營銷渠道管理全套可編輯PPT課件

第一章營銷渠道管理導論學習目標知識目標掌握營銷渠道管理的含義和特點理解營銷渠道管理的功能和作用掌握營銷渠道的結(jié)構(gòu)和形式了解營銷渠道的發(fā)展趨勢掌握營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容和過程本課件是可編輯的正常PPT課件第一章營銷渠道管理導論學習目標技能目標能根據(jù)不同行業(yè)及渠道成員的特點確定營銷渠道的類型能明確區(qū)分營銷渠道管理的功能及其流向能明確區(qū)分不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的特點和適用條件能適應營銷渠道變化的趨勢能獨立接受營銷渠道開發(fā)與管理的工作任務，并按照工作規(guī)范進行操作本課件是可編輯的正常PPT課件第一章營銷渠道管理導論學習目標學習重點和難點營銷渠道管理概念的內(nèi)涵營銷渠道管理的功能和作用營銷渠道的結(jié)構(gòu)和形式營銷渠道的發(fā)展趨勢營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容和過程本課件是可編輯的正常PPT課件第一章營銷渠道管理導論目錄12345第一節(jié)營銷渠道管理概述第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織第四節(jié)營銷渠道存在的基礎本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義1二、營銷渠道管理的特點2三、營銷渠道管理的功能3四、營銷渠道管理的作用4本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義

營銷渠道管理是指企業(yè)對營銷渠道的取得、開發(fā)、保持和利用等方面所進行的設計、組織、領導和控制的活動，是通過協(xié)調(diào)營銷渠道成員間的關系，以充分開發(fā)渠道資源、挖掘渠道成員潛力，調(diào)動渠道成員的積本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義極性，提高產(chǎn)品或服務向最終消費者轉(zhuǎn)移過程的效率和效益，實現(xiàn)營銷目標的一整套理論、方法、工具和技術的總稱。營銷渠道管理是指企業(yè)對營銷渠道的取得、開發(fā)、保持和利用等方面所進行的設計、組織、領導和控制的活動，是通過協(xié)調(diào)營銷渠道成員間的本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義關系，以充分開發(fā)渠道資源、挖掘渠道成員潛力，調(diào)動渠道成員的積極性，提高產(chǎn)品或服務向最終消費者轉(zhuǎn)移過程的效率和效益，實現(xiàn)營銷目標的一整套理論、方法、工具和技術的總稱。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義

（1）營銷渠道管理的目的就是挖掘渠道成員的潛力，使整個渠道的運行過程有更高的效率和效益。（2）營銷渠道管理的對象是渠道中的所有參與者，既有企業(yè)內(nèi)部的成員，也有企業(yè)外部的其他成員。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述一、營銷渠道管理的含義

（3）營銷渠道管理的具體內(nèi)容是渠道中各種功能流，包括實物流、資金流、信息流、促銷流等。（4）營銷渠道管理所采取的主要措施是計劃、組織、激勵和控制，核心是協(xié)調(diào)營銷渠道中所有參與者的行為。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述二、營銷渠道管理的特點（一）跨組織管理（三）所有權轉(zhuǎn)移是關鍵（二）反映價值實現(xiàn)過程（四）強調(diào)軟管理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述二、營銷渠道管理的特點（一）跨組織管理

營銷渠道管理的首要任務就是要把渠道成員的共同目標和渠道中不同成員的獨立目標融合起來，使渠道成員只有很好地完成渠道的共同目標，才能更好地完成自己的獨立目標。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述二、營銷渠道管理的特點（二）反映價值實現(xiàn)過程

營銷渠道是從生產(chǎn)領域向消費領域完整地轉(zhuǎn)移商品或服務的過程。在這個過程中，主要有兩種運動：一是商品或服務價值形式的運動，二是商品或服務流轉(zhuǎn)的運動。在商品或服務流轉(zhuǎn)運動中實現(xiàn)商品或服務價值的補償。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述二、營銷渠道管理的特點（三）所有權轉(zhuǎn)移是關鍵

在營銷渠道中，商品或服務必然發(fā)生所有權轉(zhuǎn)移，并且所有權至少轉(zhuǎn)移一次。大多數(shù)情況下，生產(chǎn)制造商必須經(jīng)過一系列直接或間接相關的中介機構(gòu)轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述二、營銷渠道管理的特點（四）強調(diào)軟管理

在營銷渠道管理中，更加強調(diào)軟管理。如制訂營銷渠道計劃，企業(yè)不僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做，還要考慮其他渠道成員做什么、怎樣做。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（一）收集與傳遞信息（二）調(diào)整營銷組合（三）洽談（四）物流（五）融資（六）承擔風險（七）提供服務本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（一）收集與傳遞信息

營銷渠道成員通過市場調(diào)研，收集和整理有關家電消費者、競爭對手以及市場營銷環(huán)境中其他參與者的信息，并通過各種途徑將相關信息傳送給渠道系統(tǒng)內(nèi)的其他成員，從而形成營銷渠道的收集與傳遞信息功能。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（二）調(diào)整營銷組合

承擔渠道銷售任務的中間商可以根據(jù)目標市場顧客的需求、競爭對手的經(jīng)營策略等對自身的營銷組合進行調(diào)整，提供適合顧客需要的產(chǎn)品組合，制定適合顧客承受力和具有競爭力的價格組合，發(fā)送和傳播有關產(chǎn)品富有說服力的信息，調(diào)整制度促進產(chǎn)品銷售的促銷組合，從而吸引顧客購買。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（三）洽談

渠道成員之間的關系是交易合作關系，交易合作對象的尋找、交易條件的形成、渠道成員之間權利與義務關系的規(guī)定都需要通過洽談來完成。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（四）物流

商品從生產(chǎn)制造商處出廠到最終到達消費者手中，中間要經(jīng)過實體產(chǎn)品的訂貨、付款、運輸、倉儲、庫存、配送等環(huán)節(jié)，這就是營銷渠道物流功能的表現(xiàn)。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（五）融資

不論是生產(chǎn)制造商品，還是銷售商品，都需要投入大量資金，以完成商品所有權轉(zhuǎn)移的任務。同時，作為一個經(jīng)營組織需要籌措資金用于組織的運轉(zhuǎn)、支付勞動者工資等，這就是營銷渠道融資功能的表現(xiàn)。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能（六）承擔風險

在營銷渠道中，渠道成員既要分享專業(yè)化所帶來的利益，也要共擔商品銷售中的風險，如由于市場波動、政治動亂、自然災害等因素造成的損失，這就是營銷渠道的風險共擔功能。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能售中服務售后服務售前服務（七）提供服務本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流12345實體流所有權流資金流信息流促銷流本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述1.實體流三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流

實體流是指實體產(chǎn)品或勞務從供應商轉(zhuǎn)移到最終顧客或用戶的過程，如圖1-1所示。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流圖1-1實體流本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述2.所有權流三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流

所有權流實際上就是商品所有權從一個渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個渠道成員的實體流動過程。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述3.資金流三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流

資金流即顧客通過銀行或其他金融機構(gòu)將貨款付給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)交給制造商（扣除傭金），而制造商把貨款支付給不同的供應商。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述4.信息流三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流

信息流是指在營銷渠道中，各營銷中間機構(gòu)相互傳遞信息的過程。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述5.促銷流三、營銷渠道管理的功能知識鏈接營銷渠道的功能流

促銷流是指廣告、人員推銷、宣傳報道、公關等活動由一個渠道成員對另一個渠道成員施加影響的過程。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述四、營銷渠道管理的作用（一）營銷渠道管理對企業(yè)的重要性（三）營銷渠道管理對社會的重要性（二）營銷渠道管理對個人的重要性本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述四、營銷渠道管理的作用（一）營銷渠道管理對企業(yè)的重要性1.創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢2.獲得渠道協(xié)作效益3.促進市場份額增長4.實現(xiàn)價值形態(tài)的轉(zhuǎn)換本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述四、營銷渠道管理的作用（二）營銷渠道管理對個人的重要性1.更好滿足個性化需求2.展現(xiàn)營銷人能力，獲得更多晉升機會TextinhereTextinhere本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道管理概述四、營銷渠道管理的作用（三）營銷渠道管理對社會的重要性1.對社會生產(chǎn)的影響2.對社會商品流通系統(tǒng)的影響TextinhereTextinhere本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式目錄一、營銷渠道的模型二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)三、營銷渠道的形式本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型（一）消費品營銷渠道的模型（二）工業(yè)品營銷渠道的模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型（一）消費品營銷渠道的模型圖1-2消費品營銷渠道的簡單模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型（一）消費品營銷渠道的模型生產(chǎn)制造商對消費品購買者的四種營銷渠道模式制造商—消費者制造商—零售商—消費者制造商—批發(fā)商—中轉(zhuǎn)商—零售商—消費者制造商—代理商—零售商—消費者本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型（一）消費品營銷渠道的模型②①③購買消費品的消費者都是個人或家庭，且這些用戶數(shù)量多，分布較為集中。購買者對消費品的需求大多是多品種、少量的購買。營銷渠道的層級比較復雜，中間商對廠家的忠誠度和依賴度比較低。消費品營銷渠道模式的共同特點本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型（二）工業(yè)品營銷渠道的模型圖1-3工業(yè)品營銷渠道的簡單模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型生產(chǎn)制造商對生產(chǎn)性團體用戶的四種營銷渠道模式制造商—生產(chǎn)性團體用戶制造商—批發(fā)商—生產(chǎn)性團體用戶制造商—代理商—生產(chǎn)性團體用戶制造商—代理商—批發(fā)商—生產(chǎn)性團體用戶（二）工業(yè)品營銷渠道的模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式一、營銷渠道的模型②①③

工業(yè)品購買者都是生產(chǎn)性團體用戶，且這些用戶數(shù)量少，較為分散。生產(chǎn)性團體用戶對工業(yè)品的需求大多是大批量的，購買量大。傳統(tǒng)的工業(yè)品分銷從過去單一的產(chǎn)品分銷中分離出來。工業(yè)品營銷渠道模式的共同特點（二）工業(yè)品營銷渠道的模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（一）長度結(jié)構(gòu)（二）寬度結(jié)構(gòu)（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)（一）長度結(jié)構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（一）長度結(jié)構(gòu)零級渠道

又稱直接渠道，是指制造商直接將商品賣給最終用戶，中間不經(jīng)過任何環(huán)節(jié)。其主要形式有上門推銷、郵寄、電話推銷、電視直銷以及網(wǎng)上銷售等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)一級渠道

指制造商在開展商品銷售過程中引入且僅引入一個層級的中間商。對于生活消費類產(chǎn)品而言，其中間商通常就是零售商；對于生產(chǎn)資料類產(chǎn)品，如壓縮機，其中間商通常是代理商或者經(jīng)銷商。（一）長度結(jié)構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)二級渠道

指包括兩個層級的中間商的渠道，這兩個層級的中間商大多由批發(fā)商和零售商組成。這種渠道形式在二、三級家電市場中被采用得比較多。（一）長度結(jié)構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)三級渠道

指包含三個層級的中間商的渠道。一些消費面寬的日用品，如小食品及包裝品，需要大量零售機構(gòu)分銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務對象。（一）長度結(jié)構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（二）寬度結(jié)構(gòu)Diagram2Diagram21.獨家型2.密集型3.選擇型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（二）寬度結(jié)構(gòu)1.獨家型

獨家型營銷渠道是指制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家中間商經(jīng)銷其商品而形成的渠道。所以制造商與經(jīng)銷商的通力配合是獨家型營銷渠道發(fā)揮作用的關鍵。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（二）寬度結(jié)構(gòu)2.密集型

密集型營銷渠道是指制造商通過盡可能多的中間商經(jīng)銷其商品而形成的渠道。所以，采用密集型營銷渠道策略的制造商要多做一些促銷工作。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（二）寬度結(jié)構(gòu)3.選擇型

選擇型營銷渠道是指制造商按一定條件選擇兩個或兩個以上同類中間商經(jīng)銷其商品而形成的渠道。這類渠道多適用于消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)01垂直渠道系統(tǒng)02水平渠道系統(tǒng)03復合渠道系統(tǒng)04本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)又稱為松散型渠道系統(tǒng)，是指由獨立的制造商、批發(fā)商、零售商和消費者構(gòu)成的渠道。2.垂直渠道系統(tǒng)

垂直渠道系統(tǒng)是指由制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合構(gòu)成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)2.垂直渠道系統(tǒng)（1）公司式垂直渠道系統(tǒng)（2）管理式垂直渠道系統(tǒng)（3）契約式垂直渠道系統(tǒng)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)（三）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)3.水平渠道系統(tǒng)

水平渠道系統(tǒng)是指由兩家或兩家以上的企業(yè)相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會的營銷渠道系統(tǒng)。4.復合渠道系統(tǒng)

又稱多渠道系統(tǒng)，是指企業(yè)同時利用多種類型的渠道銷售其產(chǎn)品的系統(tǒng)，即多種流通模式并存，既有直營也有間接分銷。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式二、營銷渠道的結(jié)構(gòu)知識鏈接渠道系統(tǒng)的特征3412特點整體性有序性相關性開放性本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（一）以制造商為主導的渠道形式（三）以服務提供商為主導的渠道形式（二）以零售商為主導的渠道形式132本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（一）以制造商為主導的渠道形式

以生產(chǎn)制造商為主導的營銷渠道形式主要是指產(chǎn)品由制造商的推銷人員、銷售部門或代理商從生產(chǎn)制造商的倉庫直接提供給消費者或用戶。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（一）以制造商為主導的渠道形式1.制造商下屬的批發(fā)渠道12.制造商的零售渠道23.制造商的特許渠道334.制造商的寄售渠道445.經(jīng)紀商渠道5本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（二）以零售商為主導的渠道形式

零售商的各種主流業(yè)務所構(gòu)成的營銷渠道形式包括百貨店、超級市場、便利店、專賣店等。這些零售業(yè)態(tài)日趨強勢，逐漸形成了以零售商為主導的渠道形式。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（二）以零售商為主導的渠道形式零售商特許渠道1243采購俱樂部渠道連鎖經(jīng)營的零售渠道百貨商店渠道本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)營銷渠道的模型、結(jié)構(gòu)與形式三、營銷渠道的形式（三）以服務提供商為主導的渠道形式12345物流運營渠道采購運營渠道增值再售渠道金融服務提供渠道網(wǎng)絡平臺提供商本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢一、渠道系統(tǒng)扁平化二、渠道建設重心轉(zhuǎn)向終端市場三、渠道關系伙伴化四、渠道重心向下游下沉五、渠道格局一體化六、渠道激勵內(nèi)涵化目錄本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢一、渠道系統(tǒng)扁平化

渠道系統(tǒng)扁平化就是減少渠道的長度，增加渠道的寬度，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與更多消費者見面。通過渠道系統(tǒng)扁平化，廠家可以降低渠道的運營成本，從而有可能為零售商提供更低的價格，使企業(yè)的產(chǎn)品更具競爭力。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢二、渠道建設重心轉(zhuǎn)向終端市場

能讓消費者親身感知產(chǎn)品，使產(chǎn)品與消費者得到充分溝通；可鼓勵消費者進行品牌的轉(zhuǎn)換和嘗試，從而提高市場份額；可減小產(chǎn)品價格因素對消費者的影響；能提高品牌知名度，更好地體現(xiàn)品牌的價值，擴大潛在消費群。企業(yè)的渠道建設重心逐漸轉(zhuǎn)向終端市場的優(yōu)勢本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢三、渠道關系伙伴化

在伙伴型渠道關系中，廠家與經(jīng)銷商形成整合的體系，渠道成員為實現(xiàn)共同目標而努力，追求多贏。廠家與經(jīng)銷商通過聯(lián)合促銷、提供專門產(chǎn)品、信息共享、培訓等合作方式，建立起伙伴型渠道關系，強化廠商共同利益。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢四、

渠道重心向下游下沉渠道重心下移，在地市級市場設銷售中心，能夠做好地區(qū)市場；如果以縣為中心設辦事處，能夠做好“縣城—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—村級”市場。

伴隨渠道重心的轉(zhuǎn)移，企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也發(fā)生了變化，從重點扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點扶持二級、三級經(jīng)銷商。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢五、渠道格局一體化國際市場的發(fā)展也說明了一體化的發(fā)展趨勢。從長遠看，處在同一產(chǎn)業(yè)鏈條中的廠家和商家是相互依存、共同創(chuàng)造價值的。因此，一體化將是企業(yè)不可回避的重要問題。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)營銷渠道的發(fā)展趨勢六、渠道激勵內(nèi)涵化一些中間商是從個體戶的基礎上發(fā)展起來的，素質(zhì)不高，網(wǎng)點不足，市場開發(fā)能力弱，促銷缺乏力度，管理水平不高。因此，制造商對渠道成員的激勵措施不應僅限于送“紅包”，而是要讓其掌握賺錢的方法，即對其進行培訓。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎一、需求方面的因素二、供給方面的因素三、創(chuàng)造價值本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎一、需求方面的因素（一）方便搜索營銷渠道存在中間商的部分原因是中間商可以方便消費者對購買商品信息進行搜索。中間商的存在為制造商和消費者之間搭起了一座橋梁。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎一、需求方面的因素（二）調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異1.搭配2.聚集3.分類4.分配本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎一、需求方面的因素（二）調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異搭配是指將不同種類的供應物按等級進行分類，從而滿足不同層次的消費需求。1.搭配聚集是指中間商可以將多個不同來源的相同貨品放在一起，形成大量的相同產(chǎn)品的供應，滿足消費者挑選的需要。2.聚集本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎一、需求方面的因素（二）調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異分類就是批發(fā)商將產(chǎn)品按照零售商的需要進行分揀，銷售給零售商，零售商再按照顧客的需要進行分揀，從而滿足顧客的需要。3.分類分配是指為了滿足不同顧客的需要，將相同的商品分解成一小份一小份的過程，從而使消費者有更大的選擇余地。4.分配本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎二、供給方面的因素（一）減少交易次數(shù)圖1-4沒有中間商情況下的交易次數(shù)M—制造商;C—顧客本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎二、供給方面的因素（一）減少交易次數(shù)圖1-5有一個中間商情況下的交易次數(shù)M—制造商；C—顧客；W—中間商本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎二、供給方面的因素（一）減少交易次數(shù)圖1-6有兩個中間商情況下的交易次數(shù)M—制造商；C—顧客；W—中間商本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎二、供給方面的因素（二）交易規(guī)范化專業(yè)化的營銷渠道設置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。由于每一次采購交易都會涉及訂貨數(shù)量、估計價格以及對產(chǎn)品和服務進行支付，制造商、中間商和消費者就必須對交易次數(shù)、方式以及時間進行談判并達成共識。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)營銷渠道存在的基礎三、創(chuàng)造價值中間商為消費者的創(chuàng)造價值表現(xiàn)為三個方面：首先，中間商通過商品的儲存、聚集、搭配等活動為消費者提供時間、地點等便利性，從而降低消費者購買的成本，為其增加讓渡價值；其次，中間商在產(chǎn)品銷售過程中對產(chǎn)品進行相應的加工，為消費者創(chuàng)造了產(chǎn)品價值；最后，中間商為消費者提供的各種服務也為消費者創(chuàng)造了價值。本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織一、營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容二、營銷渠道管理的工作過程三、營銷渠道管理的組織本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織（一）營銷渠道開發(fā)（二）營銷渠道管理一、營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織一、營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容（一）營銷渠道開發(fā)營銷渠道開發(fā)包括三方面內(nèi)容一是營銷渠道戰(zhàn)略的選擇二是營銷渠道設計三是研究更好地挖掘渠道成員的潛力本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織一、營銷渠道開發(fā)與管理的工作內(nèi)容（二）營銷渠道管理營銷渠道管理包括三方面內(nèi)容一是渠道權力和控制二是渠道成員沖突的協(xié)調(diào)和合作三是渠道中的相關功能流管理本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程12345（一）崗前預備（二）設計營銷渠道（三）開發(fā)營銷渠道（四）管理營銷渠道（五）拓展營銷渠道本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程（一）崗前預備從事營銷渠道管理的業(yè)務員，首先應對本職工作有一個基本的認識。這是從事營銷渠道管理職業(yè)的基礎，基礎的扎實與否將關系到職業(yè)的發(fā)展前途。本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程（二）設計營銷渠道1.明確營銷渠道目標2.調(diào)研影響營銷渠道結(jié)構(gòu)的因素3.評選合適的營銷渠道方案本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程（三）開發(fā)營銷渠道主要內(nèi)容包括：渠道成員的選擇，渠道成員之間渠道功能的分配，渠道成員權利與義務的規(guī)定，銷售合同的簽訂和執(zhí)行，物流運輸配送計劃的實施以及渠道成員的培訓、激勵等，其中，營銷渠道成員的培訓和激勵是營銷渠道開發(fā)成功的關鍵因素之一。本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程（四）管理營銷渠道1.管控營銷渠道日常運行工作2.評估營銷渠道績效3.調(diào)整營銷渠道本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織二、營銷渠道管理的工作過程（五）拓展營銷渠道社會環(huán)境是不斷變化的，營銷渠道作為社會經(jīng)濟活動的一部分，當然會受到影響，并不斷發(fā)展變化。同樣，作為渠道管理者應適應這種變化。當前，由于消費者對產(chǎn)品的認識更加深刻，產(chǎn)品在銷售過程中也伴隨著服務，因此，服務營銷渠道日顯突出。本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（一）營銷渠道管理的職業(yè)崗位群根據(jù)在營銷組織中所處的位置不同，從事營銷渠道職業(yè)崗位被分為高層管理者、中層管理者、基層管理者和作業(yè)人員。營銷渠道職業(yè)崗位金字塔如圖1-7所示。圖1-7營銷渠道職業(yè)崗位金字塔本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（一）營銷渠道管理的職業(yè)崗位群營銷渠道工作在不同崗位層次的比重如圖1-8所示。圖1-8營銷渠道工作在不同崗位層次的比重本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（二）業(yè)務經(jīng)理崗位分析業(yè)務經(jīng)理的職責業(yè)務經(jīng)理的職業(yè)狀況業(yè)務經(jīng)理任職要求132本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（二）業(yè)務經(jīng)理崗位分析1.業(yè)務經(jīng)理的職責（1）負責轄區(qū)內(nèi)渠道日常事務。（2）關注各類營銷渠道的發(fā)展。（3）控制營銷渠道沖突。（4）與其他相關經(jīng)理合作。本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（二）業(yè)務經(jīng)理崗位分析2.業(yè)務經(jīng)理任職要求（1）知識要求（2）技能要求（3）素質(zhì)要求本課件是可編輯的正常PPT課件第五節(jié)營銷渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容、過程及組織三、營銷渠道管理的組織（二）業(yè)務經(jīng)理崗位分析（1）業(yè)務經(jīng)理的發(fā)展路徑（2）業(yè)務經(jīng)理的轉(zhuǎn)型機會Textinhere3.業(yè)務經(jīng)理的職業(yè)狀況本課件是可編輯的正常PPT課件本章小結(jié)營銷渠道就是商品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。營銷渠道管理是指企業(yè)對營銷渠道的取得、開發(fā)、保持和利用等方面所進行的設計、組織、領導和控制的活動，其最重要的特點是跨組織管理。第一章營銷渠道管理導論本課件是可編輯的正常PPT課件本章小結(jié)營銷渠道管理的功能主要有收集與傳遞信息、調(diào)整營銷組合、洽談、物流、融資、承擔風險、提供服務等。營銷渠道管理對企業(yè)、個人和社會都具有重要的影響。第一章營銷渠道管理導論本課件是可編輯的正常PPT課件感謝您的關注營銷渠道管理第二章營銷渠道成員介紹學習目標知識目標掌握代理商的基本功能和類型掌握批發(fā)商的基本功能和類型掌握零售商的基本功能和類型了解其他營銷渠道成員的功能本課件是可編輯的正常PPT課件學習目標技能目標能根據(jù)市場需要選擇合適的代理商能根據(jù)市場需要選擇合適的批發(fā)商能根據(jù)市場需要選擇合適的零售商能根據(jù)營銷渠道的需要選擇特殊的渠道成員，執(zhí)行協(xié)調(diào)服務第二章營銷渠道成員介紹本課件是可編輯的正常PPT課件學習目標學習重點和難點代理商的類型和特點批發(fā)商的類型和特點零售商的類型和特點中介機構(gòu)的類型和特點第二章營銷渠道成員介紹本課件是可編輯的正常PPT課件第二章營銷渠道成員介紹目錄第一節(jié)代理商第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商第四節(jié)其他渠道成員本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能二、代理商的分類本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能（一）代理商的定義

代理商是指接受制造商的委托，代理銷售制造商某些特定商品或全部商品從而賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，代表買方尋找賣方，或代表賣方尋找買方。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能（二）代理商的功能1.試探市場需求2.降低風險和成本3.減少交易次數(shù)，強化售后服務本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能（二）代理商的功能1.試探市場需求一般來說，代理商比制造商更熟悉當?shù)厥袌龅臓I銷渠道和社會風俗習慣，并且不需要太大的投入就能在較短的時間快速進入某一市場，從而比從企業(yè)內(nèi)派駐銷售人員更易拓展市場。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能（二）代理商的功能2.降低風險和成本

由于代理商對當?shù)厥袌鲚^為熟悉，對客戶的信譽狀況較為了解，并且回收貨款較為容易，這樣有利于降低制造商開發(fā)新市場的風險。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商一、代理商的定義及功能（二）代理商的功能3.減少交易次數(shù)，強化售后服務

由于代理商有較多的買方，可以將顧客的零星訂單匯總，進行一次訂購，從而避免零星訂單的交易和接洽次數(shù)，提高交易效率。一般來說，代理商為顧客提供售后服務，為客戶提供零配件儲存、產(chǎn)品維護等服務，大大促進了銷售。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分123獨家代理和多家代理傭金代理和買斷代理其他代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分1.獨家代理和多家代理

獨家代理是指制造商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷其產(chǎn)品的一種代理形式。（1）獨家代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分1.獨家代理和多家代理

其是指制造商在某一區(qū)域市場上有多家代理商，他們共同開發(fā)該市場的一種代理形式。（2）多家代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分2.傭金代理和買斷代理

金代理是指代理商以傭金收入為主要收入。傭金代理包括代理關系的傭金代理和買賣關系的傭金代理。代理關系的傭金代理是純粹的銷售代理，代理商只領取傭金收入，不承擔買賣風險。（1）傭金代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分2.傭金代理和買斷代理

買斷代理是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價收入，同時，買斷代理商負擔廣告宣傳。買斷代理的特點有：買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強；產(chǎn)品價格無法統(tǒng)一；買斷代理商所承擔的風險較大等。（2）買斷代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分3.其他代理（1）代理商與原廠互為代理（2）經(jīng)銷與代理混合使用（3）分支機構(gòu)指導下的代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分3.其他代理

代理商與原廠互為代理是指廠商互為代理商，相互幫助對方開拓自己所在國或地區(qū)的市場。采用互為代理應具備的條件有：兩廠商的產(chǎn)品性質(zhì)相同或者相近；兩廠商規(guī)模相近、聲譽相當，所擁有的權利與所承擔的義務對等。（1）代理商與原廠互為代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分3.其他代理

一種是總代理下設經(jīng)銷商，廠家與中間商的關系總體來說仍是代理關系；另一種則是總經(jīng)銷商下設代理商，廠家與中間商的關系總體來說是買賣關系。（2）經(jīng)銷與代理混合使用本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（一）根據(jù)代理的銷售方式不同劃分3.其他代理

分支機構(gòu)指導下的代理是指廠家設立分支機構(gòu)對代理商進行指導、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，分支機構(gòu)不具體從事銷售事務，銷售事務、維修和售后服務由代理商進行。（3）分支機構(gòu)指導下的代理本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類影響獨家代理和多家代理選擇的因素知識鏈接1234代理商的能力產(chǎn)品類型市場潛力產(chǎn)品的生命周期本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類影響傭金代理和買斷代理選擇的因素知識鏈接2.代理商的實力3.價格策略1.產(chǎn)品內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分1237654根據(jù)代理商承擔的職能不同，代理商可分為以下類型：制造代理商銷售代理商傭金商經(jīng)紀人采購代理商進出口代理商信托商本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分1.制造代理商

制造代理商主要為簽約的制造商尋找顧客，推銷商品。這類代理商只被委托代理制造商的商品，無權選定交易條件和價格。雖然這類代理商大多是小企業(yè)，雇傭的推銷人員數(shù)量不多，但都十分能干。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分2.銷售代理商

銷售代理商是指受制造商委托，簽訂經(jīng)銷合同，在一定市場區(qū)域內(nèi)負責銷售該制造商產(chǎn)品的中間商。銷售代理商被授權銷售制造商的全部產(chǎn)品，對交易條件、銷售價格有較大的影響。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分3.傭金商

傭金商一般在批發(fā)市場有自己的攤位和倉庫，可替委托人儲存、保管貨物，且有責任替委托人發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，獲得優(yōu)惠的價格，打包、送貨，提供市場信息及短期商業(yè)信用。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分4.經(jīng)紀人

經(jīng)紀人是指對商品沒有實際的控制權、受委托人委托進行購銷談判的代理商。他們聯(lián)系面廣，手上有許多買賣雙方的信息。經(jīng)紀人拿著產(chǎn)品說明書和樣品，替賣主尋找買主，或者替買主尋找賣主，把賣主和買主撮合在一起，介紹和促成買主與賣主成交。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分5.采購代理商

采購代理商根據(jù)協(xié)議，為委托人采購、收貨、驗貨、儲存及運交商品。例如，深圳市有許多獨立采購代理機構(gòu)，專門為國內(nèi)甚至國外的零售商采購合適的服裝、日用品等。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分6.進出口代理商

進出口代理商通常在各國港口設立辦事處，專門替委托人從國外獲取供貨來源或向國外推銷產(chǎn)品。他們在進出口貿(mào)易及企業(yè)進入國外市場的過程中作用十分顯著。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)代理商二、代理商的分類（二）根據(jù)代理商承擔的職能不同劃分7.信托商

信托商接受他人的委托，以自己的名義向他人購銷或寄售商品，并取得報酬。信托商一般要簽訂信托合同，明確委托事宜及相應的權利。拍賣方式在零售中較少見，主要在批發(fā)行業(yè)中采用。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能01二、批發(fā)商的分類及特點02三、批發(fā)商的交易模型03四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢04本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（一）批發(fā)商的定義（二）批發(fā)商的功能本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（一）批發(fā)商的定義

批發(fā)商是指從廠家購進商品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商或各種非營利性組織，一般不直接向個人消費者銷售的商業(yè)機構(gòu)。一方面，批發(fā)商向廠家購買商品；另一方面，向零售商批銷商品，并且是按批發(fā)價格經(jīng)營大宗商品。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能1.組織貨源a4.融通資金2.倉儲與運輸b5.傳遞信息3.整買整賣c6.承擔風險本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能1.組織貨源隨著生產(chǎn)與消費的高度分離，滿足消費者需要的商品生產(chǎn)地距離其消費地已經(jīng)越來越遠，以至于消費地的渠道成員難以直接從生產(chǎn)地獲得某些重要商品，而需要批發(fā)商從生產(chǎn)地采購商品。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能2.倉儲與運輸商品的生產(chǎn)與零售在時間與空間上是分離的，這就需要批發(fā)商進行商品儲備。批發(fā)商一般擁有自己的倉儲設施，可以將商品儲存較長的時間，滿足其下級客戶在不同時間與空間上的需求。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能3.整買整賣批發(fā)商一般是整批購進貨物，并通過自己銷售人員的業(yè)務拓展活動，根據(jù)下級分銷商的需要將商品整批地批發(fā)出去，從而促進銷售，并降低零售的進貨成本。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能4.融通資金批發(fā)商進行批發(fā)活動時，既可以向制造商提供融通資金便利，也可以向零售商提供融通資金便利，主要表現(xiàn)在以預購商品的形式向制造商購進商品,以賒銷的方式向零售商銷售商品。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能5.傳遞信息對于生產(chǎn)者，批發(fā)商可以提供市場需求變化等方面的信息，作為制定產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計劃方面的依據(jù)；對于零售商，批發(fā)商可以提供新產(chǎn)品供應等方面的信息，作為采購、銷售決策的依據(jù)。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的定義及功能（二）批發(fā)商的功能6.承擔風險商品在從生產(chǎn)領域進入消費領域的整個流通過程中，存在著各種流通風險，如商品損壞、變質(zhì)、丟失等靜態(tài)流通風險，市場經(jīng)營環(huán)境變化引起的動態(tài)流通風險等，這些風險大多發(fā)生在庫存期間或儲存期間。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點1.業(yè)務經(jīng)理的職責（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分（二）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍不同劃分（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分（四）廠商的銷售機構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨家批發(fā)商2.非獨家批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨家批發(fā)商（1）獨家批發(fā)商的優(yōu)點主要有：一是企業(yè)采用獨家經(jīng)銷制，使得一個區(qū)域市場內(nèi)只有唯一一個占有壟斷性地位的批發(fā)商；二是批發(fā)商在追求利益的同時，更追求渠道策略的穩(wěn)定；三是批發(fā)商看重講信譽的企業(yè)，避免合作后期由于批發(fā)商眾多而造成利益糾紛等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分1.獨家批發(fā)商（2）獨家批發(fā)商的不足主要有：一是選擇的批發(fā)商難以覆蓋整個市場；二是缺乏競爭和市場壓力導致獨家批發(fā)商產(chǎn)生懈怠思想，造成市場滑坡；三是獨家批發(fā)商過分依賴廠家的支持等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分2.非獨家批發(fā)商（1）非獨家批發(fā)商的優(yōu)點主要有：一是批發(fā)商數(shù)量較多，能更好地覆蓋整個市場；二是地區(qū)銷售不易被某家批發(fā)商所控制。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（一）根據(jù)批發(fā)商和廠家合作方式的不同劃分2.非獨家批發(fā)商（2）非獨家批發(fā)商的不足主要有：一是市場價格管理難度大；二是批發(fā)商對客戶服務水平的差異較大；三是批發(fā)商的積極性不易提高等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（二）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍不同劃分1.一般商品批發(fā)商2.單品類商品批發(fā)商3.專營批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（二）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍不同劃分一般商品批發(fā)商是指經(jīng)營一般的商品花色，且經(jīng)營商品的范圍比較廣、品類繁多的獨立批發(fā)商。其下級客戶主要是普通商店、五金商店、藥房、電器商店和小百貨商店等。1.一般商品批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（二）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍不同劃分單品類商品批發(fā)商所經(jīng)營的商品一般只限于某一類商品，且這一類商品的花色、品種、規(guī)格、型號等齊全；同時，還經(jīng)營一些與這類商品有密切關聯(lián)的互補或替代商品。2.單品類商品批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（二）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍不同劃分專營批發(fā)商是指專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一類商品中的某種商品的獨立批發(fā)商。專營批發(fā)商的客戶主要是專業(yè)商店。工業(yè)品的專營批發(fā)商一般都專門從事需要有技術知識或服務的工業(yè)用品批發(fā)業(yè)務。3.專營批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分完全服務批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商的全部功能，為制造商和購買者提供全面的功能服務。其特點是持有存貨，有固定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等整套服務。1.完全服務批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分2.有限服務批發(fā)商（1）現(xiàn)購自營商（2）承銷批發(fā)商（3）郵購批發(fā)商本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分2.有限服務批發(fā)商（1）現(xiàn)購自營商

現(xiàn)購自營商經(jīng)營有限的周轉(zhuǎn)快的商品，他們向小零售商銷售并收取現(xiàn)金，不賒銷，一般也不負責送貨。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分2.有限服務批發(fā)商（2）承銷批發(fā)商

承銷批發(fā)商一般先收到客戶訂單，再與制造商聯(lián)系訂貨，由制造商根據(jù)交貨條件和時間直接向顧客交貨，他們不需要有倉庫和商品庫存。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（三）根據(jù)職能和提供的服務不同劃分2.有限服務批發(fā)商（3）郵購批發(fā)商

郵購批發(fā)商主要采取郵購方式經(jīng)營批發(fā)業(yè)務，借助郵政或快遞業(yè)務運送商品，節(jié)省上門推銷成本。其客戶常常是邊遠地區(qū)的小零售商等。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的分類及特點（四）廠商的銷售機構(gòu)

廠商的銷售機構(gòu)或辦事處是制造商所擁有的批發(fā)渠道，由制造商自己開辦和經(jīng)營管理。制造商的銷售機構(gòu)一般設有倉庫，有一定數(shù)量的商品儲存。有一些制造商的銷售機構(gòu)還批發(fā)和銷售從其他制造商那里購買來的同類產(chǎn)品。本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商三、批發(fā)商的交易模型批發(fā)商的交易簡單模型如圖2-1所示。圖2-1批發(fā)商的交易簡單模型本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商三、批發(fā)商的交易模型

一是在渠道上端，批發(fā)商直接面對制造商，進行商流、資金流等功能流的交換；在渠道下端，通過零售商服務于最終用戶，中間環(huán)節(jié)有所增加，交易效率有所下降，交易成本較高。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商三、批發(fā)商的交易模型

二是作為制造商的一級批發(fā)商，可借助或通過二級批發(fā)商服務于最終消費者，中間環(huán)節(jié)相對較為復雜，交易效率較低，交易成本較高。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商三、批發(fā)商的交易模型

三是在渠道上端，批發(fā)商直接面對制造商，進行商流、資金流等功能流的交換；在渠道下端，直接服務于最終消費者，中間環(huán)節(jié)相對較少，效率較高，商品的價格相對較低。批發(fā)商的交易行為主要有三種情況：本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢（一）網(wǎng)上批發(fā)（二）配送批發(fā)（三）貼牌生產(chǎn)實現(xiàn)批發(fā)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢互聯(lián)網(wǎng)是神奇的，它創(chuàng)造了信息時代的神話，也創(chuàng)造了時下熱門的電子商務平臺。如今，很多批發(fā)商或廠家，如服裝批發(fā)商等，都開通了網(wǎng)上批發(fā)渠道。網(wǎng)上批發(fā)與傳統(tǒng)批發(fā)相比，有很多優(yōu)勢。（一）網(wǎng)上批發(fā)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢配送批發(fā)是傳統(tǒng)批發(fā)商為適應現(xiàn)代市場競爭和商業(yè)連鎖經(jīng)營的需要，變革經(jīng)營機制，改變服務職能與范圍，擴大交易數(shù)量，穩(wěn)定交易客戶，為連鎖經(jīng)營系統(tǒng)開展商品配送服務的一種形式。（二）配送批發(fā)本課件是可編輯的正常PPT課件第二節(jié)批發(fā)商四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢由于貼牌生產(chǎn)可以使批發(fā)企業(yè)把精力集中在商品設計與分銷業(yè)務上，所以，貼牌生產(chǎn)可以減少流通環(huán)節(jié)和營銷渠道費用，并使連鎖企業(yè)的加盟分店能銷售到與競爭對手不同的物美價廉的商品等。（三）貼牌生產(chǎn)實現(xiàn)批發(fā)本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商目錄一、零售商的定義及功能二、零售業(yè)態(tài)的類型三、零售競爭要素四、零售業(yè)的發(fā)展本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能（一）零售商的定義

零售商是指以零售活動為其主要經(jīng)營業(yè)務的商業(yè)機構(gòu)或個人從業(yè)者。它是制造商與消費者或批發(fā)機構(gòu)與消費者的中間環(huán)節(jié)，發(fā)揮著重要的橋梁和紐帶作用。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能1234競爭激烈銷售地域范圍小業(yè)態(tài)多元提供終端服務零售商的行業(yè)特征知識鏈接本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能1234提供各種服務倉儲分裝貨物提供商品組合（二）零售商的功能本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能（二）零售商的功能

一般而言，生產(chǎn)制造商所提供的是某一特定類型的商品，而零售商則根據(jù)消費者的需要提供相應的商品組合，使消費者在同一交易場所購買商品時有充分的選擇余地。1.提供商品組合本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能（二）零售商的功能

為了滿足消費者在購買數(shù)量上的需求，零售商需要將大件包裝商品分拆成獨立的小包裝賣給消費者，這為消費者提供了形式上的滿足感。2.分裝貨物本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能（二）零售商的功能

零售商的倉儲功能減少了消費者的倉儲成本，減少了消費者現(xiàn)金的占用成本，降低了消費者由于商品儲存所帶來的霉變、過時等風險。3.倉儲本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商一、零售商的定義及功能（二）零售商的功能

零售商為消費者提供各種服務，這些服務包括售前、售中和售后服務，為消費者購買和使用商品創(chuàng)造了便利條件。零售商提供的服務涉及商品包裝、送貨上門、賒銷、商品展示、商品信息、咨詢服務，以及退貨、換貨和修理服務等。4.提供各種服務本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（一）超級市場（二）專賣店與專業(yè)店（三）百貨商店（五）購物中心（四）便利店本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（一）超級市場3

超級市場又稱自助購物廣場，是以顧客自選方式經(jīng)營的大型綜合性零售商場，以銷售大眾化實用品為主，并將百貨店和折扣店的經(jīng)營優(yōu)勢結(jié)合為一體的、品種齊全的、滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（一）超級市場1.規(guī)格統(tǒng)一2.經(jīng)營管理現(xiàn)代化3.品種齊全，挑選方便本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（二）專賣店與專業(yè)店

專賣店是指以專門經(jīng)營或授權經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌或中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)，更強調(diào)滿足消費者對品牌的選擇。

專業(yè)店是指專門經(jīng)營某類商品的商店，如五金店、建材店等。1.專賣店2.專業(yè)店本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（三）百貨商店百貨商店的組成形式一是獨立百貨商店二是連鎖百貨商店三是百貨商店所有權集團本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（三）百貨商店百貨商店的優(yōu)勢一是經(jīng)營商品范圍比較寬三是經(jīng)營方式靈活，采取商品部制度二是信譽高，商品明碼標價本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（四）便利店3

便利店是指一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)，通常占據(jù)著良好的地理位置，以食品為主，營業(yè)時間長，經(jīng)營商品的品種有限?？蛻艄忸櫛憷晔菫榱搜a充物品，而且經(jīng)常是在下班之后或閑暇時間光顧。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商二、零售業(yè)態(tài)的類型（五）購物中心購物中心的特征一是購物中心擁有一致對外的商業(yè)形象二是統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營，適應管理的需要三是擁有良好的購物環(huán)境四是擁有足夠數(shù)量相鄰又方便的停車場五是必須有獨具特色的主題本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商三、零售競爭要素（一）毛利與存貨周轉(zhuǎn)率01（二）經(jīng)營商品種類與花色02（三）選址與便利性03（四）消費者服務04本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商三、零售競爭要素（一）毛利與存貨周轉(zhuǎn)率3

當競爭和經(jīng)濟環(huán)境使零售終端的毛利面臨很大下降壓力時，零售終端可以通過提高存貨周轉(zhuǎn)率來實現(xiàn)總體盈利能力的提高。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商三、零售競爭要素（二）經(jīng)營商品種類與花色3

經(jīng)營商品種類是指商品大類，即產(chǎn)品組合的寬度；花色是指每一類商品中能提供的品牌或產(chǎn)品組合的深度。有些零售終端經(jīng)營變化快、價格低廉、有限花色的商品，但其品種很多。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商三、零售競爭要素（三）選址與便利性3

選址是零售終端的戰(zhàn)略性決策。因為店址關系到顧客是否愿意和方便到達，即能否為顧客提供尋找和購買商品的便利性。店址一旦選定，就要投入較大的費用，經(jīng)營者在短期內(nèi)難以改變。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商三、零售競爭要素（四）消費者服務3

通常來說，增加服務意味著提高成本和調(diào)高價格，形成高價與高服務的經(jīng)營模式。顯然，這種模式要求零售終端增加人員、技術和設施的投入，同時也需要消費者愿意承受。本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商四、零售業(yè)的發(fā)展（一）無店鋪零售（二）連鎖經(jīng)營（三）特許經(jīng)營本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商四、零售業(yè)的發(fā)展1.自動售賣機2.直復營銷（一）無店鋪零售本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商四、零售業(yè)的發(fā)展1.連鎖經(jīng)營的種類2.連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢3.連鎖經(jīng)營的劣勢（二）連鎖經(jīng)營本課件是可編輯的正常PPT課件第三節(jié)零售商四、零售業(yè)的發(fā)展1.特許經(jīng)營的優(yōu)勢2.特許經(jīng)營的劣勢（三）特許經(jīng)營本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員一、制造商二、消費者或用戶三、中介機構(gòu)本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員一、制造商制造商管理營銷渠道的內(nèi)容主要有：①對中間商的供貨管理，以保證供貨及時。②加強對中間商廣告、促銷的支持。③對中間商負責④加強對中間商的訂貨處理管理⑤加強對中間商的貨款結(jié)算管理本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員二、消費者或用戶（一）消費者或用戶的雙重角色3

企業(yè)所有的營銷活動都是為了能在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c，以適當?shù)男问綕M足消費者或用戶的需求。在營銷渠道中，消費者擁有雙重角色，即承擔一定功能的渠道成員和渠道環(huán)境中最為關鍵的一個主體。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員二、消費者或用戶（二）消費者合作組織3

當分散的單個消費者通過某種形式組織起來，并為了滿足其自身的生活消費需求而參與交易活動時，其所承擔的渠道功能以及他們在參與交易時的影響力都會得到提升，這種組織就是消費者合作組織。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（一）運輸企業(yè)a（四）市場調(diào)研機構(gòu)（二）倉儲企業(yè)b（五）媒體與廣告代理機構(gòu)（三）配送中心c（六）保險公司本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（一）運輸企業(yè)3

從運輸?shù)幕痉绞娇矗\輸企業(yè)主要包括公路運輸企業(yè)、鐵路運輸企業(yè)、水路運輸企業(yè)、管道運輸企業(yè)、航空運輸企業(yè)和聯(lián)合運輸企業(yè)等。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（二）倉儲企業(yè)3

在營銷渠道中，商品的供求在時間和空間上會經(jīng)常出現(xiàn)不一致，為了解決這一矛盾，就需要進行一定量的商品儲存。在商品停留期間，倉儲企業(yè)需要妥善保管與養(yǎng)護商品，使商品的有用性不受損害。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（三）配送中心3

在營銷渠道中，配送中心是指專門接受并處理用戶的訂貨信息，對上游運來的多品種貨物進行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求進行揀選、加工、組配等作業(yè)并進行送貨的設施和機構(gòu)。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（四）市場調(diào)研機構(gòu)3

通過市場調(diào)研機構(gòu)在營銷渠道中收集市場信息并進行分析預測，使制造商或中間商更好地了解消費者或用戶的需求，制定更有針對性的渠道策略，使他們的商品在營銷渠道中更加順暢地流動。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（五）媒體與廣告代理機構(gòu)3

從事信息傳播的媒體與廣告代理機構(gòu)是指能夠向制造商或中間商提供廣告服務的企業(yè)或經(jīng)營單位，如報紙、電視、廣播、雜志、網(wǎng)絡和廣告公司等。本課件是可編輯的正常PPT課件第四節(jié)其他渠道成員三、中介機構(gòu)（六）保險公司3

保險公司是對被保險人或投保單位因意外事故或自然災害造成的經(jīng)濟損失，按保險合同規(guī)定的責任范圍和金額進行補償?shù)囊环N經(jīng)濟組織。本課件是可編輯的正常PPT課件本章小結(jié)代理商是指接受制造商的委托，代理銷售制造商某些特定商品或全部商品從而賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。一般對商品沒有所有權，不經(jīng)營商品，只代表買方尋找賣方，或代表賣方尋找買方。第二章營銷渠道成員介紹本課件是可編輯的正常PPT課件感謝您的關注營銷渠道管理第三章營銷渠道戰(zhàn)略學習目標知識目標掌握營銷渠道戰(zhàn)略的概念和作用理解營銷渠道戰(zhàn)略的制定程序掌握幾種常見的營銷渠道戰(zhàn)略本課件是可編輯的正常PPT課件學習目標技能目標能區(qū)分營銷渠道戰(zhàn)略與其他戰(zhàn)略的關系能根據(jù)營銷需要進行營銷渠道戰(zhàn)略的制定能根據(jù)企業(yè)的需要選擇合適的營銷渠道戰(zhàn)略第三章營銷渠道戰(zhàn)略本課件是可編輯的正常PPT課件學習目標學習重點和難點營銷渠道戰(zhàn)略的含義營銷渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關系制定營銷渠道戰(zhàn)略的流程常見的營銷渠道戰(zhàn)略第三章營銷渠道戰(zhàn)略本課件是可編輯的正常PPT課件第三章營銷渠道戰(zhàn)略第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述第二節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略的制定第三節(jié)常見的幾種營銷渠道戰(zhàn)略本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征三、營銷渠道戰(zhàn)略的作用二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系132本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（一）營銷渠道戰(zhàn)略的含義

營銷渠道戰(zhàn)略是指廠商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的任務和目標，針對各種變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的渠道規(guī)劃。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（二）營銷渠道戰(zhàn)略的特征1234協(xié)同性競爭性長遠性全局性和綱領性本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（二）營銷渠道戰(zhàn)略的特征1.全局性和綱領性

營銷渠道戰(zhàn)略都是原則性的、開拓性的規(guī)定，具有行動綱領的意義，必須通過展開、分解和落實等過程才能變成具體的行動計劃。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（二）營銷渠道戰(zhàn)略的特征2.長遠性

營銷渠道戰(zhàn)略把握的是一種趨勢，是針對環(huán)境變化的趨勢制定的較長時間內(nèi)基本不變的行動目標和實現(xiàn)目標的行動方案，謀求長遠發(fā)展，營銷渠道戰(zhàn)略具有一定的穩(wěn)定性。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（二）營銷渠道戰(zhàn)略的特征3.競爭性

營銷渠道戰(zhàn)略是如何與競爭對手抗衡的方案，是針對來自各方的沖擊、壓力、威脅和困難等挑戰(zhàn)做出的基本安排。本課件是可編輯的正常PPT課件第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義與特征（二）營銷渠道戰(zhàn)略的特征4.協(xié)同性

營銷渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的一部分，它需要與產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略相配合，即它是以產(chǎn)品與市場相結(jié)合為出發(fā)點，在合適的產(chǎn)品、合理的價格、有效的溝通方式的基礎上，結(jié)合營銷渠道來滿足特定目標市場的需求。本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系（一）營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略的關系（二）營銷渠道戰(zhàn)略與其他營銷組合戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（一）營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略的關系

營銷渠道戰(zhàn)略必須統(tǒng)一于市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略，營銷渠道戰(zhàn)略的制定必須以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略為出發(fā)點。另一方面，營銷渠道戰(zhàn)略為市場營銷戰(zhàn)略以及企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供了途徑。本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（二）營銷渠道戰(zhàn)略與其他營銷組合戰(zhàn)略的關系2.營銷渠道戰(zhàn)略與價格戰(zhàn)略的關系3.營銷渠道戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略的關系1.營銷渠道戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的關系本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（二）營銷渠道戰(zhàn)略與其他營銷組合戰(zhàn)略的關系1.營銷渠道戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的關系（1）營銷渠道與企業(yè)產(chǎn)品組合的關系（2）營銷渠道與產(chǎn)品品牌形象的關系（3）營銷渠道與產(chǎn)品生命周期的關系本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（二）營銷渠道戰(zhàn)略與其他營銷組合戰(zhàn)略的關系2.營銷渠道戰(zhàn)略與價格戰(zhàn)略的關系（1）營銷渠道成本對定價的影響（2）營銷渠道形象對定價策略的影響本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其他戰(zhàn)略的關系第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（二）營銷渠道戰(zhàn)略與其他營銷組合戰(zhàn)略的關系3.營銷渠道戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略的關系

促銷戰(zhàn)略對形成商品的品牌形象、提高商品的市場知名度、實現(xiàn)廠商的長期戰(zhàn)略目標或短期的刺激市場購買目的都具有重要意義。這些作用的發(fā)揮，離不開營銷渠道的有效工作。本課件是可編輯的正常PPT課件三、營銷渠道戰(zhàn)略的作用第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略概述（1）營銷渠道戰(zhàn)略可為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)更佳的市場效益。（2）營銷渠道戰(zhàn)略是以產(chǎn)品與市場的有效結(jié)合為檢驗標準的，反過來，營銷渠道戰(zhàn)略對企業(yè)的經(jīng)營范圍具有反作用。本課件是可編輯的正常PPT課件三、營銷渠道戰(zhàn)略的作用