商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)：圖書館儲(chǔ)備方案

對(duì)于一種崎業(yè)地產(chǎn)企業(yè)來說,儲(chǔ)備一定數(shù)虢的專業(yè)精從圖書是企業(yè)發(fā)展、進(jìn)步的必要條件.以（E干員工學(xué)習(xí)成長：有助于企業(yè)整體水平啊提高和實(shí)探能力啊

加強(qiáng)：為此我們?yōu)槟暨x中國門前拉全面系列的7套“商權(quán)地產(chǎn)專業(yè)圖書“來作為總的圖書館儲(chǔ)各：以期能讓您企業(yè)更系統(tǒng)專業(yè).

1、《最佳購物中心操盤標(biāo)本》（660元/套）圖書精要：

《報(bào)佳購物中心操盤標(biāo)本3是中國苜部系統(tǒng)總結(jié)、提煉購物中心開發(fā)、運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)專著.全書通過對(duì)天河城廣場(chǎng)，中華廣場(chǎng)、正佳廣場(chǎng)啊三個(gè)案例

在面對(duì)不一樣叫用難與發(fā)展機(jī)遇.在三個(gè)不一樣的開發(fā)時(shí)段、面對(duì)不一樣的市場(chǎng)環(huán)境、存在不一樣的問題、A有不一樣的關(guān)犍優(yōu)劣的狀況下,他們是怎樣克

服很重困難,走向成功的艱苦過程.

才妓佳購物中心操盤標(biāo)本§啊三個(gè)案例都極具代表性,濃縮/眾多購物中心常要花幾年,甚至上十年時(shí)間和數(shù)億元學(xué)粉得來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，堪稱“做成功商業(yè)地

產(chǎn)項(xiàng)目的帔佳教科書”，

2、（世界級(jí)商業(yè)規(guī)劃中國電鑒》（660元/套》圖書精要：

《世界級(jí)商業(yè)規(guī)劃中國總鑒3是中國首林全景式解析現(xiàn)代珀新.最先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃案例的蛉奧苦作,將現(xiàn)代中國最新、最先進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃案例進(jìn)行

系統(tǒng)的梳理和總結(jié),從華南'華中、華北.華東四個(gè)視野.用/我全局啊潴體思維,從商業(yè)規(guī)劃透視開發(fā)方珞和后期的經(jīng)營管理.通過個(gè)體案例削析一種個(gè)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)n的根略意圖,理解它在獨(dú)仃的&：市、土地、府業(yè)和人文環(huán)境下發(fā)明時(shí)發(fā)展道路.戌為中國第一部世界級(jí)商業(yè)規(guī)劃超級(jí)I：只行.成就一部變化世

界、變化中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展格局的關(guān)也檔案.

3、《成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)決策系觀》（320元/本》圖書精要

《成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)降決策系統(tǒng)％苑國內(nèi)第?套對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行定量分析，將商業(yè)地產(chǎn)投資訣策的過程細(xì)分為政策的風(fēng)險(xiǎn)、選址的風(fēng)修、招商組

合的風(fēng)險(xiǎn)、施工的風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)叫風(fēng)除，悟本運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)等六大風(fēng)險(xiǎn)體系的全新著作,集國巾、國際著名商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)口（大賣場(chǎng)）的成功經(jīng)臉、關(guān)聯(lián)銀行

及德意志銀行等跨國投資銀行內(nèi)資本評(píng)估體系于一體.以穿f商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目啊援得土地、開發(fā)出設(shè)、運(yùn)行管理.等全過程,可以指導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目圾避多種潛

在的風(fēng)險(xiǎn),走向成功.

4、《商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)營管理指南》（4&元/套）圖書精要

《商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)營管理指南3是中國第一倒?結(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商、經(jīng)營管理，自營主力店、品牌與行梢成功經(jīng)驗(yàn)的實(shí)叔力著,前瞻性地提出「現(xiàn)代中國

商業(yè)地產(chǎn)招商啊多元校式和見科學(xué)啊經(jīng)營管理元素組合一起有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌與行銷增長目的內(nèi)系統(tǒng)掾作手法,本書尤其合用于房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)跛向企

業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)行關(guān)服務(wù)研究機(jī)構(gòu)，是現(xiàn)代中國最只深度的商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)行戰(zhàn)略全案

5、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)實(shí)故指南》（560元/套）圖書精要：

《商業(yè)地產(chǎn)的珠穆朗瑪峰——商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)指附》是中國首部指導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃的全能實(shí)用工具書.是中國第一部總結(jié)商業(yè)地產(chǎn)選址、現(xiàn)

劃、建設(shè)成功經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)力著,通過對(duì)我國三大經(jīng)濟(jì)圈.56座都巾、227個(gè)國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)案例的分析.總結(jié)，發(fā)明性地提出了現(xiàn)代中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)啊最佳

模式和建筑元索呆科學(xué)的功能組合設(shè)計(jì)方案.本書尤其合用于房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單出和商業(yè)地產(chǎn)行關(guān)服務(wù)研究機(jī)構(gòu),是現(xiàn)代中國城具深度的商業(yè)

地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè).

6、（香港購物中心成功密碼》（220元體》圖書精要：

t杏港購物中心成功密碼》首度對(duì)香港因段中心開發(fā)運(yùn)行經(jīng)聆進(jìn)行全責(zé)式解碼,深入分析國除金融中心、賀粉自由港和亞洲商業(yè)之心——香港的購物中

心產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn),全書共分為八部分,分別從谷港購物中心發(fā)展歷史和越的、選址及開發(fā)時(shí)機(jī)、建筑規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)、商業(yè)規(guī)劃和運(yùn)行思想以及整合

營銷思維等方面進(jìn)行全面披寒，深入解析香港海港城.又一城、太古廣場(chǎng)、太古城中心、時(shí)代廣場(chǎng)、置地廣場(chǎng)、新都巾廣場(chǎng)、德福廣場(chǎng)、荷里活廣場(chǎng).聲衣

城、朗豪坊,APM.Ifcmail等近五十個(gè)購物中心成功背后的深層次原因.以及這些購物中心是溫樣將先進(jìn)的商業(yè)思想與香港的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,使香港成為

《香港購物中心成功密碼》7-5318-1570-X227元/本200元

合計(jì)3227元2950元

二、定購回執(zhí)

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服務(wù)熱設(shè)：O2O-875I5275聯(lián)絡(luò)人：嚴(yán)小見：杏詢

廣州道本文化傳播仃限企業(yè)

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安溪XX商業(yè)廣場(chǎng)

商業(yè)規(guī)劃及行情籌劃方案

第一篇項(xiàng)目競爭分析及商業(yè)定位方略

第一章本案銷售與競爭狀況分析

一、客觀地說，本案確實(shí)存在一定程度局限性：

I.大同路的商業(yè)價(jià)值伴隨目前啊拆遷改造,展現(xiàn)下降趨勢(shì)，商業(yè)氣氛被大眾路、解放路蓋過:

2.已經(jīng)開盤的某些項(xiàng)目，已經(jīng)透支了相稱一部分的購置力：

3.項(xiàng)目商業(yè)面積大，價(jià)位相對(duì)較高。

二、本案所處的競爭形勢(shì)：

本案目前面臨競爭有幾種層面

I.區(qū)域地段的競爭：解放路上段、入眾路、三十六米大街、三遠(yuǎn)商城、曼哈頓廣場(chǎng)、鴻業(yè)步行街

2.木案周圍競爭：曼哈頓廣場(chǎng)、鴻業(yè)步行街（項(xiàng)目已經(jīng)銷售完畢,對(duì)本項(xiàng)目沒有主觀的影響）

3.沿街店面價(jià)格競爭：（詳細(xì)待深入市調(diào)）

4.同種營銷手法競爭：項(xiàng)目周圍的兩個(gè)項(xiàng)目，曼哈頓廣場(chǎng)和鴻業(yè)步行街，都采用反租推廣手法，但因其容量不大、反租

率低，對(duì)本案不會(huì)有大的影響，反而成為本案的一種可借之勢(shì)。

第二章本案優(yōu)弱勢(shì)反向思索與競爭定位方略

可以說,在投資者自發(fā)性的投資心理中，木案在以上四個(gè)層面競爭中均有一定的優(yōu)勢(shì)，不過針對(duì)投資的房地產(chǎn)銷停成

功關(guān)鍵在于制定游戲規(guī)則，詳細(xì)說以有下幾種原則：

1.權(quán)威性、唯一性、排他性原則：將本案與其他項(xiàng)目區(qū)廂開來，賦予其完全獨(dú)立的投資指向，為客戶制定選擇本案的考

量原則。

2.第一營德法則：在密集競爭市場(chǎng)中,必須制造很有統(tǒng)召力H勺產(chǎn)亮，并且必須是市場(chǎng)第一次,首先出現(xiàn)的。

3.見人所未見，為人所未為：在交申第二法則同步,強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)推導(dǎo)的可行性與執(zhí)行性。

4.銷格是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)：客戶購瓶商品物業(yè)在于價(jià)值承認(rèn)與利益禱足，項(xiàng)目籌劃的主線性在于為客戶制定價(jià)值原

則（買的是什么），而后處理兩個(gè)間逆：現(xiàn)實(shí)的利到什么程度，好看的包裝到什么程度。

5.以長擊短，避實(shí)擊虛法則：這一點(diǎn)是作為弱勢(shì)項(xiàng)目，欲獲得前幾項(xiàng)目的的途徑。

一、本案競爭分析流程與優(yōu)弱勢(shì)轉(zhuǎn)化

1.競爭區(qū)隔

針對(duì)獨(dú)立沿街店而：本案優(yōu)勢(shì)在于是一種綜合性的商業(yè)規(guī)劃，賴容r步行街、沿街店、中型商場(chǎng)、店中店與大型

地下商場(chǎng)的商業(yè)格局。在都市發(fā)展過程中沿街店并不是唯形式，基至不是主流形式，但日前沿街店面仍然是重耍的

商業(yè)形態(tài)。

機(jī)會(huì)點(diǎn)一：安溪未來商業(yè)發(fā)展會(huì)有較大的上升，而影響其迅速發(fā)展的一種重要原因是沿街店面形式太多，而中大型

商業(yè)空間多半是少數(shù)主力店經(jīng)營，商業(yè)業(yè)態(tài)一旦進(jìn)化集結(jié)，必然走進(jìn)中大型商業(yè)空間，包括購物步行街、

專業(yè)商城、中大型餐飲、時(shí)尚商場(chǎng)等等。目前安溪既有向商場(chǎng)空間，如前所述的鴻業(yè)步行街、中閩仃貨、

聯(lián)誼大廈等。

針對(duì)大商場(chǎng)（中閩百貨）、步行街（鴻業(yè)步行街）及專業(yè)市場(chǎng)（茶葉批發(fā)市場(chǎng)），本案優(yōu)勢(shì)在于要營導(dǎo)

致一種充足整合商業(yè)繁華商業(yè)地帶周圍資源，并對(duì)臨近街區(qū)商業(yè)資源盡量銜接替代的商業(yè)形體：

它的集結(jié)性是基于區(qū)域商業(yè)資源，即以地段為基礎(chǔ),而不是如日用副食品批發(fā)市場(chǎng)那樣的行業(yè)集合市

場(chǎng)：并且本案主線的商業(yè)形態(tài)與空間形式優(yōu)勢(shì)在于豆合性，從都市發(fā)展的趨勢(shì)來看，例如厘門、福州的步

行街、大型購物中心，最終成熟的休閑購物商業(yè)形態(tài)都取綜合商場(chǎng)、店中店、沿街店、單層與多層商場(chǎng)的

豆合式商業(yè)空間，而從目前安溪來看，XX商業(yè)廣場(chǎng)在商業(yè)空間、地段優(yōu)勢(shì)上是最為靈活和最為也許的，

勝過三十六米大街與大眾路一線。

機(jī)會(huì)點(diǎn)二：XX商業(yè)廣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的商業(yè)容量，以及其優(yōu)越的地段，再者，本項(xiàng)目是安溪縣政府的招商重點(diǎn)工程，

加之開發(fā)商口勺實(shí)力等，都將是本項(xiàng)目成功的利好原因。

2.銷售優(yōu)勢(shì)一租約銷售，穩(wěn)定的投資收入保障

行業(yè)集合是需要開發(fā)商積極引導(dǎo)的，通過對(duì)經(jīng)營商戶的野｛別篩選，形成品類互補(bǔ)、業(yè)態(tài)互補(bǔ)的商業(yè)集合，吸引消

費(fèi)者購物，在消費(fèi)者的心智定;立中，建立XX商業(yè)廣場(chǎng)為“一站式購物休閑步行街”的商業(yè)定位。

而從投資性物業(yè)而言，木案開發(fā)商實(shí)力、商業(yè)容我、業(yè)態(tài)規(guī)劃以及地段等原因，都將是“返租經(jīng)營”的最佳保證。

加之以返租模式（投資回報(bào)）噴式，將是本案的銷售殺手銅。

3.一站式購物休閑中心一創(chuàng)立安溪商業(yè)新形態(tài)

安溪縣內(nèi)I&J商業(yè)街區(qū)，歷來都是人群密集，商業(yè)品類經(jīng)營雖然分散，但我們觀測(cè)安溪其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)II勺消費(fèi)者的消費(fèi)行

為特性，發(fā)現(xiàn)安溪消費(fèi)者再歡老街，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者再歡到縣城中心購物，進(jìn)行比較討價(jià)還價(jià)，而商家的經(jīng)營也自覺或不

自覺的集合競爭，而本案第一次有組織的進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃集合，必將成為安溪市民消費(fèi)購物I內(nèi)必達(dá)H勺購物場(chǎng)所，

目前，安溪新步行街也許出現(xiàn)兩條，一是XX商業(yè)廣場(chǎng)，二是鴻業(yè)精品購物廣場(chǎng)。在運(yùn)用步行街概念匕本案應(yīng)

注意如下幾種問題:

=加緊主力店招商工作，在招商成功之時(shí)，本案應(yīng)因利借勢(shì)，確認(rèn)整體業(yè)態(tài)規(guī)劃后，盡早推出市場(chǎng)。

=鴻業(yè)精品購物廣場(chǎng)II勺項(xiàng)目進(jìn)度.招商方略都獲得一定a勺成功，合造運(yùn)M其成功經(jīng)臉，借勢(shì)引導(dǎo)兩掌選杼XX進(jìn)駐，從而

借力打力迅速營造本案的招商衣功的市場(chǎng)認(rèn)知。

從商業(yè)規(guī)劃而言，步行街是商業(yè)類型空間與經(jīng)營模式、景現(xiàn)營造與導(dǎo)通的全面性設(shè)計(jì)工程，本案可以提出時(shí)尚品

牌中心的概念，不過客戶怎樣接受，完全看我們?cè)鯓釉O(shè)計(jì)體現(xiàn)，“（設(shè)計(jì)）包裝到什么程度”。

=步行街概念很好看，但怎樣生效要至視在項(xiàng)目籌劃中將步行街梗念轉(zhuǎn)化為商貿(mào)城的獨(dú)特資源，并融合為其商業(yè)價(jià)值的

一部分。

=通過招商的工作，吸引部分主力商家進(jìn)駐，同步也是運(yùn)用主力商家對(duì)安溪當(dāng)?shù)匾呀?jīng)故意向進(jìn)駐9勺商案進(jìn)行逼定，到達(dá)

促使兩家爭相進(jìn)4n勺主線目的.

二、競爭方略定位

通過三層的競爭分析，我們得出本案各方面競爭主導(dǎo)性方略，并進(jìn)而總結(jié)出本案的商業(yè)定位。

競爭策略：以商業(yè)空間的多元化與組合性區(qū)隔于其他物業(yè)，樹立唯T生：

以符合商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)隔小型經(jīng)營業(yè)態(tài)的直接對(duì)比與競爭，樹立前陳的權(quán)威性；

以（短期內(nèi)）返租銷傳模式與一站式購物休閑步行街的營造樹立排他性。

商業(yè)成立基礎(chǔ)：以地段為基點(diǎn)，充足整合周圍資源及發(fā)揮某些不也許轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢(shì)資源（如商業(yè)地段優(yōu)勢(shì)），并盡最銜接

與替代臨近街區(qū)及項(xiàng)目。

商業(yè)定位：xx商業(yè)廣場(chǎng)一是絡(luò)合品牌商業(yè)資源9勺，集購物、休閑、娛樂、辦公、在飲、旅游為一體立超級(jí)復(fù)

合式商業(yè)步行街，擁有安溪靛大的地下商城，并成為安溪首例”返租逐年遞加”的銷售模式，即買即眠

的地下商城。

第三章項(xiàng)目商業(yè)類型選擇

本案的商業(yè)選擇在鬼本確定的定位狀況下，可運(yùn)用公開對(duì)外發(fā)出招商通告，通過對(duì)應(yīng)征的意向商家的梳理，深入驗(yàn)證

本案定位的可行性，為后續(xù)的調(diào)整提供市場(chǎng)根據(jù)，同步積累意向商家，做到工作、計(jì)劃、執(zhí)行、管控等環(huán)節(jié)心里有數(shù)。

參照前一篇第一章所列安溪既有商業(yè)服務(wù)業(yè)類別及有關(guān)分布,我們用如下表格來篩選進(jìn)入XX商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)可行性。

可

項(xiàng)

市場(chǎng)依據(jù)行

目

安溪基本沒有什么休閑消費(fèi)場(chǎng)所，但在選擇

休閑娛樂娛樂項(xiàng)目方面，應(yīng)注意安溪的整體消費(fèi)能5

城力，并且不能引進(jìn)與本案定位偏離的娛樂項(xiàng)0

目，提議引進(jìn)如量販?zhǔn)終TV

文化圖書目前市場(chǎng)沒有大型的音像圖書專業(yè)市場(chǎng)，與6

城否可行，要看商家進(jìn)駐與商業(yè)氣氛0

中、高級(jí)而臨商家經(jīng)營觀念的壓力，如能引導(dǎo)得當(dāng)形8

購物商場(chǎng)成品牌匯集，則可行度較高。0

安溪有不少鞋的專賣店，但選鞋很不以便，

7

鞋城太過于分散，以廈門等專業(yè)鞋城為參照，中

0

型鞋城總匯有一定市場(chǎng)

以安溪人的消費(fèi)行為來看，安溪人對(duì)吃比較

看重，如本案能引入中大型餐飲，如肯德基

美食廣8

等，將能深入提高本案的商業(yè)氣氛，并可加

場(chǎng)、餐飲0

以中低級(jí)次各地風(fēng)味美食集合吸引購物人

氣

用

雖然本案周圍以有幾家大型的購物超市，但作

大型量販集中度越高生意會(huì)更為走旺，對(duì)其他超市形噱

超市成競爭壓力。由于租金等問題，目前進(jìn)駐有頭

相稱FI勺難度可

以

電腦電子不屬于可發(fā)展性交通地段，沒有權(quán)威性，短5

市場(chǎng)期可行，但可以做為輔助業(yè)態(tài)0

同上，短期內(nèi)可替代上百貨賣場(chǎng)，但長期不3

家電城

可行0

作為一種旅游都市，旅游產(chǎn)品豐富，如設(shè)此

旅游產(chǎn)品8

商業(yè)，將會(huì)吸引旅游人群，帶動(dòng)市場(chǎng)人流，

中心0

并能為商場(chǎng)提高著名度

時(shí)尚專賣取廣義時(shí)尚，做噱頭與體現(xiàn)可以

家居具有很適合的賣場(chǎng)，也有獨(dú)立于大建材市場(chǎng)

精品廣場(chǎng)差異競爭向可行性，但本案地段用于家居經(jīng)3

營，將會(huì)影響整體業(yè)態(tài)分布.0

用

安溪很小，有錢人互相都認(rèn)識(shí)，從發(fā)展角度作

說是需要一種綜合性的崇高私人俱樂部，但噱

富人沙龍

不適合作為商城H勺業(yè)態(tài)經(jīng)營，可以考慮引入頭

小區(qū)會(huì)所可

以

安溪目前沒有上檔次H勺健身館，作為未來發(fā)

3

健身展需要有可行性，但還是比較適合引入小區(qū)

0

會(huì)所

綜上，由可行性評(píng)分排序，可以看到較優(yōu)先的有:

項(xiàng)目可行^性先

3c電器城（電腦、電器、電信）90

大型量販超市90

（用作枝頭，但引入了當(dāng)?shù)爻?則就不必

借用）

量販?zhǔn)終TV（如里門康康柳丁）75

時(shí)尚品牌中心95

（安溪服飾商家較多,如若做律細(xì)的規(guī)劃?

將能深入激活人流）

旅游產(chǎn)品中心70

美食廣場(chǎng)（如此門世貿(mào)頂樓美食廣場(chǎng)）70

中高檔購物商場(chǎng)80

三、商業(yè)結(jié)合層次方略為:

I.以3c電器城（電腦、電器、電信）、大型量販超市，作為XX商業(yè)廣場(chǎng)最不被爭議的商業(yè)價(jià)值，銜接時(shí)尚品牌中心、

中商檔購物商場(chǎng)、美食廣場(chǎng)作為商貿(mào)城購物休闌娛樂的商業(yè)關(guān)鍵.

2.以時(shí)尚品牌中心成熟的商業(yè)中心商業(yè)氣氛營造與商場(chǎng)空間體現(xiàn)作為安溪時(shí)尚品牌中心口勺優(yōu)勢(shì)資源，引入卡拉OK（量販

式或高檔包間）等娛樂項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品中心、文化圖書城、鞋城、家居精品廣場(chǎng)等特色商業(yè)深入強(qiáng)化區(qū)域商〃集客。

3.在前面人氣激活的基礎(chǔ)匕引入大型酒樓和銀行等業(yè)態(tài)進(jìn)行互補(bǔ)。

第四章項(xiàng)目商'業(yè)規(guī)劃提議

在既有安溪商業(yè)中，詳細(xì)的商業(yè)規(guī)劃基本沒有，而作為本案的又一重要賣點(diǎn)，做好商業(yè)規(guī)劃，將有也許影響整體的

銷售。

為使表述以便，在次簡樸根據(jù)XX商業(yè)廣場(chǎng)的樓號(hào)為區(qū)域劃分。

詳細(xì)操作時(shí)還需根據(jù)實(shí)際狀況法行調(diào)整，在此只做粗略的布置；

地下商場(chǎng)：量販大型超市、美食廣場(chǎng)及旅游產(chǎn)品中心；

1#:西式快餐、中高檔購物商場(chǎng)、音像圖書城；

2#、3#、4#、9#、10#、11#：服飾品牌時(shí)尚中心；

5#、6#、7#、8#：金融區(qū)、3C電器城（電腦、電器、電信）；

*中間穿插平常消費(fèi)用品等商業(yè)作為輔助。

第二篇返租招商推廣模式

第一章招商返租營銷方案

一、沖擊性的商業(yè)營造法

商業(yè)營銷主打四張牌：1.地段升值前景牌2.商業(yè)主即潛力牌3.炫營管理馥務(wù)牌4.商業(yè)空間營造牌5.商業(yè)投資回

報(bào)牌，

而商業(yè)營銷的成功借助于四種操作的結(jié)合:

1.市場(chǎng)力（地段造勢(shì)、商業(yè)引導(dǎo)、軟性炒作）；

2.籌劃體現(xiàn)力（從項(xiàng)目名稱、建筑空間體現(xiàn)、銷售道具、海報(bào)、售樓處、立體廣告推廣等主方位的商業(yè)體現(xiàn)，

包括潛力、價(jià)值、甫業(yè)氣質(zhì)與熱銷%氛的傳達(dá)與強(qiáng)化）：

3.銷售力（方略攝地堂體鉆控與分期段推廣，對(duì)物業(yè)鉆售加溫加壓，制造一波一波。勺鈉售節(jié)衣并對(duì)整體銷售進(jìn)

行把握控制。銷自力不僅在于現(xiàn)場(chǎng)技巧，更重要在于挖盤力度）：

4.招商經(jīng)營力

成功的招商、成林的經(jīng)營導(dǎo)入政策是XX商業(yè)廣場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。

在成熟H勺商業(yè)營銷中，完善的招商舉措與經(jīng)營政筵更是洸除投資客心理顧慮，保除項(xiàng)目銷售9勺重要元索之

一，也是商業(yè)物業(yè)完笈的商品內(nèi)容之一。

二、籌劃包裝方略

商業(yè)籌劃從前期到推案是一種系統(tǒng)布置而統(tǒng)籌執(zhí)行的工作。從時(shí)間上，簡樸可分為開盤入市形象推廣一分主題商業(yè)強(qiáng)

化一銷售中廣告遞進(jìn)與銷勢(shì)引導(dǎo)三個(gè)部分。

從內(nèi)容上包括：

I.工地及售樓處現(xiàn)場(chǎng)整體營造：

2.售樓處銷售道及文檔的整體設(shè)計(jì),包括名片、海報(bào)、夾報(bào)、看板、回租協(xié)議及經(jīng)營管理手冊(cè)（保障條款》等

等。

3.全方位的組合式廣告推廣

從售樓處、定點(diǎn)看板、宣傳車到報(bào)紙廣告形成點(diǎn)一鏤T面，全面營銷，讓客戶落入視覺陷井，沖擊客

戶理性，最終使客戶最大程度地接受商業(yè)的感性傳達(dá)與短期的投資回報(bào)“理性”，令客戶投資心理的弱點(diǎn)徹底

暴露。（銷售容量大，客戶面廣，進(jìn)行跨地區(qū)宣傳）

整體籌劃體系的計(jì)劃與執(zhí)行應(yīng)是一種全面布控導(dǎo)演的過程，其原則是全項(xiàng)目推廣與客戶認(rèn)知過程全程

貫穿，沒有破綻，我們稱之為“籌劃無接縫”理論。

在體現(xiàn)上做到：

1.項(xiàng)目室內(nèi)外效果圖的精致化處理與商業(yè)氣究渲染，組合出時(shí)尚繽紛的商業(yè)檔次與仿真化的休閑購物感受。

2.項(xiàng)目全系列企宣文本的精致與商業(yè)化設(shè)計(jì)：包括案名、LOGO、名片?、樓書、海報(bào)到認(rèn)購書、定購書等銷售

文本。

3.全套銷售平面設(shè)計(jì)上時(shí)尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。（以紅、黃、藍(lán)為重要平面元

素；紅代表“人”,黃代表“財(cái)”,藍(lán)則代表“道”）

4.售樓處的整體設(shè)計(jì)，通過材質(zhì)、色彩、構(gòu)成樣式與線條的機(jī)靈配置，營造出極具商業(yè)性的通透、時(shí)尚和舒適

貴氣的售樓現(xiàn)場(chǎng)，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺手段綜合塑造強(qiáng)殺性的主力賣場(chǎng)。

5.將市場(chǎng)推進(jìn)力與銷售推進(jìn)力有效地結(jié)合在企劃宣傳的進(jìn)程中。

二、銷售方略

整體銷售方略：整盤推廣，分期強(qiáng)化銷售推案模式

商業(yè)投資保障方略：回盤銷售，統(tǒng)一運(yùn)行

回租可采用部分政策，以增進(jìn)投資、激活人氣并保障客戶；統(tǒng)?運(yùn)行作為項(xiàng)目投資I向經(jīng)營保障，是項(xiàng)目投資的大背景。

操作方式特定絕版穩(wěn)賺投資。

詳細(xì)銷售與投資方略則制定五大政策：

I.回租（回報(bào)率、回報(bào)年限、銀行保障基金、律肺見證）

注：開發(fā)商以確定的投資回報(bào)率向業(yè)主將所售商業(yè)回租，由自己或委托其他運(yùn)行商代為經(jīng)營，并按商議的回報(bào)租金按

期支付給業(yè)主投資人。開發(fā)商承擔(dān)一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2.統(tǒng)一管理，限定經(jīng)營，物管服務(wù)

3.以租代售

與經(jīng)營商戶協(xié)議商訂商業(yè)租金，經(jīng)營商戶租金計(jì)入購置總金額，當(dāng)合計(jì)租金總額等值于商業(yè)物業(yè)價(jià)值時(shí)，商家即可獲

得所租部份的所有產(chǎn)權(quán)。

4.帶租約發(fā)售

5.捆綁銷售（I+X銷售模式,

注：回租采用“三權(quán)分立”原則：經(jīng)營商家為承租人、開發(fā)商為出租代理人、業(yè)主為產(chǎn)權(quán)出租收益人。

詳細(xì)運(yùn)作如下：開發(fā)商為將商場(chǎng)銷售成功，提高物業(yè)投資價(jià)值，通過科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃，統(tǒng)一對(duì)外招商以招商租金確定

投資回報(bào)率，使投資業(yè)主立即獲得穩(wěn)定的租金收益實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，并定期將租金轉(zhuǎn)交給業(yè)主的運(yùn)作方式。（可設(shè)定年投資

回報(bào)率，并逐年遞增）

開發(fā)商只作為租賃商家和業(yè)主投資人之間租金的中轉(zhuǎn)橋梁。

以上詳細(xì)操作方案待定。

分期加壓銷售控管方略：

針對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)面積較大，包括多種主題功能的特性，提議采用多期開盤，分階段強(qiáng)俏的挖盤方略，以制造持續(xù)銷售

勢(shì)頭，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)度的調(diào)控。

三、銷售推進(jìn)力一1、返租銷售；2、擠壓式銷售；3、集客推拉式銷售。

1、返租銷售：

售后返租模式源自臺(tái)灣，盛行于上海、深圳、廣州、原門、福州、泉州并獲得r社會(huì)承認(rèn)。本項(xiàng)目可采用托管經(jīng)營

7年，笫一年回報(bào)7%,接下去逐年遞增0.15%。

2、擠壓式銷售：

第一層次，通過項(xiàng)目店面分割與區(qū)位定位方略的配合，在不一樣樓層與位置產(chǎn)生不一樣主力價(jià)位區(qū)間的銷售單元，

形成一定性價(jià)比落差。以此為基礎(chǔ)，在項(xiàng)口箱令期間，通過現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，針對(duì)不一樣客戶的狀況，分別激發(fā)其但愿、

伯與貪等不一樣心理，以不一樣性價(jià)比單元的推薦引導(dǎo)，增進(jìn)客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發(fā)買氣的擠

壓式銷售方略。

第二層次，通過不一樣區(qū)域推案的先后次序與相繼入市，以新發(fā)售盤量刺激前一階段尾盤銷售，同步也形成客戶選

擇在地點(diǎn)的性價(jià)比差，供銷售中進(jìn)行第二層面上的擠壓式銷售。

3、集客推拉式銷售（俗稱老鼠籠式銷售