1泡泡瑪特產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及其對(duì)品牌影響的研目錄 12.中國(guó)盲盒行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 2.1.中國(guó)盲盒行業(yè)現(xiàn)狀 2.2.中國(guó)盲盒行業(yè)PEST分析 4 3.泡泡瑪特公司營(yíng)銷環(huán)境分析及現(xiàn)狀 3.1.泡泡瑪特公司簡(jiǎn)介 53.2.泡泡瑪特公司營(yíng)銷環(huán)境分析 6 6 7 73.2.4.T(Threats)面臨的威脅 83.3.泡泡瑪特公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 9 93.3.2.產(chǎn)品營(yíng)銷策略 3.3.3.價(jià)格營(yíng)銷策略 3.3.4.渠道營(yíng)銷策略 13.3.5.促銷營(yíng)銷策略 4.1.問(wèn)卷介紹 4.2.調(diào)查結(jié)果分析 (1)問(wèn)卷對(duì)象基本信息統(tǒng)計(jì)分析 (2)產(chǎn)品方面問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析 (3)價(jià)格方面問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析 5.泡泡瑪特消費(fèi)者RFM分析 5.1.RFM分析 5.2.近度R(Recency) 5.3.頻度F(Frequency) 5.4.值度M(Momentary) 6.泡泡瑪特公司營(yíng)銷策略問(wèn)題及解決建議 6.1.產(chǎn)品策略方面 20(1)產(chǎn)品受眾絕大部分為年輕女性，需完善市場(chǎng)細(xì)分 202 2 24 26 中國(guó)盲盒市場(chǎng)是近年來(lái)才發(fā)展壯大起來(lái)的，歷史并不長(zhǎng)，但盲盒已不再是小眾愛(ài)好、小眾產(chǎn)品，作為新一代年輕人社交、娛樂(lè)、互換和購(gòu)買工具的盲盒，包含了“驚喜經(jīng)濟(jì)”、“社交經(jīng)濟(jì)”等等，已經(jīng)成為許多行業(yè)用來(lái)吸引并爭(zhēng)取年輕消費(fèi)群體的重要營(yíng)銷手段，正逐漸走進(jìn)大眾視野。數(shù)據(jù)顯示，在2018-2020年間，中國(guó)盲盒市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，從2018年的51.3億元增長(zhǎng)至2020年的101億元，經(jīng)濟(jì)以及社交情感等要素的需求，中國(guó)盲盒市場(chǎng)的熱度將會(huì)不斷上升，從而使得泡泡瑪特企業(yè)目前為我國(guó)盲盒市場(chǎng)中的頭部企業(yè)，主導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展。據(jù)泡泡瑪特招股書顯示，2017年泡泡瑪特的凈利潤(rùn)為160萬(wàn)元，而到了2019年泡泡瑪特總營(yíng)收達(dá)16.83億元，凈利潤(rùn)4.51億元，其中盲盒銷售的毛利率高達(dá)64.8%,短短其躋身于盲盒產(chǎn)業(yè)的前列，也使人們看到他的巨大潛力。泡泡瑪特是中國(guó)潮玩的頭部企業(yè)，2020年12月，在港交所上市，市值一度達(dá)到了1500億港幣。但在其上市后的負(fù)面消息不斷曝光，引發(fā)了消費(fèi)者、投資人等方面的關(guān)注，“盲盒”這發(fā)展態(tài)勢(shì)處于上升狀態(tài)，但我們?nèi)圆荒芎鲆暺洮F(xiàn)存的問(wèn)題，在此情況下我們要在盲盒行業(yè)蓬勃發(fā)展和成長(zhǎng)過(guò)程中看到其面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。根據(jù)有關(guān)泡泡瑪特負(fù)3面新聞的諸多報(bào)道我們不難發(fā)現(xiàn)其存在著質(zhì)量問(wèn)題、品控問(wèn)題、新IP熱度不高、饑餓營(yíng)銷等，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展都造成了一定程度上的制約和限制(孫雨菲，鄭彥同時(shí)，我們要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出優(yōu)化的解決方案，以便企業(yè)更快、更穩(wěn)的發(fā)展。泡泡瑪特作為我國(guó)盲盒市場(chǎng)龍頭企業(yè)，他的成長(zhǎng)過(guò)程及相關(guān)問(wèn)題的優(yōu)化方案也值得盲盒產(chǎn)業(yè)的其他公司借鑒和學(xué)習(xí)。近兩年來(lái)，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的分布式、平臺(tái)化、共享性等特點(diǎn)逐漸凸顯，盲盒經(jīng)濟(jì)借此迅速風(fēng)靡，相關(guān)市場(chǎng)快速發(fā)展。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)全球領(lǐng)先的移動(dòng)開(kāi)發(fā)者服務(wù)平臺(tái)(MOB)研究院發(fā)布的《2020盲盒經(jīng)濟(jì)洞察報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)盲盒市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)101億元，在今后的5年內(nèi)仍將保持快速增長(zhǎng)，2024年有望達(dá)300億元(趙云鵬，劉志宏，2020);我們不可否認(rèn)，盲盒經(jīng)濟(jì)給消費(fèi)者們帶來(lái)了新的消費(fèi)動(dòng)力、帶來(lái)了一種刺激的消費(fèi)體驗(yàn)，在這種情形下同時(shí)也給我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)注入了新的生機(jī)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)，但是目前盲盒市場(chǎng)魚目混雜，“三無(wú)產(chǎn)品”、售后問(wèn)題、過(guò)度營(yíng)銷、沖動(dòng)消費(fèi)等，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益起到威脅，由盲盒經(jīng)濟(jì)而引起的負(fù)面事件也經(jīng)常成為新聞熱搜，引起了社會(huì)輿論和有關(guān)部門的密切關(guān)注(楊晨曦，劉子凡，2019)。由此可以看出，在繁榮的同時(shí)，盲盒產(chǎn)業(yè)也有很多亟待解決的問(wèn)題。2.2.1.政治因素(Politics)1.由中央國(guó)務(wù)院印發(fā)的《盲盒行業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》,明確要求到2021年盲盒行業(yè)將有30%的增幅，地方政策也相應(yīng)出臺(tái)，整體提高了行業(yè)的滲透率。2.2021年，盲盒行業(yè)將成為一個(gè)享受政策紅利的市場(chǎng)，國(guó)務(wù)院政府報(bào)告指出，盲盒行業(yè)將助力人民生活質(zhì)量提升。3.2021年是盲盒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵之年，從外部的宏觀環(huán)境來(lái)看，新的政策法規(guī)的出臺(tái)都會(huì)影響行業(yè)的發(fā)展；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，節(jié)能減排政策更加嚴(yán)格，4這些都會(huì)對(duì)盲盒行業(yè)的發(fā)展都產(chǎn)生較為直接的影響(吳俊雄，魏婷玉，2019)。此外，參照已有研究數(shù)據(jù)能夠推導(dǎo)出結(jié)論還有來(lái)自通貨膨脹、人民幣升值、人力資源成本上升等因素的間接影響。在企業(yè)內(nèi)部，各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)工藝的不斷升級(jí)、日益復(fù)雜的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)等，都是企業(yè)決策者亟需面對(duì)和解決的問(wèn)題(李晨陽(yáng)，張凱文，2019)。通過(guò)深入分析研究對(duì)象的內(nèi)在結(jié)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制，本研究不僅吸收了章教授提出的多層次、多角度審視問(wèn)題的方法論，還進(jìn)一步將這些理念應(yīng)用于具體實(shí)踐中以確保研究結(jié)果的全面性和準(zhǔn)確性。1.盲盒行業(yè)市場(chǎng)需求持續(xù)火爆，資本積極助推盲盒領(lǐng)域長(zhǎng)期向好發(fā)展。2.“十四五”規(guī)劃指出，經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得新成效。堅(jiān)持新發(fā)展理念成為了往后五年社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要目標(biāo)，在質(zhì)量效益明顯提升的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，使增長(zhǎng)潛力充分發(fā)揮，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)保持在合理區(qū)間；公共文化服務(wù)體系和文化產(chǎn)業(yè)體系更加健全，人民精神文化生活日益豐富，民生福祉達(dá)到新水平；生態(tài)文明建設(shè)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步(胡澤林，黃夢(mèng)婷，2019);各方面制加定型。因此，在國(guó)家十四五規(guī)劃的大背景下，從這些會(huì)議中看出我國(guó)盲盒產(chǎn)業(yè)需要洞察現(xiàn)狀、厘定未來(lái)、戰(zhàn)略前瞻、科學(xué)規(guī)劃，尋求技術(shù)突破、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為引領(lǐng)下一輪發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)(周子杰，宋文博，2019)。該結(jié)果與本文最初預(yù)計(jì)的研究成果一致，表明了研究方向的準(zhǔn)確性。這種一致性說(shuō)明了本文在研究設(shè)計(jì)初期設(shè)定的目標(biāo)和假設(shè)是基于堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。3.不斷壯大的下游交易行業(yè)為盲盒行業(yè)的發(fā)展提供了源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。4.根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2021年，全國(guó)人民的人均可支配收入達(dá)到35128元，較上一年相比，名義增長(zhǎng)9.1%,除去價(jià)格等因素，實(shí)際增長(zhǎng)8.1%,居民消費(fèi)52018201920200圖3-1全國(guó)居民人均可支配收入1.傳統(tǒng)的盲盒行業(yè)市場(chǎng)門檻較低，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏專業(yè)的服務(wù)過(guò)程監(jiān)管，也將制約行業(yè)互聯(lián)互通的發(fā)展。2.互聯(lián)網(wǎng)和盲盒行業(yè)的結(jié)合，將大大減少中間環(huán)節(jié)，并為用戶提供高性價(jià)比3.90后、00后等新生代人群，逐漸成為盲盒行業(yè)的主要消費(fèi)人群，為行業(yè)注入了新鮮血液。1.高新技術(shù)起到了推動(dòng)作用。VR,大數(shù)據(jù)，云計(jì)算，5G等正逐漸由一線城市向二三線城市過(guò)渡，將盲盒產(chǎn)業(yè)和高科技結(jié)合起來(lái)，普及了盲盒產(chǎn)業(yè)的科技。2.在盲盒行業(yè)，引入ERP、OA、EAP等智能系統(tǒng)，對(duì)構(gòu)建各環(huán)節(jié)的信息化管理起到了了優(yōu)化作用，從而提高了行業(yè)的生產(chǎn)效率。POPMART(泡泡瑪特),是成立于2010年的潮流文化娛樂(lè)品牌。是圍繞藝術(shù)家挖掘、IP孵化運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者觸達(dá)以及潮玩文化推廣與培育四個(gè)領(lǐng)域，旨在用6(1)行業(yè)頭部企業(yè)，知名度高，影響力大2010年泡泡瑪特成立，2016年他推出了Molly星座系正是該系列通過(guò)潮流玩具展會(huì)和葩趣APP讓大眾認(rèn)識(shí)、了解盲盒，并進(jìn)一步培育了盲盒文化，掀起了盲盒潮流，圍繞這狀況展開(kāi)成為中國(guó)盲盒行業(yè)的領(lǐng)軍者、盲盒潮流的締造者。泡泡瑪特于2017年、2020年兩度進(jìn)軍資本市場(chǎng)，于2020年12更快捷地準(zhǔn)備好用于分析的數(shù)據(jù)集合，同時(shí)降低了由于復(fù)雜步驟導(dǎo)致的錯(cuò)誤發(fā)生概率。所有這些因素使得泡泡瑪特公司如此出名和具有影響力，以至于當(dāng)人們提及盲盒行業(yè)時(shí)它是第一個(gè)被提到的公司，因此，消費(fèi)者第一次購(gòu)買盲盒產(chǎn)品時(shí)，由于當(dāng)代年輕人具備好奇心強(qiáng)這一特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中的新興事物抱有更大的興趣，盲盒抓住了他們這一心理，因?yàn)槊ず斜旧砭哂胁淮_定性，拆開(kāi)之前并不清楚盒子中裝的是哪款產(chǎn)品，在這框架范圍內(nèi)所以激發(fā)了消費(fèi)者的獵奇心理。消費(fèi)者購(gòu)買盲盒體驗(yàn)值達(dá)到最大化的階段即為拆盒子的過(guò)程，“拆”背后的驚喜與泡泡瑪特公司有很多IP,每一個(gè)IP下面都有好幾個(gè)系列，每一個(gè)系列都有12個(gè)左右的手辦，這讓很多年輕人產(chǎn)生了一種“集郵”的沖動(dòng)。每一個(gè)系列的盲間，而“隱藏款”在二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格可達(dá)到其本身價(jià)格的5倍甚至幾十倍，但是抽中“隱藏款”的幾率為1/144,為了買到“隱藏款”,一些消費(fèi)者會(huì)花8000元在第一次買的時(shí)候，沖動(dòng)的情緒就會(huì)占據(jù)上風(fēng)，在這類環(huán)境中這種心理和不確定感會(huì)促使顧客反復(fù)購(gòu)，以達(dá)到抽取“隱藏款”或集齊一套玩偶的目的，以至于越7現(xiàn)有的理論框架對(duì)一些理論成果進(jìn)行了驗(yàn)證，結(jié)果顯示出這些理論不僅在概念層(3)銷售勢(shì)頭猛，收入及利潤(rùn)十分可觀從2017年的1.6億到2019年的16.8億，泡泡瑪特的營(yíng)業(yè)收入以每年200%以上的增速上升，在短短三年間營(yíng)收暴增10倍。其中線下渠道是主要銷售渠道，但泡泡瑪特產(chǎn)品質(zhì)量一直受到消費(fèi)者質(zhì)疑，數(shù)據(jù)顯示，黑貓投訴平臺(tái)中泡泡瑪特相關(guān)的投訴多達(dá)6232條，負(fù)面新聞?lì)l頻出現(xiàn)，除產(chǎn)品品控問(wèn)題外，泡泡瑪特也因產(chǎn)品味道刺鼻，被質(zhì)疑玩具甲醛含量超標(biāo)，通過(guò)分析這些內(nèi)容可以看出引起廣大消費(fèi)者的不滿。此外，泡泡瑪特天貓旗艦店銷售的SKULLPANDA熊喵熱潮系列個(gè)性長(zhǎng)襪盲盒，因面料成分含量與其所宣傳含量不符被處以20萬(wàn)元罰款，并責(zé)(2)內(nèi)部管理問(wèn)題2020年，12月23日，泡泡瑪特線下門店被爆出店員存在私自拆封盲盒并進(jìn)行二次銷售的行為，由于盲盒自身的特殊性質(zhì)，該行為觸犯了廣大消費(fèi)者的合法權(quán)事實(shí)上，這也并非是泡泡瑪特涉嫌二次出售盲盒的首例，此前就有消費(fèi)者反映遇身的局限性，期待未來(lái)的工作能夠在此基礎(chǔ)上繼續(xù)深化，克服當(dāng)前的困難，以獲上述負(fù)面行為的發(fā)生不利于企業(yè)的發(fā)展，若泡泡瑪特公司不對(duì)相關(guān)流程進(jìn)行(1)男性向盲盒市場(chǎng)可以進(jìn)一步挖掘根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)全球領(lǐng)先的移動(dòng)開(kāi)發(fā)者服務(wù)平臺(tái)(MOB)研究院發(fā)布的《20208比高達(dá)64.2%,反觀與手辦同屬潮流玩具的盲盒，男性占比僅僅只有37.4%,因此，(2)國(guó)民生活水平日益提高，可支配收入提高將為盲盒領(lǐng)域帶來(lái)更多收入的用戶群體以一線和二線城市為主，但下沉市場(chǎng)的用戶比例逐步上升，仍然可以以名創(chuàng)優(yōu)品旗下潮玩獨(dú)立品牌TOPTOY為代表的競(jìng)爭(zhēng)者也在紛紛涌市場(chǎng)。TOPTOY在廣州開(kāi)設(shè)了第一家旗艦店，三天內(nèi)就創(chuàng)造了108萬(wàn)元的銷量，業(yè)界不禁將TOPTOY視作泡泡瑪特的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由此可以推測(cè)出與泡泡瑪特專注于“盲盒”這個(gè)領(lǐng)域不同，TOPTOY更注重“集合”的理念，公司的產(chǎn)品涵蓋了將泡泡瑪特與TOPTOY各自業(yè)績(jī)最好的兩家店做對(duì)比，北京王府井泡泡瑪特APM店的月銷售額在200萬(wàn)左右，而TOPTOY廣州正佳商城的銷量更是高達(dá)400著很大的相似之處，TOPTOY是知名創(chuàng)優(yōu)品的旗下品牌，泡泡瑪特在國(guó)內(nèi)和世界范圍內(nèi)的影響力都很大，再加上TOPTOY的性價(jià)比更高，這對(duì)泡泡瑪特的影響就(2)社會(huì)因素影響2021年1月26日，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)點(diǎn)名盲盒消費(fèi)，指出消費(fèi)者應(yīng)理性購(gòu)買盲盒類產(chǎn)品，泡泡瑪特回應(yīng)記者，在這等情況下近年來(lái)，常見(jiàn)的盲盒等營(yíng)銷手段被經(jīng)常運(yùn)用，但也出現(xiàn)了不良商家利用盲盒做噱頭，實(shí)則出售貨次價(jià)高的產(chǎn)品。這9一交融不僅深化了本文對(duì)問(wèn)題實(shí)質(zhì)的理解，也為該領(lǐng)域的其他研究者提供了可參照的研究思路和途徑。該發(fā)言人表示，“我們歡迎監(jiān)管，監(jiān)管的目的不是扼殺行2022年年初，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)文點(diǎn)名，肯德基和盲盒零售商泡泡瑪特合作推出了“DIMOO聯(lián)名款盲盒套餐”.從這些研究中表明引起消費(fèi)者爭(zhēng)購(gòu).并表示采用更具成本效益的策略，有效降低了整體成本，提升了方案的性價(jià)比。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)為，以限量款式盲盒促銷方式誘導(dǎo)、縱容消費(fèi)者非理性超量消費(fèi)，違背了社會(huì)公序良俗與法治精神，倡導(dǎo)消費(fèi)者積極參與消費(fèi)，抵制盲目消費(fèi)、沖動(dòng)泡泡瑪特在2020年六月三十日之前，共運(yùn)營(yíng)了93個(gè)IP,其中自有IP12個(gè)，獨(dú)家IP25個(gè)，非獨(dú)家IP56個(gè)。根據(jù)2019年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，泡泡瑪特有兩大IP:Molly、PUCKY,他們二者的收入總額達(dá)到了70000元，占到了全年收入的45.8%,接近全年收入的一半。而根據(jù)2020年前半年的數(shù)據(jù)看，Molly、PUCKY加上新推出的Dimoo成為公司的新頭除了他們?nèi)齻€(gè)以外，公司內(nèi)再無(wú)營(yíng)收占比超過(guò)10%的IP,泡泡瑪特對(duì)頭部IP的依賴性，已經(jīng)成為了它未來(lái)發(fā)展的一個(gè)巨大的隱患，如果該類型產(chǎn)品的銷量不佳，文有望揭示該領(lǐng)域更多深層次的原理與機(jī)制，為理論框架的完善和實(shí)踐應(yīng)用的創(chuàng)Ps理論4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略是美國(guó)教授麥卡錫在20世紀(jì)60年代提出的著名理論。4P策的組合。產(chǎn)品的選擇直接決定了業(yè)務(wù)的規(guī)模，價(jià)格決定了產(chǎn)品可以帶來(lái)的直接價(jià)值，渠道的覆蓋能力直接影響了品牌的市場(chǎng)占有率，而促銷是起到了很好的市場(chǎng)推動(dòng)的作用。這一驗(yàn)證步驟還為后續(xù)研究提供了導(dǎo)向，即在已驗(yàn)證有效的理論架構(gòu)基礎(chǔ)上，可進(jìn)一步探索未被透徹了解的因素，或把模型應(yīng)用于更多情境中進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，將上述四種營(yíng)銷策略相結(jié)合，可以提高取得成(1)產(chǎn)品種類和數(shù)量方面，泡泡瑪特在2020年六月三十日之前，共運(yùn)營(yíng)了93個(gè)IP,其中自有IP12個(gè)，獨(dú)家IP25個(gè)，非獨(dú)家IP56個(gè)。主營(yíng)產(chǎn)品涉及盲盒、BJD可動(dòng)人偶、數(shù)碼、毛絨玩具、潮玩手辦等，滿足了消費(fèi)者們的不同需求。(2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，泡泡瑪特簽約運(yùn)營(yíng)眾多知名潮流藝術(shù)IP,包括Molly、根據(jù)自己的創(chuàng)意，創(chuàng)造出屬于品牌專屬形象，進(jìn)行更深入的合作。b.win7王榮盟泡泡瑪特在潮玩盲盒領(lǐng)域算得上是頭部品牌，起初盲盒價(jià)格均為59元，2021年4月泡泡瑪特的各種系列就開(kāi)始漲價(jià)，從59元一路上漲到89元。產(chǎn)品價(jià)格(元)產(chǎn)品價(jià)格(元)盲盒徽章數(shù)據(jù)線iPad保護(hù)套手辦(數(shù)據(jù)來(lái)源泡泡瑪特官方旗艦店)型在實(shí)際應(yīng)用中可能面臨的難題與偏差。據(jù)此，我們引入了修正迭代優(yōu)化方法，構(gòu)建了更具靈活性的研究流程，并據(jù)此修正和完善了當(dāng)前成果，提升了其預(yù)測(cè)準(zhǔn)綜合來(lái)看，泡泡瑪特作為盲盒行業(yè)頭部品牌，其對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)在行業(yè)內(nèi)有一定影響，新產(chǎn)品價(jià)格上漲，且未來(lái)價(jià)格有上漲趨勢(shì)，不同產(chǎn)品類別價(jià)格區(qū)分較為盲盒行業(yè)的興起正值科技、互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，因此泡泡瑪特除了傳統(tǒng)線上抽盒機(jī)等。作為盲盒行業(yè)的頭部品牌，泡泡瑪特不斷開(kāi)拓新的銷售渠道。它鼓勵(lì)不同背景的學(xué)者從各自的專業(yè)視角出發(fā)，共同探索該領(lǐng)域的邊界，推動(dòng)理論近年來(lái)，小紅書、微博、抖音、微信等具有開(kāi)放性與互動(dòng)性的社會(huì)化媒體平小紅書是中國(guó)最大的生活方式內(nèi)容平臺(tái)，2020年6月月活過(guò)億，截至2022年1月達(dá)到2億。在此可以看出在小紅書用戶中女性占90%,95后、90后的比例超過(guò)70%以上，她們?yōu)槊ず械闹饕脩羧后w。在微博上，截至2022年3月泡泡瑪特的粉絲數(shù)量為98.8萬(wàn)，獲得447.8萬(wàn)轉(zhuǎn)評(píng)贊，超話粉絲數(shù)達(dá)到29.4萬(wàn)。泡泡瑪特在微博平臺(tái)會(huì)發(fā)布一些精美娃片、新產(chǎn)品預(yù)告、背景故事視頻以及粉絲互動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。這些舉動(dòng)使得品牌形象更立體更鮮活，加強(qiáng)了消費(fèi)者與品牌的互動(dòng)，此外，每月粉絲互動(dòng)排行榜上的前十名消費(fèi)者還會(huì)獲得泡泡瑪特官方的小禮品，這一措施無(wú)疑更加拉近了品牌與消費(fèi)者之僅驗(yàn)證了前人的結(jié)論，還在一定程度上拓展了研究的深度和廣度。在抖音上，截至2022年3月泡泡瑪特?fù)碛?12.9萬(wàn)粉絲。不同于微博平臺(tái)的是，泡泡瑪特會(huì)在抖音平臺(tái)發(fā)布新品的拆箱視頻、細(xì)節(jié)視頻以及相關(guān)周邊的視頻，幫助消費(fèi)者進(jìn)一步了解新品，看到新品的更多細(xì)節(jié)，從而吸引消費(fèi)者，激起他們的購(gòu)買欲望。除此之外，這在某種程度上揭露泡泡瑪特還會(huì)發(fā)布一些員工在辦公室的日常生活視頻，使消費(fèi)者走進(jìn)公司內(nèi)部，體驗(yàn)工作氛圍，了解企業(yè)文化，品牌形象更加生動(dòng)，因此聚集了大量人氣(孫慧琳，王澤宇，2023推廣性，設(shè)計(jì)時(shí)深入分析了地域差異與環(huán)境變化，確保其在多種情境下均能穩(wěn)定工作，便于其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人輕松復(fù)制與運(yùn)用。在微信上，泡泡瑪特投入了朋友圈廣告。微信平臺(tái)通過(guò)大數(shù)據(jù)的篩選，幫助泡泡瑪特找到潛在用戶，實(shí)現(xiàn)了泡泡瑪特廣告的精準(zhǔn)投放。(2)電商渠道電商銷售平臺(tái)主要包括淘寶，天貓旗艦店，京東，小紅書等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。泡泡瑪特的飛速發(fā)展當(dāng)然也離不開(kāi)充分利用電商銷售平臺(tái)這一重要因素。同時(shí)本文還探討了研究結(jié)論在實(shí)際應(yīng)用中的潛在價(jià)值為后續(xù)研究提供了方向和建議。對(duì)于以上這部分存在的創(chuàng)新主要在于視角的創(chuàng)新，本階段研究成果體現(xiàn)在對(duì)研究對(duì)象的全新審視。泡泡瑪特多次和淘寶、天貓合作，參與雙十一滿減大促活動(dòng)，為消費(fèi)者謀取更多的優(yōu)惠福利，在活動(dòng)期間，品牌的粉絲會(huì)持續(xù)的積累，從而給品牌帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和更大的品牌影響力。(3)實(shí)體店渠道泡泡瑪特是在2010年創(chuàng)立的，它的首個(gè)分店是在北京歐美匯購(gòu)物中心。泡泡瑪特截至2020年6月30號(hào)，已在國(guó)內(nèi)33個(gè)一線城市的主要商業(yè)中心開(kāi)設(shè)136家(4)線下機(jī)器人商店渠道2017年4月，泡泡瑪特推出自助銷售終端設(shè)備機(jī)器人商店。與傳統(tǒng)的零售店相比，機(jī)器人商店的布局更加靈活，這在某種程度上印證了現(xiàn)在泡泡瑪特已經(jīng)將機(jī)器人商店設(shè)置在在機(jī)場(chǎng)，地鐵，寫字樓，商圈等多個(gè)地方，滿足了消費(fèi)者們?cè)诓煌瑘?chǎng)景中的購(gòu)買需求，打造了一種新零售下的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)(陳志遠(yuǎn)，高秋視野并深化研究深度。并且機(jī)器人商店具有小身材、大容量的特點(diǎn)，為公司節(jié)省由于盲盒的特殊性質(zhì)，導(dǎo)致大部分消費(fèi)者會(huì)重復(fù)購(gòu)買超頻，用戶粘性大。為了給消費(fèi)者更大的優(yōu)惠福利，這明顯地揭示了意圖促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，泡泡瑪(1)福袋營(yíng)銷泡泡瑪特推出魔法袋、隨心配等新玩法，與福袋類似，實(shí)質(zhì)上是將不同IP不同系列的產(chǎn)品隨機(jī)組合銷售。在此可以看出在拆開(kāi)福袋之前里面的產(chǎn)品數(shù)量及系列不得而知，單個(gè)盲盒內(nèi)的產(chǎn)品也是未知的，這種玩法使得購(gòu)買變得“盲”上加“盲”,極大限度的調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買欲。研究過(guò)程中采用了一種綜合性的方法策略，將多種學(xué)科的手段相結(jié)合。從理論上講，文章通過(guò)融合多元理論，創(chuàng)建了一個(gè)更全面的理論架構(gòu)。這不僅填補(bǔ)了既有研究的空白，還促進(jìn)了相關(guān)領(lǐng)域理論體系的進(jìn)步，擴(kuò)大了理論探究的空間。并且福袋內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)大于福袋銷售的價(jià)格，相當(dāng)于打折銷售，豐富了玩法的同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)了價(jià)格上的近些年，品牌跨界聯(lián)名的形式愈演愈烈，泡泡瑪特IP形象的商業(yè)價(jià)值也在不在美妝、護(hù)膚領(lǐng)域，2020年3月，在泡泡瑪特PUCKY推出新品之際，旁氏攜手泡泡瑪特，這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了選取新品中的三只公仔進(jìn)行跨界聯(lián)名，并將PUCKY娃娃分別對(duì)應(yīng)洗面奶的不同功效來(lái)升級(jí)包裝。這不僅揭示了以往研究中未發(fā)現(xiàn)的理論空白，也為相關(guān)領(lǐng)域的理論進(jìn)步提供了新的思路，拓寬了理論探索的空間。與旁氏的只是更新包裝不同，資生堂旗下美妝品牌Za姬芮與泡泡瑪特旗下Pucky森林系列的聯(lián)名融合不同的色調(diào)和內(nèi)涵，推出了一款讓泡聯(lián)合制作的一款禮盒在天貓上僅用了不到3分鐘就被搶購(gòu)一空。由于IP自身背景故事與個(gè)性化品牌十分契合，2020年10月、2021年1月小奧汀與泡泡瑪特BUNNY兩次合作推出美妝單品、“大橘大利”禮盒套裝及限定定制版公仔，吸引了大量清新限定和三款“側(cè)顏殺”巧克力，限量款產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，更有粉絲說(shuō)“請(qǐng)吃巧克力，出娃給我”。娃哈哈蘇打水與泡泡瑪特瑪特聯(lián)合推出了全球限量的定制版盲水，基于已確認(rèn)的成果可推導(dǎo)出相關(guān)結(jié)論作為年1月，由芬達(dá)和泡泡瑪特聯(lián)合制作的禮盒在可口可樂(lè)天貓旗艦店發(fā)售，與泡泡瑪特產(chǎn)品類似，每箱禮盒內(nèi)含12個(gè)芬達(dá)罐及一個(gè)鼠年大樂(lè)隊(duì)系列Molly,消費(fèi)者4.泡泡瑪特營(yíng)銷策略問(wèn)卷調(diào)查及分析本次問(wèn)卷發(fā)放的時(shí)間為2022年3月8日至2022年3月11日。問(wèn)卷涵蓋對(duì)象包括高中生、在校大學(xué)生研究生以及已經(jīng)參與工作的泡泡瑪特消費(fèi)者，參與人員的地域分布廣。為確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，本文采用多種數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行交叉驗(yàn)證，如實(shí)反映研究對(duì)象的真實(shí)情況。從這些案例中顯而易見(jiàn)問(wèn)卷研究參與人員根據(jù)自己的真實(shí)情況選擇相應(yīng)的選項(xiàng)，并對(duì)泡泡瑪特產(chǎn)品各個(gè)方面進(jìn)行打分。本研究線上共回收問(wèn)卷140份，有效問(wèn)卷116份。4.2.調(diào)查結(jié)果分析類別選項(xiàng)占比性別男女18歲以下3150歲以上0根據(jù)問(wèn)卷對(duì)象基本信息統(tǒng)計(jì)顯示，女性占比91.38%;年齡普遍集中在18-30歲，占比86.21%,18歲以下人群占比10.34%。由此表明，本次調(diào)研的泡泡瑪特消費(fèi)群體以女性為主，主要集中在18-30歲，泡泡瑪特產(chǎn)品受到廣大90后、00后女(2)產(chǎn)品方面問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析在泡泡瑪特諸多IP中，DIMOO最受歡迎，有67.24%的消費(fèi)歡他們的消費(fèi)者比例均超過(guò)20%,可見(jiàn)泡泡瑪特的頭部IP為企業(yè)貢獻(xiàn)了很大一部的消費(fèi)者表示“只有喜歡該系列設(shè)計(jì)才會(huì)購(gòu)買”;11.11%消費(fèi)者表示雖然對(duì)該系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不滿意，但還是會(huì)在其中挑選出幾個(gè)較為喜歡的款式購(gòu)買；13.68%降低分析過(guò)程中的技術(shù)偏差開(kāi)展敏感性分析，評(píng)估研究結(jié)果對(duì)關(guān)鍵假設(shè)變化的耐受程度。有少數(shù)人表示，只要是喜歡的IP推出新產(chǎn)品，無(wú)論設(shè)計(jì)如何都會(huì)選擇購(gòu)在產(chǎn)品質(zhì)量方面，對(duì)質(zhì)量表示不滿以及認(rèn)為質(zhì)量一般的消費(fèi)者占比均為24.14%;32.76%的人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品控表示比較滿意；有18.97%消費(fèi)者非常滿意2021年4月起，在這等背景下泡泡瑪特產(chǎn)品價(jià)格一路上漲，調(diào)查研究結(jié)果顯示，有接近一半的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對(duì)此感到不滿；有37%的人持中立態(tài)度，僅有不到20%的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格表示滿意。在了解消費(fèi)者購(gòu)買泡泡瑪特的渠道方面，調(diào)查者們最常選擇的購(gòu)買渠道為線下實(shí)體店，占比65.52%;在這等場(chǎng)景下其次為微信抽盒機(jī)小程序占比57.76%兩個(gè)途徑均超過(guò)半數(shù)。由此可見(jiàn)，在線下銷售渠道中，消費(fèi)正更傾向于實(shí)體店消費(fèi)，這樣表示：近度R(Recency)、頻度F(Frequency)、值度M(Momentary)三個(gè)變量構(gòu)成了用戶消費(fèi)過(guò)程中客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。近度R表示消費(fèi)者最近間隔的時(shí)間，近度R的值越小，說(shuō)明其最近一次消費(fèi)距離現(xiàn)在越近，與企業(yè)再次越大，說(shuō)明消費(fèi)者消費(fèi)頻率越高。從這些步驟可以領(lǐng)悟到值度M表示消費(fèi)者在企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生的總交易金額，M值越大，代表該客戶5.2.近度R(Recency)根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有12.07%的接受調(diào)查者在調(diào)查當(dāng)日或一天前購(gòu)買過(guò)泡泡瑪特產(chǎn)品；22.41%的接受調(diào)查者上一次購(gòu)買產(chǎn)品距離填寫37.93%的接受調(diào)查者表示上一次購(gòu)買距離現(xiàn)在的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了一個(gè)一周2-4次：11.21%一月1次：20.69%由上圖可知，從這些經(jīng)歷中看出在本次調(diào)查中，有7.76%的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的頻率高達(dá)一周7次及以上；累計(jì)28.45%消費(fèi)者表示每周都有購(gòu)買泡泡瑪特產(chǎn)品，累計(jì)73.28%消費(fèi)者每月都有購(gòu)買產(chǎn)品。由此可見(jiàn)泡泡瑪特的用戶粘性較高，容易吸引顧客多次重復(fù)購(gòu)買。5.4.值度M(Momentar100元以下■101-500元■501-1000元1001-3000元■3001-5000元■5001-7000元本次調(diào)查結(jié)果顯示，有15.52%的消費(fèi)者累計(jì)在泡泡瑪特的消費(fèi)金額高達(dá)10000元以上；累計(jì)消費(fèi)金額在101-500元、501-1000元的消費(fèi)者占比較多，分別為26.72%和25%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將R、F、M問(wèn)題下的各個(gè)選項(xiàng)，按照從近到遠(yuǎn)、從高到低的順序排序，并賦予其序號(hào)上的數(shù)值，在這樣的條件下然后分別求平均值。對(duì)于近度R,其平均值約為3.91,故若數(shù)值小于均值則判定為“近”,反之則為“遠(yuǎn)”;對(duì)于值度M,其平均值約為3.87,故若數(shù)值小于均值則判定為“低”,反之則為近高高重要價(jià)值客戶遠(yuǎn)高高重要維持客戶近低高重要發(fā)展客戶遠(yuǎn)低高重要挽留客戶近高低近高低一般價(jià)值客戶遠(yuǎn)高低遠(yuǎn)高低一般維持客戶近低低近低低一般發(fā)展客戶遠(yuǎn)低低遠(yuǎn)低低一般挽留客戶由上圖可知，在這般的條件下在本次調(diào)查中，泡泡瑪特消費(fèi)者里一般挽留客戶占比最高，達(dá)到31%;其次是重要價(jià)值客戶占比27%;重要挽留客戶占9%,重要發(fā)展客戶占2%。6.1.產(chǎn)品策略方面(1)產(chǎn)品受眾絕大部分為年輕女性，需完善市場(chǎng)細(xì)分調(diào)查結(jié)果顯示，泡泡瑪特消費(fèi)群體中年輕女性占比高達(dá)90%以上，男性消費(fèi)設(shè)計(jì)更加符合男性審美的IP;在此情況下與男性熟知的品牌、虛擬IP、游戲、體調(diào)查結(jié)果顯示，有7.76%的客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示非常不滿意；16.38%客戶覺(jué)得比較不滿意；24.14%的客戶持中立態(tài)度。換句話說(shuō)，對(duì)泡泡瑪特產(chǎn)品感到滿意的在數(shù)據(jù)分析方法的擇取上，本文不但使用了一貫的統(tǒng)計(jì)分析措施，例如描述性統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管力度，保證產(chǎn)品的品控，降低瑕疵產(chǎn)品流向(3)過(guò)于依賴頭部IP,需加強(qiáng)對(duì)其他IP的設(shè)計(jì)及宣傳熱門IP營(yíng)收情況的營(yíng)收占總營(yíng)收的58.2%。在這種情形下由此可見(jiàn)，泡泡瑪特對(duì)頭部IP十若消費(fèi)者對(duì)頭部IP的審美、熱情產(chǎn)生疲軟，購(gòu)買力下降，那將大幅影響企業(yè)其他：2.56%其他：2.56%本調(diào)查結(jié)果顯示，在消費(fèi)者們購(gòu)買泡泡瑪特產(chǎn)品的理由中，“喜歡該IP”以及“喜歡該系列的設(shè)計(jì)”占兩大頭，可見(jiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及IP自身魅力是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的主要原因。本次調(diào)查中，絕大部分消費(fèi)者表示，如果某一其從未購(gòu)買過(guò)的IP某一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美吸睛，從這些會(huì)議中看出便會(huì)選擇入坑該IP,這便意味著消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)可能選則的產(chǎn)品數(shù)量增加，從而推動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)，增加了用戶黏性(謝宗杰，綜上所述，專注對(duì)其他IP的設(shè)計(jì)，吸引消費(fèi)者入坑新IP,在提高該IP熱度的同時(shí)使消費(fèi)者對(duì)更多IP產(chǎn)生依賴，增加其更多的購(gòu)物選擇以緩解頭部IP的壓力。合理定價(jià)，尊重消費(fèi)者意見(jiàn)。本次調(diào)查將消費(fèi)者對(duì)泡泡瑪特產(chǎn)品價(jià)格的滿意程度分成五個(gè)等級(jí)并交由參與調(diào)查者打分，1分代表非常不滿意，5分代表非常滿意。結(jié)果顯示該選項(xiàng)的平均得分僅為2.55分，從這些條款中看出僅有不到20%的消費(fèi)者對(duì)泡泡瑪特的價(jià)格表示滿意。2021年4月以來(lái)，泡泡瑪特部分盲盒由59元一路上漲至如今的89元，頭針對(duì)這樣的情況，企業(yè)不應(yīng)依賴頭部IP的大量粉絲迅速撈金，應(yīng)適當(dāng)聽(tīng)取消費(fèi)者們的意見(jiàn)，合理定價(jià)。不要讓本應(yīng)使人們放松、娛樂(lè)的盲盒變成一種經(jīng)濟(jì)負(fù)截至12月31日止年度截至6月30日止六恒月1泡泡瑪特招股書中顯示，自2017年起，從這些資料中可看出線下零售店渠道的收益比例占總收益的比例在逐年下降，但究在既有的理論支撐下，構(gòu)建了此次的模型架構(gòu)，無(wú)論是在信息流通體系還是數(shù)據(jù)分析途徑上，都展現(xiàn)了對(duì)前人研究成果的借鑒與發(fā)揚(yáng)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了新的突破。線下機(jī)器人商店自2017年推出后，其收益占比快速上漲后又趨于平穩(wěn)且有下降趨勢(shì)?？梢?jiàn)，近年來(lái)隨著科技、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇線上購(gòu)買。因此，針對(duì)泡泡瑪特這一現(xiàn)象，企業(yè)在加大線上宣傳力度的同時(shí)也要注重線下零售店銷售渠道的發(fā)展。因時(shí)間原因，本文不對(duì)上述結(jié)論進(jìn)行詳細(xì)驗(yàn)證。科學(xué)研究是一個(gè)需要耐心等待的過(guò)程，特別是在探索復(fù)雜問(wèn)題或新領(lǐng)域時(shí)，必須有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行現(xiàn)象觀察、數(shù)據(jù)分析以及結(jié)論形成。這清楚地暴露出線上加大宣傳力度，利用大數(shù)據(jù)將產(chǎn)品推送給更多潛在消費(fèi)者，更深一步發(fā)掘市場(chǎng)，從而提高營(yíng)收及市場(chǎng)占有率。線下可在商圈人流密集場(chǎng)所增設(shè)零售店、機(jī)器人商店，并保證貨源充足(鄭佳怡，劉文韜，2021);多推出區(qū)別于線上銷售的活動(dòng)或優(yōu)惠力度，拉動(dòng)線下銷售渠道的業(yè)績(jī)。促銷是借助不同的平臺(tái)和載體，將產(chǎn)品及相關(guān)信息進(jìn)行傳遞，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買，主要包含廣告促銷和人員推銷等。泡泡瑪特在促銷方面的優(yōu)化策略主要有下面幾點(diǎn)。(1)持續(xù)推出聯(lián)名產(chǎn)品，跨界營(yíng)銷的同時(shí)結(jié)合IP自身背景故事近幾年來(lái)，“跨界聯(lián)名”形式在品牌推廣過(guò)程中占據(jù)一席之地，跨界聯(lián)名使不同元素與文化內(nèi)涵發(fā)生碰撞，打破了品牌一成不變的審美輸出，給予品牌新的定義，更能吸引大眾的視野。某方面表明但是在跨界營(yíng)銷的同時(shí)應(yīng)該注重質(zhì)量而不是次數(shù)，不應(yīng)僅僅將IP形象授權(quán)給其他品牌，而是要注重IP自身背景是否與品牌調(diào)性相符合，豐富IP形象使之立體同時(shí)將品牌理念和品牌價(jià)值一同宣傳出去。對(duì)此本文也進(jìn)行了結(jié)論的復(fù)核，本階段研究成果在理論上確保了研究結(jié)論與現(xiàn)有學(xué)術(shù)框架的一致性。(2)加大各個(gè)社交平臺(tái)廣告投放隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，各大社交媒體平臺(tái)成為人們聚集的主要場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比例逐漸增大，因此網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為眾多消費(fèi)者習(xí)慣了解產(chǎn)品特性的方式，尤其是盲盒這個(gè)新興行業(yè)的受眾群體多為90后、95后、00后等年輕群體，更加離不每一家企業(yè)都肩負(fù)一定的社會(huì)責(zé)任，這在一定程度上暗示出泡泡瑪特?zé)嶂杂诠媸聵I(yè)，世界自閉癥日、世界地球日、保護(hù)海洋、幫助唇腭裂兒童……泡泡瑪特參與了諸多公益活動(dòng)，支持新聞媒體，可以形成良好的互動(dòng)關(guān)系，提高公眾影響力的同時(shí)借此機(jī)會(huì)推銷其產(chǎn)品。該結(jié)果的一致性也證明了本文采用的研究方法和工具是恰當(dāng)且有效的。在研究過(guò)程中，本文遵循學(xué)術(shù)規(guī)范，采用多種驗(yàn)證手段確保結(jié)論的準(zhǔn)確性。本文在研究理念上也有所創(chuàng)新，作者將前人的研究成果納入對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行RFM模型分析，可得知本次調(diào)查中一般挽留客戶占比31%,一般價(jià)值客戶14%,一般維持客戶7%,一般發(fā)展客戶5%,重要價(jià)值客戶27%,重要挽留客戶9%,重要維持客戶5%,重要發(fā)展客戶2%。其中，一般挽留用戶為RFM值均較低的冬眠用戶，召回難度大，對(duì)于該類型用戶，企業(yè)可以通過(guò)問(wèn)卷等手段調(diào)查了解其興奮點(diǎn)，恢復(fù)客戶興趣，否則暫時(shí)放該類型用戶屬于潛力客戶，需要挖掘，企業(yè)可依靠大數(shù)據(jù)及時(shí)向其推送客戶喜好IP的新品推文或相關(guān)促銷活動(dòng)，促使其購(gòu)買金額更高的產(chǎn)品；一般維持客戶表現(xiàn)為交易次數(shù)多，但近期無(wú)交易且貢獻(xiàn)不大，對(duì)于這種客戶，企業(yè)需要一般維持，可以健全會(huì)員積分制度，以折扣和推薦熱門產(chǎn)品與他們維系關(guān)系；這不僅加深了本文對(duì)相關(guān)機(jī)制的理解，還為后續(xù)研究提供了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。這一發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步確認(rèn)了領(lǐng)域內(nèi)其他類似研究所得出的結(jié)論，推動(dòng)了理論框架的完善與發(fā)展展客戶為最近有交易相當(dāng)于剛剛接觸產(chǎn)品的客戶，具有推廣價(jià)值，企業(yè)可以通過(guò)一些新人活動(dòng)、福利等，如新人優(yōu)惠券、抽盒機(jī)顯示卡、提示卡等，這在一定程度上代表了給予其優(yōu)惠的同時(shí)提高抽到心儀款式的概率來(lái)吸引客戶，提高客戶興提供區(qū)別于普通VIP的服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)，不斷鞏固客戶忠誠(chéng)度；重要挽留客戶具體表現(xiàn)為，近期無(wú)交易且購(gòu)買頻率低，但交易總金額較大，重要維持客戶是總交易金額大建議次數(shù)頻繁但近期沒(méi)有進(jìn)行交易，即“淡坑用戶”,這兩種客戶均需要嘗試召回，這在一定程度上暗示了企業(yè)可以就其現(xiàn)在存在的問(wèn)題進(jìn)行反思，面廣泛借鑒了國(guó)內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域的最新成果，確保了研究框架的廣泛和堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。重要發(fā)展客戶近期存在交易行為總交易金額數(shù)目較大但是頻率較低，需要企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展，企業(yè)可以考慮近期該類型客戶喜好的IP上新速度是否變慢，形象設(shè)計(jì)是本文以盲盒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)泡泡瑪特為研究對(duì)象，在介紹盲盒行業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)盲盒行業(yè)進(jìn)行宏觀層面的PEST分析，這在一定程度上暗本論文由于作者本人在專業(yè)理論的研究上還停留在淺層，所以很多理論還不夠完善和成熟，所以本文也存在著一些需要完善之處。首先，本文僅就泡泡瑪特公司內(nèi)外部環(huán)境，產(chǎn)品本身以及營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，但是對(duì)與一個(gè)成功的企業(yè)而言，生產(chǎn)技術(shù)，供應(yīng)鏈管理，人力資源建設(shè)，企業(yè)文化建設(shè)，制度執(zhí)行建設(shè)也是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。其次，本文對(duì)目前潮玩產(chǎn)業(yè)最具代表性的企業(yè)泡泡瑪特進(jìn)行了分析探究，并對(duì)其現(xiàn)存問(wèn)題提出了優(yōu)化建議及未來(lái)可行的發(fā)展戰(zhàn)略，但是沒(méi)有立足整個(gè)行業(yè)，把握整個(gè)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)。作為一個(gè)出現(xiàn)不久的盲盒行業(yè)，它是為何能夠順勢(shì)而生，這在一定水平上揭露又因?yàn)槟男┮蛩啬軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)風(fēng)靡隨著盲盒行業(yè)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始延伸發(fā)展領(lǐng)域、進(jìn)軍盲盒市[1]中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究院.2021-2026年中國(guó)盲盒行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查及發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告[R].深圳：中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究院，2021[2]李文浩，王佳琪.決策科學(xué)辭典[M]人民出版社，1995[3]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局.中華人民共和國(guó)2021年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)[EL/OB].[4]鳳凰網(wǎng).盲盒奇跡的現(xiàn)狀與啟迪(先導(dǎo)版)[EB/OL].https://cci[5]Mob研究院.2020盲盒經(jīng)濟(jì)洞察報(bào)告[EB/OL].https://(丁文杰，趙一[6]北京泡泡瑪特文化創(chuàng)意有限公司.泡泡瑪特招股書[R].北京：背景泡泡瑪特文化創(chuàng)意有限公司，2020[7]經(jīng)濟(jì)參考報(bào).“盲盒經(jīng)濟(jì)”:消費(fèi)熱潮滋生投機(jī)隱患[EB/OL].http://(丁文杰，趙一[8]國(guó)家繞計(jì)局.改革開(kāi)放40年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成就系列報(bào)告之十七[EB/OL].[9]中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì).用“盲盒”誘導(dǎo)食品過(guò)度消費(fèi)，當(dāng)?shù)种?[EB/OL].https://(丁文[10]中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì).中消協(xié)消費(fèi)提示：經(jīng)營(yíng)者銷售盲盒當(dāng)規(guī)范消費(fèi)者購(gòu)買盲盒勿[11]菲利普●科特勒，加里●阿姆斯特朗著,樓尊譯.市場(chǎng)營(yíng)銷：原理與實(shí)踐[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015[12]張怡辰，劉俊杰.營(yíng)銷有且只有四種模式[J].中外管理，2006(5):3.[15]孫雨菲，鄭彥霖.和諧營(yíng)銷的理論研究[M].浙江：浙江工商大學(xué)出版社，[16]趙云鵬，劉志宏.淺談鋼材貿(mào)易企業(yè)的出口營(yíng)銷渠道研究[J].區(qū)域經(jīng)濟(jì)評(píng)論，[17]楊晨曦，劉子凡.基于新三維客戶細(xì)分模型的線上會(huì)員客戶價(jià)值研究[J].統(tǒng)計(jì)與信息論壇，2016,31(05):96-101.[18]吳俊雄，魏婷玉.基于RFM多層級(jí)客戶價(jià)值模型的客戶細(xì)分研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)基森(RobertE.Hoskisson)著;劉剛等譯著.