建材銷售培訓(xùn)演講人：日期:目錄245136行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理銷售技能專項(xiàng)業(yè)務(wù)流程實(shí)操產(chǎn)品知識(shí)體系業(yè)績提升路徑01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)建材市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)規(guī)模與增長消費(fèi)者需求特點(diǎn)市場(chǎng)競爭格局銷售渠道與模式建材市場(chǎng)龐大，隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，市場(chǎng)需求持續(xù)增長。建材市場(chǎng)競爭激烈，品牌眾多，集中度低，新興企業(yè)不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)者對(duì)建材的品質(zhì)、環(huán)保、安全、個(gè)性化等方面要求越來越高。建材銷售渠道多樣，線上線下融合成為趨勢(shì)，品牌專賣店、家裝公司等成為重要銷售終端。主流產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)材質(zhì)分類功能分類環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)材質(zhì)不同，建材可分為天然材料、金屬材料、化學(xué)材料、復(fù)合材料等。根據(jù)功能不同，建材可分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料、功能材料等。建材的環(huán)保性能越來越受到關(guān)注，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)成為分類的重要依據(jù)，如綠色建材、低碳建材等。國家和行業(yè)對(duì)建材的質(zhì)量有明確規(guī)定，如國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，是選購建材的重要依據(jù)。行業(yè)政策法規(guī)解讀國家對(duì)建材行業(yè)的環(huán)保要求越來越高，制定了一系列環(huán)保政策，如限制高污染、高能耗企業(yè)，推廣綠色建材等。環(huán)保政策為保障消費(fèi)者權(quán)益，國家對(duì)建材質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，制定了一系列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)制度，對(duì)不合格產(chǎn)品進(jìn)行處罰和曝光。建材行業(yè)與國際市場(chǎng)接軌，國際貿(mào)易政策對(duì)建材行業(yè)的影響不容忽視，如關(guān)稅、貿(mào)易壁壘等。質(zhì)量監(jiān)管政策鼓勵(lì)建材企業(yè)加強(qiáng)自主創(chuàng)新，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打擊假冒偽劣產(chǎn)品。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策01020403國際貿(mào)易政策02銷售技能專項(xiàng)客戶需求挖掘技巧提問技巧通過開放式和封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和痛點(diǎn)，深入了解客戶的真實(shí)需求。01傾聽技巧耐心傾聽客戶的陳述，理解客戶需求，捕捉客戶的隱性需求。02觀察技巧通過觀察客戶的言行舉止、穿著打扮、辦公環(huán)境等方面，推測(cè)客戶的潛在需求。03反饋技巧及時(shí)將客戶需求進(jìn)行歸納總結(jié)，并與客戶進(jìn)行確認(rèn)，確保理解正確。04場(chǎng)景化產(chǎn)品演示方法演示準(zhǔn)備演示重點(diǎn)場(chǎng)景模擬演示互動(dòng)根據(jù)客戶需求，準(zhǔn)備相應(yīng)的演示產(chǎn)品和輔助工具，確保演示效果。將產(chǎn)品置于客戶實(shí)際使用場(chǎng)景中，模擬客戶使用過程，讓客戶更容易理解產(chǎn)品價(jià)值。突出產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，解決客戶關(guān)心的問題，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。邀請(qǐng)客戶參與演示過程，讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力。價(jià)格談判策略應(yīng)用價(jià)值定價(jià)談判技巧報(bào)價(jià)方法后續(xù)跟進(jìn)根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值、客戶需求和市場(chǎng)競爭情況，制定合理的價(jià)格策略。掌握一定的談判技巧，如適當(dāng)讓步、僵局化解、以退為進(jìn)等，達(dá)成雙方都能接受的價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量等因素，靈活運(yùn)用一口價(jià)、分級(jí)報(bào)價(jià)等報(bào)價(jià)方法。在價(jià)格談判后，及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和購買意向，確?？蛻魧?duì)價(jià)格和產(chǎn)品都滿意。03產(chǎn)品知識(shí)體系強(qiáng)度材料在受力時(shí)抵抗破壞的能力，包括抗壓、抗拉、抗彎等強(qiáng)度。韌性材料在塑性變形和斷裂過程中吸收能量的能力，表現(xiàn)為材料的抗沖擊性能。耐久性材料在長期使用過程中抵抗各種物理、化學(xué)和生物侵蝕的能力。穩(wěn)定性材料在溫度、濕度等環(huán)境因素變化時(shí)保持性能穩(wěn)定的能力。核心材料性能指標(biāo)競品對(duì)比分析維度產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比各競品在性能指標(biāo)、使用壽命等方面的優(yōu)劣。01價(jià)格策略分析競品的定價(jià)策略，確定自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。02市場(chǎng)份額了解競品在市場(chǎng)中的占有率，評(píng)估其競爭力。03客戶服務(wù)對(duì)比各競品在售前、售中、售后等方面的服務(wù)質(zhì)量。04技術(shù)參數(shù)解讀規(guī)范準(zhǔn)確性完整性易懂性合法性確保技術(shù)參數(shù)的描述準(zhǔn)確無誤，不夸大或縮小產(chǎn)品性能。使用通俗易懂的語言解釋技術(shù)參數(shù)，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語。提供全面的技術(shù)參數(shù)信息，包括關(guān)鍵指標(biāo)、測(cè)試方法、環(huán)境條件等。確保技術(shù)參數(shù)符合相關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)要求，避免虛假宣傳。04客戶關(guān)系管理客戶分級(jí)維護(hù)機(jī)制根據(jù)客戶購買規(guī)模、購買頻次、利潤貢獻(xiàn)等因素，將客戶分為不同等級(jí)。客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)不同等級(jí)的客戶，制定不同的維護(hù)策略，包括拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)惠政策等。維護(hù)方式定期對(duì)客戶信息進(jìn)行更新，確?？蛻舴旨?jí)的準(zhǔn)確性，及時(shí)調(diào)整維護(hù)策略?？蛻粜畔⒏鹿こ糖篱_發(fā)流程渠道調(diào)研渠道拓展渠道合作渠道評(píng)估了解市場(chǎng)狀況、競爭態(tài)勢(shì)及潛在客戶群體，為渠道開發(fā)提供有力支持。制定渠道拓展計(jì)劃，積極尋找新的工程渠道合作伙伴，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。與渠道合作伙伴建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。定期對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估，了解渠道合作效果，及時(shí)調(diào)整合作策略。售后問題響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)時(shí)間建立快速響應(yīng)機(jī)制，確?？蛻魡栴}能夠及時(shí)得到解決。01問題處理對(duì)客戶問題進(jìn)行分類處理，提供專業(yè)、有效的解決方案。02反饋機(jī)制及時(shí)將處理結(jié)果反饋給客戶，了解客戶滿意度，不斷完善售后服務(wù)體系。03跟蹤回訪對(duì)處理過的客戶進(jìn)行跟蹤回訪，確保問題得到徹底解決，提高客戶滿意度。0405業(yè)務(wù)流程實(shí)操訂單處理系統(tǒng)操作訂單修改與取消根據(jù)客戶需求，及時(shí)在系統(tǒng)中進(jìn)行訂單修改或取消操作，確保訂單處理的靈活性和準(zhǔn)確性。03通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟蹤訂單狀態(tài)，及時(shí)向客戶反饋訂單進(jìn)展和異常情況，提高客戶滿意度。02訂單跟蹤與反饋訂單錄入與確認(rèn)在系統(tǒng)中準(zhǔn)確錄入客戶訂單信息，并與客戶進(jìn)行確認(rèn)，確保訂單信息的準(zhǔn)確性和完整性。01合同風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)仔細(xì)審查合同條款，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。合同條款審查與客戶簽訂正式合同，并嚴(yán)格按照合同約定執(zhí)行，確保合同的有效性和約束力。合同簽訂與執(zhí)行及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評(píng)估合同履行過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，降低合同風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對(duì)物流跟蹤管理規(guī)范詳細(xì)記錄物流信息，包括發(fā)貨時(shí)間、物流方式、貨物狀態(tài)等，確保物流信息的準(zhǔn)確性和可追溯性。物流信息記錄物流跟蹤與反饋物流成本控制及時(shí)跟蹤物流動(dòng)態(tài)，向客戶反饋貨物運(yùn)輸情況，及時(shí)解決運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的問題。合理安排物流運(yùn)輸，優(yōu)化物流路徑和運(yùn)輸方式，降低物流成本，提高物流效率。06業(yè)績提升路徑銷售目標(biāo)拆解方法季度/月度目標(biāo)拆分將年度銷售目標(biāo)細(xì)化為季度或月度目標(biāo)，確保階段性目標(biāo)的達(dá)成。01產(chǎn)品線目標(biāo)拆解根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，將銷售目標(biāo)合理分配到各產(chǎn)品線。02渠道目標(biāo)拆解根據(jù)銷售渠道的實(shí)際情況，將銷售目標(biāo)分解到各個(gè)渠道，并制定相應(yīng)的銷售策略。03客戶復(fù)購促進(jìn)策略回購獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃推出回購獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)客戶再次購買，提高復(fù)購率。03建立會(huì)員制度，提供會(huì)員專屬優(yōu)惠和服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。02會(huì)員營銷客戶滿意度提升通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，