老帶新用戶激勵(lì)實(shí)施方案實(shí)施意義房產(chǎn)銷售常規(guī)是:做廣告、談?dòng)脩?、看房翻樓?然后是簽協(xié)議,從廣告起步帶來用戶群稱為第一營(yíng)銷渠道,由物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生市場(chǎng)信任度,由用戶間相互傳輸而產(chǎn)生用戶群,是至關(guān)關(guān)鍵房產(chǎn)第二營(yíng)銷渠道。目前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)需要,也是形勢(shì)所迫。廣告市場(chǎng)成為樓市營(yíng)銷主流,大多樓盤市場(chǎng)冷熱,幾乎都依靠在廣告公布總量基礎(chǔ)之上。通常來講,樓盤廣告量多密度高,其導(dǎo)入購房用戶百分比相對(duì)要高,這種由廣告投放而產(chǎn)生銷售量,商業(yè)推廣效應(yīng)顯著而直觀,但卻顯得不夠穩(wěn)定,致使難以控制市場(chǎng)走勢(shì)、無法把握成交量。非廣告引發(fā)購房導(dǎo)入力,即使效應(yīng)不夠直接,但卻非常深入,這種因?yàn)槲飿I(yè)本身引發(fā)市場(chǎng)沖擊力,因?yàn)橛脩魸L動(dòng)而派生購房源,成交率高,利于口碑形成。所以,在現(xiàn)在東郡基礎(chǔ)沒有廣告投放情況下,怎樣針對(duì)性地做已購房用戶工作,充足利用用戶口碑這一強(qiáng)有力武器,形成第二營(yíng)銷渠道,是現(xiàn)階段我們關(guān)鍵工作。東郡現(xiàn)階段面臨問題及處理方案長(zhǎng)房東郡從1月26日開盤以來,至今已完成85%以下銷售,現(xiàn)在余房42套。受沿海及一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)影響,長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)從去年年底以來,成交呈下降趨勢(shì),各大項(xiàng)目銷售情況普遍不佳,各大媒介廣告投放量大增,競(jìng)爭(zhēng)越趨猛烈。同一時(shí)期,東郡尾房去化也越來越難,3月份銷售13套,4月份銷售6套,怎樣提升銷售快速銷化尾盤,為二期二批蓄客留出時(shí)間與空間,成為現(xiàn)在頭等大事。在第一營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)猛烈目前,拓展第二營(yíng)銷渠道,已是我們首要選擇。但,要開展對(duì)應(yīng)工作,存在以下部分困難點(diǎn):老帶新用戶界定老帶新用戶界定是本方案實(shí)施關(guān)鍵,以新用戶第一次到訪統(tǒng)計(jì)為主,標(biāo)準(zhǔn)上新用戶第一次到訪需要有老用戶陪同,或者是憑老用戶簽發(fā)“老帶新用戶優(yōu)惠卡”（見后附）,需要老用戶、新用戶、銷售經(jīng)理簽字確定。如新用戶第一次來訪沒有老用戶陪同也沒有“老帶新用戶優(yōu)惠卡”,則必需在新用戶簽約前補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。待新用戶簽定正式商品房買賣協(xié)議后,立刻在銷售部經(jīng)理處做“老帶新成交記錄表”,領(lǐng)取對(duì)應(yīng)家電禮品。沒有制訂對(duì)應(yīng)積分返利機(jī)制,無法有效刺激老用戶長(zhǎng)房集團(tuán)“長(zhǎng)房會(huì)”雖已動(dòng)作一段時(shí)間,但在對(duì)應(yīng)積分返利方面,沒有制訂相關(guān)細(xì)則,無法激勵(lì)會(huì)員。東郡不可能再等集團(tuán)制訂出相關(guān)政策再來行動(dòng),故,考慮由房開出面,組織東郡老用戶（或利用長(zhǎng)房會(huì)資源）在近期組織“長(zhǎng)房東郡業(yè)主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”活動(dòng)。提議在近期（4月26日——5月26日）組織為期一月“東郡業(yè)主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”,根據(jù)“獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”購置對(duì)應(yīng)價(jià)值家電、禮品,在售樓處展示,確定屬老帶新后用戶能夠當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)取。同時(shí)做易拉寶公告獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則以及老用戶獎(jiǎng)勵(lì)情況（僅標(biāo)注房號(hào)）,以及能夠選擇對(duì)應(yīng)禮品（提議禮品以實(shí)物為主,最能刺激用戶是眼前實(shí)實(shí)在在利益。）。另外標(biāo)注下次好禮回饋時(shí)間（2個(gè)月后,配合二期二批VIP發(fā)展）。用戶介紹新用戶主動(dòng)性不夠東郡二期還是有一批用戶介紹了新用戶,原因是多方面,關(guān)鍵原因還是對(duì)項(xiàng)目及置業(yè)顧問有一定認(rèn)同感,以及群居心態(tài),我們必需將老用戶介紹新用戶誘因擴(kuò)大:實(shí)施有力度獎(jiǎng)勵(lì)4月26日至5月26日,東郡業(yè)主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）介紹、推薦親友購置東郡并推薦成功者,能夠得到對(duì)應(yīng)家電大禮（禮品待定,元左右）已介紹新用戶買房成功老用戶額外獎(jiǎng)勵(lì)為避免4月26日以前介紹新用戶買房成功老用戶產(chǎn)生落差,提議做一定額外獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)激勵(lì)其繼續(xù)介紹新用戶由老用戶帶來新用戶應(yīng)該同時(shí)享受一定優(yōu)惠我們項(xiàng)目含有經(jīng)典“自住型”特征,這一類用戶購置行為較為謹(jǐn)慎,她介紹好友、親屬來購置也是出于對(duì)東郡認(rèn)同,同時(shí)也擔(dān)心介紹自己好友親屬來購置會(huì)被誤認(rèn)為是為了自己得好處嫌疑。而我們給她介紹好友額外優(yōu)惠5000元/套,對(duì)于老用戶來講,便是給了她一個(gè)很好介紹好友、親屬來購置緣由;對(duì)于想要買東郡新用戶來講,只有她好友介紹才能享受到額外優(yōu)惠;對(duì)于開發(fā)商來講,每一套機(jī)會(huì)成本只增加了7000元/套,折合下來,也只有原先計(jì)劃優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)。老帶新活動(dòng)宣傳需要深入人心,引發(fā)關(guān)注老帶新活動(dòng)開啟后,需要我們加大宣傳力度,必需點(diǎn)對(duì)點(diǎn)專題推廣“老帶新活動(dòng)”。現(xiàn)階段東郡已經(jīng)有業(yè)主500多人,二期二批已認(rèn)購用戶231人,考慮到自己原開發(fā)物業(yè)小區(qū)業(yè)主及集團(tuán)開發(fā)物業(yè)業(yè)主,僅靠置業(yè)顧問推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,需結(jié)合直投、短信等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效宣傳方法,直接通知其有效信息,本企業(yè)將老帶新用戶范圍分為以下多個(gè),并將其通知信息及宣傳模式羅列以下:用戶群分類通知信息宣傳模式東郡業(yè)主,已介紹新用戶買房額外驚喜優(yōu)惠政策明細(xì)短信置業(yè)顧問電話回訪邀請(qǐng)參與回饋月活動(dòng)?xùn)|郡業(yè)主,未介紹新用戶來買房?jī)?yōu)惠政策明細(xì)簡(jiǎn)明介紹已獲回饋獎(jiǎng)勵(lì)情況短信置業(yè)顧問電話回訪邀請(qǐng)參與回饋月活動(dòng)長(zhǎng)房會(huì)員優(yōu)惠政策明細(xì)東郡情況介紹短信邀請(qǐng)參與回饋月活動(dòng)關(guān)注過東郡,但未成交用戶優(yōu)惠政策明細(xì)（關(guān)鍵標(biāo)注未購房用戶優(yōu)惠）簡(jiǎn)明介紹已獲回饋獎(jiǎng)勵(lì)情況短信置業(yè)顧問電話回訪邀請(qǐng)參與回饋月活動(dòng)實(shí)施細(xì)則引爆點(diǎn)（4月26日——5月26日）為期一月“長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員（業(yè)主）好禮回饋”活動(dòng),對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)重新包裝,將兌現(xiàn)禮品進(jìn)行展示,經(jīng)過電話、短信、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶等形式通知已成交用戶“老用戶介紹新用戶成交送大禮”。優(yōu)惠方案用戶群獎(jiǎng)勵(lì)額度4月26日至5月26日,東郡業(yè)主介紹、推薦親友購置東郡并推薦成功者每介紹一套得元家電獎(jiǎng)勵(lì),可累積,但不超出10000元4月26日以前,已介紹新用戶買房成功老用戶500元禮品4月26日至5月26日,由老用戶帶來新用戶,新用戶成交5000元/套額外優(yōu)惠4月26日——5月26日,介紹并陪同新用戶前來看房業(yè)主20元以內(nèi)小禮品禮品選擇提議金額禮品數(shù)量元面值元家用電器待定,待新用戶簽約后發(fā)放500元家用小吸塵器10個(gè)電高壓鍋10個(gè)20元小公仔300個(gè)費(fèi)用預(yù)估進(jìn)行老帶新禮品反饋活動(dòng),每套老帶新機(jī)會(huì)成本增加約7000元,與發(fā)展商原計(jì)劃優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)相符。但我們認(rèn)為,與直接折扣1個(gè)點(diǎn)相比,老帶新反饋更有利于項(xiàng)目銷售,更有利于深入帶動(dòng)老業(yè)主帶新業(yè)主主動(dòng)性,更有利于與業(yè)主關(guān)系融洽,有利于二期二批用戶積蓄。五．相關(guān)協(xié)調(diào)1、禮品樣機(jī)現(xiàn)場(chǎng)擺放;2、老帶新及相關(guān)步驟需要做展板、易拉寶公告;3、老帶新活動(dòng)開展,考慮事先制訂“好禮回饋卡”-----“老帶新用戶優(yōu)惠卡”,卡形式可仿賀卡或請(qǐng)貼形式,回饋卡內(nèi)簡(jiǎn)明介紹活動(dòng)細(xì)則,優(yōu)惠卡則簡(jiǎn)明介紹老帶新優(yōu)惠;針對(duì)老用戶開展老帶新活動(dòng),可事先邀請(qǐng)老用戶前來售樓部,講解活動(dòng)詳情,了解老用戶能帶新用戶資源情況,然后再由老用戶依據(jù)本身情況領(lǐng)取“老帶新用戶優(yōu)惠卡”,標(biāo)準(zhǔn)上一名老用戶發(fā)放1張,用戶提出多領(lǐng),才多發(fā)放;“老帶新用戶優(yōu)惠卡”須有完善編號(hào),老用戶領(lǐng)取時(shí)須進(jìn)行登記,以有備可查;老用戶介紹新用戶,須將有其署名“老帶新用戶優(yōu)惠