販賣技巧2025/5/251APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2025/5/252APEX-IMC二、購房者分析2025/5/253APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2025/5/254APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2025/5/255APEX-IMC二次購買者使用評價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購房需求2025/5/256APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542025/5/257APEX-IMC類型及應(yīng)對要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2025/5/258APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點(diǎn)2025/5/259APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意2025/5/2510APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2025/5/2511APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2025/5/2512APEX-IMC三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2025/5/2513APEX-IMC改變購房者態(tài)度增強(qiáng)購房者信心！2025/5/2514APEX-IMC抓住招呼購房者的機(jī)會

---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購房者用手去觸摸模型時(shí)購房者抬起頭來尋找時(shí)購房者突然停步時(shí)購房者找尋某種東西時(shí)與購房者四目交接時(shí)2025/5/2515APEX-IMC提示介紹的方法

買房實(shí)際是買一種生活方式了解購房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2025/5/2516APEX-IMC掌握購房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2025/5/2517APEX-IMC介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索

從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點(diǎn)2025/5/2518APEX-IMC推薦時(shí)的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2025/5/2519APEX-IMC促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購房者喜好的目標(biāo)

---對戶型做特色說明成交的契機(jī)——購房者詢問完畢的時(shí)候購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)開始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格問題時(shí)反覆詢問同一問題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2025/5/2520APEX-IMC優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智力2025/5/2521APEX-IMC謝謝聆聽2025/5/2522APEX-IMC案例分析指導(dǎo)2025/5/2523APEX-IMC第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)用2025/5/2524APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）2025/5/2525APEX-IMC主要訓(xùn)練方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2025/5/2526APEX-IMC獲得專業(yè)知識的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其他售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使用購買經(jīng)驗(yàn)從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2025/5/2527APEX-IMC第二部分錯(cuò)誤百出的銷售方式2025/5/2528APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對方一問價(jià)，就以為即將成交，甚至主動談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方下次什么時(shí)候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。2025/5/2529APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問什么，才答什么。這種一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)勢，對房屋小毛病避口不談。2025/5/2530APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來，就請登記，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。切勿有“先入為主”的成見，自以為對初次客戶買不買房有八成把握。業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。2025/5/2531APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。2025/5/2532APEX-IMC第三部份案例分析2025/5/2533APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)略無用之用，是為大用具體案例之一（虛實(shí)篇）2025/5/2534APEX-IMC具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰(zhàn)果。2025/5/2535APEX-IMC具體案例之二

（謀攻篇）發(fā)問的技巧2025/5/2536APEX-IMC具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問中還可測知對方的誠意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判對手，自可從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略。2025/5/2537APEX-IMC具體案例之三

（作戰(zhàn)篇）

應(yīng)召女郎式的談判策略2025/5/2538APEX-IMC具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。2025/5/2539APEX-IMC具體案例之四

（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來的2025/5/2540APEX-IMC具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場如戰(zhàn)場，在競爭激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。2025/5/2541APEX-IMC具體案例之五

（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)2025/5/2542APEX-IMC具體案例之五（談判篇）在行銷過程中，與其對買房做小幅度的“讓價(jià)”，不如多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。所謂“讓價(jià)有如割肉”，因?yàn)樗尩拿恳环皱X，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤。2025/5/2543APEX-IMC第四部份優(yōu)秀銷售人員十大特征2025/5/2544APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征

只有“客戶”沒有“好客”、“惡客”