2021年度株洲分公司營(yíng)銷方案

編制時(shí)間：二00九年二月編制單位：株洲高科奶業(yè)經(jīng)營(yíng)株洲分公司01銷售目標(biāo)：目標(biāo)銷量為46900萬(wàn)元營(yíng)銷總費(fèi)用控制目標(biāo)：不超過(guò)銷售額的20.5%市場(chǎng)占有率目標(biāo)：占有率平均到達(dá)30%以上市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)：重點(diǎn)市場(chǎng)到達(dá)90%以上退貨率目標(biāo)：控制在0.5%之內(nèi)〔質(zhì)量問(wèn)題除外〕一、09年?duì)I銷目標(biāo)2湖南江西福建貴州云南廣東廣西浙江四川合計(jì)1431013960236419081106384627791213541546900單位：萬(wàn)元二、銷售任務(wù)指標(biāo)分解〔附表一〕3

〔一〕銷售人員設(shè)置

1、取消區(qū)域經(jīng)理崗位，執(zhí)行三級(jí)管理模式：

即營(yíng)銷總監(jiān)—省經(jīng)理—業(yè)務(wù)員；2、銷售人員工資實(shí)行根本工資加提成制度，按月造表發(fā)放，提成必須任務(wù)完成率在60％〔含〕以上方能按完成比例享受提成，且銷量可以累計(jì)，嚴(yán)格預(yù)算制管理三、2021年?duì)I銷思路4〔二〕營(yíng)銷體制改革，建立快捷、高效的營(yíng)銷體制按照業(yè)務(wù)、市場(chǎng)二條線〞既相對(duì)獨(dú)立又相互協(xié)作〞的操作模式推進(jìn)營(yíng)銷體制穩(wěn)步升級(jí)加強(qiáng)市場(chǎng)部職能，協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌區(qū)域促銷和品牌推廣業(yè)務(wù)線：側(cè)重渠道，重效勞市場(chǎng)線：側(cè)重市場(chǎng)，重籌劃經(jīng)銷商管理與效勞網(wǎng)絡(luò)、終端建設(shè)與維護(hù)方案分解與執(zhí)行促銷方案執(zhí)行市場(chǎng)推廣促銷籌劃品牌建設(shè)產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)督導(dǎo)5〔三〕實(shí)行重點(diǎn)客戶制度，抓大扶小

按照80/20原那么，80%的銷量是由20%的客戶產(chǎn)生對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)支持和管理對(duì)重點(diǎn)代理商和二批商進(jìn)行重點(diǎn)支持和管理扶持中小客戶，培養(yǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)重視團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)〔特別指出企業(yè)及政府福利采購(gòu)〕6〔四〕實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)差異化策略，建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)

推進(jìn)區(qū)域均衡、協(xié)調(diào)開(kāi)展，大市場(chǎng)重終端、小市場(chǎng)重

渠道，提高營(yíng)銷創(chuàng)新能力成熟市場(chǎng)：調(diào)整渠道策略和銷售策略，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴，穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換〔由代理商轉(zhuǎn)為配送商〕，將渠道重心下移，提升渠道直接覆蓋和有效覆蓋率，加大深度分銷的力度，逐步建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，加大渠道建設(shè)和維護(hù)。只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)78〔六〕渠道合作模式的創(chuàng)新試點(diǎn)，嘗試性在株洲建立輔銷模式

成立專職銷售隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，掌控二批商及重點(diǎn)終端逐步改變經(jīng)銷商職能，變經(jīng)銷商為配送商成立專職促銷隊(duì)伍，流動(dòng)促銷宣傳成立車銷突擊隊(duì)，輔助經(jīng)銷商精耕市場(chǎng)9〔七〕加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和鼓勵(lì)，強(qiáng)化過(guò)程管理和目標(biāo)考核。省經(jīng)理：連續(xù)三個(gè)月未達(dá)成目標(biāo)即提出調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。業(yè)代：按省按季度實(shí)行末尾淘汰制按業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行考核業(yè)務(wù)員升降貶機(jī)制：連續(xù)兩個(gè)季度完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員，進(jìn)入副省經(jīng)理候選名單；連續(xù)兩個(gè)季度完成任務(wù)低于80%的，一年內(nèi)不參與任何獎(jiǎng)勵(lì)、升遷。對(duì)市場(chǎng)人員實(shí)行月度、季度、年度優(yōu)劣考評(píng)，實(shí)行正、負(fù)鼓勵(lì)制度10〔一〕經(jīng)銷商的有效管理1、銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)通過(guò)制定訂單接受和發(fā)貨流程，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要貨程序，及時(shí)了解經(jīng)銷商的銷售量，加強(qiáng)庫(kù)存管理，提高貨物周轉(zhuǎn)頻次2、銷售市場(chǎng)系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)價(jià)格、市場(chǎng)費(fèi)用、活動(dòng)執(zhí)行等的督察，加大對(duì)亂價(jià)、竄貨等行為的處分3、銷售財(cái)務(wù)系統(tǒng)加強(qiáng)經(jīng)銷商貨款管理制度，對(duì)1日前沒(méi)有打足當(dāng)月貨款的，堅(jiān)決不能享受當(dāng)月返點(diǎn)，控制公司風(fēng)險(xiǎn)，并定期與經(jīng)銷商進(jìn)行帳務(wù)核對(duì)，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。4、銷售后勤系統(tǒng)：銷售部門及時(shí)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的銷量和公司核報(bào)的市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題。5、人力資源系統(tǒng)：要求經(jīng)銷商有專門的太子奶銷售隊(duì)伍，對(duì)其提供一定費(fèi)用的支持，我們的業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和一定范圍的管理，來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售1112當(dāng)月打款返點(diǎn)季度任務(wù)返點(diǎn)年終獎(jiǎng)勵(lì)折讓2%2%13省份湖南、江西廣東、廣西、福建云南、貴州、浙江、四川退換貨額度0.1%0.2%0.5%14〔一〕終端鋪市〔二〕終端陳列〔三〕終端促銷〔四〕價(jià)格控制〔五〕報(bào)表管理〔六〕客情關(guān)系〔七〕終端維護(hù)〔八〕終端監(jiān)控店面管理精細(xì)化.店面管理的目標(biāo)建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。通過(guò)精細(xì)化店面管理，進(jìn)一步提升零售店對(duì)產(chǎn)品的銷售能力，提升零售店的盈利水平，增加客戶粘度和依賴性。合理控制庫(kù)存業(yè)務(wù)員管理科學(xué)化五、終端標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)15六、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷規(guī)劃〔一〕產(chǎn)品規(guī)劃兒童系列〔品牌：太子王〕：110ML、138ML〔原味、果味〕、180ML〔原味、果味〕產(chǎn)品闡述：發(fā)酵型乳酸菌；針對(duì)兒童市場(chǎng)〔4-12歲〕；時(shí)尚系列〔品牌：時(shí)尚之戀〕：248ML、350ML、500ML〔原味、果味〕產(chǎn)品闡述：發(fā)酵型乳酸菌；針對(duì)青少年市場(chǎng)〔12-18歲〕；宴會(huì)系列〔暫定品牌：快樂(lè)滿屋或太子世家〕：1000ML、1500ML產(chǎn)品闡述：發(fā)酵型乳酸菌；針對(duì)宴會(huì)、家庭消費(fèi)；豆奶系列〔品牌：健康密碼〕：138ML〔原味、果味〕、248ML〔原味、果味〕產(chǎn)品闡述：國(guó)內(nèi)首創(chuàng)發(fā)酵型乳酸菌豆奶，大豆加牛奶，動(dòng)植物雙蛋白，引領(lǐng)豆奶新潮流；節(jié)慶禮包：可任意產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)需求制定相應(yīng)的產(chǎn)品外包；主供商超渠道；16〔二〕價(jià)格規(guī)劃17時(shí)間內(nèi)容促銷形式備注1—2月迎新春新品促銷、團(tuán)購(gòu)促銷、禮品促銷，在2005年2月份春節(jié)前加大終端氛圍營(yíng)造，重點(diǎn)做好終端堆頭陳列促銷，集中買斷堆頭。終端促銷元旦、春節(jié)3—4月飲料上市的關(guān)鍵時(shí)期，各大廠家都將在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行攻勢(shì)，并且大部分飲料都將在這時(shí)上市（為5、6、7、8、9月份高峰發(fā)起總攻），以訂貨會(huì)等多種方式，加大鋪貨力度。通路促銷5—6月策劃執(zhí)行一次能切實(shí)拉動(dòng)終端銷售的大型促銷活動(dòng)。由于3、4月份的鋪市行動(dòng)搶占了產(chǎn)品市場(chǎng)的制高點(diǎn)，所以在5月份就必須進(jìn)行規(guī)模超前的促銷活動(dòng)，抓住五一黃金消費(fèi)高峰及六一國(guó)際兒童節(jié)大做文章。終端促銷五一、六一以終端統(tǒng)一形象促銷形式(包裝終端)貫穿全年,形成“公司季節(jié)性促銷+各地常態(tài)化促銷〞的互動(dòng)促進(jìn)模式，有效平衡通路促銷和終端促銷〔三〕促銷規(guī)劃：18時(shí)間內(nèi)容促銷形式備注7—8月加大通路促銷力度，為兩節(jié)備貨，推出新的禮品裝在中秋節(jié)前投放市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)推行主題促銷活動(dòng)等。通路促銷9—10月拉動(dòng)終端銷售，要圍繞終端做文章，做好教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)做好節(jié)慶促銷。終端促銷中秋、國(guó)慶11—12月加大通路促銷力度，為終端備貨，在主體市場(chǎng)加強(qiáng)賣場(chǎng)促銷來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。通路促銷19七、2021年度營(yíng)銷薪酬體系和鼓勵(lì)方案〔一〕薪酬原那么“低工資、高提成〞\“多勞多得、奉獻(xiàn)大獎(jiǎng)勵(lì)大〞\“全員業(yè)績(jī)考核提成〞\“費(fèi)用包干考核，與工資脫鉤〞原那么〔二〕薪酬結(jié)構(gòu)月基本工資月手機(jī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)提成完成任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)省經(jīng)理5000500按各省設(shè)定的提成比例按高科奶業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)辦法業(yè)務(wù)員1500300按各省設(shè)定的提成比例按高科奶業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)辦法〔三〕考核方法1、月根本工資按月發(fā)放；2、

業(yè)績(jī)提成：〔1〕按月考核，任務(wù)完成率必須在60％〔含〕以上方能受提成，且銷量可以累計(jì)，完成率以月度完成系和累計(jì)完成率進(jìn)行計(jì)算，就高不就低，鼓勵(lì)銷量提前實(shí)現(xiàn)；〔2〕完成月任務(wù)60%〔含〕以上按實(shí)際完成比例享受提成；即提成金額=提成系數(shù)×實(shí)際銷量×完成比例〔3〕年終完成全年任務(wù)可以補(bǔ)發(fā)所有提成?！?〕

完成全年任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)：方案參照高科奶業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一方法獎(jiǎng)勵(lì)。20〔四〕季度考核連續(xù)三個(gè)月完成銷售指標(biāo)

在60%以下的

在80%以下的

省經(jīng)理降為業(yè)務(wù)員降薪一級(jí)業(yè)務(wù)員待崗

降薪、留用察看兩個(gè)月

有以下行為的即刻降級(jí)、待崗或辭退1、連續(xù)三個(gè)月未完成月銷量指標(biāo)并無(wú)法挽救的；2、拉幫結(jié)派、煽風(fēng)點(diǎn)火、徇私舞弊、貪污腐敗，嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)的；3、多次不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指揮的；4、多次不執(zhí)行上級(jí)部門工作安排，或敷衍了事、執(zhí)行不力的。5、工作不負(fù)責(zé)任并造成5000元以上重大經(jīng)濟(jì)損失的；6、協(xié)助、授意、指揮經(jīng)銷商惡意沖貨、砸價(jià)，并造成惡劣影響的。備注

1、完成銷售指標(biāo)的季度排名獎(jiǎng)勵(lì)方案另行制訂；2、集團(tuán)總部年終獎(jiǎng)勵(lì)不在該方案范疇；3、公司特批的不受以上條款限制。

21八、人員編制〔一〕銷售人員編制〔附表二〕〔二〕管理人員編制〔附表三〕22九、費(fèi)用預(yù)算〔一〕市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)投入費(fèi)用