KKA推廣手冊目錄第一局部：推廣理論篇第二局部；終端推廣實戰(zhàn)篇第三局部；案例分享篇第四局部；渠道經(jīng)營篇第一局部：推廣理論篇一、為什么要推廣二、推廣是什么三、推廣根底理論〔1〕、4P與4C理論〔2〕、一把鹽營銷理論〔3〕、打靶理論〔4〕、隨機購置理論〔5〕、差異制勝理論。四、推廣常用方式1、直接銷售技巧-----FABE標準講解2、系統(tǒng)成交技巧-----八大篇章五、推廣組工作標準化〔1〕、堅持清潔〔2〕、堅持攔截〔3〕、堅持標準〔4〕、堅持演示〔5〕、堅持三溝通〔6〕、堅持不斷創(chuàng)新〔7〕、堅持以銷量為導向〔8〕、堅持日清日畢六、推廣組內(nèi)部團隊管理1、團隊日程2、團隊周程3、團隊分工4、團隊文化5、團隊制度第二局部；終端推廣實戰(zhàn)篇一、超級終端制勝法之八大篇章二、超級終端制勝法之五大要素一、陳列：二、攔截：三、演示：四、解說：五、利益點：三、門店促銷要點四、社區(qū)直銷要點五、戶外分銷要點第一局部：推廣理論篇一、為什么要推廣在市場競爭愈演愈烈，顧客需求日益多元的今天，公司高瞻遠矚主動亮出推廣利劍，在“更高、更快、更強〞奧運精神的指引下，高標準、嚴要求組建推廣科和區(qū)域推廣小組，搭建了一個連接總部和區(qū)域、品牌和銷售、顧客和華帝之間的整合平臺，力求搶先占領顧客心智、強力引導顧客行為，在廣袤的市場終端上全面獲得領先對手的競爭優(yōu)勢。在未來的一個夢想時代，這對我們成長為中國廚衛(wèi)家電行業(yè)具有絕對壓倒性優(yōu)勢的領導品牌、對公司實現(xiàn)從十幾億級到幾十億級再到百億級的跨越式開展有極其重要的意思，更為重要的是這種自上而下的系統(tǒng)推廣優(yōu)勢是對手難以模仿和企及的。作為實現(xiàn)這一崇高事業(yè)藍圖的別動隊，總部市場推廣小組肩負著提升品牌、提高銷量、提速終端的榮耀職責，根植于代理制見長的華帝利益共同體的沃土中，用卓越的氣質(zhì)、無限的激情、不竭的智慧去研究顧客、研究終端、研究創(chuàng)新。在“團隊作戰(zhàn)、決勝終端、傲視群雄〞的鼓舞下，推廣小組不僅是令對手恐懼的戰(zhàn)斗隊，還要是公司良好形象和先進管理經(jīng)驗的生產(chǎn)隊、播種隊、宣傳隊，從理論到實踐、量變到質(zhì)變，一步步成長為業(yè)界最優(yōu)秀的推廣團隊。二、推廣是什么推廣是指以顧客需求和終端競爭為導向，整合資源，從政策制定、人員培訓、終端整改、活動拉升、品牌推廣五個方面來進行的以我為主的銷售目標的實現(xiàn)三、推廣根底理論〔1〕、4P與4C理論Product產(chǎn)品----------Customer顧客Price價格----------Cost本錢Place渠道----------Convenience方便Promote促銷----------Communicate溝通〔2〕、一把鹽營銷理論一把鹽營銷理論：鹽比作可用的營銷資源，一鍋湯比作市場。假設有一大鍋湯，但只有一點鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進鍋里，那么一鍋湯都沒有味道；如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽的時候再喝。這個理論就是教人們?nèi)绾渭匈Y源去做市場。把有限的資源投入到它能夠很好的產(chǎn)出的領域里面去，讓它產(chǎn)生良性循環(huán)，帶動總體的運轉(zhuǎn)。這就是華帝總裁黃啟均著名的“一把鹽理論〞。它說的是“集中資源策略〞，是教經(jīng)營者如何集中資源去做市場?！?〕、打靶理論打靶原那么：顧客溝通為10環(huán)，導購員士氣技能為9環(huán)，展臺整改和生動化為8環(huán)，賣場廣告及信息發(fā)布為7環(huán)，活動跟進提升為6環(huán)?！?〕、隨機購置理論顧客在購置產(chǎn)品的初期都具有較大的隨意性，對各品牌產(chǎn)品的了解只局限于外表，要想使顧客深入了解我品牌產(chǎn)品并促成銷售，需要率先利用推廣吸引、引導顧客購置。〔5〕、差異制勝理論。市場競爭越來越劇烈，在劇烈的競爭中，必須利用推廣來顯示出我品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的差異化，從而引導顧客需求，促成銷售。四、推廣常用方式1、直接銷售技巧-----FABE標準講解標準化講解是以FABE法為依據(jù)，結合標準化講解中的感染力、肢體語言、道具使用、細節(jié)掌控四個方面為我們產(chǎn)品的核心賣點效勞，將產(chǎn)品的核心賣點轉(zhuǎn)化成利益點呈現(xiàn)給消費者。講解遵循從外到內(nèi)，從核心功能到特殊功能，充分表達產(chǎn)品差異化的原那么。通過標準講解能使講解更加生動化，使顧客更好地體驗我品牌產(chǎn)品，從而促成銷售。F〔Feature〕特性：即答復賣點是什么的問題。A〔Advantage〕優(yōu)點：即答復賣點的優(yōu)勢是什么的問題。B〔Benefit〕利益：即講述賣點可以帶給消費者什么利益的問題。E〔Evidence〕驗證：即加以演示，驗證。2、系統(tǒng)成交技巧-----八大篇章〔1〕、打破陌生篇ⅰ選擇最正確攔截位，“迎著人流的方向，靠近主通道〞；ⅱ用最簡短明了話語，向顧客打招呼并說明利益點；ⅲ訓練有素的微笑，迅速建立專業(yè)感、信任感；ⅳ五步三問法，充分激起顧客關注欲望。CASE：賣花的小姑娘〔2〕、產(chǎn)品解說篇ⅰ用“科技、時尚、健康、實用〞來突出產(chǎn)品差異化；ⅱ充分發(fā)揮FABE產(chǎn)品解說法的巨大威力；ⅲ像演員一樣繪聲繪色、聲情并茂的解說；ⅳ重視道具和演示，體驗式、參謀式介紹。CASE：超市賣場的豆?jié){機、電視購物〔3〕、促銷道具篇ⅰ標準化推薦，通過標準化進一步達成專業(yè)感；ⅱ專業(yè)化引導、通過專業(yè)化進一步達成信任感；?？吹靡姷睦纥c，只有看得見老百姓才會動心；ⅳ道具的創(chuàng)新和使用是營銷實踐永不停止的探索行動。CASE：趙本山的賣拐〔病人行頭〕、賣車〔智力問答〕〔4〕、討價還價篇ⅰ洞察討價背后的真正原因，成就的、經(jīng)濟的、信任的、產(chǎn)品的等；ⅱ通過討價還價，達成以正常的價格銷售而不損害顧客的滿意度；ⅲ最終達成不依賴低價，更不懼怕低價，努力提高銷售均價。CASE：早晨的農(nóng)貿(mào)市場走走〔5〕、禮品贈送篇ⅰ增加產(chǎn)品的附加價值—>提高消費者滿意度—>提高產(chǎn)品成交率；ⅱ禮品的陳列、演示和講解同樣重要，讓禮品會說話；ⅲ突出禮品的稀缺性和需求性，給顧客一個非買不可的理由；ⅳ節(jié)約禮品更加重要，點到為止最好。CASE：瑞星殺毒軟件的卡卡獅子玩具禮品，腦白金兩老人娃娃禮品〔6〕、化解意外篇ⅰ首先要沉著、冷靜、處變不驚；ⅱ盡可能的提前做好預測和預案；ⅲ防止正面沖突、避開促銷區(qū)域；CASE：正要成交的時候，有顧客因質(zhì)量問題來退貨，競爭對手的突然出招〔7〕、防止打擊篇ⅰ強大的自信心，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；ⅱ構建統(tǒng)一戰(zhàn)線，爭取大多數(shù)的支持；ⅲ以暴制暴法，以其人之道還制其人之身；CASE：隔壁專柜競品人員詆毀我產(chǎn)品、品牌，無理搶單〔8〕、團隊協(xié)調(diào)篇ⅰ崗位分工明確，崗位效率高，事前有戰(zhàn)術安排和演練；

ⅱ通過崗位的配合協(xié)作表達明顯的團隊意識，形成強大的壓倒性優(yōu)勢；ⅲ團隊靈魂的重要性，統(tǒng)一目標、凝聚人心、分擔責任。五、推廣組工作標準化工作標準化是推廣小組成員工作行為——標準化、標準化，標準化的工作有利于影響導購員的積極性，促進銷售，建立品牌形象；也是個人自身能力提高的方法之一。工作標準化的執(zhí)行終端八大堅持標準化?！?〕、堅持清潔在終端時，清潔是保證終端形象的最根本的工作，維護終端形象。以自己為典范，影響導購員的行為。保持展廳的衛(wèi)生，更能讓顧客進廳后感覺舒適感、親切感。如:早上到達賣場清潔,講機完后清潔,時刻保持展廳衛(wèi)生〔2〕、堅持攔截攔截的主要作用是提高顧客進廳率，保證展廳人流量，增加成交率。攔截顧客的主要目的：1、創(chuàng)造人流量；2激發(fā)導購員的成交欲望，增加銷售壓力?！?〕、堅持標準通過FABE法那么講解產(chǎn)品，做到講解標準化?！?〕、堅持演示演示是讓顧客更直觀地了解我們產(chǎn)品的賣點，利益看得見，產(chǎn)品科技感。演示的原那么：說的多，不如看得多，看得多不如演示的多。如:演示自動清洗、油煙機吸煙效果、熄火保護等〔5〕、堅持三溝通和導購員的溝通，賣場環(huán)境的溝通，顧客溝通溝通可以使工作更順暢，在與導購員溝通思路是“以顧客為本、以導購員為本〞分析顧客需求；分析數(shù)據(jù)明確目標；銷售促成時，分析原因引導積極心態(tài)；贊美和肯定導購員的成績，分享品牌榮譽感，產(chǎn)品科技感；講述導購員的故事。賣場環(huán)境溝通思路“自身利益優(yōu)先，實現(xiàn)共贏〞顧客溝通講解時多留意顧客的表情、眼神和言語，充分了解顧客所需，采用體驗式、參謀式的講解，達成銷售的目的?！?〕、堅持不斷創(chuàng)新銷售技巧不斷創(chuàng)新；溝通技巧不斷創(chuàng)新；演示不斷創(chuàng)新，開發(fā)演示道具。如:開發(fā)灶具火型圖比照,煙機油網(wǎng)、進風口，產(chǎn)品裝修效果圖，華帝榮譽等〔7〕、堅持以銷量為導向完成銷量是我們的目標，需要做的事情包括：終端整改，銷售分析〔成交分析、未成交分析〕有效的分析對于我們的進步起著重要的作用。分析數(shù)據(jù)，明確目標?！?〕、堅持日清日畢今日工作今日完成，堅持“趕快，立即，〞的做事風格如：每天報銷量，開會總結當日工作分析缺乏與收獲。六、推廣組內(nèi)部團隊管理1、團隊日程日期事項召集人參與人備注1上月工作總結會組長全體成員2本月工作部署會組長全體成員3個人月工作方案副組長全體成員10主題交流會值周主管全體成員15月中銷售分析會組長全體成員20主題交流會值周主管全體成員24上交報銷帖票值周主管全體成員25審核簽字回寄組長值周主管30內(nèi)部后勤財務會值周主管全體成員31主題交流會值周主管全體成員2、團隊周程日期事項召集人參與人備注周一周例會、娛樂組長全體成員周二導購員例會系統(tǒng)主管系統(tǒng)導購員周三周四周五周末部署會值周主管全體成員周六周天周生活會、團隊活動值周主管全體成員交工作推進表3、團隊分工姓名分管兼管備注組長推廣突破、培訓、外聯(lián)副組長物料、團隊建設后勤、財務組員A主力系統(tǒng)或區(qū)域A培訓道具組員B主力系統(tǒng)或區(qū)域B廣告物料組員C專賣店C信息宣傳組員D二級商D后勤財務4、團隊文化1、定位：戰(zhàn)斗隊、生產(chǎn)隊、宣傳隊2、口號：團隊作戰(zhàn)、決勝終端、傲視群雄3、作風：特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能優(yōu)秀4、分工：系統(tǒng)推廣專家、產(chǎn)品推廣專家、職能管理專家5、使命：做強終端、提升量價、打造中國廚電精英推廣團隊打造：一支推廣隊、一支導購隊、一支臨促隊、一批明星店導出：成熟的管理方法、銷售方法、技能、物料組建：導購員俱樂部、推廣督導俱樂部6、小組實行組長負責制，人、財、事，采用民主集中制全權領導，對上級和團隊負責。5、團隊制度1、會議制度。①早會，主要對當天的事項進行簡短安排，也是一天工作的開始，時間一般較短；②晚會，主要內(nèi)容包括A、當天工作的簡短回憶B、當天收集到的問題反應C、銷量統(tǒng)計、分析D、專題研討〔如：套餐方案的制定、導鉤員鼓勵措施、門店終端形象整改分析、樣機調(diào)整、各項場外活動預案及人員分配、問卷調(diào)查及結果分析、物料制作內(nèi)容的設計等〕。③其他會議，時間靈活安排，主要分系統(tǒng)和職能小組對特定的課題進行研討〔通常都包含在晚會的專題研討中進行〕2、考勤制度。⑴有事必須向組長請假，假設無故擅自離開自己工作崗位，按缺勤處理⑵在上班時間必須保持開機，否那么聯(lián)系不上人按缺勤處理⑶正常開會時間，無故遲到或不予參加，按缺勤處理⑷月終組長會據(jù)實際情況考評并發(fā)回總部以此作為發(fā)放工資的依據(jù)3、溝通制度。⑴早晚會議的召開⑵每天銷量統(tǒng)計〔型號、臺數(shù)、金額〕⑶周末蹲賣場，平時重點店2天、非重點店5天不開單時放下手頭一切事務下賣場進行現(xiàn)場銷售⑷每周二導購員會議⑸每周日交周工作推進表⑹每周五買報紙研究各大賣場的活動方案⑺每月底交月工作總結⑻每晚安排五分鐘讀報⑼每周日晚上為生活后勤探討測評和后勤交接會第二局部；終端推廣實戰(zhàn)篇一、超級終端制勝法之八大篇章打破陌生篇選擇最正確攔截位，“迎著人流的方向，靠近主通道〞；用最簡短明了話語，向顧客打招呼并說明利益點；訓練有素的微笑，迅速建立專業(yè)感、信任感；五步三問法，充分激起顧客關注欲望。CASE：賣花的小姑娘、職業(yè)化行乞者產(chǎn)品解說篇用“科技、時尚、健康、實用〞來突出產(chǎn)品差異化；充分發(fā)揮FABE產(chǎn)品解說法的巨大威力；像演員一樣繪聲繪色、聲情并茂的解說；重視道具和演示，體驗式、參謀式介紹。CASE：超市賣場的豆?jié){機、電視購物促銷道具篇1、標準化推薦，通過標準化進一步達成專業(yè)感；2、專業(yè)化引導、通過專業(yè)化進一步達成信任感；3、看得見的利益點，只有看得見老百姓才會動心；4、道具的創(chuàng)新和使用是營銷實踐永不停止的探索行動。CASE：趙本山的賣拐〔病人行頭〕、賣車〔智力問答〕討價還價篇洞察討價背后的真正原因，成就的、經(jīng)濟的、信任的、產(chǎn)品的等；通過討價還價，達成以正常的價格銷售而不損害顧客的滿意度；最終達成不依賴低價，更不懼怕低價，努力提高銷售均價。CASE：早晨的農(nóng)貿(mào)市場走走禮品贈送篇增加產(chǎn)品的附加價值—>提高消費者滿意度—>提高產(chǎn)品成交率；禮品的陳列、演示和講解同樣重要，讓禮品會說話；突出禮品的稀缺性和需求性，給顧客一個非買不可的理由；節(jié)約禮品更加重要，點到為止最好CASE：瑞星殺毒軟件的卡卡獅子玩具禮品，腦白金兩老人娃娃禮品化解意外篇首先要沉著、冷靜、處變不驚；盡可能的提前做好預測和預案；防止正面沖突、避開促銷區(qū)域；CASE：正要成交的時候，有顧客因質(zhì)量問題來退貨，競爭對手的突然出招防止打擊篇強大的自信心，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；構建統(tǒng)一戰(zhàn)線，爭取大多數(shù)的支持；以暴制暴法，以其人之道還制其人之身；CASE：隔壁專柜競品人員詆毀我產(chǎn)品、品牌，無理搶單！團隊協(xié)調(diào)篇1、崗位分工明確，崗位效率高，事前有戰(zhàn)術安排和演練；

2、通過崗位的配合協(xié)作表達明顯的團隊意識，形成強大的壓倒性優(yōu)勢；3、團隊靈魂的重要性，統(tǒng)一目標、凝聚人心、分擔責任。二、超級終端制勝法之五大要素一、陳列：1、原那么：立體化傳播、追求信息發(fā)布最大化，指向主銷區(qū)！2、方法：人員攔截、單頁攔截、物料攔截、播送攔截、地貼箭頭、陳列攔截等二、攔截：1、三個看得見：“科技看得見、利益點看得見、主推看得見〞；2、區(qū)分主展、二展、戶外展的位置和作用；3、符合正常人視覺習慣的陳列方法；4、無言的推銷員，收獲意想不到的結果。三、演示：1、原那么：充分調(diào)動顧客積極的購置情緒、生動化、熱烈化，產(chǎn)生聯(lián)想，增加沖擊力和煽動力；2、聲音演示、畫面演示、觸覺演示、嗅覺演示、道具演示、差異化功能演示四、解說：1、原那么：探尋顧客核心需求和結合產(chǎn)品特性，熟練運用FABE講解法，聲情并茂的講解。2、方法：F----Features〔特性〕A----Advantage〔優(yōu)點〕B----Benefit〔利益〕E----Evidence〔驗證〕CASE：以華帝的某一特殊功能為例，自編FABE解說詞五、利益點：原那么：信任感、價值感、稀缺感方法：直降、推新、禮品、特價、抽獎、買贈、積分、免費試用、VIP效勞、以舊換新等等CASE：生活中的利益點促進銷售案例三、門店促銷要點人員技能產(chǎn)品知識推廣知識講解技巧分工協(xié)作現(xiàn)場管理做人處事產(chǎn)品組合產(chǎn)品定位確立主推確立利潤確立上量確立沖擊樣機和清倉品價格體系價格區(qū)分定價技巧標簽位置動態(tài)價格管理價格情報反應制度利益點目的性針對性時效性連貫性與新奇性的組合利益點最充分的表達門店關系門店主管采購人員競品關系統(tǒng)一戰(zhàn)線和同盟軍展臺改造三個看得見陳列演示生動化保潔制度物料包裝徹底整改進銷存管理動態(tài)管理預警制度優(yōu)先保證主推業(yè)務人員幕后溝通八、售后效勞據(jù)點理論門店顧客資料登記數(shù)據(jù)庫回訪妥善處理投訴四、社區(qū)直銷要點尋找小區(qū)步驟：資料準備、目標調(diào)研、物業(yè)談判、小區(qū)分類關鍵點：提前規(guī)劃并儲藏好小區(qū)搞好天氣、人流量和居民結構調(diào)查做好小區(qū)分類和執(zhí)行方案?，F(xiàn)場布置1、步驟：物料設備準備產(chǎn)品銷售規(guī)劃樣品機管理分區(qū)陳列關鍵點：物料設備的齊備、產(chǎn)品定位和確立主推、樣機的循環(huán)管理準確的分區(qū)陳列、標準化的演示、最大化的攔截和信息發(fā)布?，F(xiàn)場執(zhí)行步驟：團隊作業(yè)分工協(xié)作貫徹價格體系例會制度日常培訓進銷存管理現(xiàn)金管理上門作業(yè)顧客登記制度。關鍵點：盈虧平衡的經(jīng)營理念清晰的銷售利潤目標終端的標準化執(zhí)行銷售進銷存和現(xiàn)金的動態(tài)管理、持續(xù)的作業(yè)能力高度重視上門效勞努力提高顧客滿意度和二次購置率后續(xù)跟進步驟：建立顧客分類數(shù)據(jù)庫、回訪、上門回訪、信件回訪、禮品回訪、短信和效勞或促銷消息發(fā)布關鍵點：顧客數(shù)據(jù)庫的建立、維護和挖掘?qū)τ诶项櫩鸵３珠L期朋友式的溝通對于意向購置顧客注意定期促銷信息的發(fā)布對于上門回訪要有充分的準備，妥善處理投訴五、戶外分銷要點調(diào)查地理社會天氣調(diào)查居民組成結構調(diào)查購置力和購置習慣調(diào)查競品商家和產(chǎn)品調(diào)查歷史活動情況搜集定時定點人流測試籌劃活動的時間地點活動的主題利益點的設置、論證、包裝、外鄉(xiāng)化資源整合、關聯(lián)方溝通、編制執(zhí)行書物料制作、設備準備、信息發(fā)布、提前演練實施現(xiàn)場的陳列、演示、講解主持人和團隊靈魂的作用銷售團隊的分工、協(xié)作和管理造勢崗位的持續(xù)加強、聚集人氣分區(qū)陳列、導引人流在相應區(qū)域講解、成交庫存的現(xiàn)場管理，主推銷售目標的達成時間管理、分階段動態(tài)加強崗位分工，或者啟動預案總結銷售目標、本錢目標、利潤目標的評估崗位職責和效率的評估和獎勵意向購置客戶的持續(xù)跟進與客戶或者客戶的下級經(jīng)銷商分享經(jīng)驗和教訓典型案例的搜集和總結第三局部；案例分享篇一、銷售實戰(zhàn)案例分享1．打破陌生篇有位顧客剛從競品展位出來，經(jīng)過我們展廳門口,我們促銷員便大聲喊道:“姐，剛過來呀，怎么，還沒選好呀？〞，當時該顧客一頭霧水，不知道怎么回事，以為遇到了熟人，便進了我們展廳，就這樣我們促銷員便給顧客推薦了我們的E06LZ+0318陶套餐，顧客一邊琢磨在什么地方見過我們促銷員，一邊聽我們產(chǎn)品的過程中了解了我們的自動洗套餐。該顧客最后沒有成交。據(jù)顧客講，當時根本就不想來華帝的，可我們促銷員那么和她打招呼，她以為以前什么地方見過，一時想不起，才進來看的。有人才有可能成交，沒人絕對不會成交。我們促銷員用這種“攔截〞方式，將顧客與促銷員之間的陌生打破，拉進距離，主動為成交創(chuàng)造條件。2．產(chǎn)品解說篇“我一百塊錢賣給您一瓶茅臺酒，你敢喝嗎？您平時少喝點酒小抽點煙這點錢不就省出來了嗎！〞這是我們促銷員在講解時說的最多的話，她們在講解時一定會將顧客逗笑，講機時通俗幽默，無形拉進了與顧客之間的距離，讓顧客感到很實在，就像自己家里人在給自己推薦產(chǎn)品一樣。3．道具演示篇“在您需要清洗的時候，您把這個油杯取下來〔演示〕，然后拉下這個吸嘴，在清洗杯〔演示〕的左邊把清洗液和水按1：40的比例配好，再把它這樣掛上去，輕輕一按這個清洗鍵〔演示〕，你看這兒〔用冷光柵演示〕，這個專利智壓泵會把清洗液從這兒吸上去，然后通過這個3D高壓脈沖噴槍對風輪進行全方位的清洗，45秒鐘清洗干凈后，污水會從這個排污孔〔手指排污孔〕排到右邊這個清洗杯里！您直接把它倒掉就可以了！〞促銷員在講解時其實在教顧客如何使用我們的產(chǎn)品，有時也讓顧客自己動手試一下，這樣顧客自己親自參與進來了，會給顧客留下非常深刻的影響，增加成交幾率。4．討價還價篇“真的不能再送了，能送就給您送了！您放心，這個價格絕對是全XX最低的價格，但贈品絕對是最多的！〞；“要是我多收一塊錢，我賠您十倍差價！〞促銷用這種絕對承諾的方式，取得顧客信任，讓顧客感到自己得了最多實惠。顧客不是圖廉價，顧客是要占廉價。5．防止競品打擊篇“老板、方太都是大牌子，我從來不說人家的不好，只說我家的優(yōu)勢，我們家的灶都不是密封的，因為密封的灶容易炸！尤其是我們以前出過的五腔驅(qū)動的……〞。促銷員用這種明揚暗貶的方式，輕松化解了競品的打擊，也防止了抵毀競品，同時徹底打擊了競品，取得了顧客的信任，為下一步成交創(chuàng)造了條件。6．禮品贈送篇顧客買自動洗套餐，本來送旋風刀。促銷員說道：“本來您買這樣的特價套餐只能送個菜板的，便今天是活動的最后一天，何況您今天是交全款，這樣吧，我把我以前省出來的這套價值600元刀送您吧，因為我要今天不送您我還得送回公司的，還不如到您這兒落個人情！〞顧客感到自己占了很大廉價，便成交。在送贈品時，要先送價值小的，然后送價值高的，這樣才能讓顧客感到贈品的珍貴。7．化解銷售意外篇一次促銷員在接待一位顧客，此時以前一顧客直沖進來，大聲說：“我上個月才買的你的灶，怎么現(xiàn)在就打不著火了？質(zhì)量太差了，我要退貨！〞促銷說：“呵呵，看您說的，是不是沒有電池了呀，其實你不用到這兒來的，我給您個，您打這個，我們的師傅上門給您看一下，如果真是質(zhì)量問題，馬上給您換一個新的，上門都是免費的！〞顧客一聽馬上快樂了，拿了還說了幾句好話便走了。然后促銷員又給剛剛的顧客說：“再好的東西也可能出現(xiàn)問題，我們從不回避，但我們能馬上解決，所以你買東西一定要買像華帝的，因為售后是目前行業(yè)中最好的！〞顧客聽后感覺我們的促銷員非常真誠，非常值得信任，買東西最主要是相信賣東西的人，其次才是相信產(chǎn)品。8．團隊協(xié)作篇“XX總，您看能不能給我這位朋友多送點贈品，他是我以前的鄰居！〞平時推廣人員和促銷員關系非常好，但講機時，推廣人員總會以“領導〞的身份出現(xiàn)，促銷員在講解時推廣人員不時說幾句話，和促銷員唱“雙簧〞，相互配合；在做攔截時，推廣人員將顧客帶進展廳后和促銷員“交接〞：“這位是來看個灶，是老房子。〞這樣促銷第一時間會了解該顧客的需求，防止冷漠講機，提高成交率。二、推廣案列分享一：團隊作戰(zhàn)、震撼賣場地點：鄭州時間：12月中旬事件：南陽永樂開業(yè)過程回放：12月中旬南陽永樂重裝開業(yè)，為了提升華帝的品牌實力和賣場占比，我們決定在永樂開業(yè)時準備一場大型戶外活動，提前一周得到開業(yè)消息推廣組就開始利晚會時間進行籌劃并確定前期各項工作的責任人，從談展位、物料制作、信息發(fā)布、活動利益點包裝、聚集人氣、搭展架、樣機上樣和成列等一些列事項全部落實到位，開業(yè)頭天晚上5點所有人員從各自門店開始往永樂集結，實施最后的布置和分工演練，等一切就緒時已經(jīng)是凌晨3點多鐘，經(jīng)商討一位同事在外場守夜，其他人員回去休息，早上六點和七點分兩批人員到達賣場準備活動的開始，第二天，在其他品牌還在布置外展時我們已經(jīng)開始發(fā)單頁并攔截，整場活動分工明確，包括發(fā)單頁、一傳手、護衛(wèi)手和最終的講解員，一氣合成，在展廳位置不是很有利的情況下，我們做到了其他品牌展廳無人的情況下我們的展廳卻始終保持人頭攢動，最后一盤點，華帝當天銷量3.5萬元，占了整個賣場當天銷量的1／2，這一戰(zhàn)役對當時頻于混亂狀態(tài)的鄭州華帝來說，無疑于一顆定心丸，從管理層到一線銷售人員都開始樹立極強的品牌自信心，而且更為重要的是以前花錢也很難談下的外展，各賣場現(xiàn)在是積極主動的找華帝去做。領悟：利用團隊的力量，進行有效的宣傳，只有品牌強大了，才會贏得賣場的重視！二：C類賣場、快速提升地點：鄭州時間：11月末事件：經(jīng)三國美的銷量提升過程回放：剛到鄭州走賣場時推廣組就知道了一個很影響華帝形象的賣場——經(jīng)三國美，除了形象極差外，銷量也只有每月不到三千元，當時這個賣場我們頻于放棄，并沒有花重要精力去做，直到藍總到鄭州視察工作時指出，提升空間較大的賣場都是好賣場的思想后，我們開始分析數(shù)據(jù)，并確定經(jīng)三國美就是屬于提升空間巨大的賣場，經(jīng)推廣組組長決定，要在最短的時間內(nèi)對經(jīng)三國美進行改造，晚上商討好整改方案，第二天就過去了4個兄弟將制作物料、布置展廳、產(chǎn)品重新出樣等一系列工作落實到位，第三天就開始有了銷售，而且接下來的一個月，銷售額突破六萬，整整比前期翻了近20倍，這一事件不僅得到賣場的認可，為后期做活動奠定了良好的根底，同時，對于我們自己在定位賣場和如何打造賣場上也獲得了珍貴的經(jīng)驗。領悟：好的賣場并不一定都是A類賣場，只要提升空間巨大的賣場都值得我們花精力好好去做。三：改造人員、買好高端地點：重慶時間：08年3月事件：楊家坪蘇寧高端提升過程回放：在推廣組到達重慶時楊家坪蘇寧剛換促銷員，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析換人后有將近一個星期沒有開單，但賣場一周的銷量卻并不小，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)新?lián)Q的導購不會電腦輸單、喜歡抱怨、不太注重終端清潔而且很不自信，推廣組根本上一致認為是導購員的問題，應該盡快把人換掉，但主管楊家坪蘇寧的兄弟卻沒有立即這么做，他的想法是換人不是最終的方法，而卻應該給導購員時機，先進行改造和引導，實在不行時再考慮換人，經(jīng)過他的現(xiàn)場積極帶動和培訓，導購員的心態(tài)開始發(fā)生明顯的變化，終于在三一五活動時開始發(fā)力，三天時間賣了十萬，高端11臺，在整個楊家坪區(qū)域里賣得最好，導購員的信心開始大增，而且也主動做清潔，包括性格也格外的變得開朗起來，后續(xù)這個賣場華帝的地位得到很好的保衛(wèi)，一直保持不錯的銷售。領悟：我們的工作本來就是積極引導和改造導購員，如果他們都能如我們想象的那般好，那也就不再需要我們了，換人可能是最快的解決方法，但同時也具有很大的風險性。第六局部；渠道經(jīng)營篇一、KA運營。一、華帝國美系統(tǒng)操作指引1、國美電器簡介國美電器集團作為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營電器及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器集團在全國240多個城市擁有直營門店近千家，年銷售能力達800億元以上，2003年、2006年國美電器相繼在香港、澳門開業(yè)，目前在兩地已擁有15家門店，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步。2004年國美電器在香港成功上市。2007年1月,國美電器與中國第三大電器零售企業(yè)永樂電器合并，成為具有國際競爭力的民族連鎖零售企業(yè)。國美電器集團堅持“薄利多銷，效勞領先〞的經(jīng)營理念，依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的效勞，國美品牌得到中國廣闊消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生〞的企業(yè)開展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2007年3月商務部和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會共同發(fā)布2006年中國連鎖經(jīng)營100強，國美電器以869.3億元位列首位；國美電器集團是中國企業(yè)500強之一，被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別奉獻獎〞；在世界品牌實驗〔WBL〕公布的“中國500最具價值品牌〞，國美電器以品牌價值301.25億元成為中國最具品牌價值的家電零售第一品牌；中國保護消費者協(xié)會連續(xù)多年授予國美電器“維護消費者權益誠信滿意單位〞。國美電器集團正通過實施精細化管理，加速企業(yè)開展，力爭成為全球頂尖的電器及消費電子產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)。2、國美電器組織架構1〕、國美總部組織架構國美新的組織架構由營運中心、營銷中心、行政中心、財務中心和監(jiān)察中心五大中心組成。從架構上看，國美原來采購中心和銷售中心及售后物流中心被新的營運中心和營銷中心取代。營銷中心主要面對供給商，營運中心主要面對消費者，它包括門店經(jīng)營、公司形象、賣場環(huán)境、售后和物流等效勞系統(tǒng)。2〕、國美門店組織結構店長、營業(yè)廳經(jīng)理、業(yè)務副經(jīng)理、干事、主任、副主任、營業(yè)員、促銷員、臨時促銷員、庫房人員、駐店人員、新員工、異地實習人員等3、國美系統(tǒng)貨物管理流程1〕、新開門店進店手續(xù)Ａ、門店進場費和展廳位置的談判：負責國美系統(tǒng)這項工作的是屬于國美分部采購經(jīng)理。國美會繪制一張展廳規(guī)劃圖，并且根據(jù)不同的位置定下不同的“買位費〞。這里應該注意的是：國美系統(tǒng)所有的這些談判都是可以商量的，最重要的怎么收買采購經(jīng)理。Ｂ、?供貨商上店協(xié)議書?、價格文件：提供華帝產(chǎn)品價格表并最后和采購經(jīng)理簽訂進店協(xié)議。Ｃ、收貨：由當?shù)亟?jīng)銷商出示?華帝產(chǎn)品入庫證明?——國美倉庫打印產(chǎn)品入庫清單。Ｄ、導購員進店手續(xù)：經(jīng)銷商開具?促銷員派駐函?)——導購員提供身份證和健康證〔工卡費50元、導購員培訓費200元〕——國美干事〔行政人員或副店長〕簽字。Ｅ、拆貨：由當?shù)亟?jīng)銷商出示?華帝產(chǎn)品出庫證明?——國美倉庫打印產(chǎn)品出庫清單。２〕、顧客退貨制度廠家提供顧客產(chǎn)品未安裝證明——提供顧客購物發(fā)票聯(lián)和提貨聯(lián)——國美商場主任簽字確認——店長簽字確認——國美財務部辦理退貨手續(xù)——國美辦公室登記退貨原因。３〕、調(diào)整終端零售價格：由于國美系統(tǒng)是以套碼開單，所以廠家要想作產(chǎn)品價風格整，導購員自行到主任電腦打價格標簽和蓋章。4、國美系統(tǒng)銷售流程１〕、國美開單流程Ａ、國美電器專用票據(jù)：填寫華帝商品編碼和贈品編碼〔每張只能開一款〕并帶著顧客到收銀臺交錢和打印發(fā)票。Ｂ、國美電器專用票據(jù)：填寫國美贈品價格編碼〔贈品價格編碼與贈品編碼不一樣〕到效勞臺換取贈品現(xiàn)金卷。Ｃ、贈品現(xiàn)金卷經(jīng)理簽字〔業(yè)務、行政、店長〕。Ｄ、效勞臺換取贈品發(fā)票并最后到倉庫領取贈品。Ｅ、導購員留下國美產(chǎn)品提貨聯(lián)、顧客帶走國美發(fā)票聯(lián)和華帝提貨聯(lián)。Ｆ、導購員向售后報安裝：顧客姓名、地址、聯(lián)系、贈品、金額和送貨時間。2〕、套碼開單：廠家在整個國美分部都是使用同一份價格表，并且針以每一款產(chǎn)品都有特定的一個產(chǎn)品價格編碼，但是價格的變動和套餐買的優(yōu)惠價使得實際買的產(chǎn)品價位跟價格表有出入，所以為了解決這一問題采用了套碼開單。也就是說只要價格接近就可以套用其他型號的產(chǎn)品價格。例如：204E+0318玻的終端套餐價是2680元，假設按204E加0318玻的價格是3830元，所以無法用原來國美系統(tǒng)價格表的產(chǎn)品編碼開單。最正確開單方法：編碼是280953的0013BX3――1300元+編碼是117506的204F――1380元＝2680元3〕、優(yōu)惠單：產(chǎn)品實際銷售價格低于國美電腦系統(tǒng)的價格表編碼時，可以通過電腦做優(yōu)惠單，把價格做到實際銷售金額，只有這樣才可以開單。5、國美結算流程1〕、導購員銷售臺帳A、導購員周報/月報表：廠家根據(jù)導購自己填寫的月報表與國美開單的提貨聯(lián)校對，確定導購真正的銷售型號――電腦登記實際銷售型號B、廠家財務最終確認：通過電腦登記的實際銷售型號和廠家財務的產(chǎn)品出庫明細最終確認廠家實際銷售金額。2〕、國美對帳A、回訪：拿著與廠家確認后的國美提貨聯(lián)到國美售后部〔客服部〕作回訪B、財務由國美結算主管打印廠家產(chǎn)品帶貨安裝單據(jù)明細〔入庫單號〕，自己復印一份并移交國美財務部審核?！矔r間：每個月初3號〕C、業(yè)務財務審核之后再轉(zhuǎn)交國美采購經(jīng)理〔業(yè)務〕審核。D、返利、費用：國美財務部根據(jù)廠家的銷售明細計算返利和費用〔督導自己簽字確認〕，國美業(yè)務經(jīng)理簽字確認。實際開票金額＝銷售本錢總金額－返利總金額〔返利以扣點形式計算〕扣點分配：灶、煙、消正?？?5.7點熱水器扣15.2個點特價機扣6個點E、排款：國美財務部根據(jù)產(chǎn)品銷售明細、返利和費用進行排款。〔排款一周后回款〕排款金額＝開票金額－贈品費用F、到帳：廠家財務確認國美到帳經(jīng)后兩天內(nèi)開增值稅發(fā)票。G、發(fā)票：到國美財務部開贈品發(fā)票。6、國美促銷活動流程1〕、選擇促銷活動的時機：五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、新年元旦、國美門店周年慶和門店重裝開業(yè)2〕、門店促銷方式A、贈品：消費者在國美購置產(chǎn)品，除可獲得經(jīng)銷商的贈品外，國美也會進行自購贈品的促銷。費用由國美和經(jīng)銷商同時承當，以鄭州為例：國美承當30%廠家承當70%。對于國美的贈品，顧客也可以直接選擇折現(xiàn)現(xiàn)金，例如：購單件滿988元送電暖，也可以折現(xiàn)50元。B、藍卡：藍卡既是現(xiàn)金。先由經(jīng)銷商向指定帳戶儲值，消費者在付款時由促銷員確認將要使用藍卡的額度〔最大額度為7%〕，在消費者付款時直接抵扣現(xiàn)金。藍卡的廠家購置時就簽定使用期限，在這個期限內(nèi)假設沒有用完國美就可以當他作廢，并由于國美分公司下屬所有門店都在使用同一帳戶的藍卡，在使用藍A時一定要注意控制，防止門店督導和促銷員隨意使用。建議一次不要充太多，應小額屢次儲值。3〕、促銷活動的協(xié)商門店的促銷活動決策人有：門店店長和國美分部采購經(jīng)理。一般日常的促銷活動都由門店店長決定，但是關系到門店里面的活動內(nèi)容就必須找分部的采購經(jīng)理。門店店長：在門店外展促銷、門店外面的噴畫和開業(yè)的DM單頁等；采購經(jīng)理：門店里面的地貼、燈籠和類似的廣告位置都必須經(jīng)過國美分部的協(xié)商。4、門店促銷資源的溝通A、促銷信息的發(fā)布：外展和二展位置、門店里面廣告位置、開業(yè)DM單頁、地貼和燈籠等等B、促銷形式：華帝國美特賣場、華帝國美主推月注：提前與賣場溝通促銷活動。促銷活動要依據(jù)總部市場部的方案，結合本地實際情況，做到有特色、有競爭性，爭取外展和二展位，節(jié)假日、店慶等重大時間臨時促銷員到位。通過促銷活動可以有效的提升銷量，增進客情關系，最大限度的調(diào)動國美的資源，同時為以后的各種活動作好鋪墊溝通。二、華帝蘇寧操作指引1、蘇寧電器簡介蘇寧電器是中國第二大家電連鎖賣場，主營3C〔家電、電腦、通訊〕，目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。蘇寧電器成立于1990年，蘇寧電器是國家商務部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團〞之一。2004年7月21日，蘇寧電器〔002024〕在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實現(xiàn)全流通。據(jù)商務部統(tǒng)計，截至2007年10月1日，蘇寧電器的連鎖店網(wǎng)絡截止到目前已經(jīng)覆蓋全國28個省和直轄市，190多個城市，擁有600多家連鎖店，員工人數(shù)超過80000名。在區(qū)域分布上已經(jīng)形成了由省會城市店面，到地級城市店面，再到縣級城市店面的市場分布格局；在單個城市的分布上形成了由核心商圈店面，到區(qū)域商圈店面，再到社區(qū)商圈店面的城市網(wǎng)絡格局；在店面類型上形成了由旗艦店，到中心店，再到社區(qū)店的結構類型格局。2、蘇寧電器：組織架構〔1〕、蘇寧總部組織架構〔2〕、蘇寧大區(qū)組織架構蘇寧營銷體系分為八個地區(qū)管理總部，33個地區(qū)管理中心〔大區(qū)〕蘇寧營銷總部華東一區(qū)蘇寧營銷總部華東一區(qū)東北區(qū)重慶成都云南貴陽西安蘭州新疆華北區(qū)廣州深圳南寧長沙鄭州武漢上海杭州溫州寧波福州南昌北京天津太原內(nèi)蒙古華中區(qū)沈陽哈爾濱長春南京徐州無錫合肥蕪湖濟南青島西南區(qū)西北區(qū)華南區(qū)下轄107個子公司，524個門店華東二區(qū)3、新品上樣及價格管理流程〔1〕、新開門店進店手續(xù)?供貨商上店協(xié)議書?、價格文件選展位〔考慮費用產(chǎn)出比〕導購員進店手續(xù)(經(jīng)銷商開具?促銷員派駐函?)展臺、樣機送到門店財務將樣機型號錄入系統(tǒng)門店銷售〔2〕、新品價格經(jīng)銷商與采購確定價格分公司錄入系統(tǒng)，制定產(chǎn)品編碼分公司財務審批總部審批分公司執(zhí)行4、門店銷售流程導購引導消費者選好產(chǎn)品導購員開單消費者付款門店開發(fā)票和提貨聯(lián)導購員找門店督導在發(fā)票反面簽字，憑發(fā)票參加商場活動發(fā)票交給消費者經(jīng)銷商送貨并安裝經(jīng)銷商收到消費者簽字的提貨聯(lián)提貨聯(lián)交給蘇寧分公司財務，證明已送貨5、門店正常結算流程結算期間：上月16日至本月15日。將提貨聯(lián)送至倉庫平負賣到生活電器事業(yè)部品管處確認費用蘇寧在結算期結束后三日內(nèi)拉結算、費用清單經(jīng)銷商在收到結算賬單后三日內(nèi)對帳、確認經(jīng)銷商在對賬結束后兩天內(nèi)開增值稅發(fā)票將增值稅發(fā)票送至蘇寧財務室并所要費用發(fā)票蘇寧財務作付款方案蘇寧分公司財務審批蘇寧總部財務審批蘇寧分公司通過相關銀行付款自結算后約20天到帳，應注意查賬6、促銷活動流程〔1〕、門店促銷方式藍A：相當于返現(xiàn)的方式。先由經(jīng)銷商向指定帳戶儲值，消費者在付款時由促銷員確認將要使用藍A的額度，在消費者付款時直接抵扣現(xiàn)金。由于蘇寧分公司下屬所有門店都在使用同一帳戶的藍A，在使用藍A時一定要注意控制，防止門店督導和促銷員隨意使用。建議一次不要充太多，應小額屢次儲值。贈品：消費者在蘇寧購置產(chǎn)品，除可獲得經(jīng)銷商的贈品外，蘇寧也會進行自購贈品的促銷。費用由蘇寧和經(jīng)銷商同時承當，以鄭州為例蘇寧承當30%廠家承當70%。對于此類促銷活動需提醒促銷員要詳細記錄使用情況，防止結款時亂攤派費用?！?〕、促銷方案和活動的執(zhí)行提前與賣場溝通促銷活動。促銷活動要依據(jù)總部市場部的方案，結合本地實際情況，做到有特色、有競爭性，爭取外展和二展位，節(jié)假日、店慶等重大時間臨時促銷員到位。通過促銷活動可以有效的提升銷量，增進客情關系，最大限度的調(diào)動蘇寧的資源，同時為以后的各種活動作好鋪墊溝通。人員技能：在活動前進行人員培訓，確保促銷員熟知活動政策。產(chǎn)品組合：結合當?shù)貙嶋H消費水平和競爭對手主銷產(chǎn)品，確立產(chǎn)品定位包括主推，利潤，上量，沖擊機以及樣機和清倉品。價格體系：結合產(chǎn)品組合，針對競爭對手制定有競爭性的價格。利益點：制訂新奇與使用的組合。利用地貼、KT板等物料，充分發(fā)布活動利益點。門店關系：引導門店做聯(lián)合促銷。展廳改造：按照“三個看的見〞布置展廳，要能吸引消費者；進銷存管理：確保主推和上量機型貨源。售后效勞：門店顧客資料登記，建立數(shù)據(jù)庫，定期回訪。7、利潤核算我方銷售產(chǎn)品除需保證蘇寧的商業(yè)折扣和供銷差價利潤，還包括其他各項費用。盈虧平衡的操作理念是經(jīng)銷商在KA盈利的前提。商場的各項費用大體包括以下幾個方面：正?？埸c：贈品額度：其他如返券等：促銷員工資提成及管理費：安裝及運輸費用：廣告費用：二、專賣店據(jù)調(diào)查顯示，城市居民用于廚房裝飾費用已占到其整個裝修費用的1/4以上。廚房已被人們賦予更多期望和要求，打造情感空間，讓備餐勞作變成“賞心悅目〞的生活樂事成為了提升生活品質(zhì)的一項重要內(nèi)容，由此可以看出廚房電器市場的快速升溫是必然的。如何在競爭劇烈的家電市場中搶占份額、領航廚衛(wèi)行業(yè)呢？華帝現(xiàn)有兩個主要銷售方式：①KA賣場，②專賣店，而華帝專賣店是整個廚衛(wèi)行業(yè)的標準，要繼續(xù)保持絕對領先優(yōu)勢，還需做得更完善。專賣店形象的好壞直接影響著品牌形象的影響力，另一方面也直接影響著銷售量的上下。例如：兩個不同的餐館用餐，一個是整潔和諧的餐館，另一個是凌亂舊臟的餐館，肯定大局部會選擇去整潔和諧的餐館，不僅是坐著舒適吃著開心，就算寧愿多花一點錢也比在凌亂舊臟的餐館舒服。這就說明店面形象絕對是一個無形的價值。進入2021年，隨著KA賣場的大舉入侵，金融風暴影響下的地產(chǎn)低迷，廚電市場增長的明顯放緩以及專賣店老板們固有經(jīng)營思路的桎梏，專賣店的經(jīng)營狀況持續(xù)惡化，因此進行專賣店推廣很有必要。1、專賣店推廣的概述1.1專賣店推廣是指為了產(chǎn)品的快速分銷，圍繞店面品牌而進行的一系列信息發(fā)布〔店面信息、產(chǎn)品信息、促銷信息〕、終端延伸〔終端前移和活化〕、活動拉動等市場工作的總和。首先，信息發(fā)布是專賣店推廣過程中的根底環(huán)節(jié)，而店面位置的信息發(fā)布是該環(huán)節(jié)的重點。專賣店推廣要超越傳統(tǒng)的單純產(chǎn)品推廣，更多的采取店面位置推廣、店面效勞推廣和店面促銷推廣等方式，在信息發(fā)布的過程中，要以專賣店周圍輻射2公里半徑為根據(jù)地，強化店面的知名度傳播。在傳播過程中，輔以鄰居角色的宣傳是增加專賣店美譽度的有效方式，即：讓顧客知道這里有個華帝專賣店—該店可隨時為附近居民提供周到完善的產(chǎn)品和效勞。其次，專賣店推廣的過程也是一個終端不斷擴張、不斷前移的過程。傳統(tǒng)的專賣店終端范圍僅限于店面的占地面積，更多強調(diào)它內(nèi)在的產(chǎn)品陳列、演示、講解、道具POP等內(nèi)容，而我們新的專賣店終端不僅包括傳統(tǒng)終端，還包括門頭、店面空地、店面外活動物料〔太陽傘、拱門、帳篷〕以及定向推廣的小區(qū)?？傊?，讓我們的產(chǎn)品從專賣店內(nèi)走出來，擴展到小區(qū)和店面門口，不僅增加了產(chǎn)品和品牌的暴光率，更重要的是向顧客傳達了我們專賣店的活力。1.2專賣店自身的優(yōu)勢。專賣店與KA相比，具有的最大優(yōu)勢在于：產(chǎn)品更全、品類更多。與KA相比，專賣店一般店面面積大、展柜多，當然自然產(chǎn)品就多，很多在KA中只能用單頁講解的機型在專賣店中可以見到實物，這樣就消除了顧客不必要的疑心；另一方面買廚衛(wèi)電器多數(shù)是新房裝修，專賣店除了電器之外還加設了太陽能、櫥柜、小家電等品類為消費者提供了更便捷的效勞。更多的情感滿足。“消費是一個花錢的過程，花錢就應該享受〞在這樣一個觀念的影響下，專賣店可以為消費者提供更好的情感效勞，包括購物環(huán)境安靜、音樂、咖啡等一系列增值效勞打動消費者。除以上兩個最大、最主要的競爭力之外，專賣店也應更多的與KA區(qū)分開來，突出自己的差異，比方：產(chǎn)品套餐差異化〔KA選LZ，我們就選GZ〕、贈品差異化〔KA送刀，我們送菜板〕。2、專賣店的形成⑴店址——專賣店能否開得成功，最先面對的問題是選址問題。如今市場競爭劇烈，“酒香不怕巷子深〞的操作模式已經(jīng)過去，人們習慣于將購物選擇在交通興旺的繁華路段。因此，專賣店的選址應盡量選擇城市的經(jīng)濟興旺地區(qū)。同時為了明確此地開店的必要性，還要做好調(diào)研工作，主要包含對當?shù)厣倘Φ恼{(diào)查和消費構成調(diào)查。前者主要是了解店鋪屬地的市場容量、潛在能力和對手狀況等。后者那么是為了掌握可能消費人群的收入、素質(zhì)、愛好以及消費習慣。這些，都將對如何選址起到參考作用。⑵專賣店裝修、布置：門頭、展柜、室內(nèi)布置按照華帝統(tǒng)一最新標準調(diào)整，現(xiàn)存在的店面大多形象較陳舊，整體結構跟不上產(chǎn)品的變化；很難表達提升產(chǎn)品價值、品牌價值。天、地、墻，依照?華帝SI系統(tǒng)裝修指引?相關標準執(zhí)行。室內(nèi)燈光及門頭燈光照明系統(tǒng)，依照?華帝SI系統(tǒng)裝修指引?相關標準執(zhí)行。標準件運用及自備件，標準件應為華帝總部統(tǒng)一制作，因一段時間內(nèi)總部提供自備件的供給商產(chǎn)能問題，局部終端的標準件為當?shù)刂谱鳌，F(xiàn)將終端標準件分為總部制作和當?shù)刂谱鲀煞N。1、標準件為總部制作，依照以上相關標準執(zhí)行。2、標準件為當?shù)刂谱?，當?shù)刂谱鞯臉藴始笠钥偛恐谱鳂藴始闇?，其中門頭字〔LOGO、店名、〕的字樣與顏色、展柜組裝方式、噴畫等需完全與總部一致。所有裝修標準按照?華帝SI系統(tǒng)裝修指引?等相關標準執(zhí)行。⑶產(chǎn)品陳列――好的專賣店陳列讓門店形象更加鮮明、生動。貨品陳列所起的銷售作用，有時比任何一種推介方式都有力，因為消費者在購置電器時，往往第一眼的感覺非常重要。試想，一個擺放混亂，沒有絲毫美感的展柜，又如何對顧客形成強烈的視覺沖擊力？使其產(chǎn)生好感？因此，產(chǎn)品陳列的好壞，不但關乎美觀，同時直接影響產(chǎn)品的銷售量。陳列都必須要突出產(chǎn)品，突出主題，能夠表達“科技看得見、利益點看得見、主推看得見〞；作為消費者一定希望購物環(huán)境優(yōu)雅，產(chǎn)品擺放整齊，容易尋找。1、所有產(chǎn)品需除去外包裝陳列，包括煙機風管罩和油網(wǎng)上的保護膜，使產(chǎn)品可以全面展示在顧客面前。2、確保產(chǎn)品完整陳列，如產(chǎn)品需分解講解那么另外準備用于講解的產(chǎn)品零件〔如油煙機油網(wǎng)等〕。3、盡量防止同型號、同面板產(chǎn)品的重復出樣。4、賣場所有產(chǎn)品放于規(guī)定的展柜上安放產(chǎn)品的位置，不得放于其他地方，如地上或其他地方，堆碼產(chǎn)品除外。5、產(chǎn)品必須按照檔次進行有序的排列：產(chǎn)品按照組合出樣的時候，也應該根據(jù)產(chǎn)品的檔次進行組合。6.有條件的終端必須利用空間單獨展開形象產(chǎn)品結合櫥柜組合，可以提升品牌在專賣店的檔次、提高品牌的專業(yè)性。形象機型：可以同過其終端的陳列來提高產(chǎn)品的檔次，擺放在輔銷機型的旁邊；有條件進行展示的終端可以單獨進行終端展示，來進一步提高產(chǎn)品的檔次及終端形象。主銷機型：終端最暢銷的機型，產(chǎn)品應擺放在最顯眼易見的地方，〔如客戶最容易看到接觸到的位置〕，可以很快的吸引消費者。輔銷機型：此類機型一般比銷售情況比主銷機型稍少，產(chǎn)品應擺放在主銷產(chǎn)品的旁邊，一旦顧客沒有選擇主銷產(chǎn)品可以馬上推薦此類產(chǎn)品。掩護、阻擊機型：此類產(chǎn)品在終端的銷量都是一般，通過貶低這樣的產(chǎn)品來實現(xiàn)打擊對手，在終端上樣中這樣掩護機型必不可少，煙機應該擺放在主賣品的旁邊，灶具應該擺放在展臺底部和容易拉出來給顧客講解的地方?？梢暂o助以驚爆貼、限制銷售等來吸引顧客⑷產(chǎn)品樣機管理――煙機：1、風管罩外部無灰塵，污漬。不銹鋼風管罩可用不銹鋼專用清潔劑，如碧綠珠或家具蠟等，增加不銹鋼質(zhì)光澤度。2、玻璃外表光潔、明亮，使用的抹布應在前一天潤濕洗凈，擦拭時的濕潤度應在50%最好。3、接縫處無塵。灶具：4、保證火蓋火孔處、分火器內(nèi)部、爐頭內(nèi)部、盛液盤內(nèi)部無灰塵。5、離子熄火保護針、點火針無灰塵。6、面板外表無污漬、劃痕、粘貼圬跡，面板邊緣密封條完好無塵。消毒柜：1、外表鍍膜玻璃光潔、明亮、無劃痕。2、拉手處無灰塵。3、內(nèi)腔滑軌潤滑、干凈，拉籃無雜物，水盤內(nèi)無灰塵、污跡?！飿訖C更新更新周期：1〕樣機出現(xiàn)破損、不能正常進行終端演示、樣機功能損壞等異常情況，必須在最短的時間內(nèi)〔2日內(nèi)〕進行更換。2〕陳列樣機的更換周期為2個月；3〕每個月定期處理樣機。處理方式如：1、導購員根據(jù)樣機更換周期提前統(tǒng)計樣機的型號，在每月的固定日期銷售樣機。2、建立詳細樣機檔案，根據(jù)樣機更新周期，每月指定一兩款型號進行處理。更新方式：1〕舊樣機可用一定折扣處理，更新手段可選擇周期內(nèi)固定日期為樣機銷售日，假設顧客平時選擇購置那么需交訂金并在樣機銷售日交全款。2〕把所有的樣機出現(xiàn)破損狀況的或產(chǎn)品折舊，也可以采用集中在某一專賣店中中進行處理。讓消費者能感覺華帝樣機的稀缺性。時刻保持專賣店終端樣機新穎形象。3、專賣店人員管理及日常管理人員管理：一個專賣店就好比一個家庭，而員工就是這個大家庭的核心力量。只有更多優(yōu)秀的員工，把自己的忠誠和熱情投入到工作，為專賣店的業(yè)績目標而奮斗，專賣店才能獲得成功。店長對員工的管理就是要依據(jù)員工的特長鼓勵其發(fā)揮出最大的潛能。⑴店長――無輪是星光店旗艦店、星光標準店，只要有一名或一名以上導購員，均設店長一名。2、店長全權負責所在門店的日常店務流程管理、單據(jù)管理、財務管理、庫存管理、贈品管理的日常監(jiān)督和管理。負責對每項報表進行整理匯報，必要的情況下需要進行一定的分析。任何事務店長為第一責任人。店長工資提成點數(shù)與普通導購員有別?；鶖?shù)為銷售任務完成量或銷售任務超額量。負責對每項報表進行整理匯報，必要的情況下需要進行一定的分析。5、店長負責專賣店的人員分工，每天負責收銀及銷售的人員要固定，并依據(jù)實際情況確定輪換周期。店長要具有優(yōu)秀的領導能力，擁有豐富的經(jīng)驗，因為家電行業(yè)有其自身特點，缺少實際經(jīng)驗，即使有成堆的優(yōu)秀理念論，也可能很難真正應對現(xiàn)實生活中復雜多變的各類問題。其次，要善于學習。要想提高自身的學習能力，不僅需要學習理論知識，更多是要總結工作經(jīng)驗。當今家電行業(yè)日新月異，固步自封，一味低頭走路，是不可能適應飛速開展的市場。店長不但要善于從實踐中多學習，同時也要向競爭對手學習，這也是學習的一種有途徑。通過多種學習，管理經(jīng)驗才有可能逐步豐富。最后，店長要有團隊凝結力。店長是門店的靈魂，擁有專賣店的最高權力。因為它最終要轉(zhuǎn)化為效益，這就離不開協(xié)調(diào)和團結，從這種意義上說，權利更像是一種效勞。由于店長精力有限，在工作中也必須依靠全體同事，所以就必須擅于把權利分解到各個層級，充分調(diào)動團隊的積極性，眾人捧薪火焰高。這就要求店長做到明確劃分責任、獎懲清楚、樹立正確的工作風氣。作為專賣店的管理者，就是要通過外界的推動力和吸引力，鼓勵全體員工，使員工由個體消極的“要我做〞轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的“我要做〞。當你制定了一套對員工有效的鼓勵制度，你就是為你的員工裝上了發(fā)動機，使他們不但能像機器那樣正常運轉(zhuǎn)，更有了強大的動力和支持力。⑵導購員及其它員工――形象代言人：導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)〔品牌〕的形象。溝通的橋梁：導購員是企業(yè)〔品牌〕與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的效勞于消費者。效勞大使：導購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、功能、價值的根底上，適時地為顧客提供最好的效勞、建議和幫助，以優(yōu)良的效勞來征服顧客，壓倒競爭對手?！笆繛橹颜咚括暎芾碚呤欠裾嬲爸暷愕南聦倌?？了解員工的家庭背景、生活環(huán)境、愛好和專長呢？只有在充分了解員工的根底上，才能給予員工真正想要和需要的東西。①設立明確適宜的目標，事實說明，為員工設立一個明確的目標，往往能使員工創(chuàng)造出更好的績效。目標產(chǎn)生壓力，明確的目標鼓勵員工更努力地工作；不明確的目標容易造成員工對目標實施的誤解，降低目標的執(zhí)行力。具體，明確的目標要比籠統(tǒng)，空泛的要求或目標產(chǎn)生更高的績效。例如，制定本月的銷售收入比去年周期增長50%的目標時，往往比模糊其辭的“盡最大努力提高本月的銷售