旅游公司銷售管理制度總則1.目的為了規(guī)范旅游公司銷售行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，確保公司銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等。3.銷售宗旨以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、個(gè)性化的旅游服務(wù)，樹(shù)立公司良好品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的共贏發(fā)展。銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及職責(zé)1.組織架構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)由銷售經(jīng)理、銷售代表組成，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售代表具體執(zhí)行銷售任務(wù)。2.銷售經(jīng)理職責(zé)制定銷售計(jì)劃和策略，確保完成公司銷售目標(biāo)。管理銷售團(tuán)隊(duì)，包括人員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等。開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)解決客戶問(wèn)題。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司決策提供依據(jù)。3.銷售代表職責(zé)按照銷售經(jīng)理的安排，積極開(kāi)展銷售工作，完成個(gè)人銷售任務(wù)。了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的旅游產(chǎn)品咨詢和建議。協(xié)助客戶完成旅游預(yù)訂、行程安排等相關(guān)手續(xù)。收集客戶反饋，及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。銷售流程1.客戶開(kāi)發(fā)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)推廣、電話營(yíng)銷、參加展會(huì)等多種方式，積極尋找潛在客戶。對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類整理，建立客戶信息檔案，包括客戶基本資料、需求偏好、旅游歷史等。2.客戶跟進(jìn)定期與潛在客戶溝通，了解客戶需求變化，提供相關(guān)旅游產(chǎn)品信息。根據(jù)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高客戶滿意度。對(duì)于有意向的客戶，安排進(jìn)一步的溝通和洽談，邀請(qǐng)客戶參加公司組織的旅游產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)。3.銷售洽談與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通和洽談，詳細(xì)介紹公司的旅游產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)客戶需求，為客戶量身定制旅游方案，包括行程安排、價(jià)格預(yù)算、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。解答客戶疑問(wèn)，處理客戶異議，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。4.合同簽訂與客戶達(dá)成合作意向后，及時(shí)簽訂旅游合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、完整，避免出現(xiàn)歧義或糾紛。將簽訂好的合同副本提交給相關(guān)部門，如計(jì)調(diào)部、財(cái)務(wù)部等，以便后續(xù)工作的開(kāi)展。5.訂單處理銷售代表將簽訂好的合同信息及時(shí)傳遞給計(jì)調(diào)部，計(jì)調(diào)部負(fù)責(zé)安排旅游行程、預(yù)訂酒店、車輛、門票等相關(guān)事宜。銷售代表協(xié)助計(jì)調(diào)部處理訂單過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，確保旅游行程順利進(jìn)行。及時(shí)向客戶反饋訂單處理進(jìn)度，讓客戶了解旅游行程安排情況。6.售后服務(wù)在旅游行程結(jié)束后，及時(shí)與客戶溝通，了解客戶旅游體驗(yàn)，收集客戶反饋意見(jiàn)。對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議進(jìn)行認(rèn)真處理和回復(fù)，提高客戶滿意度。對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶是否有再次合作的意向，為后續(xù)銷售工作做好鋪墊。銷售業(yè)績(jī)考核1.考核指標(biāo)銷售額：考核銷售代表完成的旅游產(chǎn)品銷售金額。銷售利潤(rùn)：考核銷售產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)。客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量?？蛻魸M意度：通過(guò)客戶反饋調(diào)查，考核客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意度。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：考核銷售代表與團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況。2.考核周期月度考核：每月對(duì)銷售代表的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)。年度考核：每年對(duì)銷售代表的全年工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考核，考核結(jié)果作為晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)薪等的重要依據(jù)。3.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：通過(guò)公司銷售管理系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)銷售代表的銷售額、銷售利潤(rùn)、客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等數(shù)據(jù)?？蛻粽{(diào)查：定期對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解客戶對(duì)銷售代表服務(wù)的評(píng)價(jià)。上級(jí)評(píng)價(jià)：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售代表的日常工作表現(xiàn)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。同事評(píng)價(jià)：組織銷售團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行互評(píng)，了解銷售代表的團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況。4.考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)月度考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)銷售代表積極工作。晉升晉級(jí)：年度考核優(yōu)秀的銷售代表，有機(jī)會(huì)獲得晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高職位。培訓(xùn)發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果，為銷售代表提供有針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提升其業(yè)務(wù)能力。淘汰辭退：連續(xù)考核不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的銷售代表，公司將予以淘汰辭退。銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定合理的銷售費(fèi)用預(yù)算，包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。2.費(fèi)用審批銷售費(fèi)用的報(bào)銷需嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行審批，填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷單，注明費(fèi)用用途、金額、時(shí)間等信息。銷售經(jīng)理對(duì)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行初審，確保費(fèi)用支出合理合規(guī)，然后提交給財(cái)務(wù)部門審核。財(cái)務(wù)部門對(duì)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行終審，審核通過(guò)后予以報(bào)銷。3.費(fèi)用控制銷售部門應(yīng)嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算額度。對(duì)于超預(yù)算的費(fèi)用支出，需提前向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，說(shuō)明原因和必要性，經(jīng)批準(zhǔn)后方可支出。定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，找出費(fèi)用控制的關(guān)鍵點(diǎn)，采取有效措施降低費(fèi)用成本?？蛻粜畔⒐芾?.客戶信息收集銷售代表在與客戶溝通和洽談過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)收集客戶的基本信息、需求偏好、旅游歷史等相關(guān)資料。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等渠道，獲取潛在客戶的信息，并進(jìn)行整理和錄入。2.客戶信息整理對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行分類整理，建立客戶信息檔案，確保信息的完整性和準(zhǔn)確性。將客戶信息檔案錄入公司銷售管理系統(tǒng)，方便銷售團(tuán)隊(duì)成員查詢和共享。3.客戶信息保密嚴(yán)格遵守公司保密制度，對(duì)客戶信息進(jìn)行保密，不得泄露給任何第三方。加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的教育和培訓(xùn)，提高保密意識(shí)，防止客戶信息泄露事件的發(fā)生。4.客戶信息更新定期對(duì)客戶信息進(jìn)行更新，及時(shí)了解客戶需求變化和旅游歷史情況，為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。在客戶旅游行程結(jié)束后，及時(shí)將客戶反饋信息錄入客戶信息檔案，作為后續(xù)服務(wù)和銷售工作的參考依據(jù)。培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)需求，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)等。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等信息。2.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理或?qū)I(yè)人員擔(dān)任培訓(xùn)講師，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。外部培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選派銷售代表參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程。在線學(xué)習(xí)：利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為銷售代表提供在線學(xué)習(xí)資源，方便其自主學(xué)習(xí)和提升。3.培訓(xùn)效果評(píng)估在培訓(xùn)結(jié)束后，通過(guò)考試、實(shí)際操作、客戶反饋等方式，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，總結(jié)培訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和方式，提高培訓(xùn)質(zhì)量。4.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售代表制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確其職業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)。根據(jù)銷售代表的工作表現(xiàn)和能力提升情況，為其提供晉升機(jī)會(huì)和崗位輪換機(jī)會(huì)，拓寬其職業(yè)發(fā)展路徑。鼓勵(lì)銷售代表不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，提升自身綜合素質(zhì)，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)更大力量。激勵(lì)機(jī)制1.物質(zhì)激勵(lì)設(shè)立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，對(duì)完成銷售目標(biāo)或業(yè)績(jī)突出的銷售代表給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售代表的月度考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)其積極工作。提供福利待遇，如帶薪年假、節(jié)日福利、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升機(jī)會(huì)等，提高銷售代表的工作滿意度和歸屬感。2.精神激勵(lì)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表進(jìn)行公開(kāi)表彰和宣傳，樹(shù)立榜樣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。定期組織銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力，營(yíng)造良好的工作氛圍。關(guān)注銷售代表的職業(yè)發(fā)展需求，為其提供個(gè)性化的指導(dǎo)和支持，讓其感受到公司的重視和關(guān)懷。團(tuán)隊(duì)協(xié)作1.溝通協(xié)作建立良好的溝通機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)保持密切溝通，及時(shí)分享客戶信息、銷售經(jīng)驗(yàn)和工作進(jìn)展情況。定期召開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析存在的問(wèn)題，制定解決方案，確保團(tuán)隊(duì)工作的順利開(kāi)展。在處理客戶訂單和旅游行程安排過(guò)程中，銷售代表應(yīng)與計(jì)調(diào)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門密切協(xié)作，確保各項(xiàng)工作銜接順暢。2.團(tuán)隊(duì)合作強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互支持、相互配合，共同完成銷售任務(wù)。在客戶開(kāi)發(fā)、銷售洽談等工作中，團(tuán)隊(duì)成員可以相互協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，提高工作效率和成功率。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員在工作中遇到的困難和問(wèn)題，其他成員應(yīng)積極提供幫助和支持，共同解決問(wèn)題。市場(chǎng)推廣1.推廣策略根據(jù)公司旅游產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體，制定市場(chǎng)推廣策略，包括線上推廣和線下推廣。線上推廣主要通過(guò)公司官網(wǎng)、社交媒體平臺(tái)、旅游電商平臺(tái)等渠道進(jìn)行宣傳推廣。線下推廣主要通過(guò)參加旅游展會(huì)、舉辦旅游推介會(huì)、投放廣告等方式進(jìn)行宣傳推廣。2.推廣活動(dòng)執(zhí)行按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織實(shí)施各項(xiàng)推廣活動(dòng)，確?；顒?dòng)的順利開(kāi)展。負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置、宣傳資料的發(fā)放、客戶咨詢解答等工作，提高活動(dòng)效果。收集活動(dòng)反饋信息，分析活動(dòng)效果，為后續(xù)推廣活動(dòng)的改進(jìn)提供依據(jù)。3.市場(chǎng)調(diào)研定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求變化等信息