企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理研究的核心概念與理論基礎(chǔ)綜述目錄TOC\o"1-3"\h\u18807企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理研究的核心概念與理論基礎(chǔ)綜述 1298431.1核心概念 1231311.1.1團(tuán)隊(duì) 1281911.1.2高效團(tuán)隊(duì) 1133561.1.3團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1112381.2理論基礎(chǔ) 2156881.2.1期望理論 2237771.2.2雙因素理論 326991.2.3社會(huì)認(rèn)同理論 31.1核心概念1.1.1團(tuán)隊(duì)正如上文所述，團(tuán)隊(duì)概念的界定目前還未形成統(tǒng)一的認(rèn)知，但無(wú)論哪種定義，基本認(rèn)為團(tuán)隊(duì)有以下特征，即團(tuán)隊(duì)是由多個(gè)個(gè)體為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)共同目標(biāo)進(jìn)行相互協(xié)調(diào)工作產(chǎn)生的正式群體。因此在此基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)主要由個(gè)體組成的，是指由員工和管理層組成有著共同理想目標(biāo)，愿意共同承擔(dān)責(zé)任、共享榮辱，在發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)、磨合、調(diào)整、創(chuàng)新，形成主動(dòng)、高效、合作的氛圍，從而達(dá)到共同目標(biāo)的一個(gè)共同體。從狹義的概念角度看，公司管理層劃分的各個(gè)職能部門中，人數(shù)在2個(gè)人及以上可以稱之為團(tuán)隊(duì)，每個(gè)職能部門都是為了各自共同的績(jī)效目標(biāo)在工作；從廣義的角度來(lái)看，整個(gè)公司也可以稱之為團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槊總€(gè)公司都有其追求的企業(yè)目標(biāo)和愿景。1.1.2高效團(tuán)隊(duì)如上文所述，高效團(tuán)隊(duì)是建立在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)上的，它是一種更高級(jí)的形式，對(duì)團(tuán)隊(duì)有更高的要求，是一種更高級(jí)的理想形式。麻省理工學(xué)院《組織行為學(xué)》教材將高效團(tuán)隊(duì)定義并區(qū)分為組織績(jī)效水平較高的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員在決策方面有更大的合作意愿，更能滿足成員發(fā)展需求。因此，本文認(rèn)為，高效團(tuán)隊(duì)就是滿足發(fā)展比較符合團(tuán)隊(duì)整體及成員的共同愿景，績(jī)效顯著增加，信任協(xié)同、溝通良好的團(tuán)隊(duì)。他們通過(guò)共同參與、決策和努力，共同為成果負(fù)責(zé)，高效團(tuán)隊(duì)比普通團(tuán)隊(duì)更能應(yīng)對(duì)現(xiàn)代組織內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。1.1.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)史紅召（2010）認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的一部分，有三種方法可以發(fā)展具有關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，第一種也是最基本的方法是招募一支能夠滿足團(tuán)隊(duì)需求的人員[41]。謝穎（2017）根據(jù)各種研究結(jié)果得出結(jié)論，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)需要在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中全程關(guān)注的問(wèn)題，需要在企業(yè)發(fā)展的不同階段投入相應(yīng)的資源，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主觀能動(dòng)性，不斷搶占先機(jī)，贏得客戶的認(rèn)可和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重[42]。本文認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指有效的組織團(tuán)隊(duì)，即以一定的方式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)、分組和改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，并不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體能力。這意味著團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)成員在這個(gè)過(guò)程中不斷改進(jìn)，調(diào)查并妥善處理問(wèn)題，并在團(tuán)隊(duì)工作中充分發(fā)揮個(gè)人的效能。建立一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的能力決定了一個(gè)公司是否能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。1.2理論基礎(chǔ)1.1.1期望理論期望理論是北美著名心理學(xué)家與行為科學(xué)家維克托·弗魯姆（VictorH.Vroom）在1964年的一篇于1964年在《工作與激勵(lì)》中被提出。弗魯姆期望理論認(rèn)為，當(dāng)人們感到自己的某些努力行為有可能使自己達(dá)到某種預(yù)期的效果和收獲時(shí)，個(gè)人工作或做某事的動(dòng)力會(huì)被充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)出來(lái)，從而努力達(dá)到其目的。可以用公式表示為：激勵(lì)作用=期望×效用價(jià)值。激勵(lì)作用指能夠激發(fā)個(gè)人的內(nèi)在動(dòng)力和干事積極性的程度，越高表示激勵(lì)效果越大，表現(xiàn)了績(jī)效和組織獎(jiǎng)勵(lì)兩者之間的聯(lián)系；期望指?jìng)€(gè)人對(duì)某樣?xùn)|西通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷提前勾畫出的一種標(biāo)準(zhǔn)，或者實(shí)現(xiàn)的概率，表現(xiàn)了績(jī)效和要達(dá)到目的之間的關(guān)系。效用價(jià)值的大小往往跟對(duì)所期望達(dá)到的目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的可能性息息相關(guān)，能夠?qū)崿F(xiàn)的成功率越大，自己擁有的動(dòng)力就越足，干事創(chuàng)業(yè)的積極性就越大。個(gè)體不同對(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)自我激勵(lì)事物也存在較大差異，但一般有物質(zhì)激勵(lì)、職務(wù)晉升、精神激勵(lì)幾個(gè)方面。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，期望理論的意思就是，多勞多得，少勞少得，其獲得所期望的等價(jià)報(bào)酬等越多，其工作的積極性就越大。期望理論對(duì)于YS公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作有著積極啟示，企業(yè)可依此采取相應(yīng)措施，以激勵(lì)銷售人員。首先，企業(yè)應(yīng)關(guān)注業(yè)績(jī)目標(biāo)中結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)的正面影響。這要求企業(yè)必須充分考慮到其所設(shè)定的目標(biāo)是否合理，借此提升銷售人員對(duì)目標(biāo)達(dá)成的信心，還要設(shè)定有吸引力的獎(jiǎng)金額度，為了達(dá)到目的，吸引銷售人員。二是重視目標(biāo)效用與個(gè)人需要的聯(lián)系。一方面與應(yīng)用相結(jié)合，以適應(yīng)低層次需要與高層次需要，例如，會(huì)發(fā)放獎(jiǎng)金，增加福利待遇，以及其他符合低層次要求的激勵(lì)和強(qiáng)化工作挑戰(zhàn)、給一些頭銜和其他符合高層次要求的報(bào)酬組合。另一方面也要靠宣傳教育，提升銷售人員業(yè)績(jī)目標(biāo)認(rèn)知，使銷售人員了解業(yè)績(jī)指標(biāo)與自身利益之間的正向關(guān)聯(lián)。三是為提高銷售人員的個(gè)人能力創(chuàng)造條件，使銷售人員對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提高預(yù)期。1.1.2雙因素理論1959年，猶他大學(xué)管理學(xué)教授赫茨伯格發(fā)表了《激勵(lì)因素在起作用》，首先提出了雙因素的概念。雙因素理論主要把在企業(yè)中影響員工工作積極性的眾多因素分為兩大方面，一方面能夠使員工身心滿足，心情愉悅，增加工作的積極性，被稱為滿意因素即激勵(lì)因素。一方面因素會(huì)使員工產(chǎn)生厭倦、消極心態(tài)，影響工作的開(kāi)展，這部分因素被稱為保健因素。保健因素的存在不會(huì)有效地刺激員工的積極性，但該因素的缺失會(huì)使員工立馬產(chǎn)生一系列的不滿，這些主要包括員工的基本工資、基本福利、良好的工作環(huán)境、人事關(guān)系等，只能起到維持現(xiàn)有狀態(tài)的基本因素。員工滿意度的提升、工作積極性的提升主要是基于激勵(lì)因素，激勵(lì)因素包括一系列活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)、職位晉升、工作成就等，這些因素的存在會(huì)極大地極大地提高員工的自豪感、自信心、進(jìn)取心，更好更持久地激勵(lì)員工。對(duì)于企業(yè)而言，基于雙因素理論所得到的啟示可以有很多，企業(yè)在保障基本因素的基礎(chǔ)上，也要通過(guò)刺激因素的多樣化，員工不僅僅需要物質(zhì)上的滿足，通過(guò)精神上的激勵(lì)同樣可以起到激勵(lì)作用，使其工作積極性得到提高。1.1.3社會(huì)認(rèn)同理論社會(huì)認(rèn)同理論是Tajfel等人在1970年左右首先研究，Turner（2006）在后面的工作又詳細(xì)對(duì)社會(huì)認(rèn)同理論進(jìn)行修訂與補(bǔ)充。社會(huì)認(rèn)同理論表達(dá)社會(huì)個(gè)體對(duì)社會(huì)群落的認(rèn)同在個(gè)體所在種群之間的行動(dòng)表現(xiàn)，它闡述種群行動(dòng)表現(xiàn)基于個(gè)體對(duì)群落的依賴。該理論對(duì)社會(huì)心理學(xué)具有重要的貢獻(xiàn)，并為社群心理學(xué)的研究提供巨大的幫助。Tajfel等人（1970）在研究過(guò)程中詳細(xì)對(duì)認(rèn)同的分類及作用分別開(kāi)展具體的解釋與說(shuō)明。他們認(rèn)為，個(gè)體認(rèn)同是指對(duì)個(gè)人作用的認(rèn)同，通常是對(duì)個(gè)人身上具備的優(yōu)缺點(diǎn)的詳細(xì)表達(dá)，是特點(diǎn)的集中釋放；社會(huì)認(rèn)同是表現(xiàn)為某一種類全部個(gè)體總和的綜合展示。該研究是這樣描述社會(huì)認(rèn)同的：“個(gè)體通過(guò)自身歸屬指定的社會(huì)社群，并懂得作為社群一員獲取的情感及價(jià)值”。社會(huì)認(rèn)同來(lái)源于社群成員的身份。成員們通過(guò)在社群內(nèi)相關(guān)社群和相應(yīng)外部社群的對(duì)照，重新贏取富含褒義的贊賞與表?yè)P(yáng)，若反之，個(gè)體們則選擇另一個(gè)社群開(kāi)展新的活動(dòng)，活動(dòng)的層面與流程均不相同。該研究揭示，一般有三類變量對(duì)社群的積極區(qū)分有影響：（1）成員們主觀認(rèn)同他們所在的社群；（2）可以進(jìn)行不同社群間比較區(qū)分；（3）外部社群的對(duì)照。研究認(rèn)為富含褒義的贊賞與表?yè)P(yáng)是群落之間