房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧（3篇）

房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧篇1

1.技巧一：充滿耐心

.....耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會

意味著你對客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只

有當(dāng)需要澄清某個問題時，才可以通過請原諒，之類的開頭

語提出異議。

2.技巧二：善用停頓的技巧

談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以

把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良

好印象。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的信息。

3.技巧三：運(yùn)用插入語

運(yùn)用插入語，如是的、我明白一類的詞語讓客戶知道，他的講

話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語，不僅

使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進(jìn)行了

及時的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流。

4.技巧四：不要臆測客戶的談話

打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設(shè)

對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，

才能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和

諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎(chǔ)上。

5.技巧五：聽其詞，會其意

聽其詞，會其意。要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽客戶說話

并不能充分說明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的

話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達(dá)的

基礎(chǔ)上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在無法依據(jù)對方非語言表達(dá)的基礎(chǔ),

就更要將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在

孤立的語句上。

6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論

切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下

任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比

較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。

7.技巧七：提問

要向客戶及時地進(jìn)行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的

問題后，能更好地增進(jìn)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。

房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧篇2

1、鋪墊

開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開

端，比如他是做培訓(xùn)的、賣電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等5

你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意

不在酒），然后告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推

薦一下他們的項目c同時索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問一些

相關(guān)的問題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上

通知他。這樣做一般情況下對方都會很認(rèn)真的聽你講你的產(chǎn)品。重

點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！

2、運(yùn)用幽默

在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助

于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談

判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一

次交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天

去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯!他

說，那時我怎么知道你的電話?。?我說，呵呵，對呀，那時我們還

不認(rèn)識呢!那下次來我就一定請您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈

大笑

重點(diǎn)就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽完再說

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話

題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問

題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)55,最后客戶沒問題了，基本就是

這樣結(jié)尾：我再考慮考慮吧，就會進(jìn)入他覺得還應(yīng)該有問題的，只

是當(dāng)時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶

把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東

西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：

您還有問題嗎？好，您看您比較關(guān)心的是：1、+++2、++++3、+++,

然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的

問題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問題打包解決，而不是一

條一條，疲于應(yīng)付C

4、以退為進(jìn)

很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設(shè)法把

東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑,

因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為

發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險。所以，你可以適當(dāng)?shù)?/p>

說出你們無關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實(shí)在，也是站在他

的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)

品才是最適合他的意思表達(dá)出來、傳遞過去！重點(diǎn)就是：能拋出去，

就要能收回來！

5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權(quán)的人，只和他一

人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人

感到無事可做，從而不會認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們

意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失

To所以當(dāng)你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾

句或是關(guān)心他們一下。這樣做無形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，

之后可能會成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭取群眾支持

房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判技巧

一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)

談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格&&討

價還價&&相互讓步齦成交。價格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、

周期長、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、

高回報的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬°

談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達(dá)1&2年，并不

鮮見。

2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影

響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折

購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶20_年物業(yè)

管理費(fèi)，因而背上了20_年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價上漲等風(fēng)險。以

管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%,年折現(xiàn)率為1096計算，每平方米

建筑面積20_年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自

己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計、施工、

物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的

知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍

板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專

業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有

過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些

重要問題，如出現(xiàn)爭議時，適用何方法律、合作方分享收益的期限、

財務(wù)監(jiān)督制度的完善、售樓

收益如何運(yùn)用處置等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行

重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)

有的漏洞。

二、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的準(zhǔn)備

統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70&80%的時間花在準(zhǔn)備上，真

正談判的時間不超過總時間的20&30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)

致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。

1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心

問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基

礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，

出讓方出價達(dá)20_元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析,

用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，

由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑

面積成交。

2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百占戈不

殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。廣州市目前

有些中外合資大型項目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對外方的情

況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴(yán)重

不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時，又未能

就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一

些不知彼的學(xué)費(fèi)。

對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開

發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向

對方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須

弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)

的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

3、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益

分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行策

略。

4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一

些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談

判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同

時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。

三、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的技巧

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談

判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格，由此可

見談判技巧的重要性。

價格問題15-20%

對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%

開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等）

10-15%

發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、

亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談

判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓

對方充分認(rèn)識自己公司的業(yè)績、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。

這項工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。

2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

(1)要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限

問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束。或

提出把原訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商

必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談

判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊

位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開

始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)

的報價和計劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談

判成功。

(2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉出乎我

方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一

些特殊人物(如政府官員)來說情壓價⑶要密切留意談判對手的反常

表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而

產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商

業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受

的價格。筆者認(rèn)為，

發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以

先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題,

避免一開始談判就陷入僵局。

(2)要注意非價格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房

地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則

價格可以提高一些。在這種情況下，喊價高的人往往會以較高的價

格成交。

(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不

相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才

能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價格上預(yù)留有妥協(xié)

余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié),

在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)

可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。④在價格上不讓步的同時，

考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一

定的寬限。

(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報

價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外,

值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價格策略，甚至違

反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，

避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意

的結(jié)果。

房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧篇3

保持興趣

與客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是服務(wù)?？蛻舾跺X買所需要的服務(wù)，所以他

們希望了解你同樣也對這個項目感興趣。我記得當(dāng)我還是一個自由

設(shè)計師的時候，我在處理第一個客戶關(guān)系的時候簡直是一團(tuán)糟。因

為那個時候我還在上學(xué)，利用課余時間打工對我來說只是一個賺零

花錢的好機(jī)會。所以這一切的結(jié)果就是我經(jīng)常不按時發(fā)郵件或語音

信息匯報工作的進(jìn)展，而這一切的根本原因是我對這份兼職沒有興

趣，結(jié)局可想而知C

保持積極性

如果你經(jīng)營自己的工作室，積極性則是最好的行動，在所有客

戶關(guān)系中，積極性可以幫助你找到很多合作的機(jī)會。作為一個設(shè)計

師，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我將客戶的想法做一些額外的完善時，他們通常會非

常高興。所以，跳出既定的框架，不斷的提醒客戶你的價值。提供

客戶額外的預(yù)期服務(wù)、大膽的提各種建議，讓客戶了解相關(guān)的信息。

但是前提是，不要提供超出預(yù)算和自己執(zhí)行能力的服務(wù)。

保持友好

微笑永遠(yuǎn)是最好的社交武器，友善的對待客戶可以傳遞積極正

面的能量，雖然對大家來說保持友善并不難，但有些人卻不這么想。

他們通常在團(tuán)隊合作中缺乏豐富的社交技巧，在與人交往中會感到

害羞，而這些行為對客戶來說，通常會唄理解為：不友好或冷淡。

永遠(yuǎn)不要低估我喜歡這個人所能帶來的力量。人們都喜歡被人喜歡,

它可以創(chuàng)造

新的機(jī)會，可以告訴其他人我們很有趣也很有魅力，而這些都

可以讓對方印象深刻，幫你加分。千萬不要僅僅依靠你的技能。要

知道，工作技能只是讓客戶選擇你的成百上千個因素之一。假設(shè)，

如果你為某一個角色去面試，你會發(fā)現(xiàn)你置身于一個擠滿了候選人

的屋子，而這個屋子里的人都和你差不多，大家談話的方式表演的

方式都差不多，幾乎能做你會做的一切。因此，只有你在這個屋子

里令人印象深刻，才會使自己中選。

保持開朗

客戶不喜歡被像個小孩子一樣對待，或者被侮辱，你喜歡嗎?所

以保持自然謙遜的態(tài)度與客戶交往會更有效。在事業(yè)生涯的某一個

階段，對如何帶領(lǐng)團(tuán)隊毫無概念。很討人厭的行為&&對團(tuán)隊成員很

傲慢。更具體的說就是，每次開始布置工作的時候，我都會反復(fù)強(qiáng)

調(diào)各個環(huán)節(jié)，其實(shí)我忽視了我的隊員都是很有經(jīng)驗的設(shè)計師，他們

的職業(yè)技能完全可以令他們順