第八章分銷渠道策略1.分銷渠道分銷渠道，就是產(chǎn)品的流通銷售渠道，是產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域的過程中，由于相互連接的企業(yè)機構(gòu)和個人所組成的通道。一個營銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里。2.分銷渠道的作用聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷反饋信息促進銷售承擔(dān)風(fēng)險實體分配3.分銷渠道的三種基本類型直接渠道和間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道消費品分銷渠道模式生產(chǎn)者消費者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商代理商零售商代理商生產(chǎn)者用戶生產(chǎn)資料分銷渠道

代理商批發(fā)商代理商代理商4.影響分銷渠道的因素市場因素產(chǎn)品因素企業(yè)因素環(huán)境因素5.確定渠道的寬度廣泛分銷策略選擇性分銷策略獨家專營策略6.批發(fā)商批發(fā)指將貨物銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進行購買的人的活動。批發(fā)商是指專門從事大宗商品買賣活動的中間商。作用：購買商品、銷售商品、儲運商品、承擔(dān)風(fēng)險、提供服務(wù)。批發(fā)商類型經(jīng)銷批發(fā)商：買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后再出售的那一類批發(fā)商。他們往往是獨立所有的商業(yè)企業(yè)，有自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。代理批發(fā)商：指不擁有經(jīng)營商品的所有權(quán)，代制造商進行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。7.零售商零售是指向最終消費者直接銷售商品和服務(wù)，以供其作個人消費及非商業(yè)用途的活動。零售商是指向最終消費者銷售商品的中間商。作用：零售商的分類商店零售商：超級市場、百貨公司、專用品商店、方便店、折扣商店、倉儲商店、連鎖店、購物中心非商店零售商：直接銷售、自動售貨、直復(fù)營銷TypesofNonStoreRetailing直接銷售（Directselling)自動售貨(Automaticvending)NonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.直復(fù)營銷(Directmarketing)8.代理商指接受生產(chǎn)者委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商經(jīng)紀人獨家代理商銷售代理商廠家代理商9案例：渠道結(jié)構(gòu)—某著名企業(yè)某著名企業(yè)家樂福，麥德龍經(jīng)銷商批發(fā)市場奶站，士多店專營店