拼多多商業(yè)模式的成功之處及其存在的問(wèn)題分析摘要近年來(lái),中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展的重要階段,居民物質(zhì)生活水平逐步提高,各方面需求也隨之增多。電商市場(chǎng)有著綿綿不斷的生命力以及不可取代的影響力。此外,由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和智能手機(jī)普及率的穩(wěn)步提升,移動(dòng)社交、移動(dòng)式的線上購(gòu)物日漸成為了人們一種新的生活方式。與此同時(shí),傳統(tǒng)電子商務(wù)行業(yè)已發(fā)展多年,流量紅利逐漸登頂,這也表明了電商行業(yè)亟需改變的必然性。本文以社交電商的典型代表企業(yè)——拼多多為研究對(duì)象,結(jié)合社交電商、長(zhǎng)尾理論、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式等相關(guān)文獻(xiàn)和理論知識(shí),以商業(yè)模式九要素理論作為分析工具,重點(diǎn)分析拼多多商業(yè)模式的成功性,及其在發(fā)展過(guò)程中遭遇的種種問(wèn)題。旨在通過(guò)調(diào)查,分析與總結(jié),試圖對(duì)以拼多多為首的社交電商平臺(tái)提出有利于其未來(lái)發(fā)展的可行性建議。希望對(duì)提高電子商務(wù)市場(chǎng)的關(guān)注度、改善國(guó)內(nèi)社交電商平臺(tái)的現(xiàn)狀有所幫助。關(guān)鍵詞：社交電商；商業(yè)模式；拼多多目錄一、緒論 一、緒論（一）研究背景及意義1.研究背景自新中國(guó)成立以來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,隨著生活水平和消費(fèi)水平的提高,各種不同的需求接連出現(xiàn)。與此同時(shí),我國(guó)的科技水平也是不斷提升,電子商務(wù)的交易方式已從PC端轉(zhuǎn)為移動(dòng)端,電子商務(wù)交易突破了時(shí)間地點(diǎn)的限制。新的商業(yè)模式不斷崛起,大量的線下商家開(kāi)始積極的向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移,針對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式及相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略做相關(guān)研究,提高自身在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力,從而擴(kuò)大自身銷(xiāo)量。但這兩年以來(lái),傳統(tǒng)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)漸趨飽和狀態(tài),流量紅利登頂。以京東、淘寶為首,依托于搜索引擎的電子商務(wù)模式增速逐步放慢,電商行業(yè)信息開(kāi)始逐步對(duì)稱,因此傳統(tǒng)電子商務(wù)新生平臺(tái)幾乎沒(méi)有生產(chǎn)空間。競(jìng)爭(zhēng)惡化、獲取顧客的成本飆升均表明傳統(tǒng)電子商務(wù)必須通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)才能獲得新的成長(zhǎng)空間。拼多多以黑馬姿態(tài)出現(xiàn),表明社交電商是我國(guó)電商發(fā)展的新的活力源泉,但社交電商有何優(yōu)勢(shì),拼多多的成功是偶然還是必然,其成功路徑可供學(xué)習(xí)的方面在哪,值得我們?nèi)ド钊胙芯刻接憽?.研究意義雖然拼多多的崛起表明了我國(guó)電商發(fā)展的新方向,但其是如何在短短兩三年的時(shí)間內(nèi),打破多年來(lái)淘寶、京東兩巨頭局面,躋身電商領(lǐng)頭地位,是需要我們?nèi)ド羁萄芯亢蛯W(xué)習(xí)的。在拼多多這幾年發(fā)展中所遇到的問(wèn)題與困境,也值得我們研究探討。本文對(duì)拼多多商業(yè)模式進(jìn)行全面剖析,希望能為拼多多及社交電商行業(yè)提出一點(diǎn)有價(jià)值的建議。3.研究思路和方法本文結(jié)合社交電商、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、商業(yè)模式九要素理論等相關(guān)理論,加以應(yīng)用文獻(xiàn)研究法、案例研究方法等分析方法,對(duì)相關(guān)研究文獻(xiàn)進(jìn)行篩選整理,收集與本文選題相關(guān)的國(guó)內(nèi)外研究成果,以及有關(guān)部門(mén)發(fā)布的工作報(bào)告、拼多多的公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)表,各類(lèi)媒體及互聯(lián)網(wǎng)提供的相關(guān)信息等。運(yùn)用了理論分析的方法探討了國(guó)內(nèi)社交電商的發(fā)展?fàn)顩r,并以拼多多為例,重點(diǎn)分析了其商業(yè)模式的成功之處,同時(shí)也總結(jié)了其發(fā)展過(guò)程中遇到的困難,最后在此研究基礎(chǔ)上,對(duì)拼多多及其他社交電商平臺(tái)提出了一些發(fā)展建議。（二）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述隨著人們物質(zhì)和生活水平的進(jìn)一步提高，科技和信息化水平迅猛發(fā)展，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的方式已從PC端轉(zhuǎn)為移動(dòng)端，電商的交易方式也不斷發(fā)生變化，社交電商已成為一種強(qiáng)有力的電商形式。國(guó)內(nèi)外眾多學(xué)者對(duì)我國(guó)拼多多的商業(yè)模式以及社交電商的發(fā)展也做了諸多研究。1.丁姝月（2019）在論文中運(yùn)用案例分析法、問(wèn)卷調(diào)查法等研究方法對(duì)社交電商模式下拼多多實(shí)際狀況進(jìn)行分析，指出拼多多在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并針對(duì)其現(xiàn)有問(wèn)題進(jìn)行分析，提出了相應(yīng)解決措施，試圖用拼多多成功的發(fā)展軌跡為我國(guó)社交電商的發(fā)展做出啟示。2.解珂珂（2020）指出“新消費(fèi)”、“新零售”時(shí)代的到來(lái)，使傳統(tǒng)電子商務(wù)行業(yè)無(wú)聲無(wú)息的發(fā)生了變化。無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，還是客戶獲取成本的節(jié)節(jié)攀升，都表明傳統(tǒng)電子商務(wù)行業(yè)必須通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)獲得新的發(fā)展方向。3.阿布都熱合曼·阿布都艾尼,謝瑩（2020）指出社交電商是社交網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的集大成者，該模式的出現(xiàn)為電商的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)新的契機(jī)。文章中以O(shè)sterwalder的商業(yè)模式九要素模型為分析工具，通過(guò)分析社交分享型電商拼多多、社交內(nèi)容型電商小紅書(shū)、社交零售型電商云集微店等多種案例，對(duì)比不同社交電商商業(yè)模式，直觀的呈現(xiàn)各類(lèi)社交電商的創(chuàng)新之處。4.武勝良（2020）本文通過(guò)對(duì)拼多多發(fā)展過(guò)程中的運(yùn)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的多方位分析，就拼多多在未來(lái)電子商務(wù)征程中的競(jìng)爭(zhēng)力如何提升進(jìn)行了展望，為其他電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和商業(yè)模式創(chuàng)新打開(kāi)了新路徑。5.楊可明(2019)指出拼多多憑借以"拼單+分享"為經(jīng)營(yíng)核心,全新電商發(fā)展模式,在已經(jīng)穩(wěn)定的中國(guó)電商產(chǎn)品行業(yè)重新打開(kāi)了一片藍(lán)海。該研究論文針對(duì)社交電商商務(wù)模式,在系統(tǒng)地總結(jié)和探討分析了共享經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)等社交電商商業(yè)模式的相關(guān)文獻(xiàn)和理論基礎(chǔ)上,以社交電商商業(yè)模式九要素理論作為分析工具,對(duì)以社交電商拼多多為首的社交電商商業(yè)模式九要素進(jìn)行了分析,并就如何發(fā)展社交電商提出了建議。6.涂雨婷（2020）在文中指出“長(zhǎng)尾理論”是對(duì)“二八法則”的顛覆，它為研究互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題開(kāi)啟了新的思路。7.孫冰倩（2020）在文章中描述了商業(yè)模式的定義，指出商業(yè)模式是一種根據(jù)實(shí)際情況不斷變化的模式。本文運(yùn)用奧斯特瓦爾德的商業(yè)模式九要素理論，以拼多多為研究對(duì)象，分析了"社交+電子商務(wù)"商業(yè)模式的商業(yè)創(chuàng)新，為其他企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新提供了參考。8.董枳君（2020）指出拼多多創(chuàng)新的電商模式，為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品交易提供了巨大的動(dòng)力，以拼多多為平臺(tái)，依托國(guó)家的引導(dǎo)和政策的扶持，不斷創(chuàng)新了扶貧模式。其中核心即為科技，國(guó)家農(nóng)業(yè)信息化工程技術(shù)研究中心（NERCITA)表示，雙方將建立一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的精確農(nóng)產(chǎn)品管理系統(tǒng)、人工智能、5G等先進(jìn)技術(shù)，建立農(nóng)業(yè)管理體制，共同攜手成立“智慧農(nóng)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新中心”探索助農(nóng)新模式。9.陳慧雯（2020）認(rèn)為將互聯(lián)網(wǎng)和社交應(yīng)用運(yùn)營(yíng)融入到傳統(tǒng)電商服務(wù)中,在一定程度上來(lái)說(shuō)就是對(duì)于傳統(tǒng)電商模式的一種顛覆,而拼多多正是憑借這種差異化的商業(yè)模式獲得了成功。其文章研究結(jié)果表明,"社交+電商"商務(wù)模式的探索和創(chuàng)新,無(wú)疑是拼多多成功的重要?jiǎng)恿υ慈?這種"社交+電商"的商務(wù)模式對(duì)于電商服務(wù)行業(yè)內(nèi)的消費(fèi)者和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提高其市場(chǎng)份額占比都具有積極促進(jìn)作用,對(duì)其他行業(yè)和領(lǐng)域的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)都具有重大的指導(dǎo)和借鑒意義。二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)(一)社交電商社交電商全稱社會(huì)化電子商務(wù)(socialcommerce),該理論最早于2005年的12月在雅虎網(wǎng)站被提出,時(shí)至今日學(xué)術(shù)界并未給社交電商作出明確的定義,但普遍理解為,社交電商是以互聯(lián)網(wǎng)為載體,通過(guò)社交軟件,如微博、微信、QQ或電商軟件里的社交功能等多種網(wǎng)絡(luò)通訊互動(dòng)工具,通過(guò)用戶的社交關(guān)系,讓用戶與其他用戶社交互動(dòng)或用戶自我生產(chǎn)內(nèi)容,進(jìn)一步刺激用戶消費(fèi),最終達(dá)到讓用戶購(gòu)買(mǎi)商品的目的。社交電商主要分為三種不同的形式:①社交內(nèi)容型電商,用戶自己撰寫(xiě)并發(fā)布原創(chuàng)內(nèi)容,間接引導(dǎo)其他用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),形成"發(fā)現(xiàn)-下單-分享"的商業(yè)閉環(huán),實(shí)現(xiàn)了商品與內(nèi)容的協(xié)同,使用戶的購(gòu)買(mǎi)熱情高漲，顯著提高了用戶活躍度,其典型代表為小紅書(shū);②社交零售型電商,使用S2B2C(供貨商到渠道商到客戶)模式及會(huì)員模式,采用提成的方式,用戶每賣(mài)出一件商品即可獲得提成,促使用戶自發(fā)成為賣(mài)家,進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo),再利用用戶自身的人際關(guān)系進(jìn)行用戶裂變,實(shí)現(xiàn)了"自買(mǎi)省錢(qián),自賣(mài)賺錢(qián)"的營(yíng)銷(xiāo)理念,其典型代表為云集;③社交分享型電商,其核心手段是低價(jià)拼團(tuán),鼓勵(lì)用戶自發(fā)的去分享購(gòu)買(mǎi),平臺(tái)在獲得大量訂單的基礎(chǔ)上,取得了與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,同時(shí)在供應(yīng)鏈方面，減少了交易過(guò)程中的間接環(huán)節(jié),縮短整個(gè)供應(yīng)流程、降低商品采購(gòu)成本,優(yōu)化了整個(gè)交易流程,從而使用戶能夠低價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品,其典型代表為拼多多。(二)長(zhǎng)尾理論2004年10月，美國(guó)的一名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯安德森在《長(zhǎng)尾》闡述了長(zhǎng)尾理論,經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域中的成本和效率問(wèn)題常以長(zhǎng)尾理論解釋?？死锼拱驳律J(rèn)為,在銷(xiāo)售渠道范圍足夠廣泛的條件下,即使是非主流、需求量小的商品的銷(xiāo)售數(shù)量,也有可能會(huì)和其他主流、需求量大的商品的銷(xiāo)售數(shù)量相匹敵,甚至超越后者,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),即眾多小型的市場(chǎng)被它們所匯集起來(lái),可以直接產(chǎn)生一種與其他主流市場(chǎng)相匹敵的新型市場(chǎng)能量。本文認(rèn)為該理論對(duì)于我國(guó)傳統(tǒng)電商行業(yè)占據(jù)重要的主導(dǎo)地位,流量紅利逐步到頂?shù)染置嬷?電商行業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行重新布局具有著重要指導(dǎo)意義。(三)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷提升,平臺(tái)逐漸變成了一種全新的組織概念。我國(guó)著名學(xué)者徐晉和張祥建(2006)在結(jié)合了大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,首次提出了平臺(tái)經(jīng)濟(jì)這個(gè)新概念。他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)是一種虛擬的或真正現(xiàn)實(shí)化的交易活動(dòng)和場(chǎng)所,平臺(tái)本身不需要生產(chǎn)任何商業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品,而是為了促成買(mǎi)賣(mài)雙方或者其他多方之間的貿(mào)易,并從中利用差價(jià)或者收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用而使其獲得收益。(四)商業(yè)模式早在上個(gè)世紀(jì)1939年,美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫.熊彼特便對(duì)商業(yè)模式做出了理論解釋并對(duì)其重要性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。他認(rèn)為,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)絕大部分不是由于價(jià)格與生產(chǎn)相互作用的競(jìng)爭(zhēng),而是由于商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。他相信那些具有創(chuàng)新精神和執(zhí)行能力的企業(yè)家能夠使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)加速增長(zhǎng)。企業(yè)家數(shù)量的增長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了非常積極的意義,這是非常重要的。而我們企業(yè)的生存與發(fā)展又實(shí)際上是一個(gè)持續(xù)地分解與崩潰的過(guò)程,為了創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),我們需要拆除舊的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。并且我們須要把這個(gè)過(guò)程看作是一個(gè)連續(xù)變化的過(guò)程,在一種新市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的情況之下仍然會(huì)有另一種更新的結(jié)構(gòu)出現(xiàn)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在不斷地發(fā)展和變革,企業(yè)將會(huì)從中學(xué)習(xí)創(chuàng)造一種新的企業(yè)商業(yè)模式,繼而放棄老舊的商業(yè)模式。熊彼特的看法表明,新時(shí)代經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的建設(shè)和發(fā)展直接決定了在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)生存和發(fā)展的趨勢(shì),必須不斷地探索創(chuàng)造和改進(jìn)新的商業(yè)模式。商業(yè)模式一直是管理學(xué)研究的重點(diǎn),該理論的概念比較寬泛,學(xué)術(shù)界對(duì)其的界定也有很多類(lèi)別。本文更傾向于認(rèn)為,商業(yè)模式是企業(yè)把各種能夠使其正常運(yùn)作的要素結(jié)合起來(lái),使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)能夠更加完整高效,打造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,滿足客戶的需求、將客戶價(jià)值最大化,從而達(dá)到讓企業(yè)獲得獲利的目的。(五)Osterwalder和Pigneur商業(yè)模式九要素理論在2004年，Osterwalder（奧斯特瓦德）和Pigneur（皮尼厄）提出商業(yè)模式九要素理論,也被稱為商業(yè)畫(huà)布理論。該理論包含四個(gè)方面的內(nèi)容:提供物、基礎(chǔ)設(shè)施、客戶和財(cái)務(wù),下設(shè)9個(gè)基本構(gòu)造模塊,包括價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要合作、客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道通路、成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源,可以清晰直觀的描述對(duì)象的商業(yè)模式,由此幫助產(chǎn)生更多商業(yè)模式的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)思路。上述九點(diǎn)是繪制商業(yè)模式要素畫(huà)布模型的基礎(chǔ)要素，這九個(gè)要素共同繪制了一幅用來(lái)描述商業(yè)模式的畫(huà)布，該模型通過(guò)直觀明了的方法對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分解，將企業(yè)的商業(yè)模式清晰、立體的呈現(xiàn)在研究者面前。在對(duì)模型進(jìn)行研究的過(guò)程中，一步步解析企業(yè)當(dāng)前的商業(yè)模式，發(fā)現(xiàn)存在的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)比分析，從而為掌握企業(yè)目前的商業(yè)模式、調(diào)整未來(lái)商業(yè)模式亦或設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式提供清晰的思路。三、社交電商的崛起及拼多多簡(jiǎn)介（一）社交電商的發(fā)展?fàn)顩r1.傳統(tǒng)電商的發(fā)展?fàn)顩r傳統(tǒng)的電子商務(wù)是以信息網(wǎng)絡(luò)交易為基礎(chǔ)的。換句話說(shuō)，企業(yè)會(huì)使用多種電子工具進(jìn)行線上交易，主要有三種經(jīng)營(yíng)方式：B2B（從企業(yè)到企業(yè)）、B2C（企業(yè)到客戶）和C2C（客戶到客戶）。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年中國(guó)電商交易額為37.21萬(wàn)億元，相比去年增長(zhǎng)4.5%。由于疫情的影響，居民的各類(lèi)生活方式越來(lái)越多的向線上遷移，社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)用戶規(guī)模穩(wěn)步上漲，用戶活躍度不斷提升。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年6月，我國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)用戶數(shù)量達(dá)9.31億人，較去年同期用戶數(shù)量增加了1.06億人，同比增長(zhǎng)12.9%。從相關(guān)數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)成長(zhǎng)迅速，電商行業(yè)日趨成熟，越來(lái)越多的人開(kāi)始接受、采用網(wǎng)上購(gòu)物這種方式。但同時(shí)，由于傳統(tǒng)電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)達(dá)到了非常高的飽和水平，小規(guī)模的傳統(tǒng)電商企業(yè)幾乎無(wú)法在此環(huán)境下生存。傳統(tǒng)電商行業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)速度也在逐年下降，面臨瓶頸期，由此可見(jiàn)新的電商形式對(duì)此行業(yè)的沖擊是必然的。2.社交電商出現(xiàn)的背景社交電商離不開(kāi)兩個(gè)關(guān)鍵詞，移動(dòng)和社交。根據(jù)白皮書(shū)中的信息顯示，2012年至2015年，在這四年間，中國(guó)電子商務(wù)移動(dòng)端的交易額已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)PC端。2016年，移動(dòng)端保持了快速增長(zhǎng)的步伐，交易額較上一年同一時(shí)期增長(zhǎng)73.1%，2017年較上一年同一時(shí)期增長(zhǎng)89.5%，移動(dòng)交易的發(fā)展趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。如今許多新的電子商務(wù)企業(yè)甚至取消PC端，只研發(fā)了移動(dòng)端，這一點(diǎn)在社交電子商務(wù)領(lǐng)域更為明顯。例如，云集、微店。近年來(lái)，微博、微信的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，用戶分散性強(qiáng)，這也是社交電商的一大特征。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2017年微信用戶規(guī)模已經(jīng)突破9億，中國(guó)網(wǎng)民平均每天使用微信9小時(shí)。相應(yīng)的社交分享和小程序的出現(xiàn)成為促進(jìn)社交電商發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。微信展現(xiàn)了移動(dòng)社交的火熱，社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通訊設(shè)備的大范圍普及使得互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)去中心化我們每個(gè)人都可以成為信息的中心，消費(fèi)者以自身為起點(diǎn)，擴(kuò)散式的與他人溝通，各種社交軟件成為消費(fèi)者獲取信息的主要途徑。3.社交電商的現(xiàn)狀根據(jù)圖1顯示，我國(guó)社交電商從2011年至2020年市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷四大發(fā)展階段，社交電商的發(fā)展從最開(kāi)始的摸索期、無(wú)序化，到如今在國(guó)家的管理下進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展期。圖1–中國(guó)社交電商市場(chǎng)發(fā)展歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)圖2顯示，社交電商市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)展迅速，每年銷(xiāo)售額不斷攀升，但從2016年后漲幅逐步放緩，社交電商市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展；社交電商從業(yè)人員數(shù)逐年遞增，增長(zhǎng)率較為平穩(wěn)。圖2–2020年社交電商市場(chǎng)總體規(guī)模預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)（二）拼多多簡(jiǎn)介社交電商的商業(yè)模式在近幾年蓬勃發(fā)展，拼多多于2015年9月正式上線，作為社交電商的典型代表之一，拼多多主張“拼得多，省得多”，用戶可以通過(guò)邀請(qǐng)朋友進(jìn)行拼團(tuán)，用更低的價(jià)格去團(tuán)購(gòu)商品。拼多多旨在“拼團(tuán)+分享”，通過(guò)微信小程序分享，利用用戶本身的社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)用戶裂變。拼多多所采用的社交電商形式，屬于本文第二部分第一節(jié)中所描述的社交分享型電商。從成立之初，拼多多與眾不同的商業(yè)模式，就備受資本市場(chǎng)的青睞。眾多頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)如高榕資本、騰訊、10G資本等在2016年7月對(duì)拼多多進(jìn)行了1.1億美元的融資。2018年騰訊、紅杉等投資機(jī)構(gòu)再次向拼多多注資30億美金，同年7月26日，拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克上市。通過(guò)拼團(tuán)、熟人社交，短短幾年時(shí)間拼多多以黑馬之姿躋身電商巨頭行列。據(jù)2020年第三季度公開(kāi)財(cái)報(bào)表明，拼多多年活躍用戶數(shù)量已達(dá)到7.31億。按照這種增長(zhǎng)速度，拼多多年活躍用戶數(shù)有望在2021年超過(guò)阿里巴巴的8.81億。四、拼多多商業(yè)模式九要素分析在拼多多成立之前，淘寶、京東等所在的傳統(tǒng)電商行業(yè)發(fā)展成熟，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一二線城市居民日常購(gòu)物的方式之一，此時(shí)拼多多將目標(biāo)轉(zhuǎn)向三四線城市所在的下沉市場(chǎng)，將目標(biāo)客戶鎖定為對(duì)價(jià)格敏感的群體，采用拼團(tuán)的購(gòu)物方式，配合“病毒式”的營(yíng)銷(xiāo)手段，從早期單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，隨著拼多多的發(fā)展壯大，漸漸成為一種成功的商業(yè)模式。本章將以商業(yè)模式九要素理論為分析工具對(duì)拼多多進(jìn)行剖析。（一）價(jià)值主張?jiān)谏虡I(yè)模式九要素理論中，把對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述稱為價(jià)值主張。拼多多在成立之初，將自己定位于“新電商開(kāi)創(chuàng)者”，宣傳語(yǔ)為“拼得多，省得多”，目標(biāo)瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感群體，其中所傳遞的價(jià)值主張就是低價(jià)。拼多多致力于通過(guò)社交分享的方式吸引更多的用戶，用多人團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)使消費(fèi)者用更低的價(jià)格就能買(mǎi)到同樣的商品。另外拼多多還有多種優(yōu)惠活動(dòng)，如“砍價(jià)免費(fèi)拿”、“百元提現(xiàn)”等，通過(guò)微信分享誘使用戶主動(dòng)讓他人下載拼多多并助力，即讓消費(fèi)者獲利又?jǐn)U大了自身規(guī)模。同時(shí)還有“多多果園”，用玩游戲的方式獲得免費(fèi)的水果，“省錢(qián)月卡”新用戶或老用戶通過(guò)多人分享的方式都可用超低價(jià)獲得現(xiàn)金抵扣劵，使得用戶在拼單價(jià)的基礎(chǔ)上又能進(jìn)一步的降低購(gòu)物成本。圖3–多多果園圖4–砍價(jià)免費(fèi)拿圖5–百元提現(xiàn)（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)為了保證企業(yè)順利經(jīng)營(yíng)所必須采取的最重要的活動(dòng)被稱為關(guān)鍵業(yè)務(wù)。拼多多的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是“拼單”銷(xiāo)售產(chǎn)品并獲取裂變用戶。拼多多在商品購(gòu)買(mǎi)界面設(shè)有單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)和拼單購(gòu)買(mǎi)兩種價(jià)格顯示，用低價(jià)格的拼單刺激價(jià)格敏感用戶邀請(qǐng)他人拼單購(gòu)買(mǎi)。在有限的時(shí)間內(nèi)，用戶會(huì)將鏈接分享到社交軟件，甚至?xí)脤?shí)際行動(dòng)邀請(qǐng)他人一起購(gòu)買(mǎi)商品。在商品的銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)的推動(dòng)用戶為自己宣傳引流。拼多多作為社交分享型電商，主要是借助騰訊旗下的社交軟件微信和QQ的為傳播工具，利用其現(xiàn)有的龐大用戶群體，在軟件內(nèi)分享商品鏈接形成的“病毒式”宣傳方式來(lái)擴(kuò)大知名度，并通過(guò)“拼單”獲得大量裂變用戶，以較低的成本不斷吸引新用戶進(jìn)入拼多多。（三）核心資源核心資源是維持商業(yè)模式能夠順利運(yùn)營(yíng)的最重要的資源。拼多多的核心資源可大致分為人力、財(cái)力、市場(chǎng)三大方面。人力上拼多多創(chuàng)始人黃崢是一名多次創(chuàng)業(yè)成功者，他和他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在社交網(wǎng)絡(luò)和電商行業(yè)都有許多成功經(jīng)驗(yàn)，另外還擁有大量的技術(shù)人員能夠開(kāi)發(fā)新算法和技術(shù)升級(jí)。財(cái)力上，從上一節(jié)拼多多介紹中，可知拼多多從創(chuàng)立開(kāi)始就一直受到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，幾輪融資使拼多多獲得大量資金支持，促進(jìn)了其快速發(fā)展。市場(chǎng)上，成功的商業(yè)模式需要根植于良好的市場(chǎng)環(huán)境，本文第三部分所收集的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)社交電商市場(chǎng)規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大，這也是拼多多商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)的重要條件。拼多多成立時(shí)我國(guó)的社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展較為成熟，移動(dòng)端手機(jī)用戶規(guī)模逐年增長(zhǎng)，微博、微信等各種社交軟件成為人們?nèi)粘Ｏ矈蕵?lè)的一部分，良好的市場(chǎng)環(huán)境為拼多多帶來(lái)了許多市場(chǎng)資源。（四）重要合作為了保證商業(yè)模式的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，供應(yīng)商與合作伙伴的選擇是重中之重。不同于淘寶、京東選擇自身發(fā)展壯大，積攢流量，拼多多選擇與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊合作，借助騰訊的用戶資源，讓拼多多的商品鏈接能夠在騰訊下的社交軟件分享甚至僅用鏈接就能直接進(jìn)行商品交易。在拼多多成立后騰訊多次對(duì)其投資，在2017年2月，騰訊已成為拼多多的主要股東之一，騰訊不僅提供了資金支持，還保證了拼多多的商品鏈接可以順利的在微信分享，不用像其他鏈接因?yàn)檎T導(dǎo)分享而被關(guān)閉，這對(duì)拼多多業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行非常重要，迅速提高了拼多多的知名度。拼多多十分注重上游供應(yīng)鏈的作用，積極與生產(chǎn)商、供應(yīng)商及農(nóng)產(chǎn)品基地開(kāi)展合作，并進(jìn)行信息互通共享，共同打造C2B和C2M模式。C2M模式中“拼工廠”的建立，使得用戶和工廠直接連接，讓拼多多能夠直接與設(shè)計(jì)師、制造商連接在一起，降低了生產(chǎn)成本，且一個(gè)商品所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都在一個(gè)廠區(qū)完成，省去了中間不必要的環(huán)節(jié)，也便于把控產(chǎn)品質(zhì)量以及個(gè)性化商品的制造。C2M模式中，拼多多收集并預(yù)測(cè)用戶需求，用需求反向推動(dòng)工廠生產(chǎn)制造，讓需求對(duì)應(yīng)生產(chǎn)，將庫(kù)存成本降到極致，成本的降低又讓消費(fèi)者受益，持續(xù)的吸引用戶流量。貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品物美價(jià)廉卻銷(xiāo)售困難的情況屢屢發(fā)生，為了響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，推動(dòng)供給側(cè)改革，拼多多與貧困地區(qū)展開(kāi)合作，設(shè)立“愛(ài)心扶貧商品特賣(mài)區(qū)”，專(zhuān)門(mén)幫助貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，此舉即解決了農(nóng)產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，又給拼多多帶來(lái)了良好的社會(huì)聲譽(yù)。（五）客戶細(xì)分客戶細(xì)分指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)者所服務(wù)和交易的群體。過(guò)去傳統(tǒng)電商的發(fā)展牢牢抓住了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群的頭部，即一二線城市，早先普及智能手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)且消費(fèi)能力高的群體，對(duì)尾部的三四線城市的消費(fèi)市場(chǎng)涉及不深。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與科技的進(jìn)步，三四線城市使用智能手機(jī)的人和民用快遞站日益增多，但該類(lèi)人群的消費(fèi)能力較低，相應(yīng)的對(duì)價(jià)格極為敏感，這就是拼多多成立初期所選擇的目標(biāo)客戶，容易被低價(jià)吸引、熟人多、傳統(tǒng)電商涉及不深的長(zhǎng)尾用戶。（六）客戶關(guān)系企業(yè)在完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程中一定會(huì)與客戶建立起某種聯(lián)系，這種聯(lián)系被稱為客戶關(guān)系。拼多多為了提高用戶粘性和留存率，設(shè)立了拼單、砍價(jià)、提現(xiàn)、助力和多種游戲。其中2018年推出的“多多果園”成為了拼多多用戶裂變的新方式，使其用戶迅速增長(zhǎng)，也給用戶帶來(lái)了一定程度上的趣味性。此外，拼多多的C2M反向定制模式，既讓消費(fèi)者享受到了更低價(jià)的產(chǎn)品，更讓消費(fèi)者完成了角色轉(zhuǎn)變，從原來(lái)單純享受的產(chǎn)品和服務(wù)的“商品消費(fèi)者”，變?yōu)椤耙厣a(chǎn)者”參與到商品的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)中，最終用戶能得到低價(jià)的個(gè)性化商品。（七）渠道通路渠道通路是企業(yè)與細(xì)分客戶之間的溝通橋梁。拼多多幾年間發(fā)展迅速，除了借助騰訊這個(gè)大流量平臺(tái)進(jìn)行社交分享，讓用戶主動(dòng)推廣產(chǎn)品外，拼多多每年都會(huì)向市場(chǎng)投入大筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，如贊助熱門(mén)綜藝節(jié)目《快樂(lè)大本營(yíng)》、《極限挑戰(zhàn)》，廣告投放，還有“洗腦”的廣告歌“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”，向更多的未被開(kāi)發(fā)的潛在用戶傳遞其價(jià)值主張，即通過(guò)社交拼圖的方式低價(jià)購(gòu)物一時(shí)之間，拼多多可謂全方位的出現(xiàn)在人們的視線。前期拼多多設(shè)立專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售積壓的農(nóng)產(chǎn)品，疫情期間，拼多多更是投入5億資金、組織人員解決疫情下農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題，以良好的企業(yè)形象出現(xiàn)在公眾視野。（八）成本結(jié)構(gòu)特定的商業(yè)模式運(yùn)行下所產(chǎn)生的最重要的成本就是成本結(jié)構(gòu)，拼多多成本結(jié)構(gòu)主要來(lái)自銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)支出、研發(fā)支出和一般及人員支出，其中占比最重的為銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)支出。雖然拼多多的C2M模式降低了商品生產(chǎn)成本，依靠用戶主動(dòng)分享裂變的方式降低了獲客成本，但為了提升知名度，吸引新用戶，拼多多依然每年大量投放廣告、商業(yè)贊助、銷(xiāo)售補(bǔ)貼等。（九）收入來(lái)源企業(yè)從客戶群體中獲得的每一筆現(xiàn)金收入都可稱為收入來(lái)源。商家在平臺(tái)內(nèi)發(fā)生的每筆交易拼多多都會(huì)從中的抽成，這部分收入也稱為傭金，商家所支付的傭金是拼多多主要營(yíng)業(yè)收入；以及平臺(tái)廣告收入，商家向平臺(tái)支付的營(yíng)銷(xiāo)宣傳費(fèi)用，如廣告位競(jìng)價(jià)排名。五、拼多多商業(yè)模式的創(chuàng)新與成功之處傳統(tǒng)電商與社交電商，在經(jīng)營(yíng)模式上有許多不同，提到傳統(tǒng)電商，大家認(rèn)知里所出現(xiàn)的必然有淘寶和京東。淘寶是一個(gè)典型的傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)，其運(yùn)營(yíng)主要是C2C模式，即從客戶到客戶。淘寶本身只是一個(gè)供買(mǎi)賣(mài)雙方在線交易的第三方平臺(tái)，以便賣(mài)家可以在線銷(xiāo)售商品，買(mǎi)家可以自由選擇賣(mài)家。它只向賣(mài)家提供開(kāi)設(shè)店鋪所需的基礎(chǔ)設(shè)施，不交付特定貨物，主要是為了向開(kāi)設(shè)店鋪的組織或個(gè)人提供服務(wù)，通過(guò)建立共同的管理規(guī)則或服務(wù)進(jìn)行用戶管理，間接性的向消費(fèi)者提供商品。淘寶以向商家提供的各種經(jīng)營(yíng)相關(guān)的服務(wù)為主要收入來(lái)源。京東商城的主要經(jīng)營(yíng)模式是B2C，企業(yè)打造了一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，供買(mǎi)家進(jìn)行線上交易。京東一大特色就是其自營(yíng)模式，注重商品對(duì)質(zhì)量的把控，借此滿足消費(fèi)者的核心需求，特別是通過(guò)提高供應(yīng)鏈的效率來(lái)降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這也是電子商務(wù)的典型模式。與傳統(tǒng)電商相比，拼多多社交電商商業(yè)模式的成功，具體表現(xiàn)為價(jià)值主張、目標(biāo)市場(chǎng)、購(gòu)物模式及獲客方式、C2M模式、合作伙伴幾大方面的創(chuàng)新，具體分析如下：（一）價(jià)值主張中拼多多的口號(hào)為“拼得多，省得多”，以低價(jià)省錢(qián)為價(jià)值主張，讓用戶用更低的價(jià)格買(mǎi)到同樣的商品。區(qū)別與當(dāng)時(shí)淘寶京東的品質(zhì)要求，拼多多將低價(jià)購(gòu)物作為核心主張，在宣傳中突出其低價(jià)的特點(diǎn)，吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。尤其是拼多多初期主營(yíng)日常消耗品，如清潔用品、紙品、文具等，消費(fèi)者往往對(duì)這類(lèi)商品的品質(zhì)及品牌沒(méi)有過(guò)高要求，拼多多的價(jià)值主張迎合了消費(fèi)者這一心理需求。再配合多種優(yōu)惠策略，如現(xiàn)金提現(xiàn)、多多果園、砍價(jià)免費(fèi)拿等，使消費(fèi)者心理上產(chǎn)生占了大便宜的感覺(jué)。拼多多獨(dú)特的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一時(shí)間取得了壓倒性的勝利，其它平臺(tái)無(wú)法匹敵。（二）目標(biāo)市場(chǎng)幾年前傳統(tǒng)電商行業(yè)中，淘寶、京東獨(dú)占鰲頭，伴隨著人們消費(fèi)理念的改變以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，淘寶和京東將目標(biāo)瞄準(zhǔn)中高端消費(fèi)群體，主打商品品質(zhì)。當(dāng)時(shí)同類(lèi)型的電商企業(yè)很難在此環(huán)境下生存。新生企業(yè)需要提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及充足的資金支持，才有可能與成熟的企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而當(dāng)新生企業(yè)可能會(huì)對(duì)其他企業(yè)造成威脅時(shí)，難免會(huì)被成熟企業(yè)打壓。此外，成熟企業(yè)市場(chǎng)占有率高、運(yùn)營(yíng)成熟、技術(shù)優(yōu)勢(shì)下可降低產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)成本，多種因素下，新生企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)生存。傳統(tǒng)電商發(fā)展多年，在一二線城市擁有大量忠誠(chéng)用戶，拼多多遠(yuǎn)離電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市，將目標(biāo)市場(chǎng)定位三四線城市的低消費(fèi)人群，相應(yīng)的拼多多的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小城市的小商鋪、中小型超市等，它們的商品都存在品類(lèi)單一、價(jià)格略高的特點(diǎn)。且三四線城市，特別是農(nóng)村地區(qū)，居民的鄰里來(lái)往密切，適合社交分享型電商。所以，在下沉市場(chǎng)中拼多多有著巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其成熟的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不如在未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)生存發(fā)展。（三）購(gòu)物模式及獲客方式拼單這一方式雖然不是拼多多最先實(shí)行，但拼多多將拼單購(gòu)物做到極致，無(wú)論是超低的價(jià)格、單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)與拼單的價(jià)格對(duì)比，還是實(shí)時(shí)更新的拼單進(jìn)程，拼多多使用戶在獲得低價(jià)商品的同時(shí)還體驗(yàn)到了購(gòu)物的樂(lè)趣。拼單團(tuán)購(gòu)與時(shí)下的傳統(tǒng)電商的購(gòu)物方式也大為不同。另外，拼多多通過(guò)用戶主動(dòng)分享各類(lèi)鏈接，如拼單、助力、小游戲等，利用用戶自身的社交關(guān)系為其打廣告，同時(shí)用戶自身也在拼多多背書(shū)，在熟人的帶動(dòng)下，獲客成本和獲客難度都明顯降低。（四）C2M模式傳統(tǒng)電商平臺(tái)一般是C2C、B2C模式，如淘寶京東，他們作為提供商品銷(xiāo)售場(chǎng)所的服務(wù)平臺(tái)，在供應(yīng)鏈上并無(wú)特別的優(yōu)化，商品從生產(chǎn)到交易完成，中間涉及了很多環(huán)節(jié)，而拼多多采用C2M模式，將生產(chǎn)商和用戶連接，減少中間商，使得商品成本大大降低；“拼工廠”的建立將商品生產(chǎn)的全過(guò)程集中在同一個(gè)工業(yè)園，節(jié)省運(yùn)輸成本；加上C2M反向定制的特性，用戶推動(dòng)需求，節(jié)省庫(kù)存成本，商品也更能滿足用戶的個(gè)性化需求。圖6–百拼多多圖7–淘寶圖8–京東圖片依次為在拼多多，淘寶，京東僅用“拖把”為關(guān)鍵字進(jìn)行的商品搜索，可見(jiàn)其價(jià)格差異，拼多多從產(chǎn)品生產(chǎn)之前到產(chǎn)品售出，持續(xù)降低成本，讓低價(jià)高質(zhì)商品成為其平臺(tái)主流。（五）合作伙伴拼多多與騰訊合作，獲得騰訊的大量用戶，基于微信強(qiáng)大流量的條件下，利用前期用戶的社交關(guān)系，讓用戶自己為拼多多進(jìn)行宣傳，不同傳統(tǒng)電商的平臺(tái)宣傳或企業(yè)宣傳，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)去中心化，使每一位用戶成為了信息傳播中的中心節(jié)點(diǎn)。此外為了加速交易完成，用戶在微信內(nèi)就可拼團(tuán)或購(gòu)物，十分便捷，拼多多的分享鏈接也能暢通的在微信傳播。拼多多的成立給被迫擠出傳統(tǒng)電商市場(chǎng)的長(zhǎng)尾商戶提供了生存發(fā)展的空間，使得平臺(tái)內(nèi)的活躍商家數(shù)量快速增長(zhǎng)。六、拼多多商業(yè)模式潛在問(wèn)題分析拼多多在資本支持、社交流量、巨額營(yíng)銷(xiāo)下，一路快速成長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看其商業(yè)模式存在一定風(fēng)險(xiǎn)：（一）口碑問(wèn)題拼多多成立前期，對(duì)平臺(tái)內(nèi)的入駐的商家要求不高，加之主打低價(jià)省錢(qián)策略，導(dǎo)致平臺(tái)內(nèi)都是小廠商和小商家，商品在品質(zhì)和外觀上都存在問(wèn)題；售后方面，拼多多客服人數(shù)較少，用戶在溝通時(shí)很難與真人客服溝通，效率低下，無(wú)法及時(shí)解決和處理用戶在購(gòu)物過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題,降低了用戶購(gòu)物體驗(yàn)。幾年間拼多多雖然業(yè)績(jī)成長(zhǎng)迅速,但根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料報(bào)告顯示,自2016年,拼多多一直收到大量的投訴，其中以投訴產(chǎn)品質(zhì)量差為主，在許多人眼中，拼多多就是低端、劣質(zhì)的代名詞。產(chǎn)品是影響用戶忠誠(chéng)度一大因素，如果用戶購(gòu)物體驗(yàn)差，感覺(jué)自己利益受損，就會(huì)選擇其他平臺(tái)購(gòu)物，當(dāng)用戶減少，又會(huì)進(jìn)一步驅(qū)使平臺(tái)內(nèi)的商家出走，以傭金和廣告為主要收入的拼多多無(wú)法承受此類(lèi)致命打擊。隨著平臺(tái)等規(guī)模擴(kuò)大，拼多多更加需要在產(chǎn)品類(lèi)型結(jié)構(gòu)、目標(biāo)用戶拓展和基礎(chǔ)設(shè)施方面做到規(guī)范化與專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，監(jiān)管在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)前文所說(shuō)的質(zhì)量問(wèn)題、客服問(wèn)題等，如利用信息技術(shù)和獎(jiǎng)懲制度對(duì)平臺(tái)內(nèi)對(duì)商家商品進(jìn)行管理，提供專(zhuān)業(yè)的客服培訓(xùn)，加大客服人員的投入等，平臺(tái)想要持續(xù)性發(fā)展，必須更加規(guī)范化和專(zhuān)業(yè)化，以此贏得消費(fèi)者的信賴。（二）流量過(guò)渡依賴微信在第四部分的分析中可知，拼多多的核心社交拼團(tuán)模式，是通過(guò)與騰訊合作，借助其自身流量?jī)?yōu)勢(shì)，在微信內(nèi)完成拼單及用戶裂變。目前二者的合作關(guān)系良好，但拼多多無(wú)法脫離微信獨(dú)立發(fā)展始終是一個(gè)不安定因素。拼多多大范圍、高頻率的分享行為，的確在一定程度上影響到了微信的用戶體驗(yàn)，如果騰訊為了提高用戶體驗(yàn)而對(duì)拼多多鏈接分享進(jìn)行限制，甚至對(duì)拼多多發(fā)難，拼多多勢(shì)必面臨經(jīng)營(yíng)困境。目前拼多多最要的是提升平臺(tái)形象，樹(shù)立拼多多的產(chǎn)品物美價(jià)廉的形象，使用戶主動(dòng)使用APP,讓拼多多APP成為用戶的常用的購(gòu)物軟件之一，而不是僅僅向以前那樣，通過(guò)朋友分享鏈接，才會(huì)考慮去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此，升級(jí)軟件，不斷完善平臺(tái)APP的功能性與內(nèi)容性至關(guān)重要。如提高搜索引擎中關(guān)鍵字的精確度，用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶習(xí)慣進(jìn)行分析并在首頁(yè)進(jìn)行推送，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)，在頁(yè)面、內(nèi)容板塊上進(jìn)行優(yōu)化，提高用戶在APP內(nèi)購(gòu)物的體驗(yàn)感，將微信的流量用戶慢慢轉(zhuǎn)移到自身平臺(tái)，借此擺脫對(duì)微信的依賴。（三）未來(lái)用戶擴(kuò)張難度加大在前文的分析中可知，拼多多在客戶細(xì)分中，主要是瞄準(zhǔn)三、四線下沉市場(chǎng)的價(jià)格敏感型用戶，實(shí)現(xiàn)了用戶的快速增長(zhǎng)。但隨著幾年來(lái)拼多多在三、四線滲透逐漸滲入，用戶擴(kuò)張難度逐步加大，底線用戶紅利耗盡之后，拼多多未來(lái)是否能挖掘份額較大的目標(biāo)人群去支撐其進(jìn)一步擴(kuò)張，這一事尚且存疑。七、對(duì)拼多多及其他社交電商平臺(tái)的建議（一）提高用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)同感為了提升企業(yè)形象，擺脫“劣質(zhì)”標(biāo)簽，加強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)同感，近兩年，拼多多的“多多助農(nóng)”活動(dòng)響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，加入扶貧行業(yè)，幫助偏遠(yuǎn)地區(qū)售賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。未來(lái)拼多多可以利用直播技術(shù)，將產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造全流程透明化，實(shí)現(xiàn)需求端和生產(chǎn)端的信息流通。此外，對(duì)平臺(tái)進(jìn)行品牌化升級(jí)，如加強(qiáng)平臺(tái)監(jiān)管力度，健全品控措施，提高平臺(tái)準(zhǔn)入門(mén)檻；加大對(duì)客服人員的數(shù)量投入并對(duì)其進(jìn)行職業(yè)能力培訓(xùn)，提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)；幫助中小企業(yè)打造自身品牌，擴(kuò)大自身規(guī)模，獲得消費(fèi)者的青睞；積極參與公益活動(dòng)、進(jìn)行廣告宣傳，樹(shù)立正面的企業(yè)形象。（二）提高用戶的留存率和復(fù)購(gòu)率傳統(tǒng)電商帶走了頭部市場(chǎng)用戶，社交電商開(kāi)發(fā)了尾部市場(chǎng)用戶，未來(lái)用戶擴(kuò)張難度較大，相較于開(kāi)發(fā)新的大額市場(chǎng)，如何留住真實(shí)用戶更值得企業(yè)或平臺(tái)關(guān)注。拼多多采取了多重優(yōu)惠手段、用購(gòu)物和游戲融合的方式保持用戶的活躍度，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。在現(xiàn)行手段失去效用前，拼多多還要繼續(xù)推出新方式，維護(hù)客戶關(guān)系，尋求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路。（三）滿足用戶差異化的需求社交電商背景下，是以用戶為中心，連接平臺(tái)與其他多位用戶，用戶是一條或多條信息的節(jié)點(diǎn)。此外隨著新零售行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者的地位持續(xù)上升，以消費(fèi)者為中心的理論受到廣泛支持。拼多多正是精準(zhǔn)迅速的把握住價(jià)格敏感型用戶的需求，才獲得巨大的成功的。無(wú)論哪種商業(yè)模式，都要配合消費(fèi)者的需求。我國(guó)國(guó)土廣闊、人口基數(shù)大，城市之間、人群之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)并不一致發(fā)展，企業(yè)抓住不同人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好，針對(duì)不同層次人群的需求的差異化，企業(yè)需要運(yùn)行不同的商業(yè)模式，這樣才能抵御激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（四）學(xué)會(huì)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下，人們的生活日益碎片化，空閑時(shí)間多被各種手機(jī)軟件占據(jù)，不同的需求會(huì)選擇不同的社交軟件，美妝用品會(huì)選擇唯品會(huì)、電子產(chǎn)品會(huì)選擇京東、海外產(chǎn)品會(huì)選擇淘寶天貓。流量時(shí)代，培養(yǎng)用戶習(xí)慣至關(guān)重要，如果主營(yíng)商品類(lèi)型與成熟企業(yè)相同，在被用戶“薅完羊毛”后，用戶極有可能選擇更加服務(wù)完