第八步：制定利潤計劃

主講：牛君樂103教學目的（1）懂得利潤=銷售收入—產品成本。（2）學會成本計算和制定價格的方法。（3）進一步學習銷售預測的方法。（4）學習制定現(xiàn)金流量計劃。（5）知道如何籌集資金。104

時刻要明白：

利潤=銷售收入—產品成本案例討論：張貴和他的磚廠

張貴先生在成都郊區(qū)創(chuàng)辦了一家小磚廠。他向這個快速發(fā)展的城市的建筑工地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔心，因為過去幾個月里他都沒有贏利。他決定采取更加大膽的促銷活動來增加他的銷售額。結果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢。問題在那里？

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問題在那里？

原來，由于工資支出迅速增長以及促銷活動增加了費用，磚的實際生產成本已漲到了1角2分。當然他的磚賣得越多虧得越厲害。

不會計算產品成本??！做生意要懂得：賣出商品要顧客付多少錢——如何制定銷售價格一段時間里（12個月）能回籠多少錢——預測銷售收入賣出商品之后是賺了還是賠了——做銷售和成本計劃要保證企業(yè)運轉中不因缺錢而擱淺——制定現(xiàn)金流量計劃有了目標，讓我走好第八步！107

教學目的：

1、知道產品成本與售價之間的差價；

2、知道確定產品價格的兩種方法；

3、能夠估算企業(yè)的成本。一、確定商品價格

你賣出的產品如果是100元錢，而本錢是80元，你賺了20元，所以說：單個產品利潤=銷售價格—成本1081、成本加價法

銷售價格=成本+利潤

所謂成本加價法就是在你的成本上加上一定百分比的利潤就成了你的產品/服務的定價。

例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利潤出售，定價該多少呢？

答：定價為（1+20%)×20元=1.2×20=24元109學習成本加價法的步驟1、你要了解自己產品的成本構成2、要知道固定資產折舊也是一種成本3、要準確制定出單位產品的成本價格演示：

一把椅子的成本一般產品/服務的成本構成：材料工資和職工福利辦公用具廣告房屋租金運費水、電、氣燃料維修折舊銀行費用電話保險費用營業(yè)執(zhí)照（開辦費用）110總成本=固定成本+變動成本請區(qū)分：

一把椅子的固定成本和變動成本（1）、固定成本

固定成本：企業(yè)的固定支出，不因產品/服務量的變化而變化，如租金、保險、執(zhí)照費等等。

折舊：另一個特殊的固定成本

是由于固定資產不斷貶值而產生的一種成本

我國稅法規(guī)定固定資產的折舊率對小企業(yè)來說如P42列表111案例：P42故事22

預測折舊費

(5分鐘)（2）、變動成本

伴隨生產和銷售的起伏而變化的成本叫可變成本

例如：材料成本、電話費等練習18：

學習更多有關折舊、

成本和價格的知識

（P88,10分鐘）112習題2：陳立華的物品按5年折舊，那么折舊率是20%，他的折舊/每月是：

3250+250+450+800+1000+3000=8750元月折舊=8750元/5/12月=145.83元/月113習題3：月經營總成本是：14576.83元制作一扇鋼門的成本是14576.83/10=1457.7元如果陳立華最高能加價25%,每扇門的最高價格是：

1457.7×(1+0.25)=1822.1元

如何制定：

一件產品的成本及價格？

P43故事25：預測一件工藝品的成本、價格黃亮和李燕的故事（25）

請注意黃亮一個月制作1200件工藝品的總成本中每一件的成本為：當月總成本/月產量=1365/1200=1.14元不含稅出廠價=1.14×（1+32%）=1.5元含增殖稅出廠價=1.5×

（1+6%）=1.59元

1142、競爭比較價格制造產品/服務價格的基礎是成本核算。但在加價時還要考慮加百分之幾最合適，這就要看競爭對手們的定價了。記住：是拿競爭對手的出廠價來和自己的出廠價作同類比較。

讀故事（二十六）注意商販的毛利計算方法。創(chuàng)業(yè)者學員要做好練習19115小結在做定價時，競爭價格法有競爭力，但有沒有利潤呢？用成本加價法去驗算。競爭對手對新企業(yè)價格強烈反應，出現(xiàn)不正常價格或者是價格假相，那要遵循同價格的比品質，同品質的比價格這條原則。二、預測銷售收入教學目的：學會估算銷售收入。二、預測銷售收入

步驟：（1）列出你的產品、服務的清單。（2）預測一年中每個月的產品銷售量，而數(shù)據(jù)來自你的市場調查。（3）為你的每項產品制定價格。（4）用銷售單價乘月銷售量計算該項產品的月銷售額。116讀故事（27）看他們的銷售預測：預測銷售量時要記住：開業(yè)頭幾個月銷售量不會高，而后也不能對銷售量作過于樂觀的估計。117做練習20：

做自己6-12月的銷售預測

（P90，實踐+點評，1.5小時）做銷售預測的幾個要素1、投資初期生產少。2、產品有沒有淡、旺季區(qū)分3、節(jié)日型消費有沒有影響4、哪些文化因素會影響你的銷售5、有效的營銷組合會擴大你的銷售6、各種產品的區(qū)分7、你的市場份額小結預測銷售收入是準備創(chuàng)業(yè)計劃中最重要、最困難的部分。千萬要記住，不要估計過高、過于樂觀，要實際。在開辦企業(yè)的前幾個月，你的銷售收入不會太高。三、制定銷售和成本計劃

意義：計算利潤的方式結構：利潤=銷售收入—成本118案例：故事28朱砂泥作坊的銷售成本計劃

(P45,30分鐘)做練習21的習題1、習題2習題1答案60000-38000-4750=17250元習題2答案32000-8500-3250-2800=17450元習題3表格為：替陳立華作銷售與成本計劃（6月—11月）122小規(guī)模納稅人增值稅計算方法

公式：應納增值稅稅額

=含稅銷售額/（1+征收率）×征收率

例如：一個藥廠2005年3月份的銷售額是

8萬，那么，它應該上繳多少稅？稅額=8萬/（1+6%）×6%=4528.3元練習23：

制定自己的銷售與成本計劃

（1小時）

四、制定現(xiàn)金流量計劃你的企業(yè)任何一個月都不能現(xiàn)金短缺。為避免出現(xiàn)這種可導致企業(yè)倒閉的危機，為防患于未然，你必須制定現(xiàn)金流量計劃。計劃中一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量負值時，就能預先采取防范措施加以補救。案例：

P47故事（29）工藝品作坊的現(xiàn)金流量計劃。123從表上可以看出三、四月出現(xiàn)現(xiàn)金流量的短缺。三月份短缺約700元，看來投入1700元解決不了問題，準備借錢！再看12月份月底現(xiàn)金為4112元。但并不是利潤，有頭三個月未領工資缺額1800元，來年初應交稅金1337.39元，只剩下：

4112-1800-1337.39=974.41元。每個月月底現(xiàn)金即為下一個月的月初現(xiàn)金。再做練習23進一步學習制定現(xiàn)金流量計劃的知識。125

練習23：P94

習題1，請學員作答習題2，作修改：

問題：

7000元夠不夠開辦陳立華的企業(yè)？如果不夠，他還需要貸款多少錢？（提示：有10萬元的房產，足可取得2萬元的抵押貸款）126五、資金來源

啟動資金不足（當然經過了仔細的預算，甚至考慮到了現(xiàn)金流量可能出現(xiàn)缺口的問題），并且對企業(yè)的發(fā)展十分看好，就敢于借錢！

但要注意：什么時候借？借多少？

向誰借？

1、一般向親友借錢

2、向供貨商賒欠

3、向銀行借貸

4、向各類扶持機構申請借貸！案例:故事（30）借錢及修改現(xiàn)金流量計劃127

各位創(chuàng)業(yè)者們：你們覺得這么做很麻煩對嗎？不要怕麻煩。黃亮和李燕就是榜樣，我們跟著他們修改計劃進而為我們自己做好計劃。為創(chuàng)業(yè)打好扎實的基礎！128

為什么4月份的可支配現(xiàn)金是1009元？

因為月初現(xiàn)金有293.5元，600個工藝品現(xiàn)金銷售一半300個，得：300×1.59=477元上個月賣掉300個中的150個是這個月收回的應收帳款為150×1.59=238.5元三項之和：293.5+477+238.5=1009元130根據(jù)修改后的現(xiàn)金流量計劃，應該把貸款利息打入成本得到了修改后的工藝品作坊的銷售和成本計劃（教材51頁）131黃亮、李燕借款前后的不同借款前流動資金明顯不足，借款后正常流動借款前4月份有可能停產，導致企業(yè)倒閉，借款后企業(yè)發(fā)展借款后增加了企業(yè)成本，但因為借款金額小負擔不大

所以，利潤可以是負數(shù)，有待掙錢，現(xiàn)金不能是負數(shù)，面臨破產！六、申請貸款你如果必須貸款開辦企業(yè)，那么應具備如下條件：（1）你有半數(shù)以上的自有資金。而且被公認是有信用的人。（2）你有一個很有成功希望的創(chuàng)業(yè)計劃，因為你的市場調查很深入而且數(shù)據(jù)可靠。（3）你有一個可信的還貸計劃。（4）你能獲得擔保或由自己提供貸款抵押。132創(chuàng)業(yè)者學員：做好練習24（P96）如果你打算貸款，做練習25（P97）133小結1