板管理板管理拿結(jié)果實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)管理三板斧—拿結(jié)果實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，核心圍繞著團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)線、狀態(tài)線、技能線提煉出來的24個(gè)招式，通C核心大綱月靜態(tài)目標(biāo)是從整體戰(zhàn)略目標(biāo)及年度目標(biāo)中逐步拆分而來，往往包含基礎(chǔ)目標(biāo)和跳一跳的目標(biāo)，基礎(chǔ)目標(biāo)是底線目標(biāo)，是要全力確保完成的；跳一跳的目標(biāo)也稱為績(jī)效目標(biāo)，達(dá)成會(huì)有績(jī)效或獎(jiǎng)金的越往上越激勵(lì)人心年度目標(biāo)季度目標(biāo)及達(dá)成策略越往上越激勵(lì)人心年度目標(biāo)季度目標(biāo)及達(dá)成策略使命/愿景使命/愿景戰(zhàn)略目標(biāo)五年戰(zhàn)略規(guī)劃三年戰(zhàn)略規(guī)劃2021年規(guī)劃具體目標(biāo)2第四季度收官之戰(zhàn)第四季度收官之戰(zhàn)第一季度開局之戰(zhàn)第二季度蓄勢(shì)之戰(zhàn)第三季度引爆之戰(zhàn)及達(dá)成策略組織戰(zhàn)役與人才戰(zhàn)役組織戰(zhàn)役與人才戰(zhàn)役越往下越具體可執(zhí)行越往下越具體可執(zhí)行月預(yù)測(cè)目標(biāo)，由存量目標(biāo)和增量目標(biāo)組成。存量目標(biāo)是通過老客戶資源的盤點(diǎn)來做預(yù)測(cè)；增量目標(biāo)則心態(tài)A類客戶當(dāng)月簽單B類客戶3個(gè)月內(nèi)簽單C類客戶心態(tài)A類客戶當(dāng)月簽單B類客戶3個(gè)月內(nèi)簽單C類客戶半年內(nèi)簽單D類客戶一年內(nèi)簽單客戶名單拜訪A、B、C客戶分類跟進(jìn)簽訂合同客戶分享（品牌）轉(zhuǎn)介紹觸達(dá)客戶二次跟進(jìn)close過程量技能C核心大綱上級(jí)上級(jí)兄弟團(tuán)隊(duì)外部兄弟團(tuán)隊(duì)外部接口團(tuán)隊(duì)我我我的團(tuán)隊(duì)我的團(tuán)隊(duì)資源協(xié)助：確定目標(biāo)后給到伙伴相應(yīng)資源，如技能培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)客戶線動(dòng)態(tài)管理：檢查——對(duì)過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)進(jìn)行定時(shí)和隨機(jī)地檢查；輔導(dǎo)——隨時(shí)隨地技能輔導(dǎo)、狀態(tài)提振（建議場(chǎng)景：晚會(huì)、周會(huì)）。月報(bào)是團(tuán)隊(duì)清晰月目標(biāo)的實(shí)用工具，將目標(biāo)定清楚，拆解拆清楚，達(dá)成策略寫清楚，生成一個(gè)月C核心大綱C核心大綱將總目標(biāo)從時(shí)間/人頭/客戶來源/產(chǎn)品，進(jìn)行多維度拆分。）：業(yè)務(wù)流程就是從獲得客戶名單開始，一直到成交和后續(xù)服務(wù)的整個(gè)流程，保障業(yè)務(wù)執(zhí)行在正確的軌道，可復(fù)制、規(guī)?；l(fā)展。C核心大綱阿里中國(guó)供應(yīng)商鐵軍-業(yè)務(wù)流程圖市場(chǎng)營(yíng)銷在線成交市場(chǎng)營(yíng)銷在線成交軌跡2銷售線索軌跡2銷售線索銷售資源分配價(jià)格體系銷售政策獲取客戶資料拜訪獲取客戶資料拜訪客戶分類close法務(wù)財(cái)務(wù)工具話術(shù)營(yíng)銷策略法務(wù)財(cái)務(wù)工具話術(shù)營(yíng)銷策略策略打法流程制度后續(xù)服務(wù)數(shù)據(jù)分析續(xù)簽培訓(xùn)后續(xù)服務(wù)數(shù)據(jù)分析續(xù)簽培訓(xùn)轉(zhuǎn)化路徑通常分為兩種，第一種是線上路徑，以互聯(lián)網(wǎng)電商/教育為主，成交的產(chǎn)品大多為小客單價(jià)；第二種是線下路徑，符合大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)，成交金額較大。畫轉(zhuǎn)化路徑之前要清楚客戶是誰(shuí)，客細(xì)化從客戶獲取到成交的全部步驟，通常分為獲取客戶資料、電話邀約、拜訪、客戶分類、關(guān)單和服明確好主線流程與環(huán)節(jié)后，要明確每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的配合，保證協(xié)作快速業(yè)務(wù)漏斗就是提取業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每一層到下一層都會(huì)有客戶流失，設(shè)法提高每一層的轉(zhuǎn)化率，才能實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)結(jié)果。C核心大綱心態(tài)心態(tài)客戶名單觸達(dá)客戶二次跟進(jìn)電話拜訪A、B、C客戶分類跟進(jìn)簽訂合同回款客戶分享（品牌）拜訪量轉(zhuǎn)介紹技能從客戶名單獲取到轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)流程，其中電話量、上門拜訪量、優(yōu)數(shù)量在前，質(zhì)量在后，先要保證（電話/拜訪/二次跟進(jìn)等）數(shù)量目標(biāo)達(dá)成，再提升每一個(gè)銷售動(dòng)作的意向客戶。即：將達(dá)成結(jié)果所必須的過程環(huán)節(jié)拆解。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，將結(jié)果目標(biāo)對(duì)應(yīng)的每一個(gè)過程目標(biāo)的日?qǐng)?bào)是成長(zhǎng)的開始，在伙伴的層面，可以沉淀經(jīng)驗(yàn)和方法論，反饋問題得到幫助，互相看見，彼此賦能。管理者層面，是事前管理的最好抓手，了解團(tuán)隊(duì)氛圍和伙伴狀態(tài)，是管理者管理力的體現(xiàn)。C核心大綱今日工作復(fù)盤（完成與未完成的）因我而不同給團(tuán)隊(duì)的建議角色保障激勵(lì)保障制度保障結(jié)果保障四大四大保障動(dòng)態(tài)管理就是實(shí)時(shí)復(fù)盤，調(diào)整目標(biāo)與策略，讓業(yè)務(wù)進(jìn)行在正確的軌道上。作為管理者每天都要看數(shù)據(jù)，檢查數(shù)量目標(biāo)是否完成，質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，有沒有技能或者心態(tài)問題，相關(guān)問題有沒有普遍性。C核心大綱動(dòng)態(tài)管理的四步流程?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 不好<過程數(shù)據(jù),Check動(dòng)態(tài)管理的四步流程?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析原因數(shù)量加量提技能調(diào)狀態(tài)是否可復(fù)制由點(diǎn)及面地做迭代由點(diǎn)及面地做迭代工具資料工作流程CheckCheck質(zhì)量加量管理機(jī)制質(zhì)量加量,','."加量/新的方法提升質(zhì)量的方法抓住形勢(shì)抓住形勢(shì)已定位的原因區(qū)已定位的原因區(qū)原因點(diǎn)原因點(diǎn)原因調(diào)查原因調(diào)查糾正改進(jìn)預(yù)防措施根本原因根本原因糾正錯(cuò)誤/改進(jìn)策略糾正錯(cuò)誤/改進(jìn)策略評(píng)估策略成效流程標(biāo)準(zhǔn)化/吸收教訓(xùn)流程標(biāo)準(zhǔn)化/吸收教訓(xùn)5why法的關(guān)鍵所在：鼓勵(lì)解決問題的人要努力避開主觀或自負(fù)的假設(shè)和邏輯陷阱，從晚會(huì)是當(dāng)天目標(biāo)的閉環(huán)管理，開好晚會(huì)可以——目標(biāo)層面：及時(shí)跟進(jìn)達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整；技能層面：及時(shí)呈現(xiàn)和解決問題，進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)；狀態(tài)層面：撫平拔尖，彼此賦能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。C核心大綱-總結(jié)復(fù)盤-技能培訓(xùn)'s'-總結(jié)復(fù)盤-技能培訓(xùn)'s'r在晚會(huì)的時(shí)候首先讓伙伴宣泄負(fù)能量，進(jìn)行正激勵(lì)。講一講一天的挫折和失敗，作為管理者要用心傾聽，進(jìn)行鼓勵(lì)，讓伙伴知道自己不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。再分享一下今天取得的成績(jī)，讓工作中的“成功每人對(duì)當(dāng)天工作要有結(jié)果化呈現(xiàn)，管理者對(duì)于當(dāng)天完成和未完成情況進(jìn)行分析，有哪些策略是可以復(fù)首先解決共性的問題，然后單獨(dú)解決個(gè)性的問題。進(jìn)行技能的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，或者檢查伙伴第二天重點(diǎn)1、短會(huì)議，長(zhǎng)溝通：快速解決共性問題，單獨(dú)解決1、短會(huì)議，長(zhǎng)溝通：快速解決共性問題，單獨(dú)解決并預(yù)想出解決方案。激勵(lì)就是讓伙伴從被迫執(zhí)行到主動(dòng)行動(dòng)，扣動(dòng)心靈扳機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性，才有業(yè)務(wù)上的無(wú)限C核心大綱三元激勵(lì)作為管理者要記住，業(yè)績(jī)治百病。這是對(duì)管理者最基本的要求，伙伴賺不到錢，是不會(huì)有自信和驅(qū)動(dòng)讓伙伴真實(shí)地看到自己的成長(zhǎng)，享受成長(zhǎng)的快樂，這是給到伙伴最直接的激勵(lì)。價(jià)值激勵(lì)對(duì)于伙伴是一種由內(nèi)而外的激勵(lì)方式；通過感知客戶的價(jià)值，激勵(lì)內(nèi)心，形成內(nèi)驅(qū)力；舉例：當(dāng)年阿里為了激勵(lì)淘寶小二，邀請(qǐng)很多殘障人士來公司分享：他們是如何通過自己的努力在淘寶平臺(tái)上賺到錢的。極其感謝淘寶平臺(tái)，因?yàn)榻o了他們和正常人一樣的淘寶平臺(tái)上賺到錢的。極其感謝淘寶平臺(tái)，因?yàn)榻o了他們和正常人一樣的實(shí)現(xiàn)事業(yè)理想的機(jī)會(huì)。阿里小二大受鼓舞，原來自己的工作如此有價(jià)值意義，人均效能與工作狀態(tài)大幅度提升。入職面談就是帶伙伴：了解過去，知道我們是一家什么樣的公司；立足現(xiàn)在，清晰崗位的價(jià)值；展望未來，明確未來發(fā)展前景。C核心大綱“入職四談”“入職四談”流程模塊描述記錄雙向溝通介紹部門和員工的工作職責(zé)。可以詳細(xì)地介紹一下每個(gè)伙伴內(nèi)心都有一團(tuán)火，管理者不能只看到一股煙，應(yīng)該將伙伴的個(gè)人夢(mèng)想與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)相結(jié)合，讓伙伴自己點(diǎn)燃內(nèi)心的一團(tuán)火。適當(dāng)加以鼓勵(lì)，就會(huì)借東風(fēng)之力，讓伙伴發(fā)揮更公司層面：思想的統(tǒng)一，共同的使命、愿景、價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)層面：團(tuán)隊(duì)要有共同的符號(hào)，如團(tuán)隊(duì)名稱+團(tuán)隊(duì)LOGO+團(tuán)隊(duì)口號(hào)+關(guān)鍵詞。C核心大綱推向外推向內(nèi)推向外管理者要有清晰的夢(mèng)想和愿景，并全然的相信。把團(tuán)隊(duì)伙伴的個(gè)人愿景和團(tuán)隊(duì)愿景去深度鏈接。讓團(tuán)隊(duì)伙伴共同看見目標(biāo)，并同時(shí)收獲到財(cái)富。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)隨地慶祝勝利，從勝利走向勝利。團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)logo、團(tuán)隊(duì)口號(hào)、關(guān)鍵詞，而這些要通過共創(chuàng)的方式生成，讓每個(gè)人發(fā)自讓團(tuán)隊(duì)的共同語(yǔ)言、共同符號(hào)成為我們內(nèi)心共同的理念，并把這些理念通過日?qǐng)?bào)、早會(huì)、內(nèi)部郵件等推向內(nèi)部場(chǎng)景，影響每一個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴。通過客戶溝通、對(duì)外活動(dòng)、對(duì)外資料、對(duì)外文章、展示海報(bào)、復(fù)盤總結(jié)把團(tuán)隊(duì)理念推向外部場(chǎng)景通過客戶溝通、對(duì)外活動(dòng)、對(duì)外資料、對(duì)外文章、展示海報(bào)、復(fù)盤總結(jié)把團(tuán)隊(duì)理念推向外部場(chǎng)景1、團(tuán)隊(duì)的leader若沒有第一的心，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有第一的命。2、故事是有靈魂的證據(jù)，管理者要具備講故事的能力。3、管理者要不斷傳遞企業(yè)的價(jià)值主張，價(jià)值主張是企業(yè)獨(dú)特的文化競(jìng)爭(zhēng)力！生活團(tuán)建打造團(tuán)隊(duì)的家文化，讓伙伴玩到一起，戰(zhàn)斗在一起。作為管理者要懂得：一個(gè)具備強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，他們的心一定是在一起的，想要帶好團(tuán)隊(duì)就一定要帶好人心。C核心大綱釋放點(diǎn)就是大家要互相裸心，管理者走進(jìn)伙伴內(nèi)心，伙伴走進(jìn)管理者內(nèi)心。1122一次感人事件33一次體育活動(dòng)44一次娛樂活動(dòng)55一次深度溝通一次集體聚餐在做“五個(gè)一工程”時(shí)，管理者不能簡(jiǎn)單地為了溝通而去溝通，為了體育活動(dòng)而去活動(dòng)。而是要通過這樣的團(tuán)建活動(dòng)，讓伙伴感受到溫暖，更融入團(tuán)隊(duì)。記憶點(diǎn)就是留下可以記憶的存證，視頻，照片或是郵件，最重要的是可以沉淀，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的底2、職場(chǎng)不僅僅是一個(gè)職場(chǎng)，而是一個(gè)情場(chǎng)和道場(chǎng)。3、管理者要控制好自己的表達(dá)欲，要懂得傾聽。完美的團(tuán)建是目標(biāo)團(tuán)建，是團(tuán)建的最高表現(xiàn)形式。目標(biāo)團(tuán)建帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺業(yè)績(jī)新高，同時(shí)凝聚所有人力量，達(dá)成一件事。讓團(tuán)隊(duì)成員突破極限，建立出團(tuán)隊(duì)軍魂，成就一段佳話！C核心大綱做好啟動(dòng)共同看見做好啟動(dòng)共同看見及時(shí)復(fù)盤穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)第一階段：打出信心-數(shù)據(jù)播報(bào)20%的先驅(qū)者，80%的觀望者，要最快速地傳遞即時(shí)成果，比如鋪天蓋地的戰(zhàn)報(bào)，去激發(fā)觀望者，讓他們快第二階段：打出方法—激勵(lì)在激勵(lì)過程中不斷地進(jìn)行分享、溝通和交流，及時(shí)反饋，及時(shí)復(fù)盤，強(qiáng)化達(dá)成方法和策略，給到信心。第三階段：打出感動(dòng)—關(guān)懷不僅包括業(yè)務(wù)前線，而是全部區(qū)域都協(xié)同合作，讓HR、甚至家屬給到伙伴最大的支持和幫助。做好陪伴/感知/暖心/體貼/正能量。第四階段：打出升華—標(biāo)桿發(fā)掘明星員工，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿，激勵(lì)所有成員奮勇向前。第五階段：打出軍魂—沖刺最后一步集結(jié)所有資源、激勵(lì)、策略，組織團(tuán)隊(duì)沖刺最最后一步集結(jié)所有資源、激勵(lì)、策略，組織團(tuán)隊(duì)沖刺最終目標(biāo)，同時(shí)管理者需要具備一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛（要什么，不要什么），凝聚出團(tuán)隊(duì)的軍魂。1、勝利源于所有物質(zhì)和精神方面的優(yōu)勢(shì)總和，一場(chǎng)完美的戰(zhàn)役也是基于此策劃的，只有戰(zhàn)場(chǎng)才能讓一個(gè)人成為3、一場(chǎng)大戰(zhàn)的結(jié)束是另一場(chǎng)大戰(zhàn)的開始。啟動(dòng)會(huì)就是一場(chǎng)動(dòng)員大會(huì)，目標(biāo)層面：清晰團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)，明白為何而戰(zhàn)；狀態(tài)層面：管理者狀態(tài)影響、注入動(dòng)力、點(diǎn)燃內(nèi)心；方法層面：確保每個(gè)伙伴掌握目標(biāo)達(dá)成的方法與策略。C核心大綱“啟動(dòng)會(huì)四件寶”共同看見達(dá)成共識(shí)給到方法打強(qiáng)信心共同看見達(dá)成共識(shí)給到方法打強(qiáng)信心啟動(dòng)會(huì)作總結(jié)：總結(jié)上個(gè)月或上個(gè)季度的亮點(diǎn)、對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)，樹立標(biāo)桿。做團(tuán)建：例如伙伴過生日或者周年慶，請(qǐng)家屬錄視頻給予祝福，讓伙伴感受到團(tuán)隊(duì)的關(guān)懷。（2）共同看見，達(dá)成共識(shí)點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的內(nèi)心后，就要明確下一階段的共同目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)。對(duì)于目標(biāo)，除了要闡述清楚為什么？還要告訴伙伴憑什么？憑什么是我們團(tuán)隊(duì)？憑什么是我們區(qū)域？要給到伙伴10條以上的理由。（3）給到方法，打強(qiáng)信心明確目標(biāo)后，一定要有可落地的、簡(jiǎn)潔有效的方法。給到方法的核心是要給到伙伴們信心。（4）氛圍營(yíng)造，激情出征在開啟動(dòng)會(huì)時(shí)一定要把氛圍推到極致：報(bào)目標(biāo)、PK對(duì)抗賽、對(duì)賭和授旗……只要能營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)、勇于突破的氛圍，都是可以去嘗試的。1、有溫度：HR和管理者會(huì)前充分準(zhǔn)備，將心注入，讓大家感受到用心。2、有共情：通過裸心會(huì)、分享、頒獎(jiǎng)，讓大家能夠有情感的流動(dòng)。3、有力量：充分地宣講，清晰目標(biāo)與達(dá)成策略，以及為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，讓大家充滿信心與裸心會(huì)是團(tuán)隊(duì)融合，建立信任的工具，通過裸心會(huì)了解和欣賞伙伴，形成一個(gè)求大同、存大異的團(tuán)隊(duì)，讓個(gè)人和團(tuán)隊(duì)鏈接在一起。C核心大綱做好裸心會(huì)的5大要素1、燭光夜談燭光夜談是最簡(jiǎn)單實(shí)用的裸心會(huì)形式，適合剛組把伙伴們組織到一起，大家席地而坐，喝喝小酒，放點(diǎn)輕松又能烘托氣氛的音樂。每人依次聊聊彼此的過去現(xiàn)在和未來。第一輪~過去：對(duì)你幫助最大的一個(gè)人/一件事；情感過山車，更適合成熟團(tuán)隊(duì)深度做裸心。第一步：每位伙伴發(fā)一張白紙，在白紙上畫一個(gè)坐標(biāo)軸，橫軸是從出生到今天經(jīng)歷的時(shí)間線，縱軸是當(dāng)時(shí)的能量值，上面是第二步：告訴伙伴，從他有記憶的那一刻開始，若他覺得某一時(shí)間點(diǎn)是人生高潮，就把他標(biāo)記在正數(shù)上；若他覺得某一時(shí)間點(diǎn)是人生的低谷，就把它標(biāo)記在負(fù)數(shù)上；第三步：把標(biāo)記的這些點(diǎn)連起來，形成一個(gè)人的人生情感和經(jīng)第四步：做好前面幾個(gè)步驟后，把團(tuán)隊(duì)成員聚在一起，讓每個(gè)1、在職場(chǎng)，最可怕的就是溝通黑洞，不去響應(yīng)信息，屏蔽自己的信息不告知他人。2、表達(dá)是最重要的事，溝通是最重要的事。3、沒有任何道路通向真誠(chéng)，真誠(chéng)本身是通向一切的道路。早會(huì)可以激活員工的狀態(tài)，讓團(tuán)隊(duì)充滿活力；同時(shí)明確目標(biāo)，讓伙伴高效工作。早會(huì)就是團(tuán)隊(duì)一天狀態(tài)的開始，至關(guān)重要。C核心大綱通過簡(jiǎn)單的游戲、互動(dòng)、跳舞、早操等形式，讓每一位伙伴都參與進(jìn)來，喚醒狀態(tài)，彼此賦能。聊本周制定的階段目標(biāo)聊今天工作的結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)聊今天工作的重點(diǎn)突破與協(xié)作配合再次明確周目標(biāo)和日目標(biāo)，通過晚會(huì)檢查和日?qǐng)?bào)總結(jié)，保證日事日畢，日清日高，避免員工出現(xiàn)偽Energy—活力：活力是指巨大的個(gè)人能量，不懼怕變化，不斷學(xué)習(xí)，干勁十足。Passion—激情：是指對(duì)工作有一種強(qiáng)烈的、真實(shí)的興奮感，并且可以把這種狀態(tài)傳遞給伙伴。1、激情和活力是管理者必不可少的核心素質(zhì)。2、一天的規(guī)劃安排，一定要提前思考，凡事不預(yù)則廢。3、早會(huì)的核心是狀態(tài)啟動(dòng)，管理者盡量減少批評(píng)和冗長(zhǎng)的會(huì)議。啟動(dòng)狀態(tài)的核心是：管理者自身的狀態(tài)影響、通過活動(dòng)的激活、清晰的目標(biāo)和清晰的日規(guī)劃。共創(chuàng)是一種工作狀態(tài)，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)個(gè)體可以真實(shí)分享、真誠(chéng)探討，充分發(fā)揮每一個(gè)人的智慧，先發(fā)散再收斂，最終得到適合團(tuán)隊(duì)的最佳答案。C核心大綱共創(chuàng)會(huì)五步曲二主題介紹明確本次團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)需要解決的問題是什么，以及這個(gè)問題為o☆△oo☆△o☆△通過頭腦風(fēng)暴收集參與者所有的想法，每個(gè)人對(duì)自己提出的想法進(jìn)行闡述。（每人△△☆排列組合梳理散亂的想法，討論不同想法之間的聯(lián)系，將同一類的進(jìn)行歸類。（歸類成4~7△△☆△△☆提煉中心詞從每一類想法中，提煉出核心關(guān)鍵詞，用來概括這一類想法的共同觀點(diǎn)，即從發(fā)散行動(dòng)模型行動(dòng)模型將提煉的關(guān)鍵詞進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，通過創(chuàng)造出來一個(gè)合適的結(jié)構(gòu)圖（重要緊急順序，或時(shí)間順序，或其它邏輯順序）來表達(dá)關(guān)鍵成長(zhǎng)引力共創(chuàng)畫布成長(zhǎng)引力共創(chuàng)畫布中心詞粘貼區(qū)共創(chuàng)步驟【1】主題提出：將團(tuán)隊(duì)需要探討的話精煉到20字以內(nèi)，寫在便利【2】頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)每個(gè)人提出5個(gè)以上想法（總述大于30張），寫在便利貼上，然后說出其中兩個(gè)最想分享的，貼在頭腦風(fēng)暴【3】想法排列：請(qǐng)大家將想法相近的排列在一列；之后將其他想法相近的卡片貼到同一列?！?】提取中心詞：請(qǐng)大家給每列想法提取出一個(gè)中心詞，貼到中心詞區(qū)；之后給每一列標(biāo)記同一【5】圖表化賦予含義：請(qǐng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)中心詞討論出：重中之重，將中心詞貼入靶心，實(shí)現(xiàn)該主題基礎(chǔ)，貼在靶心之下，有牽引作用的，貼在靶心之上；能如虎添翼的，貼在左右兩側(cè)。角色分配頭腦風(fēng)暴粘貼區(qū)聚焦在核心關(guān)鍵詞上探討有人發(fā)言保持傾聽探尋共識(shí)和行動(dòng)有人發(fā)言保持傾聽探尋共識(shí)和行動(dòng)坦誠(chéng)表達(dá)自己的觀點(diǎn)遵守時(shí)間約定精練的報(bào)告研討結(jié)果JJbbK助力企業(yè)·成就人才wK助力企業(yè)·成就人才wwdwd成長(zhǎng)進(jìn)化系統(tǒng)是推動(dòng)業(yè)務(wù)的助燃劑，能讓業(yè)務(wù)執(zhí)行、組織成長(zhǎng)更加迅速。C核心大綱問跑問跑狂狂也就是拜訪大量的客戶，這是量的要求，然后再談經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)。在這個(gè)過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)銷售不能夠靜下心來面對(duì)拜訪，克服不了自己對(duì)于業(yè)務(wù)常態(tài)的一種熟悉狀態(tài)，心態(tài)就不會(huì)端正，就更不用談技能提升和業(yè)績(jī)結(jié)果。在拜訪客戶的時(shí)候肯定會(huì)遇到客戶持反對(duì)意見的情況，有了反對(duì)意見就要去問，去找答案。在不斷地主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，以及主動(dòng)探索答案中成長(zhǎng)。當(dāng)有了答案就要及時(shí)總結(jié)，要思考有哪些好的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到其他地方，只有總結(jié)出來了，才能形成自己的知識(shí)體系。這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于組織的成長(zhǎng)是極大的養(yǎng)料。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來還需要在大量的實(shí)踐中再回到客戶那里去，驗(yàn)證這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是否具備可復(fù)制性，能不能解決問題，還有沒有可以提升的地方，只有經(jīng)受了市場(chǎng)考驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能真正行之有效。要樂于將取得的成績(jī)、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)分享，通過郵件、戰(zhàn)報(bào)、感言的形式，把我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的戰(zhàn)友，分享給更多的戰(zhàn)友，一起成長(zhǎng)。分享的人也在這個(gè)過程中得到更多的反饋和技能提升。2、通過對(duì)具體案例的分析、總結(jié)出普遍性的經(jīng)驗(yàn)、形成自己的流程與經(jīng)驗(yàn)、吃透一個(gè)行業(yè)，不斷對(duì)于管理者來說，新人的培養(yǎng)是非常大的挑戰(zhàn)，而一個(gè)員工的最大危機(jī)是當(dāng)他不會(huì)的時(shí)候，沒有人教他。我們要做的是搭建新人成長(zhǎng)路徑，確保伙伴快速成長(zhǎng)。完成時(shí)間完成時(shí)間組員加入?yún)^(qū)域來往群新人到崗的工作安排畢業(yè)前3天上崗談話銷售工具準(zhǔn)備工作流程輔導(dǎo)初步了解市場(chǎng)第3-5天上崗第2周銷售技能第1-2天建議2-3天產(chǎn)品培訓(xùn)第2-4天主管/師傅check結(jié)果心態(tài)輔導(dǎo)上崗第3周銷售技能建議2-3天產(chǎn)品培訓(xùn)第3-4天主管/師傅check結(jié)果心態(tài)輔導(dǎo)完成時(shí)間上崗第4周銷售技能建議2-3天產(chǎn)品培訓(xùn)第3-4天主管/師傅check結(jié)果上崗第2月銷售技能每周2次每周半天產(chǎn)品培訓(xùn)每周2次主管/師傅check結(jié)果主管/師傅客戶運(yùn)營(yíng)每天2次第2月底上崗第3月主管/師傅第周2次心態(tài)輔導(dǎo)每周2-3次主管/師傅客戶運(yùn)營(yíng)考核及轉(zhuǎn)正談話第3月底1、第一天：座談（介紹團(tuán)隊(duì)，文化，消除陌生感）2、第一天：指定師傅及安排基礎(chǔ)類培訓(xùn)3、第一天：留作業(yè)（兩個(gè)PPT，每日過程總結(jié)、學(xué)習(xí)總結(jié)日?qǐng)?bào)，三個(gè)以上指定電話及周學(xué)習(xí)總結(jié)）4、第二天：跟訪（三天的時(shí)間，跟隨不同的銷售進(jìn)行拜訪）5、第一周：實(shí)戰(zhàn)演練（每日回到公司的必備項(xiàng)目）6、第一周：獨(dú)自拜訪7、第一周：總結(jié)、分享8、第二周：陪訪（十六字方針）9、第二周：總結(jié)、分享高強(qiáng)度：要用工作量的1.5到2倍的強(qiáng)度去培訓(xùn)新人，保證新人的生存能力。現(xiàn)在錯(cuò)誤的新人培訓(xùn)，通常是團(tuán)建、聚餐，無(wú)比輕松。但上崗之后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)工作無(wú)比艱辛，最終無(wú)法勝任崗位而離職。高淘汰率：高淘汰率：凡新人的培訓(xùn)都要有10%到15%的淘汰率，做到有培訓(xùn)必考核，有考核必淘汰。淘汰會(huì)加速團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化，而且其他成員也會(huì)有危機(jī)感，激發(fā)潛力，通過具有高淘汰率的培訓(xùn)，來打造鐵軍。第一，尋找輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)，找到員工的問題點(diǎn)，并且讓他意識(shí)到問題，能夠愿意被輔導(dǎo)，意愿很重要。第二，識(shí)別被輔導(dǎo)者現(xiàn)在處于哪個(gè)階段，不同的階段，有不同的輔導(dǎo)要點(diǎn)，制定針對(duì)性的輔導(dǎo)方案。C核心大綱高手把手教高“我來決定，你來做”工作意愿關(guān)鍵詞：告知、指示、指導(dǎo)、建立工作意愿總結(jié)和提煉共性問題“我們探討，我來決定”關(guān)鍵詞：傾聽、澄清、說服、輔導(dǎo)授權(quán)式授權(quán)式D4意愿高能力強(qiáng)意愿低能力中等支持式指令式意愿高能力弱教練式意愿低能力中等至強(qiáng)信任授權(quán)，給更大的舞臺(tái)“你來決定，你來做”關(guān)鍵詞：信任、支持、授權(quán)職業(yè)規(guī)劃和激勵(lì)內(nèi)心“我們探討，我們決定”關(guān)鍵詞：參與、鼓勵(lì)、合作、承諾低工作能力高指令式的管理風(fēng)格由管理者來指定明確的工作目標(biāo)、達(dá)成方式、工作計(jì)劃、優(yōu)先級(jí)以及時(shí)間管理輔導(dǎo)；及時(shí)給予工作結(jié)果反饋；重點(diǎn)是16字輔導(dǎo)方針（稱為高職責(zé)行為）。教練式的管理風(fēng)格明確和解決共性問題，幫助明確職業(yè)規(guī)劃和短期目標(biāo)，給到傾聽、鼓勵(lì)和激勵(lì)。在業(yè)務(wù)上進(jìn)行流程和系統(tǒng)的輔導(dǎo)（稱為高支持行為）。支持式的管理風(fēng)格建立信任和朋友關(guān)系，找出其發(fā)展的瓶頸問題，制定獨(dú)特的解決方式并達(dá)成共識(shí)；傾聽員工的意見與感受，激勵(lì)員工積極地參與；胡蘿卜和大捧一起使用。授權(quán)式的管理風(fēng)格給更大的舞臺(tái)，培養(yǎng)成為自己的接班人；讓其承擔(dān)更多的責(zé)任，擴(kuò)大其在部門的影響力。1、輔導(dǎo)的前提是意愿，意愿不足就無(wú)法有效輔導(dǎo)。2、輔導(dǎo)的過程注意觀察和傾聽。3、善于提問，發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。大多數(shù)員工缺的不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，他們?nèi)钡氖禽o導(dǎo)，缺的是管理者手把手的傳授，就像師傅帶徒弟一樣，教會(huì)他們工作的技能。C核心大綱事人事人我做你看我說你聽你做我看你說我聽我做你看我說你聽你做我看動(dòng)之以情誘之以利繩之以法動(dòng)之以情誘之以利管理的本質(zhì)：通過團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果，通過結(jié)果培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)理解接受內(nèi)容思考實(shí)際原理總結(jié)消化吸收表達(dá)領(lǐng)悟行為示范關(guān)鍵行為模擬通暢流程行為表達(dá)案例演繹成功步驟我做你看你說我聽被輔導(dǎo)者我說你聽你做我看演繹行為模式復(fù)制輔導(dǎo)內(nèi)容表達(dá)學(xué)習(xí)能力模仿成功步驟描述行為思路消除迷惑心理解釋關(guān)鍵步驟總結(jié)成功法則阿里鐵軍輔導(dǎo)十六字方針2、我說你聽：就是知其然，知其所以然；3、你做我看：就是檢查結(jié)果；4、你說我聽：就是教會(huì)對(duì)方，如何去教會(huì)其他人。戰(zhàn)略是讓我們選擇了一條正確的路?？?jī)效管理是保障我們走在正確的路上。C核心大綱5.根據(jù)改進(jìn)要求每天跟蹤、輔導(dǎo)、檢查4.在績(jī)效面談中下一階段的規(guī)劃共識(shí)達(dá)成路徑2.回顧績(jī)效的階段完成進(jìn)度，進(jìn)行復(fù)盤調(diào)整3.進(jìn)行最終的績(jī)效打分，評(píng)出位于271分布中的哪個(gè)范圍寫清楚未達(dá)標(biāo)的內(nèi)容，要具體；與崗位職責(zé)及KPI一致?？?jī)效改進(jìn)目標(biāo)工作所在地最近一次績(jī)效評(píng)分員工暫不能勝任當(dāng)前崗位工作，需要績(jī)效改進(jìn)的內(nèi)容具體描述：V2:績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)V2:績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)如下表所示，員工須根據(jù)相應(yīng)的時(shí)間要求完成以下各項(xiàng)需績(jī)效改進(jìn)的內(nèi)容／任務(wù)及達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)／結(jié)果。達(dá)到以下全部要求的，評(píng)估結(jié)果為通過，否則為不通過。改進(jìn)目標(biāo)可以是結(jié)果指標(biāo)或過程指標(biāo)；績(jī)效改進(jìn)內(nèi)容／任務(wù)要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)／結(jié)果績(jī)效改進(jìn)內(nèi)容／任務(wù)要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)／結(jié)果完成時(shí)間V3:訓(xùn)練／指導(dǎo)／培訓(xùn)計(jì)劃：為了更好的幫助你改進(jìn)績(jī)效，公司為你提供以下訓(xùn)練／指導(dǎo)/培訓(xùn)計(jì)劃：V3:訓(xùn)練／指導(dǎo)／培訓(xùn)計(jì)劃：為了更好的幫助你改進(jìn)績(jī)效，公司為你提供以下訓(xùn)練／指導(dǎo)/培訓(xùn)計(jì)劃：頻率、考核方式，最終的結(jié)果等。訓(xùn)練/指導(dǎo)／培訓(xùn)計(jì)劃1、有夢(mèng)想才能實(shí)現(xiàn)：種下什么樣的目標(biāo)，才會(huì)得到什么樣的結(jié)果。2、去衡量才能做到：你去考核什么，衡量什么，這個(gè)任務(wù)才會(huì)被員工所執(zhí)行。3、給反饋才能進(jìn)步：你對(duì)員工反饋什么，這個(gè)反饋的部分就會(huì)得到提升。4、被獎(jiǎng)勵(lì)才能重復(fù)：你獎(jiǎng)勵(lì)什么，這個(gè)行為就會(huì)持續(xù)的被執(zhí)行。績(jī)效考核是通往業(yè)績(jī)文化的第一步。要有考核表現(xiàn)的計(jì)分系統(tǒng)，把員工的表現(xiàn)區(qū)分開來。區(qū)分是關(guān)鍵，把業(yè)績(jī)佳的明星區(qū)分開來，并好好照顧你企業(yè)中的明星。C核心大綱野狗：觸范公司價(jià)值觀與高壓線-偽造過程數(shù)據(jù)或欺騙客戶野狗：觸范公司價(jià)值觀與高壓線-偽造過程數(shù)據(jù)或欺騙客戶-以消極負(fù)面行為影響團(tuán)隊(duì)，或利用公司資源謀取私利或惡意使用資源-違反保密協(xié)議，擅自泄露公司機(jī)密（含薪資）-生活作風(fēng)問題，并在公司造成惡劣影響......小白兔：工作績(jī)效低，長(zhǎng)期無(wú)法改善-專業(yè)能力提升緩慢，無(wú)法跟上團(tuán)隊(duì)速度-缺乏嚴(yán)謹(jǐn)習(xí)慣，重復(fù)出現(xiàn)同類低級(jí)錯(cuò)誤Star明星牛Star明星牛小白兔野狗狗......第一檔：是超出期望的員工，占全體員工的20%。第一檔：是超出期望的員工，占全體員工的20%。這20%的員工應(yīng)該得到大量的褒獎(jiǎng)，這其中包括獎(jiǎng)金、期權(quán)、表?yè)P(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及其它各種各樣的第二檔：是符合期望的員工，占全體員工的70%。這類員工認(rèn)同公司的核心價(jià)值觀，思想覺悟沒有問題，但業(yè)務(wù)能力中規(guī)中矩，并無(wú)突出表現(xiàn)。對(duì)這70%的人適用的管理方法更多是培訓(xùn)教育、積極的反饋和有周全考慮的目標(biāo)設(shè)定，往20%員工第三檔：是低于期望的員工，占整體的10%。對(duì)考評(píng)結(jié)果最差的10%，那將沒有任何甜言蜜語(yǔ)的粉飾，他們不得不離開。心要慈，刀要快！小白兔必須要?dú)?，否則會(huì)快速繁衍，并將70%的牛員工影響成為小白兔。野狗必須要?dú)⒍乙颈姎ⅲ瑑r(jià)值觀問題是底線問題。2、重點(diǎn)是保持中間的70%員工的能動(dòng)性和工作激情。3、不教而殺謂之虐，丑話當(dāng)先。C核心大綱表述結(jié)果表述結(jié)果表述過程表述規(guī)劃結(jié)果維度過程維度規(guī)劃維度用準(zhǔn)招—員工表述 三招九式有后招—管理者指導(dǎo)bb第一招：用準(zhǔn)招—員工表述需要員工表述三個(gè)層面：首先表述取得的階段性成果，然后表述達(dá)成結(jié)果的過程是什么樣的，遇到什么問題，如何改進(jìn)，自我有什么成長(zhǎng)，最后表述下一階段的目標(biāo)和詳細(xì)規(guī)劃。第二招：出重招—雙向溝通以提問的方式發(fā)現(xiàn)伙伴在結(jié)果與過程中的亮點(diǎn)和不足，清楚哪些方法和策略是可以復(fù)制的，沒有完成的目標(biāo)的根本原因是什么，大部分問題的背后最后都是人的問題，聊問題要聊透徹，不斷探求問題本質(zhì)。最后判斷員工的未來規(guī)劃是否真實(shí)、清晰，杜絕為了規(guī)劃而規(guī)劃。第三招：有后招—管理者指導(dǎo)從目標(biāo)、價(jià)值、成長(zhǎng)三個(gè)板塊入手，幫助伙伴清晰短期與長(zhǎng)期的目標(biāo)和規(guī)劃，讓他不迷茫。幫他明確現(xiàn)在工作對(duì)客戶、對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，給到激勵(lì)。指出后續(xù)的成長(zhǎng)方向還有對(duì)他的期待，賦能伙伴！領(lǐng)導(dǎo)力的修煉：揪頭發(fā)，幫助伙伴上一個(gè)臺(tái)階看問題，從部門甚至公司視角來看現(xiàn)狀和未來的規(guī)劃，杜絕“屁股決定腦袋”；照鏡子，每一個(gè)Re題都需要管理者審視和反思自身；聞味道，了解伙伴是否匹配公司的價(jià)值觀，是不是志同道合的1、以對(duì)方為主，三分提問，七分傾聽，支持協(xié)助為初心！2、敢于棒喝，樂于贊美，丑話當(dāng)先，立場(chǎng)堅(jiān)定，信息明確！3、進(jìn)門有準(zhǔn)備，出門有力量，過程有苦痛，每次有期待！拿結(jié)果業(yè)務(wù)習(xí)慣每季：三個(gè)一管理論壇績(jī)效review業(yè)務(wù)流程迭代每年：三個(gè)一每季：三個(gè)一管理論壇績(jī)效review業(yè)務(wù)流程迭代每月：三個(gè)一啟動(dòng)會(huì)每周：三個(gè)一人才盤點(diǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算每月：三個(gè)一啟動(dòng)會(huì)每周：三個(gè)一每日：三個(gè)一每日：三個(gè)一想要拿到好的結(jié)果，必須要有好的過程，無(wú)論是員工，主管、經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理，都要有標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，即每日、每周、每月、每季、每年的三個(gè)一。在公司內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一每一層級(jí)管理者的業(yè)務(wù)習(xí)慣，成為服務(wù)客戶，拿到業(yè)務(wù)結(jié)果的基石。成長(zhǎng)引力介紹理者提供體系化的線上、線下課程、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)和工作坊，導(dǎo)師均為10年左右的阿里老兵。我們根據(jù)管理者的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)線上、線下相結(jié)合的綜合學(xué)習(xí)方案，不僅傳授知識(shí)，更注重管理者的能力提升和實(shí)戰(zhàn)落地。我們投入全部資源和精力，希望為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)培養(yǎng)一批管理實(shí)戰(zhàn)人才，助力企業(yè)走向成功！我們始終圍繞管理者的長(zhǎng)期價(jià)值和永久信任而努力，堅(jiān)持“讓學(xué)習(xí)有結(jié)果”！截止目前，“成長(zhǎng)引力”已累積服務(wù)100,000+用戶。他們遍及全國(guó)各行業(yè)，已成為各成長(zhǎng)型企業(yè)的中堅(jiān)力量。我們?yōu)橐韵缕髽I(yè)，提供管理層集體培訓(xùn)：高效、結(jié)果導(dǎo)向！企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)針對(duì)課題深度碰撞，3天2夜，結(jié)合U型理論，幫助你突破業(yè)務(wù)瓶頸，重塑團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上、線下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展需要，企業(yè)管理層集體：學(xué)習(xí)-實(shí)操-Review-共創(chuàng)-落地，搭建一套專屬的拿結(jié)果方案，并落地到您的企業(yè)中！杭州阿里園區(qū)游學(xué)，3天深度體驗(yàn)阿里管理、文化、制度，提升視野格局，學(xué)以致用！《阿里巴巴管理三板斧》《阿里巴巴管理者基本動(dòng)作》是一套以“學(xué)習(xí)-實(shí)操-Review-共創(chuàng)-落地”為核心的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，目標(biāo)是：幫您搭建一套專屬的拿結(jié)果方案，并1.急需一套科學(xué)的“拿結(jié)果管