三個(gè)小販都向老太太兜售自己的，他們都圍繞老太太的需求進(jìn)行銷售，但銷售結(jié)果完全不同，為什么？銷售與用心銷售的根本不同在于:用心。前者的目的僅僅是銷售,后者則將商品售出為目的。案例:第一個(gè)小販的水果攤顧客:“這么樣？”銷售人員:“我的大又甜，特別好吃?！薄澳愕某詥?？”“我這里有好多種，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！钡诙€(gè)小販的水果攤第三個(gè)小販的水果攤“你的少？”“老太太您好。您問哪種？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄捌渌速I要又大又甜的，您為什么要酸的？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，證明她一定能給你生個(gè)大胖。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。案例分析:銷售技巧與需求的層次

第一個(gè)小販沒有賣出去，原因是他圍繞著自己的產(chǎn)品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售，結(jié)果沒有賣出去。第二個(gè)小販簡單的挖掘出一些客戶需求，賣出了。第三個(gè)小販通過不斷詢問知道老太太買動(dòng)機(jī)是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了，還賣出了獼猴桃。老太太買給兒媳婦吃，俗話說:“酸兒辣女”，希望兒媳婦能健康地生出一個(gè)。所以老太太采購的動(dòng)機(jī):一為了補(bǔ)充營養(yǎng)，另外也借機(jī)與兒媳婦處好關(guān)系，采購是達(dá)到目的的手段。如果老太太找到更好的方法達(dá)到這個(gè)目的，她當(dāng)然會(huì)考慮。因此，購買只是達(dá)到客戶目標(biāo)的手段。第三個(gè)小販挖掘到老太太的需求后，提出了新的提議，獼猴桃含更多的維生素，也兒媳婦生出雙胞胎，這吸引住了老太太，因此小販就賣出了更多的產(chǎn)品。由此可見，需求并沒有那么簡單，需求是有層次的。挖掘深入程度不同造成銷售的結(jié)果不同。挖掘客戶深層次的需求提出建議，我們把這樣的銷售稱為顧問型的銷售。與客戶相比，銷售人員的公司研究開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該是這方面的專家。能夠利用自己的專業(yè)知識(shí)向客戶提供專業(yè)的意見，使得客戶能夠了解產(chǎn)品的某種特性，挖掘客戶需求也是引導(dǎo)客戶購買的基礎(chǔ)。在整個(gè)過程中，客戶有多個(gè)選擇，而客戶不是專家，銷售人員應(yīng)該起到引導(dǎo)的作用。但是，在引導(dǎo)客戶購買前，了解到購買動(dòng)機(jī)，再演生出購買需求，購買可能包含多種產(chǎn)品，產(chǎn)生產(chǎn)品需求，需求分成個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求，而需求本身是不斷演變的，這給挖掘需求帶來了難處,同時(shí)也帶來了無限商機(jī)。案例告訴我們:銷售也具體固定的模式,但有不變的流程,就是根據(jù)需求的層次,引導(dǎo)客戶不斷講出真實(shí)想法,刺激客戶消費(fèi),達(dá)到銷售的目的。

創(chuàng)造客戶需求的同時(shí),為自己創(chuàng)造業(yè)績,創(chuàng)造收入。一、.熱情招呼顧客

嚴(yán)格說來，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是必須做到的簡單事情，

很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對于保險(xiǎn)的銷售，難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎？

二、避開敏感的價(jià)格詢問

顧客的第一句話往往是問多少錢，這個(gè)問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會(huì)，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種？”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。

三、探求顧客需求的原因

小販問老太太：“別人買要又大又甜的，您為什么要酸的？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

4.主動(dòng)要求成交

很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高，

該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。五、交叉銷售

交叉銷售是很重要的銷售策略。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。六、善于提問，引導(dǎo)銷售

小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。七、贊美顧客，表達(dá)羨慕

當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。

8.構(gòu)建幸福場景

小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。九、關(guān)心顧客關(guān)心的

當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菪∝溦f的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的。10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)

最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要

是吃好了，您再來。”這一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

這盡管只是一個(gè)小故事，但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個(gè)超級(jí)水果小販的銷售技巧學(xué)會(huì)，融會(huì)貫通，舉一反三，一定可以很快成為一個(gè)銷售高手。業(yè)績亮點(diǎn)：5月預(yù)收保費(fèi)21600元，6件單，其中4件福上福，入圍全省“六六福將”、全省“五六聯(lián)動(dòng)冠軍杯”?？蛻魜碓醇敖榻B：老客戶轉(zhuǎn)介紹及老客戶加保。銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)：1、電話掃蕩：當(dāng)我一接觸到福上福時(shí)，就有一種要把福上福分享給我身邊每一個(gè)人的沖動(dòng)。4月底，我就開始一個(gè)一個(gè)進(jìn)行老客戶回訪，告訴他們福上福即將上市并且老客戶還有優(yōu)惠的這個(gè)好消息。這是我的責(zé)任，更是客戶的權(quán)利，所以不要有顧慮，更不要怕客戶會(huì)反感，而且這也是一個(gè)對客戶近況了解的一個(gè)好途徑。2、老客戶加保：我有一位客戶，在我們公司富貴寶，吉祥三寶都買過，但是我還是第一個(gè)就去拜訪她。對于福上福這款回歸保險(xiǎn)本質(zhì)的產(chǎn)品，話術(shù)最重要的還是再次的溝通理念，讓客戶了解到保險(xiǎn)的真諦還是回歸保障，后期推動(dòng)客戶加保便