讓孩子到海天來(lái)，目的肯定是為了以

后幾年的學(xué)習(xí)中，孩子可以獨(dú)立完成，就不用來(lái)了。那如果只關(guān)注學(xué)習(xí)

成績(jī)的提高，不關(guān)注方法興趣的話，輔導(dǎo)這筆投資，您就要在孩子的求

學(xué)過程中一直花下去，而且隨著孩子年齡越大，費(fèi)用越高。所以教育的

投資是越早越好，不要錯(cuò)過黃金期，今天的投資，都是為了明天省錢。

5你們價(jià)格太貴了？收費(fèi)太高了？

A確實(shí)，海天的收費(fèi)是很高的，不僅在我們這個(gè)城市是很貴的，在全國(guó)

的同行機(jī)構(gòu)來(lái)講，都是非常貴的。您說(shuō)麥當(dāng)勞的漢堡和小巷子的漢堡價(jià)

格差多少呢，孩子愿意吃哪個(gè)？學(xué)費(fèi)收費(fèi)不低，還有那么的家長(zhǎng)給我們

介紹學(xué)生，您覺得是因?yàn)槭鞘裁茨?？現(xiàn)在不僅僅是金錢的問題，孩子的

珍貴時(shí)間過去了，用多少金錢也不補(bǔ)回來(lái)的啊

B是的，相對(duì)于傳統(tǒng)家教而言，我們這種模式收費(fèi)是比擬貴的。傳統(tǒng)家教

是一個(gè)教師輔導(dǎo)學(xué)生，而且只是在輔導(dǎo)時(shí)間里關(guān)注學(xué)生，只是幫孩子答答

疑，解解惑，輔導(dǎo)輔導(dǎo)作業(yè)而已，完全沒有什么輔導(dǎo)體系而言。海天教育

是一所個(gè)性化的學(xué)校,我們的輔導(dǎo)模式那么是多對(duì)一，不僅有授課教師，

還有班主任咨詢師全程全方位跟蹤指導(dǎo)，這個(gè)價(jià)格并不是表達(dá)在一個(gè)老師

的一次課上的，而是幾個(gè)人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)及全程。我們?cè)谧⒅睾⒆拥娜嫣?/p>

高同時(shí)，也有所側(cè)重點(diǎn)。另外，您孩子每次可以帶作業(yè)來(lái)做，其他科目有

問題，都可以請(qǐng)教我們的老師。我們學(xué)校設(shè)有自習(xí)室，孩子可以在那里做

作業(yè)，碰到難題可以隨時(shí)問我們老師。甚至有家長(zhǎng)，就是為的陪讀來(lái)的，

家長(zhǎng)工作忙，沒時(shí)間管孩子，孩子又貪玩?，F(xiàn)在有一個(gè)地方，可以看著孩

子學(xué)習(xí)，所有科目都有老師給答疑解惑，而且都是免費(fèi)的，這樣的話，這

價(jià)錢可不貴啊。

我們的輔導(dǎo)是全方位的，不是單存的幾個(gè)小時(shí)對(duì)應(yīng)幾次課，上完就完事了。

C家長(zhǎng)，您看，您以前肯定也給孩子在教育上投過資，但是現(xiàn)在還是需求

補(bǔ)習(xí)班，那可能因?yàn)橐郧暗哪Ｊ讲贿m合您的孩子。所以在繼續(xù)類似的投

資，收效有限，是種浪費(fèi)。一對(duì)一的價(jià)格是最高的，但是同樣，一對(duì)一

的效果是最好的！如果您這一次投資，可以賺回以前的損失，并且可以減

少以后的投資，那還是很值得的。同樣的，孩子學(xué)習(xí)的問題是早晚要解

決的，問題積累得越大，后果越嚴(yán)重，挽回越難，那這個(gè)投入就像無(wú)底

洞一樣。

5.能一個(gè)月一交么？能先交幾節(jié)課的錢，好了再續(xù)么？

A家長(zhǎng)，學(xué)習(xí)是件大事情啊。剛剛孩子同意從現(xiàn)在開始努力，為自己的

人生好好奮斗（一年）了，您為什么不支持他么？您都抱著試試看的態(tài)

度了，孩子也是了，又該常立志而不是立長(zhǎng)志了。這樣，老師也好安排

長(zhǎng)期的方案啊。

B家長(zhǎng)，您希望給孩子請(qǐng)的是好一點(diǎn)的老師還是弱一些的呢？好老師，

很多家長(zhǎng)來(lái)預(yù)定啊，您先交一個(gè)月的，現(xiàn)在就有其他家長(zhǎng)來(lái)預(yù)定老師后

面的時(shí)間怎么辦呢？您看旁邊那個(gè)咨詢室的家長(zhǎng)就是朋友介紹的，今天

來(lái)咨詢的家長(zhǎng)怎么多，好的老師是有限的

C首先肯定家長(zhǎng)的想法：家長(zhǎng)，您提的這個(gè)問題我們是可以理解的.然

后反問家長(zhǎng)：家長(zhǎng)您想試什么呢？我們個(gè)性化輔導(dǎo)中心是多對(duì)一的模式，

會(huì)針對(duì)每個(gè)學(xué)生量身定制詳細(xì)的方案，每個(gè)階段也會(huì)設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，幫

助學(xué)生循序漸進(jìn)地去提高，而且每一個(gè)階段都是一環(huán)緊扣一環(huán)，具有連貫

性和持續(xù)性，您要求先試一個(gè)月，我們很難去做一個(gè)完整的方案，這對(duì)孩

子的輔導(dǎo)是不利的。

D試一下的態(tài)度也會(huì)影響到孩子的。（她）難免會(huì)在接受輔導(dǎo)時(shí)存在挑剔

的心態(tài)，那上課時(shí)孩子就會(huì)分散注意力，在聽老師講課的同時(shí)，還要關(guān)注

這個(gè)教師的各個(gè)方面，而不能專注于學(xué)習(xí)，肯定會(huì)影響到學(xué)習(xí)效果，以前

我們就有這樣的例子。您沒看到效果就會(huì)帶孩子又去到其他地方再試，您

就這樣這試一下，那試一下，也會(huì)打擊孩子的學(xué)習(xí)自信心。

E好的老師我們都合作很久了，而且?guī)У膶W(xué)生也都是長(zhǎng)期帶的，做得長(zhǎng)

期的方案，突然告訴他這個(gè)學(xué)生要試下，老師就會(huì)覺得家長(zhǎng)是不信任他的,

老師也是人，難免也會(huì)有情緒的

7孩子沒有上過一對(duì)一，他喜歡小班。/孩子不適應(yīng)怎么辦？

A我們這里是一對(duì)一教學(xué)，它的特點(diǎn)就是針對(duì)性強(qiáng)，學(xué)生哪里薄弱我們

就幫他補(bǔ)強(qiáng)哪里。如在輔導(dǎo)班是一對(duì)多，一個(gè)老師要關(guān)注到每一個(gè)學(xué)生是

很難的，學(xué)生要主動(dòng)去適應(yīng)老師，而我們這里一對(duì)一是老師適應(yīng)您孩子。

總之，目前我們?cè)谳o導(dǎo)的學(xué)生中還沒有哪個(gè)學(xué)生說(shuō)不適應(yīng)這種方式的。

B一對(duì)一的效率是極高的，老師和孩子兩人是隨時(shí)互動(dòng)的。老師會(huì)關(guān)注

孩子的每一個(gè)眼神的。如果孩子覺得沒有伙伴，陪讀教室里有好多他們同

年級(jí)的孩子啊，休息的時(shí)間里一會(huì)他們就能成朋友的。

8離你們這里太遠(yuǎn)了，不能上門就算了

A呵呵，家長(zhǎng)，古代就有求學(xué)的說(shuō)法啊。孩子出來(lái)有路途的辛苦，他上

課的時(shí)候才能更珍惜的。

B這里的周邊都是重點(diǎn)學(xué)校的孩子，氣氛濃，好的學(xué)習(xí)環(huán)境可以影響孩

子的

C在家里，孩子的時(shí)間是無(wú)法保證的，上網(wǎng)，電視，等，一個(gè)周末孩

子就和老師學(xué)習(xí)兩個(gè)小時(shí)，其他時(shí)間都浪費(fèi)了。在這里，陪讀，所有科目

一周積攢的問題都沒有了

第五節(jié)常見的家長(zhǎng)類型分析

我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種

動(dòng)物來(lái)表示。

⑴老鷹型

他們?cè)谥型v話很快，音量也會(huì)比擬大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能

面無(wú)表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，海天教育可以提供什

么樣的效勞給他們。所以，這樣的家長(zhǎng)可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地在中刁難

你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不

是聽。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在中同這一類型的客戶長(zhǎng)時(shí)間

交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)教育主動(dòng)提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他

們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，

喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題,

不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。這類家長(zhǎng)往往是從事較

高級(jí)別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來(lái)更高的要求，必須非常的專業(yè)。

談單的時(shí)候要求簡(jiǎn)潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說(shuō)話，多用咨詢

道具。切忌交談時(shí)漫無(wú)目的，浪費(fèi)家長(zhǎng)的時(shí)間。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情

化。你也不可以以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)

比擬快，所以，你要隨時(shí)做好簽約的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的,

跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。這樣的家長(zhǎng)一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，

高度配合我們的工作。

⑵孔雀型

他們?cè)谥型v話很快；音量也會(huì)比擬大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)

頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)谀嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)谝矔?huì)

表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。

孔雀型的人根本上也屬丁做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是,

他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如

果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通

常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)

系對(duì)他們來(lái)講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，容易

交往。這樣的家長(zhǎng)多為女性。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，

做決策也很快。

咨詢建議：你與孔雀型的家長(zhǎng)可以閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫

助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你

可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他

們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要

充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來(lái)促成簽約。

⑶鴿子型

他們?cè)谥型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型

的人那么明顯。他們沉著面對(duì)你所提出來(lái)的問題，反響不是很快，你可以

想象到，他們?cè)谥v時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們

是很好的傾聽者。在答復(fù)你的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說(shuō)他們對(duì)你

的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但根本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷

售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長(zhǎng)友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好

的人。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對(duì)待這樣的家長(zhǎng)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，

音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近

人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣

也要溫柔得象個(gè)鴿子。由丁他們平口寸行事速度較慢，建立關(guān)系也需耍一定

的時(shí)間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方疑心。你要盡可能

地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長(zhǎng)建立起一定的關(guān)系。

因?yàn)轼澴有偷募议L(zhǎng)難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑

心。與這樣的家長(zhǎng)交流時(shí)要溫和，真誠(chéng)。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急

逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來(lái)后，簽約自然是水到渠成的事了。

⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往

往在交往中并不太配合。不管咨詢師說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你

顯得無(wú)從下手。他們講起話來(lái)，一般毫無(wú)面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情

的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長(zhǎng)很難看得懂，他們不太容

易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛講話，做事動(dòng)作也緩慢。對(duì)很多人來(lái)講,

貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細(xì)的準(zhǔn)備，讓家長(zhǎng)感到你是一個(gè)非常有條理的人

建立個(gè)人的吸引力。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。不可與他們談?wù)撎?/p>

與咨詢無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事

實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好。和與孔雀型的

人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和

刺激）。舉例來(lái)講，如果你原先與他商討好的方案出現(xiàn)問題，你要改變方案,

一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用

的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)方案、

讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。

我們?cè)谧稍兊倪^程當(dāng)中會(huì)遇到各種各樣的家長(zhǎng)，其實(shí)這些家長(zhǎng)也可以做一

個(gè)分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的方式和技巧。

就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相

處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。可以讓

家長(zhǎng)更容易的接受我們，以及接受我們所傳達(dá)的理念以及我們所銷售的產(chǎn)

品。

在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們

不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣我們才能在

不同的家長(zhǎng)面前游刃有余。

第六節(jié)各年級(jí)段如何激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感

1—3年級(jí)特點(diǎn)：

學(xué)習(xí)習(xí)慣（第一階段）：

注意力不集中，作業(yè)拖拉磨蹭，無(wú)端發(fā)愣，愛看動(dòng)畫片，自控力差。

粗心馬虎：從教育學(xué)上三大原因：

好動(dòng)：精力旺盛2、重復(fù)犯錯(cuò)、3、影響其它同學(xué)（學(xué)校不能賞識(shí)教育，將

來(lái)會(huì)越來(lái)越糟）

能力培養(yǎng)；觀察能力、理解能力、早期運(yùn)用文字表達(dá)能力，邏輯思維能力

學(xué)科特點(diǎn)：混合運(yùn)算開始，語(yǔ)文短文理解能力的鋪墊和作文增強(qiáng)。

4一一5年級(jí)：4年級(jí)決定小孩子的一生，是培養(yǎng)習(xí)慣第二階段（千萬(wàn)不能錯(cuò)過）

學(xué)科：數(shù)學(xué)開始接觸三、四角形（對(duì)圖形識(shí)別能力思維轉(zhuǎn)換，對(duì)右腦的圖

形識(shí)別能力往往不能跟上）應(yīng)用題理解能力要加強(qiáng)，開始有方程。

語(yǔ)文：閱讀、短文字?jǐn)?shù)增加到300字，英語(yǔ)開始接觸時(shí)態(tài)。

性格：開始有自己的思想，開始不聽話。青春期的萌發(fā)。

6年級(jí):

學(xué)科：數(shù)學(xué)：應(yīng)用題類型越來(lái)越多，方程接觸過后，開始接觸比例（是計(jì)

算和方程的結(jié)合），圓柱、圓錐、圓臺(tái)，思維難以轉(zhuǎn)經(jīng)。英語(yǔ)：開

始學(xué)習(xí)時(shí)態(tài)（現(xiàn)在式，將來(lái)式等）詞性有比擬級(jí)最高級(jí)，語(yǔ)文：各

種寫作手法；比喻，擬人、排比手法。

面臨小升初：要將1—6年級(jí)的所有知識(shí)進(jìn)行統(tǒng)一梳理，歸納總結(jié)、。

青春期；叛逆，不聽話。

定向培養(yǎng)：特長(zhǎng)培養(yǎng)、奧數(shù)（邏輯思維能力培養(yǎng)（學(xué)校重次班決定分班考

試知識(shí)的深淺，例：用奧數(shù)思想解題、或附加題10分）

初一：小升初四大不適應(yīng)

1.學(xué)習(xí)方法的轉(zhuǎn)變，比方英語(yǔ)單詞，小學(xué)的時(shí)候是死記硬背，初中開始利用

音標(biāo)，音節(jié)由死記硬背轉(zhuǎn)化為規(guī)律性的記憶，有方法的去記

2.學(xué)習(xí)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，小學(xué)一般來(lái)說(shuō)是被動(dòng)式學(xué)習(xí)，初中主動(dòng)學(xué)習(xí)，對(duì)自主學(xué)

習(xí)的能力要求越來(lái)越高

3.知識(shí)難度的加深：比方說(shuō)小學(xué)的數(shù)學(xué)是有等式，一個(gè)未知數(shù)，初中不等式,

函數(shù)，兩個(gè)未知數(shù)方程，最主要是開始有證明題，對(duì)小孩的邏輯思維要求

很高

4.青春期：小孩要適應(yīng)新的環(huán)境，小孩情緒是比擬容易波動(dòng)，自控力比擬差。

40%在初一上學(xué)期期中考試能適應(yīng)20%在期末考試前能適應(yīng),40%一直不適

應(yīng)

初二：

1）初二是初中階段最關(guān)鍵的一年，這段時(shí)期處于初一的極度放松和初三的高

度緊張之間，如果不能很好的過度，很容易出現(xiàn)兩極分化。而且初二還新增了

一門物埋，又接觸函數(shù)，語(yǔ)文文言文增多，英語(yǔ)時(shí)態(tài)增多，句式越來(lái)越復(fù)雜，

如果本身就掌握的不是很好的話，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，無(wú)疑又是一大難點(diǎn)。

2）初二是孩子們心理和生理的轉(zhuǎn)型期，也是學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)期，如

果一旦對(duì)孩子的教育方法掌握不好，引導(dǎo)不夠，就會(huì)影響孩子以后的學(xué)習(xí)和生

活，因此可以說(shuō)初二是學(xué)生最為關(guān)鍵的一年！這一年能夠平穩(wěn)的過渡過去，就

相當(dāng)于奠定了一個(gè)比擬良好的根底，讓今后的路走的更順暢一些，否則，將

是后果堪憂。一旦產(chǎn)生“初二現(xiàn)象”是很危險(xiǎn)的。

3）家長(zhǎng)，我不知道您聽沒聽說(shuō)過“初二現(xiàn)象”，很危險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)和孩子

一定要如履薄冰，心態(tài)現(xiàn)在一定要準(zhǔn)備好了，因?yàn)殚_學(xué)后的這次期中考試，同

學(xué)怕啪啦啦的落伍，這就是一個(gè)分水嶺，上去的就上去了，不容易下來(lái)，但是

下來(lái)的就再也不容易上去，為什么？您知道為什么嗎？初二又加了一門物理，

代數(shù)頭幾何尾，物理、化學(xué)難到底，剛開始的接受就是很關(guān)鍵的，數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、

英語(yǔ)都比剛開始要難的多，這時(shí)候孩子怎么應(yīng)付？

另外您知道嗎？幾乎所有的學(xué)校，尤其是好學(xué)校，根本上把初三大局部的

知識(shí)都加在初二學(xué)出來(lái)，速度會(huì)很快，進(jìn)度會(huì)很快，題目難了，科目多了，容

量還大了，速度快了，這個(gè)時(shí)候能不能跟得上，有問題能不能及時(shí)的解決，如

果跟不上會(huì)出現(xiàn)什么問題，因?yàn)榍懊娴挠肋h(yuǎn)不停息，后面的有漏洞，這么快，

一旦有漏洞不能得到解決那就積攢成堆，直接導(dǎo)致春節(jié)前的期末考試，好多孩

子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就騰騰騰地往上升，升上去的就不容易下

來(lái)，下來(lái)的就很難升，知道嗎因?yàn)樗枰s上來(lái)的東西太多太多！老師會(huì)不會(huì)

因?yàn)樗粋€(gè)人停下來(lái)？不會(huì)！那是機(jī)器批量生產(chǎn)，但是我們這個(gè)呢是手工精雕

細(xì)啄。他掉的漏洞，我們給他最需要的補(bǔ)助，所以報(bào)班上大課我就建議您不要

報(bào)了，因?yàn)槟鞘菍W(xué)校的重復(fù)，他口經(jīng)掉下來(lái)了，您再重復(fù)也還是那樣。我們呢

專門給他強(qiáng)化他最需要的、個(gè)性化輔導(dǎo)他最欠缺的。所以，家長(zhǎng)您看初二是多

么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱們一定要贏在關(guān)鍵、

不能輸在分水嶺上。你是愿意掉下來(lái)還是升上去？

4、）最后建議一定要在9月1日前將所以的薄弱點(diǎn)和漏洞補(bǔ)回來(lái)，否則初

三太吃力了。

初三：

1）初三了，離畢業(yè)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，學(xué)習(xí)該上發(fā)條了，不能再象以前一樣滿不在

乎，要知道錯(cuò)過中考這個(gè)時(shí)機(jī)，以后再趕就更加的困難了。如果這次沒有抓住

時(shí)機(jī)，是上技校還是上高中，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)人生大不一樣了。即使能考上高中，

如果不能進(jìn)入重點(diǎn)高中，而是就讀與一所普通高中的話，成績(jī)也許暫時(shí)優(yōu)秀，

可是一定不能保持長(zhǎng)久，因?yàn)闆]有追趕的目標(biāo)，沒有了壓力，就會(huì)松懈下來(lái)，

最終還是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，根本與大學(xué)無(wú)緣，

所以咱們一定要考慮清楚這個(gè)問題，要上就上重點(diǎn)高中！

2）分?jǐn)?shù)線，分?jǐn)?shù)段分析

中考比高考要難，孩子未來(lái)上一所什么樣的大學(xué)，很大程度上決定于他上什么

樣的高中，1中和2中等錄取率根本上能到60-70/100以上。人是環(huán)境的產(chǎn)物,

您別忘了，考上一所好的高中，學(xué)校的不同他會(huì)有很大的差異，不光是老師的

差異，其實(shí)還有學(xué)生的差異，他周圍的同學(xué)每天學(xué)習(xí)他也每天學(xué)習(xí)，他周圍的

同學(xué)每天玩游戲他也玩，別人干嗎他也干嗎，因?yàn)榻煺叱嘟吆冢耸黔h(huán)

境的產(chǎn)物，孟母三遷的故事您應(yīng)該知道吧。初三是孩子面臨的第一次大的轉(zhuǎn)折

點(diǎn)，一定要讓他有成就感。時(shí)間很緊了，我們這邊人大附的孩子都學(xué)到十點(diǎn)鐘。

人生贏在設(shè)計(jì)！未來(lái)咱們的孩子飛向哪里？家長(zhǎng)啊，他畢竟還是個(gè)孩子，我們

不能再讓他玩下去了，他的決定是錯(cuò)誤的，我們不能聽他的，只能從現(xiàn)在開始

我們家長(zhǎng)應(yīng)該給他一個(gè)決定，一個(gè)規(guī)劃。

初三應(yīng)試能力是最重要的。初三心態(tài)決定一切，必勝的信念，一定要的決心！

初三還增加了化學(xué)。。。

高一：

1.高一是很關(guān)鍵的一年，可以說(shuō)已經(jīng)站在了高考的起跑線上，咱不能一開始就

輸給別人，如果輸了，印使你后邊再努力也是很有壓力的。如果你高一沒學(xué)好,

或者不知道怎么學(xué),對(duì)你以后的學(xué)習(xí)會(huì)有一定的影響。別人付出一倍的努力，你

卻要付出2倍甚至更多！

2.今年又是新課改的第一年，新的教學(xué)方法，新的學(xué)分制度，更多的是考察學(xué)

生的綜合學(xué)習(xí)能力。而且，無(wú)論是從知識(shí)的難度、深度、還是廣度上都有了增

加。

3.剛上高一，面臨這樣一種新的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生可能壓力很大，因?yàn)槿送庥腥?/p>

天外有天，以前可能是班上的前幾名，但到這樣一個(gè)優(yōu)秀學(xué)子云集的地方，可

能會(huì)排到班上的中等偏后，甚至倒數(shù)都是有可能的，這樣會(huì)讓他失去自信，與

其等到期中考試成績(jī)下來(lái)，給他打擊，還不如從現(xiàn)在開始補(bǔ)習(xí)，讓他的自卑從

此打住，

4.而且還有學(xué)習(xí)方法的改變，如果還是用以前的學(xué)習(xí)的方法，肯定效率很低。

高二是一個(gè)跳板，是一個(gè)承前啟后的階段。咱們應(yīng)作好一切準(zhǔn)備為高考沖刺。

如果以前學(xué)的不是很好的話，那么從現(xiàn)在開始，一定要查漏補(bǔ)缺，乘勝追擊。

如果現(xiàn)在還不抓緊時(shí)間補(bǔ)的話，可能已經(jīng)來(lái)不及了。

高二同初二，是一個(gè)分水嶺。。。

高一實(shí)施了新課改對(duì)咱們高二這一屆來(lái)說(shuō)其實(shí)很不利，因?yàn)楹⒆蝇F(xiàn)在不好好

學(xué)，到明年高考的時(shí)候如果不理想，將連復(fù)讀的時(shí)機(jī)都沒有！

知識(shí)越早補(bǔ)回來(lái)越好，

局二：

高三可以說(shuō)己經(jīng)到了最后的沖刺階段，如果前面的知識(shí)掌握的不是很好，壓力

是很大的，隨著一輪輪的分模塊復(fù)習(xí)，到最后可能已經(jīng)跟不上了。所以咱們一

定要抓住最后的一絲時(shí)機(jī)，有的放矢的去復(fù)習(xí)，而且要讓他對(duì)高考充滿信心。

苦一年不苦一輩子！

第四章：咨詢團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中的管理

——只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的個(gè)人

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)角色

咨詢部組織結(jié)構(gòu)圖

咨詢部主任

咨詢師咨詢師咨詢師咨詢師咨詢

師

助理咨詢師助理咨詢師

第二節(jié)：咨詢主任的工作

I:典范、指導(dǎo)作用（胸懷、魅力）

II:給有潛質(zhì)且積極努力的咨詢師更多時(shí)機(jī)

in：防止消極情緒蔓延

w：適時(shí)引進(jìn)新優(yōu)秀的力量

第三節(jié)：關(guān)于助理咨詢師

I：學(xué)習(xí)期

H：學(xué)習(xí)期間的業(yè)績(jī)考核及管理方法

第四節(jié)：關(guān)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作

I：關(guān)于咨詢師之間的協(xié)作（作用、意義）

H：咨詢師與其他部門的協(xié)作

第五章咨詢師E常工作流程、工作要求及考核標(biāo)準(zhǔn)

工作流

工作要求

程

1、禮儀問候.不止面否認(rèn)家長(zhǎng)觀點(diǎn)，模糊答復(fù)，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再

針對(duì)性答復(fù)，

2、了解家長(zhǎng)需求，做適當(dāng)分析（間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素），并結(jié)

合海天個(gè)性化輔導(dǎo)特色引導(dǎo)（找準(zhǔn)需求）

3、了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。使家長(zhǎng)迫于想見到咨詢師幫助

其解決困惑，并能給對(duì)方留下深刻印象，只要有需要第一個(gè)想到的

接來(lái)電是海天。

50分4、溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其

次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處、

5、給家長(zhǎng)危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下話柄在具體時(shí)間回訪家K,

落實(shí)上門時(shí)間。

6、在預(yù)約的時(shí)間回訪，安排好來(lái)訪咨詢時(shí)間。

7、預(yù)約時(shí)，讓帶學(xué)生試卷及課本來(lái)。

8、當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作。

1、與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識(shí)、鼓勵(lì)及

簡(jiǎn)單指導(dǎo)。使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)，對(duì)海天充滿向往和期待，建立初步的信任,

再讓學(xué)生做《EQ測(cè)評(píng)問卷》。

現(xiàn)場(chǎng)接2、與家長(zhǎng)溝通時(shí)，獲得學(xué)生的成長(zhǎng)歷程、成長(zhǎng)環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)

待校對(duì)學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，結(jié)合全程個(gè)性化輔導(dǎo)的

50分特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。

3、與家長(zhǎng)溝通過程中，間接灌輸越早教育代價(jià)越小，效果越好，并

流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。

4、結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開工作。

5、咨詢道具一定要在適時(shí)的時(shí)間均排上用場(chǎng)。

6、建立了認(rèn)可與信任后，即在家長(zhǎng)不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如

果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。試探性簽約，猶豫的話

找到原因并化解掉。

7、一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談協(xié)議。

8、當(dāng)時(shí)能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場(chǎng)的情

形，當(dāng)時(shí)就一定要拿下。

9、需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。

1、站在家長(zhǎng)的角度與家長(zhǎng)建議家長(zhǎng)如何定協(xié)議。

2、跟家長(zhǎng)確定排課時(shí)間。

3、能給家長(zhǎng)優(yōu)惠的，主動(dòng)表示申請(qǐng)，別等家長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)般再作申請(qǐng)

及讓步。

4、確定輔導(dǎo)科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí)

5、需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。

簽約6、簡(jiǎn)單告訴家長(zhǎng)協(xié)議幾局部的內(nèi)容，并要求家長(zhǎng)再忙也一定要看違

10分約責(zé)任一欄。

7、讓家長(zhǎng)填寫協(xié)議最上面的根本信息，先別簽字，等咨詢師填寫了,

家長(zhǎng)檢查一遍確認(rèn)再簽字。

8、費(fèi)用統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)處，至少在課前三天補(bǔ)清余款。

9、叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。

10、事畢領(lǐng)家長(zhǎng)參觀教室，閱覽榮耀榜，熱情送家長(zhǎng)至電梯。

11、返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。

建檔1、48小時(shí)內(nèi)建紙質(zhì)檔案：學(xué)生情況登記表、學(xué)科能力測(cè)評(píng)問卷、E

20分Q測(cè)評(píng)問卷、輔導(dǎo)協(xié)議（原件交財(cái)務(wù)保管）及模擬合同表、咨詢記錄、

咨詢方案、資料清單及其他輔導(dǎo)資料

2、24小時(shí)內(nèi)建檔：“增加”“學(xué)員資料”記錄、填寫“咨詢記錄”、

個(gè)性化輔導(dǎo)方案、按需求提交“任務(wù)申請(qǐng)”一一簽約申請(qǐng)、接檔申請(qǐng)、

排課申請(qǐng)（每科提交一個(gè)申請(qǐng)）、教員申請(qǐng)（安排了大學(xué)生的提交）、會(huì)

員