健康險銷售邏輯解析演講人：日期:目錄01020304市場分析與需求定位產(chǎn)品核心價值提煉客戶需求深度挖掘銷售場景化策略設(shè)計0506異議處理與促單技巧售后服務(wù)與持續(xù)經(jīng)營01市場分析與需求定位健康險市場發(fā)展趨勢隨著人們健康意識的提高，健康險市場呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。健康險保費規(guī)模持續(xù)增長健康險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，涵蓋疾病、醫(yī)療、康復(fù)等多個領(lǐng)域，滿足不同消費者的需求。多元化產(chǎn)品形態(tài)大數(shù)據(jù)、人工智能等科技手段的應(yīng)用，提高了健康險的定價精準(zhǔn)度和風(fēng)險管理能力。科技驅(qū)動保險升級目標(biāo)客戶群體畫像生活方式注重健康、喜歡運動、定期體檢的人群，這部分人群通常更容易接受健康險的理念。03健康或輕微疾病患者，他們更關(guān)注保險產(chǎn)品的保障范圍和賠付比例。02健康狀況年齡層次以中青年為主，這部分人群通常有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，且對健康險的需求較為強烈。01風(fēng)險場景與保障缺口識別重疾風(fēng)險重大疾病是健康險的主要保障對象之一，包括癌癥、心臟病等高發(fā)疾病。01醫(yī)療費用風(fēng)險隨著醫(yī)療費用的不斷上漲，醫(yī)療費用風(fēng)險逐漸成為人們關(guān)注的焦點。02失能風(fēng)險因疾病或意外導(dǎo)致失能，無法正常工作或生活，需要長期護(hù)理和照顧。0302產(chǎn)品核心價值提煉健康險功能分類解析以疾病或身故為保障對象，提供醫(yī)療費用補償或收入損失保障。保障型健康險儲蓄型健康險投資型健康險除疾病或身故保障外，還包含儲蓄功能，如返還保費或增值收益。將部分保費投入資本市場，以獲取投資收益為主，同時兼顧保障。針對不同客戶群體的需求，設(shè)計獨具特色的產(chǎn)品形態(tài)和保障范圍。產(chǎn)品設(shè)計提供便捷、高效的理賠服務(wù)和健康管理服務(wù)，提升客戶滿意度。服務(wù)體驗通過專業(yè)的風(fēng)險管理和評估體系，降低客戶風(fēng)險，提高客戶信任度。風(fēng)險控制差異化競爭優(yōu)勢構(gòu)建客戶利益點分層表達(dá)情感利益滿足客戶對家庭、生活等方面的情感需求，如為家人提供保障、維護(hù)健康等。03通過儲蓄或投資等方式，為客戶提供額外的增值收益。02增值利益基礎(chǔ)利益滿足客戶基本的健康保障需求，如醫(yī)療費用報銷、收入損失補償?shù)取?103客戶需求深度挖掘健康風(fēng)險診斷工具應(yīng)用問卷調(diào)研通過問卷形式，收集客戶的健康信息，包括既往病史、家族遺傳史、生活習(xí)慣等，為后續(xù)風(fēng)險評估提供依據(jù)。風(fēng)險評分卡健康管理設(shè)備基于收集的客戶信息，運用風(fēng)險評分卡對客戶的健康風(fēng)險進(jìn)行量化評分，識別高風(fēng)險客戶。借助智能穿戴設(shè)備、健康檢測儀器等，實時監(jiān)測客戶健康狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險。123生命周期需求匹配模型青少年階段重點關(guān)注意外傷害和重大疾病保障，提供充足的醫(yī)療保障和意外身故賠償。01成年階段在基礎(chǔ)保障之上，增加定期壽險、重疾險和醫(yī)療險的保額，以應(yīng)對家庭責(zé)任和工作壓力帶來的風(fēng)險。02老年階段重點關(guān)注養(yǎng)老保障和長期護(hù)理保險，確保老年生活品質(zhì)得到保障。03家庭保障全景規(guī)劃邏輯分析家庭成員的年齡、性別、健康狀況、職業(yè)等信息，確定家庭風(fēng)險點和保障重點。家庭成員分析保險產(chǎn)品組合定期評估和調(diào)整根據(jù)家庭成員的保障需求，選擇合適的保險產(chǎn)品進(jìn)行組合，確保家庭保障全面且充足。根據(jù)家庭狀況的變化，定期對家庭保障計劃進(jìn)行評估和調(diào)整，確保保障計劃始終與家庭需求相匹配。04銷售場景化策略設(shè)計醫(yī)療費用焦慮轉(zhuǎn)化法醫(yī)療費用日益高昂，導(dǎo)致人們擔(dān)憂未來醫(yī)療費用支出通過健康險產(chǎn)品，將醫(yī)療費用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，減輕客戶經(jīng)濟壓力。醫(yī)療費用不可預(yù)知，容易讓客戶產(chǎn)生焦慮情緒通過詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和理賠案例，讓客戶了解健康險的保障范圍和賠付流程，降低未知風(fēng)險帶來的焦慮。強調(diào)健康險的保障功能，讓客戶認(rèn)識到健康險是應(yīng)對醫(yī)療費用風(fēng)險的有效手段針對不同年齡段和健康狀況的客戶，提供定制化的健康險產(chǎn)品，滿足客戶個性化需求。健康管理服務(wù)聯(lián)動模式通過提供健康咨詢、體檢、健康風(fēng)險評估等服務(wù)，增強客戶對健康險產(chǎn)品的信任度和購買意愿。健康管理服務(wù)與健康險產(chǎn)品緊密結(jié)合鼓勵客戶參與健康管理服務(wù)，如健康飲食、運動等，降低患病風(fēng)險，提高健康水平，進(jìn)而降低保險公司的賠付風(fēng)險。健康管理服務(wù)促進(jìn)客戶健康行為改變提供便捷、高效的健康管理服務(wù)，如在線健康咨詢、預(yù)約體檢等，提升客戶滿意度和忠誠度。健康管理服務(wù)提升客戶體驗針對高凈值客戶提供更高保額、更全面的健康險產(chǎn)品，滿足其特殊需求。高凈值客戶專屬方案高凈值客戶面臨更高的醫(yī)療費用風(fēng)險為高凈值客戶提供個性化的健康險服務(wù)，如一對一專屬顧問、定制化健康計劃等，提升客戶體驗。高凈值客戶注重品質(zhì)和服務(wù)在健康險產(chǎn)品中融入財富傳承元素，如指定受益人、保險金給付方式等，幫助高凈值客戶實現(xiàn)財富傳承和風(fēng)險管理。高凈值客戶關(guān)注財富傳承05異議處理與促單技巧客戶可能認(rèn)為保費過高，超出其經(jīng)濟承受能力。保費太高難以承受客戶可能對理賠流程不了解，擔(dān)心理賠時遇到麻煩。理賠流程復(fù)雜繁瑣01020304客戶可能擔(dān)心保險無法覆蓋所有疾病或意外情況。擔(dān)心保障范圍不夠全面客戶可能認(rèn)為自身需求與保險產(chǎn)品不匹配。保險產(chǎn)品不合適常見客戶疑慮預(yù)判數(shù)據(jù)化案例說服策略數(shù)據(jù)圖表直觀展示利用圖表展示保險產(chǎn)品的保障范圍、保費、賠付比例等關(guān)鍵信息，便于客戶理解和接受。03將本產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，突出其保障范圍、賠付比例等方面的優(yōu)勢。02對比分析凸顯優(yōu)勢利用真實理賠數(shù)據(jù)通過展示歷史理賠數(shù)據(jù)，說明保險的實用性和必要性。01限時權(quán)益促動法則通過設(shè)置限時優(yōu)惠活動，如打折、贈送等，刺激客戶的購買欲望。限時優(yōu)惠吸引客戶向客戶強調(diào)如果現(xiàn)在不購買，可能會錯過一些重要的保障和優(yōu)惠。強調(diào)錯過損失利用限時活動的時間限制，讓客戶產(chǎn)生緊迫感，促使其盡快做出購買決策。制造緊迫感06售后服務(wù)與持續(xù)經(jīng)營保單年檢服務(wù)機制保單專業(yè)檢查對客戶持有的保單進(jìn)行專業(yè)檢查，確保保障范圍、保額等信息的準(zhǔn)確性。01保障方案調(diào)整根據(jù)客戶健康狀況和保險需求的變化，適時調(diào)整保險保障方案。02保險產(chǎn)品升級為客戶提供保險產(chǎn)品升級服務(wù)，確保客戶始終享有最優(yōu)的保障。03健康生態(tài)圈資源整合整合優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，為客戶提供就醫(yī)綠通、專家預(yù)約等增值服務(wù)。醫(yī)療資源對接健康管理服務(wù)第三方服務(wù)合作提供健康咨詢、健康風(fēng)險評估、健康促進(jìn)計劃等全方位健康管理服務(wù)。與康復(fù)機構(gòu)、健身中心等第三方合作，拓展健康保險服務(wù)范圍。