A、

一、V項(xiàng)目分析

1、概述

本項(xiàng)目位于上海浦東新區(qū)金橋出口加工區(qū)內(nèi)，基地在新金橋路與緯四路交匯口東北地塊。本項(xiàng)目共為3棟樓,

其中A樓為28層，B1.B2為19層，A.B都有2層裙樓。

項(xiàng)目于

1994年動(dòng)

工，后因?yàn)?/p>

種種原因中共三層，總計(jì)3300平方米，所以能夠銷售

斷，近來重943套，面積59800平方米。

新開啟，并

根據(jù)市場(chǎng)環(huán)2、優(yōu)勢(shì)

境變更功能本項(xiàng)目首推優(yōu)勢(shì)在于其位置，位于浦東

要求為：以金橋開發(fā)區(qū)中心地帶，屬于上海的經(jīng)濟(jì)密集

產(chǎn)權(quán)式商務(wù)區(qū)域，周圍中外企業(yè)云集，大企業(yè)與品牌企

酒后為主，業(yè)比比皆是，諸如通用、日立、莊臣、上海

配以適量公貝爾、西門子、Kodak、NEC.PHILIPSSHARP

寓式辦公樓等等，區(qū)域內(nèi)存在大量高收入青年白領(lǐng)與企

此勺引能要業(yè)管理層人員，此類群體消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)

求。樓樓樓合計(jì)

AB1B2欲望高。

本項(xiàng)目現(xiàn)已

經(jīng)主體封

頂，估計(jì)年

底能夠交付

其次本項(xiàng)目周圍沒有類似的項(xiàng)目在運(yùn)作，直到碧云小區(qū)內(nèi)才有產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，所以是一種市場(chǎng)空白點(diǎn)。

第三是交通便捷。環(huán)顧本案周圍，交通網(wǎng)絡(luò)健全，地塊三面臨路，南邊更是直面迅速干道新金橋路，距楊浦大

橋只有3公里，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)約為9公里，到外高橋保稅區(qū)約10公里。到浦東機(jī)場(chǎng)與虹橋機(jī)場(chǎng)均很以便。

雖然沒有軌道交通，但是具有一定的輻射能力。

第四，本項(xiàng)目銷售面積屬于中檔樓盤，一千戶左右的I樓盤基本上能夠形成一種小型小區(qū)，在銷售中營銷費(fèi)用

也相對(duì)寬松。

3、劣勢(shì)

本項(xiàng)目日勺劣勢(shì)一樣在于其地理位置，因?yàn)樘幱谝环N經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，所以其生活配套設(shè)施不是很健全。在周圍基

本上沒有類似大型超市、商場(chǎng)、休閑娛樂場(chǎng)合口勺生活配套設(shè)施。

其次因?yàn)槭侵袛噙^肚J房產(chǎn)項(xiàng)目（即為爛尾樓），中斷過肚J項(xiàng)目對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生日勺不良印象一直影響到本項(xiàng)目的

銷售。

再則本項(xiàng)目為商業(yè)用地，因?yàn)橹袛嗔藢⒔辏洚a(chǎn)權(quán)使用期限僅余40年，這個(gè)問題對(duì)銷售招有巨大的殺傷

力。

從規(guī)劃的角度來說，Bl、B2樓與A樓日勺樓間距過小，所以直接影響到Bl、B2的采光問題。尤其是B2樓的采光

問題嚴(yán)重。其次B1樓戶型有問題，笈照項(xiàng)目簡(jiǎn)介中描述，B1樓戶型有122平方米、145平方米、148平方米、156

平方米、157平方米、184平方米，大面積戶型，其套數(shù)占整個(gè)項(xiàng)目套數(shù)為7.9機(jī)但是平面層沒有體現(xiàn)出，有關(guān)這

個(gè)問題我部門已經(jīng)與開發(fā)商接觸并不斷確認(rèn)，至今開發(fā)商仍在和規(guī)劃設(shè)計(jì)單位聯(lián)絡(luò)確認(rèn)。

有關(guān)這個(gè)問題假如確認(rèn)存在，必須考慮不均衡戶型將造成產(chǎn)品定位與目的消費(fèi)者定位的錯(cuò)亂，造成銷售推廣

的復(fù)雜而引起銷售成本提升，

而該物業(yè)的性質(zhì)為商業(yè)用地，所以在銷售中首付款必須在40%以上，以本項(xiàng)1=1平均面積為63平方米，假如均

價(jià)為8000元，首付款基本上在20萬以上。20萬對(duì)于投資客相對(duì)來說比較輕易處理，但是對(duì)于自用客來說，將產(chǎn)生

較大的抗性。

4、威脅

威脅苜先來丁?共項(xiàng)目東側(cè)的科德電子信息樓，共次是碧云?小區(qū)（一種改善與享有里的小區(qū)）內(nèi)銷售房產(chǎn)。

科德電子信息樓是一種定位雜亂的項(xiàng)目，其定位為一種商業(yè)、辦公、產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店三者相結(jié)合的綜合樓。但

是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，其銷售價(jià)格可能在7500元/平方米的層面上，對(duì)于碧云中惠項(xiàng)目銷售價(jià)格的提升將造成一定束

縛。

碧云小區(qū)中的房產(chǎn)基本上是改善型與享有型口勺項(xiàng)目。雖然本項(xiàng)目與之定位錯(cuò)位，但是作為成熟的大型小區(qū)，與

金橋開發(fā)區(qū)不遠(yuǎn)，而且金橋項(xiàng)目潛在的購置（使用）群體一一青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員對(duì)于生活品質(zhì)要求相對(duì)比

較高，所以對(duì)于本項(xiàng)目具有一定威脅。

5、機(jī)會(huì)

對(duì)于本項(xiàng)目來說，最大的機(jī)會(huì)是抓住金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)青年白領(lǐng)與

企業(yè)管理層人員，不論是考慮到投資還是自用，此類群體都是本項(xiàng)目打勺要把握好的群體。

對(duì)于投資客來說，此類群體基本上是房產(chǎn)的使用者，直接影響投資本項(xiàng)目的收益率。而對(duì)于自用客來說，基本

上圍繞在金橋工作的青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員范圍內(nèi)。所以本項(xiàng)目H勺最大機(jī)會(huì)是抓住金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)青年白領(lǐng)與企

業(yè)管理層人員。

其次應(yīng)該把握與金橋開發(fā)區(qū)做配套的廠家，該類廠家往往都會(huì)在上海設(shè)置辦事處，假如將其挖掘過來，因?yàn)?/p>

該類消費(fèi)者往往都是辦公加居住口勺使用者，購置或使用面枳均比較大，雖然數(shù)量少，但是總量大。

6、對(duì)策

缺乏生活配套設(shè)施對(duì)策

對(duì)「本項(xiàng)目缺乏類如大型賣場(chǎng)、休閑娛樂等生活配套設(shè)施，假如

由開發(fā)企業(yè)經(jīng)過引入方式處理，基本上是不可能的J,本項(xiàng)目體量不是大盤，不可能全部處理，能夠借鑒的方式是

引入接送巴士，經(jīng)過接送巴士與陸家嘴相連接，利用陸家嘴的生活配套來處理該問題。其次經(jīng)過項(xiàng)目?jī)?nèi)H勺裙樓引入

某些休閑娛樂措施，增長(zhǎng)該房產(chǎn)使用者在物業(yè)H勺逗留時(shí)間。而這些措施的引入應(yīng)該更多的從以便、實(shí)用角度出發(fā)。

爛尾樓的不良影響對(duì)策

對(duì)于爛尾樓所造成日勺不良影響，首先要更改項(xiàng)目名稱與開發(fā)企業(yè)名稱：其次在項(xiàng)目銷售中，要以高投放與高品

質(zhì)廣告使?jié)撛谙M(fèi)者有項(xiàng)目開發(fā)商具有強(qiáng)大日勺資本背景，來扭轉(zhuǎn)消贄者心目中H勺不良印象，同步該項(xiàng)目主體已經(jīng)

封頂，在開盤階段估計(jì)能夠進(jìn)入裝修階段，能夠有效消除該影響。

40年使用權(quán)限對(duì)策

在項(xiàng)目推廣中，利用收益率的計(jì)算使購置者認(rèn)識(shí)到40年的投資整體回報(bào)率相對(duì)于銀行儲(chǔ)蒂利益率已經(jīng)處于一

種比較高的J水平。

規(guī)劃與戶型復(fù)雜對(duì)策

規(guī)劃的問題，在銷售控制中提議首推B1,其次再推B2與Ao利用B1吸引人氣，再推B2與A。

大戶型存在而造成戶型復(fù)雜問題，首先繼續(xù)與開發(fā)企業(yè)接觸確認(rèn)，其次假如確實(shí)存在，考慮使用商務(wù)套間來

消化.

科德電子信息樓影響對(duì)策

該項(xiàng)目是三種業(yè)態(tài)所混合，定位紛亂，所以本項(xiàng)目利用裝修檔次和配套設(shè)施與包租確保收益率的方式拉開兩

個(gè)項(xiàng)目的檔次，采用錯(cuò)位方式處理

碧云小區(qū)影響對(duì)策

堅(jiān)決用錯(cuò)位策略打開局面，同步利用良好的配套與服務(wù)來處理該問題。

首付款高對(duì)策

開發(fā)企業(yè)給業(yè)主辦理的六成十年口勺按揭貸款。但是在首付二成后，開發(fā)商三年免息墊付另二成，業(yè)主在三年內(nèi)

把墊付二成還給開發(fā)商。

本項(xiàng)目將來將引入酒店管理企業(yè)，將有?定穩(wěn)定收益。所以也能夠演繹為“帶租約銷售”，開發(fā)商承諾3年8%

投費(fèi)問報(bào)，經(jīng)過這種方式等于用前三年的消費(fèi)者投費(fèi)問報(bào)作為開發(fā)企業(yè)犁付部分。

但是在預(yù)售中不能夠提出“帶租約銷售”，也不能說是售后包租，因?yàn)檫`反法律要求。這種模式并不能等同于

“九成按揭”和“售后包租”，能夠說開發(fā)商打了一種擦邊球。

二、營銷籌劃

1、切入點(diǎn)分析

利用中國目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中思項(xiàng)目營銷籌劃的切入途徑，目的在于#?大消費(fèi)群體,

將老式的房產(chǎn)投資群體擴(kuò)大為追求穩(wěn)定收益投資群體。

實(shí)際負(fù)利率的出現(xiàn)

目前我國H勺物價(jià)指數(shù)從2023年1月開始由負(fù)轉(zhuǎn)正，并在年末上升至3.2%,今年1月份繼續(xù)保持在這一水平。

假如以此來對(duì)照目前H勺存款利率，按一年期存款利率1.98$計(jì)算，考慮20%利息所得稅的原因，實(shí)際利率為

-1.616舟（即1.9湍X0.8-3.2%）。它意味著你將100000元存進(jìn)銀行，1年后它H勺實(shí)際價(jià)值變成了98384元，1616元

就白白地“蒸發(fā)”/°

雖然以目前最長(zhǎng)久限五年期存款利率2.79與計(jì)算，實(shí)際利率仍為-0.968乳這意味著自1996年以來，中國首次

出現(xiàn)全部存款實(shí)際負(fù)利率的情況。

目前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)正在從低利率時(shí)代走向負(fù)利率時(shí)代。面對(duì)通脹壓力增大時(shí)預(yù)期，將錢放在銀行里已不合時(shí)宜。

對(duì)于一般居民來說，需要拓寬理財(cái)思緒，選擇最適合自己的理財(cái)計(jì)劃，讓“錢生錢”。

B.目前投資渠道依然不健全。

近23年來，我國金融業(yè)發(fā)生了前所未有啊變化，尤其是證券市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展尤為迅速。但是相對(duì)于百姓

儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)來說，適銷對(duì)路、安全性、流動(dòng)性和盈利性匹配很好日勺投資產(chǎn)品明顯不足。

任美國,只要有投資需求,就有與之相相應(yīng)向金融產(chǎn)品，個(gè)人還能夠用稅前收入投資某些開放式基金。除股票外，還有政府債、貨幣市場(chǎng)基金、共

同基金、很行大額存單和多種企業(yè)債券、期權(quán)、期貨等等,中國老百姓對(duì)于投資渠道有著太多啊等待。

近幾年來，國家每次公開向社會(huì)出出國債，都會(huì)看到老百姓排長(zhǎng)隊(duì)爭(zhēng)購的情景。搶購國債一方面表白百姓對(duì)國家的前途充斥信心，另一方面也表白

我們目前的投資渠道確實(shí)太窄了。

但是長(zhǎng)久沉淀在銀行里“大象屁股推不動(dòng)”H勺居民儲(chǔ)蓄，今年開始，自己慢慢往外“跑”了一一老百姓已開始

懂得在不同市場(chǎng)尋找財(cái)富機(jī)遇。嘗試新的投資渠道，銀行存款搖身一變成為國債、基金、信托等儲(chǔ)蓄替代品。

中國有10萬億口勺儲(chǔ)蓄，但是沒有相應(yīng)的投資渠道。假如能夠抓住不滿意銀行實(shí)際負(fù)利率的儲(chǔ)蓄者，使他們變

成追求穩(wěn)定收益H勺投資客，對(duì)碧云中惠項(xiàng)目進(jìn)行投資。

利用中國目前實(shí)際負(fù)利率與投費(fèi)渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營銷籌劃的切入途徑。

推廣切入點(diǎn)

本項(xiàng)目推廣切入點(diǎn)是利用5星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位置，直指金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國企

業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，是本項(xiàng)目綿綿不斷的收益起源。強(qiáng)化購房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本

案消費(fèi)群體。

目前上海小戶型樓盤銷售的推廣主題，往往圍繞三個(gè)方面：首先是位置；其次是裝修檔次，再則是投資回報(bào)

率。

上海小戶型的J購置者與使用者相分離，相信已經(jīng)成為房產(chǎn)經(jīng)營者共識(shí)。按照這條線索，剖析這三種營銷主題，

會(huì)發(fā)覺三種營銷主題全部是圍繞一種概念來操作，就是給消費(fèi)者信心，投資本項(xiàng)目必然有高額回報(bào)。

以位置作為推廣主題，無非體現(xiàn)這么H勺意思：這么好的位置，你后來租賃收租也能夠，等著房子價(jià)格往上漲再

賣也能夠，怎么樣都讓你有好的回報(bào)。

以裝修作為推廣主題，體現(xiàn)的意思很類似：這么好口勺裝修，今后你想租出去還不輕易，租個(gè)好H勺價(jià)格太簡(jiǎn)樸

了。總之也是給消費(fèi)者一種信心，就是能夠得到良好的問報(bào)。

而投資回報(bào)率作為推廣主題就是最原始H勺保底H勺方式來確保投費(fèi)客的收益。

作為本項(xiàng)目的推廣主題應(yīng)該怎樣制作，思緒一樣是圍繞怎樣給購房的消費(fèi)者強(qiáng)大的投資信心。

本項(xiàng)目位于金橋開發(fā)區(qū)，在大型跨國企業(yè)包圍中，這些企業(yè)歷工有著極強(qiáng)的消費(fèi)能力，有能力租貨高檔物業(yè)。

這些企業(yè)牽涉到眾多與之行商勢(shì)往東企業(yè),他們需要在金橋開發(fā)區(qū)住、需要在金橋開發(fā)區(qū)辦公，需要高檔次酒店、但也需要節(jié)省成本。本案就提供

這么向地方，本案就利用這些來獲取利潤，本案就經(jīng)過這些給購房者良好的投資回報(bào)率。

本項(xiàng)目推廣切入點(diǎn)是利用5星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位置，直指金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國企

業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，是本項(xiàng)目綿綿不斷的收益起源。強(qiáng)化購房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本

案消費(fèi)群體。

2、項(xiàng)目定位

項(xiàng)目整體定位

本項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店作為定位

投資型酒店采用投資型與休閑型相結(jié)合，分別針對(duì)不同的J消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式。A樓采用休閑

C型的概念，B1.B2樓采用投資B型，

作為定位一種市場(chǎng)的基本要素，本身的地理位置與客觀存在的某些條件市場(chǎng)發(fā)展n勺需求以及消費(fèi)者所能提供

的支持，三者構(gòu)成了一種定位最為關(guān)鍵的三要素，卜面從這三個(gè)方面來論證上述定位

碧云中惠項(xiàng)目位于金橋加工開發(fā)區(qū)，其周圍都是世界500強(qiáng)級(jí)別日勺企業(yè)，存在大量高收入青年白領(lǐng)與企業(yè)管理

層人員，此類群體消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)欲望高。而與世界500強(qiáng)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)企業(yè)，在開發(fā)區(qū)內(nèi)需要酒店服務(wù)，作

為其差旅、辦公之場(chǎng)合，所以該地段消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店有需求。

其次在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)沒有小戶型產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，基本為改善型和享有型物業(yè)，從市場(chǎng)角度來說是個(gè)空缺,

能夠把握。

再則，碧云中惠項(xiàng)目在重新動(dòng)工前將功能變更：以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為主，配以適量公寓式辦公樓的功能要求,

從項(xiàng)目本身來說能夠定位為產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店。

從產(chǎn)品切入來說，碧云中惠項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為定位是其最佳切入點(diǎn)。

本項(xiàng)目體量比較大，目的消費(fèi)者群體中具有一定自用客，所以本項(xiàng)目將定位為投資型酒店方式與自住型酒店

相結(jié)合方式，以投資型酒店為主。詳細(xì)A樓、B2樓為投資型酒店方式；B1樓為擬訂傾向于自住型酒店。

產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店的概念，始于1994年，意為“公寓式的管理、酒店式的服務(wù)”，實(shí)際為提供酒店式管理服務(wù)

的公寓，它集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，實(shí)際上是一種酒店的延伸業(yè)態(tài)。

產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店與老式酒店的本質(zhì)區(qū)別在于，這種樓盤可將每個(gè)單元出售給個(gè)體買房者，因?yàn)閾碛挟a(chǎn)權(quán)的業(yè)

主居住或委托酒店物業(yè)管理企業(yè)統(tǒng)一出租經(jīng)營，所以從本質(zhì)上來說，它是擁有私家產(chǎn)權(quán)的酒店。與老式的酒店相比,

產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店在硬件配套設(shè)施上毫不遜色，而服務(wù)就更勝一籌了。它能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶I(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打

掃、床單更換、二十四小時(shí)送餐和某些商業(yè)服務(wù)等；主要H勺是它向住客提供了家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚

房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，以及家居式的服務(wù)，既有了“居家”的私密性和生活氣氛，又有了高檔酒店出J良好環(huán)境和專

業(yè)服務(wù)。

最大H勺特點(diǎn)是要比老式H勺酒店更多「家的味道，而且租價(jià)更合理。因?yàn)樗認(rèn)'老式酒店與老式公寓的優(yōu)點(diǎn)，

所以，備受中短期租務(wù)需求H勺白領(lǐng)、商務(wù)人士和異地旅游人士的青睞。

目前，國際上通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種投資經(jīng)營類型：一是時(shí)權(quán)酒店，即有約定時(shí)的使用酒店客房的權(quán)

利；二是住宅型酒店，即投資者購置后能夠先委托酒店經(jīng)營，到一定時(shí)限轉(zhuǎn)為自己長(zhǎng)久居住的客居住宅：三是投資

型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報(bào)，并期待著增值回收投資。

一般取得利潤的三種形式：投資A型：業(yè)主與酒店管理企業(yè)簽訂《委托租賃協(xié)議》，每年能夠免費(fèi)入住30天，

取得酒店經(jīng)營H勺利潤回報(bào)；投資B型：業(yè)主與酒店管理企業(yè)簽訂《租賃協(xié)議》，取得固定回報(bào)，每年也能夠免費(fèi)入

住30天；休閑C型：業(yè)主能夠隨時(shí)入住，不定時(shí)地將物業(yè)交給酒店管理企業(yè)代為出租，取得出租叵1報(bào)。

本項(xiàng)目采用投資B型與休閑C型相結(jié)合，分別針對(duì)不同的消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式。A樓采用休閑

C型的概念，B2樓采用投資B型。

消費(fèi)者定位

本項(xiàng)目的消費(fèi)者群體定位為：

1）、經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客

2）、經(jīng)過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客

3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)的企業(yè)

4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周圍企業(yè)。

5）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)合

6）、金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體

根據(jù)我司實(shí)際操作各個(gè)小戶型項(xiàng)目和對(duì)目前市場(chǎng)供給的小戶型

產(chǎn)品的研究，結(jié)合上海整體目的市場(chǎng)的現(xiàn)狀與本項(xiàng)目特征，本項(xiàng)目消費(fèi)主體定位為投資客為主，自用客為輔。

小戶型物業(yè)的客戶特征及構(gòu)成

目前小戶型產(chǎn)品日勺需求市場(chǎng)主要有如下幾種特征：

（一）、目的市場(chǎng)特征

1、年齡細(xì)分

客戶群H勺年聆跨度約為25-45歲間，其中主力客源年齡路度為30-40歲，約占70%：40歲以上估計(jì)約占20%；

30歲如下估計(jì)約占10%。

2、工作、家庭背景細(xì)分

?因產(chǎn)品口勺特殊性，目口勺客戶的職業(yè)構(gòu)造、學(xué)歷構(gòu)造、收入構(gòu)造、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。

從職業(yè)構(gòu)造分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%：廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或

投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15樂其他約占10$。

從學(xué)歷構(gòu)造分析：大專與本科以上約占75%：其他約占25%。

3、從收入構(gòu)造分析：月收入8000元以上約占80%；月收入4000-8000元估計(jì)約占20%0

4、從家庭背景分析：未婚估計(jì)約占40機(jī)己婚估計(jì)約占60%。

5、客戶需求特點(diǎn)分析

伴隧改革開放日勺進(jìn)一步進(jìn)一步，上海已發(fā)展成為國際化金融、貿(mào)易、文化的中心城市，尤其是加入了WTO,又吸引

了一批高層次人才，所以而形成了一種高學(xué)歷、高收入、具有全新生活理念、有較強(qiáng)消費(fèi)能力的中、青年群體，他

們需要一種獨(dú)立、自由、高檔口勺生活空間，而且在對(duì)產(chǎn)品的功能配置上普遍存在較高的要求。

（二）目的I客戶細(xì)分

L投資客

投資客能夠分為兩類，一種是經(jīng)過大量集中購房推動(dòng)房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益；另外一種是

經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益。

第一類投資客——經(jīng)過大量集中購房推動(dòng)房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益

該類投資客是目前政策面所打擊的對(duì)象。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出倜控市場(chǎng)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)啊勺力措施來看,

基本上都是對(duì)該類消費(fèi)者進(jìn)行打擊。

?因?yàn)橘Y本的逐利性，該消費(fèi)群體依然會(huì)存在。在項(xiàng)目銷售中，此類群體具有集體購置與大量購置特征，所以仍

應(yīng)該作為主要的顧客群體來接觸。

?（1）客戶構(gòu)成：

?溫浙地域投資客為主

?（2）消費(fèi)神理：

?所購置房產(chǎn)價(jià)格短期內(nèi)大幅度提升。

?50萬的總價(jià)能輕松接受。

?所購置房產(chǎn)能夠迅速脫手。

短期內(nèi)追求最大收益，并承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

（3）功能配置

?對(duì)此方面要求少。

第二類投資客一一經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益

?對(duì)于此類投資客，政策面相對(duì)寬松。沒有直接的限制。從政府不希望房?jī)r(jià)下跌，也不希望房?jī)r(jià)上漲太快的思緒

來考慮，該類別的投資客在政策上短期內(nèi)不會(huì)遭受打擊。

?(1)客戶構(gòu)成：

本市及海外投資客(臺(tái)灣、香港居多，日本、新加坡等)

?(2)消費(fèi)神理：

?享有退稅優(yōu)惠，目前按揭30年，正常H勺租金＞還款額。

?進(jìn)行長(zhǎng)久投資，購置物業(yè)注重升值潛力

?50萬的總價(jià)能輕松接受。

?有穩(wěn)定的投資收益，但主要利潤起源于上海地價(jià)升值。

不小于銀行利率日勺投資回報(bào)，資金能夠經(jīng)過某種相對(duì)比較安全方式保值并增值。

(3)功能配置

看重著名的專業(yè)型日勺酒店式物業(yè)管理，這是吸引租客的關(guān)鍵，加上多種以便的代理出租服務(wù)（如包租），是業(yè)

主投資回報(bào)的I確保。

特征如下：

自用客分析

首先談自用消費(fèi)群體，房產(chǎn)項(xiàng)后H勺自用客消費(fèi)群體主力圈是項(xiàng)目周圍以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的

群體。其百分比在80%以上。次銷售圈為項(xiàng)目周圍5—10公里半徑范圍內(nèi)工作、生活H勺群體，其百分比很小，不足

20%.

針對(duì)碧云中惠項(xiàng)目，該類消費(fèi)者能夠分為四種。

1）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)的企業(yè)

2）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周圍企業(yè)。

3）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)合

4）、外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體

第一類消費(fèi)者——與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)的企業(yè)

細(xì)分隹夠分為兩種：一種是辦公加居住。另外一種是純辦公。

?(1)客戶構(gòu)成：

?企業(yè)產(chǎn)品是與金橋開發(fā)區(qū)跨國企業(yè)相配套，以廣告企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、外地商貿(mào)企業(yè)為主，企業(yè)規(guī)模

不大，以3—4個(gè)人為主。

?(2)消贄神理：

?短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。

?節(jié)省差旅成本

?辦公場(chǎng)合相對(duì)穩(wěn)定

?相對(duì)物業(yè)檔次要高

?交通以便

?能夠做長(zhǎng)久投資

（3）功能配置

?注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心

?有簡(jiǎn)樸休閑娛樂場(chǎng)合和日常配套設(shè)施

辦公加居住購置者與純辦公的購置者之所以沒有分開細(xì)化分析，因?yàn)檗k公加居住購置者對(duì)于居住用房的購置是購置辦公用房的延續(xù)。

針對(duì)本項(xiàng)目，辦公加居住與純辦公購置群體很大程度上應(yīng)該首先

考慮到外地企業(yè)設(shè)置于上海的辦事處或分企業(yè)，該類型企業(yè)長(zhǎng)久與跨國企業(yè)進(jìn)行交易，其資金與實(shí)力相對(duì)于

本地做后勤支持類的廣告企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)愈加雄厚。

其次外地企業(yè)設(shè)置于上海n勺辦事處或分企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)久有人在上海留守或者常來上海出差、參加展會(huì)等等。每次

過來使用酒店，費(fèi)用相對(duì)比較高。用以其更有可能購置本案之產(chǎn)品，而購置體量相對(duì)較大。

本項(xiàng)目將把A樓作為該類型消費(fèi)群體的主推方向。

第二類消費(fèi)者一為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所日勺周圍企業(yè)。

?（1）客戶構(gòu)成:

?金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)

?（2）消費(fèi)神理:

?節(jié)省員工時(shí)間，使其工作更有效

?節(jié)省企業(yè)成本，降低房屋補(bǔ)貼支出

?以便非本地員工在上海居住

價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值

（3）功能配置

?芍基本的生活配套設(shè)施

?與企業(yè)距離比較近

?芍一定休閑娛樂設(shè)施

第三類消費(fèi)者一一在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)

有休息場(chǎng)合

?(1)客戶構(gòu)成：

?金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中、高層管理人員

?(2)消費(fèi)神理：

?上下班時(shí)間過長(zhǎng)，需要能夠提供過夜的休息場(chǎng)合

?總價(jià)低,能夠承受20—30萬首付款，月供2400—28000元

?價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值

?物業(yè)具有一定檔次

工作穩(wěn)定，在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)從事中高等級(jí)別管理類工作

(3」功能配置

?有基本的生活配套設(shè)施

?與企業(yè)距離比較近

?在滿足本身要求同步希望能夠經(jīng)過某種方式取得一定收益

第四類消費(fèi)者——金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市

青年群體

(1)客戶構(gòu)成：

?金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)從事技術(shù)類與行政類或者低檔管理工作

?(2)消費(fèi)神理：

?打算在上海定居，并在日前企業(yè)長(zhǎng)久做下去

?往往與結(jié)婚有關(guān)

?總價(jià)不高，能夠承受20萬左右首期付款

?購置住房是為了過渡性使用房產(chǎn)

?今后房產(chǎn)易于出手或者租賃

（3）功能配置

?芍齊全的生活配套設(shè)施

?與企業(yè)距離比較近

?有一定休閑娛樂設(shè)施

3、項(xiàng)目提議

本項(xiàng)目目的消贄群體集中在投資客身上，項(xiàng)目全部提議都集中

圍繞在怎樣給消費(fèi)者一種信心一一投資該項(xiàng)目一定有高額回報(bào)。

酒店管理企業(yè)

為何選擇酒店管理企業(yè)，而不選擇物業(yè)管理企業(yè)

之所以采用酒店管理企業(yè)，而不采用物業(yè)管理企業(yè)，是因?yàn)榫频旯芾韽?qiáng)調(diào)的是經(jīng)營；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。

本項(xiàng)目由“爛尾樓”改造包裝而成，屬于辦公或商住產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)年限只有40年，規(guī)劃設(shè)計(jì)先天不足，使之

難以滿足酒店式經(jīng)營管理的需要。

產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店“亦住亦商”，采用物業(yè)管理企業(yè)會(huì)存在諸多府題。同步，該類產(chǎn)品假如物業(yè)企業(yè)缺乏酒店經(jīng)

營能力也無法為小業(yè)主提供租賃客源和酒店式服務(wù)。

假如物業(yè)企業(yè)沒有高效、系統(tǒng)、專業(yè)日勺市場(chǎng)開發(fā)能力，業(yè)主最終只能是一種老式粗放的出租方式，極難得到穩(wěn)

定的和較高的投資回報(bào)率。

酒店管理企業(yè)相對(duì)物業(yè)管理，擁有充分的租房客源。具有酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化酒店管理體系、

品牌效應(yīng)、服務(wù)品質(zhì)管理和檢驗(yàn)制度、低成本采購服務(wù)、訂房系統(tǒng)、銷售網(wǎng)絡(luò)和客源分配系統(tǒng)

本項(xiàng)目目的I消費(fèi)群主體是投資客，投資客需要的是投資回報(bào)，項(xiàng)目需要滿足投資客對(duì)于投資回報(bào)時(shí)要求。酒店

管理企業(yè)能夠提供投資回報(bào)，但是物業(yè)管理企業(yè)極難做到。

所以本案選擇酒店管理企業(yè)而不選擇物業(yè)管理企業(yè)。

本項(xiàng)目怎樣選擇酒店管理企業(yè)？

第?種選擇是開發(fā)商自己建立酒店管理企業(yè)進(jìn)行管理，第二種選擇是引進(jìn)酒店管理企業(yè)提供管理服務(wù)。

第一種開發(fā)商自己建立酒店管理企業(yè)進(jìn)行管理。

如世福匯、金銀匯等是由中福集團(tuán)成立的中福酒店管理企業(yè)進(jìn)行管理。有中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、商

務(wù)中心、停車場(chǎng)、票務(wù)服務(wù)、DDD、1DD、洗衣服務(wù)、卡拉0K廳、棋牌室、桌球室、商場(chǎng)、城發(fā)美容室、健

身室、出租車等服務(wù)。

再如大眾河濱（星光名門）是由大眾河濱酒店管理有限企業(yè)進(jìn)行管理的。提供代訂車、船、機(jī)票、代訂報(bào)刊、

雜志、室內(nèi)保潔服務(wù)，家政服務(wù)，商務(wù)中心服務(wù)，洗車服務(wù)，代購物品等。

此類樓盤因?yàn)橛袑ｉT成立的酒店管理企業(yè)，提供的服務(wù)要比物業(yè)管理企業(yè)全方面和專業(yè)，但是因?yàn)槭切鲁闪?/p>

H勺企業(yè)，原來并非是專業(yè)做酒店業(yè)務(wù)的，在水平上也極難確保達(dá)成很高的檔次，例如說三星、四星等往往難以達(dá)成

或者明顯顯示出來。

最主要的是不能擁有充分的租房客源。所以收益是否真的有確保極難擬定。

第二種選擇是引進(jìn)酒店管理企業(yè)提供管理服務(wù)。

如上海綠地集團(tuán)引進(jìn)國際著名酒店管理集團(tuán)一一豪生集團(tuán)接管綠地集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)式酒店“莫奈印象”，豪生集團(tuán)

使氐獨(dú)有R勺服務(wù)品質(zhì)、管理體制和檢驗(yàn)制度，專門設(shè)置了72門酒店管理循環(huán)課程對(duì)酒店員工進(jìn)行崗位專業(yè)培訓(xùn)。

所以，“莫奈印象”在競(jìng)爭(zhēng)上最大的優(yōu)勢(shì)就是豪生專業(yè)的酒店服務(wù)。豪生將經(jīng)過專業(yè)化的酒店管理制度和流程,

在提供周到、完善服務(wù)的同步，最大可能地節(jié)省酒店的運(yùn)營成本，為業(yè)主帶來更可靠的長(zhǎng)久收益。

作為純投資者的產(chǎn)權(quán)式酒店，用于長(zhǎng)久投資可能更有利于投資者取得穩(wěn)定而持久的回報(bào)。而對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店本

身的品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心的內(nèi)容。一般投資產(chǎn)權(quán)式酒店的人未必會(huì)太在乎開發(fā)商承諾的6%—8%的年

回報(bào)，他們更看重自己購置口勺物業(yè)整體素質(zhì)是否優(yōu)良、將來的保值乃至升值潛力怎樣。

所以，產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商會(huì)不會(huì)像做住宅那樣，等房子賣完便撒手不論等問題，這才是讓投資者們最操心W、J;

況且，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營成功案例不多的事實(shí)，也使得更多日勺投費(fèi)者猶預(yù)再三。

所以，引入專業(yè)的酒店管理企業(yè)將是本項(xiàng)目是否能夠提供給投資客一種良好回報(bào)預(yù)期的關(guān)鍵.

對(duì)于本項(xiàng)目來說，酒店管理服務(wù)日勺提供，必須經(jīng)過引進(jìn)專業(yè)的酒店管理企業(yè)來處理，尤其是國外著名日勺酒店

管理企業(yè)愈加好，如豪生集團(tuán)、澳大利亞龍都集團(tuán)、新加坡萊佛士控股、瑞士酒店控股等。

這么一方面能夠取信于市場(chǎng)，使投資回報(bào)有良好預(yù)期，加大投資客購置該物業(yè)信心，提升項(xiàng)目銷售時(shí)的優(yōu)勢(shì)，

另一?方面能夠確保項(xiàng)目后來經(jīng)營管理的成功，降低其他方面如包租等的風(fēng)險(xiǎn)。

注：國外著名酒店管理企業(yè)參加項(xiàng)目需要評(píng)估，本項(xiàng)目是否能夠經(jīng)過酒店管理企業(yè)評(píng)估，因沒有評(píng)估原則不能判

假如該項(xiàng)目不能經(jīng)過著名酒店管理企業(yè)評(píng)估，提議采用開發(fā)商自己組建一家酒店管理企業(yè)，并聘任著名酒店管理

企業(yè)做顧問，提供有關(guān)服務(wù)。

包租

項(xiàng)目的目的客戶群體是投資客，為了加強(qiáng)他們購置信心，需要提供最低并可視口勺投資收益，而這種投資

收益怎樣做保障提議采用包租方式。

房產(chǎn)包租是指，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定時(shí)限內(nèi)承租或者代為出租買售人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品

房的行為。目前因?yàn)檎咴颍瑩?jù)建設(shè)部2023年6月1口起施行《商品房銷售管理措施》，明確要求：房地產(chǎn)開

發(fā)企業(yè)不得采用售后包租的方式銷售未竣工的商品房。其出臺(tái)的初衷就是為了防范樓市泡沫，以預(yù)防哄抬樓價(jià)。

但是要求并沒有影響到它在上海的流行。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)H勺方式很簡(jiǎn)樸，雙方在交房驗(yàn)收之前只簽訂售后包租的意向

書，交房之后再簽正式協(xié)議就是正當(dāng)行為了。

包租有兩種方式，一種是開發(fā)商經(jīng)過成立一家新企業(yè)做包租，另外一種是開發(fā)商與另外H勺包租企業(yè)合作，將

包租業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，并付給一定百分比的費(fèi)用，也是規(guī)避日勺一種方式，這中間還涉及到包租企業(yè)的擔(dān)保企業(yè)，向購房

者確保租金的支付。

目前市場(chǎng)上還出現(xiàn)一種模式，就是前面所提到的“莫奈印象”。由綠地集團(tuán)擔(dān)保，業(yè)主與其下屬企業(yè)簽訂協(xié)議,

每年的收益率為8%,而綠地集團(tuán)與豪生簽定全權(quán)委托管理協(xié)議，并約定收費(fèi)原則，豪生在年底扣除其費(fèi)用后的收

益全部歸綠地集團(tuán)全部。

這種模式相對(duì)來說對(duì)開發(fā)企業(yè)與業(yè)主之間均比較合適。業(yè)主取得穩(wěn)定口勺收益，開發(fā)企業(yè)承租風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過著名的酒

店管理企業(yè)有效降低。

所以該項(xiàng)目包租提議采用“莫奈印象”模式。

詳細(xì)怎

樣包租,

樓盤位置單價(jià)（元）方式

先看一

組數(shù)據(jù)

物業(yè)類型

陜西北路

駿豪國際240001年期8%

南京西路

山東中路

世福匯2023023年期6.5%

廣東路

住宅延安西路

莫奈卬象150003年期8%

番禺路

1-6年6%,7-23年依

中遠(yuǎn)行家楊高南路1288號(hào)9200次7%,8%、9%、10%

均瑤國際廣

辦公肇嘉浜路789號(hào)170003年期8%

場(chǎng)

地鐵2號(hào)線4年期7%,或4年依次

商鋪亞太盛匯26000

物高南路站3%、7%,10%,11K

上表統(tǒng)計(jì)分析，上海包租收益率基本上是在6.5—8斬而包租時(shí)間越長(zhǎng)，收益率越低。包租時(shí)間一般在3—4年,

也有23年包租。

本項(xiàng)目包租時(shí)間提議在3—5年，收益率在8%左右。包租只是為了給投資客一種保底收益作用，所以不提議過

長(zhǎng)，過高。

為減輕開發(fā)商壓力，提議包租采用逐年遞加口勺方式，如6%、映、10%的方式。

裝修、配套

見有關(guān)專題

物業(yè)管理費(fèi)用

木項(xiàng)目存在自用客，而項(xiàng)目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理企業(yè)替代物業(yè)管理企業(yè)運(yùn)作，所以這筆費(fèi)用該怎樣

收取。

按照一般慣例，酒店管理企業(yè)向業(yè)主收取管理費(fèi)。其中涉及基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)。原則為：基本管理費(fèi)取費(fèi)原

則為總營業(yè)額的2%；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)取費(fèi)原則為毛利額的3%

根據(jù)這種方式測(cè)算，基本上能夠控制在5元/平方米*月。

營銷策略

本項(xiàng)目營銷策略是追求銷量控制,價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。房子掌握在手中，就

能控制價(jià)格。伴隨時(shí)間日勺推移，不斷調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同步間段推出不同層次，那么整個(gè)營銷過程就是?種

比較完美的營銷控制過程。

營銷基本思緒

在本項(xiàng)目三株樓中位置最佳、鏤售價(jià)格最高是A樓，但是結(jié)合本項(xiàng)目銷售價(jià)格走勢(shì)設(shè)計(jì)為低開高走的態(tài)勢(shì)。為

了獲取更大的收益，有意識(shí)H勺將A樓放于最終銷售。

在B1與B2,B1樓日勺體量比較大，位置相對(duì)比很好，輕易銷售。所以先推B1,能夠迅速制造人氣，回籠資金,

再推B2與A樓。其中A樓項(xiàng)目定位做機(jī)動(dòng)處理，假如產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售空間比較大，則A繼續(xù)以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒

店方式推出，假如產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。

注：《上海市商品房銷售協(xié)議網(wǎng)上備案和登記措施》已經(jīng)出臺(tái)，于2023年3月30日施行。其中第八條要求：

凡已在網(wǎng)上公布時(shí)可供銷售的商品房，購房人要求購置的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得拒絕。

所以有關(guān)銷售控制怎樣操作，擬打算采用分批申請(qǐng)預(yù)售許可，實(shí)現(xiàn)銷售控制。

營銷戰(zhàn)術(shù)（銷量控制、時(shí)間控制）

銷售過程將分為四個(gè)階段。利用公關(guān)活動(dòng)吸引眼球，利用分銷加緊銷售速度。

引導(dǎo)試銷階段

本階段經(jīng)過大型公關(guān)活動(dòng)來吸引眼球，將采用“酒店管理企業(yè)競(jìng)標(biāo)”或者類似活動(dòng)拉開銷名帷希，掀起銷售第

一波。

該階段的消費(fèi)群體是針對(duì)經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)自用客

消費(fèi)群體

采用“酒店管理企業(yè)競(jìng)標(biāo)”或者類似活動(dòng)，目日勺在于從開始就確立起本案具有良好H勺投資收益形象。

而直銷的采用，目的在于三個(gè)方面：直接接觸項(xiàng)目消費(fèi)者與使用者，了解該類群體對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度：其次本項(xiàng)

目自用型消費(fèi)群體基本處于項(xiàng)目周圍3—5公里范圍內(nèi)，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)省銷售費(fèi)用，

經(jīng)過面對(duì)面的接觸，r解目的消贄群體真實(shí)想法與籌劃報(bào)告吻合程度，并據(jù)此對(duì)銷售籌劃做修正。

假如該階段口勺目H勺消費(fèi)群體對(duì)于項(xiàng)目有良好H勺投資熱情，將加大此類群體的銷售，降低溫浙分銷，從而節(jié)省

銷售周期和銷售難度。

直銷的采用能夠最大程度的降低銷售成本。

階段時(shí)間：2023年7—9月份

階段推盤量：B1樓276套

階段目W、J：

1）、傳達(dá)項(xiàng)目上市信息，基本形成項(xiàng)目n勺著名度

2）、B1樓銷售率達(dá)成80%,即銷售220套房產(chǎn)。

階段主要工作：

1）、廣告宣傳推廣、樓盤預(yù)售信息公布

2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待、來電來人過濾與營銷監(jiān)控

3）、針對(duì)金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。

4）、初步建立溫浙分銷渠道

廣告支持：圍繞公關(guān)活動(dòng)做宣傳

外地推銷與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段

引導(dǎo)拭銷階段結(jié)束后，根據(jù)引導(dǎo)試銷階段反饋信息對(duì)于后期籌劃做修正，并結(jié)合溫浙分銷渠道H勺建立.進(jìn)入外地推銷與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段。

該階段的消費(fèi)群體重心放置于經(jīng)過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高效獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客

形成銷售第二波,

同步穩(wěn)固發(fā)展經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。并利用第一階段銷售所造成良好口

碑，切入與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)口勺企業(yè)的消費(fèi)群體以及其他幾類消費(fèi)群體。

階段時(shí)間：2023年10月一2023年1月

階段推盤量：B1樓余房、B2樓204套、A樓中50$230套。

階段目的：

1）、全力增進(jìn)項(xiàng)目銷售

2）、B2樓銷售率達(dá)成90%,

A樓推出量的90席

B1樓銷售結(jié)束

階段主要工作：

1）、廣告與SP活動(dòng)

2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待住宅全力推出

3）、穩(wěn)固金橋開發(fā)區(qū)直銷。

4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售

廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳

銷售方式：以分銷為主，輔以直銷

沖刺階段

該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿

走路的階段。

因?yàn)榇汗?jié)淡季原因，該階段與上?階段有一種月的時(shí)間差。該階段銷售將利用“五?”長(zhǎng)假完畢最終的銷售。

除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購置住戶的口碑和房產(chǎn)已經(jīng)交付使用的公關(guān)活動(dòng)宣傳吸引

人氣。從而達(dá)成銷售目的。

階段時(shí)間：2023年3月——2023年5月

階段推盤量：全部余房

階段目的：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目H'、J基本銷售結(jié)束。

階段主要工作：

1）、廣告與銷售并進(jìn)

2）、分銷與本地銷售并進(jìn)

廣告支持：圍繞房產(chǎn)交付公關(guān)活動(dòng)與已購住戶口碑做廣告宣傳

清盤階段

階段時(shí)間：2023年6月

階段目的：剩余物業(yè)的最終推出

廣告與推廣策略：答謝與最終機(jī)會(huì)

階段主要工作

1）、前期掌握但未成交客戶再聯(lián)絡(luò)、接治

2）、廣告與SP答謝活動(dòng)

3）、售樓處、現(xiàn)場(chǎng)接待、營銷監(jiān)控、問題處理

4）、客戶維系與售后服務(wù)

目的效果

推出量梢售估計(jì)時(shí)間

引導(dǎo)試銷階段B1樓276套220套04/7—04/9

外地推銷與本地B1樓余房56套04/10—05/1

強(qiáng)勢(shì)攻擊階段B2樓90%204套450套

A樓推量90%313套

沖刺階段273套250套05/3—05/5

清盤階段23套23套05/6

總計(jì)943套04/5—05/6

4、價(jià)格策略

序言

不論是以攫取乩額利祠還是以迅速網(wǎng)籠資金為主要目的，在為樓盤擬定價(jià)格時(shí)一般需考慮三個(gè)原因:

一是成本——地價(jià)、建安成本、稅收及其他贄用的總和。

二是競(jìng)爭(zhēng)一市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。

三是消費(fèi)者——目的消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格

三種原因在樓盤最終定價(jià)中所起口勺作用顯然不同，一般說來市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參照，而成

本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本原因。進(jìn)一步分析后即可發(fā)覺：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種

基本策略。

本項(xiàng)目是爛尾樓，建造時(shí)間比較長(zhǎng)，成本計(jì)算比較難，而且我企業(yè)是房產(chǎn)代理企業(yè)，所以用成本+競(jìng)爭(zhēng)方式來

計(jì)算房產(chǎn)銷售價(jià)格誤差比較大，而且與市場(chǎng)相脫節(jié)。

所以本項(xiàng)目采用消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方式計(jì)算房產(chǎn)價(jià)格。

消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大的好處因?yàn)橐韵M(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而不論

規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者H勺需求為原貝!，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)

開發(fā)目的（高額利潤或迅速回籠資金）的多種措施、手段、過程一直都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)成最高。

消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格怎樣一調(diào)查本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手物業(yè)差別化，調(diào)整

各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將樂意以何種價(jià)格接受何種物業(yè)f本項(xiàng)目物業(yè)類型、怎樣營銷能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的一本樓盤最終

詳細(xì)價(jià)格。

詳細(xì)而言：

一、有關(guān)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格形成體系（含裝修費(fèi)用）研究

價(jià)格研判思緒

?市場(chǎng)比較法推算單位租金

?租金還原法推算單價(jià)

利壓?jiǎn)挝蛔饨?、單價(jià)的關(guān)系，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)行情判斷價(jià)格實(shí)現(xiàn)的可能性。

（一）、市場(chǎng)比較法的利用

1.估價(jià)思緒：

市場(chǎng)比較法H勺關(guān)鍵是利用相類似的項(xiàng)目作為樣本，經(jīng)過對(duì)影響房地生價(jià)格原I大出勺分析修正從而得出評(píng)估項(xiàng)目最可

能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格或者是租金。

2.樣本選用

■樣本必須有參照意義，不然洛影響價(jià)格口勺精確性。我企業(yè)在長(zhǎng)久的實(shí)踐中總結(jié)出了如下樣本選用原則：

■相近原則，相近地段會(huì)有更多的用近原因

■成功原則，只有成功的樓盤，價(jià)格才具有參照意義

功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位

在以上原則的指導(dǎo)下，我們現(xiàn)場(chǎng)踏勘了與本案有關(guān)的樓盤10多種，選用其中有參照價(jià)值的樓盤4個(gè)作為實(shí)例。

樣本樓盤：

碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、鳳凰酒店公寓

3.修正思緒

一般情況下，市場(chǎng)比較所需考慮H勺原因有交易情況、交易日期、區(qū)域原因、個(gè)別原因4方面，但在樣本選用過程中

我們充分考慮了交易情況、區(qū)域原因和時(shí)間原因，故這3項(xiàng)原因的修正意義不大，在這里就簡(jiǎn)略地以為相同。

而根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，我們以為房地產(chǎn)項(xiàng)目的均價(jià)是以整盤概念為基礎(chǔ)的，而整盤概念是由地段概念、周圍配套、內(nèi)配

套、交通、景觀規(guī)劃、市場(chǎng)形象（涉及工程形象和品牌形象）、內(nèi)部裝修等七大個(gè)性化要素所綜合構(gòu)成口勺，所以將

以上個(gè)別要素分別參照、對(duì)比所制定推算的價(jià)格是比較符合市場(chǎng)日勺。

公式利用一一

常規(guī)：

待估單位租金=實(shí)例單位租金X（交易情況修正X日期修正X區(qū)域原因X個(gè)別原因修正）

調(diào)整：

待估單位租金=實(shí)例單位租金X個(gè)別原因修正

4.價(jià)格估算

個(gè)別原因修正

樓盤比價(jià)表

要素碧云鉆石酒店公寓金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓

地段概念+15+13-12+13

周圍配套+10+8-10+10

內(nèi)配套+5-2-1+2

景觀規(guī)劃+4+0+0+4

交通+1+1+0+1

市場(chǎng)形象+5+4+4+4

內(nèi)部裝修+0-3-1+0

綜合系數(shù)+40+21-24+34

修正系數(shù)140121124134

修正值：碧云鉆石酒店公

金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓

寓

①單位租金0.460.210.350.43

②個(gè)別原因修正100/140100/121100/124100/134

③價(jià)格0.320.170.280.32

(③=①*②)

比準(zhǔn)單位租金=(0.32+0.17+0.28+0.32)/4=USD0.27/m'/天

（二）租金還原法

本案能利用收益還原法的前提條件是：因?yàn)榈貕K相近樓盤日勺租

賃情況很好，周圍的碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、

鳳凰酒店公寓均以租賃形式作為發(fā)展商的獲利途徑且租賃形式看好,

所以我們初步能判斷本案在將來有實(shí)現(xiàn)收益的可能。

以上文計(jì)算成果平均日租金為USD0.27/rrf/天來計(jì)算，年投資回報(bào)率

8%（稅前），投資回報(bào)期控制在12.5年，空置期20%以及綜合稅5取

計(jì)算如下：

本案單價(jià)二單位租金X365天X12.5年XO.8X0,95

=7733元/平米

（設(shè)1美元=8.26元人民幣）

簡(jiǎn)要結(jié)論

根據(jù)目前周圍H勺市場(chǎng)情況，本案售價(jià)能夠達(dá)成7800元/平方米

左右，這一投資回報(bào)率，相對(duì)房產(chǎn)投資者來說是比較樂觀出J,所以

我們H勺包銷價(jià)格存在著上升KJ空間，而且風(fēng)險(xiǎn)比較小。

根據(jù)上述措施得出結(jié)論，本項(xiàng)目銷售均價(jià)為7800元/平方米。

價(jià)格控制

在房產(chǎn)銷售中比較、常用日勺是高開低走與低開高走日勺二種策略

1.高開低走策略

這種策略，往往采用的方式是有意將樓盤高開，引起爭(zhēng)議，并

宣傳其優(yōu)勢(shì)，從而引起市場(chǎng)H勺注意，形成眼球效應(yīng)。隨即以種種理由,

以高百分比的返點(diǎn)給顧客，或以某個(gè)合適的理由，迅速大幅降價(jià)，

使前來看房的消費(fèi)群體以為自己揀了一種大便宜。

這種措施對(duì)于樓盤銷售來說，有幾種問題；1、前期必須有高額

的營銷費(fèi)用；2、樓盤價(jià)格過高，有相當(dāng)?shù)馁彿空邔?duì)其樓盤產(chǎn)生逆反

心理；3、該樓盤的銷售中降價(jià)幅度過大，使消費(fèi)者對(duì)其信用產(chǎn)生懷

疑；4、該樓盤必須擁有其他樓盤所無法比擬甚至短期內(nèi)都無法克隆

的優(yōu)勢(shì)?？傮w而言，這種策略極難以操作。90年代中期，部分外商

投資的采用房產(chǎn)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷口勺方式迅速降吩，獲取了很好的利潤。之

后就極少據(jù)說了有樓盤采用該種方式。

對(duì)于本項(xiàng)目提議采用低開高走策略。

低開高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所

采用。低開高走定價(jià)策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，

根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一種調(diào)價(jià)點(diǎn)，按預(yù)先擬定的幅度調(diào)高一次

售價(jià)口勺策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定時(shí)提升口勺策略。

在整個(gè)價(jià)風(fēng)格控中，因?yàn)楸景改康南M(fèi)群體主體是投資客，而

項(xiàng)目建造周期基本在年底結(jié)束，銷售周期為1年，截止到來年6月

份。為預(yù)防投資客利用價(jià)風(fēng)格控所造成價(jià)格上漲，在銷售后期，大量

拋售房產(chǎn)影響項(xiàng)目銷售。所以開盤價(jià)與階段最高價(jià)空間保持在一種比

較低H勺水平。

提議價(jià)風(fēng)格控空間在一年平均收益水平（8%—10%左右，即600

—800兀）。

如此開盤價(jià)格基本上定位于7500元/平方米左右，最高價(jià)格為

8100元/平方米。

銷售估計(jì)時(shí)間價(jià)格（元/平）

結(jié)合銷售計(jì)劃表

對(duì)于銷售價(jià)風(fēng)格

控大致區(qū)間：

引導(dǎo)試銷階段220套04/7—04/97500—7600

外地推銷與本地450套04/10—05/17700—7900

強(qiáng)勢(shì)攻擊階段

沖刺階段250套05/3-05/58000—8100

清盤階段23套05/67800

總計(jì)943套04/5-05/6均價(jià)7850

“低開高走、步步高升”是樓盤最理想出J價(jià)格走勢(shì)。但在價(jià)格仍

是絕大多數(shù)消費(fèi)者購房第一考慮原因時(shí).，價(jià)格的任何變動(dòng)都將給銷

售帶來極大的影響，目H勺是既能為發(fā)展商賺來預(yù)期H勺利潤，又不影

響銷售甚至能推動(dòng)銷售。

提議采用銷售推動(dòng)模式

首先是價(jià)風(fēng)格整根據(jù)銷售量W、J變化來操作，防止無原則調(diào)價(jià)造

成利潤H勺損失或者銷售產(chǎn)生抗性，價(jià)風(fēng)格整幅度小，漸進(jìn)式地、平穩(wěn)

地上揚(yáng)，基本以一百元/平方米價(jià)風(fēng)格整。頻率較快，形成價(jià)格不斷上

漲，但實(shí)際價(jià)格上漲幅度小日勺特征，因?yàn)槊看握{(diào)價(jià)后樓盤總有一種市

場(chǎng)的瞬間斷層，因而如并沒有尤其的概念支撐，則必須準(zhǔn)備合適促銷

補(bǔ)救措施，作為價(jià)格局部過渡。

銷售量（套）銷售價(jià)格

如下表所示：

引導(dǎo)試銷階段0-1007500元/平方米

101—2007600元/平方米

外地推銷與本地201—3507700元/平方米

強(qiáng)勢(shì)攻擊階段351—5507800元/平方米

551—7007900元/平方米

沖刺階段701—8008000元/平方米

801—9008100元/平方米

清盤階段901-9437800元/平方米

其次，銷售推動(dòng)模式指根據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格，一

般來說是在項(xiàng)目匯集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以

調(diào)高價(jià)格日勺方式來對(duì)■猶豫中的客戶形成壓迫性氣氛：項(xiàng)目極為暢銷,

如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購置甚至錯(cuò)失良機(jī)。

銷售價(jià)格控制基本如上所述。

銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互

協(xié)調(diào)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。伴隨時(shí)間的推移，不斷

調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同步間段推出不同層次，那么整個(gè)營銷過程

就是一種比較完美H勺營銷控制過程。

5、廣告策略

廣告思緒：

應(yīng)對(duì)推廣思緒，制定有效的廣告策略和正確的媒體策略，布局

周詳口勺廣告計(jì)劃，發(fā)明高著名度，進(jìn)而發(fā)明高價(jià)值，圓滿達(dá)成營銷

目的。

而且在銷售中經(jīng)過一定的公關(guān)活動(dòng)，贏取消費(fèi)者眼球。

本項(xiàng)目廣告思緒應(yīng)緊密圍繞推廣思緒，渲染5星級(jí)酒店裝修、配

套、包租，本案位置，渲染金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國企業(yè)為

本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，為本項(xiàng)目綿綿不斷的收益。

一切強(qiáng)化購房者信心，體現(xiàn)出項(xiàng)目具有安全而高額日勺投資回報(bào),

刺激本案消費(fèi)群體。

廣告對(duì)象：

與營銷目的消費(fèi)群體應(yīng)相吻合，即：

1）、經(jīng)過長(zhǎng)久租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客

2）、經(jīng)過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客

3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)絡(luò)的企業(yè)

4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周圍企業(yè)。

5）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)合

6）、金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人

才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體

案名

本案與碧云國際小區(qū)為鄰，為竭力突顯這一優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)本案的檔次

感，提議案名中應(yīng)出現(xiàn)“碧云”二字，案名也應(yīng)盡量具國際氣息。

主推薦案名

碧云國際工社/碧云硅谷工社

釋義：

1）本案周圍為眾多世界著名企業(yè)，加之與碧云國際小區(qū)為鄰，“國

際”將本案定位拔高。

2）周圍企業(yè)中高層管理人員為本案的主要目的消費(fèi)群體?！肮ど纭币?/p>

為“工作小區(qū)”，將工作和生活合為一體，具有商務(wù)氣氛，又不失生

活氣息，與其購置目的基本相契合。

3）硅谷為世界著名信息產(chǎn)業(yè)基地，是財(cái)富和科技的象征?！肮韫裙ど纭?/p>

傳達(dá)出的是一種尊貴、一份國際化的商務(wù)氣息，符合本案氣質(zhì)。

次推薦案名

碧云?信格海文（SingleHeaven）

1）釋義：

SingleHeaven意為“單身天堂”，本案主打小戶型，“單身”這一

定位點(diǎn)明本案日勺居住群體特征。

2）此案名具舶