目錄

一、電話接聽技巧

談客十大步驟：

二、開場(chǎng)白（自我介紹、拉關(guān)系、贊美、摸底）

三、沙盤講解

四、搜集客戶信息（深入摸底）

五、戶型包裝

六、看房及置業(yè)計(jì)劃

七、初次逼定、客戶異議說(shuō)服及排除

八、三板斧：升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理

九、具體問(wèn)題具體分析（專題分析）-處理異議

十、逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合

十一、簽約

十二、如何守住價(jià)格一一議價(jià)技巧

十三、客戶追蹤

一、電話接聽技巧

1、接聽電話

接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、也話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型

和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客

戶在對(duì)話中對(duì)置業(yè)顧問(wèn)留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽最重

要的是留下對(duì)方的電話。

規(guī)范步驟：前兩句話是固定格式，也是電話接聽過(guò)程中最重要的部分。

電話鈴聲響起不得超過(guò)三聲

置業(yè)顧問(wèn)：您好！**項(xiàng)目。(聲音清晰緊湊造勢(shì)，語(yǔ)氣上揚(yáng)中間不停頓)

來(lái)電客戶：(無(wú)論客戶詢問(wèn)什么問(wèn)題)

置業(yè)顧問(wèn)：咨詢房子嗎？先生/女士，您貴姓？

留住電話的方法：

(1)開門見由法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某

小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話,

我們要做一下登記

(2)中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話

號(hào)碼脫口而出。

(3)最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介

紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。

還有一些特殊方法：

(1)假裝電話聽不清，讓對(duì)方留卜電話再打過(guò)去。

(2)故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。

(3)說(shuō)自己不是置業(yè)顧問(wèn)，說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)很忙，留下電話再聯(lián)系(讓置業(yè)顧問(wèn)打過(guò)去)。

電話接聽的注意事項(xiàng)：

(1)不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是

客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，

再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。

(3)由于開盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束

后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

(4)要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。

(5)不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸

引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉

言拒絕回答。可說(shuō)：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更

多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、

基地面積、總建筑面積等。可推說(shuō)自己是初來(lái)置業(yè)顧問(wèn)，不是很清楚。記?。悍?/p>

報(bào)上公開的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

(7)在電話接聽中，可留下伏筆(如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他叵應(yīng)，以便

今后追蹤)。這樣今后就有借口再打電話給他。

約客戶到現(xiàn)場(chǎng)：

約客三原則：漲價(jià)、房源、優(yōu)惠政策

(1)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。

(2)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。

例：不要問(wèn)：“您看，**先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))？”

他會(huì)回答你：“我有空就來(lái)?！?/p>

而要問(wèn)：“您星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。

他會(huì)回答：“我星期天過(guò)去吧」

你說(shuō)：“星期天上午還是下午呢？”

他會(huì)回答：“星期天上午吧?！?/p>

你說(shuō)：“那好，**先生星期天我在售樓處等您

電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：

(1)“您好！XX(案名

(2)“X先生或X小姐，再見J

(3)“歡迎到樓盤參觀?！?/p>

2、來(lái)電表填寫

1、填寫內(nèi)容：附來(lái)電表

2、填寫方式：填空選擇方式

3、填寫要點(diǎn)：

(1)迅速而詳盡

(2)填寫日期與姓名

二、開場(chǎng)白

1、“客戶到，歡迎參觀”

當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)致迎接辭“歡迎參觀”，并提示全場(chǎng)。一

方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神

準(zhǔn)備后期配合工作。

2、引導(dǎo)入座

當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)帶好銷售資料夾、計(jì)算器、筆、名片、置業(yè)計(jì)劃單、演算紙等銷售

用具登場(chǎng)，自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座。其他人員配合倒水、

遞杯，從而完成初次弓導(dǎo)入座過(guò)程。

入座注意事項(xiàng)：

(1)盡量坐到客戶的右手邊，方便左手講解拉關(guān)系及右手寫字。

(2)夫妻雙方到訪的，一定要坐到同性的旁邊，避免尷尬。

3、寒喧贊美

當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)向客戶作自我介紹，雙方相互認(rèn)識(shí)。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)客戶喝水后即

而開始同客戶進(jìn)行寒喧.在寒喧過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的

陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此寒喧贊美，了解客戶是整個(gè)銷售過(guò)程中基本的

環(huán)節(jié)，這亦是置業(yè)顧問(wèn)推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

贊美的技巧：

(1)一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，千萬(wàn)不可以虛假牽強(qiáng)。

(2)贊美男士：身份地位、外表氣質(zhì)、手表、服裝、汽車、隨身物品等。

(3)贊美女士：皮膚、容貌、發(fā)型、氣質(zhì)、服裝、首飾、隨身物品等。

(4)客戶帶孩子來(lái)訪，一定要贊美客戶的孩子，同時(shí)贊美客戶對(duì)孩子的關(guān)愛。

(5)客戶攜老人來(lái)訪，一定要贊美客戶的老人，同時(shí)贊美客戶的孝心。

(6)男置業(yè)顧問(wèn)贊美女客戶時(shí)一定要掌握好分寸，避免尷尬。

4、初步摸底

開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)

域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目

標(biāo)明確，能夠真正地弓導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著置業(yè)顧問(wèn)的思路走，這

樣容易達(dá)成銷售。

三、沙盤講解

在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，置業(yè)顧問(wèn)將胸有成竹地開始向客戶發(fā)

動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)一一即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。置業(yè)顧問(wèn)將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之

銷售道具(從效果圖到模型，從展板到燈箱……)和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)

行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，

使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、

行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并

機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽客戶的想法。

沙盤講解套路：總一分一總的順序，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一?般在3分鐘左右。

1、總：您現(xiàn)在看到的就是我們社區(qū)的整體規(guī)劃。比德弗國(guó)際花園是目前臨邑市唯一

一個(gè)的大型國(guó)際生態(tài)風(fēng)情社區(qū)，被稱為臨邑第一樓盤

O我們看到的位置是上北下南左西右東，和實(shí)際方向相符。社區(qū)位于瑞園路與花園大

道交匯處，緊鄰大型綠地公園明德廣場(chǎng)，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)

休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具

發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。社區(qū)總占地面128畝，規(guī)劃建筑面積約16萬(wàn)平米，總居住戶將近

1100戶。

2、分：（規(guī)劃景觀特點(diǎn)介紹）整個(gè)社區(qū)由35棟歐式新古典風(fēng)格建筑構(gòu)成，建筑類型

涵蓋：景觀多層、瞰景高層、花園洋房等，同時(shí)配套國(guó)際風(fēng)情商'也街。（入口介紹）

共有3個(gè)出入口，南北兩側(cè)入口為車行入口，西側(cè)入口為人行主入口，人車分流的設(shè)

計(jì)體現(xiàn)了社區(qū)內(nèi)“以人為本”的設(shè)計(jì)理念。（景觀介紹）整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地一景

觀軸一庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式，綠化率高達(dá)35%。主入口采用歐式藝術(shù)建筑

廣場(chǎng)設(shè)計(jì)?，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一

位業(yè)主的身份和地位。進(jìn)入社區(qū)主入口后是一條200米長(zhǎng)的歐式景觀大道，把主入口

廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水

景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院

式排布，樓座間自然用合成?個(gè)個(gè)小庭院，每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型，

可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。（單體外觀介紹）我們樓座外觀采用最流行的三段式設(shè)

計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和防水乳膠漆結(jié)合，配合

多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面，讓

整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到了“我家就在花園中的

愜意”。（商業(yè)配套介紹）社區(qū)配有4條商業(yè)步行街，超市、銀行、便利店……一應(yīng)

俱全保證業(yè)主口常生活的便利。（物業(yè)配套介紹）另外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外

圍設(shè)有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時(shí)的保安巡邏和12小時(shí)的保潔

服務(wù)，讓您的生活安全、舒適沒(méi)有后顧之憂！

3、總：最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風(fēng)格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架

多層、花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切打造出臨邑市笫一的金牌

樓盤。現(xiàn)在社區(qū)正在熱銷的是3期，面積從57平米到133平米，戶型從一室一廳到

三室二廳，總有一款適合您。這樣，咱們坐下來(lái)慢慢聊，您把您的情況和想法詳細(xì)說(shuō)

給我聽，我來(lái)幫您選擇一下。

四、搜集客戶信息（深入摸底）

任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正

所謂，從需求一市場(chǎng)一產(chǎn)品一銷售。在房屋銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶

的了解是置業(yè)顧問(wèn)取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析

客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)客

戶登記工作的重要性。

了解客戶要素

(1)初級(jí)要素

A、姓名

B、年齡

C、電話

D、地址

E、籍貫(國(guó)籍)

F、職業(yè)

G、區(qū)域

H、媒體

I、其他

(2)中級(jí)要素

A.所需房型

B.所需面積

C.價(jià)格承受

D.滿意程度

E.購(gòu)房原因

F.家庭情況

G.其他

(3)高級(jí)要素

A、相貌特征

B、性格脾氣

C、生活習(xí)慣

D、個(gè)人好惡

E、身體狀況

F、家庭背景

G、購(gòu)房動(dòng)機(jī)

H、干擾因素

I、其他

獲悉客戶要素目的：

根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。

獲悉客戶要素方式：

(1)寒喧聊天

(2)觀察神情

(3)留意行動(dòng)

獲悉客戶要素要點(diǎn)：

(1)要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑

(2)逐層深入，不可冒進(jìn)

(3)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露

(4)真誠(chéng)可信，以朋友相交

來(lái)人表的填寫：

填寫內(nèi)容：附來(lái)人表

填寫方式：以折勾和文字表示

填寫要點(diǎn)：

(1)詳盡清晰

(2)日期與姓名

五、戶型包裝

順序：總-分-總。

(以此戶型為例)

1、總：您看這就是我為您推薦的我們社區(qū)最適合您使用的128.34平米的三室兩廳一

衛(wèi)的戶型。

2、分：注意講解順序及各功能區(qū)特點(diǎn)

入戶門左手邊的是客廳，方正氣派，開間大，配合大面積的采光窗非常亮堂，整個(gè)客

廳方方正正易于布置。與客廳相連的是餐廳和廚房，我們采用現(xiàn)在最流行的餐廚一體

設(shè)計(jì)，這樣由廚房做完飯可直接進(jìn)入餐廳用餐，方便您的生活。(若為女士，可再?gòu)?qiáng)

調(diào)廚房：a.空間大，b.采光通風(fēng)好。)

三個(gè)臥室都在南面，陽(yáng)光可直接照進(jìn)臥室，住起來(lái)非常舒適。主次臥室空間都非常大,

并且外面設(shè)有一個(gè)非常寬敞的景觀陽(yáng)臺(tái)。a.是我們臥室跟外面世界的一個(gè)緩沖，可以

阻隔外界噪音灰塵的侵入，保證良好的休息和睡眠。b.同時(shí)也給我們?cè)黾恿艘粋€(gè)

運(yùn)動(dòng)休閑的好場(chǎng)所，您可以每天早上在上面做做運(yùn)動(dòng)，也可以和家人在這里擺張桌子

藤椅曬曬太陽(yáng)，聊聊天，享受生活的愜意。C.陽(yáng)臺(tái)上還設(shè)有上下水，為您的洗衣晾衣

提供便利。

衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，里面是浴間和廁間，外面是純粹的洗手間。這樣的設(shè)計(jì)非

?？茖W(xué)、衛(wèi)生。首先保證了浴間和廁間的私密性，d.同時(shí)也阻隔了異味的泄漏。

3、總：把人放進(jìn)去、戶型特點(diǎn)總結(jié)

如果是三口之家：最里面這間可以作為您和夫人/先生的主臥房，中間一間可以作為

書房或是客房，門口這間給孩子住，這樣的話a.私密性比較強(qiáng)，b.兩代人互不打擾，

c.有助于家庭和諧。

如果家里有老人：最里面這間可以作為您和夫人，先生的主臥房，中間一間給孩子住,

門口這間可以給老人住，一是離衛(wèi)生間近，方便老人的起居。二是這里有個(gè)通向陽(yáng)臺(tái)

的門，老人可以活動(dòng)活動(dòng)腿腳，曬曬太陽(yáng)，住起來(lái)更舒服。

整個(gè)戶型全明設(shè)計(jì)，南北通透，保證足夠的采光和通風(fēng)，從中線分為南北兩個(gè)部分，

動(dòng)靜分區(qū)，活動(dòng)不影響休息。所以我認(rèn)為這是最適合您使用的戶型，您覺得呢？！

沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，我們一起把它定下來(lái)。

六、看房及置業(yè)計(jì)劃

客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，置業(yè)顧問(wèn)此

時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地

看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），置業(yè)顧問(wèn)將對(duì)

已熟知的工地狀況有目的，有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的

情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座一一實(shí)質(zhì)談判

的準(zhǔn)備。

如何帶客戶看房？

1、看房目標(biāo)

客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，置業(yè)顧問(wèn)

要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：

①工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、預(yù)計(jì)發(fā)展

②實(shí)際房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀

③實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置

清楚客戶的看房目的，置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶看房的過(guò)程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀

況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。

2、看房設(shè)定

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn),

使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。

看房時(shí)間設(shè)定

①上午看房一一針對(duì)樓盤東套房源

②下午看房一一針對(duì)樓盤西套房源

③晚上看房一一混水摸魚

看房路線設(shè)定原則

①避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素

②展現(xiàn)實(shí)地的有利面

③不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

④鎖定看房數(shù)量

⑤“先中、后優(yōu)、再差”原則

⑥看房重點(diǎn)一一實(shí)物樣板房展示

3、看房必備

安全帽

海報(bào)、說(shuō)明書

銷售資料夾

4、看房后一定要引導(dǎo)客戶回售樓處

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中

心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，

是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，

這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判置業(yè)顧問(wèn)前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若

客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮

貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向

度不夠，置業(yè)顧問(wèn)不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”

“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系二高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)在帶客戶工地看房之

前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后

重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。

客戶由置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入

和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)可先緩和一下氣氛，請(qǐng)客戶喝水，雙方再次聊天，

然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)將利用銷售用具一一銷售資料夾、

計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、

價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入己設(shè)的“銷售

圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。在此過(guò)程中，高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)與客

戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。

置業(yè)計(jì)劃表的填寫

樓盤名稱

來(lái)訪日期

意向房源

戶型

面積

單價(jià)

總價(jià)

首期付款

貸款金額

貸款年限

月供金額

儲(chǔ)臧室編號(hào)

儲(chǔ)藏室面積

儲(chǔ)臧室單價(jià)

儲(chǔ)藏室總價(jià)

車庫(kù)編號(hào)

車庫(kù)面積

車庫(kù)單價(jià)

車庫(kù)總價(jià)

辦理按揭所需費(fèi)用

煤氣開口費(fèi)

暖氣開口費(fèi)

物業(yè)維修基金

置業(yè)顧問(wèn)姓名及聯(lián)系方式

七、初次逼定、客戶異議說(shuō)服及排除干擾

初次逼定的目的

置業(yè)顧問(wèn)同客戶經(jīng)過(guò)了以上幾個(gè)階段的交流，彼此之間已經(jīng)相對(duì)比較熟悉，相互

信賴也初步建立起來(lái)，這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入比較深層次的談判。初次逼定的目的實(shí)際

上不是為了直接達(dá)成交易，真正的目的在于讓客戶逐漸將自己的真實(shí)想法表達(dá)出來(lái)。

這樣置業(yè)顧問(wèn)才能真正抓住客戶心理進(jìn)一步炒熱和引導(dǎo)。

客戶異議說(shuō)服

置業(yè)顧問(wèn)在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)

服客戶是置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。置業(yè)顧問(wèn)要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異

議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)

然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于置業(yè)顧問(wèn)要想成功，就必須設(shè)法克服客

戶的異議。

減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識(shí)到客戶提出異議帶有

可預(yù)見的規(guī)律性。

客戶異議本質(zhì)

當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。

客戶異議判別

(1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞

實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。

例如：“我不覺得這價(jià)錢代表'一分錢一分貨

潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”

例如：“我從未聽說(shuō)過(guò)你的公司”

潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”

例如：“我想再比較一下”

潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買”

(2)辨明異議真假

出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買,

很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的

一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。

A、辨別異議真假方式：

a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)

于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。

b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他

們的原因。

B、探出真正異議方式：

大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但

是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”

(3)說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。

克服七種最常見的異議：

(1)“我買不起”(包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)

格如何”等等)。

不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所

以試探，了解真相很有必要。

處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，

甚至每天計(jì)算。

(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同類型的話)

也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚詐是真正的決策人，

或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。

(3)“我的朋友也是開發(fā)商“(或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)手中有他熟悉的人)

記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而

掏錢買自己不喜歡的房屋。

(4)“我只是來(lái)看看”

當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并

為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而

又主動(dòng)。

(5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，

不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則銷售部可以關(guān)門大吉了。

一定要挖掘出客戶最關(guān)心的問(wèn)題，也就是說(shuō)“為什么今天不定？”

(6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?/p>

這種具體異議能夠使置業(yè)顧問(wèn)集中注意客戶不想買的真正原因，

設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。

“如果我的產(chǎn)品有(能)……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，

然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒(méi)有帶錢來(lái)”

無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可

說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“既然你真的那么看好房子，我可以跟您去取?！?/p>

排除干擾

在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、

其律師、其他客戶等等，置業(yè)顧問(wèn)要注意在你的銷售過(guò)程中要見機(jī)、巧妙地排除這些

干擾，從而才能集中精力對(duì)付客戶，使其成交。

干擾種類及如何排除

(1)客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見不一致

記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了

解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針市這幾類人

的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類及a類,

其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。

(2)客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家

首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹

捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得

意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。

(3)客戶帶律師前來(lái)助陣簽約

律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能

朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且

在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定

項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握

“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。

(4)客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳

最好置業(yè)顧問(wèn)能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)

客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦

其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。

(5)客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定

不露聲色請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定(定)金后，再辦

理退定事宜，或讓其他置業(yè)顧問(wèn)幫忙引至他處退定給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定(定)

金。

(6)無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶

先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其

他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在

談的意向客戶，而且避免他們接觸。

八、三板斧(升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理)

經(jīng)過(guò)了上面的產(chǎn)品講解，客戶如還未下定決心購(gòu)買，則需要進(jìn)行理性洗腦和需求

創(chuàng)造。三板斧是一個(gè)整體，同時(shí)每一個(gè)部分又可以獨(dú)立成為一個(gè)章節(jié)。升值保值主要

講解的是供求關(guān)系問(wèn)題，入市良機(jī)解決的是買房時(shí)機(jī)問(wèn)題，價(jià)格合理則需要進(jìn)行成本

分析和樓盤比較。

1、升值保值：

**先生/女士，買房無(wú)論是自住還是投資，客觀上講都是一種投資行為。因?yàn)槟?/p>

買的不是幾十塊錢幾百塊錢的普通商品，數(shù)萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的投資，您肯定要考慮

值與不值的問(wèn)題，您也不希望自己投出去的錢過(guò)不了多久就縮水，您說(shuō)是不是？但是

并不是所有的房子都“價(jià)有所值”，換句話說(shuō)并入是所有的房子都具有一個(gè)很高的投

資價(jià)值，什么樣的房子也具有最高的投資價(jià)值呢？這就說(shuō)我們通常所說(shuō)的“高性價(jià)比”

——綜合品質(zhì)最高的房子才具有最高的投資價(jià)值。

決定房子價(jià)值的因素，最重要的有以下幾個(gè)方面：地段、規(guī)劃、配套。

①、我們首先來(lái)談一談地段的問(wèn)題，很多人認(rèn)為在老城中心買房子是最好的位置，

如果是投資商鋪的話，這種觀點(diǎn)是絕對(duì)正確的。但是如果是買住宅的話，就不是這么

明智了，這是為什么呢？因?yàn)?/p>

在老城中心，尤其是老年人的心臟病、高血壓、呼吸道疾病的發(fā)病率越來(lái)越高。

主要原因是，市中心商業(yè)和交通都比較密集，大量的商業(yè)垃圾和空氣污染，嚴(yán)重破壞

了市中心的環(huán)境品質(zhì)，地方臟、垃圾多、交通擁擠、噪音污染嚴(yán)重，再加上節(jié)奏快，

心理壓力大。說(shuō)實(shí)在的，最適合居住的應(yīng)該是環(huán)境相對(duì)安靜的，生活和交通相對(duì)比較

便利的地方。

從城市發(fā)展的角度來(lái)看，任何城市都是在向外發(fā)展的，而且不可能只有一個(gè)中心,

不會(huì)只局限于在老城中心發(fā)展，就像我們臨邑。你知道上海嗎？在以前上海的浦西是

老城中心，浦東是新城中心。20年前有種說(shuō)法叫“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”,

顯然最早的時(shí)候上海的老百姓對(duì)于埔東是相當(dāng)不認(rèn)可的！但是現(xiàn)在看呢，埔東是上海

最好的地方。所以買房子要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，因?yàn)榉孔佑?0年的產(chǎn)權(quán)，要住好幾十年，最起

碼要看10年15年以上。就像我們社區(qū)現(xiàn)在的位置，緊鄰大型綠地公園明德廣場(chǎng)，周

邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨

邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟巍?/p>

再說(shuō)市中心的房地產(chǎn)啟動(dòng)較早，房?jī)r(jià)己經(jīng)到了瓶頸，很難再升值。反觀我們這里

剛剛啟動(dòng)不久，以后這邊規(guī)劃會(huì)越來(lái)越好，居住人口也會(huì)越來(lái)越多，房?jī)r(jià)上升也是顯

而易見的。就算不是買來(lái)住，作為投資，也是相當(dāng)劃算。

②、我們?cè)倏纯船F(xiàn)在的社區(qū)建設(shè)，樓房質(zhì)量除了個(gè)別低檔小區(qū)，其他的基本差不

多，所運(yùn)用的材料和技術(shù)也大同小異。所以，整體規(guī)劃和綠化景觀設(shè)計(jì)是決定房子價(jià)

值的關(guān)鍵因素。

我們社區(qū)主入口采用歐式藝術(shù)建筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑

阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位。整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地

一景觀軸一庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式，綠化率高達(dá)35乳進(jìn)入社區(qū)主入口后是

一條200米長(zhǎng)的歐式景觀大道，把主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公

園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊

享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院式排布，樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院，

每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型，可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。我們樓座外觀

采用最流行的三段式設(shè)計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)寬磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和

防水乳膠漆結(jié)合，配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫

隔熱的彩瓦坡屋面，讓整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到

了“我家就在花園中的愜意”。像這樣的綠化效果在整個(gè)臨邑市，除了我們您是找不

到第二家的！

③、再看看配套，我們社區(qū)居住戶數(shù)將近1100戶，居住人口3000-5000人，配

有4條商業(yè)步行街，每天的常住加流動(dòng)人口超過(guò)1萬(wàn)人，超市、銀行、便利店……一

應(yīng)俱全保證業(yè)主日常生活的便利。另外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍設(shè)有紅外線防

跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時(shí)的保安巡邏和12小時(shí)的保潔服務(wù)，讓您的生

活安全，舒適沒(méi)有后顧之憂！

最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風(fēng)格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架多層、

花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切才打造出臨邑市第一的金牌樓盤。

除了我們比德弗國(guó)際花園，您在臨邑是絕對(duì)找不到第二家的。所以，沒(méi)有問(wèn)題的，今

天看好今天就定下來(lái)。

2、入市良機(jī)

房子什么時(shí)候都在蓋，也就是說(shuō)什么時(shí)候都能買得到房子，但是不同的時(shí)候房子

的價(jià)格不一樣，買房所付出的成本就不一樣。同一件的東西，當(dāng)然是買的價(jià)格越便宜

越好。什么時(shí)候買房子價(jià)格最便宜呢？毋庸質(zhì)疑，當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)榻裉觳毁I，明天

價(jià)格更高。

讓我來(lái)幫你分析一下，房子的價(jià)格主要有以下幾個(gè)部分構(gòu)成：土地成本、建安成

本、配套費(fèi)用、各種稅費(fèi)、利潤(rùn)。利潤(rùn)這一塊，大家都知道，對(duì)于我們開發(fā)商來(lái)說(shuō)，

越來(lái)越透明，也越來(lái)越薄，但是稅費(fèi)和配套費(fèi)用是越來(lái)越高。城市土地本來(lái)就有限，

現(xiàn)在建一塊少一塊，開發(fā)商這么多，可以說(shuō)僧多粥少，再加上國(guó)家取消了協(xié)議轉(zhuǎn)讓，

所有.土地都面向社會(huì)招、拍、掛，所有開發(fā)商大家都拼了命地?fù)屩?，本?lái)40萬(wàn)/畝的

土地舉幾下牌子，一轉(zhuǎn)眼就成了60萬(wàn)、80萬(wàn)甚至更高，一下土地成本就增加了好幾

倍。再看看建材，鋼材、水泥一年翻幾倍（舉實(shí)際價(jià)格為例）。您說(shuō)這樣房?jī)r(jià)能不漲

嗎？

再加上我們社區(qū)剛剛是一期，價(jià)格最低的時(shí)候，所以這時(shí)候您買是再合適不過(guò)了。

所以沒(méi)有問(wèn)題的，今天看好，咱們一起把它定下來(lái)。

3、價(jià)格合理

成本分析

土地成本

建安成本

配套費(fèi)用

各項(xiàng)稅費(fèi)

管理成本

周邊其他小區(qū)價(jià)格要詳細(xì)了解。

算起來(lái)我們可以說(shuō)是成本價(jià)格銷售，因?yàn)槭且黄?，我們和賺錢相比，我們更想做

個(gè)品牌，所以才以這么優(yōu)惠的價(jià)格賣給您。（同競(jìng)爭(zhēng)樓盤做價(jià)格比較）您看**小區(qū)這

么普通的房子都賣到了**元/平米，我門這么好的房子，才**元/平米，這么低的價(jià)格，

絕對(duì)是物超所值。今天不定就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)好機(jī)會(huì)，今天看好今天就定下來(lái)。

九、具體問(wèn)題具體分析（專題分析）

1、小面積推大面積：

以100平米三室與130平米三室做比較。

①、100平米三室與130平米三室的舒適度肯定是不一樣的，看起來(lái)差不多，但是您

仔細(xì)看看100平米的房子客廳與臥室的開間是多少？130平米的房子客廳與臥室的開

間是多少？居住的檔次和品位就天壤之別了。（比較細(xì)節(jié)）

②、認(rèn)同舒適度，資金減壓。買130平米三室比100平米的三室您到底多花了多少錢

呢？讓我?guī)湍鷣?lái)算一下。

例：

面積：120nf面積：130

單價(jià)：4000元/n?單價(jià)：4000元/甘

總價(jià)：480000元總價(jià)：520000元

首付：144000元首付：156000元

首付差1.2萬(wàn)。房子是70年的產(chǎn)權(quán)，一住就是幾十年，這樣看一下1.2萬(wàn)/70年

/12個(gè)月=21.42元。每個(gè)月您只要多花14塊錢，也就是每月少抽1包煙，少喝幾瓶

啤酒，但是您擁有的卻是70年不同的生活檔次、不同的生活品位，擁有的是70年的

舒適度。

③、住宅演變。再說(shuō)，住宅是不斷發(fā)展演變的，從筒子樓到單元房，從一室到三室，

從一廳到兩廳，房子是不斷向?qū)挸ㄊ孢m發(fā)展?，F(xiàn)在將就面積買小了，沒(méi)過(guò)幾年房子小

了不夠用了，那時(shí)侯又想換大的，結(jié)果沒(méi)還清貸款，您說(shuō)怎么辦？再說(shuō)了將來(lái)的房?jī)r(jià),

這樣的房子現(xiàn)在的價(jià)格，您肯定是買不到了！

④、家是什么？家是“溫馨的港灣”。我們?cè)谕饷娲蚱?、賺錢是為了什么？掙錢不就

是為了讓家人過(guò)的更好嗎？！家不是旅館，如果只為了睡覺，何必買這么好的，干脆

買個(gè)十幾平米，擺兒個(gè)床就好了。再說(shuō)了有個(gè)大點(diǎn)房子也算是個(gè)保證，外面打拼風(fēng)險(xiǎn)

也不小。大哥/大姐，現(xiàn)在我們有這個(gè)能力讓家人過(guò)得更好，就不要再憂郁了。

⑤、所以沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，就把它定下來(lái)。

2、產(chǎn)權(quán)證的問(wèn)題：

①、以前大家都有個(gè)誤區(qū)以為具有5證的房子才能辦理產(chǎn)權(quán)證，一提到“舊村改造”

就覺得那是違法的，事實(shí)上并不是這個(gè)樣子。大家對(duì)于房屋產(chǎn)權(quán)的了解還不夠全面。

像單位用房、科研教育用房、政府行為用房，都不需要具備5證。什么樣的房子必須

具備5證呢？以全面面向市場(chǎng)銷售為主要目的開發(fā)的商品房，在銷售之前必須具備5

證。

②、其實(shí)有5證的房子未必辦得了房產(chǎn)證。因?yàn)?證中的前4證辦理，都是在施工以

前，辦理產(chǎn)權(quán)證是在竣工驗(yàn)收以后。在辦理購(gòu)房個(gè)人產(chǎn)權(quán)證之前，必須要經(jīng)歷一個(gè)“確

權(quán)的”環(huán)節(jié)，先將大產(chǎn)權(quán)證辦理到開發(fā)單位手里，然后再一個(gè)小證一個(gè)小證分割到您

的手里。有些房子在施工過(guò)程中出現(xiàn)了變動(dòng)，同規(guī)劃不符的，在竣工驗(yàn)收以后是辦不

了確權(quán)的，更談不上為您辦理個(gè)人產(chǎn)權(quán)證了。還有的在竣工驗(yàn)收的時(shí)候出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)

題，沒(méi)發(fā)交付使用的，同樣也辦不了房產(chǎn)證。辦理房產(chǎn)證同時(shí)還需要具備竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)

告和消防許可證。所以，僅僅有了5證并不能保證一定能辦得了房產(chǎn)證。

③、沒(méi)有5證的房子一樣可以辦理產(chǎn)權(quán)證。就像我剛才提到的單位用房、科研教育用

房、政府行為用房等等這些以自用為主的房子在開發(fā)過(guò)程中是不需要具備5證的，但

是同樣可以辦理得了房產(chǎn)證。

④、濟(jì)南市剛剛出臺(tái)了政策，小產(chǎn)權(quán)可以到濟(jì)南市房管局辦理登記。更何況我們這里

是單位用房性質(zhì)的開發(fā)。我們開發(fā)的主要目的是解決單位職工的住房問(wèn)題，但是這么

大一片地，蓋了房子，自己的職工用不了怎么辦？不能全部都閑置啊！所以我們才爭(zhēng)

得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意，把多出來(lái)的房子面向社會(huì)銷售。在稅費(fèi)上面我們要少一點(diǎn)，所以

我們的房子比周邊的價(jià)格要實(shí)惠得很多。

⑤、像我們這樣的開發(fā)形式在咱們濟(jì)南市是最后一年了，今天您要是錯(cuò)過(guò)了，以后這

樣的價(jià)格就絕對(duì)買不到這么好的房子了。

所以沒(méi)有問(wèn)題的，**先生/女士，今天看好我們就把它定下來(lái)。

3、期房現(xiàn)房比較：

期房講解：

**先生/女士，我們現(xiàn)在是期房銷售，您來(lái)的是比較早的，所以現(xiàn)在選擇余地還

是很大，到了我們成為現(xiàn)房，您想想我們這么好的房子還會(huì)有剩余嗎？到了現(xiàn)房還賣

不出去的房子肯定都是別人挑剩下的房子，不是戶型或者樓層不好，就是有什么質(zhì)量

問(wèn)題，所以要買好房子就買現(xiàn)房?，F(xiàn)在小區(qū)規(guī)劃的水平越來(lái)越高，對(duì)于那些成為現(xiàn)房

的小區(qū)，我們的規(guī)劃要科學(xué)很多、超前很多。再說(shuō)了，所有小區(qū)的房子都是從開盤開

始，價(jià)格越來(lái)越高，到了現(xiàn)房幾乎是價(jià)格最高的時(shí)候。**先生/女士，您也不希望花

最高的價(jià)格買別人挑剩下的房子吧！

現(xiàn)房講解：

**先生/女士，我們小區(qū)現(xiàn)在是現(xiàn)房，房子看得見摸得著。戶型怎么樣，質(zhì)量好

不好不像期房那樣隔皮猜瓜。買房子這么大的投入，其實(shí)最重要一點(diǎn)就是買的放心塌

實(shí)?，F(xiàn)在很多開發(fā)商因?yàn)橘Y金的問(wèn)題，剛開工就開始賣，原因是什么？沒(méi)有錢唄！像

那種沒(méi)有實(shí)力的開放商開發(fā)的房子您敢買嗎？再說(shuō)了期房什么都還不好說(shuō)，廣告做得

天花亂墜，蓋好之后面目全非，因?yàn)橘I期房打官司的事情，您要是留心電視節(jié)目，每

天都在報(bào)道。所以，買房就得買現(xiàn)房。您也許會(huì)問(wèn)我這些是不是被別人選剩下的房子,

這個(gè)你大可不必?fù)?dān)心，因?yàn)槲覀冃^(qū)的房源是根據(jù)整個(gè)銷售周期通盤調(diào)控，保證每個(gè)

階段的不同的戶型和檔次搭配。我向您推薦的就是我們的保留戶型。所以沒(méi)有問(wèn)題的，

**先生/女士，這么好的房子這么合理的價(jià)格，今天看好咱們就把它定下來(lái)。

4、小高層多層比較:

小高層講解：

買房子當(dāng)然要買小高層，視野開闊，空氣好，還不用爬樓梯，這樣住得越高環(huán)境越好,

還不用受累。從建筑質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，小高層是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，而多層沒(méi)有一個(gè)是完

全框架的，就算是框架的多層，您想想多層的柱子能有小高層粗嗎？住在小高層上，

整個(gè)社區(qū)的美景都盡收眼底，再不用擔(dān)心采光和通風(fēng)的問(wèn)題。再說(shuō)了，小高層和多層

在檔次上可差大了，房子是一個(gè)人身份和地位的象征，別人不會(huì)看你的存折有多少錢,

一看房子就知道你是個(gè)怎樣的人。所以，買房子不能馬虎，不論是室內(nèi)環(huán)境，方便程

度，還是身份象征等方面，買小高層絕對(duì)是最明智的選擇。

多層講解：

小高層最讓人擔(dān)心的是電梯問(wèn)題，一部電梯的壽命是10T5年，房子的產(chǎn)權(quán)是70年,

要換多少部電梯，要增加多少額外的費(fèi)用。再加上現(xiàn)在電梯事故越來(lái)越多，就像我們

現(xiàn)在的辦公樓，也可以說(shuō)是很高檔的寫字間了，6部電梯經(jīng)常出現(xiàn)一些小事故，上次

我們同事還被卡在4-5樓之間，足足卡了1個(gè)半小時(shí)。就是不出事故，等電梯也是個(gè)

麻煩事，現(xiàn)在的小高層十幾戶人用一部電梯，大家上下班時(shí)間都差不多，越是你著急

用電梯的時(shí)候你越是等不到，干著急沒(méi)辦法，要是再出點(diǎn)小事故，大家都得爬樓梯了，

那和多層有什么區(qū)別。有人覺得小高層視野好、采光好，您是不知道，灰塵一般都懸

浮在8T2層，除非你不買這幾個(gè)樓層，如果買7層以下還不如買個(gè)多層呢，價(jià)格還

便宜。小高層因?yàn)橛辛穗娞菟苑謹(jǐn)偠啵緛?lái)房?jī)r(jià)就搞的我們很累，結(jié)果買了房子面

積還縮水，小高層比多層一套房子最起碼少10多個(gè)平米。而且小高層住起來(lái)費(fèi)用高,

物業(yè)費(fèi)、電梯費(fèi)，算起來(lái)還是住多層比較實(shí)惠。為什么政府鼓勵(lì)建小高層呢？就是因

為城市土地少啊，真正適合人們居住的低密度的住宅是多層，您可能不知道，越是大

城市越是多層比小高層貴。買個(gè)2-3層的多層住，坐在家中，小區(qū)美景觸手可及。所

以無(wú)論是從居住上考慮還是從經(jīng)濟(jì)上考慮，多層都要比小高層強(qiáng)得多！

5、簡(jiǎn)裝和毛坯的比較：

簡(jiǎn)裝的房子即買即住，非常方便。售價(jià)里面已經(jīng)包含裝修費(fèi)用，價(jià)格更合算。整個(gè)集

體裝修，大批量購(gòu)買的裝飾材料要比個(gè)人買的便宜很多，而且我們聘請(qǐng)了專門的監(jiān)理

公司，不但專業(yè)放心，而且免去了您自己監(jiān)督施工過(guò)程的麻煩。對(duì)于家庭裝修來(lái)說(shuō)，

最重要的是家具，這樣您可以免去裝修的錢花在家具上，這樣您的家是不是更有面

子？

毛坯房和簡(jiǎn)裝房對(duì)于您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為毛坯更合理。俗話說(shuō)“羊毛出在羊身上”，

雖然沒(méi)有問(wèn)您收錢，但是房?jī)r(jià)里面已經(jīng)包含了裝修費(fèi)用。世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐開，開

發(fā)商不但想在房子上賺您錢，而且還想從裝修上再賺一塊。再說(shuō)了裝修后的房子可以

掩飾很多工程質(zhì)量問(wèn)題。雖然說(shuō)開發(fā)商會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的監(jiān)理公司，但是不如您個(gè)人照顧

自己家仔細(xì)啊，您想想一個(gè)小區(qū)多少戶人，他們能每一戶都看仔細(xì)嗎？統(tǒng)一裝修好的

房子，每個(gè)人家都是一樣的沒(méi)有特點(diǎn)，誰(shuí)不想讓自己的家成為個(gè)人的獨(dú)有空間，沒(méi)有

了裝修的辛苦，哪有入住的快樂(lè)！我想您未來(lái)的家是什么樣子，您的心里早就畫好藍(lán)

圖了吧。

6、頂層去化問(wèn)題：

我們的頂部采用的是彩瓦坡屋面，施工時(shí)采用多層防水和保溫隔熱處理。樓層高

點(diǎn)不但干凈，而且安靜。沒(méi)有地面的浮土和灰塵，也沒(méi)有噪音的污染，住起來(lái)更加舒

適。樓層高一點(diǎn)還有更好的采光和通風(fēng)，居高臨下視野開闊。

家中有老人更應(yīng)該住得高一點(diǎn)，您想想老人每天下樓最多2-3次，這兩三次爬樓

梯可能累點(diǎn)，但是也是身體鍛煉的機(jī)會(huì)。您知道住在低樓層的老人為什么出門次數(shù)多

嗎？因?yàn)闃菍拥土瞬晒夂屯L(fēng)都受影響；相反的，住在高點(diǎn)樓層老人足不出戶就能享

受明媚的陽(yáng)光和新鮮的空氣。

我爺爺家就住在1樓，非常潮濕而且灰塵多，和高樓層根本沒(méi)法比。我同事家就

住在頂樓，夏天夜里都不用開空調(diào)，風(fēng)很大特別涼爽，而且到了冬天最暖和的也是頂

層，不信您可以到住頂層的朋友家去問(wèn)一問(wèn)。

最關(guān)鍵的是頂層價(jià)格最實(shí)惠，花同樣的錢買的面積是最大的，你也知道好多高檔

小區(qū)最好的復(fù)式大房都設(shè)置在頂樓。所以這么精明的您絕對(duì)會(huì)算明白這個(gè)帳，沒(méi)有問(wèn)

題的，看好今天就把它定下來(lái)。

7、房?jī)r(jià)要降的分析：

①國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的目的是：抑制房?jī)r(jià)的過(guò)快增長(zhǎng)、打擊非法暴利。

并不是不讓房?jī)r(jià)上漲，而是控制過(guò)快增長(zhǎng)。中國(guó)的GDP增長(zhǎng)幅度一般是每年8%-12%

而前幾年房?jī)r(jià)上升的幅度每年超過(guò)了20%；換句話說(shuō)老百姓收入的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房

價(jià)上升的速度，這會(huì)造成越來(lái)越多的人和房子的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，必然加劇社會(huì)動(dòng)蕩。

那么，將房?jī)r(jià)上升的速度控制在多少的范圍是比較合理的呢？顯而易見，和老百姓收

入水平增加的幅度相吻合，也就是說(shuō)每年房?jī)r(jià)上升10%左右是合理的。

②我們?cè)诳匆幌逻^(guò)快增長(zhǎng)的都是哪些地方？基本集中在一線大城市，動(dòng)輒上萬(wàn)元一

平米的房?jī)r(jià)，使一些普通職工和百姓，辛苦奮斗一輩子也不可能有一套屬于自己的房

子，因?yàn)橐痪€城市的房?jī)r(jià)實(shí)在是太高了。對(duì)于我們這里**市，才2000元/平米多一點(diǎn)

的房?jī)r(jià)，一套房子首付5-6萬(wàn)就可以買得到，這樣的房?jī)r(jià)反而是有點(diǎn)偏低的，更談不

上過(guò)快過(guò)熱的問(wèn)題了。

③以前每個(gè)人都在喊房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，利潤(rùn)高、賺錢多。其實(shí)主要原區(qū)是出在土

地價(jià)格的不透明上?，F(xiàn)在，國(guó)家取消了土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓以后，全部采用招、拍、掛的形

式，多少錢買的土地一目了然。建材的價(jià)格隨便一查就能知道，建安成本也是透明的。

再加上各種稅費(fèi)都是統(tǒng)一制定的?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在房子價(jià)格是絕對(duì)透明的，市場(chǎng)透明規(guī)范

了，那么通過(guò)房地產(chǎn)一夜暴富的事情以后也會(huì)很少發(fā)生了。

④綜上所述，**市的房地產(chǎn)的現(xiàn)狀是非常健康，并且平穩(wěn)發(fā)展的，所以今后最少570

年之內(nèi)，房?jī)r(jià)還是會(huì)穩(wěn)步上揚(yáng)的，上升的幅度差不多就像我說(shuō)的每年10%左右，再加

上我們所在的區(qū)域剛剛啟動(dòng)，理所當(dāng)然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一點(diǎn)呢

7月30日:

十、逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合

逼定技術(shù)

（一）、逼定意義

逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)

品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見

現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼定”）。

（二）、逼定方式一一戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)

是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的

信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的J“每

一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的“相

信自己的第一感覺」

“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)

喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬

上會(huì)收到回報(bào)」

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣

可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到

另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放

心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。

注：如填寫定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在定時(shí)需要勇氣。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性,

“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了

卻一件心事」

9、舉一實(shí)例，暗示XX客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)

你會(huì)后悔的」

逼定有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該以一

種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜

歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度,

攻其弱點(diǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技工弓（sp,就是場(chǎng)景俏售，通過(guò)場(chǎng)景、氛圍、造夢(mèng)等的營(yíng)造，促

進(jìn)銷售，核心時(shí)配合）

（一）、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商

時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在

售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專

業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下兒項(xiàng)常用技巧。

1、假客戶造勢(shì)

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看

房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。

即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心

理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢(shì)

在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留

下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，?/p>

可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到置業(yè)顧問(wèn)都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)

就達(dá)到目的的。

3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì)

另有一種方法是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻?/p>

馬上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊柜臺(tái)造勢(shì)

在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家

可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。

(二)、SP技巧

1、SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。

2、SP常用方式

(1)逼定SP

A、喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。

B、置業(yè)顧問(wèn)配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下

不是很有意向的客戶，而逼定較有意向的客戶。

C、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不定，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。

⑵談價(jià)格SP

A、準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使

他確信價(jià)格最低了。

B、客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽

快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的

價(jià)格使客戶可信度提高。

C、和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到置業(yè)顧問(wèn)和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必

要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的定單或合同，增加信任度。

D、在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人皙時(shí)保留，

你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備充

分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并

應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合

分析下定的過(guò)程

如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤

之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的

樓盤勝出。

2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)

想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。

(一)、產(chǎn)品介紹：

1、對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自克?自我肯定

2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景

3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認(rèn)產(chǎn)品(幫其推薦)促其決定

6、封殺有余地(不要讓其無(wú)從選擇)

注意：

1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)利親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)

想如果說(shuō)我勸他不要買房，但他的定金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)

買。

2、晚上的追蹤電話

可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可

以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話

中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。

(二)、現(xiàn)場(chǎng)SP配合

SP—銷售配合

注意：SP要給客戶真實(shí)感

現(xiàn)場(chǎng)SP

(1)自己和自己P(有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶)

(2)自己和柜臺(tái)P(,有客戶五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要定)

(3)銷控P(賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹)

(4)電話SP、傳真SP

(5)有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?/p>

(7)旁敲側(cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激

（三）、逼定-信譽(yù)保留金

1、公司背景的熱銷狀況

2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)

3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)

4、先探知他有沒(méi)有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可

以。

5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必

須慎重考慮。

6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：

我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客

戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們

來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。

（四）、折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。

策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。

?可以調(diào)換產(chǎn)品

?增加購(gòu)買總戶

?改變付款方式（首期、各期Time）

,以退為進(jìn)（這是最低）

方式：站在客戶立場(chǎng)

1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。

3、頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往

帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。

5、觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。

6、神秘告知折扣。

以退為進(jìn)

1、替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)

要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

2、有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。特別是

對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

3、讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不

過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。

4、同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%,你就讓40%；你若讓出60%,要既

換對(duì)方讓60%,否則你就不要急于提出讓步。

5、不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨

作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。

6、如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這

也是一種讓步。

7、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他

努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。

8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。

9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未

簽約，可以重約談判。

10、不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，

你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。

十一、簽約

銷控及柜臺(tái)

一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控

區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡(jiǎn)

稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài),

而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)的銷

售速度，而柜臺(tái)是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代

表。

銷售過(guò)程中一方面置業(yè)顧問(wèn)將經(jīng)常詢問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是

否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)一一銷控代表將根據(jù)總

體房源售出情況來(lái)提示、指令置業(yè)顧問(wèn)推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流

形式叫作柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及置業(yè)顧問(wèn)達(dá)成交易。

柜臺(tái)銷控一一銷控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用

1、柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)

置業(yè)顧問(wèn)：“柜臺(tái)”

柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”

置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)XX（案名）X幢X層X室賣掉了沒(méi)有？”

（其中“賣掉了沒(méi)有”表明置業(yè)顧問(wèn)不想推薦或建議封去該套房屋）

柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。”

（配合應(yīng)答）

置業(yè)顧問(wèn)：“柜臺(tái)”

柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”

置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)XX（案名）X幢X層X室可不可以介紹？”

（其中“可不可介紹”表明置業(yè)顧問(wèn)想推薦該套房屋）

柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”

（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）

置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”

（客戶確定要定購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）

柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”

置業(yè)顧問(wèn)：“售出啦”

（通知現(xiàn)場(chǎng)仝體同仁）

現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”

（鼓掌）

柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜X先生或小姐，定購(gòu)我們XX（案名）

X幢義層義室，讓我們恭喜他J

（當(dāng)客戶定購(gòu)?fù)戤呺x開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）

全體同仁：“恭喜啦！”

（鼓掌）

2、柜臺(tái)銷控原則

（1）聲音響亮、清脆自然

（2）對(duì)答自如、不露痕跡

（3）見機(jī)行事

（4）煽風(fēng)點(diǎn)火

3、柜臺(tái)銷控作用

（1）銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò)

（2）整體銷售配合，刺激意向客戶購(gòu)買

（3）調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買氣氛升溫

4、成交部分

（1）＞柜臺(tái)確認(rèn)

當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立刻先同銷控再行確

認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)XX幢XX層XX室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜

你，可以介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜

售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜

“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷售過(guò)程中的一屋二賣；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣

氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的

規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。

⑵、簽單收款

確認(rèn)房源成交完畢，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售定單回接待桌，同

客戶簽定定單，簽定定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看定單，并且迅速填寫定單，避免在寫簽

單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付

定（定）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回定單,

將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)夕亍寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

（3）、送客

接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶

登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事

項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭:

“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂瞂先生或X小姐定購(gòu)我們XX（案名）X幢

X層X室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)仝體人員：“恭喜啦！送客完畢后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)整

理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來(lái)人

表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。

（4）、如何填寫定單

房屋銷售定單是客戶打算購(gòu)買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購(gòu)單元

情況、購(gòu)買價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽定銷售定單是房屋

銷售過(guò)程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)買意愿落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)。一般情

況下，當(dāng)客戶同賣家簽定了銷售定單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。

銷售定單作用分類

銷售定單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為

二種，即保留單（小定單）、定單（大定單）。

1、保留單一一表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該