2005XX區(qū)域/城市計劃制定人:XXX

2004年12月2005年區(qū)域/城市計劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計劃04年市場和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動計劃A&P市場04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料

你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)

開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖單位:元+X%+X%+X%+X%市場信息--消費者行為

出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率單位:元市場信息–

品類及品牌

嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況

描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.

分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000

500差距(間)100100差距(%)10%

20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)

2

所轄區(qū)域/城市覆蓋

2

競爭品牌覆蓋

2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

1000

10010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和激勵機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響XXX競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX競爭對手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動XXXXXXXXXX04年市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年xx銷售回顧品牌銷售回顧–總銷量

分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長%03YTD單位:千元,含稅xxxxxxxx新品上市品牌銷售回顧–品牌占比

分析并針對變動大于2個百分點的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動03YTD%單位:千元,含稅XXXXXXX新品上市品牌生意回顧–配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致重要市場活動回顧如XXXX等,主要的3項對市場產(chǎn)生深刻影響的活動,對比銷售/各項指標(biāo)/費用的實際和預(yù)估.醫(yī)務(wù)渠道活動回顧大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動TS/MS/CS活動新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： XXXXXX人XXX樣品覆蓋人數(shù)： XXXXXX人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： XXXXXX人 （開發(fā)新客戶成本：樣品g/人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名

醫(yī)院

新生兒數(shù)

樣品覆蓋

新客戶

新客戶成本12345678910Total醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率

產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名

醫(yī)院

產(chǎn)科

兒保

婦保

兒科

婦科

總數(shù)12345678910Total渠道投資及回報PG和非PG店解釋為什么…KA和OT解釋為什么…

渠道:量販店/倉儲店/BB店/超市解釋為什么…區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析MJ銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重經(jīng)銷商回顧回顧集中在:DOH,服務(wù),庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負(fù)債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.Promoter效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市PG店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下04年A&P分析區(qū)域/城市04年費用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費用__%占總費用__%04年銷售回顧小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅,我們的強(qiáng)項和弱項--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計劃SWOT分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點區(qū)域/城市缺點機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年生意增長模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生意增長策略重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預(yù)估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動計劃

添加重要提示2005年銷售預(yù)估

根據(jù)04年的銷售趨勢…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增長%2005單位:千元,含稅05年A&P(請按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費用__%占總費用__%謝謝各位的時間!2005年市場活動一覽表(刪除)2005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計劃*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

C.MJ目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率

%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率

%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場

覆蓋率

%

F.支持費用

G.預(yù)估增加銷量

H.費用率

%

2005年區(qū)域/城市零售價一覽表*:價格梯度來源于MKT,所有聽裝以EFM聽裝每克價格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元xx零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標(biāo)準(zhǔn)最低最低vs.標(biāo)準(zhǔn)%MJ實際競爭對手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價標(biāo)準(zhǔn)實際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

促銷員預(yù)算表陳列預(yù)算表區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市Top10客戶在名單上(Cityplan).對不符合最高交易條件的客戶上交行動計劃(05年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央倉配送費新供應(yīng)商/合約續(xù)簽費店內(nèi)廣告新品上市費咨詢費共同單品費用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標(biāo)準(zhǔn)交易條件(單位:‘000)X